商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)活動(dòng)總結(jié)

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)活動(dòng)總結(jié)

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)活動(dòng)總結(jié)(一)

在第十八九周我們進(jìn)展了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)，在整個(gè)談判的過程中，讓人更深入地了解了商務(wù)談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的根本禮儀和技巧等，親自實(shí)踐，讓人從中受益匪淺。

通過談判，讓我們了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式與談判中我們應(yīng)當(dāng)留意的事項(xiàng)等。

商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿意各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。商務(wù)談判是一門科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科學(xué)問于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù)。

在這次談判中，我方代表高升建材有限公司與，某茶品牌有限公司進(jìn)展談判。為了順當(dāng)完成談判、進(jìn)展合作，做了許多工作與努力。并且在談判中，學(xué)到不少學(xué)問與許多有用的東西。

在談判前期，我們首先組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素養(yǎng)，成員內(nèi)局部工明確、協(xié)同合作;其次，搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果，由于談判中只有前期的工作我們可以掌握，所以我們都很重視前期的工作并預(yù)備得很充分。

完整的商務(wù)談判過程，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)把握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，敏捷有力地運(yùn)用談判技巧。

摸底階段，即談判的開局階段，是雙方談判人員見面入座開頭洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進(jìn)展的。通過這種陳述，雙方對(duì)于能否滿意對(duì)方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了肯定程度的了解，做到心中有數(shù)。詳細(xì)來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場(chǎng)陳述。開局階段的策略主要是：要制造良好的氣氛，通過交換意見了解詳細(xì)背景情報(bào)，分清晰雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好預(yù)備。

報(bào)價(jià)階段就是談判的雙方在完畢了非實(shí)質(zhì)內(nèi)容交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開頭進(jìn)展報(bào)價(jià)。而商務(wù)談判中的價(jià)格有：主觀價(jià)格與客觀價(jià)格、肯定價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、消極價(jià)格與積極價(jià)格、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格、主要商品價(jià)格與幫助商品價(jià)格等。全部在報(bào)價(jià)的時(shí)候，我們要遵循：賣方的開盤價(jià)對(duì)方賣方來講，開盤價(jià)必需是“最高的”，相應(yīng)地，對(duì)買方來講，開盤價(jià)必需是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。由于我是賣方，開盤價(jià)必需是最高的，但是開盤價(jià)必需合情合理，開盤報(bào)價(jià)要明確、清楚而完整，以便對(duì)方能夠精確地了解我方的期望。報(bào)價(jià)階段的策略主要是：把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方承受的報(bào)價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。

磋商階段，談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段完畢之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)展磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊急的階段。這一階段也稱為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、討論對(duì)手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要依據(jù)詳細(xì)和條件和環(huán)境進(jìn)展討價(jià)還價(jià)。詳細(xì)策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過敏捷多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的勝利。詳細(xì)策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?/p>

總之，在商務(wù)談判中要擅長(zhǎng)敏捷運(yùn)用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的到達(dá)談判有利于自己的目標(biāo)，削減本錢和損失。獲得商務(wù)談判的勝利。

而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得勝利，我們必需確定全都的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、預(yù)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡(jiǎn)練、掌握談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)當(dāng)記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄锌隙ㄒ粢鈨A聽。

唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在肯定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必需講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避的則回避。

3、突出優(yōu)勢(shì)，底線界清，留有退路。在談判中，我方應(yīng)將所占優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，進(jìn)展廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線，以在報(bào)價(jià)時(shí)留有退路。

4、埋下契機(jī)。談判若不能到達(dá)相當(dāng)程度的圓滿成果，不管狀況如何，要好聚好散，力爭(zhēng)做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機(jī)。

經(jīng)過一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，準(zhǔn)時(shí)發(fā)覺問題解決問題，讓我們今后中更注意語言表達(dá)力量、觀看留意力、推斷力、應(yīng)變力量、決策力量,讓我們?cè)谌松恼勁羞^程中，永立于不敗之地。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)活動(dòng)總結(jié)(二)

實(shí)訓(xùn)時(shí)間：20xx年6月4日---20xx年6月7日

實(shí)訓(xùn)目的：為了讓我們把握溝通與談判的根本原則和根本方法，以及在溝通談判中所應(yīng)留意到的特別之處。結(jié)合詳細(xì)的案例運(yùn)用所學(xué)的談判學(xué)問與營(yíng)銷策略通過實(shí)訓(xùn)把握商務(wù)談判的根本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的根本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)系，合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式，培育學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查以及收集資料的力量、語言力量、思辨力量、應(yīng)變力量及團(tuán)隊(duì)合作精神。

實(shí)訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論依據(jù)各自的特點(diǎn)與實(shí)際狀況，按禮儀、開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威逼與僵局、讓步6個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)展富有成效的溝通的商務(wù)談判活動(dòng)。

漢字是由象形文字演化過來的，根據(jù)傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在相互說話，“判”字是用一把劍劃清是非。

由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或轉(zhuǎn)變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得全都而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。精確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)特別重要，由于對(duì)抗只會(huì)加劇雙方的沖突，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、敏捷性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益安排，談判的是找到雙方都能夠承受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都盼望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益進(jìn)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)日趨劇烈的今日，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的勝利與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于治理者的談判技巧。

商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、學(xué)問性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和溝通方式，熬煉了語言表達(dá)力量和溝通力量，把握了肯定的談判技巧和閱歷。本次談判實(shí)習(xí)還熬煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)力量，這事特別難的珍貴的。

熟悉：在談判前教師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對(duì)一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺定著談判的”進(jìn)度及達(dá)成全都的勝利率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)當(dāng)貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位;談判時(shí)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持糊涂的頭腦，思維靈敏，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢(shì)，想自己有利的方向進(jìn)展。

缺乏：學(xué)問面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)展實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。

收獲：談判過程中的劇烈爭(zhēng)論，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在肯定程度上熬煉了我們的力量，也讓我們熟悉到了自己的缺乏。在了解了商務(wù)談判的根底概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。

商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的狀況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、相互讓步，最終達(dá)成協(xié)議。把握談判技巧，

就能在對(duì)話中把握主動(dòng)，獲得滿足的結(jié)果。我們應(yīng)把握以下幾個(gè)重要的技巧：

1，多聽少說

缺乏閱歷的談判者的最大弱點(diǎn)是不能急躁地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的狀況，說自己想說的話和反對(duì)對(duì)方的反對(duì)意見

2，巧提問題

談判的其次個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平常無法得到的信息，而且還能證明我們以往的推斷。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特殊解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求

3，使用條件問句

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段，在這個(gè)階段，我們要用更具摸索性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的詳細(xì)狀況，以修改我們的發(fā)盤。

5，做好談判前的預(yù)備

要談的主要問題是什么?有哪些敏感的問題不要去碰?應(yīng)當(dāng)先談什么?我們了解對(duì)方哪些問題?

在預(yù)備洽談時(shí)，禮儀性預(yù)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它肯定必不行少。與技術(shù)性預(yù)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿勢(shì)`和豐富的學(xué)問面是必備的條件，也是打算勝敗的關(guān)鍵。

商務(wù)談判中,為談判交際目的效勞的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌討論供應(yīng)了理論依據(jù).依據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能。

感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了許多平常書本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注意實(shí)踐，講求有用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)章性和原則性，更具有敏捷性和制造性，是實(shí)際與才智的比賽，是學(xué)識(shí)與口才的比賽。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)章中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判的確是每個(gè)人應(yīng)當(dāng)去學(xué)習(xí)，去討論的一門學(xué)科。

在本次試驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培育和團(tuán)隊(duì)協(xié)作力量的提高。在這次試驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)當(dāng)目光敏銳，反響快速，思維靈敏，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)全都，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的勝利不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互協(xié)作。俗話說，“眾人拾材火焰高”，信任在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。

事情的結(jié)果當(dāng)然重要，但不是最重要的，許多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)閱歷，或是熟悉到自己的缺乏，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，信任明天會(huì)更好。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)活動(dòng)總結(jié)(三)

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的xx教師帶著，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍圍著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建立”主題綻開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王教師讓我們進(jìn)展模擬談判是為了熬煉我們對(duì)所學(xué)學(xué)問的敏捷把握程度和實(shí)際運(yùn)用力量，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把學(xué)問學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)教師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并綻開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建立”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)夫、政府和電力公司也綻開了精彩的辯論。在圍圍著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，盼望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改良、不斷提高、不斷超越。

一、熟悉：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判呈現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)力量、動(dòng)手力量和團(tuán)隊(duì)合作力量及各方面溝通、組織力量。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友情，也拉進(jìn)了教師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成全都的勝利率。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持糊涂的頭腦不要陷入無謂的爭(zhēng)辯中亂了方位，同時(shí)要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)掌握談判氣氛，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開頭之前安排好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以到達(dá)相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。

二、缺乏：

1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語還擊也是必要的但要留意場(chǎng)合不要過激，這樣既不失修養(yǎng)又留有連續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度始終很強(qiáng)勢(shì)，根本沒有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)吵，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候消失混亂。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氣氛，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)吵不休，這樣會(huì)降低談判的效