商務(wù)談判 第3版 課件 段淑梅 第6-11章　商務(wù)談判的開局-亞洲、歐洲和美洲商人的談判風(fēng)格

商務(wù)談判的開局第六章 本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)營造良好的談判氣氛第二節(jié)明確開局目標(biāo)第三節(jié)掌握開局的策略第三節(jié)掌握開局的策略本章重點、難點難點重點

開局策略1.1.2.

商務(wù)談判的開局策略如何營造良好的談判氣氛第一節(jié)營造良好的談判氣氛一、建立良好的談判氣氛的重要性

建立良好開局氣氛的重要性

影響開局氣氛的因素１.開局階段關(guān)系到談判雙方的積極性和誠意２.關(guān)系到談判的發(fā)展趨勢３.良好的開局能引領(lǐng)談判向有利談判方向發(fā)展

（一）建立良好開局氣氛的重要性

（二）影響開局氣氛的因素

1環(huán)境因素1）.談判地點的選擇2）談判室的布置（二）影響開局氣氛的因素

2

心理因素

1）緊張

2）過急

3）輕視

（二）影響開局氣氛的因素

3實力因素二、如何建立良好的談判氣氛（一）營造輕松的高調(diào)氣氛

1、談判氣氛的類型（1）尊重、積極、和諧、融洽的談判氣氛。（2）輕松、友好、合作的談判氣氛。（3）松弛、緩慢、曠日持久的談判氣氛。（4）冷淡、對立、緊張的談判氣氛。

二、如何建立良好的談判氣氛

2.如何營造高調(diào)氣氛感情渲染法幽默法稱贊法

感情渲染法：見閱讀案例６－１

稱贊法：見閱讀案例６－２

幽默法：見閱讀案例６－３

二、如何建立良好的談判氣氛

(二)樹立良好的談判者形象

氣質(zhì)心態(tài)表情服飾(二)樹立良好的談判者形象

(1)在精神狀態(tài)上要表現(xiàn)的神采奕奕、精力充沛、自信而富有活力。

(2)在性格上要落落大方、自重、認(rèn)真、活潑和直爽，盡量克服性中的弱點。

(3)在態(tài)度上要誠懇待人、端莊而不矜持、謙遜而不驕滿，熱情而不輕佻。

(4)在儀表禮節(jié)要表現(xiàn)的秀美整潔、灑脫、俊逸瀟灑，使人樂于親近

(5)在談吐上要幽默文雅、言之有據(jù)、言之有理、言之有物、言之有味。

(6)在動作表情上要適當(dāng)?shù)皿w。1.氣質(zhì)(二)樹立良好的談判者形象

2.服飾

3.表情

談判人員在表情方面要注意：(1)表情要恰當(dāng)和善變，要適應(yīng)交流的過程。(2)表情務(wù)必率真、自然；(3)注意眼睛的變化，而且要以唇和臉部肌肉變化相配合。切忌面無表情、呆板。(二)樹立良好的談判者形象

4.心態(tài)

心態(tài)禮貌自然友好、合作進(jìn)取(二)樹立良好的談判者形象（三）選擇合適的話題（四）開局氣氛

建立過程1．明確談判的具體事項2．建立合作的談判氣氛3．進(jìn)行開場陳述和報價二、如何建立良好的談判氣氛開局階段的基本任務(wù)1．明確談判的具體事項2．建立合作的談判氣氛3．進(jìn)行開場陳述和報價三、談判氣氛的調(diào)節(jié)（一）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛（三）利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員情緒（二）隨著談判的進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛第二節(jié)明確開局目標(biāo)一、建立合作雙贏的目標(biāo)（一）開局目標(biāo)的建立

開局目標(biāo)是指雙方為什么坐在一起談判，要解決什么問題。

1.開場陳述的內(nèi)容

（1）根據(jù)我方的理解，闡明該次會談所涉及的問題。（2）說明我方通過談判所要取得的利益，尤其要闡明哪些方面是我方至關(guān)重要的利益。（3）說明我方可以采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。（4）對雙方以前合作的結(jié)果做出評價，并對雙方繼續(xù)合作的前景做出評價（包括可能出現(xiàn)的好機會和障礙）。

2.開場陳述的原則（1）各方只闡述己方的談判立場。（2）所做陳述要簡明扼要，只做原則性的陳述。（3）各方所做陳述均是獨立的，不要受對方陳述內(nèi)容的影響。2．開場陳述的順序開場陳述的順序也要加以考慮，因為最初的發(fā)言是很重要的，它往往決定了談判的整個基調(diào)。所以陳述時應(yīng)該爭取先陳述，但要注意言簡意賅，更不要過早的亮出自己的底牌。一、建立合作雙贏的目標(biāo)1．書面和口頭交易條件相互補充

2．當(dāng)面提出交易條件

3．提出書面交易條件，不做任何補充。（二）談判開局的方式一、建立合作雙贏的目標(biāo)

（三）談判開局的原則（1）發(fā)言機會均等。（2）表達(dá)的內(nèi)容要簡潔、輕松。（3）善于提出有利于合作的建議，同時征求對方的看法。（4）肯定對方的意見。（5）隊員之間相互配合。二、開局應(yīng)注意的問題

善于察言觀色闡明談判的議題把握對方談判風(fēng)格第三節(jié)

掌握開局的策略一、商務(wù)談判開局策略的類型商務(wù)談判開局策略是談判人員為謀求和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。開局策略一般有以下幾種：協(xié)商式開局策略謹(jǐn)慎式開局策略進(jìn)攻性的開局策略保留式開局策略挑剔式開局策略坦誠的開局策略二、使用商務(wù)談判開局策略時應(yīng)注意的問題（一）開局的策略要能夠激發(fā)對方的欲望1．可以引起對方的注意與興趣。2．能夠刺激對方的欲望。（二）正確估計自己的能力1．要自信，不被對方的身份地位及無理或粗野的態(tài)度嚇住。2．相信自己的潛能，逐漸顯示自己的全部實力。3．要利用對方存在的不足。4．對對方借口保持清醒頭腦。三、商務(wù)談判開局策略的調(diào)整案例討論：－－怎樣可以得到貸款

你的企業(yè)暫時資金緊張，但很有發(fā)展前途，需要銀行的貸款。而且，你想找的銀行的經(jīng)理是個很難對付的人，那么，你應(yīng)該怎么辦？1.直接去找他２.在電話中與他商量這個問題３.先將你的材料寫成文字材料給他４.派工作人員把材料送給他，并告訴他還要送給其他銀行.5.打電話和他預(yù)約時間見面案例討論－－如何應(yīng)對

在談判剛開始對方就提出很多苛刻條件，而且你希望談判繼續(xù)下去，但又想改變這種緊張的氣氛，

你將如何做？１.表示理解對方的觀點２.直接反駁對方的要求３.轉(zhuǎn)換話題，不提合作的事４.告訴對方，這是后面要討論的問題5.休會課后小結(jié)本章主要介紹了商務(wù)談判開機要做的工作，在開局時如何營造一個良好的談排氣氛，給談判打下一個良好的開端還要求明確開局目標(biāo)，掌握開局策略。學(xué)會營造練好的談判氣氛，選擇合適的開局策略，為下一步的磋商打下基礎(chǔ)。思考題1、

商務(wù)談判開局的原則有哪些？2、

開局應(yīng)該注意哪些事項？3、談判開局主要有哪些方式？4、談判開局策略有哪幾種類型？5、擬訂一個商務(wù)談判的主題，寫一段開場陳述語。商務(wù)談判的磋商第七章 本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)摸底階段第三節(jié)磋商過程的策略第五僵局的處理第四節(jié)引導(dǎo)與讓步第二節(jié)合理報價階段本章重點、難點

重點

合理報價階段

磋商過程的策略

難點

磋商過程的策略

1.2.

第一節(jié)摸底階段一、對雙方談判實力的判定影響談判實力的因素取決于以下幾個方面的內(nèi)容：1．交易內(nèi)容對雙方的重要程度2．各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度3．雙方競爭的形勢4．雙方對商業(yè)行情的了解程度5．雙方所在企業(yè)的信譽與實力6．雙方對談判時間因素的反應(yīng)7．雙方談判藝術(shù)與技巧的運用二、摸底階段的主要工作1.考察對方是否誠實、正直、值得信賴，能否遵守諾言。2.了解對方對該項交易的誠意與合作意圖，對方的真實需要是什么。3.設(shè)法了解對方的談判經(jīng)驗、作風(fēng)，對方的優(yōu)勢與劣勢。4.要設(shè)法了解對方在此項談判中必須堅持的原則。以及在哪些方面可以做出讓步。三、摸底階段的策略運用1火力偵察法2迂回詢問法

先主動提出一些帶有挑釁性的問題，刺激對手表態(tài)，然后根據(jù)對方的反應(yīng)判斷其虛實。

是通過迂回，是對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。三、摸底階段的策略運用3

聚焦深入法4示錯印證法3

聚焦深入法

就某方的問題做掃描式的提問，在探知對方的隱情說在之后再進(jìn)行深入的探尋，從而把握問題的癥結(jié)所在。

探測方有意通過犯一些錯誤，如錯字、錯詞等方法誘導(dǎo)對方表態(tài)。第二節(jié)合理報價階段一、合理報價的基本要求（一）正確表明已方的立場和利益是報價的根本任務(wù)。（二）報價應(yīng)以影響價格的各因素為基礎(chǔ)在合理的范圍內(nèi)報出。（三）報價時要考慮己方可能獲得的利益和對方能否接受。（四）報價要高，要為后續(xù)談判留有充分的余地。二、報價策略(一)先報價與后報價1.不同情況下報價策略的選擇（1）胸有成竹，搶先報價。（2）面對較老練的談判者時讓對

手先報價。（3）談判的發(fā)起者帶頭報價閱讀案例：

美國大財閥摩根想從洛菲勒手中買到一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地，洛菲勒派了一個叫約翰的人出面與摩根交涉。見面后，摩根問：“你準(zhǔn)備開什么價？”約翰答道：“摩根先生，我想，你說的話恐怕有點不對，我來這并非賣什么，而是你要買什么才對”約翰的幾句話說明了問題的實質(zhì)，掌握了談判的主動權(quán)。該案例說明了發(fā)起談判的一方應(yīng)先報價，賣方欲獲得后報價的好處。2、先報價與后報價各有利弊

先報價不僅能夠為談判規(guī)定一個難以逾越的上限（賣方的報價）或下限（買方的報價），而且還會直接影響談判對方的期望值。所以先報價的影響力比后報價要大。

第一，對方聽了我方的報價后，了解了交易價格的起點，從而修改他們原來的想法，可以進(jìn)行方案的調(diào)整第二，對方不還價，卻集中精力對報價方的報價發(fā)起進(jìn)攻，迫使其進(jìn)一步降價，而不泄露他們的價格上限。閱讀案例

美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“40萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。二、報價策略(二)高報價與低報價

1.賣方高報價的優(yōu)勢（1）為賣方讓步留有較大的余地，有利于讓步，打破僵局。（2）影響對手對己方的潛力評價，報價越高，潛力評價越高。（3）報價高，期望值高，成功的可能性也越高。

2.買方低報價的優(yōu)勢(1)買方的報價是向?qū)Ψ奖砻饕蟮臉?biāo)準(zhǔn)。(2)反映買方的期望水平。(3)為后續(xù)的讓步留有的余地。

三、報價的方法除法報價法加法報價法這種報價方法是將總報價分解成若干個小的單位，然后報出它是一種價格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺這種報價方法就是把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使用若干次的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。采用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買方一旦買了組件１，就無法割舍組件２和３了。

三、報價的方法激將法報價誘導(dǎo)報價法差別報價法

這種報價方法是指談判的一方，有意將商品在一個限定的范圍內(nèi)報出，在不經(jīng)意中試探對方的底線的方法。

談判雙方有時出于各自的打算，都不先報價，這時，就有必要采取"激將法"讓對方先報價。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個怪招——故意說錯話，以此來套出對方的消息情報。

這種報價是將同一商品因客戶的性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩、交易的時間、交貨地點、支付方式等方面的不同而制定不同的價格。這種價格差別體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導(dǎo)向

第三節(jié)磋商過程的策略一、討價還價是磋商過程的重要內(nèi)容一、討價還價是磋商過程的重要內(nèi)容二、如何討價還價

所謂討價就是在買方對賣方的價格解釋予以評論后，提出讓對方重新報價或改善保價的要求。

討價是談判的延伸，是雙方具體交鋒的開始。含義方式

二、如何討價還價

全面討價，不限一次針對性討價選擇突破

再次全面討價全面討價針對性討價再次全面討價討價還價的三個階段:（二）如何還價1．還價的含義及措施

所謂還價是針對對方返回的交易條件所作出的表明己方交易條件的行為。2．還價的準(zhǔn)備（1）對報價進(jìn)行分析

將雙方的意圖和要求逐一進(jìn)行比較，弄清雙方分歧所在，估計出對方的談判重點在哪里，以便做好應(yīng)對的準(zhǔn)備。（2）還價前的措施

接到報價后，要詢問對方報價的根據(jù)，及在各項主要交易條件下有多大的通融余地。如果通過對照發(fā)現(xiàn)雙方所開條件和要求差距太大二、如何討價還價二、如何討價還價

按成本還價單項還價按可比價還價是指在一方計算出所談判商品成本時，以此為基礎(chǔ)再加上一定比率的利潤作為依據(jù)進(jìn)行還價。是指在己方無法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價值時，而只是能以相近的同類商品的價格做參照進(jìn)行還價。這是按所報價格的最小單位還價，或者對某個別項目進(jìn)行還價。單項還價，一般是針對性討價的相應(yīng)還價方式。還價的方法三、磋商過程中時間因素的利用（一）談判磋商過程時間的作用1．談判時間的充裕與否，決定談判策略使用的方式2．談判時間壓力大小，決定其效果決策的重要程度

決策的復(fù)雜程度決策的時間長短（二）拖延時間的辦法1．拖延談判時間，穩(wěn)住對方。2．在談判議程中留下漏洞，拖延交貨（款）時間。第四節(jié)引導(dǎo)與讓步一、讓步的基本原則1.不要做盲目的讓步。2.讓步要恰到好處。3.不要做無謂的讓步。4.在我方認(rèn)為重要的問題力求讓對方讓步而較為次要的問題，根據(jù)需要，我方讓步。5.不要承諾做同等程度的讓步。6.如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。7.一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不要太快。8.在準(zhǔn)備讓步時盡量讓對方開口提條件。讓步的方式讓步方法讓步幅度第一次第二次第三次第四次

1

100

0

0

0100

2

100

100

0

0

0

3

100

50

50

0

0

4

100

25

25

25

25

5

100

25

15

25

35

6

100

50

30

20

-5

7

100

63

7

0

30

8

100

40

30

20

10三、讓步的技巧（一）把握讓步的時機1.有所得時讓步2.己方無理時讓步3.全局需要時讓步（二）掌握讓步的技巧1.立場讓步2.數(shù)字上讓步3.文字上讓步四、買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容1.資金方面2.提供技術(shù)援助3.批量訂貨。4.如果原材漲價可以適當(dāng)提高交貨的價格。5.中間商參與廣告宣傳。6.買方向賣方提供緊缺的原材料。7.推遲交貨期。8.降低包裝要求9.自己安裝。10.長期經(jīng)銷1.減少某些項目的價格。2.為買主提供倉儲和運輸3.提供各種方便的付款方式4.包裝方面的讓步。5.期限變化方面的讓步。6.提高產(chǎn)品質(zhì)量。7.提供全部或部分的工具費和安裝費用。8.培訓(xùn)技術(shù)人員。9.無償調(diào)試。10.在特定期限內(nèi)，保證價格穩(wěn)定。

11.提供租賃方式，向?qū)Ψ教峁┻\輸工具。12.向?qū)Ψ教峁└鞣N方式的回扣。買方讓步內(nèi)容賣方讓步內(nèi)容第五節(jié)僵

局

的

處

理一、僵局產(chǎn)生的原因(一)談判僵局產(chǎn)生的原因1.談判雙方勢均力敵2.談判雙方利益訴求不一致3.談判者行為失誤4.以堅持立場的反復(fù)磋商問題5.信息溝通不暢6.對威脅戰(zhàn)術(shù)的反抗結(jié)果一、僵局產(chǎn)生的原因（二）制造和利用僵局1.讓對方有選擇的余地2.給自己留有余地3.達(dá)成協(xié)議4.有應(yīng)對措施5.面的僵局對事不對人

二、僵局的處理對策（一）避免僵局的方法1、事前在談判方式上避免2、回避分歧，委婉否定3、準(zhǔn)備可供選擇的多種方案二、僵局的處理對策（二）突破僵局的策略與技巧1、避重就輕，轉(zhuǎn)移視線2、暫時休會，緩解情緒3、尊重對方，有效讓步4、以硬對硬，據(jù)理力爭5、場外溝通，消除障礙二、僵局的處理對策采取的具體措施有：（1）改變談判環(huán)境。當(dāng)談判陷入僵局時，在談判桌上談不成的東西，在郊游、娛樂的場合極有可能談成，從而打破僵局。（2）利用第三方調(diào)節(jié)。（3）調(diào)整談判人員。更換談判小組成員，或主談有利于打破僵局。。案例討論:

如何降價

談判前的賣方都會計劃一個可接受的最低價格。但他們在談判中所開出的價格卻要比實際價格高出許多，而這個高出來的差額即是他們在討價還價中所能做出的最大限度的讓步?，F(xiàn)在假設(shè)賣方將820元作為可接受的最低價格，但他的最初報價是880元，他的最大讓價幅度是60元。在這種情況下，你將采取怎樣的讓步方式達(dá)到談判目標(biāo)？為什么？

（1）0——0——0——60

（2）15——15——15——15

（3）8——13——17——22（4）22——17——13——8（5）26——12——4——18（6）49——10——0——1（7）45——10——2——7（8）60——0——0——0

案例討論:

你怎么報價

你準(zhǔn)備和一個公司就購買辦公設(shè)備的事宜進(jìn)行談判，對方要求你對他們所購買的設(shè)備進(jìn)行報價，你將如何報價？（1）只報整套設(shè)備的價格，并注明包括運輸、安裝費用。（2）報每一種設(shè)備的價單（3）只報整套設(shè)備的總價格，不做任何說明。（4）將辦公設(shè)備分類報價，不報單價。課后小結(jié):

本章主要介紹了商務(wù)談判的磋商內(nèi)容，商務(wù)談判的磋商是談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，決定了談判能否成功。在磋商中要回報價，報價是很重要的內(nèi)容，在掌握磋商策略的基礎(chǔ)上，要根據(jù)情況做到有效的讓步，并且對讓步的原則要掌握好做到有效的讓步，提高談判的成功率。思考題1.合理報價的基本要求是什么？2.報價的方法有哪些？其特點如何？3.談?wù)勛尣降脑瓌t與技巧。4.簡述僵局的處理方法與突破僵局的策略。案例分析：

你是一家光纜供應(yīng)商，想與本地有線電視臺老板約會，對方總是以太忙為由難以安排。幾經(jīng)延遲以后，對方叫你在當(dāng)天晚上馬上去機場辦票處，在他等待辦理登記手續(xù)的時間里與你見面。這對你是一個難得的機會！他邊向辦票柜臺走邊與你交談，可以與你簽訂一份夠你公司生產(chǎn)半年的光纜供貨合同，你要開一個“最好價”。這時你將如何做A：在他進(jìn)入安檢門之前開出你的最低價以便能擠進(jìn)門里去B：開出比最低價略高一些的價碼C：開個高價但留下討價還價的余地D：祝他旅途愉快商務(wù)談判的結(jié)束與合同的簽訂第八章 本章重點、難點重點：

結(jié)束時的時機準(zhǔn)備

談判終結(jié)難點：

1.2.

合同訂立的內(nèi)容本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)商務(wù)談判結(jié)束時機的準(zhǔn)備第二節(jié)談判終結(jié)第三節(jié)合同的訂立第一節(jié)商務(wù)談判結(jié)束時機的準(zhǔn)備一、談判結(jié)束的方式與原則商務(wù)談判結(jié)束的方式主要有：成交指交易雙方達(dá)成合同，交易能夠?qū)崿F(xiàn)。中止由于談判雙方所開出的條件相距甚遠(yuǎn)，或因為特殊的破裂困難而使雙方不能成交。由于談判雙方所開出的條件相距甚遠(yuǎn)，或因為特殊的一、談判結(jié)束的方式與原則

談判結(jié)束的原則徹底性原則不二性原則條法原則情理兼?zhèn)湫栽瓌t二、商務(wù)談判終結(jié)時機的判定（一）條件標(biāo)志即以雙方交易條件達(dá)成一致的程度來判斷談判的終局。1.分歧量2.成交線（二）時間標(biāo)志是以談判時間來判定談判終結(jié)1.雙方約定的談判時間2.單方限定的談判時間3.第三者給定的時間（三）策略標(biāo)志指當(dāng)某些策略運用即預(yù)示談判已終結(jié)。1.最后通牒2.折中調(diào)和3.好壞搭配(一攬子交易)4.冷凍政策第二節(jié)談判終結(jié)一、談判終結(jié)策略（一）最后通牒

下述四種情況下，可以使用通牒

（1）談判者知道自己處于一個強有力的地位，所有的競爭對手都不具備他的條件，如果交易要繼續(xù)進(jìn)行的話，對手只能找他。 （2）談判者已試用其他方法均無效。（3）對方現(xiàn)在所持的立場確已超過自己的最低要求。（4）自己的最后條件在對方的接受范圍之內(nèi)。

一、談判終結(jié)策略使用最后通牒策略應(yīng)注意以下幾個問題：應(yīng)該在判斷雙方已經(jīng)就關(guān)鍵問題做了多次磋商以后再使用。注意使用最后通牒的環(huán)境。用自身的行動和態(tài)度來加強最后通牒的效力。一定要保證最后通牒的效力。一、談判終結(jié)策略（二）折中調(diào)和

該策略是將雙方立場和條件的差距，以折中方式，或完全對中的形式，或以互相讓步但不對等的形式予以妥協(xié)的做法。（三）一攬子交易

系指雙方將所有分歧條件以有的利于對方(退)，有的利于己方(進(jìn))的新條件，組成一個方案向?qū)Ψ教岢龅淖龇ā＃ㄋ模├鋬霾呗?/p>

該策略是指暫時中止談判的做法。中止談判從形式上講就是停止談判，是某種意義上的終結(jié)。

一、談判終結(jié)策略（五）其他策略

根據(jù)談判的情況，雙方力量的對比還可以采取一些特殊的策略。 略

臨陣反悔策略取舍由之策略得寸進(jìn)尺策略

二、結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備（一）給對方最后的小利

（二）對交易條件的最后明確和檢查

（三）在簽訂合同前確保交易條款的準(zhǔn)確無誤

（四）談判記錄及整理

（1）價格方面的問題，（2）合同履行方面的問題。（3）規(guī)格方面的問題。（4）倉儲及運輸?shù)葐栴}（5）索賠的處理，

第三節(jié)合同的訂立一、合同訂立的程序--要約1.要約的概念要約：在商業(yè)活動和對外貿(mào)易中又稱為報價、發(fā)價、發(fā)盤、出盤等。我國合同法對要約概念和法律性質(zhì)描述為：“要約是希望和他人訂立合同的意思表示。”

要約的主要構(gòu)成要件包括：（1）要約必須是由特定人提出。（2）要約必須具有訂立合同的意思表示。（3）要約的內(nèi)容必須具體確定。（4）要約必須向要約人希望與之締結(jié)合同的受要約人發(fā)出。一、合同訂立的程序2.要約的效力

（1）要約的生效時間。（2）要約效力的內(nèi)（3）要約的撤回和撤銷。（4）要約的消滅。一、合同訂立的程序（二）承諾1.承諾的概念

我國《合同法》對承諾所下的定義是：“承諾是受要約人同意要約的意思表示?！背兄Z的法律效力在于一經(jīng)承諾并送達(dá)要約的人，合同即告成立。

承諾須具備下列要件：（1）承諾須由受要約人作出。（2）承諾必須在有效期內(nèi)向要約人作出。（3）承諾的內(nèi)容必須與要約的內(nèi)容一致。一、合同訂立的程序

2.承諾的方式

承諾的方式，是指受要約人通過何種形式將承諾的意思表示送達(dá)給要約人。承諾可以采用口頭方式或書面方式，也可以采用某種行為，如直接發(fā)貨或付款來表示承諾。

3.承諾的生效規(guī)定承諾需要通知的，以承諾到達(dá)要約人的時間為承諾生效的時間；承諾不需要通知的，根據(jù)交易習(xí)慣或者要約要求作出承諾的行為時生效。

4.承諾的撤回

我國合同法允許承諾人撤回承諾，但要求撤回承諾的通知應(yīng)當(dāng)在承諾生效之前或者與承諾通知同時到達(dá)要約人，這樣才能發(fā)生阻止承諾生效的效果。

一、合同訂立的程序

（三）合同的成立時間、地點。

（四）當(dāng)事人在訂立合同過程中的責(zé)任

二、合同的形式

合同的形式：是指合同當(dāng)事人之間確立、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系的方式。三、合同內(nèi)容

合同的內(nèi)容：是指合同當(dāng)事人用以確定雙方權(quán)利和義務(wù)的各項條件和條款?！逗贤ā返?2條規(guī)定合同的內(nèi)容由當(dāng)事人約定，一般包括以下條款：

（1）當(dāng)事人名稱姓名（2）標(biāo)的；（3）數(shù)量；（4）質(zhì)量；（5）價款或者報酬；（6）履行期限；（7）履行地點和方式；（8）違約責(zé)任；（9）解決爭議的方法。四、格式合同的訂立

所謂標(biāo)準(zhǔn)條款：

是指當(dāng)事人為了重復(fù)使用而預(yù)先擬定，并在訂立合同時未與對方協(xié)商的條款。

第一，成立項目管理小組來保證合同的有效執(zhí)行。

第二，通過談判后的管理堵住合同漏洞。

第三，搜索和跟蹤項目信息。

第四，鞏固已有的關(guān)系來促進(jìn)雙方的后續(xù)合作。

最后，合同履行遇阻的處理。案例討論你是一經(jīng)銷商，最近經(jīng)過了一場馬拉松的談判。最后雙方終于取得了一致。但在簽約之前，對方又提出最后一個要求，增加了一個功能。這種要求正是你們公司準(zhǔn)備增加的，并且準(zhǔn)備免費提供給客戶的。在這種情況下，你怎么辦？（1）告訴對方，如果按照對方的要求，則須付額外的費用。（2）告訴對方，完全可以。（3）問對方為什么需要增加這樣的功能。（4）告訴對方增加這樣的功能需要增加

很多費用。（5）借此提出其他的條件。案例討論應(yīng)該付款嗎？

某供應(yīng)廠家只交了80%的貨。其余超過了交貨期限,卻遲遲不肯交貨,,而且要求你付清其余的貨款.你已經(jīng)交了50%的貨款.根據(jù)合同,對方應(yīng)該全部交貨后。你才付清全部余款。你多次要求對方執(zhí)行合同，但對方卻堅持要求你先付清貨款，此時你應(yīng)該怎么辦？1.通過談判要求對方交貨。2.付清已經(jīng)到貨的貨款，然后終止合同。3.向供應(yīng)商提出妥協(xié)條件。4.付清其余全部貨款。5.反正現(xiàn)在也不吃虧，就這樣不了了之。6.采取法律手段解決。案例討論：如何才能不失去客戶呢？

你是一位啤酒批發(fā)商，正與某零售店進(jìn)行業(yè)務(wù)磋商。對方要求你每瓶必須削價2角錢，否則他們向其他批發(fā)商訂購，經(jīng)銷不同品牌的啤酒。該零售店每年夏季向你訂購啤酒多達(dá)8000箱，每瓶減價5角錢，全年將少收入利潤4000元。面對他的要求，你將怎么辦？1.禮貌的拒絕他。2.完全接受他的意見。3.提出減價1分錢的辦法。4.表示你要考慮。5.讓他提供經(jīng)銷其他品牌啤酒的優(yōu)惠條件，來與自己進(jìn)行對比。6.提出銷量多少與降價的解決辦法。課后小結(jié)經(jīng)過磋商以后，談判將進(jìn)入到結(jié)束的階段。這要求做好談判的時機準(zhǔn)備，一定要抓住談判的時機。如果一切準(zhǔn)備就緒，就可以簽到合同。要掌握簽定合同的主要內(nèi)容，對合同中的條款要認(rèn)真的審核，不要出現(xiàn)錯誤。保證談判的正常進(jìn)行。思考題1.成功結(jié)束談判需要具備哪些條件？2.談判記錄是否必要？為什么？3.談判終止和談判破裂的區(qū)別是什么？商務(wù)談判的技巧

第九章 本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)商務(wù)談判的語言技巧第二節(jié)優(yōu)勢談判技巧第四節(jié)均勢談判技巧第三節(jié)劣勢談判技巧本章重點、難點重點

幾種談判的技巧難點

對談判技巧的理解和運用

第一節(jié)

商務(wù)談判的語言技巧一、商務(wù)談判語言的類別（一）依據(jù)語言的表達(dá)方式不同有聲語言

是指通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言。無聲語言

是指通過人的形體、姿勢、物體等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般解釋為行為語言（二）按語言表達(dá)特征，商務(wù)談判語言

(1)專業(yè)語言

(2)法律語言

(3)外交語言

(4)文學(xué)性語言

(5)軍事性語言二、有聲語言技巧2.闡述技巧要緊扣主題要考慮對方的感受盡量使用愉快用語簡明扼要、準(zhǔn)確且有條理讓對方先談坦誠相見1.入題技巧開門見山法觸景生情（一）陳述技巧二、有聲語言技巧（二）提問技巧

1.提問的類型封閉式提問開放式提問婉轉(zhuǎn)式提問強迫式提問借助式提問引導(dǎo)式提問澄清式提問探索式提問協(xié)商式提問二、有聲語言技巧（一）提問的方式

1）澄清式提問2）強調(diào)式提問3）探索式提問4）間接式提問5）強迫選擇式提問6）證明式提問

7）多層次式提問8）誘導(dǎo)式提問。（二）合理提問的步驟第一步：確定現(xiàn)狀。第二步：了解期望。第三步：重點探討第四步：確認(rèn)理解。（三）提問的技巧

(1)提前準(zhǔn)備問題。(2)把握提問時機

(3)保持提問的連續(xù)性(4)提問后保持沉默等待對方回答。

(5)提問態(tài)度要誠懇(6)提問句式簡短

(7)語速要適中。二、有聲語言技巧2.提問需要注意的問題1）注意發(fā)問時機2）按平常的語速發(fā)問3）事先應(yīng)擬定發(fā)問的腹稿，以便提高發(fā)問的效能。4）對初次見面的談判對手，在談判剛開始時，應(yīng)該先取得同意再進(jìn)行發(fā)問，這是一種禮節(jié)。5）由廣泛的問題人手再移向?qū)ｉT性的問題，將有助于縮短溝通的時間。6）所有的問詢都必須圍繞一個中心議題7）提出敏感性問題時，應(yīng)該說明一下發(fā)問的理由，以示對人的尊重。8）杜絕使用威脅性的發(fā)問和諷刺性的發(fā)問，也應(yīng)該避免盤問式的發(fā)問和審問式的發(fā)問。二、有聲語言技巧（三）應(yīng)答技巧1、回答的方式

回答的方式迂回回答正面回答

避而不答（三）應(yīng)答技巧

（1）回答問題之前，要給自己留有思考時間。（2）把握對方提問的目的和動機，才能決定怎樣回答。（3）部分回答。（4）當(dāng)沒有弄清楚問題的確切含義時，不要隨便作答。（5）“答非所問”

(6）拖延答復(fù)（7）模糊答復(fù)（8）反問。（9）沉默不答（10）對于不知道的問題不要回答（11）在答復(fù)時，若對方打岔，則讓他這樣做下去，不要干涉他（四）“聽”的技巧主要包括

(1)避免“開小差”，專心致志、集中精力地傾聽。(2)通過記筆記來達(dá)到集中精力。（3）在專心傾聽的基礎(chǔ)上有鑒別地傾聽對方發(fā)言，去粗取精、去偽存真，抓住重點，收到良好的聽的效果。（4）克服先入為主的傾聽做法。（5）創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。

（6）注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽（7)不可為了急于判斷問題而耽誤聽。(8)聽到自己難以應(yīng)付的問題時，也不要充耳不聞。三、無聲語言技巧（一）無聲語言的媒介1.人體語言技巧1)眼睛語言2)表情語言3)聲調(diào)語言4)手勢語言5)姿態(tài)語言２.物體語言技巧三、無聲語言技巧（二）無聲語言表現(xiàn)規(guī)律１.表示思考狀態(tài)的無聲語言２.表示情緒不穩(wěn)定的無聲語言３.表示性格的無聲語言４.表示心情不滿的無聲語言三、無聲語言技巧（三）運用無聲語言技巧應(yīng)注意的問題

第一，無聲語言不是對人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強。第二，弄清無聲語言運用的場合、時間和背景。第三，善于觀察。

第二節(jié)優(yōu)勢談判技巧一、不開先例技巧（一）不開先例技巧的原理

不開先例技巧通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對已有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。一、不開先例技巧（二）不開先例技巧的運用及其破解

當(dāng)以下情況時，賣方可以選擇運用“不開先例”的談判技巧。

(1)談判內(nèi)容屬于保密性交易活動時，如高級生產(chǎn)技術(shù)的轉(zhuǎn)讓，特殊商品的出口等。

(2)市場有利于賣方，而買主急于達(dá)成交易時。

(3)買主提出的交易條件難以接受時。

(4)交易商品屬于壟斷經(jīng)營時。二、價格陷阱技巧（一）價格陷阱技巧的原理

商務(wù)談判中的價格陷阱技巧，表現(xiàn)為賣方利用傳遞商品價格上漲信息和人們對漲價持有的不安情緒所設(shè)的誘餌，誘使買方的注意力集中于價格上而忽略了其他條款。二、價格陷阱技巧（二）價格陷阱技巧的運用及其破解

價格陷阱技巧又叫價格誘惑技巧，其運用旨在誘使對方跳入價格陷阱，為增加該種技巧成功的可能性，談判者可與規(guī)定時限技巧結(jié)合起來加以運用。

價格陷阱技巧的破解方法：

第一，不要輕信對方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面考慮之后再采取行動，被對方價格上的優(yōu)惠所迷惑。

第二，不要輕易改變自己確定的談判目標(biāo)、計劃和具體步驟。

第三，不要在時間上受對方所提期限的約束而匆忙地做出決定。三、先苦后甜技巧

（一）先苦后甜技巧的原理

苦后甜技巧，是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取較大利益的技巧。

三、先苦后甜技巧

（二）先苦后甜技巧的應(yīng)用及其破解

與其他談判技巧的運用一樣，先苫后甜技巧的有效性也是有限度的。在決定采用這一手法時應(yīng)該記取“過猶不及”的格言。

在談判對方運用先苦后甜技巧時，最有效的破解是及時予以識破。

為此，以下兩種對策可供采納：第一，了解對手的真正需要。第二，針鋒相對，退出或拒絕談判。四、規(guī)定期限技巧（一）規(guī)定期限技巧的原理

規(guī)定期限技巧表現(xiàn)為談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地盡快做出決斷，解決問題。四、規(guī)定期限技巧（三）規(guī)定期限技巧的的破解

第一，要重視對方所提出的最后期限。第二，要有耐心，不可輕易讓步。 第三，想方設(shè)法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最后期限是真是假，相機采取相應(yīng)對策。五、最后出價技巧（一）最后出價技巧的原理最后出價技巧，是指談判一方給出了一個最低的價格，告訴對方不準(zhǔn)備再進(jìn)行討價還價了，要么在這個價格上成交，要么談判破裂。五、最后出價技巧（二）最后出價技巧的應(yīng)用及其破解

最后出價很容易把談判雙方逼到“不成功，則成仁”的境地，造成雙方的對抗，導(dǎo)致談判的破裂所以，在商務(wù)談判中對待使用最后出價的戰(zhàn)術(shù)，往往是慎而又慎的。

當(dāng)出現(xiàn)以下情況時，可以運用這一談判技巧

1．談判的一方處于極為有利的談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對手只能找自己談判，任何人都不能取代自己的位置。

2．討價還價到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法使對方改變立場，做出自己所希望的讓步。

3．討價還價到這樣一種情況，自己的讓步已經(jīng)到了極限，再作任何讓步都將帶來巨大的損失，而對方還在無限制地提出要求。

五、最后出價技巧最后出價技巧的破解：第一，不管是真是假，應(yīng)重視對方所提出的最后出價。第二，要沉著冷靜，不可輕易讓步。六、故布疑陣技巧

（一）故布疑陣技巧的原理及應(yīng)用

提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復(fù)雜化，把水?dāng)嚋?；提供一些詳?xì)瑣碎的資料，使之成為對方的負(fù)擔(dān)；節(jié)外生枝，另辟戰(zhàn)場，以此來分散對方的精力；改變計劃，突然提出一項新建議，使每件事情又得重新做起；問東問西，答非所問，故意裝糊涂；借口資料丟失，必須憑記憶把它們匯集起來，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。這樣做的目的都在于干擾對方，打亂對方的陣腳，以便乘虛而入，達(dá)到目的。六、故布疑陣技巧（二）故布疑陣技巧的破解

第一，談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對方一舉一動的同時，洞察其舉動的真實意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對策略。

第二，要用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料，以便在對方故布疑陣時，以以不變應(yīng)萬變的態(tài)度對待，以免落入對方設(shè)下的圈套。

第三，若掌握對方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對方此技巧的真實目的，指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。第三節(jié)劣勢談判技巧一、吹毛求疵技巧（一）吹毛求疵技巧的原理

吹毛求疵的談判技巧，是指處于談判弱勢的一方，在談判中處于有利的一方焙耀自己的實力，大談特談其優(yōu)勢時，采取回避態(tài)度，或者避開這些實力，而尋找對方的弱點，伺機打擊對方的士氣。一、吹毛求疵技巧

（二）吹毛求疵技巧的破解

1．必須要有耐心。

2．遇到了實際問題，要能直攻腹地、開門見山地和買主私人商談。

3．對于某些問題和要求，要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。

4．當(dāng)對方在浪費時問、節(jié)外生枝，或做無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。

5．向買主建議一個具體且徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關(guān)聯(lián)的問題。千萬不要輕易讓步，以免對方不勞而獲。二、先斬后奏技巧（一）先斬后奏技巧的原理

先斬后奏技巧亦稱“人質(zhì)策略”，是指在商務(wù)談判中實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法“先成交，后談判”而迫使對方讓步的技巧。其實質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價作為“人質(zhì)”，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的被動局面，讓對方衡量所付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。二、先斬后奏技巧（三）先斬后秦技巧的破解1．不給對方先斬后奏的機會。2．采取法律行動。3．以牙還牙，針鋒相對。4．做好資信調(diào)查。三、攻心技巧（二）攻心技巧的破解1．保持冷靜、清醒的頭腦。2．弄清對方恭維的真正目的，堅持任何情況下不卑不亢，不為所動。3．對談判對手充滿感情的話語，要進(jìn)行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白。四、疲憊技巧（一）疲憊技巧的原理

疲憊技巧就是通過軟磨硬泡，干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而在對方精疲力竭之時，我方反守為攻，促成對方接受我方條件，達(dá)成協(xié)議。四、疲憊技巧

（二）疲憊技巧的運用

1．連續(xù)緊張地舉行長時間的無效談判，拖延談判和達(dá)成協(xié)議的時間。

2．在談判中使問題復(fù)雜化，并不斷提出新問題進(jìn)行糾纏。

3．在談判中制造矛盾，采取強硬立場，或?qū)⒁颜労玫膯栴}推翻重來，反復(fù)討論。

4．在談判間隙，舉行投對方所好的活動，使對方保持濃厚的興趣，直至疲勞。

5．熱情、主動地利用一切機會與對方攀談，甚至在休息時間拜訪對方，使對方缺少必要的休息。五、權(quán)力有限技巧

（一）權(quán)力有限技巧的原理權(quán)力有限技巧是指當(dāng)談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時，申明沒有被授予這種承諾的權(quán)力，以促使對方放棄所堅持的條件的一種技巧。這種技巧通常是實力較弱一方的談判人員，抵抗到最后時刻而使出的一張“王牌”。五、權(quán)力有限技巧（二）權(quán)力有限技巧的運用

在商務(wù)談判中，一個權(quán)力受了合理限制的談判者要比大權(quán)獨攬的談判者處于更加有利的地位。這種權(quán)力的限制一般包括：金額的限制；條件的限制；程序和公司政策的限制；法定和保險的限制；委員會的限制及其他有利的限制。從對方來講，一般來說，大多數(shù)人是不肯放棄已付出的勞動和進(jìn)一步努力的，同時也不會輕易承擔(dān)某項失敗的責(zé)任，于是就很可能做出較大的讓步。五、權(quán)力有限技巧

（三）權(quán)力有限技巧的應(yīng)對

當(dāng)對方采用權(quán)力有限技巧迫使己方讓步時，則不應(yīng)輕易受其迷惑而讓步，應(yīng)弄清真相，了解對方有權(quán)者是誰，然后可以要求跟對方有權(quán)決定的人直接洽談；或者堅持對等的原則，表示己方也保留重新考慮任何問題或修改任何允諾的權(quán)力。這樣，可以有效抑制對方濫用權(quán)力有限技巧對己方施加壓力。六、對付“陰謀型”談判作風(fēng)的技巧（一）對付“陰謀型”談判作風(fēng)的態(tài)度

在面對別人使用各種詭計時，除了給予揭露外，可以忍耐，也可以針鋒相對。通過忍耐可以避免對方利用你的氣憤取得好處，也可通過某種途徑“感動”對方，爭取好的結(jié)果。通過針鋒相對，對他人的詭計也可如法炮制，打擊對手的囂張氣焰。六、對付“陰謀型”談判作風(fēng)的技巧（二）常見的陰謀詭計及其應(yīng)對技巧

1.對付故意欺騙的技巧

2.反車輪戰(zhàn)的技巧

3.反人身攻擊的技巧

4.對付強硬措施的技巧

5.反威脅的技巧

6.反虛假出價的技巧

六、對付“陰謀型”談判作風(fēng)的技巧對付這種欺騙的手段很多，包括：一是要求對方預(yù)付大量的定金，使其不敢輕易反悔；二是要注意隨時保持兩三個其他交易對象，以便在出問題時進(jìn)退主動，避免“在一棵樹上吊死”；三是在必要時提出一個截止的日期，如到期還不能與對方就主要條款達(dá)成協(xié)議，就中止談判；四是如果對方提出的交易條件十分優(yōu)厚，你就應(yīng)考慮是否對方在使用這一伎倆，可在幾個關(guān)鍵問題上試探對方，摸清其底細(xì)。第四節(jié)均勢談判技巧一、迂回繞道技巧（一）迂回繞道技巧的原理

所謂迂回繞道技巧，就是通過其他途徑接近對方，建立了感情后再進(jìn)行談判。這種方法往往奏效，因為任何人的生活總是豐富多彩的，除了工作以外還會有許多業(yè)余活動，而這些業(yè)余活動往往是他最感興趣的事情，如果在這方面你能成為他的伙伴或支持者，感情就很容易溝通，從而很容易換來經(jīng)濟(jì)上的合作。一、迂回繞道技巧（二）迂回繞道技巧的運用

迂回繞道技巧在運用中要注意三點：

第一，要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律。

第二，迂回要持之有據(jù)，言之成理。迂回中所提及的各種理由，估計對方?jīng)]有考慮過，或至少考慮得不周全。這樣說出來的話才有“信息量”，才會引起對方的注意。

第三，說話要自信。誰說話更自信，更有技巧，誰就會勝利。二、貨比三家技巧（一）貨比三家技巧的原理

貨比三家技巧，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選其中最優(yōu)一家的技巧。（二）貨比三家技巧的運用

1．所選對象要勢均力敵，比起來才有勁。

2．時間安排要便于分組穿插談判，且可及時將各組談判結(jié)果匯總。

3．對比的內(nèi)容要科學(xué)。

4．平等對待參加競爭的各對手，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點。

5．慎守承諾。

6．在多家采購者聯(lián)合向多家賣者談判時，應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來，形成聯(lián)合對外的機構(gòu)。三、旁敲側(cè)擊技巧（一）旁敲側(cè)擊技巧的原理及運用間接的溝通方式可以幫助談判者和公司在不妨礙情面的前提下，悄悄地放棄原先的目標(biāo)，而某些偏差了的目標(biāo)也可以借由半正式或非正式的溝通方式加以修正。旁敲引導(dǎo)和暗示是旁敲側(cè)擊技巧最常見的運用，是指在談判中使用“先言他物，以引起所詠之詞”的戰(zhàn)術(shù)。四、為人置梯技巧

(一)為人置梯技巧的原理

所謂為人置梯技巧，通俗地說，就是如何“給人臺階下”的技巧。這種技巧就是當(dāng)對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅定的態(tài)度，而自己又不能改變自己的立場時，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點的能被他接受的合理的理由，也就是給他一個“臺階”下。四、為人置梯技巧（二）為人置梯技巧的運用

1．為什么樣的對手“置梯”。

2．在什么條件下“置梯”。

3．為對手置什么樣的“梯”。

4．為人置梯技巧的使用并不排除在有些情況下，需要正面嚴(yán)肅地指出對方的錯誤。五、激將技巧（一）激特技巧的原理

以話激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度，這種技巧稱之為“激將技巧”。五、激將技巧

（二）激將技巧的運用

1．激將的對象一定要有所選擇。

2．使用激將法應(yīng)在尊重對手人格尊嚴(yán)的前提下，切忌以隱私、生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對手。3．使用激將技巧要掌握一個度，沒有一定的度，激將技巧收不到應(yīng)有的效果，超過限度，不僅不能使談判朝預(yù)期的方向發(fā)展，還可能產(chǎn)生消極后果，使談判雙方產(chǎn)生隔閡和誤會。

4．激而無形、不露聲色往往能使對方不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展。5．激將是用語言，而不是態(tài)度。六、休會技巧（一）休會技巧的原理

休會技巧，即暫停談判的技巧。當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時，由談判一方或雙方提出中斷會談，以便使雙方談判人員都有機會重新研究、調(diào)整對策和恢復(fù)體力。六、休會技巧

（二）休會技巧的應(yīng)用時機

1．回顧成績，展望未來。

2．打破低潮，扭轉(zhuǎn)趨勢。

3．避免僵局，保持氣氛。

4．消除對抗，爭取一致。

5．緩沖思考，探求新路。

七、開放技巧

（一）開放技巧的原理

開放技巧是指談判人員在談判過程中以開誠布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸嵥枷牒突疽螅偈箤Ψ酵献?，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧。七、開放技巧（二）運用開放技巧應(yīng)注意的問題

1．是否運用開放技巧，應(yīng)根據(jù)調(diào)查和了解到的談判對手的資信和作風(fēng)情況來確定。

2．技巧終究是技巧，不管哪些方面的開放，絕不可像“竹筒倒豆子”一樣傾倒無遺，而應(yīng)根據(jù)對手的實際表現(xiàn)和進(jìn)展情況確定和調(diào)整開放度。八、投石問路技巧（一）投石問路技巧的含義

投石問路技巧又稱假設(shè)條件技巧，是指在談判過程中提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時機達(dá)成交易的一種技巧。（二）投石問路技巧的應(yīng)用

運用投石問路技巧必須掌握好時機，它一般適用于談判開始時的摸底階段。因為在摸底階段，使用該技巧有助于了解對方的要求和意向，在此基礎(chǔ)上選擇最佳的成交條件和方式，有利于談判的成功。八、投石問路技巧（三）投石問路技巧的應(yīng)對

1．努力找出買方的真正動機

2．反問買主是否準(zhǔn)備馬上訂貨。

3．永遠(yuǎn)不要對“假如”的要求馬上估價。

4．如果買主投出一塊“石頭”，最好立刻要求對方以訂貨作為條件。

5．并不是每個問題都值得回答。

6．有的問題應(yīng)該花很長的時間來回答，也許比限制買主的截止日期還要長。案例討論你是一經(jīng)銷商，兩年來一直經(jīng)銷某地區(qū)的土特產(chǎn)，由于這種土特產(chǎn)的價格上漲，當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商要求提高原來的價格，對方提出每公斤提高20元，但，供應(yīng)商愿意與你各分?jǐn)?0%，此時，你應(yīng)該這么辦？1.建議對方負(fù)擔(dān)80%，你自己負(fù)擔(dān)20%2.拒絕接受加價3.接受對方的建議4.告訴對方，你準(zhǔn)備于其他人進(jìn)行合作。案例討論

你應(yīng)該付款嗎？某供應(yīng)廠家只交了80%的貨款，其余超過了交貨期限，卻遲遲不肯交貨，而且要求你付清全部貨款。你已經(jīng)交50%的貨款，根據(jù)合同，對方應(yīng)該全部交貨后，你才付清其余的貨款，你多次要求對方執(zhí)行合同，但，對方卻堅持要求你先付清貨款。此時，你應(yīng)該怎么辦？1、通過談判讓對方匯款2、付清已經(jīng)到貨的貨款，然后，終止合同。3、向供應(yīng)商提出妥協(xié)的條件4、付清其余全部貨款5、反正現(xiàn)在也不吃虧，就這樣不了了之6、采用法律手段解決案例討論

一年的購貨合同你是某種零件的供應(yīng)商，某日早晨接到某家打客戶的電話要你立即趕到公司去、商談大量購貨的事宜，他在電話中說，今天準(zhǔn)備搭乘10點的飛機去北京。你認(rèn)為是難得的機會。因此，8.30趕到辦公室，他向你表明，如果你能以最低的價格供應(yīng)零件，他愿與你定一年的合同。在這種情況下，你應(yīng)該怎么辦？1.向他提供最低的價格2.向他提供比較低的價格3.提出高價、以便為自己留有講價的余地4.祝他旅游愉快，并告訴他，你先同他手下的人談一下規(guī)格方面的事，并且希望他回來后能與你聯(lián)系。5.祝他旅途愉快、問他何時回來，在詳細(xì)研究。案例討論

你這么辦？你準(zhǔn)備和一家公司就購買辦公設(shè)備的事宜進(jìn)行談判，對方要求你對他們所購買的設(shè)備進(jìn)行報價，你將如何報價？1.只報整套設(shè)備的價格，并注明包裝運輸、安裝費用。2.報每一種設(shè)備的價3.只報整套設(shè)備的價格，不做任何說明。4.將辦公設(shè)備分類報價，不報單價。案例討論

對方漲價了你和一個公司已經(jīng)達(dá)成協(xié)議，準(zhǔn)備以每噸4800元的價格購買他們的原料，當(dāng)你去與他們簽合用時，對方告訴你：現(xiàn)在價格上漲了，每噸5000元。這時你這么辦？1、與他們理論，要求按照以前說好的條件簽約。2、指著對方?jīng)]有信用，使用不道德的手段。3、轉(zhuǎn)身離開，不與對方合作了。4、告訴對方這樣很好，你本來為了履行諾言才和他們來簽約，其實有人可以每噸4750元供貨。5、你提議可以折中，每噸4900元。案例討論你們公司準(zhǔn)備購買一套設(shè)備，收到多家外國公司的報價，德國的最高，美國的其次，日本的最低。你應(yīng)該怎么應(yīng)對這些報價。1、只和報價最低的日本公司聯(lián)系，準(zhǔn)備進(jìn)行談判，回絕其它公司。2、從價格高的德國公司到最低的日本公司逐一進(jìn)行談判3、同時與多家公司進(jìn)行談判4、先與日本公司進(jìn)行談判，但保持與其他公司的聯(lián)系5、要求各家公司進(jìn)行第二次報價。課后小結(jié)商務(wù)談判的技巧是在談判前、中及整個談判中都能用得到的，所以，我能一定要學(xué)會談判中運用技巧，使得在談判中處于有利的地位，取得談判的主動權(quán)。要求記住幾種技巧，并且會運用。思考題有聲語言技巧有哪些？優(yōu)勢談判的技巧有哪些？劣勢談判的技巧有哪些？均勢談判的技巧有哪些？商務(wù)談判的禮儀

第十章 本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)商務(wù)談判禮儀概述第二節(jié)商務(wù)談判的準(zhǔn)備禮儀第四節(jié)其他商務(wù)談判相關(guān)活動的禮儀第三節(jié)商務(wù)談判過程中的禮儀第一節(jié)

商務(wù)談判的禮儀第一節(jié)、商務(wù)談判禮儀概述一、禮儀的含義

利益是在社會的交往中為了相互尊重而形成的行為規(guī)范和準(zhǔn)則，是人們偉維護(hù)社會正常生活而共同遵守的最起碼的道德規(guī)范二、商務(wù)談判禮儀的含義

商務(wù)談判禮儀是智在商務(wù)談判過程中，商務(wù)人士應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。包括；律己之規(guī)、敬人之規(guī)。（三）商務(wù)談判禮儀的功能

1.營造良好的氣氛，拉近彼此的距離。

2.塑造良號的形象，推動交易成功。

3.加深理解，促進(jìn)友誼。sha

第一節(jié)、商務(wù)談判禮儀概述四、商務(wù)談判禮儀的基本原則（一）系統(tǒng)性的原則（二）公平對等原則（三)準(zhǔn)時守約的原則（四）尊重習(xí)俗原則與風(fēng)俗禁忌原則（五）和諧適應(yīng)的原則(六）外事禮賓順序原則（七）女士優(yōu)先的原則（八）差異性原則五、商務(wù)談判利益方面的修養(yǎng)

儀表、禮貌、機智第二節(jié)、商務(wù)談判禮儀準(zhǔn)備

一、商務(wù)談判人員的個人禮儀

(一）重視儀容1.修飾儀表2.精心化妝3.規(guī)范著裝4.保持良好的精神面貌（二）保持風(fēng)度1.交談禮儀2.行為舉止的禮儀（坐姿、站姿、行姿）（三）尊重對方（四）遵守時間第二節(jié)、商務(wù)談判禮儀準(zhǔn)備

二、商務(wù)談判地點的選擇（一）談判地點的分類（二）操作細(xì)則三、商務(wù)談判接待的禮儀（一）確定迎送規(guī)格（二）確定接待計劃（三）陪車（四）安排食宿第三節(jié)商務(wù)談判過程中的禮儀一、見面禮儀（一）介紹：自我介紹、被他人介紹、介紹他人。（二）握手（三）名片的使用二、交談的禮儀（一）尊重對方、諒解對方。（二）態(tài)度和氣。言語得體。（三)及時肯定對方。（四）注意語速，語調(diào)和音量。三、商務(wù)談判過程中的禮儀

三、簽約禮儀（一）簽約方式

（二）簽約的規(guī)范

（三）簽字廳的布置（四）簽約的禁忌第四節(jié)

其他商務(wù)談判相關(guān)活動的禮儀一、宴請的禮儀（一）宴請的種類根據(jù)內(nèi)容可分為宴會、招待會、工作餐等1.宴會（1）正式宴會（2）便宴（3）家宴2.招待會（1）冷餐會（2）酒會（3）茶會3.工作餐工作餐是現(xiàn)代商務(wù)交際中經(jīng)常采用的一種非正式宴請形式第四節(jié)

其他商務(wù)談判相關(guān)活動的禮儀（二）宴請的組織

（三）進(jìn)餐中的禮儀

（四）宴會向客人敬酒禮儀要點（五）宴會上該說些什么

第四節(jié)其他商務(wù)談判相關(guān)活動的禮儀

二、饋贈的禮儀（一）禮物的選擇1.注重對方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)2.注意禮品的數(shù)量3.把握禮品的價值4.注意禮品的暗示作用，不要因禮品照成誤解。（二）送禮時機的選擇離別時送禮三、電話聯(lián)系的禮儀第四節(jié)其他商務(wù)談判相關(guān)活動的禮儀

四、共同娛樂的禮儀

五、拜訪的禮儀本章小結(jié)

禮儀是人們在社會交往活動中為了相互尊重而形成的行為規(guī)范和準(zhǔn)則，是人們?yōu)榫S系社會正常生活而共同遵守的最起碼的道德范。商務(wù)談判禮儀是指在商務(wù)談判活動中,商務(wù)人士應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。

商務(wù)談判禮儀方面的修養(yǎng):①儀表，即一種外在美、行為美，表露出個人的內(nèi)在修養(yǎng)、文化程度、自信與自尊。自然得體的體態(tài)、高雅大方的談吐舉止、協(xié)調(diào)和諧的服飾，是美的儀表的主要構(gòu)成部分。②禮貌，即在商務(wù)談判時，禮貌可以向?qū)Ψ奖砻髡勁姓呤欠窨煽?，行事是否正確、公正。如果對方認(rèn)為談判者粗魯、自私、散漫、言行帶有歧視之意，則談判不可能進(jìn)行下去。③機智，即在商務(wù)談判過程中，要求談判者頭腦清醒、機智靈活，在面對某些挑釁時，沉著冷靜，以防言行草率粗心，一時沖動，悔之不已。

。本章小結(jié)商務(wù)談判人員的個人禮儀:一是重視儀容，包括修飾儀表、精心化妝、規(guī)范著裝、保持良好的精神面貌;二是保持風(fēng)度，包括交談禮儀、行為舉止禮儀、尊重對方、遵守時間。商務(wù)談判過程中的禮儀包括見面禮儀、交談禮儀、簽約禮儀。思考題1.商務(wù)談判禮儀應(yīng)遵循的基本原則？2.商務(wù)談判人員的個人禮儀應(yīng)注意哪些方面？3.如何做好商務(wù)談判的接待工作？4.組織商務(wù)宴請的基本程序和禮儀有哪些？亞洲、歐洲和美洲商人的談判風(fēng)格第十一章

教學(xué)重點、難點:重點：

掌握亞洲、歐洲和美洲商人

談判風(fēng)格難點本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格第三節(jié)美洲商人的談判風(fēng)格第二節(jié)歐洲商人的談判風(fēng)格第一節(jié)亞洲商人的談判風(fēng)格一、日本商人的談判風(fēng)格

日本商人的級觀念根