某集團鞋類市場4P組合策劃書

重慶卓銳營銷籌劃公司環(huán)境分析〔一〕全國環(huán)境1978年11月，中國經(jīng)濟開始改革開放，之后中國經(jīng)濟持續(xù)高速開展達30年之久，讓全世界矚目。這30年中，中國經(jīng)濟增長成為世界第3大經(jīng)濟體。2024年，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值471564億元，按可比價格計算，比上年增長9.2%。分季度看，一季度同比增長9.7%，二季度增長9.5%，三季度增長9.1%，四季度增長8.9%。分產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)增加值47712億元，比上年增長4.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值220592億元，增長10.6%；第三產(chǎn)業(yè)增加值203260億元，增長8.9%。從環(huán)比看，四季度國內(nèi)生產(chǎn)總值增長2.0%。國民的生產(chǎn)總值增加為鞋業(yè)也帶來了好的開展。(二)重慶環(huán)境2024年重慶市國民生產(chǎn)總值是6527億元人民幣，同比增長14.9%

2024年一季度，重慶經(jīng)濟延續(xù)了去年的開展勢頭，繼續(xù)保持高位運行，實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值2061.11億元，同比增長16.3%，高出全國水平6.6個百分點，增速居全國第三位，西部第二位。2024年，重慶市老百姓收入呈現(xiàn)穩(wěn)步提高。數(shù)據(jù)顯示，2024年，全市城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入是24565元，比起上一年增收了2755元，增長率為9.6%，平均到每個月相當于月人均可支配收入增收226元。人民的收入逐步增加，除去生活的消費和固定的消費，消費者剩下的可支配收入還有很多。這對于李氏鞋業(yè)來說是有著很好的優(yōu)勢?！踩持貞c鞋類環(huán)境重慶作為中國五大鞋業(yè)生產(chǎn)基地之一，皮鞋生產(chǎn)已有百余年歷史，擁有中小型制鞋企業(yè)三千余家，從業(yè)人員超過12萬人。重慶制鞋業(yè)主要集中在璧山縣、銅梁縣及重慶市內(nèi)的南岸區(qū)、大渡口區(qū)、渝北區(qū)等地。2024年重慶輕紡工業(yè)增長速度為15%-20%，實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值1000億元，增長15%，工業(yè)增加值340億元，增長20%，稅利總額120億元，增長18%，利潤總額52億元，增長18%，新產(chǎn)品產(chǎn)值210億元，增長15%。隨著中國輕工業(yè)聯(lián)合會、中國皮革協(xié)會正式授予璧山縣“中國西部鞋都〞稱號，使重慶鞋業(yè)生機無限。2024年，著名品牌奧康西進，率先打響打造西部鞋都工業(yè)園區(qū)的第一槍，從此，重慶就進入了打造西部鞋都的角色。〔四〕SWOT分析S〔優(yōu)勢〕W〔劣勢〕1、李氏集團擁有雄厚的資金、優(yōu)秀的銷售隊伍、豐富的管理經(jīng)驗以及成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)。2、李氏集團的企業(yè)資源豐富，擁有先進的生產(chǎn)流水線，現(xiàn)代化車間，豐富的自然資源儲存。3、李氏集團擁有良好的企業(yè)形象和商業(yè)信譽，還有積極進取的公司文化。4、李氏集團擁有科學及經(jīng)營完善的經(jīng)營分析和投資評估，并擁有堅持雙贏的市場合作開展理念及未來開展的宏觀前景。1、李氏集團首次進入重慶鞋業(yè)市場，所以對重慶鞋業(yè)市場的經(jīng)驗是一片空白，進入重慶鞋業(yè)市場的風險相對來說很大。2、李氏集團缺乏對重慶鞋業(yè)市場具有競爭意義的技能技術(shù)。3、李氏集團缺乏了解重慶鞋業(yè)市場的相關(guān)信息和重慶消費者的消費習慣和特點，以至于不能夠有針對性的做出相應(yīng)的營銷對策。O(時機)T(威脅)1、重慶擁有充足、廉價的勞動力，鞋業(yè)生產(chǎn)量大。鞋類行業(yè)作為典型的勞動密集型產(chǎn)業(yè)，重慶的勞動力優(yōu)勢是該地鞋類低生產(chǎn)本錢的保障。2、重慶隸屬西部地區(qū)，有國家西部大開發(fā)的政策支持。同時重慶市委、市政府對重慶鞋類產(chǎn)業(yè)開展高度重視，對重慶鞋類產(chǎn)業(yè)開展在稅收、品牌和市場的培育、以及人才培養(yǎng)等方面都制定了具體的優(yōu)惠政策和措施。重慶方案用勢紡織鞋類產(chǎn)業(yè)鏈集成中心。3、中東部地區(qū)土體價格相對較高，重慶處于西部，廠房整體建設(shè)本錢低。1、中國鞋類市場經(jīng)濟日益劇烈，低本錢優(yōu)勢喪失。在全國性生產(chǎn)相繼過剩和大量企業(yè)不斷擴大生產(chǎn)規(guī)模的情況下，重慶鞋類比較本錢優(yōu)勢不斷受到?jīng)_擊。2、觀念陳舊落后，整體企業(yè)素質(zhì)較差，短期內(nèi)難以提高，重慶對勞動密集、技術(shù)要求不高的鞋類行業(yè)對地方經(jīng)濟促進作用的認識不夠。當?shù)匦瑯I(yè)多以民營為主，沒有做大做強的強烈意識。思路決定出路，在一定時間內(nèi)，這將制約重慶鞋類行業(yè)的開展和提升。3、重慶鞋類賣場眾多，比方專賣店，地下商場，大型商場，淘寶網(wǎng)等各個賣鞋場所，導致商品競爭壓力大，產(chǎn)品賣不出去，容易引起貨物積壓。市場定位〔一〕市場細分市場細分方法和標準：多元細分法,標準為年齡、月收入、購置動機。我公司按照多元法細分市場，有利于李氏集團更加詳細的了解各種市場細分，以消費者年齡階段、消費者月收入、消費者購置動機為細分標準。標準年齡月收入購置動機具體細分要素青年2000-4000元質(zhì)量4001-6000元效勞中年6001-8000元款式老年8000元以上價格由以上的市場細分標準：年齡、月收入、購置動機。在具體細分要素中，年齡中有青年、中年、老年，在月收入的細分要素有2000-4000元，4001-6000元，6001-8000元，8000元以上，購置動機的細分要素為質(zhì)量、效勞、款式、價格4類。由他們相互作用，我們得出48個具體的細分市場。〔二〕目標市場選擇1、評估目標市場〔1〕年齡分析根據(jù)2024年11月1日零時進行的第六次全國人口普查，全市常住人口中，0-14歲的人口為489.80萬人，占總?cè)丝诘?0.6%；15-64歲的人口為2061.41萬人，占總?cè)丝诘?8.4%；65歲及以上的人口為333.41萬人，占總?cè)丝诘?1%。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析，65歲及以上的老年人口比重較輕，它的盈利可能性不大，同時，銷售額和增長率比較。所以我們保存青年市場和中年市場?！?〕收入分析2024年，重慶市老百姓收入呈現(xiàn)穩(wěn)步提高。數(shù)據(jù)顯示，2024年，全市城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入是24565元，比起上一年增收了2755元，增長率為9.6%，平均到每個月相當于月人均可支配收入增收226元。根據(jù)分析，重慶市的消費者的人均收入正逐步增加，消費者的購置力也在與日俱增?！?〕購置動機分析根據(jù)右圖消費者的購鞋心理可以看出，消費者在鞋子的購置動機上面，不會單一考慮某一個方面，而是全方位的進行分析決策，其中包括質(zhì)量、效勞、價格、款式。所以我公司建議李氏集團在青年跟中年的市場上，把質(zhì)量、效勞、價格、款式四項都保存。我公司根據(jù)年齡，收入，購置動機的分析中，最后保存了16個細分市場2、目標市場營銷策略——差異性市場營銷策略目標市場策略無論選擇哪一種都是有利有弊的，本公司考慮更好的滿足消費者的多樣化需求，以消費者為中心，提高整體銷量，以及李氏集團在多個細分市場上開展營銷，可以一定程度上的降低投資風險和經(jīng)營風險決定，最終選擇了差異性市場營銷策略。由此，我們主要從質(zhì)量方面，效勞方面，款式方面進行分析，最后建議李氏集團進軍的目標市場是：青年月收入在2000-4000元注重鞋類質(zhì)量的消費者市場；青年月收入在2000-4000元注重鞋類款式的消費者市場；中年月收入在4001-6000元注重鞋類質(zhì)量的消費者市場；中年月收入在6001-8000元注重鞋類款式的消費者市場；中年月收入在6001-8000元注重鞋類效勞的消費者市場。(三)市場定位圖1、青年消費者鞋類市場定位圖根據(jù)市場問卷調(diào)查報告顯示青年消費者對時尚和運動類的鞋子夠買比重大，并且鞋類的價格也是消費者們看重的。所以青年消費者鞋類市場定位圖我們選擇了價格、時尚、運動，這三類來進行分析。時尚時尚達芙妮李氏集團熱風李氏集團高價西域15MINS高價低價回力李寧ANTA耐克鴻星爾克耐克AdidasNewBalanceAdidasNewBalance運動運動通過本公司為李氏集團繪制的青年消費者鞋類市場定位圖可以看出，在整個運動鞋市場上，都已接近飽和。而在時尚低價這塊鞋類市場上，也是進入壓力巨大。而在時尚高價這塊市場還缺少被消費者認同的品牌。所以我們卓銳營銷籌劃公司建議李氏集團在青年消費者市場上定位于高檔價格的時尚鞋類市場。2、中年消費者鞋類市場定位圖重慶中年消費者的月收入大多在中高端水平，購置力較強，所以，中年消費者在鞋類市場上占有重要地位。根據(jù)市場調(diào)查問卷結(jié)果顯示，中年消費者對商務(wù)類和運動類的鞋子需求比重大，價格對于所有消費者來說都是很重要的，所有我公司根據(jù)價格、商務(wù)、運動，來制定了中年消費者市場定位圖。商務(wù)蜘蛛王紅蜻蜓Clarks 李氏集團奧康夢特嬌低價高價低價高價鴻星爾克匡威NikeFilaHI-Tec回力李寧銳步彪馬ASICS運動運動通過本公司為李氏集團繪制的中年消費者鞋類市場定位圖可以看出，在運動鞋市場不適合李氏集團進入，而在商務(wù)低價鞋類市場上，也是眾多品牌占據(jù)。只有在高價商務(wù)鞋類市場上，市場并未飽和。所以我們卓銳營銷籌劃公司建議李氏集團在中年消費者市場上定位于高檔價格的商務(wù)鞋類市場。三、4P組合營銷籌劃產(chǎn)品組合籌劃1、產(chǎn)品整體概念〔1〕核心產(chǎn)品對于現(xiàn)代的人而言，鞋子不僅僅能夠保護腳，更能夠讓腳舒適，特別是有些消費者更把鞋子當成潮流的鞋子。穿上鞋子既讓人舒服也會讓人變的更美麗。李氏集團的鞋子最主要的就是抓住青年消費者的愛美心理，鞋子時尚漂亮，對于中年消費者，商務(wù)鞋子舒適耐穿?！?〕形式產(chǎn)品現(xiàn)在市場上的鞋子多種多樣，但他們都有著共同點，就是穿上它能保護我們的腳。但是，隨著時代的進步，鞋子對于消費者而言，就不是簡單的保護腳。為了能夠得到消費者的喜愛，所以我公司建議李氏集團可以抓住消費者的心理，設(shè)計以下鞋類：性別規(guī)格〔碼〕款式材質(zhì)男37-44休閑、運動、商務(wù)、時尚真皮、人造皮、布鞋、塑膠女35-39時尚、高跟、靴子、休閑運動、商務(wù)真皮、人造皮、布鞋、塑膠〔3〕附加產(chǎn)品消費者在購置商品時都希望的到一定的附加效勞和利益。我公司建議李氏集團：a、在鞋子上注上自己的商標，讓顧客可以了解李氏集團的品牌。b、在設(shè)立門店櫥窗后對顧客進行售后效勞，鞋子在一定時間內(nèi)如果遇到質(zhì)量問題可以包換，終身免費維修。c、消費者可以寫下她對鞋子的一些要求，為集團提供意見。d、顧客是會員可以進行打折，預訂。e、在特定的節(jié)日主城區(qū)內(nèi)，會員顧客進行電話購置，享受送貨上門的優(yōu)惠效勞。2、產(chǎn)品組合籌劃寬度深度寬度深度戶外產(chǎn)品室內(nèi)產(chǎn)品附加產(chǎn)品時尚鞋運動鞋商務(wù)鞋布鞋鞋帶鞋墊襪子鞋貼單鞋球鞋單鞋棉鞋————涼鞋跑鞋涼鞋帆布鞋————高跟鞋膠鞋靴子繡花鞋————靴子登山鞋皮鞋拖鞋————坡跟鞋帆布鞋高跟鞋—————在這經(jīng)濟高速開展的時代，我們的鞋類市場上品種繁多。由此，我們把與鞋相關(guān)的產(chǎn)品分為戶外產(chǎn)品，室內(nèi)產(chǎn)品，附加產(chǎn)品。在戶外產(chǎn)品中主要由3局部組成，分別為時尚鞋、運動鞋、商務(wù)鞋。在室內(nèi)產(chǎn)品中，主要由布鞋組成。附加產(chǎn)品有鞋帶，鞋墊。在戶外產(chǎn)品，室內(nèi)產(chǎn)品，附加產(chǎn)品的深度中共有19項。在戶外產(chǎn)品的時尚鞋的中有單鞋、涼鞋、高跟、靴子、坡跟鞋。在戶外產(chǎn)品的運動鞋中有球鞋、跑鞋、膠鞋、登山鞋、帆布鞋。在戶外產(chǎn)品的商務(wù)鞋中，可以把皮革類材料做成單鞋、涼鞋、靴子、皮鞋、高跟鞋。在室內(nèi)產(chǎn)品這個工程中，主要以布鞋概括，主要有棉鞋、帆布鞋、繡花鞋、拖鞋的款式。我們以這產(chǎn)品組合圖把市場上的鞋子進行區(qū)分開，就可以更完美的看出李氏集團所要投資的產(chǎn)品組合。3、品牌籌劃〔1〕品牌化籌劃李氏集團進入重慶鞋業(yè)市場就是為了在重慶鞋業(yè)市場搶占一定份額、賺取最大化利潤、樹立企業(yè)形象和品牌為目的的，所以李氏集團必須使用品牌?！?〕品牌歸屬籌劃考慮到李氏集團是一家大型且實力雄厚的企業(yè)，李氏集團必須自主創(chuàng)立鞋業(yè)品牌，使用自身企業(yè)品牌有利于其在市場競爭中取勝，提高經(jīng)濟效益、社會效益和市場的占有率，同時樹立企業(yè)自身形象和品牌理念?！?〕品牌數(shù)量籌劃：統(tǒng)一品牌籌劃“佩凡〞是一個新品牌。所以消費者對這一品牌并不熟悉，這時，在消費者不熟悉新品牌的時候，只能統(tǒng)一品牌，即企業(yè)對其全部產(chǎn)品使用同一個品牌，這種籌劃的好處是節(jié)省品牌的設(shè)計費用，目的在于消除消費者的不信任感，這樣做也能壯大李氏集團業(yè)的聲譽。當然，一個好的品牌是李氏集團獲得競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)劃工具，“佩凡〞這一品牌名稱，首先給人第一印就是很完美的意思，選擇鞋類的基地來源于完美，給予人一種很好的感覺，因而李氏集團這次進入鞋類市場，用“佩凡〞這一品牌名稱再恰當不過?！?〕品牌質(zhì)量籌劃對于重慶鞋業(yè)市場來說李氏集團是一顆新生的明星、充滿著挑戰(zhàn)與機遇，為了李氏集團更好的在重慶鞋業(yè)市場上樹立一個良好的企業(yè)形象以及信譽，本公司建議李氏集團增加研究與開發(fā)投資，提高品牌產(chǎn)品的質(zhì)量水平，以提高銷售量、市場占有率和利潤。應(yīng)注意的是，李氏集團不應(yīng)盲目地搞高質(zhì)量的產(chǎn)品，因為高質(zhì)量產(chǎn)品領(lǐng)域的市場競爭必然劇烈，而低檔次產(chǎn)品的市場需要又得不到滿足，經(jīng)營效果并不一定好。因此，李氏集團在決定品牌最初質(zhì)量水平時，要同目標市場籌劃、市場定位籌劃、市場營銷組合籌劃等方面聯(lián)系起來。〔5〕品牌名稱及標志佩凡PERBUDDYperfect〔完美〕+buddy〔伙伴〕寓意做完美的先鋒，將一切最完美的產(chǎn)品留給顧客，是顧客首選的好伙伴。黑底白字顯得特別的時尚霸氣，中間的字母B中有一支鞋子，B表示beautiful漂亮的意思，也表示buddy伙伴的意思，意味著屬于顧客最美麗的第一選擇。品牌標志，如下：新產(chǎn)品上市推廣籌劃〔1〕上市時間2024年10月1日國慶節(jié)消費者大局部會選擇在節(jié)假日期間購置鞋類，因為在節(jié)假日期間大局部鞋類店都會以折扣等方式來促銷?！?〕上市地點新產(chǎn)品的推廣最好時機莫過于傳統(tǒng)節(jié)假日在大型商圈搞活動推廣。大量的購物人群+強有力的購置能力=富有生命力的市場。我們主要在解放碑的專賣店外進行隆重的開業(yè)典禮，在楊家坪、觀音橋、南坪等商圈各專賣店和零售商同時上市?！?〕目標顧客需要購置鞋類的中青年消費者且未被滿足的鞋類中青年消費者。重慶市青年、中年，根據(jù)重慶市消費經(jīng)濟結(jié)構(gòu)來說，有較強的消費欲望與經(jīng)濟實力，青年和中年占據(jù)很大一局部，所以針對這兩個目標消費群體，新產(chǎn)品推廣的效果會更好。(二)價格籌劃1、定價目標籌劃——利潤定價籌劃我公司建議李氏集團使用利潤定價目標價格籌劃，原因如下：(1)根據(jù)企業(yè)自身情況分析，李氏集團具有雄厚的經(jīng)濟實力，所以對于李氏集團來說通過鞋類市場來獲得企業(yè)生存這是說不通的，因為李氏集團有強大的經(jīng)濟來源；〔2〕根據(jù)商品本身的特點分析，鞋類產(chǎn)品更新速度較快且開展速度也比較快，本質(zhì)上鞋類產(chǎn)品的實用價值與功能不會有太大的變化；(3)市場供應(yīng)情況分析，重慶市人口眾多，生產(chǎn)與開展鞋類的企業(yè)不在少數(shù)，實力較強的企業(yè)也比較的多，市場供應(yīng)情況總是呈現(xiàn)供大于求的情況，所以選擇合理的價格就成為企業(yè)與消費者共同看重的要點；(4)消費者心理分析，消費者追求的普遍的鞋類效用，如果對于鞋類價格過高，只有小局部消費者會感興趣，然而大局部消費者會望而卻步；(5)實際情況分析，李氏集團是首次進入鞋類市場，對于鞋類市場沒有太多的經(jīng)驗，選擇利潤定價籌劃，不一定是最高價格，但是卻能夠使李氏集團獲得穩(wěn)定的鞋類市場，同時也能獲得額外的經(jīng)濟來源，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能促進李氏集團在鞋類市場取得初步勝利，根據(jù)重慶市目前人均消費情況來說，我公司覺得選擇利潤定價籌劃是最適合目前李氏集團在重慶市鞋類市場的生存與開展。2、定價方法籌劃——本錢加成定價法根據(jù)上面我們卓銳營銷籌劃公司為李氏集團選擇利潤定價法，所以在定價方法上選擇的是根據(jù)本錢與利潤相結(jié)合的方法——本錢加成定價法。因為李氏集團想要獲得穩(wěn)定的利潤與穩(wěn)扎穩(wěn)打獲得市場來說，本錢是李氏集團首先考慮的問題，李氏集團只有在本錢的根底上通過對產(chǎn)品的定價來獲得穩(wěn)定利潤，同時擴大市場占有率。比方一雙皮鞋本錢400元，加成率30%，所以李氏集團應(yīng)該定的價位是價格=本錢*〔1+加成率〕即：價格=400*〔1+30%〕=520元3、定價策略籌劃〔1〕新產(chǎn)品定價籌劃新產(chǎn)品的定價籌劃有三種，分別是撇脂定價籌劃、滲透定價籌劃、適宜定價籌劃。李氏集團作為一個高端企業(yè)，產(chǎn)品的價格自然也是出于中高端水平。如果李氏集團使用撇脂定位籌劃，雖然能短期內(nèi)提高利潤，但會導致定價過高，以致于無人問津。如果李氏集團使用滲透定價籌劃，雖然能很快的翻開銷路，占有市場，但是利潤會很低，回籠資金的速度就會很慢。所以李氏集團使用適宜定價籌劃就最正確。因為這種籌劃可以防止高價籌劃帶來的風險，又能防止采取低價籌劃給生產(chǎn)經(jīng)營者帶來的麻煩，新產(chǎn)品的合理價格應(yīng)該是既能吸引經(jīng)銷商又能吸引最終顧客的價格?！?〕折扣定價籌劃a、數(shù)量折扣消費者在購置商品時都希望能買到質(zhì)量好價格實惠的商品，而商家也希望賣出去的產(chǎn)品越來越多。而滿足這種的方法用數(shù)量折扣就最好了。數(shù)量折扣是指顧客購置商品的多少給予不同的折扣。如消費者購置一雙鞋子300元，購置兩雙就打8折，購置三雙就打7折。如果李氏集團使用這種方法就不僅會銷量大增并且能夠吸引到更多的消費者。b、季節(jié)折扣在淡旺季時李氏集團可以采取季節(jié)折扣，明顯的就是春季與夏季的更替秋季與冬季的更替。我公司建議李氏集團在季節(jié)更替的時候既可以新產(chǎn)品推銷，同時進行季節(jié)折扣的方式將上一季度的產(chǎn)品進行促銷，這樣可以減少貨物的積壓降低企業(yè)本錢，也可以保證產(chǎn)品可以一年四季穩(wěn)定中銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，防止了因季節(jié)性需求變化給企業(yè)帶來的波動。c、業(yè)務(wù)折扣業(yè)務(wù)折扣是指企業(yè)對不同功能的中間商給予不同的折扣。李氏集團擁有良好的企業(yè)形象，我公司建議李氏集團可以和學校和工廠等場所進行合作，為他們專門制定鞋子，這樣可以保證到一定的銷量，也可以得到一定利益?！?〕心理定價籌劃a、尾數(shù)定價籌劃大多數(shù)消費者在購置商品時都會去注重商品的價格。雖然是一個小小的尾數(shù)，卻能決定消費者的購置欲望。很多時候消費者可能沒有預計買這種商品，但看了價格，在心理上就覺得實惠，就會購置。如飄柔洗發(fā)水，只要9.9，消費者看見了就會覺得很廉價，而且很吉利，就愿意去購置。b、吉利定價籌劃中國人很多都喜愛吉利的數(shù)字，比方6、8、9之類的數(shù)字，所以我們根據(jù)人們的這一心理在鞋子定價時可以采用吉利定價籌劃。c、招徠定價籌劃我公司建議李氏集團將某幾種產(chǎn)品的價格定得非常高或非常低，這樣在引起消費者的好奇心和觀望行為后，帶動其他產(chǎn)品的銷售的定價策略，利用價格低的產(chǎn)品把顧客吸引到現(xiàn)場，讓其購置其他產(chǎn)品。〔4〕差異定價策略a、時間差異定價策略我公司建議李氏集團根據(jù)季節(jié)、日期或鐘點的不同而制定不同的產(chǎn)品價格策略。如：過節(jié)、換季。b、價格表：季節(jié)款式春天夏天秋天冬天女鞋皮鞋199元-1009元199元-889元199元-2024元199元-2024元高跟鞋199元-1009元199元-889元199元-2024元199-2024梭跟鞋199元-1009元199元-889元199元-2024元199-2024單鞋199元-1009元199元-889元199元-2024元199元-2024元靴子299元-1999元—299元-1999元299元-2999元休閑鞋199元-1599元199元-1599元199元-1599元199元-2799元布鞋99元-899元99元-899元99元-899元99元-899元拖鞋59元-299元59元-299元59元-299元59元-299元男鞋皮鞋299元-3999元299元-3999元299元-3999元299元-3999元休閑鞋299元-2024元199元-1999元299元-2024元299元-2024元布鞋99元-699元99元-699元99元-699元99元-699元靴子99元-1599元—99元-1599元99元-1999元拖鞋59元-599元59元-599元59元-599元99元-699元〔三〕分銷渠道籌劃1、分銷渠道長度結(jié)構(gòu)籌劃

通過前面我公司制定了產(chǎn)品策略、價格策略，所以我公司還要為李氏集團如何將企業(yè)產(chǎn)品銷售到消費者手中制定分銷渠道策略。由于李氏集團資金實力很強，并且擁有良好的信譽和企業(yè)文化。因此，我公司建議李氏集團：〔1〕李氏集團走的時候中高端路線，鞋子可以直接將企業(yè)產(chǎn)品傳遞到消費者手中，因為根據(jù)整個鞋類市場的行情來看，大多數(shù)企業(yè)沒有直接將產(chǎn)品銷售給消費者所必須的資源與能力，所以在這方面，李氏集團具有極強的優(yōu)勢；

李氏集團李氏集團消費者〔2〕李氏集團也可以采用中間商分銷模式，中間商可以為李氏集團宣傳

商品、開拓市場、組織銷售等。這樣可以節(jié)省人力、物力和財力，又可以集中精力搞好生產(chǎn)。同時消費者而言中間商也為他們提供采購效勞，像他們發(fā)布購置信息，為他們提供產(chǎn)品質(zhì)量保證，并協(xié)調(diào)消費者與李氏集團之間的矛盾。中間商包括零售商或者批發(fā)商；李氏集團李氏集團零售商消費者2、分銷渠道寬度結(jié)構(gòu)籌劃——選擇性分銷渠道李氏集團的“佩凡〞品牌鞋子是中高檔次的服裝產(chǎn)品，是一個家大型且企業(yè)形象良好、聲譽較高的企業(yè)。生產(chǎn)出的鞋子是高質(zhì)量的。所以李氏集團制定了選擇性分銷渠道就是在市場上選擇少數(shù)符合李氏集團要求的中間商經(jīng)營“佩凡〞品牌的鞋子。選擇性分銷渠道優(yōu)勢：〔1〕可以節(jié)省費用開支，提高\o"營銷"營銷的效率；〔2〕李氏集團進入的是重慶地區(qū)的鞋業(yè)市場，可以充分把精力集中在重慶地區(qū)，容易對重慶鞋業(yè)市場進行控制，占領(lǐng)市場能力加強；〔3〕當生產(chǎn)企業(yè)缺乏國際市場經(jīng)營的經(jīng)驗時，在進入市場的初期選用幾個中間商進行試探性的銷售，待企業(yè)積累了一定的經(jīng)驗，或其他條件具備以后，再調(diào)整市場\o"銷售策略"銷售策略，以減少\o"銷售風險"銷售風險；選擇性分銷渠道這類分銷方式適應(yīng)于李氏集團“佩凡〞品牌鞋子。采取選擇性分銷，對李氏集團來說，可以選擇幾家實力較強且信譽良好的中間商進行合作，在進入市場的初期選用幾個中間商進行試探性的銷售，待企業(yè)積累了一定的經(jīng)驗，或其他條件具備以后，再調(diào)整市場銷售策略，以減少銷售風險。同時節(jié)省一點的經(jīng)費、聲譽和形象維護也比較容易。3、分銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)(1)多渠道分銷多渠道系統(tǒng)是對同一或不同的細分市場，采用多條渠道的分銷體系。我公司建議李氏集團采用兩種形式：一種是零售商通過兩條以上的競爭性分銷渠道銷售同一商標的產(chǎn)品；另一種是李氏集團通過多條分銷渠道銷售同一商標的差異性產(chǎn)品。多渠道系統(tǒng)，是指企業(yè)設(shè)計構(gòu)建的組合多種營銷途徑和組織的渠道系統(tǒng)。由于任何產(chǎn)品都不存在一個同質(zhì)的市場環(huán)境，所有市場都可以進一步細分，僅依靠單一分銷渠道不可能覆蓋整個市場需求，所以，為有效占領(lǐng)多個細分目標市場，所以我公司建議李氏集團采用多渠道分銷。我公司建議李氏集團采用以下三個策略：a、多渠道創(chuàng)新策略創(chuàng)新是一個企業(yè)的靈魂，是企業(yè)開展不竭的動力源泉。企業(yè)的營銷能力和組織協(xié)調(diào)能力是企業(yè)核心競爭能力實現(xiàn)的重要保證。對于中小企業(yè)來說，由于企業(yè)資源的相對缺乏，營銷渠道建設(shè)不可能采取大投入大產(chǎn)出的策略，而是要有新的思路和方法，因此渠道創(chuàng)新策略就突顯出其重要性。而李氏集團是一家大型企業(yè)有精力與資金在多渠道分銷策略上創(chuàng)新。b、多渠道杠桿策略我公司認為李氏集團也要善于開掘、利用和共享市場現(xiàn)有渠道資源。不同企業(yè)基于各自資源和業(yè)務(wù)的需求，可以結(jié)成各類戰(zhàn)略聯(lián)盟，在渠道資源上實現(xiàn)共享和互補。從而有效降低企業(yè)自身渠道建設(shè)本錢，最大程度覆蓋目標市場。在理想情況下，這種合作關(guān)系滿足合作雙方的所有期望，起到有效的杠桿作用。但是，競爭性合作戰(zhàn)略聯(lián)盟存在著脆弱性，巴特里特指出過：“實踐經(jīng)驗說明，即使是最慎重的戰(zhàn)略聯(lián)盟，也可能會產(chǎn)生相當多的問題和風險〞，一旦聯(lián)盟破裂，那么企業(yè)的營銷戰(zhàn)略也將受到影響。所以，這類渠道策略很多時候只能作為企業(yè)多渠道系統(tǒng)的一個重要補充，不能把共享渠道作為企業(yè)主要渠道資源。c、多渠道精益化策略渠道設(shè)計和構(gòu)建也能為李氏集團鋪陳好布局，真正要發(fā)揮渠道的效率，關(guān)鍵在于渠道營運管理。國內(nèi)學者劉永炬指出：“在實際操作中，有很多不同的特點和根據(jù)這些特點產(chǎn)生的行為，根據(jù)這些行為的具體表現(xiàn)來判斷企業(yè)的政策和調(diào)整企業(yè)的策略，才是渠道管理的關(guān)鍵。〞對于采用多渠道系統(tǒng)進行跨國營銷的中小企業(yè)來說，首先是國外市場環(huán)境有著自身的特點和需求，其次，不同渠道之間也有著各自的特點和行為，比方電子商務(wù)渠道和傳統(tǒng)分銷商渠道就有著截然不同的特性，渠道的管理要有針對性，要有的放矢，而通過渠道精益化策略充分發(fā)揮渠道的效力，彌補和大型跨國企業(yè)渠道在經(jīng)驗上的差距。歸納起來，渠道精益化包括渠道運作流程最優(yōu)化，渠道成員考核合理化，渠道伙伴鼓勵深層化，渠道持續(xù)改進動態(tài)化。(2)網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)根據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計目前的網(wǎng)上購物用戶人數(shù)已經(jīng)到達9620萬人，年增長率到達60%。在這樣的大好形勢下，由于電子商務(wù)在降低貿(mào)易本錢和提高貿(mào)易效率方面擁有極大的優(yōu)勢，因此獲得企業(yè)的廣泛認同。從2024年開始，作為鞋業(yè)銷售主渠道的百貨店銷售增長面臨多重考驗，各類服裝銷售總量增速減緩；而鞋業(yè)網(wǎng)購增速迅猛，取得了不俗的業(yè)績。

隨著人們對網(wǎng)絡(luò)購物接受度的提高，互聯(lián)網(wǎng)時代。李氏集團當然也要跟上時代的潮流和消費者的喜愛，與時俱進。從而特地為李氏集團設(shè)計了網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)?！菜摹炒黉N組合籌劃1、廣告籌劃〔1〕廣告目標由于李氏集團準備進入重慶市鞋類市場，所以我公司建議李氏集團主要由廣告的告知性這方面入手，通過廣告可以告訴消費者李氏集團是一家實力強大的新興企業(yè)，生產(chǎn)的是重慶市一種新品牌鞋類，并同時提升企業(yè)形象?！?〕確定媒體a、互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)大容量、高速度、超文本、互動性、多媒體形態(tài)的特點，使得新聞傳播朝著更加快捷、更加便利、更加多樣化和個性化的方向開展。網(wǎng)絡(luò)新聞是真正全球化的新聞，它以自己的技術(shù)優(yōu)勢，不僅給社會公眾提供了自發(fā)自收的自由，而且提供了抵抗多種可能的收發(fā)限制,這就使網(wǎng)絡(luò)新聞能夠在一些事件、問題、人物、現(xiàn)象上，形成了獨特的輿論環(huán)境。比方大渝網(wǎng)、百度網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、淘寶網(wǎng)等。b、電視電視與其他新聞媒介相比，擁有的收受者最多，可以說是影響面最廣，影響力最大的媒介。電視將圖像、聲音、文字等形式齊集熒屏，以全能語言的方式讓人們同時可以接受聲像和文字傳播；而它另一突出特點是對收受者的文化水平要求不高，這就極大地擴展了收受人群的范圍，把新聞傳播帶入了一個普遍收受的時代。比方各大型娛樂節(jié)目頻道，如湖南衛(wèi)視、CQTV移動、CQTV娛樂等。c、重慶知名雜志首先雜志的優(yōu)點就是印刷精美，閱讀率高，保存期長，其次還有雜志媒體版面安排靈巧，顏色多樣，讀者針對性強，由于它精美的印刷，具有榮耀奪目的視覺效果，故深受特定受眾的喜愛。重慶知名雜志比方：?瑞麗?、?時?、?男人裝?，?mensuno男人志?等?！?〕廣告預期效果公司為李氏集團制定的市場定位主要是中高檔水平的產(chǎn)品，所以通過廣告來宣傳李氏集團的產(chǎn)品，廣告語氣效果是在廣告連續(xù)播出之后一個月能夠使消費者知道李氏集團以及李氏集團的產(chǎn)品。2、推銷籌劃〔1〕推銷形式由于李氏集團第一次進軍重慶鞋類行業(yè)，其定位的追求時尚、青春的中高檔鞋業(yè)市場新興的市場，顧客對李氏鞋業(yè)并不了解，所以做好人員推銷工作十分重要。人員推銷是企業(yè)通過推銷人員人員深入到中間商或消費者，直接進行產(chǎn)品推薦和介紹的工作，以促使顧客采取購置的行為。我們公司為李氏集團選定的人員推銷方法是上門推銷、柜臺推銷和會議推銷三種方式。

a、上門推銷上門推銷是由推銷員攜帶樣品說明書和訂單等走訪顧客，推銷商品。這是一種積極的推銷方式。所以我公司建議李氏集團采用上門推銷也就是是最常見的人員推銷形式。這種推銷形式，可以針對顧客的需要提供有效的效勞，為顧客提供方便。給顧客留下好印象，從推銷員良好的形象顧客容易就“推導〞出李氏集團的良好形象和檔次。李氏集團每一個推銷員上門推銷都攜帶樣品以及設(shè)計鞋子理念說明、訂單。并且李氏集團每一個一個推銷員都要保持飽滿精神、活力以及良好的形象，這樣才能讓產(chǎn)品更加的吸引顧客。且可以在推銷的過程中能夠得到消費者的建議，從而讓李氏集團的鞋子得到進一步的升級。b、柜臺推銷如今零售的形式越來越多，這些不同形式的推銷方式使得零售這個環(huán)節(jié)的競爭變得越來越劇烈，人們消費的時候會受到效勞人員、促銷人員意見的影響。

李氏集團“佩凡〞的專賣店、大型百貨、商場都會設(shè)立有柜臺推銷，銷售人員以定點、直接銷售的方式，銷售人員運用銷售技巧將服裝銷售出去，同時顧客也是看得見真品、摸得著、能試穿的鞋子。且李氏集團會培訓銷售員，銷售員態(tài)度以及形象必須保持良性、對鞋類產(chǎn)品非常了解、具有一定的推銷技巧與知識。他們的工作就是通過以自己的知識和技能來提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業(yè)績都是由三個方面的因素來決定的，那就是態(tài)度、知識和技巧。所以我們公司建議李氏集團對所有的效勞人員進行統(tǒng)一的崗前培訓，并且他們的形象和態(tài)度是一種為公司很好的宣傳方式。c、會議推銷由于李氏集團是第一次進入重慶服裝市場，所以我公司建議李氏集團定期開展如鞋子推銷會、鞋子訂貨會、鞋子交易會、鞋子展覽會等群體推銷會議進行銷售鞋子以及傳播企業(yè)形象。有利于提升企業(yè)美譽度，并且在這種接觸面廣的情況下可以吸引到更多的消費者甚至媒體。這樣不僅到達了企業(yè)及品牌的宣傳，還能擁有更多的人消費群體。同時李氏集團也可以多參加鞋子展覽會、鞋子推銷會等也會起到相同的利益及收獲?！?〕推銷隊伍a、推銷隊伍的主要任務(wù)在競爭日益劇烈的市場，作為一個新品牌，要想立足開展，除了產(chǎn)品自身的特色以外，必需著眼于促銷隊伍的建設(shè)。推銷隊伍的工作是尋找客戶利用我們的語言、效勞把我們有關(guān)產(chǎn)品的信息很好的傳達給我們的客戶并且從與客戶的交流了解客戶的具體需求收集他們的有關(guān)信息從而到達產(chǎn)品的銷售目的。并且可以傳達企業(yè)形象、讓顧客了解認識李氏集團、認識了解“佩凡〞鞋子的設(shè)計理念以及檔次。b、推銷隊伍結(jié)構(gòu)就重慶市來說，我公司建議李氏集團按照重慶市九大主城區(qū)渝中區(qū)、大渡口區(qū)、江北區(qū)、沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)、南岸區(qū)、北碚區(qū)、渝北區(qū)、巴南區(qū)九大地區(qū)來劃分，采用一支精英推銷隊伍對應(yīng)一個主城區(qū)，一共分為九支推銷隊伍。這些隊伍在不同地方設(shè)立專賣店，并對產(chǎn)品按照其不同的風格款式進行店鋪的合理布置，我們建議李氏在新產(chǎn)品的推廣上市階段加大人員推銷的力度讓品牌得到消費者的認可，我們公司還建議李氏能定期開展推銷人員的培訓工作對銷售人員進行專業(yè)的技能培訓,產(chǎn)品的銷售離不開銷售人員的推銷，一個好的推銷團隊會給企業(yè)帶來很大的利潤。李氏集團推銷隊伍李氏集團推銷隊伍渝中區(qū)九龍坡區(qū)大渡口區(qū)江北區(qū)渝北區(qū)南岸區(qū)江北區(qū)巴南區(qū)北碚區(qū)專賣店大型商場網(wǎng)店c、推行隊伍規(guī)模由于李氏集團會在重慶市九大主城區(qū)渝中區(qū)、大渡口區(qū)、江北區(qū)、沙坪壩區(qū)、九龍坡區(qū)、南岸區(qū)、北碚區(qū)、渝北區(qū)、巴南區(qū)設(shè)立賣場，為此我們公司特地設(shè)計了隊伍規(guī)模。因為李氏鞋業(yè)的總部在重慶渝北，所以推銷人數(shù)相對較多。主城區(qū)渝中區(qū)沙坪壩區(qū)九龍坡區(qū)大渡口江北區(qū)南岸區(qū)巴南區(qū)北碚區(qū)渝北區(qū)隊伍人數(shù)〔人〕40-6035-5040-5030-5040-5030-5530-5030-5055-703、營業(yè)推廣籌劃〔1〕營業(yè)推廣的內(nèi)容企業(yè)通過產(chǎn)品、價格、效勞、購物方式與環(huán)境的優(yōu)點、優(yōu)惠或差異性等通過推銷、經(jīng)銷講理來促進銷售的一系列方式的總和。我公司建議李氏集團采用這種方式，第一，是為了使李氏集團能更好的占有市場，擴大市場占有率；第二，李氏集團由于是新興企業(yè)，所以為了更好的傳播李氏集團聲譽，擴大李氏集團在鞋類市場的影響力，故建議李氏集團采用營業(yè)推廣策略。實施途徑：通過人員推銷在擁有李氏集團產(chǎn)品的各大型商場進行推銷活動。持續(xù)時間：在李氏集團新產(chǎn)品上市之后一個月之內(nèi)可以進行營業(yè)推廣活動，借此壯大李氏集團在重慶市鞋類市場的聲譽。營業(yè)推廣方案預案：第1階段：發(fā)布重慶鞋類市場新興企業(yè)隆重上市。第2階段：召開消費者發(fā)布會，借此通過媒體向消費者傳遞李氏集團對未來市場的規(guī)劃及設(shè)想。第3階段：與中間商進行聯(lián)盟會議，商討如何才能講產(chǎn)品更快更好的傳遞到消費者手中。第4階段：在重慶各大主城區(qū)實地銷售。〔2〕營業(yè)推廣的方式a、針對消費者的營業(yè)推廣方式：贈送產(chǎn)品樣品，為購置產(chǎn)品的消費者贈送消費券，為購置數(shù)量較多、資金較大的消費者可以使用返現(xiàn)等方式，在節(jié)假日的時候可以采用特價包裝、特價優(yōu)惠等，還可以送消費者小禮品，增加消費者的忠實度。b、針對中間商推廣的方式I、折扣鼓勵，為刺激、鼓勵中問商大批量地購置本企業(yè)產(chǎn)品，對中間商第一次購置和購置數(shù)量較多的中間商給予一定的折扣優(yōu)待，購置數(shù)量越大，折扣越多。折扣可以直接支付，也可以從付款金額中扣出，還可以贈送商品作為折扣。II、推廣津貼：李氏集團可以促使中間商購進企業(yè)產(chǎn)品并幫助企業(yè)推銷產(chǎn)品，對中間商給予一種報酬，可以進行廣告津貼、展銷津貼、陳列津貼等，這樣可以鼓勵中間商積極推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。III、展覽會：凡向李氏集團出售產(chǎn)品的廠家均參加展覽并在現(xiàn)場演示。參加展出的廠家能獲得各方面的好處，他們可以招攬新主顧與客戶保持聯(lián)系介紹新產(chǎn)品并增加與原有客戶的合作。c、針對銷售人員的營業(yè)推廣方式I、資金獎勵：推銷員在鞋子銷售中起了相當大的作用，是鞋子交易不可缺少的一局部，有時甚至起到了決定性作用。所以，對銷售李氏集團鞋業(yè)有突出成績的銷售人員給予資金獎勵。這種方式能刺激銷售業(yè)績突出者加倍努力更加積極主動地銷售李氏集團的鞋子。同時，也有利于誘使其他銷售人員為多經(jīng)銷李氏集團鞋子而努力從而促進產(chǎn)品銷售。II、年終獎：如果推銷員的績效優(yōu)良，工作成績突出，為公司的開展做出了奉獻，就應(yīng)該給予獎勵，一來是對員工努力上的成認，二來鼓勵員工繼續(xù)努力工作，實現(xiàn)更佳的工作表現(xiàn)。4、公共關(guān)系籌劃公共關(guān)系就是利用企業(yè)各種手段，溝通企業(yè)內(nèi)部和其他企業(yè)外部的關(guān)系，并同時塑造企業(yè)內(nèi)部良好形象的一種手段，為企業(yè)生存的開展創(chuàng)造良好環(huán)境的經(jīng)營管理藝術(shù)公共關(guān)系包括很多方式，可以包括新聞、宣傳等傳播媒介簡介傳播：〔1〕新聞企業(yè)品牌的開展可以看作是品牌“概念化〞的過程，主要分為