客戶部工作手冊(cè)

客戶部工作標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)

A崗位職責(zé)——你應(yīng)該做到什么

B工作流程——你應(yīng)該怎么做

C服務(wù)技巧——你怎樣做好客戶專員

公司有一套完整的客戶服務(wù)作業(yè)規(guī)范和手段，你必須遵守和執(zhí)行，它不但可以使你的工作有效率、高水平、更易成功，也使你的同事能夠和你更方便地溝通和合作。

A崗位職責(zé)——你應(yīng)該做到什么

客戶總監(jiān)崗位職責(zé)（A級(jí)要求）

一、基本動(dòng)作：

●熟悉客戶產(chǎn)業(yè)及相關(guān)市場狀況，并能指導(dǎo)客戶思考策略發(fā)展

●熟悉客戶部工作狀況，管理并指導(dǎo)屬下開展工作，確保業(yè)務(wù)工作順暢，及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)，協(xié)助客戶專員拿下業(yè)務(wù)

●對(duì)屬下進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并鼓舞專業(yè)學(xué)習(xí)的熱情

●宏觀控制客戶預(yù)算，了解公司財(cái)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，控制業(yè)務(wù)成本

●與客戶高階人員建立良好的人際關(guān)系，建立詳盡的客戶檔案

●主動(dòng)協(xié)調(diào)部門之間作業(yè)上的問題，帶好市場、創(chuàng)意、客戶三大部門，并經(jīng)常予以溝通和修正，更能組織好人員梯隊(duì)和外圍力量

●了解屬下的期望，協(xié)助屬下的前途規(guī)劃，并幫助其達(dá)成目標(biāo)

●善于開發(fā)新客戶，為公司增加效益，對(duì)總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)

二、專業(yè)技巧及行業(yè)發(fā)言權(quán)

1．引導(dǎo)客戶…除了日常工作的需要外能兼顧顧問角色，充分體現(xiàn)“營銷顧問、投放專家”的角色

2．對(duì)主要策略要有貢獻(xiàn)…表現(xiàn)出概念化的能力和執(zhí)行水平

3．具強(qiáng)有力的說服力…銷售力，減少工作成果轉(zhuǎn)化為利潤之間的損失，

4．追蹤進(jìn)度，設(shè)法克服障礙

5．組織力強(qiáng)，懂得安排事情之優(yōu)先次序并知道輕重緩急

6．經(jīng)常貢獻(xiàn)幫助客戶業(yè)績成長的想法，并設(shè)法擴(kuò)大服務(wù)范圍和操作金額

7．貢獻(xiàn)并協(xié)助完成杰出的作品，為公司積累成功案例、作品及業(yè)內(nèi)聲譽(yù)和影響力

8．強(qiáng)而有力的提案能力與書面作業(yè)，會(huì)販賣更會(huì)組織大家產(chǎn)生好的想法

9．展現(xiàn)寬廣的人員管理技巧…建立團(tuán)隊(duì)精神，懂得授權(quán)并且鼓舞信心，對(duì)不合格員工及時(shí)幫助，必要時(shí)予以淘汰，充分利用考評(píng)系統(tǒng)和獎(jiǎng)懲機(jī)制

10．與客戶高層和各級(jí)人員建立良好的關(guān)系，專業(yè)和人脈皆優(yōu)

11．在公司內(nèi)部建立確實(shí)的領(lǐng)導(dǎo)聲譽(yù)…有效地運(yùn)用及激勵(lì)工作

12．能有效地管理財(cái)務(wù)動(dòng)作之流程并使公司獲利

13．增加業(yè)務(wù)客戶種類，合理安排長短目標(biāo)和客戶結(jié)構(gòu)

14．有效訓(xùn)練客戶專員，直到他獨(dú)立擔(dān)當(dāng)并出單

三、人際技巧及商術(shù)

1．展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)能力，人格魅力和表率作用均優(yōu)，

2．有創(chuàng)意能力，有成本意識(shí)，懂得說服客戶并下單

3．主動(dòng)帶頭，必要時(shí)補(bǔ)位

4．儀容大方有樣子…不會(huì)畏首畏尾，充滿自信

5．成熟，具有判斷力，對(duì)客戶需求時(shí)刻清楚

6．顯示熱情及對(duì)人的激勵(lì)能力

7．與他人合作愉快，與競爭對(duì)手良性競爭

8．對(duì)天聯(lián)表現(xiàn)正面的態(tài)度及忠誠度，不干私活不拿回扣

9．具有完成獨(dú)立工作之能力，個(gè)人創(chuàng)造產(chǎn)值

10．在知識(shí)上相當(dāng)深入而且保持誠實(shí)態(tài)度，會(huì)學(xué)習(xí)并轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力

11．受同事尊敬和客戶信賴

12．有彈性…可以處理挫折，并分析開發(fā)中的問題并及時(shí)予以修正，對(duì)重大損失有預(yù)見性，對(duì)已有問題迅速反應(yīng)并妥善解決

13．對(duì)工作能自我推動(dòng)…不致反其道而行

14．準(zhǔn)確判斷客戶的健康性和利潤率

四、經(jīng)營職責(zé)及實(shí)施規(guī)范

客戶經(jīng)理（B級(jí)員工）

一、基本動(dòng)作

●了解負(fù)責(zé)客戶的產(chǎn)業(yè)及相關(guān)市場狀況，并能協(xié)助思考策略發(fā)展

●主動(dòng)、熱情與客戶溝通，及時(shí)就客戶的工作提出建設(shè)性意見

●協(xié)助客戶專員合理安排工作，為客戶專員的作業(yè)提供指導(dǎo)和建議

●管理與作業(yè)相關(guān)的人員，為創(chuàng)意提供清楚的策略，有評(píng)估創(chuàng)意的

標(biāo)準(zhǔn)與能力

●有成本觀念，幫助協(xié)調(diào)與/客戶之間的財(cái)務(wù)問題

●有時(shí)間警覺性，嚴(yán)格控制工作進(jìn)度

●協(xié)助與關(guān)部門協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)創(chuàng)意發(fā)展，并嚴(yán)格控制品質(zhì)

●能獨(dú)立面對(duì)客戶，并獨(dú)立處理作業(yè)中的問題，及時(shí)與主管溝通

二、專業(yè)技巧及行業(yè)發(fā)言權(quán)

1．引導(dǎo)客戶…能將眼光放遠(yuǎn)而不光只是注意日常工作所需而已

2．對(duì)策略有所貢獻(xiàn)，并表現(xiàn)概念化的思考能力

3．經(jīng)常貢獻(xiàn)創(chuàng)意，致使客戶業(yè)務(wù)成長

4．對(duì)發(fā)展杰出廣告作品有所貢獻(xiàn)

5．強(qiáng)而有力的提案能力與書面化作業(yè)

6．展現(xiàn)寬廣的人員管理技巧…有效地訓(xùn)練客戶專員及建立團(tuán)隊(duì)精神

7．與客戶建立良好的人際關(guān)系

8．在公司內(nèi)部建立良好的領(lǐng)導(dǎo)聲譽(yù)，同進(jìn)有效地運(yùn)用并激勵(lì)工作小組

9．有效管理財(cái)務(wù)動(dòng)作之流程程，并使公司獲得利潤

10．建立天聯(lián)之業(yè)務(wù)，包括所有部門之客戶開發(fā)

11．專業(yè)生活井然有序，組織力強(qiáng)，懂得設(shè)定優(yōu)先次序，輕重緩急

12．不斷學(xué)習(xí)廣告與行銷方面的知識(shí)

2、擬定創(chuàng)作方向

接到簽字及項(xiàng)目填寫齊全的工作單

客戶總監(jiān)與創(chuàng)作部主管協(xié)商審核后簽字執(zhí)行

確定執(zhí)行人

參加客戶部業(yè)務(wù)說明會(huì)

調(diào)研

動(dòng)腦會(huì)

執(zhí)行人完成草案

主管審核

動(dòng)腦會(huì)

定稿

提案預(yù)演

向客戶部或客戶提案

提案總結(jié)評(píng)估會(huì)

寫出工作計(jì)劃表

按工作計(jì)劃執(zhí)行

執(zhí)行總結(jié)評(píng)估會(huì)

文件存檔

3、設(shè)計(jì)實(shí)施市場調(diào)研（適用于較大型調(diào)研）

接到簽字及項(xiàng)目填寫齊全的工作單

客戶總監(jiān)簽字后執(zhí)行

定執(zhí)行人

參加客戶部業(yè)務(wù)說明會(huì)

動(dòng)腦會(huì)

確定調(diào)查目的、范圍

完成設(shè)計(jì)提綱

主管審核

選擇調(diào)查公司

介紹調(diào)查目的、范圍

聽取調(diào)查方案設(shè)計(jì)提案

通過或提出修改意見

調(diào)查方案定稿

監(jiān)督調(diào)查實(shí)施

聽取調(diào)查結(jié)果提案

通過或提出修改意見

向客戶部或客戶提案

總結(jié)評(píng)估會(huì)

文件存檔

創(chuàng)作部：

接到簽字及項(xiàng)目填寫齊全的工作單

創(chuàng)作部主管與客戶總監(jiān)協(xié)商審核后簽字執(zhí)行

確定執(zhí)行人或?qū)０感〗M

參加客戶部業(yè)務(wù)說明會(huì)

參加客戶部關(guān)于市場及產(chǎn)品分析、創(chuàng)作方向、品牌定位的

說明會(huì)

動(dòng)腦會(huì)

執(zhí)行人完成草案

創(chuàng)作部主管及主管審核

定稿（文案或腳本測試）

提案預(yù)演

向客戶部或客戶提案

（影視廣告創(chuàng)作應(yīng)再參加拍攝工作會(huì)）總結(jié)評(píng)估會(huì)

文件存檔

C服務(wù)技巧——你怎樣做好客戶專員

常規(guī)客戶服務(wù)

?你要建全你的客戶檔案，里面要包括客戶名稱、品牌、產(chǎn)品、地址、電話、傳真、廣告量，與你的合作項(xiàng)目、預(yù)算、完成情況及你與其往來和公司內(nèi)部的所有有關(guān)文件，還應(yīng)有客戶、總主管、廣告主管及其它關(guān)鍵人物的背景和私人資料。

?你要定期向你的客戶提供市場信息和媒介信息，包括市場狀況、競爭者狀況、消費(fèi)者狀況、最新媒介信息和客戶廣告的收視及效果報(bào)告。

?你提供給客戶的文件必須經(jīng)過統(tǒng)一格式的打印和裝訂，你寫給客戶的信件和傳真也最好是有你簽名的打印件。

?謹(jǐn)記客戶的事情就是你的事情，要和他成為真正的朋友。

?逢年過節(jié)給你的客戶或潛在客戶寄一張賀卡。

?牢記客戶關(guān)鍵人物的生日、喜好等細(xì)節(jié)。

約見及會(huì)見客戶

?給客戶打電話或見客戶之前,你要事先把想要談的內(nèi)容有條理地列在你的筆記本上。

?如果是比較重要的會(huì)見，你要你通過傳真確認(rèn)會(huì)談的時(shí)間、地點(diǎn)、雙方參加人員、議程、所需時(shí)間。

?如有可能，盡量把客戶請(qǐng)至公司會(huì)見，這使你在會(huì)見中占有更多的主動(dòng)。

?在與客戶接觸前，你必須了解客戶所屬行業(yè)的市場情況，客戶及競爭者情況（產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、通路、廣告、促銷）。

?沒有特別的理由，你必須著正式西裝，并修飾你的頭發(fā)、指甲等。

?即使是非正式的接觸，也不要帶與工作無關(guān)的人見你的客戶。

?會(huì)談中你要記錄內(nèi)容摘要。

?不論客戶大小，你應(yīng)一視同仁，更不能與客戶發(fā)生沖突。

?你時(shí)刻都應(yīng)與客戶坦誠相見，時(shí)刻照顧到他的利益不受損害。

?不要談你不懂的事情，要虛心，不要不懂裝懂。

?盡量滿足客戶的要求，但不要做不能兌現(xiàn)的承諾。廣告調(diào)研

做廣告調(diào)研是每一項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)作過程里不可缺少的，不論客戶付費(fèi)與否，你都應(yīng)進(jìn)行。

?廣告調(diào)研是每一項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)作過程里不可缺少的，不論客戶付費(fèi)與否，你都應(yīng)進(jìn)行。

?廣告調(diào)研的形式多種多樣，大至成千上萬樣本的問卷調(diào)查，小至十幾甚至幾份樣本的走訪、座談和實(shí)驗(yàn)都會(huì)對(duì)你的工作大有裨益。

?你將經(jīng)常做的調(diào)研有：市場調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查、方案或腳本測試、廣告效果調(diào)查、媒介調(diào)查。

?現(xiàn)在在這個(gè)行來最常使用的調(diào)查方法是問卷、座談、訪問。

?如果你需要定量分析和一些量化的指標(biāo)，你應(yīng)選擇問卷調(diào)查；如果你只是針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)問題進(jìn)行定性和深入的研究，你應(yīng)選擇座談和訪問方式。

?制訂一個(gè)調(diào)查方案應(yīng)該包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：目的、方式、方法、規(guī)模、區(qū)域、時(shí)間、對(duì)象、問題提綱或調(diào)查表、調(diào)查員培訓(xùn)內(nèi)容與調(diào)查注意事項(xiàng)、費(fèi)用預(yù)算、工作日程表。

?調(diào)查報(bào)告中應(yīng)該盡可能地用直觀的圖形代替繁復(fù)的表格。

?過多地使用術(shù)語會(huì)使你的客戶感到枯燥和不易理解，甚至?xí)鼓阌匈u弄的嫌疑。

?調(diào)查報(bào)告多數(shù)讀者最關(guān)心的是結(jié)論，因此一個(gè)有關(guān)結(jié)論的摘要是必要的。

廣告策劃

?廣告策劃包括年度和某一活動(dòng)專項(xiàng)策劃，從你的思考行動(dòng)過程和撰寫的策劃書內(nèi)容看，最完整的應(yīng)包括以下項(xiàng)目，當(dāng)然你可以根據(jù)你實(shí)際需要予以增刪。

（1）、情況介紹（前言）；

（2）內(nèi)容摘要；

（3）市場研究A、國家政策及行業(yè)趨勢(shì)B、市場范圍C、市場容量D、市場分割；

（4）消費(fèi)者研究A、人口統(tǒng)計(jì)輪廓B、消費(fèi)量C、消費(fèi)態(tài)度D、購買習(xí)慣

（5）4P分析A、產(chǎn)品B、價(jià)格C、通路D、促銷；

（6）競爭者分析A、主要競爭者B、競爭狀況C、市場地位D、廣告及促銷；

（7）品牌問題點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)；

（8）行銷目標(biāo)A、銷售額B、市場占有率；

（9）廣告策略：A、廣告目的B、目標(biāo)對(duì)象C、品牌定位D、傳播目的E、傳播階段F、創(chuàng)作方向G、創(chuàng)意表現(xiàn)H、制作執(zhí)行；

（10）媒介計(jì)劃：A、媒介目的B、媒介選擇C、使用組合D、使用時(shí)間；

（11）促銷及公關(guān)策略：A、目的B、使用方法；

（12）廣告效果測定：A、使用方法B、使用時(shí)間；

（13）整體預(yù)算；

（14）執(zhí)行計(jì)劃表。

?廣告策劃不是一本華而不實(shí)的書,你的計(jì)劃應(yīng)有很強(qiáng)的可操作性,它可以指導(dǎo)你的行動(dòng)。

?你自己閉門造車不可能做出一項(xiàng)好的策劃，你應(yīng)該和有關(guān)部門的同事經(jīng)過反復(fù)探討和研究。

?要制定合理適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，你要知道廣告是不可能解決所有問題的。

?你的策劃書應(yīng)該簡短、條理清楚、方便閱讀。

?說明你引用資料的來源會(huì)使你的策劃使人信任，易于成功。

?盡量把你的策略和目標(biāo)設(shè)計(jì)得單一和明確，并在所有方面都堅(jiān)持它。

?避免使用“使之達(dá)到很高的占有率”這樣的詞語，應(yīng)該明確的數(shù)字表示。

?你的策劃應(yīng)和客戶的行銷目標(biāo)與計(jì)劃相配合。

?你的策略和技巧要符合潮流并新穎領(lǐng)先，你要?jiǎng)?chuàng)造一些東西使你的競爭者即使模仿也要花很長時(shí)間。

創(chuàng)作平面廣告

?你的創(chuàng)作提案應(yīng)包括創(chuàng)作方案和創(chuàng)作闡述兩部分，其中闡述應(yīng)包括：市場、產(chǎn)品、消費(fèi)者、競爭者分析，品牌定位，表現(xiàn)目的和說明。

?你應(yīng)該在創(chuàng)作前盡可能熟悉產(chǎn)品，有可能最好是親自嘗試一下。

?找出產(chǎn)品的重要優(yōu)點(diǎn)而不是明顯優(yōu)點(diǎn)。

?動(dòng)腦會(huì)是必不可少的，每個(gè)參加人員互相啟發(fā)會(huì)使你視野開闊、腦筋靈活。

?盡可能進(jìn)行文案或腳本測試（以上同樣適用于其它廣告的創(chuàng)作）

?平面廣告由文案與美術(shù)設(shè)計(jì)人員共同創(chuàng)意完成，設(shè)計(jì)主管負(fù)責(zé)。

?標(biāo)題是平面廣告的關(guān)鍵，你應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（1）把訊息（產(chǎn)品名稱和主要承諾）寫在標(biāo)題上；（2）用標(biāo)題向你可能的主顧打招呼；（3）在標(biāo)題里提出產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)；（4）不要怕標(biāo)題太長；（5）不要用反面標(biāo)題。

?你最好用照片代替圖畫，它能吸引人的注意力。

?在圖片中加入一些故事趣味將使你的讀者感興趣。

?對(duì)比的照片比文字更能說明問題。

?你要盡量使版面簡單。

?如果你要說的事情很復(fù)雜，或是產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格很昂貴，你應(yīng)考慮用長篇文案，因?yàn)槟愕淖x者迫切想通過廣告文案獲得他們想要的資料。

?廣告中有人推薦更能使你的讀者相信。

?你想要看廣告的人多一些且方便讀者閱讀，就不要出于設(shè)計(jì)的考慮而在廣告正文中使用反白字。

?如果你設(shè)計(jì)的是報(bào)紙或雜志稿，把你的完成稿與你要刊出的刊物復(fù)印在一起，看一看效果怎樣。

?為同一客戶制訂統(tǒng)一的設(shè)計(jì)模式，以使讀者容易辯認(rèn)和增強(qiáng)記憶。

?只有你會(huì)把自己所有的廣告都看了，而讀者往往不能，所以一連串的廣告中的任何一個(gè)都必須能獨(dú)立并達(dá)到目的。

創(chuàng)作電視廣告

?電視廣告創(chuàng)作由文案完成創(chuàng)意，創(chuàng)意主管負(fù)責(zé)。由制作總監(jiān)和美術(shù)設(shè)計(jì)完成腳本設(shè)計(jì)和繪圖。

?你必須了解影視制作的基礎(chǔ)知識(shí)，了解電視廣告制作的全過程。

?在電視廣告拍攝前，你必須參加有制作導(dǎo)演和攝影參加的工作會(huì)，與他們充分溝通。

?電視廣告是由畫面和配樂、配文推銷產(chǎn)品的，因此你應(yīng)有影像的思維，并把它作為推銷的主力，畫面必須能說明廣告內(nèi)容，切忌用長篇大論的配文。

?你要用獨(dú)特的手法加進(jìn)使觀眾不易忘記的因素，從每天上百個(gè)電視廣告中突出出來。

?你要全力以赴在廣告的前5秒內(nèi)抓住觀眾，研究表明觀眾的興趣決定在最初5秒內(nèi)，隨后他的注意力會(huì)逐漸減弱。

?你應(yīng)該能夠從你的廣告中挑出一個(gè)“中心畫面”，讓人一看就知道故事的概括內(nèi)容，大多數(shù)好的廣告都有這樣一個(gè)“中心畫面”。

?你的廣告應(yīng)該訴求簡單，目標(biāo)單一。

?你必須下功夫把產(chǎn)品的名稱印入觀眾的腦子，而不是使他們只記住了你的廣告。

?如果你的訴求是產(chǎn)品的某一功效，那么你要設(shè)計(jì)一個(gè)“加以證實(shí)的時(shí)刻”來給你的觀眾看你的產(chǎn)品確有如你所說的功效。

?廣告的畫面、配樂、配文、情節(jié)必須符合產(chǎn)品的個(gè)性和品牌的形象。

?你應(yīng)該盡可能在廣告中出現(xiàn)完整和清晰的產(chǎn)品，這樣至少可以使觀眾能夠方便地在商店找到它。

?你要建立一個(gè)有連續(xù)性的廣告設(shè)想，以構(gòu)成一個(gè)宣傳運(yùn)動(dòng)，不要只是制作單個(gè)廣告片。

創(chuàng)作廣播廣告

?廣播廣告由方案完成創(chuàng)意，創(chuàng)意主管負(fù)責(zé)。

?你要使人聽到一個(gè)難忘的聲音，比如與眾不同的嗓音、令人難忘的音樂。

?及早說出產(chǎn)品名稱和優(yōu)點(diǎn)。

?你要善于利用電臺(tái)的靈活性，在廣告中密切結(jié)合人們一時(shí)的風(fēng)尚、愛好和關(guān)心問題。

?使用廣告歌曲音樂要簡單，同時(shí)不要讓曲調(diào)壓倒歌詞，因?yàn)楦柙~是你要給人們的信息。

?利用知名播音員，他們對(duì)自己的聽眾有很大的影響力。

?你在審核一個(gè)廣播廣告時(shí)決不要看方案，讓你的同事念給你聽。

設(shè)計(jì)戶外廣告

?戶外廣告由文案和美術(shù)設(shè)計(jì)共同完成創(chuàng)意，設(shè)計(jì)主管負(fù)責(zé)。

?你的廣告要有一個(gè)好的意念和強(qiáng)烈的視覺刺激，它的作用就是使人一見就能記住。

?戶外廣告是一種簡練的藝術(shù)，你要?jiǎng)h去一切無關(guān)緊要的文字和圖片，只用一張圖片和最簡潔的一句文案。

?你最好使用標(biāo)題宋體、黑體等字體，不要用行書等特別字體。

?用色彩使人辨識(shí)，而且你最好使用原色。

?你要讓人們產(chǎn)生聯(lián)想，設(shè)法把你其它廣告的主要畫面變成戶外廣告牌。

?你要審核一個(gè)戶外廣告樣稿時(shí)，盡量想一些方法在實(shí)際廣告所在環(huán)境下觀察它。

制訂媒介計(jì)劃

?你的媒介計(jì)劃應(yīng)該回答以下五個(gè)問題并有科學(xué)和準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)、計(jì)算方法和數(shù)據(jù)為支持，這五個(gè)問題是：什么人？什么時(shí)候？什么地方？什么頻率？什么方式？還有所有這些什么的為什么。

?你的媒介計(jì)劃可以以這種結(jié)構(gòu)做為樣本：（1）摘要；（2）背景與情況分析；（3）媒體目的；（4）媒體策略；（5）計(jì)劃說明。

?對(duì)你來說，你在制訂媒介計(jì)劃前要掌握如下一些必要的資訊才能使計(jì)劃支援廣告與行銷目的：行銷目的、行銷研究、創(chuàng)意策略、推廣策略、銷售資料、競爭活動(dòng)。

?你不要做數(shù)據(jù)的奴隸，要善于用經(jīng)驗(yàn)和洞察力去判斷。

?你是一位金錢的管理者，客戶將他的金錢托付于你以作“最好的”媒體決策。你的建議是一項(xiàng)投資，而客戶正在尋求最大的投資回報(bào)。

?在這項(xiàng)工作中，效果是主要的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

?公司中不僅只是創(chuàng)作人員要有創(chuàng)意，你在制訂計(jì)劃時(shí)也要思考、創(chuàng)新、創(chuàng)意。

?你要諳熟一切媒體種類。專精于某一種媒體而排斥其它，會(huì)使你產(chǎn)生狹窄的想法。

?你不要怕麻煩，媒體很多，你要評(píng)價(jià)一切合理的、可選擇的途徑。

?媒介計(jì)劃是行銷計(jì)劃的延伸，并反映行銷目的與創(chuàng)意策略，因此，參加客戶服務(wù)小組、創(chuàng)意小組以及了解客戶與產(chǎn)品者是的義務(wù)。

?執(zhí)行計(jì)劃與建立計(jì)劃同樣重要，如果你的電視廣告錯(cuò)播或漏播，或某一刊物的廣告印刷不良，都會(huì)導(dǎo)致送達(dá)與效果上的重大損失，你應(yīng)該花時(shí)間去監(jiān)測執(zhí)行并立刻更正出現(xiàn)的錯(cuò)誤。

?你有責(zé)任讓客戶服務(wù)小組、創(chuàng)意小組、客戶和你部門的同事隨時(shí)掌握媒介的情況，這樣你的工作會(huì)更容易也更具生產(chǎn)力。

?你特別要與媒介單位建立友好的關(guān)系，跟他們坦誠相待，讓他們知道你的需求。

提案

?提案是你就某一廣告策劃、創(chuàng)作方案、媒介計(jì)劃、促銷活動(dòng)等向客戶作出說明的過程。對(duì)你而言，它與你在此之前所做的一切工作同等重要，因?yàn)樗P(guān)系到你的計(jì)劃和方案能否被客戶通過。

?在提案之前，你要做以下工作：（1）同客戶確定會(huì)議地點(diǎn)、時(shí)間、參加人；（2）根據(jù)客戶參加人員職務(wù)和人數(shù)確定提案人員的組成；（3）熟悉會(huì)議室的環(huán)境，包括大小、燈光、電源、設(shè)備；（4）確定提案人和提案方式；（5）準(zhǔn)備好使用的文件和設(shè)備；（6）進(jìn)行預(yù)演；

?提案有三種方式供你選擇：（1）將計(jì)劃或方案從頭到尾裝訂成冊(cè)，分發(fā)給客戶，并做宣讀和講解。這種方法適用于簡單的小型會(huì)議。（2）使用投影片。將你的計(jì)劃和方案的主要內(nèi)容復(fù)制成透明膠片，利用投影機(jī)對(duì)客戶進(jìn)行講解，最后分發(fā)給客戶裝訂成冊(cè)的相應(yīng)文件。這種方式簡便易行，效果不差。（3）使用幻燈片。將你的計(jì)劃和方案的主要內(nèi)容制成幻燈片，利用幻燈機(jī)對(duì)客戶進(jìn)行講解，最后分發(fā)給客戶裝訂成冊(cè)的相應(yīng)文件。這種方式品質(zhì)最高、效果最好，但制作也最麻煩和昂貴，它更多地適用于爭取新客戶或做較大規(guī)模、創(chuàng)作內(nèi)容較多的提案。

?慎選提案人，雖然某人是此一方案或計(jì)劃的制訂者，他很出色，但是他不善言辭，在人前神經(jīng)緊張，如果你強(qiáng)迫他上臺(tái)，很可能就是失敗的開始。

?你必須要有一個(gè)提案人，但同時(shí)也不要讓其它人在會(huì)議中呆坐著。

?你應(yīng)該提前至少15分鐘進(jìn)入會(huì)議室，進(jìn)行設(shè)備調(diào)試和環(huán)境布置。

?你要制定一個(gè)議程表，在提案前向客戶對(duì)會(huì)議內(nèi)容做一個(gè)摘要的介紹。

?準(zhǔn)備一些與你的客戶有關(guān)的錄像帶或其它資料，在開始或適當(dāng)?shù)臅r(shí)候播放和展示。

?不要把你的客戶當(dāng)成廣告專家，他對(duì)廣告的興趣和了解不如你多，你只需把他當(dāng)成普通人。

?以你的客戶的觀點(diǎn)接近他的問題，學(xué)會(huì)使用他的語言，完全用他交給你任務(wù)時(shí)所用的相同字句重述他的任務(wù)。

?找到客戶中的關(guān)鍵人物，特別為他設(shè)計(jì)你的提案，同時(shí)要在提案時(shí)給他充分的目光接觸，并給他充分的反應(yīng)而非輕率的反駁。

?在使用投影片和幻燈片的提案方式時(shí)，不要分發(fā)給客戶文件，以免分散他對(duì)你的注意力。

?要使你的客戶進(jìn)入會(huì)議室就產(chǎn)生興奮，你可以把一組標(biāo)題放大并且裱在紙板上，放在房間四周。這使你的客戶感覺你已做了大量工作，而且廣告能夠永遠(yuǎn)運(yùn)作下去，但這一切千萬不能過份。

?站起來講。

?你要盡量使用最簡潔的語言，尤其不要重復(fù)。

?注意你的習(xí)慣動(dòng)作和語言。

?事先設(shè)計(jì)出一些客戶最可能提出的問題并做出回答準(zhǔn)備，同時(shí)確定一位主要的問題回答者。

?設(shè)計(jì)一個(gè)在正式提案開始前的開場白，但不要說笑，那會(huì)顯出你不夠?qū)I(yè)。

?不要過多言謝，那樣使你顯得不莊重，要做得有禮貌并使人尊重。

?找一個(gè)有魅力、高雅、溫馨的方式介紹你的提案小組人員組成，包括他們的姓名、職業(yè)、職務(wù)。

?你要記住，你和你的小組給客戶的最初印象極為重要。

?把你所提到的其它作品提供給客戶看。

?在提案中你要注意有無使人厭倦的的征象，并及時(shí)做出對(duì)策。

?不要說競爭者的壞話。

?不要批評(píng)現(xiàn)在的廣告。

?你要避免冷場，最好的辦法就是鼓勵(lì)客戶發(fā)問并使他們笑出來。

?如果客戶對(duì)你的提案提出疑問，不要表現(xiàn)出不滿，真正專業(yè)

?不要對(duì)你同事的話做補(bǔ)充，更不要爭吵，要維護(hù)主講人。

?不要以慷慨陳詞作為結(jié)尾，盡量使你的結(jié)尾戲劇化，值得人記記。

?如果你使用投影片或幻燈片的提案方式,你還應(yīng)注意:

(1)準(zhǔn)備好足夠長的接線板、彩色水筆、透明和不透明膠帶、回形針、白板擦、橡皮、空白投影片、燈泡。

(2)檢查有無銀