藥店吸引客源的一些方法

藥店吸引客源的一些方法藥店正處在一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，而且隨著國(guó)家新醫(yī)改的推行，社區(qū)醫(yī)院的藥品銷(xiāo)售也將給藥店銷(xiāo)售帶來(lái)了強(qiáng)大的沖擊。藥店想效益好，藥品就要賣(mài)得多；想賣(mài)得多，就要有足夠多的顧客，招攬顧客是關(guān)鍵；如何招攬顧客，在保證藥品品質(zhì)的前提下，最有效的方法是低價(jià)格和促銷(xiāo)，平價(jià)大藥房就是趨勢(shì)。但是，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)藥店，僅做價(jià)格差，就坐等客來(lái)，那是很難取得好效益的。那么，怎樣才能吸引更多的顧客，使藥店立于不敗之地呢?首先，要大量發(fā)展會(huì)員，擴(kuò)大顧客群體。而且，一定要優(yōu)待會(huì)員，使會(huì)員養(yǎng)成要買(mǎi)藥就到本店的消費(fèi)習(xí)慣。藥店使會(huì)員成為忠實(shí)客戶(hù)的方法很多，除了申請(qǐng)醫(yī)保定點(diǎn)單位外，給大家介紹幾種常用的方法。會(huì)員卡消費(fèi)折扣會(huì)員持卡購(gòu)買(mǎi)商品的優(yōu)惠方式通常有兩種：一種是對(duì)零售價(jià)打折，特價(jià)商品除外；另一種是對(duì)部分商品設(shè)置會(huì)員價(jià)，非特價(jià)商品會(huì)員消費(fèi)可以積分，日后以積分兌獎(jiǎng)方式返利。給會(huì)員消費(fèi)折扣可根據(jù)會(huì)員的累計(jì)消費(fèi)金額不同給予不同的折扣，例如，消費(fèi)在600元以下的會(huì)員給予95折優(yōu)惠，滿(mǎn)600元的給予9折優(yōu)惠，滿(mǎn)1200元的給予88折優(yōu)惠。也可以根據(jù)會(huì)員上一年度的消費(fèi)情況決定優(yōu)惠折扣。采用上述方案的藥店，在設(shè)置會(huì)員卡類(lèi)別時(shí)，可以設(shè)置金、銀卡和普通卡3個(gè)類(lèi)別，如圖一所示。圖一采購(gòu)會(huì)員消費(fèi)折扣方式的會(huì)員卡類(lèi)別設(shè)置。由于藥店通常要對(duì)某些常用藥品實(shí)行長(zhǎng)期低價(jià)銷(xiāo)售，以吸引顧客。除了促銷(xiāo)商品不進(jìn)行打折外（系統(tǒng)默認(rèn)規(guī)則），上述長(zhǎng)期特價(jià)銷(xiāo)售的商品（零售價(jià)就是特價(jià)）也不能再打折。所以，在設(shè)置會(huì)員卡類(lèi)別時(shí)，需要在圖一的會(huì)員卡類(lèi)別設(shè)置界面中，將長(zhǎng)期特價(jià)的商品添加到“不能與會(huì)員折扣的商品”清單中。新發(fā)放的會(huì)員卡，可將卡類(lèi)別設(shè)置為普通卡（特殊客戶(hù)除外），消費(fèi)達(dá)到一定金額后再對(duì)會(huì)員卡進(jìn)行升級(jí)：普通卡一銀卡一金卡（只需在系統(tǒng)中更改會(huì)員卡的類(lèi)別即可，無(wú)需換卡），可以在會(huì)員卡管理界面中查詢(xún)出累計(jì)消費(fèi)或積分的情況，再將符合條件的會(huì)員卡轉(zhuǎn)為相應(yīng)的類(lèi)別。這種消費(fèi)滿(mǎn)一定金額后享受更優(yōu)惠的折扣的方式，可以促使會(huì)員需要購(gòu)買(mǎi)藥品時(shí)，有意識(shí)地到本店購(gòu)買(mǎi)，累積更多的消費(fèi)金額，以獲得更優(yōu)惠的會(huì)員折扣。會(huì)員卡消費(fèi)折扣的方式對(duì)會(huì)員的吸引力較大，但藥店讓利也較大。2） 會(huì)員價(jià)同會(huì)員折扣的思路基本一樣，會(huì)員價(jià)策略通常與積分兌獎(jiǎng)一起使用。采用會(huì)員價(jià)+積分兌獎(jiǎng)的方式更容易控制每一個(gè)商品的毛利，藥店有更多的主動(dòng)權(quán)，通常讓利的幅度相對(duì)也較小。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少的地區(qū)，采用這種方式對(duì)藥店更加有利。設(shè)置會(huì)員價(jià)的商品可以設(shè)置多種會(huì)員價(jià)，不同的會(huì)員類(lèi)別可分別享受不同的價(jià)格，如圖二所示。系統(tǒng)中提供了三種價(jià)格作為會(huì)員價(jià)：會(huì)員價(jià)、單價(jià)一和單價(jià)二，可滿(mǎn)足對(duì)普通卡、銀卡、金卡

分別對(duì)應(yīng)不同的會(huì)員價(jià)的應(yīng)用需要。同樣可以用轉(zhuǎn)類(lèi)功能來(lái)實(shí)現(xiàn)會(huì)員卡轉(zhuǎn)換類(lèi)別。類(lèi)別蜿碼類(lèi)別若稱(chēng)方式折扣備注錄人.口芬單f「一l.OODO12009-11-25銀卡單和—1.LUJU2ULy-ll-2b芻扇tn1IIIHI■Jill41-加酣會(huì)帀卡類(lèi)別夷科設(shè)直圖二采用會(huì)員價(jià)方式的會(huì)員卡類(lèi)別設(shè)置注意，在設(shè)置會(huì)員卡類(lèi)別時(shí)，不要折扣和會(huì)員價(jià)兩種策略同時(shí)使用。如果需要將會(huì)員價(jià)策略改為會(huì)員折扣策略，或?qū)⒄劭鄄呗愿臑闀?huì)員價(jià)策略,可以在圖二的界面中將各種卡類(lèi)別的“方式”統(tǒng)一變更一下就行了。3）會(huì)員積分無(wú)論采用折扣方式或會(huì)員價(jià)方式的都可以同時(shí)進(jìn)行消費(fèi)積分。會(huì)員購(gòu)買(mǎi)非特價(jià)商品時(shí)給予積分，消費(fèi)積分可以?xún)稉Q禮品或作為會(huì)員卡升級(jí)的參考。使用會(huì)員折扣的，由于會(huì)員消費(fèi)時(shí)當(dāng)場(chǎng)得到了實(shí)惠，是否有積分已不重要，積分一般作為輔助；使用會(huì)員價(jià)的，由于大部分商品沒(méi)有即時(shí)給予實(shí)惠，會(huì)員較關(guān)心消費(fèi)積分。積分，就是要給顧客在藥店消費(fèi)的同時(shí)，儲(chǔ)蓄了一種可在將來(lái)兌現(xiàn)的利益，只要積累一定的積分就可以換一些贈(zèng)品，或者升級(jí)一個(gè)級(jí)別。對(duì)于想拿積分兌獎(jiǎng)的會(huì)員，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)牽掛的感覺(jué)，這種感覺(jué)對(duì)這類(lèi)顧客的吸引力度是相當(dāng)大的。尤其在進(jìn)行翻倍積分的時(shí)候，這個(gè)刺激作用更大，可以更好的觸動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)。用這個(gè)功能，一定要注意，積分換購(gòu)的贈(zèng)品一定要精致（不一定要價(jià)格高），否則會(huì)讓顧客感覺(jué)這個(gè)積分很沒(méi)價(jià)值，達(dá)不到預(yù)期的目的。為刺激會(huì)員消費(fèi)，吸引更多的顧客加入本店的會(huì)員行列?？梢悦吭禄蛎恐茉O(shè)置會(huì)員日（如每月26~28日為會(huì)員日，或每周的周六或周日為會(huì)員日等），會(huì)員日消費(fèi)積分翻倍；可以設(shè)置當(dāng)年各個(gè)月份的節(jié)假日（如春節(jié)、國(guó)慶假期等）積分翻倍；可以設(shè)置會(huì)員生日當(dāng)月消費(fèi)積分翻倍。這樣，既刺激消費(fèi)又體現(xiàn)藥店對(duì)會(huì)員的關(guān)懷。積分翻倍的設(shè)置界面如圖三所示。圖三會(huì)員消費(fèi)多倍積分設(shè)置設(shè)置商品積分規(guī)則時(shí)，系統(tǒng)可以對(duì)商品分類(lèi)設(shè)置積分規(guī)則，并可設(shè)置該分類(lèi)中哪些商品不參與積分，以免已實(shí)行特價(jià)銷(xiāo)售的商品重復(fù)讓利。對(duì)會(huì)員促銷(xiāo)當(dāng)附近的藥店搞促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，可以用對(duì)部分藥品對(duì)會(huì)員進(jìn)行特價(jià)促銷(xiāo)的方式穩(wěn)住會(huì)員，防止會(huì)員被同行打動(dòng)。在系統(tǒng)中可用會(huì)員快訊促銷(xiāo)的功能來(lái)實(shí)現(xiàn)會(huì)員促銷(xiāo)。其次，要多種促銷(xiāo)手段綜合使用，以吸引新客源。對(duì)當(dāng)?shù)鼐用穹浅Ｊ煜さ某Ｓ盟幤罚瑢?shí)行長(zhǎng)期的超低價(jià)銷(xiāo)售，天天特價(jià)。如創(chuàng)可貼、風(fēng)油精等，以進(jìn)貨價(jià)，甚至比進(jìn)貨價(jià)還要低一點(diǎn)的價(jià)格銷(xiāo)售，使每個(gè)進(jìn)店的購(gòu)藥的顧客留下深刻的平價(jià)印象。樹(shù)立起老百姓的藥店的形象，可廣泛吸引客源。藥店搞低價(jià)是以吸引眼球?yàn)橹鞯?，雖然在某些地區(qū)這個(gè)超低價(jià)格策略已被使用泛濫了，但是還是必須做，顧客對(duì)價(jià)格敏感，是商品零售業(yè)的普遍性。藥店想在低價(jià)上做出效果的關(guān)鍵，就是力度要大。比如：別的藥店9.5元/盒的藥，你的成本是8元/盒，如果你的促銷(xiāo)價(jià)8.5元，價(jià)格也比周邊的價(jià)格低，但是這個(gè)價(jià)格沒(méi)有震撼性的刺激，如果你銷(xiāo)售7.8元/盒，就是一個(gè)連同行也沒(méi)哪個(gè)敢隨便跟進(jìn)的價(jià)格，那么你這個(gè)產(chǎn)品的突破效果才能體現(xiàn)；雖然某個(gè)藥品可能會(huì)虧損，但是，顧客買(mǎi)其他藥品的時(shí)候，也就補(bǔ)回來(lái)了，同時(shí)，這個(gè)廣告效益，也就出來(lái)了。長(zhǎng)期有促銷(xiāo)商品，而且品種經(jīng)常變換。特價(jià)商品根據(jù)季節(jié)不同和目標(biāo)客戶(hù)群的不同，要經(jīng)常變換品種，每次品種不需要多，有3~5個(gè)單品就行，就是追求一個(gè)吸引眼球的效果而且，要根據(jù)周邊藥店的經(jīng)營(yíng)情況，時(shí)常變化藥品的價(jià)格，不能讓店里同樣的藥、在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里有讓顧客感到不滿(mǎn)的價(jià)格差。節(jié)假日做快訊促銷(xiāo)到了節(jié)假日、店慶，要做快訊促銷(xiāo)(印制特價(jià)商品宣傳資料派發(fā))。做快訊促銷(xiāo)時(shí)，可以不定期地在快訊宣傳單中加印花，無(wú)會(huì)員卡的持印花在促銷(xiāo)期內(nèi)購(gòu)賣(mài)指定商品或非特價(jià)商品可以享受特價(jià)。讓會(huì)員和顧客感受到藥店給大家的節(jié)日關(guān)懷。4）多種促銷(xiāo)方法綜合使用在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，需要根據(jù)附近藥店的促銷(xiāo)手段來(lái)制定本藥店的促銷(xiāo)策略，既要保障藥店最終的盈利目標(biāo)，又要穩(wěn)住老顧客，吸引新顧客。所以，促銷(xiāo)方式不能一成不變，要靈活多樣,而且，對(duì)于多分店的連鎖藥店，不同地區(qū)的藥店往需要不同的價(jià)格策略和不同的促銷(xiāo)方式。為此，要求系統(tǒng)要提供多樣化的促銷(xiāo)功能，支持不同的分店采用不同的價(jià)格和促銷(xiāo)方式。晉業(yè)醫(yī)藥軟件能較好地滿(mǎn)足藥店在這方面的管理要求。圖四是晉業(yè)醫(yī)藥V8.32版藥店促銷(xiāo)的功能菜單。卩艮時(shí)促銷(xiāo)毎tl恃愉言?xún)読足希二同貯銷(xiāo)商品到期幄啊商品亙誨換購(gòu)促銷(xiāo)執(zhí)購(gòu)商品統(tǒng)1■十印花他恥|悍誚卬花換購(gòu)商品紙訂起星促銷(xiāo)JjllNzrt^l件促銷(xiāo)第二中比鳶好銷(xiāo)購(gòu)物許雄廠(chǎng)習(xí)'P 圖四V8.32版的促銷(xiāo)管理菜單從圖四中可以看到，該版本支持快訊促銷(xiāo)、限時(shí)促銷(xiāo)、會(huì)員快訊、換購(gòu)促銷(xiāo)、印花換購(gòu)、贈(zèng)品促銷(xiāo)、購(gòu)物券等多達(dá)12種促銷(xiāo)方式，而且,促銷(xiāo)和會(huì)員的功能還中不斷完善。關(guān)于各種促銷(xiāo)方法的用法和功能不在此一一介紹，需要了解更多關(guān)于促銷(xiāo)方面的內(nèi)容的，可與晉業(yè)軟件經(jīng)銷(xiāo)商或與晉新公司銷(xiāo)售部聯(lián)系。此外，店外搞一些有促銷(xiāo)氣氛的堆頭，易拉寶，展示臺(tái)，小包裝試用贈(zèng)品等等，有條件的，最好能設(shè)置化裝品專(zhuān)柜，滿(mǎn)足愛(ài)美顧客群的購(gòu)物需要。保健品中美體瘦身類(lèi)商品促銷(xiāo)時(shí)，有一些形象好的促銷(xiāo)員也會(huì)增加宣傳效果?？傊?，就是吸引顧客，讓顧客進(jìn)入藥店購(gòu)買(mǎi)；對(duì)于未成為會(huì)員