營銷管理工作講解及案例分析課件

營銷管理工作講解及案例分析目錄一、年度管理工作總結(jié)二、13年管理工作方向三、銷售現(xiàn)場客戶管理案例交流四、案例分享總結(jié)與分享營銷管理部銷售計(jì)劃的下發(fā)及監(jiān)控營銷管理體系建設(shè)項(xiàng)目定位銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及輸出營銷及資產(chǎn)管理、年度管理工作總結(jié)1、營銷管理部成立、部門職責(zé)及業(yè)務(wù)板塊的確定

團(tuán)隊(duì)組成：運(yùn)營副總、城總、營銷管理部、市場營銷部、代理機(jī)構(gòu)

團(tuán)隊(duì)支持：品牌部、客服部團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：銷售目標(biāo)

指導(dǎo)思想：從公司層面把握利潤及去化速度的最優(yōu)與平衡

體現(xiàn)：銷售管控和業(yè)務(wù)支持兩個(gè)方面

模式：銷售匯報(bào)會、專題討論及匯報(bào)會、銷售周例會、現(xiàn)場支持、營銷沙

龍、項(xiàng)目考察及研究

2、營銷體系3、營銷與資產(chǎn)管理：激勵(lì)+管控重點(diǎn)梳理+業(yè)務(wù)支持及整合《銷售考核及激勵(lì)管理制度》《營銷基金管理辦法》《銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法》華中心、銘悅及海藍(lán)城開盤前現(xiàn)場支持春之雷活動筑愛行動《開盤令》《經(jīng)營指導(dǎo)方案》《營銷推廣費(fèi)管理規(guī)定》《營銷作戰(zhàn)指導(dǎo)書》激勵(lì)管理重點(diǎn)梳理業(yè)務(wù)支持及整合4、管理及評價(jià)維度的建立銷售計(jì)劃完成情況《銷售目標(biāo)指導(dǎo)書》完成情況：貨值、時(shí)間、價(jià)格、費(fèi)用等維度四比較原則：本項(xiàng)目當(dāng)月與上月自身的對比、本項(xiàng)目與競品標(biāo)桿項(xiàng)目的對比、本項(xiàng)目與整體市場走勢的對比、本項(xiàng)目與公司其他項(xiàng)目的對比123二、13年管理工作方向1、管理思路及評價(jià)維度完善2、制度流程完善3、全面預(yù)算、erp升級及運(yùn)用規(guī)范4、品牌、客服及營銷體系的結(jié)合5、總結(jié)與分享1、管理關(guān)注點(diǎn)梳理項(xiàng)目定位產(chǎn)品及客群定位項(xiàng)目定位銷售策略項(xiàng)目營銷策略項(xiàng)目形象策劃銷控及價(jià)格策略報(bào)告營銷管理銷售策略方案制定銷售團(tuán)隊(duì)籌建銷售資料準(zhǔn)備銷售人員培訓(xùn)銷售文件準(zhǔn)備推廣方案與廣告表現(xiàn)其他籌備工作開盤及開盤策略項(xiàng)目銷售售后服務(wù)

入住方案制定

交付使用紅色：城市公司—營銷管理部—運(yùn)營副總—總經(jīng)理綠色：城市公司—營銷管理部—運(yùn)營副總藍(lán)色：城市公司—營銷管理部目標(biāo)：和市場營銷部一起把控銷售中的重點(diǎn)，同時(shí)更好的進(jìn)行業(yè)務(wù)支持2013年評價(jià)維度完善存貨周轉(zhuǎn)率：(銷售收入與平均存貨的比例）是衡量和評價(jià)企業(yè)購入存貨、銷售收回等各環(huán)節(jié)管理狀況的綜合性指標(biāo)開盤速度開盤去化率（60%以上）潛在客戶數(shù)據(jù)庫完善及挖掘目標(biāo)：銷售體系更加完善、快速開盤快速銷售、更好的支持銷售業(yè)績的增長2、制度流程優(yōu)化目的：鼓勵(lì)快速開盤快速清化，盡快達(dá)到資金平衡，更好完成公司的經(jīng)營目標(biāo)⑴

《銷售獎(jiǎng)勵(lì)辦法》：銷售節(jié)點(diǎn)獎(jiǎng)

增加“開盤獎(jiǎng)”：比一級計(jì)劃提前一個(gè)月以上、且開盤業(yè)績較好的項(xiàng)目

增加“資金平衡獎(jiǎng)”：不晚于《投資指導(dǎo)書》的資金平衡時(shí)間要求實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目資金平衡，且完成當(dāng)期銷售計(jì)劃的項(xiàng)目銷售獎(jiǎng)勵(lì)類⑵《項(xiàng)目定位管理流程》：優(yōu)化定位報(bào)告模板；增加定位成果輸出表；明確定位報(bào)告時(shí)間要求；⑶《營銷策劃與實(shí)施管理流程》：增加開盤令的相關(guān)規(guī)定；增加意向客戶的錄入要求；增加現(xiàn)房管理的要求；增加應(yīng)收賬款的工作要求⑷

《經(jīng)營性房屋資產(chǎn)管理流程》：增加《經(jīng)營指導(dǎo)方案》模板；明確《經(jīng)營策劃方案》的完成時(shí)間，明確營銷推廣費(fèi)額度的管理；增加現(xiàn)房管理要求銷售及資產(chǎn)管理類⑴全面預(yù)算：全面上線，支持公司經(jīng)營決策⑵明源系統(tǒng)優(yōu)化：出發(fā)點(diǎn)：減少城市公司市場營銷部工作量（如數(shù)據(jù)導(dǎo)入、推廣費(fèi)臺賬等）更好利用已有系統(tǒng)，支持銷售工作（如意向客戶管理等）規(guī)范管理（取消草簽錄入等）3、全面預(yù)算及erp升級及運(yùn)用規(guī)范4、品牌、客服及營銷體系的結(jié)合1、品推落地（配合協(xié)調(diào)）2、聯(lián)合營銷活動；3、總部關(guān)懷的維護(hù)客戶行動。1、提高開發(fā)項(xiàng)目價(jià)值及附加值，給客戶創(chuàng)造價(jià)值。

2、以銷售目標(biāo)為中心，發(fā)揮挖掘三大體系資源和聯(lián)合作用。

主導(dǎo)思想：具體計(jì)劃：5、總結(jié)與分享

案例庫及培訓(xùn)：重點(diǎn)圍繞在售項(xiàng)目競品展開，以更好的與城市公司對接，指導(dǎo)項(xiàng)目銷售管理工作，并為項(xiàng)目決策提供支持；同時(shí)，收集標(biāo)桿企業(yè)營銷成功案例，進(jìn)行培訓(xùn)信