戰(zhàn)略思考講課070207

12007年“管理年”以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以加強(qiáng)基礎(chǔ)管理為重點(diǎn)，以積極創(chuàng)新為動(dòng)力深化三項(xiàng)制度改革，穩(wěn)步推進(jìn)網(wǎng)建全面提升和煙葉基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)全面推進(jìn)預(yù)算管理體系和企業(yè)文化建設(shè)

充分發(fā)揮市級(jí)公司市場營銷主體和縣級(jí)局市場監(jiān)管基礎(chǔ)作用保持甘肅煙草持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展甘肅煙草的基礎(chǔ)管理水平全面提升，銷量平穩(wěn)增長強(qiáng)化管理積極創(chuàng)新努力提升甘肅煙草持續(xù)發(fā)展能力第一頁第二頁，共161頁。2“1236”發(fā)展戰(zhàn)略

條主線：努力提升甘肅煙草持續(xù)發(fā)展能力

個(gè)重點(diǎn)：強(qiáng)化管理積極創(chuàng)新

個(gè)狠抓：狠抓管理狠抓創(chuàng)新狠抓落實(shí)網(wǎng)建提升專賣打網(wǎng)煙葉生產(chǎn)勞資改革內(nèi)部監(jiān)管政治保障項(xiàng)工作：1236讓我們共同思考省公司領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新思路與發(fā)展戰(zhàn)略，干部員工如何行動(dòng)起來？甘肅煙草如何發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢，趕超先進(jìn)？第二頁第三頁，共161頁。3張仲義2007.2提升甘肅煙草競爭能力的戰(zhàn)略思考第三頁第四頁，共161頁。授之于漁，而非魚第四頁第五頁，共161頁。求生存、謀發(fā)展穩(wěn)定而可觀的利潤優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)客戶滿意度和忠誠度提升經(jīng)營管理能力創(chuàng)造和滿足顧客資源整合營銷與創(chuàng)新更新觀念洗腦、充電21世紀(jì)管理者的首要任務(wù)是什么?一個(gè)精心設(shè)計(jì)有效的戰(zhàn)略已成為當(dāng)今管理者最關(guān)心的首要管理任務(wù)。第五頁第六頁，共161頁。什么是“戰(zhàn)略思考”？抬頭看路冷靜思考低頭拉車第六頁第七頁，共161頁。企業(yè)戰(zhàn)略是甘肅煙草生存發(fā)展、解決問題的一種思維和思想體系是企業(yè)利用各種資源獲得競爭優(yōu)勢的行動(dòng)計(jì)劃分析內(nèi)外環(huán)境，進(jìn)行全局性和長遠(yuǎn)性的謀劃第七頁第八頁，共161頁。外面的世界很精彩抬頭看路——分析內(nèi)外環(huán)境第八頁第九頁，共161頁。我們生活在一個(gè)多變的時(shí)代唯一不變的是變化競爭加劇，企業(yè)資源重組

據(jù)統(tǒng)計(jì)，財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在近十年的死亡率四倍于八十年代信息爆炸：學(xué)習(xí)、思考及改革的速度趕不上變化的速度管理理念不斷創(chuàng)新市場挑戰(zhàn):客戶至上的世紀(jì)第九頁第十頁，共161頁。市場挑戰(zhàn):客戶至上的世紀(jì)高質(zhì)量好服務(wù)多樣化選擇價(jià)格優(yōu)勢“口味”多變其它附加價(jià)值生產(chǎn)者導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者需求導(dǎo)向多樣化，個(gè)性化：品種、規(guī)格、花色、包裝……多變性，質(zhì)量、服務(wù)、效率第十頁第十一頁，共161頁。煙草行業(yè)發(fā)展環(huán)境是什么？第十一頁第十二頁，共161頁。加快培育“兩個(gè)10多個(gè)”步伐完善體制機(jī)制，優(yōu)化資源配置，增強(qiáng)競爭實(shí)力，全面提升水平堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)行業(yè)改革和發(fā)展全面提高中國煙草整體競爭實(shí)力

擴(kuò)大按訂單供貨試點(diǎn)工作面全行業(yè)開展“創(chuàng)新年”活動(dòng)在堅(jiān)持專賣制度前提下，積極推進(jìn)以市場為取向的改革煙草行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展思路高度重視地市級(jí)公司建設(shè)，加快把地市級(jí)公司培育為市場營銷主體，全面提高地市級(jí)公司的營銷水平、管理水平、市場控制水平、人員素質(zhì)水平從傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀講責(zé)任、講誠信、講效率、講奉獻(xiàn)打牢思想道德基礎(chǔ)，構(gòu)建和諧煙草第十二頁第十三頁，共161頁。企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀第十三頁第十四頁，共161頁。SWOT問題：基礎(chǔ)薄弱，轉(zhuǎn)型剛剛起步市場資源利用率低，卷煙銷售結(jié)構(gòu)不高行業(yè)內(nèi)競爭能力相對(duì)較弱，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)落后外部有利條件：良好的政策環(huán)境國家局支持和指導(dǎo)對(duì)地方經(jīng)濟(jì)影響較大

挑戰(zhàn)：面臨市場放開的考驗(yàn)深化改革將遇到各種阻力認(rèn)識(shí)和實(shí)現(xiàn)之間差距較難逾越行業(yè)的特殊性，面臨自律和他律的問題優(yōu)勢：領(lǐng)導(dǎo)班子具有前瞻性發(fā)展思路，務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，推進(jìn)改革的魄力對(duì)接國家局戰(zhàn)略部署反應(yīng)靈敏，不折不扣，起點(diǎn)高員工具有強(qiáng)烈的自豪感，樸實(shí)豪爽在網(wǎng)建方面有特色、有實(shí)效，硬件不硬、軟件不軟控制市場能力強(qiáng)服務(wù)客戶意識(shí)較強(qiáng)甘肅煙草SWOT分析第十四頁第十五頁，共161頁。戰(zhàn)略發(fā)展方向

“三滿意”科學(xué)發(fā)展觀流程優(yōu)化人力資源績效考核客戶經(jīng)理工作平臺(tái)新型工商關(guān)系提高零售戶滿意度核心競爭力品牌培育網(wǎng)上配貨平臺(tái)農(nóng)網(wǎng)提升……財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)一體化打造學(xué)習(xí)型企業(yè)服務(wù)效率團(tuán)隊(duì)建設(shè)提升能力從哪抓起？現(xiàn)代物流按訂單組織貨源平穩(wěn)健康發(fā)展用工機(jī)制改革兩個(gè)至上在崗位

解決市場供求結(jié)構(gòu)性矛盾

兩項(xiàng)檢查

和諧煙草

執(zhí)行力“打網(wǎng)絡(luò)”凈化市場專賣誠信等級(jí)管理卷煙案件經(jīng)營專賣行政執(zhí)法打通供應(yīng)鏈

信息系統(tǒng)提升企業(yè)文化突出服務(wù)注重效率優(yōu)化流程提高素質(zhì)從哪入手？重點(diǎn)在哪？工作主線如何定位？怎么做到“狠抓落實(shí)”？第十五頁第十六頁，共161頁。復(fù)雜問題簡單化最優(yōu)秀的理論是假設(shè)最少的理論

——科學(xué)哲學(xué)的原則復(fù)雜的都不實(shí)用，實(shí)用的都簡單

——成功管理的原則好的方法比熱情更重要思路決定出路第十六頁第十七頁，共161頁。17對(duì)話最近忙啥吶？—強(qiáng)化管理，積極創(chuàng)新，提升競爭能力，我們單位這一陣子的奮斗目標(biāo)，非成功不可怎么叫成功了呀？—領(lǐng)導(dǎo)夸獎(jiǎng)，同行服氣，也佩服，員工個(gè)個(gè)都干得開心你們單位干什么的呀？

—賣煙，比別人賣得好怎么賣法呢？—搞網(wǎng)建，講服務(wù)，講效率什么叫講服務(wù)，講效率呀？

—讓客戶滿意，而且還少花錢，多辦事挺有意思的，累嗎？

—不累，我愛琢磨事，也機(jī)靈，我呀，是開開心心每一天，輕輕松松掙小錢真為你高興

—我請(qǐng)你喝酒第十七頁第十八頁，共161頁。KeepItSimpleandStupit18KISS第一原則：結(jié)果導(dǎo)向第二原則：聚焦集中第三原則：打造軟實(shí)力第四原則：系統(tǒng)思考戰(zhàn)略思考原則

（“復(fù)雜問題簡單化”導(dǎo)向）第十八頁第十九頁，共161頁。結(jié)果導(dǎo)向第十九頁第二十頁，共161頁。2020蒙哥馬利常勝將軍第二十頁第二十一頁，共161頁。目標(biāo)流程資源思路目標(biāo)導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向效果導(dǎo)向目標(biāo)，包括事、物或人第二十一頁第二十二頁，共161頁。不知你是否同意這個(gè)觀點(diǎn):我們的想法或成果價(jià)值不在其客觀價(jià)值，而在別人對(duì)它的反應(yīng)因此，目標(biāo)最終對(duì)準(zhǔn)的還是人干活不看東，累死也無功第二十二頁第二十三頁，共161頁。作為一名成功的管理者，最重要的素質(zhì)是——具備意識(shí)培養(yǎng)能力對(duì)接溝通，創(chuàng)新第二十三頁第二十四頁，共161頁。與誰對(duì)接？“東家”是誰？干活不看東，累死也無功第二十四頁第二十五頁，共161頁?！皷|家”

——

客戶所有的利益相關(guān)者所有與你打交道的人、群體、組織東家群體個(gè)體工業(yè)零售戶消費(fèi)者行業(yè)員工公安,工商,政府社會(huì)媒體機(jī)構(gòu)。。。。。。第二十五頁第二十六頁，共161頁。企業(yè)第一戰(zhàn)略

——差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略第一理念

——客戶價(jià)值導(dǎo)向理念第二十六頁第二十七頁，共161頁。客戶期望銷售渠道服務(wù)資源投入核心能力

傳統(tǒng)管理

服務(wù)價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變核心能力資源投入服務(wù)銷售渠道客戶

需求采購庫存銷售配送

客戶期望

客戶價(jià)值導(dǎo)向如何滿足客戶期望？

如何給客戶帶來價(jià)值？第二十七頁第二十八頁，共161頁。企業(yè)和市場的關(guān)系利潤（實(shí)現(xiàn)價(jià)值）市場企業(yè)？……服務(wù)產(chǎn)品獲取提供質(zhì)量、成本、利益、速度、便利、創(chuàng)新、。。。還有什么？第二十八頁第二十九頁，共161頁。292929從《超級(jí)女生》的成功得到的啟示電視臺(tái)電信商廣告商超女制作商粉絲看得高興表演得高興支持得高興賺得高興賺得高興播得高興《超級(jí)女生》打造利益鏈觀眾全民狂歡，持續(xù)火爆制作得高興第二十九頁第三十頁，共161頁。每個(gè)人的腦門上都有“紋身”第三十頁第三十一頁，共161頁。每個(gè)人的腦門上都有“紋身”Q&A第三十一頁第三十二頁，共161頁?！翱蛻粜枰裁?？”“我能為客戶提供什么？”——客戶導(dǎo)向的基本理念如何取悅于客戶？人所欲是何物？人所欲，施于人人所欲，已所為已所為，施于人滿足客戶價(jià)值隨時(shí)站在對(duì)方立場,把對(duì)方的價(jià)值滿足作為首要問題；把這種思想融入自己的事業(yè)，那你終究會(huì)得到自己的成功和幸福；盡管顧客并不總是對(duì)的，但要讓他覺得是對(duì)的客戶價(jià)值定位：？我們的目標(biāo)是用產(chǎn)品取悅于客戶，我們賣得高興，客戶用得高興

-本田宗一第三十二頁第三十三頁，共161頁?！叭怂?，施于人”能看得見摸得著就好了該有的都有！就是…..對(duì)!對(duì)!!對(duì)!!!這就是我要的哇!帥呆了!!連這個(gè)也做得到!期望的需求能說出的需求未說出的需求驚喜的需求第三十三頁第三十四頁，共161頁。馬斯洛理論人類是有各種需求的動(dòng)物一旦某一需求得到滿足，另外的需求就會(huì)隨之出現(xiàn)，這一過程從生到死永不停止?jié)M足了的需求，不再產(chǎn)生激發(fā)作用，只有未滿足的需求才能起激發(fā)作用人類的需求是多層次的，不同的人都有特定的需求層次。第三十四頁第三十五頁，共161頁。馬斯洛的需求層次生理的需要安全上的需要社交的需要尊重的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要外部內(nèi)部低需求層次高需求層次生理需要：人的基本需要，包括饑、渴、性和其他生理機(jī)能的需要。安全需要：保護(hù)自己身體和情感免受傷害，有工作保障。社交需要：包括友誼、愛情歸屬以及接納方面的需要。尊重需要：獲得穩(wěn)定的地位，希望得到社會(huì)的承認(rèn)。自我實(shí)現(xiàn)需要：成長與發(fā)展，潛能發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)理想，追求個(gè)人能力極限的內(nèi)驅(qū)力第三十五頁第三十六頁，共161頁。質(zhì)量、成本、利益、速度、便利、創(chuàng)新?第三十六頁第三十七頁，共161頁?？蛻舻膬r(jià)值要素滿意要素快樂要素真善美……衣食住行尊重秩序交往使命成就優(yōu)越感輕松詼諧學(xué)識(shí)長進(jìn)健康平安教育職業(yè)創(chuàng)意和諧樂趣贊美人格展示表現(xiàn)欲自豪新奇感潮流被重視權(quán)欲質(zhì)量。。。創(chuàng)新速度成本服務(wù)便利第三十七頁第三十八頁，共161頁?？鞓?、滿足每次拜訪每次交往每個(gè)電話每個(gè)詢問每個(gè)會(huì)議每次溝通感覺你真、善、正HarmonyHumanity讓我得到尊重Honest氛圍融洽高效有序Happiness4H—打開對(duì)方心扉，其所欲，施于人第三十八頁第三十九頁，共161頁。

想掙錢，先做事，要做事，先做人，要作人，先4H

想利潤，先服務(wù)，要服務(wù)，先動(dòng)腦，動(dòng)腦時(shí)，先創(chuàng)新個(gè)性化服務(wù)、差別化服務(wù)為特色讓對(duì)方感覺每次交易/服務(wù)都是一種享受充滿活力

充滿激情的企業(yè)快樂的老板快樂的員工快樂的客戶第三十九頁第四十頁，共161頁。每個(gè)人的腦門上都有“紋身”這個(gè)問題的答案該找到了吧第四十頁第四十一頁，共161頁。這把鑰匙可以敲開80%的問題之門第四十一頁第四十二頁，共161頁。卷煙商業(yè)企業(yè)服務(wù)理念問題第四十二頁第四十三頁，共161頁。43對(duì)消費(fèi)者對(duì)員工對(duì)零售戶對(duì)行業(yè)對(duì)社會(huì)企業(yè)精神多滿意:共同獲得合理利益，共同獲得發(fā)展機(jī)會(huì)對(duì)工業(yè)對(duì)企業(yè)自身客戶為軸員工為本真誠、微笑、活力、激情對(duì)工業(yè)對(duì)消費(fèi)者對(duì)零售戶對(duì)社會(huì)對(duì)行業(yè)對(duì)員工對(duì)企業(yè)自身培育品牌良性互動(dòng)滿足需求保證品質(zhì)保障供貨提高贏利責(zé)任奉獻(xiàn)倫理道德跟進(jìn)創(chuàng)新創(chuàng)造價(jià)值和諧寬容全面發(fā)展打造服務(wù)品牌持續(xù)健康發(fā)展和諧溝通，滿意服務(wù)貫徹到企業(yè)的每一件工作中落實(shí)到員工的每一個(gè)行動(dòng)里對(duì)接到客戶的每一項(xiàng)服務(wù)前和諧：與自然和諧，與社會(huì)和諧，與自己和諧第四十三頁第四十四頁，共161頁。如何打造和諧企業(yè)？第四十四頁第四十五頁，共161頁。價(jià)值定位適應(yīng)環(huán)境寬容員工認(rèn)同融合責(zé)任審慎打造和諧企業(yè)之我見（長壽企業(yè)秘方）增強(qiáng)對(duì)接力——與國家局部署無縫銜接，持續(xù)跟進(jìn)。對(duì)外部環(huán)境敏捷反應(yīng)，對(duì)市場變化準(zhǔn)確把握第四十五頁第四十六頁，共161頁。價(jià)值定位責(zé)任審慎寬容員工適應(yīng)環(huán)境認(rèn)同融合適應(yīng)環(huán)境寬容員工認(rèn)同融合責(zé)任審慎增強(qiáng)對(duì)接力——與國家局部署無縫銜接，持續(xù)跟進(jìn)。對(duì)外部環(huán)境敏捷反應(yīng)，對(duì)市場變化準(zhǔn)確把握企業(yè)對(duì)員工關(guān)愛、包容，仁義、誠信，營造和諧環(huán)境，承認(rèn)并尊重奉獻(xiàn)價(jià)值，鼓勵(lì)個(gè)人成長打造和諧企業(yè)之我見（長壽企業(yè)秘方）第四十六頁第四十七頁，共161頁。價(jià)值定位認(rèn)同融合責(zé)任審慎適應(yīng)環(huán)境寬容員工認(rèn)同融合責(zé)任審慎適應(yīng)環(huán)境寬容員工企業(yè)對(duì)員工關(guān)愛、包容，仁義、誠信，營造和諧環(huán)境，承認(rèn)并尊重奉獻(xiàn)價(jià)值，鼓勵(lì)個(gè)人成長員工認(rèn)同企業(yè)價(jià)值，勤奮工作，認(rèn)可同伴，主動(dòng)配合，團(tuán)隊(duì)協(xié)作打造和諧企業(yè)之我見（長壽企業(yè)秘方）第四十七頁第四十八頁，共161頁。員工認(rèn)同企業(yè)價(jià)值，勤奮工作，認(rèn)可同伴，主動(dòng)配合，團(tuán)隊(duì)協(xié)作價(jià)值定位樹立風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)意識(shí)，對(duì)社會(huì)講責(zé)任、講奉獻(xiàn)、講道德、講倫理；處事為人低調(diào)審慎，注重自律他律，責(zé)任審慎適應(yīng)環(huán)境寬容員工認(rèn)同融合認(rèn)同融合責(zé)任審慎適應(yīng)環(huán)境寬容員工打造和諧企業(yè)之我見（長壽企業(yè)秘方）第四十八頁第四十九頁，共161頁。培養(yǎng)你的孩子該這么做第四十九頁第五十頁，共161頁。假如在你們分公司召開全省網(wǎng)建現(xiàn)場會(huì)，該怎么準(zhǔn)備？第五十頁第五十一頁，共161頁?！坝唵喂┴洝痹趺撮_展？第五十一頁第五十二頁，共161頁。訂單供貨訂單供貨需求預(yù)測、適應(yīng)市場、培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、人力資源、企業(yè)文化（學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力）…市場導(dǎo)向，引導(dǎo)消費(fèi)，做各方利益的驅(qū)動(dòng)者市場調(diào)查、零售終端建設(shè)、網(wǎng)上配貨、市場規(guī)律客戶分類管理；零售客戶庫存管理；監(jiān)督考核；督查督辦；專賣管理；外腦資源；內(nèi)部監(jiān)管；工商協(xié)調(diào)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)、職能轉(zhuǎn)換、流程重組、制度建設(shè)、信息技術(shù)支持第五十二頁第五十三頁，共161頁。

背景

試點(diǎn)：2005年大連、深圳、浙江（杭州）

2006年山西、山東

2007年進(jìn)一步開展并擴(kuò)大試點(diǎn)統(tǒng)一全國商業(yè)企業(yè)的呼叫中心計(jì)劃下達(dá)方式的改變只限定總量、保證低檔煙的結(jié)構(gòu)取消省內(nèi)/省外、具體牌號(hào)工業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃與買賣調(diào)劑放開（專賣體制下的市場化）擬建全國統(tǒng)一的電子商務(wù)交易平臺(tái)第五十三頁第五十四頁，共161頁。商業(yè)企業(yè)角色經(jīng)濟(jì)模式從生產(chǎn)先導(dǎo)轉(zhuǎn)向流通先導(dǎo)不僅關(guān)注內(nèi)部經(jīng)營管理，還要考慮如何同上游的多家生產(chǎn)企業(yè)與下游眾多零售戶建立信息交互和處理平臺(tái)市場需求的拉動(dòng)力流通先導(dǎo)的推動(dòng)力行業(yè)發(fā)展驅(qū)動(dòng)靠兩股力量拓展供應(yīng)鏈——今后管理變革和信息化的主要任務(wù)第五十四頁第五十五頁，共161頁。零售戶消費(fèi)者工業(yè)企業(yè)供應(yīng)商原輔料商業(yè)企業(yè)“訂單供貨”工商協(xié)同平臺(tái)國家局工業(yè)公司省公司協(xié)調(diào)管理管理原料供應(yīng)原料需求貨源供應(yīng)商業(yè)需求客戶需求消費(fèi)需求訂單供貨滿足消費(fèi)市場導(dǎo)向、計(jì)劃調(diào)控培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)準(zhǔn)確預(yù)測、工商協(xié)同自主創(chuàng)新、甘肅特色協(xié)同批零關(guān)系協(xié)同工商關(guān)系商業(yè)企業(yè)在供應(yīng)鏈中的角色

—滿足市場需求，為工業(yè)企業(yè)服務(wù)第五十五頁第五十六頁，共161頁。

背景-煙草行業(yè)產(chǎn)供銷模式現(xiàn)狀原輔料供應(yīng)商采購工業(yè)零售戶消費(fèi)者商業(yè)行業(yè)監(jiān)管和控制國家局專賣和計(jì)劃“兩個(gè)至上”共同價(jià)值觀市場化取向品牌和份額擴(kuò)張工業(yè)兼并、重組、并購——三股市場競爭力非市場化壁壘

商業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)物流配送服務(wù)營銷第五十六頁第五十七頁，共161頁。

原輔料供應(yīng)商采購工業(yè)零售戶消費(fèi)者商業(yè)溝通不暢各環(huán)節(jié)信息傳遞滯后、失真，存在信息孤島1計(jì)劃異步每個(gè)環(huán)節(jié)均是根據(jù)自身需求來制定計(jì)劃、設(shè)定計(jì)劃周期，無法同步進(jìn)行市場需求預(yù)測2無效銜接業(yè)務(wù)流程不能有效銜接，各環(huán)節(jié)之間難以同步和協(xié)同3供需脫節(jié)市場需求與生產(chǎn)供應(yīng)脫節(jié)（滯銷與脫銷矛盾）4庫存冗余各個(gè)環(huán)節(jié)均存在過多的庫存緩沖5第五十七頁第五十八頁，共161頁。各環(huán)節(jié)根據(jù)自身需求預(yù)測效果

—長鞭效應(yīng)

需求

/響應(yīng)消費(fèi)者

零售戶

商業(yè)企業(yè)

工業(yè)企業(yè)

主輔料供應(yīng)商

第五十八頁第五十九頁，共161頁?！坝唵喂┴洝钡膬?nèi)涵供應(yīng)鏈優(yōu)化——通過供應(yīng)鏈上各方共同管理業(yè)務(wù)過程和共享信息來改善各合作方的伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏各方通過信息的流通來促成產(chǎn)品的流通以信息取代庫存目標(biāo)——

構(gòu)成一個(gè)完整的煙草行業(yè)“訂單供貨”網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)，使市場響應(yīng)速度、可控性、消費(fèi)者滿意度、成本效益、價(jià)值最大化和行業(yè)整體競爭實(shí)力得到最大提高。第五十九頁第六十頁，共161頁。處理好：國家局調(diào)控計(jì)劃商業(yè)營銷計(jì)劃工廠生產(chǎn)計(jì)劃品牌培育引導(dǎo)消費(fèi)消費(fèi)者市場調(diào)查市場監(jiān)管等經(jīng)濟(jì)要素的關(guān)系不能因?yàn)橹v“市場導(dǎo)向”就走向另一個(gè)極端，即使在市場化發(fā)達(dá)的西方國家，往往比我們更重視計(jì)劃的制定和實(shí)施充分考慮工業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃銜接，與煙廠生產(chǎn)供應(yīng)脫節(jié)客戶經(jīng)理職能定位問題。。。在強(qiáng)調(diào)市場導(dǎo)向的前提下，如何找到平衡點(diǎn)第六十頁第六十一頁，共161頁。61多為少善，不如執(zhí)一第六十一頁第六十二頁，共161頁。聚焦集中找準(zhǔn)焦點(diǎn)，集中力量2第六十二頁第六十三頁，共161頁。任何能量只有集中起來才有力量太陽激光能量大小強(qiáng)弱效應(yīng)弱強(qiáng)區(qū)別沒有聚焦聚焦你無法讓星星聚焦，卻可以讓你自己聚焦！所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集中起來才有力量第六十三頁第六十四頁，共161頁。多為少善，不如執(zhí)一軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力”兩個(gè)世界級(jí)的短跑選手同時(shí)想抓兩只兔子的人，往往最后一只也抓不到專注的常人比精力分散的天才更有成就做好一件事，比做好幾件事更容易，也更易成功在一個(gè)窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個(gè)寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍，卻要容易得多

前者的戰(zhàn)略對(duì)了，后者的戰(zhàn)略錯(cuò)了！第六十四頁第六十五頁，共161頁。6565集中力量擊中要害向深處發(fā)展不要：一千個(gè)問題解決得和競爭對(duì)手一樣好，而要：一個(gè)問題解決得比對(duì)手好得多

——打造自己的核心競爭力第六十五頁第六十六頁，共161頁。66尋找切入點(diǎn)堅(jiān)持并不斷強(qiáng)化系統(tǒng)思考、落實(shí)具體部門

項(xiàng)目

團(tuán)隊(duì)

任務(wù)功能

（美）MalcolmGladwell,“Tippingpointapproach”思想信息行為

8-80H在一定的時(shí)期，組織中所有的人和資源，要一而再、再而三地集中沖擊同一個(gè)中心問題，而不要把能量分散到過多的領(lǐng)域、任務(wù)或問題上第六十六頁第六十七頁，共161頁?！?0/20原理努力與結(jié)果之不對(duì)稱性第六十七頁第六十八頁，共161頁。Pareto發(fā)現(xiàn)/原理/原則/法則/規(guī)律收入與財(cái)產(chǎn)的不均勻分配一個(gè)國家20%人口占有其80%財(cái)產(chǎn)，10%占65%，5%占50%VilfredoPareto,1897第六十八頁第六十九頁，共161頁。80/20原則的運(yùn)用：質(zhì)量革命J.M.Juran1951:“少數(shù)重要因素原則”—TQC主要理論支柱日本企業(yè)50-60年代運(yùn)用這一原則于質(zhì)量管理，引發(fā)質(zhì)量管理革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在部分領(lǐng)域超過美國，達(dá)到世界領(lǐng)先水平很少百分比的質(zhì)量因素導(dǎo)致極大百分比的質(zhì)量缺陷發(fā)現(xiàn)重要的導(dǎo)致質(zhì)量問題的因素集中精力解決這些少數(shù)重要問題，而不是解決所有問題第六十九頁第七十頁，共161頁。二八定律的現(xiàn)象80%的時(shí)間、精力和資源，耗費(fèi)在了20%的工作上80%的任務(wù)、業(yè)績是20%左右人員完成的20%的個(gè)人、群體制造了80%的問題20%的群體消耗了80%的資源20%庫存品種占80%資金80%的生意是同20%的客戶做成的接到電話的80%是由20%的人打來的20%重要問題的存在，導(dǎo)致了80%的績效障礙。。。。。。第七十頁第七十一頁，共161頁。Pareto原則20%80%20%80%20%80%20%80%努力效果原因結(jié)果第七十一頁第七十二頁，共161頁。重要的是，在座每一位應(yīng)知道你和你面臨問題的20%是什么，在哪里？在一個(gè)領(lǐng)域發(fā)展自己的核心能力成為你自己領(lǐng)域中的成功人士第七十二頁第七十三頁，共161頁。成功管理人員-80/20不同于普通思維的地方80/20思維50/50思維1.超常的創(chuàng)造力2.尋找解決問題的捷徑3.有選擇地做4.在少數(shù)領(lǐng)域卓越5.盡量多借外力6.只做能做得最好，最有興趣做的7.每個(gè)重要問題，先思考：做哪些20%導(dǎo)致80%的事少工作，多思考隱性資源導(dǎo)向重強(qiáng)避弱,打造軟實(shí)力

1.超出平均水平的努力

2.走完全程

3.全面，找盡一切可能

4.在許多領(lǐng)域良好

5.盡量自己做一切事情

6.做一切必須做的

7.一份辛勤，一份收獲

8.抓著每一個(gè)機(jī)會(huì)第七十三頁第七十四頁，共161頁。打造軟實(shí)力3第七十四頁第七十五頁，共161頁。75“1236”發(fā)展戰(zhàn)略1條主線：努力提升甘肅煙草持續(xù)發(fā)展能力

2個(gè)重點(diǎn)：強(qiáng)化管理積極創(chuàng)新3個(gè)狠抓：狠抓管理狠抓創(chuàng)新狠抓落實(shí)網(wǎng)建提升專賣打網(wǎng)煙葉生產(chǎn)勞資改革內(nèi)部監(jiān)管政治保障6項(xiàng)工作：12361條主線：努力提升甘肅煙草持續(xù)發(fā)展能力第七十五頁第七十六頁，共161頁。企業(yè)發(fā)展與能力曲線010203040506070發(fā)展期望曲線發(fā)展能力曲線實(shí)際發(fā)展曲線第七十六頁第七十七頁，共161頁。什么是“甘肅煙草持續(xù)發(fā)展能力”第七十七頁第七十八頁，共161頁。發(fā)展能力要素分析戰(zhàn)略資源體制員工組織/流程理念價(jià)值體系第七十八頁第七十九頁，共161頁。發(fā)展能力要素分析戰(zhàn)略資源體制員工價(jià)值體系組織/流程理念第七十九頁第八十頁，共161頁。戰(zhàn)略資源體制員工價(jià)值體系組織/流程理念

突出服務(wù)客戶價(jià)值最大化發(fā)展能力要素分析第八十頁第八十一頁，共161頁。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的思路突出服務(wù)注重效率優(yōu)化流程提高素質(zhì)服務(wù)客戶培育品牌控制市場科學(xué)管理第八十一頁第八十二頁，共161頁。如何提升“甘肅煙草持續(xù)發(fā)展能力”第八十二頁第八十三頁，共161頁。首先，夯基礎(chǔ)——基礎(chǔ)工作如何定位？技術(shù)資金、裝備…………分工專業(yè)化機(jī)構(gòu)扁平化流程科學(xué)化管理創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施投入物流資源系統(tǒng)整合組織機(jī)構(gòu)重組業(yè)務(wù)流程再造

信息平臺(tái)隊(duì)伍建設(shè)客戶關(guān)系管理專賣誠信等級(jí)管理

特色文化發(fā)展戰(zhàn)略新時(shí)期甘肅煙草發(fā)展理念扎實(shí)的市場基礎(chǔ)、扎實(shí)的工作基礎(chǔ)硬件不硬軟件不軟第八十三頁第八十四頁，共161頁。企業(yè)文化核心隊(duì)伍建設(shè)保障企業(yè)戰(zhàn)略

前提銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)市場監(jiān)管客戶價(jià)值最大化服務(wù)創(chuàng)值服務(wù)增效第八十四頁第八十五頁，共161頁。隊(duì)伍建設(shè)，打造高素質(zhì)人才德、才、識(shí)、學(xué)兼?zhèn)渲R(shí):個(gè)人在一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)所掌握的信息總和技能:個(gè)人運(yùn)用所掌握知識(shí)的方式和方法社會(huì)角色:個(gè)人呈現(xiàn)給社會(huì)的形象自我形象:個(gè)人對(duì)自己的形象定位個(gè)性特點(diǎn):個(gè)人以一定的方式產(chǎn)生行為的性情和氣質(zhì)動(dòng)機(jī):

對(duì)行為不斷產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)作用的需要和想法第八十五頁第八十六頁，共161頁。打造軟實(shí)力第八十六頁第八十七頁，共161頁。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)幾千年過去

勞力工業(yè)經(jīng)濟(jì)幾百年現(xiàn)在財(cái)力知識(shí)經(jīng)濟(jì)幾十年未來智力第八十七頁第八十八頁，共161頁。資產(chǎn)投入的無形化經(jīng)濟(jì)決策知識(shí)化是以隱性資源為驅(qū)動(dòng)力的經(jīng)濟(jì)

是以軟世界統(tǒng)治硬世界的經(jīng)濟(jì)以知識(shí)和創(chuàng)新作為社會(huì)發(fā)展的動(dòng)力隱性資源—?jiǎng)?chuàng)新理念、知識(shí)、技術(shù)、信息、規(guī)程、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)文化、市場業(yè)務(wù)模式、知名度、品牌、信譽(yù)、吸引力、形象力、信任、外部關(guān)系、影響力、媒體、軟件、服務(wù)……顯性資源—人員、資產(chǎn)、物質(zhì)、裝備、設(shè)施。。。戰(zhàn)略定位——隱性資源導(dǎo)向第八十八頁第八十九頁，共161頁。89重要性階梯有效運(yùn)用力量的能力改變力量格局的能力影響別人及自己的

能力改變內(nèi)外部信息

的能力運(yùn)用資本的

能力運(yùn)用技術(shù)

的能力內(nèi)容效果技術(shù)財(cái)務(wù)信息文化、心理權(quán)力戰(zhàn)略1,000,000100,00010,0001,0001001第八十九頁第九十頁，共161頁。通過提升甘肅煙草核心競爭能力打造軟實(shí)力第九十頁第九十一頁，共161頁。什么是企業(yè)核心競爭力？

資料來源：某煙草公司實(shí)地調(diào)查

中國煙草整體競爭實(shí)力工業(yè)——品牌商業(yè)——銷售網(wǎng)絡(luò)核心競爭力就是人才核心競爭力就是研發(fā)能力（自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)）核心競爭力是決策能力團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力創(chuàng)新精神難以仿造。。。。。。在實(shí)踐中，各個(gè)企業(yè)所表現(xiàn)出來的核心競爭力多種多樣戰(zhàn)略管理能力、管理能力核心技術(shù)、核心主業(yè)、核心市場營銷能力、市場應(yīng)變能力快速而準(zhǔn)確地處理客戶定單的系統(tǒng)能力文化凝聚力提供競爭優(yōu)勢的知識(shí)體系。。。。。。第九十一頁第九十二頁，共161頁。核心競爭力系統(tǒng)競爭能力基本能力核心能力+=炮進(jìn)攻車防守&支持進(jìn)攻坦克攻守全能基本能力核心能力

甘肅煙草競爭能力是一個(gè)系統(tǒng)。是多種要素、互補(bǔ)資源的有機(jī)融合

保障性、基礎(chǔ)性能力第九十二頁第九十三頁，共161頁。核心競爭力觀念要求企業(yè)不僅要做好企業(yè)的全面管理，還必須集中做好關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理。這就對(duì)管理者提出了更高的要求：不僅要當(dāng)好管家，而且還要做好戰(zhàn)略家，抓住關(guān)鍵點(diǎn)，確保持續(xù)發(fā)展能力。

第九十三頁第九十四頁，共161頁。9494資源能力核心競爭力人員設(shè)施文化機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略IT資源的整合人員文化戰(zhàn)略五重標(biāo)準(zhǔn):偷不去買不來拆不開帶不走流不掉？第九十四頁第九十五頁，共161頁。核心競爭力的外在表現(xiàn)形式往往集中于銷售網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)體系、經(jīng)營管理機(jī)制等其核心競爭優(yōu)勢的動(dòng)力之源無一不是經(jīng)過積淀而形成的企業(yè)理念、企業(yè)文化和高素質(zhì)隊(duì)伍第九十五頁第九十六頁，共161頁。甘肅煙草競爭能力模型核心層制度層服務(wù)層企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)文化人力資源組織機(jī)構(gòu)流程能力數(shù)字化能力設(shè)備資金營銷能力客戶資源核心層制度層服務(wù)層客戶銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)第九十六頁第九十七頁，共161頁。9797學(xué)習(xí)力打造甘肅煙草核心競爭力的初步思路卓越的領(lǐng)導(dǎo)力高效的執(zhí)行力持續(xù)的學(xué)習(xí)力特色的文化力（凝聚力、形象力）領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行力凝聚力

-企業(yè)力-

形象力第九十七頁第九十八頁，共161頁。企業(yè)的文化力

將成為未來企業(yè)的

第一競爭力

第九十八頁第九十九頁，共161頁。文化管理——充分發(fā)揮人的潛能，不斷提高工作績效

身體潛能：……

心理潛能：智力、技能、才干……

知覺、記憶、思維……

人腦容量：100萬億比特－可裝下全世界圖書館藏書內(nèi)容一般人天才

1％10％大腦功能發(fā)揮一般情況文化管理20～30％90％工作能力發(fā)揮第九十九頁第一百頁，共161頁。企業(yè)文化與人力資源管理牽引機(jī)制激勵(lì)機(jī)制競爭淘汰機(jī)制約束機(jī)制壓力拉力控制力推動(dòng)力第一百頁第一百零一頁，共161頁。卷煙商業(yè)企業(yè)管理變革的趨勢

向文化管理模式轉(zhuǎn)軌經(jīng)驗(yàn)管理科學(xué)管理特點(diǎn)傳統(tǒng)商業(yè)時(shí)代現(xiàn)代流通時(shí)代管理目標(biāo)追求利潤、追求規(guī)模服務(wù)創(chuàng)值、服務(wù)增效管理系統(tǒng)物質(zhì)資源為主體智力資源為主體管理思想更勤奮地工作更聰明地工作管理組織金字塔、直線組織扁平化、團(tuán)隊(duì)組織管理內(nèi)容人的行動(dòng)和管理過程標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)新和信息化，形成獨(dú)特優(yōu)勢管理策略資源驅(qū)動(dòng)、以多求進(jìn)市場驅(qū)動(dòng)、以快求變管理職能以集權(quán)、分工和“管”為主以授權(quán)、協(xié)同和“理”為主管理者與被管理者的關(guān)系單向執(zhí)行、簡單被動(dòng)雙向溝通、良性互動(dòng)管理手段文山會(huì)海、行政命令信息平臺(tái)、科學(xué)分析管理人才體能型、服從型人才注重知識(shí)型、創(chuàng)新型人才培養(yǎng)文化管理第一百零一頁第一百零二頁，共161頁。人類在社會(huì)、家庭、企業(yè)、軍隊(duì)或任何團(tuán)體生活中，所共同擁有的

“思考與行為模式”一種無形的

“風(fēng)氣、氛圍”企業(yè)在長期發(fā)展中形成的，由企業(yè)成員所共有的觀念、信念、價(jià)值觀、思維方式和行為準(zhǔn)則以及由此導(dǎo)致的行為模式、外部形象廣泛意義上的“文化”企業(yè)文化企業(yè)文化第一百零二頁第一百零三頁，共161頁。企業(yè)文化是一種氛圍不是而是管理方法行為活動(dòng)人際關(guān)系工作狀態(tài)服務(wù)態(tài)度形成管理方法的理念產(chǎn)生行為活動(dòng)的原因人際關(guān)系反映的處世哲學(xué)這種狀態(tài)所蘊(yùn)涵的對(duì)工作的感情服務(wù)態(tài)度中體現(xiàn)的精神境界第一百零三頁第一百零四頁，共161頁。導(dǎo)向引導(dǎo)員工的心態(tài)和行為使員工潛移默化地接受企業(yè)的價(jià)值觀凝聚溝通員工的思想感情，融合他們的理想信念，培養(yǎng)激發(fā)群體意識(shí)令員工產(chǎn)生對(duì)工作的自豪感和責(zé)任心，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感激勵(lì)倡導(dǎo)的觀念和宗旨，為員工提供了良好的激勵(lì)標(biāo)尺員工的貢獻(xiàn)受到肯定，將產(chǎn)生極大的榮譽(yù)感和責(zé)任心，自覺地努力工作自我約束

無形的、非正式的、非強(qiáng)制地對(duì)員工的思想和行為起約束作用員工依照價(jià)值觀的指導(dǎo)進(jìn)行自我管理和控制改善關(guān)系讓員工發(fā)掘工作本身的意義，而不僅作為謀生手段“上班是幸福，工作是愉快”，企業(yè)與員工關(guān)系發(fā)生質(zhì)的變化協(xié)調(diào)和諧突出服務(wù)，滿足客戶不斷變化的需求，協(xié)調(diào)好與各方的關(guān)系社會(huì)責(zé)任意識(shí)和行為，得到社會(huì)肯定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會(huì)的和諧改善人際關(guān)系、規(guī)范企業(yè)形象、促進(jìn)有效管理、提高經(jīng)濟(jì)績效企業(yè)文化的作用外樹形象、內(nèi)增合力第一百零四頁第一百零五頁，共161頁。卷煙商業(yè)企業(yè)文化建設(shè)的誤區(qū)霧里看花、本末倒置

共性有余，個(gè)性不足

文學(xué)化，文字化第一百零五頁第一百零六頁，共161頁。標(biāo)簽論萬能論無用論領(lǐng)導(dǎo)論政工論模仿論速成論難辦論誤區(qū)近幾年，卷煙商業(yè)企業(yè)開始掀起一股企業(yè)文化熱，別人在搞，輿論在談，所知幾無，生怕落后，培訓(xùn)跟隨，請(qǐng)廣告公司或者咨詢公司來做省事，至于企業(yè)到底需要什么樣的企業(yè)文化，搞不清。。。第一百零六頁第一百零七頁，共161頁。標(biāo)簽論萬能論無用論領(lǐng)導(dǎo)論政工論模仿論速成論難辦論簡單地將企業(yè)文化與員工的思想政治工作等同起來。第一百零七頁第一百零八頁，共161頁。企業(yè)文化同思想政治的相似之處

思想政治工作企業(yè)文化相似之處對(duì)象及內(nèi)容都以人為對(duì)象,都有思想工作內(nèi)容,都做思想念方面的工作著眼點(diǎn)都是為了提高工作對(duì)象的思想水平,培養(yǎng)“四好”班子建設(shè)，,倡導(dǎo)餞行“兩個(gè)維護(hù)”，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力而開展工作.工作方式都通過有形的方式(如開展職工教育)或無形的方式(如確定正確價(jià)值觀)來做工作,都要借助樹立榜樣來做工作關(guān)鍵人物都要靠領(lǐng)導(dǎo)人的率先垂范,身體力行才能做好工作.第一百零八頁第一百零九頁，共161頁。思想政治工作企業(yè)文化相似之處重點(diǎn)解決員工的價(jià)值觀,人生觀,道德觀,理念和信念等問題;另外還有保證黨的路線,方針,政策在企業(yè)落實(shí)的內(nèi)容許多政策性\政治性的內(nèi)容和任務(wù)具有社會(huì)的共性內(nèi)容共性與個(gè)性功能主要側(cè)重于政治方面涵蓋面更寬,不僅包括思想道德方面的價(jià)值觀,還包括生產(chǎn)經(jīng)營方面的價(jià)值觀;除此之外,還包括企業(yè)的制度文化,物質(zhì)文化等內(nèi)容更多地注重企業(yè)的特色和個(gè)性主要側(cè)重于管理、經(jīng)營方面企業(yè)文化同思想政治的相異之處

第一百零九頁第一百一十頁，共161頁。什么是優(yōu)秀企業(yè)文化？第一百一十頁第一百一十一頁，共161頁。四個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)家精神個(gè)性—追求、思想和理念企業(yè)組織個(gè)性—企業(yè)獨(dú)特的經(jīng)營理念、制度和行為方式等體現(xiàn)對(duì)戰(zhàn)略的全面支持功能，必須充分以達(dá)到提升經(jīng)營業(yè)績的目的關(guān)鍵在于，如何在企業(yè)文化和企業(yè)戰(zhàn)略之間建立有效的對(duì)接點(diǎn)，讓企業(yè)文化充分體現(xiàn)對(duì)戰(zhàn)略的全面支持功能市場競爭中基本游戲規(guī)則，如誠信服務(wù)、公平競爭、培育品牌、保證貨源、市場監(jiān)管、社會(huì)責(zé)任、倫理道德、公眾認(rèn)同和尊敬職業(yè)化等否則，就會(huì)喪失競爭優(yōu)勢、受到市場的拋棄。難以確保穩(wěn)定、協(xié)調(diào)、健康、持續(xù)發(fā)展基于人性本原，才具有包容性、獲得員工、客戶及社會(huì)公眾的認(rèn)同和尊重，進(jìn)而才會(huì)具有凝聚人心的作用是優(yōu)秀企業(yè)文化的核心和基礎(chǔ)基于個(gè)性基于戰(zhàn)略基于最根本的商業(yè)準(zhǔn)則基于人性層層遞進(jìn)的關(guān)系第一百一十一頁第一百一十二頁，共161頁。什么是企業(yè)文化？對(duì)企業(yè)到底能起到什么作用？企業(yè)為什么存在？“突出服務(wù)”應(yīng)該為客戶/社會(huì)帶來什么價(jià)值？社會(huì)對(duì)企業(yè)的期望是什么？企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與文化的關(guān)系是什么？與戰(zhàn)略匹配企業(yè)所遵循的價(jià)值觀應(yīng)該在經(jīng)營管理層面如何體現(xiàn)？企業(yè)的決策是否與企業(yè)文化相一致？第一百一十二頁第一百一十三頁，共161頁。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營管理企業(yè)文化與網(wǎng)絡(luò)相融打造經(jīng)營主體追求業(yè)務(wù)增長平穩(wěn)健康發(fā)展服務(wù)客戶—三滿意培育品牌控制市場科學(xué)管理共同價(jià)值觀企業(yè)精神,經(jīng)營哲學(xué)道德觀念,管理理念、企業(yè)目標(biāo)……將企業(yè)文化價(jià)值觀融入銷售網(wǎng)絡(luò)的制度建設(shè)、流程建設(shè)之中，為網(wǎng)建提升服務(wù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)兩者結(jié)合、相融基礎(chǔ)、保障手段、方法網(wǎng)建是船文化是帆第一百一十三頁第一百一十四頁，共161頁。甘肅煙草企業(yè)文化怎么搞？第一百一十四頁第一百一十五頁，共161頁。關(guān)注行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)戰(zhàn)略部署和工作思路

深入理解，不斷深化持續(xù)跟進(jìn)，逐步完善國家局省局企業(yè)員工與國家局、省局的戰(zhàn)略意圖無縫對(duì)接第一百一十五頁第一百一十六頁，共161頁。煙草行業(yè)文化建設(shè)創(chuàng)新思路樹立“兩個(gè)至上”的共同價(jià)值觀“一祖三宗”一祖：企業(yè)的人格文化三宗：精神、制度、物質(zhì)落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀堅(jiān)持做精、做強(qiáng)主業(yè)提高中國煙草整體競爭實(shí)力，確保穩(wěn)定、協(xié)調(diào)、健康發(fā)展確立行業(yè)價(jià)值觀制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略培育企業(yè)精神塑造企業(yè)形象文化理念融入規(guī)章制度中，企業(yè)精神內(nèi)化為職工工作動(dòng)力和自覺行動(dòng)第一百一十六頁第一百一十七頁，共161頁。“一祖三宗”

企業(yè)文化體系一祖：以人為本、企業(yè)人格化將企業(yè)看作與人一樣的生命體，有思想、有感情、有愿景，在保持生理健康的同時(shí)，更注重“心理”健康，也就是保持積極、樂觀的企業(yè)心態(tài)，充滿生機(jī)，充滿活力。第一百一十七頁第一百一十八頁，共161頁?！叭凇?/p>

——三層企業(yè)文化結(jié)構(gòu)物質(zhì)層：企業(yè)服務(wù)形象：領(lǐng)導(dǎo),員工形象禮節(jié)和禮儀企業(yè)經(jīng)營環(huán)境：辦公、生活、文化設(shè)施、口號(hào)、擺設(shè)技術(shù)設(shè)備：先進(jìn)、規(guī)范、實(shí)用制度層：規(guī)章制度：強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)文件管理模式：組織結(jié)構(gòu)、流程決策方式：人本、民主、科學(xué)團(tuán)體活動(dòng)：娛樂、學(xué)習(xí)、工作典型個(gè)體行為精神層：價(jià)值觀、經(jīng)營哲學(xué)、道德觀念管理理念、企業(yè)目標(biāo)顯性隱性載體外化核心第一百一十八頁第一百一十九頁，共161頁。企業(yè)變革目標(biāo)內(nèi)容企業(yè)文化體系方法體系理論支持基本方針建設(shè)目標(biāo)建設(shè)途徑甘肅煙草企業(yè)文化建設(shè)思路首先把這個(gè)問題弄明白第一百一十九頁第一百二十頁，共161頁。企業(yè)文化—思想保障、共有的信念、期望的模式精神支柱風(fēng)氣-氛圍思維方式行為準(zhǔn)則動(dòng)力源泉服務(wù)效率對(duì)內(nèi)增強(qiáng)凝聚力對(duì)外提升企業(yè)形象深化改革，平穩(wěn)發(fā)展提高競爭實(shí)力企業(yè)變革目標(biāo)建設(shè)一流的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)向現(xiàn)代煙草流通企業(yè)轉(zhuǎn)型打造市場經(jīng)營主體第一百二十頁第一百二十一頁，共161頁。企業(yè)文化建設(shè)思路定位第一百二十一頁第一百二十二頁，共161頁。企業(yè)變革目標(biāo)內(nèi)容企業(yè)文化體系基本思路方法體系理論支持指導(dǎo)思想建設(shè)途徑姓“煙”、姓“甘”姓“土”、姓“高”打造甘肅煙草特色企業(yè)文化第一百二十二頁第一百二十三頁，共161頁。社會(huì)責(zé)任倫理責(zé)任法律責(zé)任經(jīng)濟(jì)責(zé)任高境界，高起點(diǎn)奉獻(xiàn)與責(zé)任:積極心態(tài)—正、善、真高尚行為—

將員工和企業(yè)帶到對(duì)社會(huì)奉獻(xiàn)是自覺責(zé)任的境界良好企業(yè)形象得到社會(huì)充分認(rèn)可保護(hù)環(huán)境，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)關(guān)愛弱勢群體關(guān)愛弱勢經(jīng)煙戶——?dú)埣?、孤寡、軍屬、老革命、下崗職工關(guān)心農(nóng)村市場，保證低檔煙的供給造福于民，回報(bào)社會(huì)。。。姓“高”第一百二十三頁第一百二十四頁，共161頁。中西合璧探新路樸實(shí)扎實(shí)求簡潔凝聚人心樹形象特色成果創(chuàng)一流第一百二十四頁第一百二十五頁，共161頁。企業(yè)文化建設(shè)工作內(nèi)容文化定位理念故事化和故事理念化基于文化的制度與流程建設(shè)推進(jìn)與實(shí)施設(shè)計(jì)行為規(guī)范體系設(shè)計(jì)傳播渠道設(shè)計(jì)文化與管理的結(jié)合認(rèn)識(shí)提升診斷與評(píng)估VI設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)培訓(xùn)各部門可發(fā)展部門文化、樓道文化和各類亞文化形式多樣，內(nèi)容豐富，但不一定都做，要根據(jù)自己的實(shí)際情況有選擇、分階段地進(jìn)行廉政型，競爭型，創(chuàng)新型，務(wù)實(shí)型，團(tuán)隊(duì)型，服務(wù)型，快樂型，草根型，執(zhí)行型，和諧型，學(xué)習(xí)型，奉獻(xiàn)型，。。。文化理念提煉第一百二十五頁第一百二十六頁，共161頁。在企業(yè)文化建設(shè)中，應(yīng)使員工有以下鮮明的、強(qiáng)烈的心理感受。方向感：明確組織與員工個(gè)人的發(fā)展方向信任感：領(lǐng)導(dǎo)與員工之間相互信任成就感：員工意識(shí)到工作的價(jià)值，愛崗敬業(yè)溫暖感：員工有歸屬意識(shí)，人際關(guān)系和諧舒適感：工作、勞動(dòng)、環(huán)境條件舒適實(shí)惠感：物質(zhì)報(bào)酬、物質(zhì)利益得到滿足第一百二十六頁第一百二十七頁，共161頁。入腦、入心、第一百二十七頁第一百二十八頁，共161頁。第一百二十八頁第一百二十九頁，共161頁。129企業(yè)的競爭最終是學(xué)習(xí)力的競爭煙草行業(yè)的市場競爭實(shí)質(zhì)上是品牌的競爭，服務(wù)的競爭，最終歸結(jié)到人才的競爭上但是，人才是有時(shí)間性的。你只能保證自己今天是人才，卻無法保證明天的你依然是一個(gè)人才人才背后，一定要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)力做為支撐。最新的學(xué)習(xí)型組織理論：企業(yè)的競爭最終一定是學(xué)習(xí)力的競爭第一百二十九頁第一百三十頁，共161頁。130企業(yè)的競爭最終是學(xué)習(xí)力的競爭人才其實(shí)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念，“人才”會(huì)變成你的企業(yè)乃至社會(huì)的一個(gè)“包袱”，甚至敗類。對(duì)企業(yè)來說，尤其如此。要致力于提高整個(gè)企業(yè)組織的素質(zhì)，才能從根本上提升企業(yè)的競爭力。長盛不衰明智的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工重視的不應(yīng)僅僅是文憑上的學(xué)歷，更重要的是他是否具有足夠強(qiáng)的學(xué)習(xí)力（德與才）第一百三十頁第一百三十一頁，共161頁。頭腦公司知識(shí)型有遠(yuǎn)見、理念超前、以充沛的動(dòng)力落實(shí)設(shè)想超前思考、超前部署、超前行動(dòng)以知識(shí)和創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力觀念開放、博采眾長隨機(jī)應(yīng)變、與時(shí)俱進(jìn)善于識(shí)別和發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢永遠(yuǎn)與眾不同敢于打破常規(guī)善于揚(yáng)長避短企業(yè)轉(zhuǎn)型——學(xué)習(xí)型、智力型人無我有以新求勝以快求勝甘肅煙草創(chuàng)新戰(zhàn)略第一百三十一頁第一百三十二頁，共161頁。系統(tǒng)思考想全、想深，做精、做實(shí)全員、全面、全過程理清思路，目標(biāo)明確，重點(diǎn)突出，方案具體4第一百三十二頁第一百三十三頁，共161頁。

Quelle: McKinsey。。。。。第一百三十三頁133第一百三十四頁，共161頁。1＋3，1＋

X

方法第一百三十四頁第一百三十五頁，共161頁。1—突出一個(gè)觀點(diǎn)/主題/工作主線你的報(bào)告，讀者只記住其中一個(gè)亮點(diǎn)，或得到一種感受/啟示就不錯(cuò)了一個(gè)會(huì)議、報(bào)告或講座之后，聽眾能夠記住、能夠重復(fù)演講者一個(gè)觀點(diǎn)，就謝天謝地了歲末，回首一年做過最有意義的事，能說出一兩件，足矣今天張老師講課。。。擲地有聲，有沖擊力、震撼力讀/聽者腦中留下劃痕但要第一百三十五頁第一百三十六頁，共161頁。3—是個(gè)有意思的數(shù)字佛教講“佛、法、僧”道教講“道、經(jīng)、師”；老子：”三生萬物”基督教講“三位一體”－圣父、圣子、圣靈三個(gè)世界：物理、精神、客觀三類科學(xué)，自然、社會(huì)、人文盡管不是所有的系統(tǒng)都適合用“三”個(gè)因素來說明，但至少在說明一個(gè)系統(tǒng)的變化發(fā)展時(shí)，“三”個(gè)因素具有很多優(yōu)越性“三”與一個(gè)系統(tǒng)的發(fā)展有密切的關(guān)系。許多系統(tǒng)的發(fā)展都可以用“三”來說明，人追求成功和自我實(shí)現(xiàn)的過程也是一樣

第一百三十六頁第一百三十七頁，共161頁。矛盾和亟待解決的問題無論是思想觀念、隊(duì)伍素質(zhì)、管理水平，都與體制機(jī)制創(chuàng)新和科學(xué)發(fā)展的要求有較大的差距受我省經(jīng)濟(jì)總量和消費(fèi)水平的制約，今年上半年訂貨結(jié)構(gòu)在全國列倒數(shù)第一，得不到更多優(yōu)勢工業(yè)企業(yè)的關(guān)注與全行業(yè)比，甘肅煙草的發(fā)展水平低、競爭能力弱，與煙草行業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展要求不相適應(yīng)的矛盾比較突出，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均落后于全國行業(yè)平均水平，有的甚至處于末位狀態(tài)效益增長壓力大：管理基礎(chǔ)薄弱：發(fā)展水平低：如何改變這種情況？資料來源：武局長報(bào)告第一百三十七頁第一百三十八頁，共161頁。138三個(gè)狠抓狠抓創(chuàng)新狠抓落實(shí)狠抓管理“精”:工作做精，精益求精

“細(xì)”:細(xì)致準(zhǔn)確，關(guān)注細(xì)節(jié)工作做細(xì)，細(xì)事做透“實(shí)”:講實(shí)話、出實(shí)招、辦實(shí)事、求實(shí)效

創(chuàng)新發(fā)展理念創(chuàng)新工作思路創(chuàng)新制度機(jī)制創(chuàng)新發(fā)展方式一要突出重點(diǎn)二要聯(lián)系實(shí)際三要強(qiáng)化責(zé)任四要?jiǎng)?chuàng)新機(jī)制資料來源：武局長報(bào)告第一百三十八頁第一百三十九頁，共161頁。139139四個(gè)共同有效貨源銜接協(xié)同品牌培育協(xié)同營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)協(xié)同市場研究工商協(xié)同信息平臺(tái)零售終端服務(wù)與管理零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)消費(fèi)市場研究消費(fèi)市場調(diào)查消費(fèi)者檔案卷煙現(xiàn)代流通企業(yè)價(jià)值主線四向拓展企業(yè)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略管理、經(jīng)營流程優(yōu)化企業(yè)文化落地生根健全企業(yè)制度資產(chǎn)經(jīng)營客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)市場精細(xì)化信息采集市場需求分析品牌培育與貨源分配物流配送市場管理前臺(tái)上游下游后臺(tái)系統(tǒng)思考網(wǎng)建工作伙伴關(guān)系，平等互利長期合作為客戶解決買不到、賣不出、不賺錢、不滿意等問題戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，分工合作品牌—

紐帶市場—

導(dǎo)向第一百三十九頁第一百四十頁，共161頁。內(nèi)部服務(wù)鏈前臺(tái)后臺(tái)...上游拓展下游拓展強(qiáng)化客戶經(jīng)理作用?？蛻艚?jīng)理是上延廠家、下延客戶的重要樞紐。打造高素質(zhì)隊(duì)伍、信息平臺(tái)提升、以及后臺(tái)工作流程優(yōu)化等，都圍繞支持前臺(tái)工作、發(fā)揮好一線員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性進(jìn)行設(shè)計(jì)和傾斜。以內(nèi)部服務(wù)流程順暢、管理規(guī)劃發(fā)展中心建設(shè)、分析決策科學(xué)化、監(jiān)督考評(píng)人本化為重點(diǎn)，提高機(jī)關(guān)職能部門的管理和執(zhí)行能力。

構(gòu)建新型的工商關(guān)系。以加大品牌培育力度，建立暢通的信息渠道作為切入點(diǎn)。以共同發(fā)展為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)工商銷售業(yè)務(wù)流程的有效銜接，探求現(xiàn)代卷煙營銷新思路。

以零售戶滿意度的最大化為目標(biāo)，同時(shí)延伸到以消費(fèi)者為目標(biāo)市場的需求調(diào)查與分析。確保零售戶的合理利益，解決“依靠誰、扶持誰、限制誰”的問題，將提高控制市場能力落到實(shí)處。內(nèi)部服務(wù)——向上、下游延伸；對(duì)前、后臺(tái)加強(qiáng)做強(qiáng)后臺(tái)做硬前臺(tái)第一百四十頁第一百四十一頁，共161頁。物流效率、成本問題運(yùn)輸倉儲(chǔ)（保管）裝卸、搬運(yùn)訂單處理包裝、流通加工物流信息處理物流網(wǎng)絡(luò)分揀回送、廢棄物物流管理庫存管理第一百四十一頁第一百四十二頁，共161頁。142142流通技術(shù)流通布局流通模式流通組織流通觀念向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變加快傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉(zhuǎn)變第一百四十二頁第一百四十三頁，共161頁。143143首先是流通觀念的現(xiàn)代化:要逐步加深對(duì)現(xiàn)代營銷概念的理解。流通技術(shù)流通布局流通模式流通組織流通觀念第一百四十三頁第一百四十四頁，共161頁。144144其次是流通模式的現(xiàn)代化:“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”、連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等模式，都是流通方式的現(xiàn)代化。流通技術(shù)流通布局流通模式流通組織流通觀念第一百四十四頁第一百四十五頁，共161頁。145145第三是流通技術(shù)的現(xiàn)代化:

包括自動(dòng)化、信息化技術(shù)等。避免一味地超前，應(yīng)強(qiáng)調(diào)能夠在流通網(wǎng)絡(luò)中真正運(yùn)用。流通技術(shù)流通布局流通模式流通組織流通觀念第一百四十五頁第一百四十六頁，共161頁。146146第四是