采購(gòu)與供應(yīng)的談判技巧與合同協(xié)議

?采購(gòu)與供給的談判與合同?CIPS采購(gòu)與供給文憑DiplomainProcurementandSupply招標(biāo)方法公開招標(biāo)，將招標(biāo)邀請(qǐng)廣泛公布并對(duì)任何潛在投標(biāo)人開放。選擇性招標(biāo)，對(duì)潛在供給商的資格進(jìn)行預(yù)審，并最終確定3~10個(gè)供給商參加投標(biāo)邀請(qǐng)。限制性公開招標(biāo)，邀請(qǐng)有潛力的供給商合同競(jìng)價(jià)，但對(duì)這些供給商已根據(jù)招標(biāo)人公布的限制條件進(jìn)行局部資格預(yù)審。界定要求向供給商清楚地傳達(dá)要求使風(fēng)險(xiǎn)和本錢最小提供一種評(píng)價(jià)質(zhì)量或合格性的手段支持標(biāo)準(zhǔn)化和一致性一個(gè)有效的規(guī)格工程圖紙、設(shè)計(jì)或藍(lán)圖〔技術(shù)或設(shè)計(jì)規(guī)格〕化學(xué)配方或成份或材料的〞配方〞〔組成規(guī)格〕品牌名稱和型號(hào)名稱或型號(hào)的規(guī)格產(chǎn)品的樣品符合公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)格一致性規(guī)格可以采取以下形式：功能、性能或能力關(guān)鍵工藝輸入操作環(huán)境和條件要求產(chǎn)品如何與過(guò)程的其它要素接口所需的質(zhì)量等級(jí)所需的平安等級(jí)和控制所需的環(huán)境性能等級(jí)和控制所用的的標(biāo)準(zhǔn)和方法典型的性能規(guī)格的細(xì)節(jié)所界定的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)以前的績(jī)效其它可比照組織〔例如其它供給商〕的績(jī)效或標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)桿供給商績(jī)效測(cè)量增加和改善〔以結(jié)果為重點(diǎn)〕在績(jī)效問(wèn)題上的溝通實(shí)現(xiàn)或超越規(guī)定績(jī)效水平的鼓勵(lì)。支持買方-供給商合作關(guān)系直接比較年同比績(jī)效、識(shí)別改進(jìn)或惡化趨勢(shì)的能力聚焦關(guān)鍵結(jié)果區(qū)域〔關(guān)鍵成功因素清楚界定所分擔(dān)的目標(biāo)減少?zèng)_突。采用KPI的益處供給商績(jī)效的一般KPI成功因素

樣本KPIs成本管理

??獲得的降價(jià)金額或百分比??提出或?qū)嵤┑某杀窘档蛣?dòng)議的數(shù)量??可接受的與預(yù)算成本的成本偏差的百分比范圍質(zhì)量績(jī)效、

??次品和退貨、錯(cuò)誤或報(bào)廢件的百分比或數(shù)量

交貨合格性

??客戶投訴（例如來(lái)自用戶或最終客戶的投訴）和/或退貨的數(shù)量

或合規(guī)性??在質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)（例如ISO9000）和/或環(huán)境管理標(biāo)準(zhǔn)（例如ISO14001）下的認(rèn)證及時(shí)性/交貨

??遲交、不正確或不完整交貨的頻率或百分比??按時(shí)全部

–OTIF（國(guó)際鐵路運(yùn)輸政府間組織）

–交貨的百分比??可以接受的計(jì)劃偏差范圍（截止日期+/–×小時(shí)或天）服務(wù)

??響應(yīng)問(wèn)詢和問(wèn)題的快速性資源

??給項(xiàng)目分配的最少人員數(shù)量或規(guī)定等級(jí)的資源（例如用于服務(wù)提供或外包）KPI作為績(jī)效的說(shuō)明績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效指標(biāo)質(zhì)量管理體系及流程是清楚的，且歸檔良好成本管理消費(fèi)品采購(gòu)價(jià)格經(jīng)過(guò)資金價(jià)值方面的對(duì)標(biāo)及時(shí)性在協(xié)定的時(shí)間內(nèi)提供服務(wù)數(shù)量庫(kù)存保持在適當(dāng)?shù)乃?，以確保服務(wù)的持續(xù)性合規(guī)性遵守公司的政策及程序合同條款明示條款是雙方在合同中明確規(guī)定和認(rèn)可的條款。默示條款是依據(jù)不成文法已被接受的法律規(guī)那么。條件條款〔Conditions〕是合同中的關(guān)鍵條款，違反了它可以被無(wú)過(guò)錯(cuò)方按實(shí)質(zhì)未能履行協(xié)議的根本要素論處。保證條款〔Warranties〕是合同中的非關(guān)鍵條款，違背這類條款不構(gòu)成實(shí)質(zhì)不履約，因此整個(gè)協(xié)議無(wú)需推翻。標(biāo)準(zhǔn)合同的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)減少制定合同的時(shí)間及成本（包括法律服務(wù)成本）。和協(xié)定的合同相比，對(duì)于勢(shì)力較大的采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)合同條款可能不是那么有利。避免重復(fù)（不過(guò)在必要的時(shí)候可以根據(jù)具體情況稍加更改）可能沒有包含符合采購(gòu)方利益要求的特別條款或要求。行業(yè)模版合同被廣泛接收，從而減少了談判時(shí)間及成本。如果有大的修改變動(dòng)，仍需要法律顧問(wèn)。從設(shè)計(jì)上對(duì)雙方都是公平的。需要花成本培訓(xùn)采購(gòu)人員使用模版合同。健康與平安承諾。保密協(xié)議。分包商的使用。供給商人員。其他相關(guān)附件例如:1 投標(biāo)中標(biāo)通知函2 合同文件的范圍3 規(guī)格或需求聲明4 帶有相關(guān)參考號(hào)、頁(yè)碼和版本號(hào)的技術(shù)圖紙5 一般合同條款6 特殊合同條款7 投標(biāo)邀請(qǐng)、投標(biāo)格式和附表8 中標(biāo)通知函所參考的通訊方式。合同文件明細(xì)

協(xié)議〔Agreement〕，采取要約〔offer〕和承諾〔acceptance〕。對(duì)價(jià)〔Consideration〕。建立法律關(guān)系的意圖〔Intentiontocreatelegalrelations〕。立約能力〔Contractualcapacity〕。具有約束力的合同的各個(gè)要素

任何形式的承諾都是有效的，不管是口頭、書面還是根據(jù)各方行為推斷。沉默本身并不是承諾：承諾者必須具有某種行動(dòng)。受要約人應(yīng)負(fù)責(zé)確保適當(dāng)?shù)睾颓宄叵蛞s人傳達(dá)承諾。承諾是對(duì)某個(gè)要約的全部條款的無(wú)條件同意〔“是〞〕。要約的承諾

對(duì)價(jià)必須是有價(jià)值的。對(duì)價(jià)必須是充分的，即它是得到法律認(rèn)可的。對(duì)價(jià)的兩個(gè)主要規(guī)那么不同商談方對(duì)一致同意的內(nèi)容具有不同的認(rèn)識(shí)或記憶。對(duì)不適當(dāng)或不利條款做出承諾。合同中的“錯(cuò)誤〞：即在合同條款中存在誤解或歧義時(shí)缺乏真正的一致。合同因條款錯(cuò)誤或出現(xiàn)歧義而無(wú)效。產(chǎn)生后續(xù)的誤解和合同糾紛。缺乏據(jù)以衡量合規(guī)性和履約性的合同管理的書面條款。合同授予決定缺乏透明性和審計(jì)跟蹤。通過(guò)口頭約定簽訂合同的風(fēng)險(xiǎn)

陳述是在何時(shí)做出的。在做出陳述后是否將其付諸書面。陳述對(duì)接受者的重要性。做出陳述的人是否已經(jīng)建議另一方核查其有效性。做出陳述的人是否具有有關(guān)陳述主題內(nèi)容的特殊知識(shí)或技能。影響一個(gè)陳述是否變成一個(gè)合同條款的因素表述必須已經(jīng)誘發(fā)了合同。無(wú)過(guò)失一方不得取消合同，如果：他不知道該誤述。他知道表述是假的。他沒有依賴該表述。表述是在合同形成后做出的。誤述〔Misrepresentation〕對(duì)貨物價(jià)值的一定程度的夸大是談判過(guò)程可以接受的一個(gè)要素，但“過(guò)分〞的陳述會(huì)帶來(lái)被指不合理及不老實(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。在面對(duì)你的供給商準(zhǔn)備的公式時(shí)，不要僅依賴它的市場(chǎng)知識(shí)。應(yīng)自己進(jìn)行研究，并且如果你不同意供給商的數(shù)字，應(yīng)向他們提出質(zhì)疑并要求看一下支持證據(jù)。應(yīng)記住，貨物售出概不退換。如果編寫公式，應(yīng)確保所用的所有定價(jià)或市場(chǎng)信息是準(zhǔn)確和最新的，并且如果你需要在公式納入各種估計(jì)的價(jià)值，應(yīng)老實(shí)為之，不要采用你知道是或疑心是不正確的信息。貨物售出概不退換原那么

什么構(gòu)成一個(gè)有效要約?

要約必須是對(duì)在合同中受約束意愿確實(shí)定的、不模糊的或無(wú)歧義的陳述。它必須是要約人愿意受其約束的要約。它必須向受要約人加以成功傳達(dá)，以至于他意識(shí)到它的存在。在受要約人承諾要約時(shí)它必須是“開放的〞〔仍有效力〕。要約是可供承諾的“開放〞要約嗎?

如果規(guī)定要約僅在特定的時(shí)間段內(nèi)開放，在該時(shí)間到期時(shí)它將“流逝〞。如果要約是在必須符合某個(gè)條件時(shí)做出的，在該條件失效時(shí)要約將會(huì)“流逝〞。要約在被承諾前的任何時(shí)候可被取消。通過(guò)拒絕可以終止一個(gè)要約。要約邀請(qǐng)和談判邀請(qǐng)

報(bào)價(jià)邀請(qǐng)或投標(biāo)邀請(qǐng)不是一個(gè)購(gòu)置要約。在商店中，貨物的展示不是一個(gè)〔銷售〕“要約〞。貨物銷售廣告本身不是一個(gè)要約。在拍賣或電子拍賣的情形下，一“拍賣品〞廣告只是一個(gè)要約邀請(qǐng)。

一般合同結(jié)構(gòu)

協(xié)議雙方在合同上的姓名和簽字（通常包括一份已經(jīng)閱讀并理解所有條款的申明。）定義名稱和詞匯的定義，以避免在合同正文中重復(fù)使用長(zhǎng)句子。一般性條款一般性協(xié)議條款關(guān)于改變、代替或者變化的條款：例如，除非另外簽署書面協(xié)議，否則不可以對(duì)合同做任何變動(dòng)。關(guān)于通知的條款：如何或用什么方式將與合同相關(guān)的通知發(fā)送出去。商業(yè)條款供應(yīng)商及購(gòu)買者的權(quán)利及義務(wù)。采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)條款，可能包括：所有權(quán)或者權(quán)益的轉(zhuǎn)移：在哪個(gè)點(diǎn)上商品會(huì)成為購(gòu)買者的財(cái)產(chǎn)（例如：在檢查及正式的接收后）履行時(shí)間：例如一條闡明“時(shí)間是至關(guān)重要的”條款，說(shuō)明延遲交付就會(huì)造成合同違約。檢查/測(cè)試：給進(jìn)來(lái)的商品留出合理的檢查時(shí)間。交付/包裝：規(guī)定交付和包裝必須按照采購(gòu)訂單中的要求來(lái)做。指定委派：例如：沒有購(gòu)買者的書面同意，訂單的任何部分都不可以分包給第三人。搬運(yùn)過(guò)程中造成破壞或損失的責(zé)任（及相關(guān)的保險(xiǎn)費(fèi)用）拒絕：例如，一條說(shuō)明購(gòu)買者有權(quán)因各種原因拒絕商品的條款：（例如：不能令人滿意的質(zhì)量，延遲交付）支付條款一般合同結(jié)構(gòu)〔續(xù)〕次要的商業(yè)條款保密性及知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)（如相關(guān)）賠償金：例如，如產(chǎn)品有瑕疵，供應(yīng)商擔(dān)保會(huì)賠償購(gòu)買者的損失（例如：以消費(fèi)者補(bǔ)償條款或產(chǎn)品召回的形式）。擔(dān)保條款：例如，如所供應(yīng)的產(chǎn)品有瑕疵，供應(yīng)商擔(dān)保會(huì)賠償購(gòu)買者的損失，如果是在合理的時(shí)間內(nèi)收到相關(guān)通知的話。終止：例如，什么時(shí)候及如何終止合同。仲裁：例如，解決合同爭(zhēng)議應(yīng)先考慮申請(qǐng)仲裁，而不是到法院起訴。標(biāo)準(zhǔn)條款這些可能包括：棄權(quán)：如沒有在既定的時(shí)間內(nèi)行使權(quán)利不代表在今后不可以繼續(xù)行使該權(quán)利。不可抗力：如因雙方無(wú)法控制的“不可抗力”事件阻礙或延誤合同的履行，則可以免除責(zé)任（例如：自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)、洪災(zāi)等等）。法律及司法管轄權(quán)：依據(jù)哪個(gè)國(guó)家或地區(qū)的法律來(lái)執(zhí)行這份合同。發(fā)送所有詢價(jià)確實(shí)認(rèn)書。發(fā)送所有訂單確實(shí)認(rèn)書。和供給商進(jìn)行合同談判，明確條款，達(dá)成協(xié)議。檢查所有發(fā)生了更改的條款和條件〔即反要約〕，這些有可能是附加在供給商的文件中的。在收到商品的時(shí)候，在上面蓋上刻有“依據(jù)買方的條款接收〞字樣的章。合同條款的優(yōu)先權(quán)：條款之戰(zhàn)

在國(guó)際貿(mào)易交易中一份要約或承諾何時(shí)變?yōu)橛行?被銷售貨物的物權(quán)、產(chǎn)權(quán)和風(fēng)險(xiǎn)何時(shí)從海外賣方轉(zhuǎn)移給本國(guó)買方?在貨物與合同不符時(shí)一方具有什么權(quán)利??維也納國(guó)際貨物銷售公約?

供給合同協(xié)議

“一次性采購(gòu)〞〔one-off purchases〕框架協(xié)議〔Frameworkagreements〕使用微型競(jìng)爭(zhēng)〔mini-competitions〕按需分批發(fā)貨合同〔call-offcontract〕效勞合同資產(chǎn)租借和租賃合同〔Contractsforthehireandleasingofassets〕它使買方和供給商對(duì)某一特定情形下、針對(duì)規(guī)定要求的供貨相關(guān)的所有條款承擔(dān)責(zé)任。它使買方和供給商僅對(duì)某一特定情形下、針對(duì)規(guī)定要求的采購(gòu)和供貨承擔(dān)責(zé)任。一次性采購(gòu)合同的要點(diǎn)

向更廣泛的供給商基地開放市場(chǎng)是指：你不會(huì)遺漏掉可能更具有競(jìng)爭(zhēng)力的潛在供給商。你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)一些創(chuàng)新的解決方案，如果不這樣做可能會(huì)失去發(fā)現(xiàn)這些方案的時(shí)機(jī)。你將能防止因大供給商數(shù)量不斷減少所導(dǎo)致的市場(chǎng)不景氣的危險(xiǎn)。中小型企業(yè)〔SME〕供給商總括訂單〔blanketorder〕這是一個(gè)協(xié)議，根據(jù)該協(xié)議供給商負(fù)責(zé)在一致同意的時(shí)間段內(nèi)以一致同意的價(jià)格提供估計(jì)數(shù)量的物品。有時(shí)不以貨幣金額規(guī)定價(jià)格，但協(xié)議含有一個(gè)確定價(jià)格的公式。通常不事先約定物品供給數(shù)量?？蚣軈f(xié)議〔Frameworkagreements〕三個(gè)根本選項(xiàng):根據(jù)與選定供給商達(dá)成的框架簽發(fā)分訂單。在框架中所包括的多個(gè)供給商之間開展進(jìn)一步的微型競(jìng)爭(zhēng)〔競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)〕。轉(zhuǎn)向其他地方〔采用適當(dāng)?shù)暮贤稑?biāo)和授予流程〕。分訂單〔Call-offs〕和微型競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)用框架協(xié)議條款。在有能力的框架參與者之間舉行微型競(jìng)爭(zhēng)〔mini-competition〕?？蚣軈f(xié)議的例子

來(lái)自一個(gè)單獨(dú)供給商的供貨。來(lái)自幾個(gè)供給商的供貨。咨詢效勞。小工程。大工程。效勞合同貨物〔Goods〕是可被消費(fèi)的有形物品或物件。效勞〔Services〕是個(gè)人或組織實(shí)施的給予利益但不形成任何物的“所有權(quán)〞的各種行動(dòng)。工程〔Works〕包括建筑物或結(jié)構(gòu)的建造、改造、修理、維護(hù)或拆遷等工程，配件安裝等。效勞水平協(xié)議

包括什么效勞；效勞的標(biāo)準(zhǔn)或水平；活動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)和本錢的責(zé)任分配；如何監(jiān)控和評(píng)審效勞與效勞水平。如何管理投訴與爭(zhēng)議；何時(shí)及如何評(píng)審和修訂協(xié)議。?英國(guó)貨物和效勞供給法案1982?

部分默示條款解釋13謹(jǐn)慎與技能供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)以合理的謹(jǐn)慎態(tài)度和技能提供服務(wù)。14履行的時(shí)間如果開展服務(wù)的時(shí)間沒有在合同里面確定下來(lái)，而是留待以后來(lái)確定（經(jīng)雙方協(xié)商同意或者在處理過(guò)程中決定），那么服務(wù)提供商應(yīng)當(dāng)在一段“合理的”時(shí)間段內(nèi)完成該服務(wù)。15對(duì)價(jià)（Consideration）如果服務(wù)的對(duì)價(jià)沒有在合同中確定，而是留待未來(lái)確定（經(jīng)雙方協(xié)商同意或者在處理過(guò)程中決定），那么購(gòu)買者應(yīng)當(dāng)相應(yīng)支付“合理的”酬勞。效勞合同和外包合同

定義解釋服務(wù)合同（servicecontract）是一種供應(yīng)合同，只不過(guò)供應(yīng)的是一種服務(wù)而不是有形的商品。A公司希望采購(gòu)某種服務(wù)，如咨詢或保潔服務(wù)，與一家選定的供應(yīng)商（B公司）達(dá)成合同，依照約定的條款來(lái)履行服務(wù)。分包（Subcontracting）是在臨時(shí)出現(xiàn)資源短缺或產(chǎn)能不足的時(shí)候，使用外部組織完成買方組織自己所無(wú)法完成的工作。A公司與B公司（主承包人）訂立執(zhí)行特定工作的合同，如保潔服務(wù)。B公司能力不夠，無(wú)法獨(dú)自完成全部的工作（比如說(shuō)合同太大，或者正趕上繁忙時(shí)段）。為了滿足A公司的要求，B公司在與A公司的合同允許的前提下將一部分工作分包給C公司（參見第七章）。外包（Outsourcing）是戰(zhàn)略性地將原本內(nèi)部承擔(dān)的大宗工作承包給一個(gè)外部的服務(wù)供應(yīng)商。外包方（A公司）會(huì)起草一個(gè)長(zhǎng)期合同，把外包供應(yīng)商（B公司）所從事的工作和必須達(dá)到的服務(wù)水平規(guī)定清楚。外包方依然保留著工作得以圓滿完成的責(zé)任（這就需要對(duì)合同、績(jī)效、以及關(guān)系的嚴(yán)密管理），但將日常運(yùn)作委托給外包供應(yīng)商。內(nèi)包（Insourcing）是外包的反面。組織決定將以前外包出去的工作收回。外包的要求嚴(yán)格進(jìn)行供給商挑選。嚴(yán)格進(jìn)行與供給商的簽約。具有清晰一致的效勞水平、標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。按效勞水平協(xié)議和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)連續(xù)、嚴(yán)格地監(jiān)控效勞的交付和質(zhì)量。做好持續(xù)的合同和供給商管理。做好合同回憶。外包合同條款

保密性。知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移。有關(guān)轉(zhuǎn)移后員工的就業(yè)條款。。賠償金條款。分包商的批準(zhǔn)權(quán)?？?jī)效管理。糾紛解決。合同變更和價(jià)風(fēng)格整。租賃還是購(gòu)置的決策直接購(gòu)買的優(yōu)點(diǎn)直接購(gòu)買的缺點(diǎn)比租賃的總成本低。前期費(fèi)用高，會(huì)占?jí)嘿Y金：影響現(xiàn)金流和資金的機(jī)會(huì)成本（即如果這些資金放在其他地方使用會(huì)獲得哪些收益。）使用者對(duì)資產(chǎn)有完全的控制權(quán)。使用者要承擔(dān)維護(hù)、運(yùn)作和處理的所有費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。該資產(chǎn)在最后還有殘余價(jià)值可供再出售。技術(shù)過(guò)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)（特別是當(dāng)所處環(huán)境快速變化時(shí)）：價(jià)值會(huì)逐漸下降，需要升級(jí)換代費(fèi)用。根據(jù)稅收政策，可能會(huì)獲得投資優(yōu)惠，也可能會(huì)得到一些政府補(bǔ)助。如果設(shè)備只是某個(gè)特定項(xiàng)目中的短期需要，那么就會(huì)很浪費(fèi)。租賃還是購(gòu)置的決策

租賃的優(yōu)點(diǎn)租賃的缺點(diǎn)無(wú)需前期投資，不會(huì)占?jí)嘿Y金。需要長(zhǎng)期支付租金，在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)可能會(huì)很困難?？梢杂行Х乐辜夹g(shù)過(guò)時(shí)的問(wèn)題，很容易升級(jí)或替換。使用者對(duì)資產(chǎn)沒有完全的控制，缺乏所有權(quán)方面的靈活性及信譽(yù)。事先就知道成本是多少，并取得協(xié)議?？偝杀究赡軙?huì)高于直接購(gòu)買的成本。沒那么多復(fù)雜的稅務(wù)和折舊計(jì)算問(wèn)題。大型組織因?yàn)橛懈嗟淖杂匈Y金可以動(dòng)用，往往能簽下更為有利的條款（受益于其龐大的資金額）。不受通貨通脹的影響，因?yàn)橹Ц队玫氖恰皩?shí)際的”貨幣。合同條款可能更有利于出租人（例如，可能對(duì)使用者有很多限制，會(huì)要求他們承擔(dān)更多的風(fēng)險(xiǎn)及成本。）什么是談判?

“一個(gè)被買方和賣方用來(lái)達(dá)成可接受協(xié)議或妥協(xié)的方案、復(fù)核和分析過(guò)程，[它]包括商業(yè)交易的所有方面，而不單是價(jià)格。〞“兩方或更多方借以在他們之間的交換中決定每方可以給予和取得的東西的過(guò)程。〞“參與者尋求利用自己的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和需要、在尋求解決協(xié)議障礙問(wèn)題的總體宗旨內(nèi)、為實(shí)現(xiàn)明示的和隱含的目標(biāo)而進(jìn)行的任何形式的口頭交流〞。談判采購(gòu)專業(yè)人員可能需要對(duì)以下內(nèi)容進(jìn)行談判：

在制定方案和管理工程時(shí)，將設(shè)定什么目標(biāo)和以什么目標(biāo)為優(yōu)先。相互可接受的工作和合作條款和條件。解決在工作過(guò)程中可能產(chǎn)生的沖突和問(wèn)題的方法。說(shuō)服。讓步。逼迫。解決問(wèn)題。建立協(xié)議的備選方式

一般供給源搜尋過(guò)程

定義需求規(guī)格制定合同條款識(shí)別需求請(qǐng)購(gòu)單或物料清單合同/供應(yīng)商管理監(jiān)控、評(píng)審和保持績(jī)效授予合同談判以獲得最佳價(jià)值市場(chǎng)搜尋識(shí)別潛在的供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商邀請(qǐng)報(bào)價(jià)或投標(biāo)報(bào)價(jià)邀請(qǐng)（RFO）或投標(biāo)邀請(qǐng)分析報(bào)價(jià)并選擇最有希望的供應(yīng)商采用談判還是競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)?

直接合同談判

為規(guī)定數(shù)量和質(zhì)量的貨物獲得一個(gè)公正合理〔或有利〕的價(jià)格。對(duì)履行合同所采用的方式進(jìn)行控制。說(shuō)服供給商給予買方公司以最大合作。與勝任的供給商開展穩(wěn)定、持續(xù)的關(guān)系。合同和關(guān)系管理

在談判并簽署了合同后：任一方都有要跟進(jìn)的義務(wù)和行動(dòng)。如果危險(xiǎn)事件或意外事件產(chǎn)生，合同可能〔或可能沒有〕載明下一步怎么辦，可能需要通過(guò)談判共同確定前面的路該怎么走。如果績(jī)效不符合約定的條款和標(biāo)準(zhǔn)，將有各種選擇可以解決糾紛、強(qiáng)制執(zhí)行合同條款或獲得補(bǔ)救。在合同生命期內(nèi)情況和要求可能會(huì)發(fā)生改變。在解決沖突中的談判

沖突是建設(shè)性的，如果它的效果是：推出了問(wèn)題的不同選項(xiàng)和解決方案；更清楚地界定勢(shì)力關(guān)系；鼓勵(lì)創(chuàng)造性和對(duì)想法進(jìn)行嘗試；為情感翻開溝通的大門；為宣泄提供時(shí)機(jī)〔釋放那些如果不釋放會(huì)被壓抑的敵對(duì)情緒〕。沖突也可以是破壞性的、消極的、對(duì)關(guān)系有損害的。分散對(duì)任務(wù)的注意力；導(dǎo)致極端化觀點(diǎn)和使團(tuán)體或團(tuán)隊(duì)“失去定位〞；成為溝通障礙；使目標(biāo)偏離，指向次要目的和議程；鼓勵(lì)防御性或“毀壞性〞的行為；刺激情緒化的、我贏你輸?shù)臎_突或敵意。沖突的來(lái)源

相互依賴性和分享資源。在目標(biāo)、價(jià)值觀和認(rèn)識(shí)上的差異。勢(shì)力失衡。模糊性。團(tuán)隊(duì)管理

完成需要一人或一個(gè)學(xué)科以上的集體技能、經(jīng)驗(yàn)或知識(shí)的任務(wù)。協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)過(guò)程所需的不同職能的各種工作。交互性的溝通和人際關(guān)系.利益相關(guān)者

談判者〔或談判團(tuán)隊(duì)〕。合同經(jīng)理。雙方組織中負(fù)責(zé)所達(dá)成協(xié)議的實(shí)施的成員。用戶。根據(jù)協(xié)議向他們提供產(chǎn)品和效勞。采購(gòu)的預(yù)算持有人或出資人。雙方組織的高級(jí)管理層.談判的現(xiàn)場(chǎng)分

門德婁〔Mendelow〕的勢(shì)力/利益矩陣托馬斯-蒂爾曼的沖突處理方式模型

雙重利益模型

不同“參與戰(zhàn)略〞的特點(diǎn)

不同“參與戰(zhàn)略〞的特點(diǎn)整合性談

第1步：愿意對(duì)目標(biāo)和需求、談判的根本規(guī)那么和方法、本錢、風(fēng)險(xiǎn)、認(rèn)知問(wèn)題、建議的解決方案等進(jìn)行自由的信息交換。第2步：找出各方提出某種需求的原因。第3步：找出雙方利益的吻合點(diǎn)。第4步：設(shè)計(jì)新選項(xiàng)，使每個(gè)人得到比他們所需要的更多。第5步：合作。具有優(yōu)異的傾聽技能。全局導(dǎo)向或系統(tǒng)化導(dǎo)向。豐富或增值思想。成熟和自信。老實(shí)和信任。情商。整合性談判者的特點(diǎn)

將人與問(wèn)題相隔離。聚焦于協(xié)調(diào)各種利益。提出各種想法和選擇。堅(jiān)持協(xié)議要反映某些客觀上公平的標(biāo)準(zhǔn)。原那么性談判的戰(zhàn)術(shù)和行為

MIL必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)〔Mustachieve〕。打算實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)〔Intendtoachieve〕。想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)〔Liketoachieve〕。勢(shì)力在商務(wù)談判中的重要性

在談判中明智地使用勢(shì)力，必須：

保障己方的“贏〞結(jié)果以及自己所負(fù)責(zé)的利益。使己方從“雙贏〞合作協(xié)議中獲得盡可能大的價(jià)值收益份額。推進(jìn)談判過(guò)程。排除談判障礙。保障對(duì)各立場(chǎng)或解決方案的同意、承諾和支持，而不是僅僅是服從。公開勢(shì)力〔Overtpower〕。隱蔽勢(shì)力〔Covertpower〕。結(jié)構(gòu)勢(shì)力〔Structuralpower〕。在買方?供給商關(guān)系中的勢(shì)力

法定勢(shì)力〔或職位勢(shì)力〕。專家勢(shì)力。獎(jiǎng)勵(lì)性勢(shì)力〔或“資源性勢(shì)力〞〕。參照勢(shì)力〔或“個(gè)人勢(shì)力〞〕。強(qiáng)制勢(shì)力〔或身體勢(shì)力〕。談判中個(gè)人勢(shì)力的來(lái)源

談判中個(gè)人勢(shì)力的主要來(lái)源

談判中個(gè)人勢(shì)力的主要來(lái)源〔續(xù)〕勢(shì)力/依賴性矩陣

關(guān)系圖譜

何種關(guān)系最好？

被采購(gòu)物品的性質(zhì)和重要性。供給商的勝任力、能力、合作性和績(jī)效〔及買方的互惠行為〕以及他們之間的信任程度。地理距離。供給伙伴的相容性。組織和采購(gòu)職能部門的目標(biāo)和優(yōu)先事項(xiàng)。供給市場(chǎng)狀況。對(duì)于一個(gè)給定的采購(gòu)情形，最適合的關(guān)系類型可能取決于以下因素

:卡拉杰克的采購(gòu)定位或關(guān)系矩陣

供給商偏好模型

關(guān)系價(jià)值和關(guān)系驅(qū)動(dòng)因素

互動(dòng)的質(zhì)量〔Qualityofinteraction〕。信任。透明性。承諾。合作和協(xié)作培養(yǎng)關(guān)系。相互性、交流或互惠互利。道德和平等〔公正〕

在談判和持續(xù)的交易中提供公平、真實(shí)和準(zhǔn)確〔不是錯(cuò)誤或誤導(dǎo)〕的信息。在需要的時(shí)候，保證信息的保密性。與供給鏈合作伙伴進(jìn)行公平交易。防止利益沖突。公平參與的時(shí)機(jī)。公平交易定價(jià)。問(wèn)題解決。整體目標(biāo)。擴(kuò)大資源。回避或理順。妥協(xié)。改變?nèi)说淖兞?。改變結(jié)構(gòu)變量。沖突管理方法

重新建立信任

“消除隔膜〞的非談判性總結(jié)會(huì)議。成認(rèn)需要改進(jìn)。跟進(jìn)問(wèn)題管理、問(wèn)題解決或沖突解決后做出的任何承諾。界定或重新界定雙方在關(guān)系中的預(yù)期。在關(guān)系恢復(fù)初期進(jìn)行更頻繁的聯(lián)系或客戶管理溝通。支持采購(gòu)人員到供給商處進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)、咨詢、支持或聯(lián)絡(luò)〔反之亦然〕。更密切地監(jiān)控、鼓勵(lì)和/或監(jiān)督合同履行。對(duì)受傷害方給予補(bǔ)償或讓步。參與供給商開發(fā)和支持〔在適宜時(shí)〕。供給商定價(jià)決策中的各種因素

外部因素內(nèi)部因素競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格：既要確保具有競(jìng)爭(zhēng)力，又要避免陷入無(wú)謂的價(jià)格戰(zhàn)。生產(chǎn)及銷售成本：銷售收入一定要大于成本才能確保能獲得利潤(rùn)。競(jìng)爭(zhēng)狀況（市場(chǎng)結(jié)構(gòu)）：如果基本上沒有競(jìng)爭(zhēng)，那么供應(yīng)商就可以自由決定如何收入費(fèi)用。如果競(jìng)爭(zhēng)情況很復(fù)雜，那就只能根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)定價(jià)。供應(yīng)商在某一特定時(shí)期需要業(yè)務(wù)的程度到底有多迫切（如，為了收回固定成本，收回研發(fā)新產(chǎn)品的成本，獲得現(xiàn)金流，給股東回報(bào)和信心）。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)：可能與價(jià)格直接相關(guān)，也可能與價(jià)格根本沒有關(guān)系。風(fēng)險(xiǎn)管理：例如：在制定價(jià)格的時(shí)候?yàn)椴豢深A(yù)見的成本或費(fèi)用留出一定的空間。市場(chǎng)情況：需求及供應(yīng)水平會(huì)反映出市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的承受能力。如果需求大于供應(yīng)，價(jià)格就會(huì)上升，反之，如果供應(yīng)大于需求，價(jià)格就會(huì)下降。某個(gè)特定客戶對(duì)供應(yīng)商的吸引力：如果吸引力很大，那么為了留住客戶就需要降低價(jià)格，但如果根本無(wú)所謂，那么價(jià)格就可以定得高點(diǎn)（例如對(duì)那些支付不及時(shí)、需求量很小的客戶）?？蛻魧?duì)價(jià)值的不同理解：不同的客戶對(duì)資金價(jià)值有不同的理解，比如有些客戶愿意為質(zhì)量支付額外的費(fèi)用，等等。財(cái)務(wù)定位和產(chǎn)品組合：不同的情況會(huì)決定供應(yīng)商是否會(huì)為了保住業(yè)務(wù)愿意偶爾承擔(dān)損失。需求的價(jià)格彈性：價(jià)格變化對(duì)市場(chǎng)需求上升或下降的影響程度。產(chǎn)品處于其“生命周期”的哪個(gè)階段：例如：新產(chǎn)品的定價(jià)就需要高一些，以便收回研究及開發(fā)成本。某個(gè)特定客戶（指那些有較大市場(chǎng)需求量的、好的客戶）準(zhǔn)備支付多少股東對(duì)利潤(rùn)率的期望值及管理目標(biāo)影響原材料成本的環(huán)境因素（例如：天氣，供應(yīng)中斷，原材料短缺）組織的戰(zhàn)略目標(biāo)：如定位為“資金價(jià)值”的“優(yōu)質(zhì)”提供者；力爭(zhēng)擴(kuò)大市場(chǎng)份額（通過(guò)具有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)），等等。影響需求和供應(yīng)的環(huán)境因素：例如經(jīng)濟(jì)衰退導(dǎo)致消費(fèi)減少，政府價(jià)格控制。供給商的定價(jià)策略

全本錢定價(jià)法〔Full-costpricing〕。本錢加成定價(jià)法〔Cost-plusormark-uppricing〕。邊際定價(jià)法〔Marginalpricing〕。收益率定價(jià)法或目標(biāo)回報(bào)率定價(jià)法〔Rateofreturnor‘targetreturn’pricing〕。差益定價(jià)法〔Contributionpricing〕.以市場(chǎng)為導(dǎo)向的定價(jià)〔market-drivenpricing〕方法

價(jià)量定價(jià)法〔Pricevolume〕。市場(chǎng)份額定價(jià)法〔或滲透定價(jià)法〕。市場(chǎng)撇脂定價(jià)法〔Marketskimming〕。目前收入定價(jià)法〔或差益定價(jià)法〕。促銷定價(jià)法〔Promotionalpricing〕.細(xì)分市場(chǎng)定價(jià)法〔也稱作差異定價(jià)法或價(jià)格差異化〕。競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法〔或動(dòng)態(tài)定價(jià)法〕.本錢根底的構(gòu)成

原材料勞動(dòng)力日常管理費(fèi)用總本錢固定本錢和可變本錢生產(chǎn)輸出，單位固定成本可變成本成本本錢分析的益處

買方可以：

估計(jì)供給商為到達(dá)盈虧平衡點(diǎn)所必須到達(dá)的銷量.比較供給商的目標(biāo)利潤(rùn)水平與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得的利潤(rùn)水平。估計(jì)業(yè)務(wù)或合同在盈利性方面對(duì)供給商的價(jià)值如何。估計(jì)供給商能夠可持續(xù)地承受的可能最低價(jià)格。因此本錢分析能夠：保持價(jià)格切合實(shí)際，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)缺失的情況下更是如此。將注意力集中于生產(chǎn)貨物或效勞所應(yīng)涉及的本錢上。支持供給商風(fēng)險(xiǎn)管理和可持續(xù)性。實(shí)例

兩個(gè)產(chǎn)品，A和B，在經(jīng)過(guò)噴涂過(guò)程后變?yōu)槌善?。?duì)兩個(gè)產(chǎn)品的需求量都較大，但產(chǎn)出受到噴涂過(guò)程能力的限制。 如果涂噴流程沒有任何能力限制，產(chǎn)品B是更盈利的產(chǎn)品，應(yīng)被優(yōu)先選擇生產(chǎn)。然而因?yàn)閲娡苛鞒淌且粋€(gè)限制因素，依次重要的是使企業(yè)盡可能有利可圖地使用流程能力，即在每個(gè)噴涂小時(shí)中獲取最大的利潤(rùn)。對(duì)于產(chǎn)品A，每噴涂小時(shí)的利潤(rùn)奉獻(xiàn)是4.00英磅，而對(duì)于產(chǎn)品B是2.50英磅，因此應(yīng)優(yōu)先選擇生產(chǎn)產(chǎn)品A。假設(shè)每星期有固定數(shù)量的噴涂小時(shí)數(shù)，比方說(shuō)45小時(shí)，就可以證明上述結(jié)論。AB￡￡銷售價(jià)格10.0015.00可變成本6.007.50貢獻(xiàn)4.007.50噴涂流程的完成時(shí)間1hour3hoursAB在45小時(shí)中噴涂的單位數(shù)量4515每單位的利潤(rùn)貢獻(xiàn)￡4.00￡7.50每45小時(shí)的總利潤(rùn)貢獻(xiàn)￡180.00￡112.50生命周期本錢核算法

各種交易本錢。財(cái)務(wù)本錢。獲取本錢。運(yùn)營(yíng)本錢。存儲(chǔ)本錢和其他需要的搬運(yùn)、裝配或精加工的本錢。質(zhì)量本錢。生命結(jié)束本錢?？倱碛斜惧X不僅包含購(gòu)置物品的價(jià)格，還包括以下方面：實(shí)例一個(gè)供給商所有產(chǎn)品的利潤(rùn)率是25%。它的溢價(jià)百分比是多少?如果當(dāng)年的總銷售額累計(jì)達(dá)200萬(wàn)英磅，它當(dāng)年的總本錢和總利潤(rùn)是多少〔以英磅為單位〕?解答由于現(xiàn)在我們知道了利潤(rùn)和總本錢，我們就可以計(jì)算溢價(jià)，即33.3%〔25除以75，并用百分比表示〕。對(duì)于問(wèn)題的第二局部，我們知道總利潤(rùn)是銷售價(jià)格的百分之25，即25%×2,000,000英磅=500,000英磅。這意味著總本錢是150萬(wàn)英磅?！昕偝杀?5.00+利潤(rùn)25.00=銷售價(jià)格100.00實(shí)例

讓我們考察一個(gè)生產(chǎn)單一產(chǎn)品的供給商。產(chǎn)品的正常售價(jià)是每個(gè)15英磅，而生產(chǎn)的可變本錢是每個(gè)6英磅：每售出一個(gè)產(chǎn)品的奉獻(xiàn)是9英磅。為簡(jiǎn)化起見，我們假設(shè)供給商的所有其他本錢是固定的，并且每年累計(jì)是630,000英磅。下表表示在對(duì)銷售量做不同假設(shè)時(shí)供給商的狀況。銷售量50,00075,000100,000￡’000￡’000￡’000固定成本630630630可變成本為每個(gè)6英磅300450600總成本93010801230銷售收入為每個(gè)15英磅75011251500每年的（虧損）/盈利-18045270盈虧平衡分析

銷售收入總成本利潤(rùn)虧損安全邊際￡0001,8001,6001,4001,2001,000800600盈虧平衡點(diǎn)銷售量，“000千個(gè)0 25 50 75 100價(jià)格談判要素

定價(jià)協(xié)定的類型。價(jià)格或收費(fèi)明細(xì)表。在合同過(guò)程中，由供給商產(chǎn)生的、買方償付的本錢和費(fèi)用確定新價(jià)格或價(jià)格變更所采用的方法〔合同價(jià)風(fēng)格整〕可提供的折扣，以及它們應(yīng)用的條件。付款和賒帳方式價(jià)格的談判和協(xié)議可能包括一系列問(wèn)題，其中包括：

政府或政府機(jī)構(gòu)公布的預(yù)測(cè)、報(bào)告和統(tǒng)計(jì)調(diào)查。在主流和金融媒體以及網(wǎng)站上公布的分析報(bào)告。由金融機(jī)構(gòu)和分析師公布的數(shù)據(jù)。由金融市場(chǎng)以及商品市場(chǎng)和交易所公布的資料。已公布的經(jīng)濟(jì)指數(shù)。貿(mào)易和出口促進(jìn)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站和信息效勞。出版的和在線的宏觀經(jīng)濟(jì)分析報(bào)告。關(guān)于宏觀經(jīng)濟(jì)因素的信息來(lái)源

需求分析。供給商分析。 ?供給市場(chǎng)分析。談判前的采購(gòu)研究

市場(chǎng)機(jī)制

需求替代品的價(jià)格?；パa(bǔ)商品的價(jià)格。可支配收入。消費(fèi)者的偏好和態(tài)度。供給生產(chǎn)本錢。技術(shù)。在市場(chǎng)上供給商的數(shù)量。預(yù)期。均衡價(jià)格

競(jìng)爭(zhēng)譜圖

壟斷〔Monopoly〕只有一個(gè)商品供給商。有市場(chǎng)進(jìn)入壁壘，防止其他公司進(jìn)入市場(chǎng)。沒有生產(chǎn)商生產(chǎn)接近的商品替代品。寡頭競(jìng)爭(zhēng)〔Oligopoly〕

市場(chǎng)上幾乎沒有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)一般采用非價(jià)格形式。市場(chǎng)價(jià)格往往通過(guò)非競(jìng)爭(zhēng)方式制定。

波特的五力分析模型

宏觀經(jīng)濟(jì)因素

經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。經(jīng)濟(jì)周期〔businesscycles〕。就業(yè)和失業(yè)水平。通脹率。總體稅率。匯率波動(dòng)。利率波動(dòng)。商業(yè)周期的各個(gè)階段蕭條消費(fèi)者需求低；空置生產(chǎn)能力；價(jià)格穩(wěn)定或下跌；商業(yè)利潤(rùn)低；高失業(yè)率；商業(yè)信心低。復(fù)蘇消費(fèi)者支出增加；開始投資；價(jià)格穩(wěn)定或上升；利潤(rùn)和就業(yè)開始增加；信心增長(zhǎng)。繁榮消費(fèi)者開支增加迅速。生產(chǎn)能力飽滿，勞動(dòng)力短缺，所以只有對(duì)勞動(dòng)節(jié)約型技術(shù)進(jìn)行新投資才能增加輸出；投資支出高。需求的增加刺激價(jià)格上升，商業(yè)利潤(rùn)高。衰退消費(fèi)開始下滑；生產(chǎn)減少；失業(yè)率開始上升；利潤(rùn)下跌和一些企業(yè)倒閉；很多投資突然變成無(wú)利潤(rùn)和新投資減少。目標(biāo)和變量

為商業(yè)談判設(shè)定目標(biāo)與定義變量議價(jià)組合〔bargainingmix〕立場(chǎng)和利益開場(chǎng)和提出問(wèn)題定義問(wèn)題和變量

我們想要什么?我們每個(gè)“想要的〞對(duì)我們價(jià)值如何?為什么這是我們想要的?我們的切入點(diǎn)是什么?我們的退出點(diǎn)是什么?一些談判變量

具體的〔Specific，清楚并且得到很好界定〕且可以測(cè)量的〔Measurable。可接受的〔Acceptable〕。切合實(shí)際的〔Realistic〕或可以實(shí)現(xiàn)的。臨時(shí)性的〔Tentative〕或暫時(shí)性的。 ‘SMART’設(shè)定談判目標(biāo)

設(shè)定談判目標(biāo)然而在一個(gè)整合性談判中，有效的目標(biāo)可能還應(yīng)當(dāng)是：

靈活的?！胺謮K的〞〔在更大情景根底上進(jìn)行了再構(gòu)造。有利于開展關(guān)系的。談判范圍

立場(chǎng)和利益

利益：他們需要、期望或想要什么。權(quán)利：誰(shuí)是“對(duì)的〞或正確的，誰(shuí)具有合法性，或什么是公平的。勢(shì)力：誰(shuí)能夠通過(guò)占據(jù)主導(dǎo)、經(jīng)濟(jì)壓力、專門知識(shí)、合法權(quán)限等來(lái)施加最大影響。利益相關(guān)者圖議定和過(guò)程問(wèn)題

應(yīng)遵守什么議程?在哪里舉行談判?談判將用多長(zhǎng)時(shí)間?什么代理人、觀察人或參謀可參與談判?如果談判失敗怎樣辦?我們?nèi)绾胃櫦s定事項(xiàng)?我們?nèi)绾沃朗欠竦玫搅艘环莺脜f(xié)議?談判資源

人力。必須為談判所有階段提供具有適當(dāng)經(jīng)驗(yàn)和技能的充足人員。財(cái)力。必須為談判產(chǎn)生的必要花費(fèi)編制一個(gè)適宜的預(yù)算。時(shí)間。必須為談判會(huì)議或會(huì)議系列騰出充足和適當(dāng)?shù)臅r(shí)間。信息。有關(guān)供給商、市場(chǎng)、環(huán)境因素、議價(jià)立場(chǎng)等的信息是談判的一個(gè)關(guān)鍵資源。場(chǎng)所和設(shè)施。如果談判是在一個(gè)選定地點(diǎn)以面對(duì)面的會(huì)議形式進(jìn)行的話，應(yīng)為談判選擇適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、對(duì)談判進(jìn)行安排。信息和通信技術(shù)〔ICT〕資源。如果談判是通過(guò)電話會(huì)議、遠(yuǎn)程電信會(huì)議或網(wǎng)絡(luò)會(huì)議的“虛擬〞會(huì)議形式舉行的話，還可以采用ICT資源來(lái)支持談判期間的信息交換和問(wèn)題解決。房間布置和環(huán)境

座位安排和房間布置。使用信息和通信設(shè)施。由談判場(chǎng)所設(shè)定的“基調(diào)〞。房間、家具和設(shè)施的整潔性、舒適性和質(zhì)量。房間大小、它可舒適容納的人員數(shù)量。隔離間的提供。用于休會(huì)、中間休息的休息間和茶歇。團(tuán)隊(duì)工作的優(yōu)點(diǎn)

1 將接待人員或秘書用作“緩沖人〞。2 如果你可能經(jīng)常給一個(gè)人打電話，應(yīng)發(fā)現(xiàn)在什么時(shí)候與他聯(lián)系最好，并設(shè)法得到他的直線電話號(hào)碼或他的分機(jī)號(hào)碼。3 應(yīng)對(duì)你想通過(guò)打電話要些什么有一個(gè)清楚的概念。4 應(yīng)清楚地確立事實(shí)，在需要時(shí)要用簡(jiǎn)單的“是或否〞問(wèn)題明確事實(shí)。5 在做出假設(shè)時(shí)，應(yīng)認(rèn)真將它們寫下來(lái)。6 應(yīng)認(rèn)真聽取別人說(shuō)什么，并留意別人沒說(shuō)什么。7 聽取“行動(dòng)信號(hào)〞，其中包括提問(wèn)諸如“如果我們要……會(huì)怎樣?〞之類的問(wèn)題8 積極地結(jié)束交談。9 目標(biāo)高遠(yuǎn)：這在打電話時(shí)與面對(duì)面時(shí)一樣重要。10盡快以書面形式確認(rèn)會(huì)談內(nèi)容。電話談判的十點(diǎn)建議

時(shí)間同步偏見〔Temporalsynchronybias〕。不留后路的偏見〔Burnedbridgebias〕。魯莽偏見〔Squeakywheelbias〕。風(fēng)險(xiǎn)歸因偏見〔Sinisterattributionbias〕。威脅電子談判的四個(gè)偏見

虛擬談判的十條規(guī)那么1 在談判前或至少在談判早期，采取步驟創(chuàng)造一種面對(duì)面的關(guān)系。2 對(duì)在談判中遵循的過(guò)程態(tài)度鮮明。3 確保每個(gè)人了解誰(shuí)在虛擬談判中出場(chǎng)及其原因。4 選擇在獲得所有公開信息和詳情時(shí)最適宜的渠道〔電子郵件、電子拍賣、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議等，無(wú)論是什么〕。5 防止“沖動(dòng)〞，即在表達(dá)你的信息時(shí)的過(guò)度情緒化。6 使要約與反要約同步化；如果不清楚該輪到誰(shuí)了，應(yīng)清楚說(shuō)明。7 檢查你對(duì)另一方的利益、要約、建議和行為所做的假設(shè)。8 電子郵件是書面媒介，因此切勿做出可被用來(lái)向你發(fā)難的不明智承諾。同樣，不要試圖利用另一方因粗心犯下的錯(cuò)誤。9 抵抗使用不道德戰(zhàn)術(shù)的誘惑，即使這些戰(zhàn)術(shù)在一個(gè)事實(shí)更難以確立的虛擬環(huán)境下更易于實(shí)施。10形成一種個(gè)人談判風(fēng)格，以便與你所使用的溝通渠道有良好的適應(yīng)。

談判模型

談判過(guò)程

談判的各個(gè)階段

整合性和分配性談判會(huì)議

調(diào)節(jié)的時(shí)機(jī)。準(zhǔn)備階段保密的重要性。有效團(tuán)隊(duì)建設(shè)。準(zhǔn)備階段的有效行為

和諧關(guān)系的建立

有助于你與另一人之間在共同點(diǎn)上建立信任和信心。可以創(chuàng)造一個(gè)理由讓人們接受你，或做你想要他們做的，因?yàn)樗麄兿矚g你。可以克服因勢(shì)力失衡和利益差異或利益沖突所產(chǎn)生的一些障礙。整合性談判

以雙方可互相接受的方式定義問(wèn)題。問(wèn)題的陳述應(yīng)當(dāng)應(yīng)著眼于實(shí)用性和綜合性。將問(wèn)題作為一個(gè)目標(biāo)進(jìn)行陳述，并指出實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的障礙。應(yīng)消除問(wèn)題的個(gè)性化。將問(wèn)題界定與尋找解決方案分開。尋求理解問(wèn)題。提議〔Proposing〕

收窄解決方案選項(xiàng)的范圍，側(cè)重于一方或另一方強(qiáng)力支持的那些解決方案選項(xiàng)。根據(jù)質(zhì)量和可接受性，評(píng)價(jià)各種解決方案。在評(píng)價(jià)選項(xiàng)前，就選項(xiàng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致。提供個(gè)人為其偏好進(jìn)行辯白的時(shí)機(jī)。留心無(wú)形因素的影響〔例如獲得認(rèn)可、感覺象一個(gè)贏家等〕。采用子團(tuán)隊(duì)來(lái)評(píng)價(jià)復(fù)雜的選項(xiàng)。暫停工作以便冷靜下來(lái)。在最終建議的所有方面都完成之前，保持決策的暫時(shí)性和有條件性。在達(dá)成最終協(xié)議之前，盡量簡(jiǎn)化程序和記錄。讓步模式

協(xié)議結(jié)束階段的重要性

可以確保按談判會(huì)議的約定進(jìn)行最終總結(jié)。基于對(duì)正式相互約定的條款和條件的承諾，為持續(xù)的買方與供給商關(guān)系提供了一個(gè)根底。在各批準(zhǔn)方的權(quán)力根底上，為獲得利益相關(guān)者對(duì)協(xié)議的“認(rèn)同〞提供了一個(gè)工具。為行動(dòng)、責(zé)任和義務(wù)的分配提供了一個(gè)議程，從而所有各方都知道他們需要做什么。如果跟進(jìn)、控制和/或糾紛解決等需要的話，會(huì)議紀(jì)要或總結(jié)可以起到協(xié)議的書面記錄和確認(rèn)書的作用。可以在不進(jìn)行進(jìn)一步討論的情況下將正式相互約定的要點(diǎn)納入合同制訂。創(chuàng)造和申明價(jià)值以及帕累托效率邊界

評(píng)價(jià)談判

用原先設(shè)定的目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)的實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較回憶所達(dá)成的協(xié)議，并分析所實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以及為了實(shí)現(xiàn)它們所給予的讓步作為一個(gè)整體評(píng)價(jià)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，識(shí)別需要改進(jìn)和/或?qū)W習(xí)、培訓(xùn)和開展的領(lǐng)域一個(gè)供將來(lái)談判使用的學(xué)習(xí)要點(diǎn)檢查清單。什么是影響?

影響不是一個(gè)單獨(dú)事件或一系列事件：它