招生及管理培訓具體操作流程及要求

XX教育招生及管理培訓具體操作流程及要求一、如何開好月初目標會：（一）目的：1、清楚各分校的每項數(shù)據(jù)（就讀率、件均、講座平均到場數(shù)、成交率、邀約率等）；2、確定好當月目標，并細化至每人的每周、每天、每項工作目標；3、確保既定的目標可以達成。（二）流程及要求：1、時間及人員：每月第一周的周二上午11:00—12:00，帶團隊的副主任（儲備副主任）均參加。2、點到：主持人逐一點名，以增強時間觀念。（是每位教師逐一點名，而不是XX副主任你們組到齊了沒有？）；3、問好：主持人向老師集體問好，以增強集體觀念；4、數(shù)據(jù)公布：每個分校上月的講座到場數(shù)、成交率、件均、就讀額、就讀率等；5、確定分校目標：上月完成基本考核業(yè)績的分校，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上尋找本月可以提升的地方，可以確定在上月基礎(chǔ)上提升5%的總目標；上月未完成基本考核業(yè)績的分校，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，確定本月必須提升的地方，制定總目標（按基本考核任務的105%）。6、確定小組目標：同樣的，上月完成基本考核業(yè)績的小團隊，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上尋找本月可以提升的地方，可以確定在上月基礎(chǔ)上提升5%-10%的小團隊目標；上月未完成基本考核業(yè)績的小團隊，在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，確定本月必須提升的地方，制定小團隊目標（按小團隊基本考核任務的110%）。7、細化目標：根據(jù)制定好的月目標，分解至周目標（一般前三個周就要確保完成目標），根據(jù)周目標確定每周就讀業(yè)績（如：周就讀業(yè)績÷件均=周就讀人數(shù)，周就讀人數(shù)÷就讀率=周到場數(shù)，周到場數(shù)÷小組人數(shù)=每人每周講座到場數(shù)，每人每周到場數(shù)÷邀約到場率=每周需要打多少個電話=每周收多少個單，每周收多少個單÷4=每人每天需要收單數(shù)）。8、總結(jié)：強化目標完成的唯一辦法就是，確保每天的收單數(shù)量和質(zhì)量，只要有付出，就一定有收獲。（三）注意事項：1、月初目標會不走過場、確保效果的關(guān)鍵是：總經(jīng)理或主任必須提前將上月的各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計準確（就讀率、件均、講座平均到場數(shù)、成交率、邀約率等），并提前做好會議準備，備好課；2、時間安排：共半個小時，其中點名及問好1分鐘，目標細化等25分鐘，總結(jié)4分鐘。（四）怎樣才算把該項工作做好？1、確保目標制定合理，不能過低，也不能過高；2、目標確定要做好能者多勞多得，弱者盡量確保制定目標能達成（比如個人業(yè)績目標：若上月為若上月為0，則要求本月實現(xiàn)一個單；若上月為5000以上，則要求沖刺11700；若上月為11700以上，則要求沖刺15000以上；若上月為15000以上，則要求沖刺20000以上；若上月為20000以上，則要求沖刺更佳業(yè)績。并反復強調(diào)，本月比上月僅僅只多一個就讀就行了。小組業(yè)績目標參照制定）；3、確保每月的目標都能最終實現(xiàn)。二、如何開好周二總結(jié)會：（一）目的：1、確保每一個到場都有人員跟進，并盡可能促成就讀；2、對上周招生情況做出總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時解決問題；3、強化當周招生目標及完成策略。（二）流程及要求：1、點到：主持人逐一點名，以增強時間觀念。（是每位教師逐一點名，而不是XX副主任你們組到齊了沒有？）；2、問好：主持人向老師集體問好，以增強集體觀念；3、掌聲感謝免費課及講師：上周我們一共有三位免費課老師及一位講師辛勤付出，讓我們一起掌聲感謝他們的辛苦付出?。ㄐ?，真行，你最行）；4、上周招生情況通報：上周我們四場講座一共到場X家，成交X家，全款X元，到場最高的是X小組，目前業(yè)績最高的是X小組，掌聲鼓勵一下自己；5、攻單分享：由主持人（一般為主任自己）抽選1-2位上周攻下全款的攻單教師（按金額大小抽選1-2位）上臺分享，是哪一句話促使家長現(xiàn)場全款的，主持人簡單點評并號召大家學習；6、邀單分享：由主持人（一般為主任自己）抽選1-2位上周有到場的新教師（或按照到場數(shù)抽選1-2位）上臺分享，是哪一句話促使家長來聽課的，主持人簡單點評并號召大家學習；7、跟單安排：逐一確定每一個有效到場的跟單人員、跟單時間及跟單策略，確保每一個有效到場都有人進行跟單及就讀跟進。8、總結(jié)：簡單進行上周總結(jié)并進入收單演練。（三）注意事項：1、周二總結(jié)會不走過場確保效果的關(guān)鍵是：主任必須提前將上周到場及報名情況整理好，并基本確定好每個到場的跟單人員及跟單策略（周日下班前招生情況的基礎(chǔ)資料必須拿到）2、時間安排：點名及問好1分鐘，掌聲及情況通報共2分鐘；分享及點評共7分鐘，跟單安排30分鐘以上；3、在作攻單分享時，主持人要拿著“攻單情況表”進行對照，若有不同要當場問清楚，以便作針對性的就讀跟單。（四）怎樣才算把該項工作做好？1、確保每個到場都有人跟進；2、通過周總結(jié)會讓團隊明確目標；3、每一個有效到場都有相應的跟進策略，并盡可能多就讀。三、如何開好小組會：（一）目的：1、小組成員增強團隊凝聚力及歸屬感；2、確保小團隊可以完成月初目標；3、增強副主任帶團隊的管理能力。（二）流程及要求：1、座次：圍成一個圈，不要固定座次，以便營造輕松的環(huán)境；2、開場白：不一定非要從工作角度進行開場白，可以從生活等輕松的話題進行切入（如：休息去哪里玩了，中午吃的什么等等）；展示：抽兩名副主任上臺展示，目的是展示標準流程及話術(shù)；分享：抽新教師或業(yè)務能力較差的2名教師分享，只封閉式提問：“你從中學到了什么？”互練：再次進行兩兩互練2遍，（每人各2遍，共4遍）；點評：互練完畢后，互相進行簡單點評，主任抽2人（副主任或業(yè)務較強的教師）進行點評展示（剛剛的互評你是怎么點評你的搭檔的？）；上臺演練：再次抽1對上臺進行演練（本著強帶弱的原則，并均要進行角色互換）；點評：演練完馬上進行點評；其中副主任及教師進行點評時，對演練教師提出70%的優(yōu)點，30%的缺點（2個優(yōu)點，1個缺點）；新教師或業(yè)務較弱教師對演練教師點評時，要求進行封閉式提問：“你學到了什么？”再次上臺演練：再抽1對比較一般的教師進行上臺演練（并仍本著強帶弱原則，并均要進行角色互換）；10、點評：每演練完1對就點評1對；其中副主任及教師進行點評時，對演練教師提出70%的優(yōu)點，30%的缺點（2個優(yōu)點，1個缺點）；新教師或業(yè)務較弱教師對演練教師點評時，要求進行封閉式提問：你學到了什么？11、再次互練：再次兩兩互練2遍（每人各2遍，共4遍），并抽4-5個進行集體點評展示（剛剛的互評中你是怎么點評你的搭檔的？）；主任總結(jié)后結(jié)束演練。（三）注意事項：1、收單及邀單演練不得少于30分鐘，攻單演練每次不得少于60分鐘，其中主持人的點評及發(fā)言一共不得超過5分鐘，相互點評15分鐘，其余40分鐘均用于演練2、演練一定要嚴格，不行的一定要重來，如基礎(chǔ)話術(shù)不精準、攻單時上前步伐不對、收單時工具不齊全或遞單子的封面不對等，都必須要求重來！?。?、必須有副主任先進行展示，并要求展示的必須是一字不錯的基本話術(shù)，不行的必須重來?。ㄖ魅涡杼崆芭c副主任溝通好）；4、必須先把基礎(chǔ)話術(shù)演練到出口即一字不錯，再進行抗拒點演練，且抗拒點一周只能演練一個，直到這個抗拒點演練熟練了，再進行下一個，抗拒點的解決也只能是按照話術(shù)上的進行，絕不允許自行發(fā)揮或集體討論！?。?、對新教師或業(yè)務較差教師的點評必須是封閉式提問：你學到了什么？6、每次演練前，主持人必須要提前備好課，將此流程及要求看2遍以上。（四）怎樣才算把該項工作做好？1、嚴格按照流程進行演練，不走過場，嚴格把控每一個細節(jié)；2、堅持不間斷的進行各項演練。七、如何科學的進行正式班就讀完款演練：（一）目的：1、做好正式班的開班演練，是確保正式班就讀及完款的重要保障；2、科學的進行開班演練，可以確保周末開正式班時工作有條不紊。（二）流程及要求：1、安排：新班開課前半個小時，主任將開班排序安排好，主任自己+3位副主任（副主任人數(shù)不足的可由業(yè)務能力強的老教師替代）；2、排序：主任及三位副主任進行排序，分別為1、2、3、4號，同時再安排幾位空閑教師作為引領(lǐng)教師；3、站位：前臺最多只準有且僅有三個人（前臺1人，主任及三位副主任中的兩位，并且按照排序循環(huán)）；4、接待話術(shù)：新班開始前25分鐘，1、2號在前臺準備接待；家長到了，1號上去接待，“家長，先給孩子領(lǐng)一下教材和訓練工具，您是刷卡還是現(xiàn)金？”；5、一跟到底：不論家長是決定馬上完款，還是說要試聽，接待老師都必須要一跟到底：完款的在刷卡成功后轉(zhuǎn)交給引領(lǐng)老師；要求試聽的先帶到空教室進行簡單溝通再次攻單成交(并一定要展示作文教材及舒爾特方格)，若仍堅持試聽，則再帶到教室試聽（必須安排專人在第