銀行保險銷售技巧講解課件

銀行保險銷售技巧,aclicktounlimitedpossibilities匯報人：CONTENTS目錄添加目錄項(xiàng)標(biāo)題01保險產(chǎn)品知識02銀行保險銷售流程03銷售技巧與策略04客戶服務(wù)與維護(hù)05個人形象與專業(yè)素養(yǎng)06單擊添加章節(jié)標(biāo)題PartOne保險產(chǎn)品知識PartTwo保險類型及特點(diǎn)壽險：保障生命，提供身故、殘疾等保障健康險：保障健康，提供醫(yī)療、疾病等保障財產(chǎn)險：保障財產(chǎn)，提供火災(zāi)、盜竊等保障意外險：保障意外，提供意外傷害、意外醫(yī)療等保障投資型保險：保障與投資相結(jié)合，提供保障的同時實(shí)現(xiàn)財富增值養(yǎng)老保險：保障養(yǎng)老，提供退休后的生活保障保險合同要素被保險人：保險合同的受益人保險責(zé)任：保險人承擔(dān)的賠償責(zé)任保險金額：保險人承擔(dān)的最高賠償金額保險條款：保險合同的具體規(guī)定和約定保險人：負(fù)責(zé)承擔(dān)保險責(zé)任的一方保險標(biāo)的：保險保障的對象保險期限：保險合同的有效期限保險費(fèi)：投保人需要支付的保費(fèi)保險市場及產(chǎn)品分類添加標(biāo)題保險市場：分為壽險、財險、健康險等添加標(biāo)題產(chǎn)品分類：壽險包括定期壽險、終身壽險、兩全保險等；財險包括財產(chǎn)保險、責(zé)任保險、信用保險等；健康險包括醫(yī)療保險、疾病保險、失能收入損失保險等添加標(biāo)題保險產(chǎn)品特點(diǎn)：保障范圍、保障期限、保費(fèi)、保額等添加標(biāo)題保險產(chǎn)品選擇：根據(jù)客戶需求、風(fēng)險承受能力、經(jīng)濟(jì)狀況等因素選擇合適的保險產(chǎn)品銀行保險銷售流程PartThree客戶需求分析分析客戶風(fēng)險承受能力：保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型等了解客戶基本信息：年齡、職業(yè)、家庭狀況等詢問客戶需求：理財、養(yǎng)老、教育等提供合適的保險產(chǎn)品：根據(jù)客戶需求和風(fēng)險承受能力推薦合適的保險產(chǎn)品產(chǎn)品推薦與演示演示產(chǎn)品特點(diǎn)：向客戶展示產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、收益和風(fēng)險等信息解答客戶疑問：解答客戶對產(chǎn)品的疑問，提供專業(yè)的建議和指導(dǎo)了解客戶需求：通過與客戶溝通，了解其需求、偏好和預(yù)算等信息推薦合適的產(chǎn)品：根據(jù)客戶需求，推薦合適的銀行保險產(chǎn)品報價與談判了解客戶需求：了解客戶對保險的需求和期望簽訂合同：與客戶簽訂保險合同，完成銷售流程談判技巧：運(yùn)用談判技巧，與客戶達(dá)成共識提供報價：根據(jù)客戶需求提供合適的保險產(chǎn)品報價促成交易了解客戶需求：通過提問、傾聽等方式了解客戶需求介紹產(chǎn)品特點(diǎn)：根據(jù)客戶需求介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢解決客戶疑慮：解答客戶對產(chǎn)品的疑慮和擔(dān)憂促成交易：在客戶對產(chǎn)品有充分了解后，適時提出購買建議，促成交易銷售技巧與策略PartFour溝通技巧傾聽：認(rèn)真聽取客戶的需求和問題，了解他們的需求和期望提問：通過提問引導(dǎo)客戶說出自己的需求和問題，了解他們的需求和期望解釋：用簡單易懂的語言解釋產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，讓客戶了解產(chǎn)品的價值和意義反饋：及時反饋客戶的需求和問題，讓客戶感受到被重視和尊重建立信任關(guān)系真誠待人：以真誠、誠實(shí)的態(tài)度對待客戶，建立良好的第一印象專業(yè)素養(yǎng)：展示自己的專業(yè)知識和技能，讓客戶信任你的專業(yè)能力傾聽需求：認(rèn)真傾聽客戶的需求和問題，了解他們的需求和期望提供解決方案：根據(jù)客戶的需求和問題，提供合適的解決方案，幫助客戶解決問題挖掘客戶需求主動詢問：了解客戶需求，主動詢問客戶需求傾聽：認(rèn)真傾聽客戶需求，了解客戶需求觀察：觀察客戶行為，了解客戶需求分析：分析客戶需求，了解客戶需求處理客戶異議添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題解釋：針對客戶的異議，給出合理的解釋和說明傾聽：認(rèn)真聽取客戶的異議，理解他們的需求和擔(dān)憂提供解決方案：根據(jù)客戶的需求，提供合適的解決方案保持耐心：面對客戶的異議，保持耐心和冷靜，避免情緒化處理客戶服務(wù)與維護(hù)PartFive售后服務(wù)與跟進(jìn)提供個性化服務(wù)，滿足客戶不同需求及時響應(yīng)客戶需求，提供專業(yè)解答定期回訪客戶，了解客戶需求變化建立客戶檔案，記錄客戶信息及服務(wù)情況客戶滿意度提升提供個性化服務(wù)：根據(jù)客戶需求提供定制化服務(wù)提高服務(wù)質(zhì)量：確保服務(wù)態(tài)度、效率和專業(yè)性建立良好的溝通：與客戶保持良好的溝通，了解客戶需求提供增值服務(wù)：提供額外的服務(wù)，如理財建議、保險咨詢等及時解決問題：對于客戶提出的問題，及時解決并給予反饋定期回訪：定期與客戶進(jìn)行回訪，了解客戶需求變化，提供更好的服務(wù)客戶忠誠度培養(yǎng)了解客戶需求：深入了解客戶的需求和期望，提供個性化的服務(wù)建立信任關(guān)系：與客戶建立信任關(guān)系，讓客戶感受到被尊重和重視提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶感受到價值持續(xù)跟進(jìn)：定期與客戶溝通，了解客戶需求和反饋，及時解決問題激勵措施：提供積分、折扣、禮品等激勵措施，提高客戶滿意度和忠誠度建立客戶社區(qū)：建立客戶社區(qū)，讓客戶之間互相交流和分享經(jīng)驗(yàn)，提高客戶粘性和忠誠度客戶推薦與拓展推薦合適的產(chǎn)品：根據(jù)客戶需求，推薦合適的保險產(chǎn)品拓展客戶資源：通過客戶推薦，拓展新的客戶資源建立良好的客戶關(guān)系：與客戶建立信任，了解客戶需求提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：提供專業(yè)的咨詢和服務(wù)，讓客戶滿意個人形象與專業(yè)素養(yǎng)PartSix著裝與形象著裝要求：整潔、得體、專業(yè)儀態(tài)要求：站姿、坐姿、走姿語言表達(dá)：清晰、準(zhǔn)確、有條理形象要求：自信、熱情、真誠專業(yè)知識儲備熟悉銀行保險產(chǎn)品知識，了解產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢、適用人群等掌握金融、保險法律法規(guī)，了解行業(yè)動態(tài)和政策變化學(xué)習(xí)銷售技巧，提高溝通能力、談判能力、解決問題能力等關(guān)注客戶需求，了解客戶心理，提供個性化服務(wù)禮儀禮節(jié)著裝得體：穿著職業(yè)裝，保持整潔舉止得體：保持微笑，禮貌待人語言得體：使用專業(yè)術(shù)語，避免使用粗俗語言時間觀念：遵守