人脈營銷之思維模式

人脈營銷之思維模式（中文版）目錄\h第1章當(dāng)今人脈營銷者面臨的最大難題是什么？\h第2章贊助別人的終極目標(biāo)是什么？（很多人沒有理解這點）\h第3章完美思維方式的秘密——不過六個字\h第4章什么是你的個人誠信度？\h第5章如何把對成就感的迷戀轉(zhuǎn)化為行動\h第6章思維方式——第一階段——執(zhí)行\(zhòng)h第7章思維方式——第二階段——合約\h第8章你不用嫁給心理醫(yī)生才明白，拖延執(zhí)行你的日常行事方式是瘋狂的\h第9章如果你覺得你是自己雇傭了自己，那么你就在用不對的思維方式\h第10章想看我個人的日常行事方式演示？\h第11章警惕自毀行為！\h第12章“活動”是思維模式的魅力所在——如果你能弄明白這點\h第13章如果當(dāng)前的日常行事方式并不成功，怎么辦？\h第14章思維模式的塑造\h第15章成功的思維模式四步驟\h第16章資源第1章

當(dāng)今人脈營銷者面臨的最大難題是什么？這個難題是缺乏產(chǎn)出。莫提你曾經(jīng)擔(dān)心過的其他難題——如何去挖掘新的客戶，如何去談妥一場交易，缺乏跟進(jìn)客戶的意愿，如何高效地進(jìn)行電話營銷等等，歸根結(jié)底，最重要的問題還是產(chǎn)出。所有在人脈營銷中的難題都可以通過增加產(chǎn)出來解決。這是我們將要去解決的。以免你還不明白——產(chǎn)出是你為了給公司創(chuàng)造利潤而所需要采取的所有行動。你猜到了嗎？在人脈經(jīng)營中，缺少產(chǎn)出確實只是一個行為上的問題。它不是一個態(tài)度上的問題。行為是我們所做的。態(tài)度是我們所想的。現(xiàn)在“行為上的問題”這個名詞可能聽起來像是用來形容父母們的煩惱和一段子女的青春期經(jīng)歷，但事實上我們所有人在一生中都要面臨“行為上的問題”的挑戰(zhàn)。目前就我們這些人脈經(jīng)營者們所知，缺乏產(chǎn)出確實只是行為學(xué)上的問題。它只與我們?nèi)绾涡袆佑嘘P(guān)。這正是我們將要通過思維模式的訓(xùn)練來學(xué)習(xí)掌握的。為什么我們不愿主動地去接電話、回郵件或者跟進(jìn)潛在客戶？那是因為在我們決定加入營銷公司之前的很長時間里，我們已經(jīng)習(xí)慣于自己的日常生活——無論好與壞。我們習(xí)慣于自己所熟悉的事物——比如我們的家人、閑暇的傍晚、周末的懶覺，還有，是的，令人憂慮的賬單……嘿，喜歡一成不變被編碼在我們每一個人的基因里。我們不喜歡改變，我們喜歡“不變”。我們都是被編碼成這種格式的。許多人甚至自鳴得意地說：“哦，我不喜歡改變?！笨?，這是基因決定的，不要難過——它在我們的DNA里面。在遙遠(yuǎn)的過去，改變常常帶來壞的結(jié)果。那些改變太多的人往往死于非命。而那些固守成規(guī)的人通常都得以存活。但是世界在最近的100年里變化得比過去的4000年還快。當(dāng)我們的DNA在耳邊竊竊私語“不要改變”的時候，要做出改變是很難的。我們常被我們的上級經(jīng)銷商教導(dǎo)說：“你要去改變事物，首先你自己要做出改變?！边@句話過于簡略以至于幾乎是不可行的，因為沒有人教會你如何去改變。有比“改變態(tài)度以期待不一樣的結(jié)果”更加簡單易行的方式去提高產(chǎn)出，我將會展示給你們看。買彩票致富的態(tài)度是怎么樣的？我希望你回憶一下，回到那個你還在苦苦尋求機(jī)會的時刻，那個你最初想要加入一個營銷公司的時刻。我希望你想象你曾經(jīng)對生活的感受。你可能形容你的處境是“沒有賺到足夠的錢”——我們都很熟悉那個處境。我們每個人都曾經(jīng)或正在經(jīng)受“沒有足夠的錢”的感覺。我們“缺錢的感覺”是如此的頑固，以至于對我們來說似乎是很自然的。沒有錢和以借債度日都是“自然的”。這很可悲但是事實。你看，任何的改變都帶來不舒適感。大的改變將會帶來“大的不舒適感”。我們大家沒人想要不舒適的感覺。我們不希望去做任何會引起自己不舒適的事情?，F(xiàn)在我們?nèi)匀幌胍嗟腻X，但是我們確實不愿在生活中做出任何改變?nèi)サ玫剿Ｎ覀冎皇恰翱释备淖?。所以想要更多的錢，但是呢又不做任何事情，結(jié)局就是我們沒有掙更多的錢。出現(xiàn)了什么情況呢？我們做了一些需要很少付出的事情——沒有做什么改變——來得到我們想要的東西……比如說我們出去買了一張彩票。這不是改變。這很容易做因為它幾乎不會帶來任何不舒適的感覺：除了這張彩票的花費。我們需要明白真正長期的金錢收入來自于真正的改變。變化的五大隱藏方面——態(tài)度甚至不在他們當(dāng)中！1）為了讓我們得到更多的錢，我們需要去改變2）改變會帶來不舒適感。3）我們拒絕任何會帶來不舒適感的行為——即使結(jié)果是我們想要的。4）不通過改變而帶來的成果是不長久的，稍縱即逝的。5）我們需要去改變我們的行為，這意味著為了得到我們想要的，要接受不舒適感（不是依靠激勵斗志的演講會帶來短暫的激昂態(tài)度——那些只是“扶了你一把”）我們現(xiàn)在必須確定需要做的方式去替換——改變——舊的行為方式。確定新的行為方式將是我們下一章的主題。第2章

贊助別人的終極目標(biāo)是什么？（很多人沒有理解這點）我們做人脈營銷者的目標(biāo)是什么？現(xiàn)在，我不是在問“我們的任務(wù)是什么”——而是我們的目標(biāo)是什么？真正的經(jīng)營人脈的市場營銷事實上只有一個目標(biāo)：有效地進(jìn)入并利用別人的人際圈、時間、精力和資源。這是我們所做的。你的贊助者提供給你一個好主意，你就可以在你熟悉的人際圈子里尋找你的潛在客戶，發(fā)展你的生意。備注：如果你贊助的那些人告訴你他們只對在生人圈子里開發(fā)潛在客戶感興趣，那么你利用的就是他們的時間和資源（用金錢去開拓渠道）。并不是所有人都喜歡在熟人圈推銷自己的產(chǎn)品——即便如此，他們還是能給我們帶來很多的生意。我很久之前就已經(jīng)克服了強(qiáng)行讓其他人進(jìn)行熟人圈推銷的方式。這已經(jīng)足夠了。如果你還在生人圈里苦苦挖掘潛在客戶——你會非?？释軌蛸澲@樣一些人，他們能夠為你提供有效的聯(lián)系人。如果他們沒有那樣的熟人圈，我們也可以利用他們的知識，想法和資源。這就是我想說的人脈關(guān)系。這樣的人際關(guān)系可以為你們建立互惠的生意關(guān)系帶來什么呢？讓我和你分享一個我自己的例子。我曾經(jīng)雇傭了一個中年伙計，他是一個失意的牙科醫(yī)生。他的名字叫雷吉。雷吉曾嘗試讓自己去喜歡上成為一個牙科醫(yī)生，但是他還是不喜歡這一職業(yè)最后放棄了。他當(dāng)時很窮，有一大堆因為念書而欠下的債務(wù)，還承受著老婆總是逼他找工作的壓力。雷吉討厭找“工作”這個事情。所以他開始搜看廣告，然后看到了我的一則廣告，標(biāo)題是“如果你自己能夠掙錢，為什么還要找工作”——諸如此類的。（備注——這則廣告登在一家本地周刊上，這家周刊目前仍在營業(yè)?。Ｋ苯蛹s我在一家當(dāng)?shù)氐目Х鹊昀镆娒妗Ｋ┲患浅２缓仙淼奶籽b，看起來身材走樣嚴(yán)重。然而，他有著燦爛的笑容。我在他面前做了產(chǎn)品的演示而且給他買了一杯咖啡。他立刻想要加入我的銷售項目，可是他很窮，買不起任何的產(chǎn)品，更不要說第二杯爪哇咖啡了。于是我租給他一些產(chǎn)品（我通常不推薦其他人也這么做，但是雷吉對工作如此渴望，讓我覺得這比第一次就購買產(chǎn)品更有價值——我觀察到他毫不猶豫地就把自己認(rèn)識人的名字都寫在了一張紙上。）雷吉認(rèn)識一些在他們教堂里的人——這是他生活的中心。這不是說他就是在“利用”那里的人際關(guān)系——他教堂里的人都非常合群，沒有人會因為別人談?wù)摻烫猛獾氖虑槎撇黄鹉莻€人。那里的每個人都會就有關(guān)教會、生意和社交方面的話題進(jìn)行交流。他后來告訴我，他教堂里的每一個人都有很強(qiáng)的自信，沒有人會抱怨其他人把“外面的生活”帶進(jìn)來——賺錢也是他們生活中很重要的一部分。雷吉熱愛人脈網(wǎng)絡(luò)的觀念，并且在他的行動中表現(xiàn)了出來——所以人們喜歡聽他講話而且很想弄明白什么事兒讓他如此興奮。在他的下級經(jīng)銷商名單上有一個常去教堂的朋友——一個擁有一家職業(yè)介紹公司的中年男人。（如果你需要一份在辦公室干臨時工的工作，他的公司可以幫你找到）。他早就是一個百萬富翁，開著保時捷，有一間豪華公館和幾間位于市中心的很不錯的辦公室。他的名字是帕斯卡。當(dāng)然你肯定知道贊助像帕斯卡這樣擁有資源的人將會是非常棒的。他擁有金錢、影響力、好的人際圈，而且已經(jīng)非常成功了。所以我告訴雷吉一定要把帕斯卡抓住，發(fā)展成下級經(jīng)銷商。雷吉剛開始因為帕斯卡的成功而猶豫不決——畢竟——他為什么要加入我們這個營銷公司呢？他已經(jīng)非常成功而且富有了。“我們?yōu)槭裁匆ソ咏?？”我告訴雷吉不要考慮太多——我以后會把理由解釋給他聽?，F(xiàn)在我們只需要做事，把我們的生意介紹給他聽。我們?nèi)ヅ了箍ㄎ挥谑兄行牡暮廊A辦公室去見他。我搞不懂為什么他的私人助理看起來非常的傲慢。然而帕斯卡則非常高興見到我們。當(dāng)我們進(jìn)入他辦公室，他讓他傲慢的私人助理給我們端來幾杯咖啡。他真的非常想知道是什么讓雷吉看起來這么興奮。花了30分鐘，我們進(jìn)行了二對一的業(yè)務(wù)演示。帕斯卡很感興趣也很興奮。我們約好下一次在本地酒店的會面之后一起喝咖啡。長話短說，帕斯卡加入了我們的公司。我們可以使用他的辦公室、人際關(guān)系并且用他閑置的辦公空間建立了一個合作公司，他可以在那里開始與生意伙伴會晤。這一小步的行動讓我好多年每個月都多掙超過5-9千美金，雷吉就掙得更多了。你看到了沒有？我們搜尋帕斯卡這樣的人因為我們知道他擁有資源和人脈。我們利用了這些資源。他很快每個月就掙了大概1萬美金，不久這個數(shù)目就達(dá)到了2.5萬美金。值得一提的是，帕斯卡并沒有在他的職業(yè)介紹公司的客戶名單上去尋找潛在的客戶。除了利益的沖突，他告訴我，因為名單上的人都不算是成功的人……如今很多人都沒有嘗試去吸納一個成功的商人。畢竟，這些成功而富有的人為什么要加入我們呢？這里面的原因是什么？好問題。當(dāng)然，我們雇傭他的理由是很簡單——因為他的資源和人脈。當(dāng)然他有可能對我們說不，但那不重要。因為就像滲透到別人的人際圈中是工作一樣，我們只是例行公事地選擇了把我們的生意呈現(xiàn)給他看。如果他說“不”，那又怎么樣？因此為什么那么多人脈營銷者害怕和帕斯卡那樣的準(zhǔn)客戶交談呢？真實的理由是：我們假設(shè)他們有我們沒有的東西——表面上被成功所包圍——不需要我們提供的東西。但是如果我們逃避和這些人交流，事實上是我們對他們說了“不”。然而，我們是人脈營銷者——我們的工作就是把自己的生意介紹給那些擁有我們所沒有的資源和人脈的人，以便我們可以利用這些資源和人脈。因此，為什么那么多人不喜歡把自己的生意介紹給醫(yī)生、律師還有很多表面上“很成功”的人士呢？有時候這是因為自尊心太強(qiáng)，“不想要介紹給‘比我們好的人’”，但是這里我不想討論心理學(xué)因素。有一個更加簡單的理由：我們忘記了缺錢并不是讓我們進(jìn)入人脈營銷的唯一原因。金錢在這里并不是唯一的區(qū)分因素。很多人從事這行是因為缺錢，但是對很多人來說，不是。帕斯卡的例子是這樣的：他的公司由他的父親創(chuàng)立。帕斯卡娶了一個父親認(rèn)可而且同樣富裕的女性。他從來就沒有想要努力爭取過什么東西，也從來沒有自己選擇去開這個工作介紹公司。他是被給予了這個工作。在我們給他展示我們的生意之前，對此一無所知。這是他后來才告訴我們的。他被稱作“對于現(xiàn)有成功不滿足的人”。我又告訴雷吉我是如何招到我的第一個醫(yī)生。那時候我還是營銷界的新人，也許就在這個行業(yè)工作了五個月，一個月掙4到6千美金，有時候還沒有這么多。我很努力地工作，每天都把我的生意介紹給其他人。一天我的一個下級經(jīng)銷商問我是否愿意在他的醫(yī)生工作的醫(yī)療中心和他的醫(yī)生進(jìn)行二對一的業(yè)務(wù)演示。我當(dāng)時并不確定這是否值得，“為什么一個醫(yī)生想要做這行呢？”我問我自己，但是我對我的隊友說：“當(dāng)然，我很樂意去?！蔽抑牢夜ぷ鞯膬?nèi)容就是提供業(yè)務(wù)演示，所以即使這可能是浪費時間的，但是工作內(nèi)容沒有變，而且對我的隊友來說有利而無一害。因此那天我就到醫(yī)生的辦公室會見他。我非常地緊張，如果有任何一個可以不去赴會的借口出現(xiàn)，我就會立刻放棄。我迫不及待地希望醫(yī)生對我們說“不”，這樣我們就可以回去尋找“真正的準(zhǔn)客戶”。我們一踏進(jìn)他的辦公室就感覺到事情不太對。他的接待員帶著輕蔑的微笑傲慢地對待我們。我想，有時候這些“助理”往往自我感覺擁有他們上司的社會地位——然而他們的上司則常常是一副“普通人”的派頭。這真是奇怪的現(xiàn)象。在等待了二十分鐘之后我們被允許到辦公室見面。他很平靜，坐在那里一副呆滯的表情，讓我開始演示。當(dāng)我將要結(jié)束的時候，他問了一些問題，但是沒有任何的熱情。他同意在星期六的早晨見面，那時我們可以在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院做一個簡短的演示和培訓(xùn)。在星期六的早晨，他真的很早就到了！我猜錯了——我之前認(rèn)為他就只是假裝看看。那個星期六的培訓(xùn)結(jié)束之后他注冊了并且第一次就買了產(chǎn)品。我不是他的直接贊助人，但是他想讓我成為他的導(dǎo)師，我同意了。他告訴我他非常厭惡自己的工作。他工作強(qiáng)度過大，被貸款、汽車、念大學(xué)的孩子及高昂的生活方式所困。這樣的生活看起來沒有出路。這就是為什么他在他的辦公室看起來一臉呆滯。因為他過于疲憊以至于不能去表達(dá)他自己的感受。他后來告訴我，那天他欣喜異常，只是忙碌一天已剩不下一絲精力。隨著時間的推移，他建立起了一條線，可以每個月讓我多掙1萬美金。所以，你看，我們的工作——就是演示我們的生意給別人看——給醫(yī)生、律師、家庭主婦還有很多其他人，為了可以利用他們的人際圈資源。我們不會對我們的朋友說“不”。我們把說“不”的權(quán)利留給他們。回想一下當(dāng)時，我起初的態(tài)度并不是很好——我確信醫(yī)生不會對我們的生意感興趣，特別是在他招待員邪惡的目光注視中坐著的時候。當(dāng)然那是很久之前。我當(dāng)時的思維方式和別人不同。但是如果還有其他什么不同，那么應(yīng)該是我的經(jīng)歷。所以你看，我給帕斯卡和醫(yī)生做了業(yè)務(wù)的展示，因為我們知道他們有人脈。因為這就是我們?nèi)嗣}營銷者的工作，進(jìn)入別人的人際圈子，利用他們的資源。我的態(tài)度起初不好——我心里一直確信醫(yī)生不會對我們的工作感興趣。在帕斯卡的例子里，因為帕斯卡已經(jīng)非常成功，雷吉表現(xiàn)出并不想去聯(lián)系帕斯卡的態(tài)度。但是我的思維方式（不是態(tài)度）是完美的。我的思維方式是“我的工作就是把自己的生意展示給那些人看，他們的資源和人脈關(guān)系都是我不具備的。這不是為了讓別人對我說“好”或者“不好”——只是為了把演示工作完成。”我那時有些緊張（那是態(tài)度）但是我的思維方式是100%完美的。你看到了？這讓我們邁出了人脈營銷的下一步，創(chuàng)造完美的思維方式——你的日常行事方式。第3章

完美思維方式的秘密——不過六個字你的“日常行事方式”。我們應(yīng)該如何去克服不良或負(fù)面的態(tài)度呢？我必須承認(rèn)我的態(tài)度——直到今天——也不總是“完美”。喔，朋友，根本不是的??！我們的情緒不總是都聽從我們的指揮的。但是我們的思維方式不是情緒化的——因此我們可以掌控它。我們要思維方式聽從我們的指揮。那些告訴你可以完美控制自己態(tài)度的人其實是自欺欺人。態(tài)度并不重要。因為不是態(tài)度決定了你事業(yè)的高度：（這是一個可愛的說法，雖然并不十分押韻\h1）而是你的思維方式。如果覺得否認(rèn)“態(tài)度是一切”聽起來像是一種不可原諒的罪過，那么繼續(xù)讀這本書，你就會明白我的意思。我猜你的態(tài)度無論如何也將變得非常好！順便提一下：一旦我們的思維方式在控制之下，你的態(tài)度也會盡可能地變好。但是即使你每個月掙1萬美金或者更多——其后你也會有一段時間的“壞”態(tài)度。所以你控制了你的思維方式就可以每個月多掙一萬美金，然后再考慮你的態(tài)度好與壞是否會對結(jié)果產(chǎn)生影響。當(dāng)然，好的態(tài)度要比壞的態(tài)度好——但是就像你讀到的，你會逐漸意識到思維方式更加重要。因此，思維方式是什么？簡單來說，思維方式就是你在做一件事情的時候如何分配你的時間以及如何行事。這句話里有兩個關(guān)鍵詞——時間和行事。這是我們的日常行事方式的基礎(chǔ)。它也是一種十分嚴(yán)格的“每日”行事方式，意味著時間比其他任何事情都重要。我將在后面闡述當(dāng)你作為“老板”時應(yīng)該如何“嚴(yán)格”執(zhí)行。首先，讓我們分析我們的時間。畢竟，時間是我們所擁有的東西。我們的工作就是合理利用我們的時間。如果你是積極活躍的，但是沒有高產(chǎn)出，說明你在浪費你的時間。如果你由于某種原因而沒有采用聰明的客戶營銷方式，那么你不大可能成功。更糟的是，你可能在浪費你的時間。不僅是你的時間，你也在偷走和你家人相處的時間，因為你在自認(rèn)為努力工作的時間里沒有效率。這點很重要：當(dāng)你很努力但是不高效的時候，你其實在偷走你自己和周圍其他人的時間。記住，我們都有自己所愛的人。我們曾經(jīng)對他們許下承諾：“請讓我在這個新的生意上繼續(xù)工作吧。也許有時候我在我們共處的時間里會接電話、中途離開，有時候會在周末的例行聚會里走開——但是請支持我并且相信我以后會補(bǔ)償你，會花更多的時間和你在一起?！边@是一個承諾。有時候它被口頭允諾，有時候是通過其他方式。但是承諾和合同一樣。然而，如果我們只是“表現(xiàn)得非常主動”，看起來很忙，總是為了做好準(zhǔn)備而做準(zhǔn)備，花了無盡的時間在網(wǎng)絡(luò)上查資料，或者和我們已經(jīng)成功贊助的人聊天，那么我們就違背了我們的承諾。這些行為都不會帶來高產(chǎn)出。一旦我們明白我們沒有高效工作而是在浪費家人時間的時候，很多事情就會清晰了。我們開始從另一個角度看待我們的時間。浪費家人愿意和我們共處的時間，就是把時間從他們那里偷走。后面我將會在書里創(chuàng)建一個手寫的私人合同——我只是想在這里把這個概念介紹給你們。我們是在做生意，生意場上的任何一個人都有自己的合同。你也將立刻有一個。\h1在英文里，態(tài)度atitude和高度altitude發(fā)音相似。第4章

什么是你的個人誠信度？你的個人誠信度如何？高，中等，還是更差？我們討論的是你對你自己和家人的個人誠信度。你也許可以表現(xiàn)得很努力來欺騙你的家人，但是你無法欺騙你自己。你知道你自己是否“高產(chǎn)出”或者只是“表現(xiàn)得高產(chǎn)出”。有一天你會放棄你的生意說：“這個不好做?！睂δ阕约喝鲋e很容易。如果你做生意如同玩票，那么你最好早點放棄，以免要承擔(dān)巨大的罪惡感。我寧愿其他人一個星期只有3個小時候高效做事——在業(yè)余時間——也不要一個星期40個小時很活躍但是只有10個小時高效。這40個小時的“全職時間”不能掙足夠的錢去養(yǎng)活他們自己——因為一個星期真正有效的時間只有10個小時。而且，如果他們辭職，不開心，會把失敗的責(zé)任歸咎于他們的上級/下級經(jīng)銷商、宏觀經(jīng)濟(jì)、政治、他們的公司、產(chǎn)品、產(chǎn)品的價格、包裝盒的顏色或其他可以生造出來的愚蠢理由，但是卻不會承認(rèn)缺乏效率才是他們失敗的真正原因。你不能只是走進(jìn)你的辦公室或者臥室，盯著你的筆記本電腦或者手機(jī)。你需要去做些實質(zhì)性的事情。我們?nèi)绾文茏屛覀兊霓k事方式變得簡單而高效呢？通過我們的日常行事方式。你一旦弄明白這一點并且遵循你的日常行事方式，你就會看到你的收入伴隨著你的態(tài)度而增長。我保證。一旦你下定決心遵從你的日常行事方式，做一些高效而不是看起來活躍的事情，你就會創(chuàng)造收入。該變得富有產(chǎn)出了。該建立起你自己的日常行事方式了。就像我說的，是嚴(yán)格的日常行事方式。什么是日常行事方式的敵人？要想知道是什么阻止了我們?nèi)ソ邮芨咝У乃季S方式、遵守日常行為方式并且貫徹執(zhí)行，讓我們從反方面來看，是什么驅(qū)動我們做出改變，并且從自己的安逸地帶里出來？很簡單——不滿足感。有時候我們沒有做出改變，即使內(nèi)心想要，那是因為我們對當(dāng)時的處境并沒有足夠的不滿。為了我們個人的成長和生意的擴(kuò)大，我們需要不滿足的心。這就是為什么我們常常在一次又一次的培訓(xùn)中聽到說“要從你的安逸地帶里出來”。呆在自己安樂窩里的想法真實很牢固地附著在我們的基因里。追溯到人類早期，現(xiàn)世安好時，我們便固步自封，不再遠(yuǎn)行探索，那些曾經(jīng)的探索行為就擱置了。我們天生懶惰。我們的基因驅(qū)使我們做任何事情都要節(jié)省能量，比如說，把車停在離大商場最近的地方。你有沒有想過為什么我們會這么懶？這也許聽起來很滑稽，但實際上一點也不可笑：我們的基因時刻指導(dǎo)著我們?nèi)ス?jié)省能量，去做盡可能少的事情。這也就是為什么減肥很難；我們天生傾向于去獲得能量，盡量不要去使用能量，除非遇到了生死攸關(guān)的大事。只有在最近的150年我們才開始去接觸到廉價的、不健康的高能量食品和生活習(xí)慣。在這種生活里，我們不需要為了生計起的很早，干得很辛苦。我們的基因代碼如此設(shè)計來幫助我們把節(jié)省下來的能量儲存起來在危機(jī)的時候使用。直到近代，食物變得很豐盛，充滿了豐富的碳水化合物，人們的工資變高了，科技開始讓生活變得越來越簡單以至于我們都發(fā)胖了，這項生理功能才變得沒那么有用了。旁注：如果你擁有的是“家和辦公室兩點一線”的宅居身材——每天都記得出去走幾步。我們的基因編碼不像科技的進(jìn)步一樣變化得那么快。值得注意的是這種編碼在我們所有人體內(nèi)。我每天都在和自己抗?fàn)?。你、你的潛在客戶還有你的下級經(jīng)銷商們均是如此。我們不能改變基因的編碼方式——但是我們可以改變我們的思維方式去采取行動，這里我又回到我之前提到的日常行事方式。相較于過去保守行事時的無大錯，最初的改變會讓我們感到不舒服，但是這種感覺以后會慢慢消失。你也可以感謝你的基因編碼，因為我們同時也被設(shè)計成，在重復(fù)做一件事之后，這件艱難的事情就會變得越來越容易。你做得越多，你掌握得越好——結(jié)果是節(jié)省了時間和能量。這件事情透露出來的好消息是：無論我們有多么不喜歡或者不擅長一件事情，在多次重復(fù)操作之后，艱難的情況就會大大弱化，以后每次你操作的時候就會感覺輕松很多！第5章

如何把對成就感的迷戀轉(zhuǎn)化為行動還記得你是一個營銷新手的日子嗎？想想你曾經(jīng)贊助過的人。你和我都知道他們可能會很快退出。我們都知道最初的48小時是最重要的。讓我告訴你我認(rèn)識的一個律師，她是如何加入我的團(tuán)隊的。我認(rèn)識一個很好的房地產(chǎn)律師。有一次，我為了一筆新的房地產(chǎn)交易去找她。因為要買新房子，我在她昂貴的辦公室里和她見了幾面。當(dāng)時我還相當(dāng)年輕。她問我，我是如何掙到錢去負(fù)擔(dān)起第二套房子的，我就立刻進(jìn)入了演講模式。當(dāng)時手提電腦還不足以支持正式嚴(yán)肅的業(yè)務(wù)演示，然而在我的活頁夾里有一份ppt\h1文件的彩色復(fù)印稿。我毫不猶豫地把夾子遞給書桌另一頭的她。在我向她展示完計劃書后，活頁夾里一頁頁我的收入支票的彩色復(fù)印件被攤開展示在她面前。（在直接存款強(qiáng)制流通之前，我都會堅持讓公司給我紙質(zhì)支票——那時候我們還可以展示自己的收入?。┪野鸦铐搳A推送到她的近前，讓她能夠自己翻動頁面查看我所有的支票。上面有各個月的支票——她看著支票，翻動著頁面，表情越來越驚訝。里面包含了我最初到最近的支票——意味著支票越來越多！我說：“嘿，如果你想要看這些錢是如何產(chǎn)生的，何不明天來我的演講會看看?！钡诙焖郎?zhǔn)時到了——和她的兄弟。我把他們安置在第一排，然后在自己站的地方觀察他們（我是其中的一個演講者）。會議剛一結(jié)束，我就被我的下級經(jīng)銷商及其潛在客戶們包圍，只能瞥見我的律師和她的兄弟一眼。我看到他對他的姐姐快速地點了點頭，然后一溜煙就走了。幾分鐘之后，我坐到她的身邊，她說：“我們都加入。想要購買六千塊的產(chǎn)品，明天從我那里取支票?！彼退男值芏甲粤?。我告訴她下個禮拜六的培訓(xùn)時間和地點，然后留給她成套的產(chǎn)品和使用說明。她沒有去星期六的培訓(xùn)。我給她打電話、給她的兩部電話留信息。當(dāng)我新房子的交接手續(xù)都完成之后，我已經(jīng)沒有理由再去她的辦公室去訪問她，但是我還是會經(jīng)常給她打電話聊聊新的培訓(xùn)。她后來給我打電話說她非常抱歉，但是她真的沒有時間去做“這件事”。她問我是否我可以停止給她打電話，除非她給我打電話。當(dāng)然，我因為那批產(chǎn)品的購買掙了超過1000多美金，但那不重要。沒有得到她的任何資源，結(jié)交認(rèn)識新的人實在是浪費時間。我知道她本可以做得很好。她后來告訴我的理由是，當(dāng)她和她同事推銷產(chǎn)品的時候感到“不舒適”。“他們會怎么想？”這個想法讓她很忐忑。我告訴她：“像我掙那么多，很少有舒適的感覺——如果你也想要掙那么多的錢，就必須去接受不舒適感。”她沒有把產(chǎn)品退回給我，也沒有因為她花的錢給我打電話。我想，她認(rèn)為她讓我失望了。她確實讓我失望了?，F(xiàn)在我知道你將會說：“不，她讓自己失望了?！蹦钱?dāng)然是對的。但是她也讓我很失望。我非常努力工作，關(guān)心我自己做的事情。如果有人想要加入，我就會準(zhǔn)備和他們一起工作，幫助他們掙很多錢——因為我可以。我不是為了追求一次產(chǎn)品買賣的傭金。我沒有成為靠一錘子買賣掙錢的營銷者。我在這里工作是為了其他。但是問題是這樣的：如果她，你或者我，日復(fù)一日，年復(fù)一年都不想從自己的安逸區(qū)里出來，那么什么都不會改變。我們必須“不舒適”地去接受改變，獲取財富。如果你想知道，你經(jīng)常做不舒服事情而獲得快樂的感覺來自哪里——我也可以告訴你。它來自于你取得成就的瞬間大腦皮層釋放的小內(nèi)啡肽。只有當(dāng)你在安逸區(qū)以外取得成就的時候，它才存在。這是一種美妙的感覺！每次你從舒適帶出來之后就會有巨大的幸福感。然而我們必須要“不舒適”地去獲得這種快感。成就感越大，你快樂和自豪的感覺就會越大。你就會迷戀這種感覺——以好的方式。所以不舒適感獲得了回報。當(dāng)你的家人、孩子、伴侶看到舞臺上的你獲得了一個新的職位，被公司的總裁贊賞，手里舉著一張大大的支票板，整個會議室里掌聲陣陣，你就會感到你的回報。在這些時刻感到自豪是巨大的犒賞，它們只能通過“不舒適感”來獲得。最后至少：這可以賺錢。一旦錢規(guī)律地進(jìn)入我們的口袋，這種快感就會大大少于被你的同輩和家人夸獎?，F(xiàn)在，為了進(jìn)一步理解如何改變思維方式，讓我把我那個律師朋友的故事講完……她很像你們的潛在客戶、下級經(jīng)銷商，甚至誠實地來說，很像我們中的許多人。她對她的收入不滿意——當(dāng)她看到我的收入時，她也想要獲得它，是錢，不是工作，僅僅是錢。一旦她看到我的工作——她就撤回到她自己的世界，比開蘭博基尼還要快。她的態(tài)度是這樣的：“如果可以掙到足夠的錢，我想堅持原來的工作方式。在原來的方式下求得最好的結(jié)果。我想要安逸多于改變?！比欢覀冎溃氖澜缋镞€缺了點什么。很顯然，沒有足夠的錢，否則她也不會帶著羨慕的表情看著我的支票。遺憾的是她只是感到“缺少”更多的錢，這種難受的感覺還不足以驅(qū)使她去做“不舒服”的事情。我確定你肯定遇到過退出的下級經(jīng)銷商——有時候在幾天之后，有時候在幾個星期之后，有時候在幾個月之后。他們會告訴你他們“嘗試了，真的嘗試了”。但是一旦他們開始經(jīng)歷任何不舒適的感覺——或者不舒適的想法的時候——他們就會退出。無論他們告訴你任何借口，這只是他們的借口——和你、你的公司、你的支付計劃還有任何其他理由都無關(guān)。真正的理由，他們心中如明鏡。很明顯，如果人們都在努力的過程中毫無效率或者不想做不舒服的事情，那么就沒有喜悅和回報。這些人只是浪費了他們的時間、你的時間，欺騙了自己。但是對我們中的一些真正想要改變，而且想要去接受不舒適感的人，最好的方式就是通過嚴(yán)格地服從日常行事方式，執(zhí)行你思維模式規(guī)定的行為。首先不要擔(dān)心學(xué)習(xí)新的技能，因為通過遵循你的日常行事方式，你可以不停重復(fù)你的動作來學(xué)習(xí)。在很多次重復(fù)之后，你就會變得高效和高產(chǎn)出了。高效意味更好的結(jié)果，也意味著更多的動力、喜悅和收入！讓我引導(dǎo)你形成自己當(dāng)下的日常行事方式——即使你根本不知道你已經(jīng)有了一套。戰(zhàn)略計劃是一個名詞，用來形容我們通過日常行事方式要達(dá)到的目標(biāo)。試著把它考慮為你的長期目標(biāo)。我們?nèi)諒?fù)一日的活動被稱作我們的日常行事方式。它指導(dǎo)我們?nèi)コ晒Φ貙崿F(xiàn)我們的戰(zhàn)略目標(biāo)（把日常行事方式看作一系列由策略分裂而成的很多很小的任務(wù)）。所以你的計劃是什么呢？你日常行事方式想要獲得的成果是什么？你知道你為財富和收入制定的戰(zhàn)略計劃嗎？也許你認(rèn)為你沒有一個？但是你確實有一個。讓我們以這種方式來看。如果你從拉斯維加斯開車去丹佛，就會選擇i-70公路，你可以說你的戰(zhàn)略計劃就是去丹佛。如果我們注意到在去丹佛的i-70公路上有人跟著我們？當(dāng)我們停下車加油，他們也這樣做。因此我們下車想要和他們講話。我們問他們想要去哪里?！拔?，我們不是很確定。我注意到你有一輛很好的車，你的伙伴貌似也很享受駕車，所以我們決定跟著你們一會兒?！奔词巩?dāng)我們認(rèn)為自己沒有戰(zhàn)略計劃，我們也會跟從某些或者某些人的計劃，即使我們不知道或者不知道為什么跟從。所以那也是一個計劃，只是不是我們的計劃。你每天做的就是要遵循你的計劃。也許你的計劃每天都在變化！這是肯定會失敗的方式。這對你現(xiàn)在的生意、個人生活、家庭生活來說，道理都是一樣的。這就是我們之所以會迷失的原因。我們遵循別人的計劃而我們甚至都不清楚這件事。我們只是陪行了一程。這也是人脈營銷者們經(jīng)常抱怨的一點，他們從別人那里聽到了各種不同的營銷方法，卻不知道哪種是好的。有些人相信網(wǎng)上營銷，而有些人，像我，就喜歡通過直郵廣告，有些人喜歡在街上通過“三英尺原則”\h2尋找客戶，而有些人喜歡發(fā)傳單。除了我的很多方法外，還有很多其他找到潛在客戶的方式。人們沒有計劃的原因是當(dāng)他們嘗試了不同的計劃，執(zhí)行了幾天幾個星期之后沒有看到效果。沒有什么計劃可以這么快奏效。于是他們就責(zé)備其上級經(jīng)銷商所介紹的各種讓人困惑的營銷方式。我對“網(wǎng)上營銷手段”存在偏見，但是我知道確實有些人通過這個方法取得了很好的成果。我喜歡直郵廣告的線下方式，但我也喜歡在網(wǎng)絡(luò)上跟進(jìn)客戶。這是我的方法，我的方法不是唯一的方法。我知道有些人只通過Linkedln\h3就掙到了很多錢，而有些人則只通過Facebook\h4。有些人還在成功地使用《今日美國》報紙上的廣告。還有更多的方法。你必須選擇一種并且執(zhí)行。那種方法會決定你日常行事方式。（順便一提，你也可以同時使用不止一種方法，但是必須保證這些方法是可以融合的。你不可能每天都在星巴克用“三英尺原則”認(rèn)識人，同時還在網(wǎng)上找客戶。）試著想象一下：假設(shè)有人一個星期每天跟著你，觀察你做生意，記錄你的行動。在7天結(jié)束的時候，他們給了你一個詳盡的報告。那個報告就是你的日常行事方式?？雌饋砗苡锌赡?，那種日常行事方式不會助你達(dá)成任何目標(biāo)。所以，你最好應(yīng)該選擇對你有效而且可以幫助你達(dá)成目標(biāo)的戰(zhàn)略計劃。注意：對于那些說想要“最短的時間賺最多錢”方法的人，就像那些“既可以這樣又可以那樣”的頂級推銷員一樣，我希望他們務(wù)必一定要多花時間好好學(xué)習(xí)一下頂級推銷員的工作模式是如何運作的——因為你不可能一個禮拜就學(xué)會這種方式——即使有人告訴你可以。我們有兩種選擇：第一種——繼續(xù)我們沒有效率的日常行事方式，那通常意味著沒有計劃，只是到處瞎轉(zhuǎn)，盼望湊巧好事發(fā)生或者什么人出現(xiàn)可以加入我們的隊伍。這些只是小概率的成功案例，可比喻為直銷界的彩票。或者，也許你的上級經(jīng)銷商給你承諾：“耐心地堅持做自動購貨吧，你最終會掙錢的?！币虼宋覀儓孕胚@個承諾，后來意識到只做自動購貨不能成功時，我們便怪罪我們的上級經(jīng)銷商。第二種——我們制定自己的戰(zhàn)略計劃，它是嚴(yán)格的日常行事方式，然后堅持執(zhí)行它。\h1微軟的演示文稿制作軟件\h23營銷方式的一種，意思是你有機(jī)會把自己的業(yè)務(wù)介紹給你周圍三英尺范圍之內(nèi)的人。\h34全球最大的職業(yè)社交網(wǎng)站\h45社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)網(wǎng)站第6章

思維方式——第一階段——執(zhí)行建立和執(zhí)行我們的日常行事方式是簡單直接的。它意味著為下面的問題找到答案，并且執(zhí)行這個計劃。給我們市場人脈營銷者的六個問題如下：誰什么何時哪里為什么如何我們將要去聯(lián)系誰？我們將要去說什么？我們何時去做事？我們在哪里做事？我們?yōu)槭裁匆プ鲞@事？我們?nèi)绾稳プ鲞@事？我們必須適當(dāng)?shù)貓?zhí)行。你的日常行事方式是什么？首先你需要去確定每個工作日你需要去做什么。什么是工作日？只有你可以決定，但是一旦你決定了，就要堅持，這關(guān)乎個人誠信度。思考一下你最多能花多少時間達(dá)到你的目標(biāo)——而不是最少多少時間！在特定的時間段打電話挖掘和跟進(jìn)你的客戶，并且堅持這么做。記錄下你打過的電話里有質(zhì)量的通話次數(shù)。開始使用這個名詞——“有質(zhì)量的通話”，而不是記錄下你打過多少電話——包括客戶拒絕的。從現(xiàn)在起，只有有價值的通話才算數(shù)。其他的通話沒有產(chǎn)出，雖然都是電話，但是我們需要的是有質(zhì)量有產(chǎn)出的通話。比如，我的目標(biāo)是一天10個有質(zhì)量的通話。我將通過10個電話聯(lián)系到其他人，告訴他們我產(chǎn)品的信息，把他們納入我的銷售網(wǎng)絡(luò)。你的公司也有這種銷售網(wǎng)絡(luò)。我們的工作就是讓更多的人進(jìn)入這個網(wǎng)絡(luò)，一個高質(zhì)量的通話就可以把他人納入銷售網(wǎng)絡(luò)，并且在之后的日子里跟進(jìn)聯(lián)系。依我的經(jīng)驗，10個有質(zhì)量的通話會帶來3個長期的準(zhǔn)客戶和3個“熱情度高”的準(zhǔn)客戶。通常我會把10個當(dāng)中的1個轉(zhuǎn)化為客戶，有時候會更多，但是轉(zhuǎn)化率決定于你的重復(fù)操作——業(yè)績增長、挖掘潛在客戶的技巧、你展現(xiàn)出來的營銷體系。修改完善你的營銷體系直到你的優(yōu)質(zhì)通話數(shù)達(dá)到最優(yōu)。當(dāng)數(shù)字不好看的時候，人們會很沮喪，我也是。但是請慢慢修繕你們的體系、調(diào)整數(shù)字還有日常行事方式直到滿意可行。那些不適合在我們行業(yè)的人將會退出，但是不是你。我是認(rèn)真的。順便一提：一個有質(zhì)量的通話不是打給你的上級或者下級經(jīng)銷商，而是打給你的準(zhǔn)客戶。如果你和一個新人一起工作，和他的潛在客戶通話就是一通有質(zhì)量的電話，假如這意味著對你會有直接的收入。否則它就是支持電話，你也必須要打的，但是它不能包括在你有質(zhì)量的通話的總量里?，F(xiàn)在對你來說10個有質(zhì)量通話不是合適的數(shù)量，你也許更傾向于15、20（或者7、3）。喂，這取決于你——但是你一旦選擇了你的數(shù)字，請堅持完成它。最終你能知道有質(zhì)量的電話轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)客戶，再轉(zhuǎn)化為新注冊的客戶的比例。注意：日常行事方式只是你每日的一系列活動（產(chǎn)生收入的活動）——它很小很瑣碎，所以人們通常就把它寫出來貼在墻壁上。它也許只是一小列，但是在直銷領(lǐng)域確實一個強(qiáng)大的工具。我們?nèi)绾伪苊鈱ψ约喝鲋e：僅僅遵循你的日常行事方式不是做事的全部。你的日常行事方式還有其他重要的部分，就是記錄下你的其他活動。我們把其他的活動記錄在商業(yè)日志或者筆記里。你的商業(yè)日志里有什么內(nèi)容？你今天將會做什么？用一句話或者小段落來描述一下你一天的商業(yè)經(jīng)歷。比如想法、觀察、值得我們記住的人、辦成了的事兒、失敗了的事情等等。下面是數(shù)字：需要多少有質(zhì)量的通話？需要打多少三方電話\h1？一天需要聽多少培訓(xùn)內(nèi)容？哪一個培訓(xùn)值得聽？記錄下這些培訓(xùn)是如何直接回答了你的需要或者你的缺陷的。開始關(guān)注哪個方面的培訓(xùn)是值得你從頭開始聽的。我知道你的上級經(jīng)銷商希望你能參加每次邀約的培訓(xùn)，但是你要去選擇你需要的培訓(xùn)內(nèi)容。我們浪費了太多的時間去聽根本沒有必要的培訓(xùn)，而沒有去工作。開始列出你的團(tuán)隊需要的培訓(xùn)，或者抽出一個時間段召開團(tuán)隊培訓(xùn)的電話會議或者網(wǎng)上研討會，或者你可以找到一個更加有能力做培訓(xùn)的上級經(jīng)銷商。我們都需要培訓(xùn)，但是問你自己——你需要的更多的是什么——在你團(tuán)隊里10個更多的經(jīng)銷商還是更多的培訓(xùn)？高效的人脈營銷者記錄他們的電話，并且在閑暇時聽記錄的培訓(xùn)電話內(nèi)容。讓你的商業(yè)日志便攜可見，這樣你就可以經(jīng)常翻閱。記錄每個電話或者動作——你很快就會欣喜地看到銷售數(shù)字不斷增加。只用一瞥日志記錄，你就能知道你的生意在某個國家的狀態(tài)。我喜歡記錄所有的事情。專業(yè)人士也會這樣做。你通過這一進(jìn)程并堅持做下去，就可以成為專家！當(dāng)某人加入的時候，也要記錄在你的日志里——開始留意需要花多少時間可以使一個準(zhǔn)客戶變成“非客戶”或“新客戶”。把這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)也記錄在你的另一頁紙上。很快你就能輕易辨別某人是一個真正的準(zhǔn)客戶，或僅僅是只看不買的人。如果你是電腦重度使用者，微軟的辦公軟件OneNote可以幫助你很好地建立日志，如果你沒有軟件或者不想學(xué)會如何使用它，就只需要在你住的小鎮(zhèn)的文具店里買一個本子然后開始做筆記即可。OneNote軟件非常簡單，YouTube\h2上有很多視頻解釋如何使用。順便提一句：有很多簡單的私人的網(wǎng)上日記項目，你也可以使用。不要為使用哪一個而猶豫不決，只要選擇一個開始做就可以了。私下我推薦使用螺旋邊紋的筆記本，不僅因為我的導(dǎo)師，我們行業(yè)的創(chuàng)始人也用它（有些人也用硬邊皮本），更因為它們很精簡、便攜，平放在桌子上時很平坦。如果你持續(xù)關(guān)注讓你“高產(chǎn)出”的行為，比如說，有質(zhì)量的通話——你會很快發(fā)現(xiàn)你讓自己充滿干勁。我可以向你保證，如果你每天做事都遵循你為自己私人定制過的日常行事方式，你會立刻充滿了前進(jìn)的動力。在超過20多年的人脈營銷經(jīng)歷中，我有很多的經(jīng)驗。我不能說我比其他人聰明——我沒有。但是聰明往往不能保證成功。然而實踐的經(jīng)驗我的確有！通過專注于日常行事方式，我的效率扶搖直上，我的干勁也緊隨其后，然后我的收入就上去了，我的態(tài)度也改變了！我很“愉快”地跟進(jìn)電話——做一些我以前并不十分享受的事情。你看到了嗎？創(chuàng)建一個日常行事方式一點都不難，一點都不，你不需要觀察其他人（這只會迷惑你），只需要記錄自己的行動。注意：如果你對自己的行動有疑惑，那只是意味著你沒有一套挖掘客戶和發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)的好方法。我其他的書會側(cè)重講解如果挖掘潛在客戶的方法，你的公司毫無疑問也有一套方法給你去執(zhí)行。免費提供：如果你想要一個簡單的日常行事方式和商業(yè)日志的樣本，可以往下面的郵箱地址給我寫信并且在主題上寫上“日常行事方式的樣本”：DavidWilliamsMLMAuthor@\h1有三方同時通電話，文中通常指有經(jīng)驗的營銷者，與新的營銷者還有他的潛在客戶一起通電話，可以更好地培訓(xùn)新的營銷者的營銷技巧。\h2視頻網(wǎng)站第7章

思維方式——第二階段——合約一旦你經(jīng)過了執(zhí)行階段，換句話說，就是完成了達(dá)到目標(biāo)應(yīng)該做的事情，接下來你就需要對自己負(fù)責(zé)。所以你需要制定一個個人合約。這關(guān)乎誠信度。我們經(jīng)常忘記我們做事對自己也需要像對待他人一樣具有誠信。如果你對自己做出了承諾，那就需要履行承諾——即使你不喜歡做這件事，但履行體現(xiàn)了你做事有“個人誠信”。你和自己簽訂的合約和其他人簽訂的一樣重要。值得注意的是：如果你沒有遵守自己的個人合約，你就會慢慢失去對自己的信任。一旦你不信任你自己，你就進(jìn)入了一個對你來說無法容身的充滿挑戰(zhàn)的世界。注意：如果你發(fā)現(xiàn)你在人脈營銷的個人合約上失信了，也許是因為你在時間管理上有不現(xiàn)實的地方——降低目標(biāo)營銷數(shù)字以使你可以履行承諾，當(dāng)你有能力的時候再適度提高數(shù)字。不要設(shè)定一個不現(xiàn)實的宏大的目標(biāo)，不然你沒有實現(xiàn)的希望；你的日常行事方式必須對你的時間來說是合理的。這就是為什么你不能讓你的上級經(jīng)銷商給你設(shè)定目標(biāo)，他們經(jīng)常會給你設(shè)定不切實際的高目標(biāo)，那樣你達(dá)到的是“他們”設(shè)計的目標(biāo)。同時如果你發(fā)現(xiàn)，自己能力沒有那么強(qiáng)，不能適應(yīng)太多的改變，那么就應(yīng)該及時設(shè)置保護(hù)，降低強(qiáng)度。你足夠聰明和智慧，在你的日常行事方式、目標(biāo)、欲望、能力和時間中做出平衡。當(dāng)你履行了自己的個人合約，這意味著一件重要的事情：你有誠信，你能做到你承諾過的任何事情。你將對此感覺愉快。你將對自己，言必行，行必果。這是個人的領(lǐng)導(dǎo)力和誠信度的體現(xiàn)。商業(yè)關(guān)乎個人的領(lǐng)導(dǎo)力和誠信度。行為練習(xí)：和自己定一個合約。如果你尊重你自己，你就會去履行它。養(yǎng)成與自己定個人合約并且按時完成的好習(xí)慣，你就會對你取得的成就感到驚嘆。這個習(xí)慣不久就會提高你的職業(yè)素養(yǎng)和個人生活。免費提供如果你想要人脈營銷者合約的樣本，在以下的地址給我寫郵件，并且在郵件標(biāo)題欄注明“人脈營銷合約”，我就會立刻電郵給你：DavidWilliamsMLMAuthor@第8章

你不用嫁給心理醫(yī)生才明白，拖延執(zhí)行你的日常行事方式是瘋狂的我給你講講我曾經(jīng)在一個附近的城市里贊助過的一個年輕人。他的故事提供了一些重要的教訓(xùn)——關(guān)于管理模式、記錄、對自己撒謊的昂貴代價——關(guān)于最好的意圖是如何摧毀了我們的思維模式的。那時候，我在本地的《省錢快報》上放了一則廣告——這是一個關(guān)于高收入的廣告。如果你喜歡聽公共演講，內(nèi)容就像那些演講里提到的諸如“一個月掙一萬美金”——如果你對內(nèi)容感興趣，可以給我打電話，征詢細(xì)節(jié)。我剛剛贊助了我的一個朋友，我告訴他，我將要去附近的那個城市。我朋友的妻子沒有工作，家徒四壁，所以我建議他花錢登一個廣告，他的老婆在家里接對廣告感興趣的人打來的電話。我告訴她，任何感興趣的人請去我們舉行會議的豪生酒店。她當(dāng)時對我們的產(chǎn)品太過陌生以至于不能掌握任何新的信息。這不是做生意的好方式，但是我想要利用他們的資源：她居家的時間和想要接電話的意愿。當(dāng)時，一個年輕的男人，本，正在一個藝術(shù)品供應(yīng)商店做銷售員。他閑來無事的同事在《省錢快報》上看分類廣告、娛樂版塊的同時看到了我們的廣告?！拔?，本，你總是說要掙大錢，這里，打這個電話吧。”所以本就打電話和我朋友的妻子交談了。不管為了什么理由，他決定參加我們的聚會。（本后來告訴我，他之所以來是因為豪生酒店的會議廳就在他回家的路上了。）在演講結(jié)束的時候，本被深深吸引了。他立刻注冊登記加入了，決定大干一場。幾個月之后，他就賺到了1萬美金，后來一個月能達(dá)到3萬美金。這樣的成績顯然需要很好的表現(xiàn)，這種表現(xiàn)激發(fā)了他強(qiáng)大的動力。但是20個月之后，本因為做了一個很差的決定，使得他的收入跌入低谷。他決定只是“幫助”他現(xiàn)有的團(tuán)隊工作而不是發(fā)展新的客戶。在人脈營銷里，我們把這個叫做“踩空油門”——最后你的引擎就會停止。這通常也被稱為“管理模式”?！拔以?jīng)做得很大，現(xiàn)在我只想花時間幫助我的團(tuán)隊。”當(dāng)本告訴我“我將要停止贊助新人，以有更多的時間幫助我的團(tuán)隊”的計劃時，我把他叫到一邊。我知道這個會帶來麻煩。我問他，我們之前教導(dǎo)的銷售行業(yè)最主要的做事哲學(xué)是什么？他說了一些，但是當(dāng)他說到“復(fù)制”的時候，我打斷了他。我說：“如果你停止贊助發(fā)展新客戶而只是去‘幫助’你的團(tuán)隊，你的團(tuán)隊成員難道不會看到這些，然后也重復(fù)你的行為嗎？”“哦，不會的?！彼f，“因為我現(xiàn)在一個月掙兩萬美金，一旦他們掙和我一樣多的時候，才會去模仿我的行為。”我告訴他：“讓我們看看后來會變得怎么樣?！北竞髞砀淖兞怂娜粘Ｐ惺路绞健Ｋ辉偃プ非蟾哔|(zhì)量的通話，不再挖掘新客戶，開始“和他的團(tuán)隊成員一起工作?！北臼且粋€好的領(lǐng)導(dǎo)，風(fēng)度翩翩，他的團(tuán)隊喜愛他，并且緊緊追隨他。這就更是問題了。他所有的頂尖推銷員都停止了挖掘潛在客戶，也開始“和他們的團(tuán)隊一起工作”，和本一樣。這種狀態(tài)像癌癥一樣在團(tuán)隊里擴(kuò)散開來。每個人都主動的去“幫助”他們的下級經(jīng)銷商。但是什么生意都沒有談下來。幫助你的下級經(jīng)銷商意味著，培訓(xùn)整個團(tuán)隊，或者參與銷售過程的一部分工作（像打三方電話，提供產(chǎn)品社會證明、鑒定書，進(jìn)行小部分人的業(yè)務(wù)演示等等。）當(dāng)某個人是新人的時候，通過幫助他，你也將會招募到新的團(tuán)隊成員。但是當(dāng)你“強(qiáng)行”幫助你的團(tuán)隊的時候，這通常意味著“有目的”的交談、喝咖啡、打電話、閑聊等等。而且意味著你也更關(guān)注你團(tuán)隊里表現(xiàn)欠佳的成員——他們甚至還沒有準(zhǔn)客戶。本的收入降到了一個月低于7千。他開始擔(dān)心和恐懼。所以他回到了原來的軌道里重新開始努力工作。但是你猜如何？本，一個持續(xù)的高收入者現(xiàn)在再也不能贊助其他人了。本整個月都沒有再贊助其他人，他開始失去信心?！爱吘?，”他想，“我給所有人打電話，但是沒有人想要注冊。也許我們的生意出了些問題?！蹦憧?，我們的天性傾向于去指責(zé)其他人或事而不是自己。當(dāng)我們無法在自己的領(lǐng)域取得自己想要的成績時，這個缺點便會展露無遺。記住，這個缺點總是暴露無遺。你可以把所有的責(zé)任都?xì)w咎于你的贊助者，但是如果你這么做，你將不會成功。相反，如果你承擔(dān)責(zé)任而不是歸咎他人，你對自己說：“讓我改變我的一些行為，而不是我的態(tài)度，然后看看能發(fā)生什么?！北竞髞戆l(fā)生了什么？在本的生意收入陷入低潮整整6個禮拜之后，他來見我。這意味著要開一個小時的車到我的城市，他從前不喜歡做這件事。但是我讓他過來，并帶上他的商業(yè)日志。過去，我們用超大號的記事本，這不是因為我們沒有筆記本電腦，而是因為這做筆記更快。（我依舊認(rèn)為做筆記比其他方式更好。）本帶來了午餐，問我：“到底怎么了？我的生意出事兒了，我不能吸引任何優(yōu)秀的人來參加我的會議，沒有人想和我交流……是不是有什么事情你還沒有告訴我？”我冷靜地吃了我的點心，告訴他等桌面都清理干凈之后我再告訴他。他是那種經(jīng)常被求助解答疑惑，并且善于指出問題錯誤所在的人。但是遇到的挑戰(zhàn)往往是，我們善于評判他人卻不善于分析自己。心理醫(yī)生總是要向另一個心理醫(yī)生尋求幫助。他們明白你不能自己把自己搞懂。本的情況也是如此，我讓他“展示給我看”。“什么？”我讓他把收入最好的幾個月的商業(yè)日志給我看。他打開他的本子，查看最好的月份。我讓他數(shù)數(shù)那個月總共有多少有質(zhì)量的通話。這對他來說很容易，因為我指導(dǎo)的每個團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)都會統(tǒng)計日常行事方式下每天的活動數(shù)量。差不多每天10個有質(zhì)量通話，或者200個每月。我讓他把數(shù)字記在紙巾上。然后，我讓他數(shù)數(shù)上個月，就是他發(fā)現(xiàn)收入最差的那個月，他打了多少有質(zhì)量的電話。他對我說，數(shù)字應(yīng)該“大致一樣”，因為他做了“同樣的事情”——付出了“同樣的努力”。但是讓他聽我一次，無論如何都要數(shù)一遍。當(dāng)他完成數(shù)數(shù)時，他的臉變白了。他的手指翻過一頁又一頁日志，嘴里喃喃自語：“這不可能的……我肯定那天忘記記錄下什么了……哦，我的天，我都不敢相信。”他打了17個有質(zhì)量電話。在一個月。但是在他的心里，他認(rèn)為自己完成了和幾個月以前一樣的工作量?！氨尽！蔽艺f，“這一切只和數(shù)字有關(guān)系?；氐揭郧耙粋€月打200通有質(zhì)量的電話的狀態(tài)，努力去完成，你就會發(fā)現(xiàn)你的月收入會變好很多。公司、宏觀經(jīng)濟(jì)都沒有改變，所以本，真正的不同只是你的行動。忘記你有過的那些擔(dān)心，只用完成你的數(shù)字，然后觀察。奇跡就在數(shù)字里，沒有其他。”兩個月過后，本有了他收入第二高的月份，他再也沒有退回到“管理模式”。如今他很幸福地娶了一個心理醫(yī)生，她從來沒有要求他去找一個“真正的工作”。你看，當(dāng)我們的結(jié)果不盡人意的時候，我們總是認(rèn)為自己在執(zhí)行同樣的日常行事方式，然而事實上我們不是。我們認(rèn)為自己比實際更加努力。這就是為什么記錄下你所做的事情是很重要的。記得也記錄下你的心情。記錄下你對特定場景的感受。因為這是商業(yè)日志，所以不要忘記去記錄下你的感受，比如說，“我今天想打15個高質(zhì)量的電話，我做到了！我感覺很好，不累，但是我對自己很自豪。我迫不及待明天開工！”如果你信任自己，你就會在自己的私人商業(yè)日志上記錄所有的事情。如果你這么做，今后通過重讀日志，你就可以輕松回到日志記錄時候的狀態(tài)。這給了你一種取得心理上的優(yōu)越感的很好的方式。雖然這不必要，但是你也可以嘗試。從現(xiàn)在起，沒有一個商業(yè)日志或記錄的幫助，你就不能輕易信任自己的感覺或者記憶。你需要去看數(shù)字，因為數(shù)字不會說謊。直到你接受了這種訓(xùn)練，才會明白你的位置在哪里。你認(rèn)為你做了和最好的月份或者星期里一樣的工作量，直到你看了白紙黑字的數(shù)字之后才明白事實并非如此。對本來說，他認(rèn)為自己做了能增加收入的同樣的工作量——事實也許是這樣，也許不是，難以確定——但是直到我們打開了本子，一切都清楚了。沒看筆記之前，他很負(fù)面——他看到的任何事情都只會增加他的負(fù)面態(tài)度。所以記下你的數(shù)字——這是你的日常行事方式里面最重要的部分——重要的不僅是做過的事——記下你的數(shù)字也是同樣重要的。思維方式關(guān)乎如何做事——你的日常行事方式就是一列簡潔的你每天必須要做的事情。第9章

如果你覺得你是自己雇傭了自己，那么你就在用不對的思維方式你聽說過多少次人們把人脈營銷當(dāng)作一門生意？但是太多的人脈營銷者把他們自己當(dāng)作自我雇傭。在思維方式上，自我雇傭和經(jīng)營一門生意是不同的。如果你運營一門生意，你就是老板。如果你是自我雇傭，那么你沒有老板。為了有趣的答案，請讀下面場景：星期一：現(xiàn)在是上午11:30。你剛剛有一個經(jīng)銷商注冊，給了一筆可觀的訂單。這個人已經(jīng)在圈子里三周了，而且有很多好的經(jīng)驗。毫無疑問，他們會是很好的一支代理。今天剩下的時間，你值得好好地給自己放假。但是畢竟我們是給自己工作，最好有一些高潮！星期三：你登陸了你的銀行賬戶，注意到你掙到了一筆比你預(yù)想的還要多的紅利。足夠去買一輛新的車！你興奮地跳進(jìn)你的破車?yán)?，請假去買新車了。你可以給你的團(tuán)隊編一個很好的關(guān)于你新車的故事來激勵他們。星期五：你團(tuán)隊的關(guān)鍵成員給你打電話。她的老公剛剛中了彩票，所以他們準(zhǔn)備辭職搬到法國南部。你為他們感到高興，但是你意識到這意味著你將失去一個好的銷售骨干，團(tuán)隊也將失去一部分前進(jìn)的動力。當(dāng)你那樣想的時候很難有心情挖掘客戶，所以你認(rèn)為應(yīng)該有一些個人調(diào)劑的時間，最好做個香薰按摩或者打打高爾夫球。所以下面就是問題了。如果你有一個“老板”，同樣的事情發(fā)生了，你會讓你的老板相信你應(yīng)該放假而不去做眼前的工作嗎？不去贊助別人嗎？或者你的老板會告訴你“好的，帶著你勝利的榮耀回去繼續(xù)尋找新的潛在客戶吧，你會激勵更多的人的。”那個意外的紅利，你的老板會告訴你“出去立刻買一輛新車！不要等到工作時間結(jié)束——立刻出發(fā)，你值得這樣做！”還是你的老板會說，“我很高興你用那份紅利買了新的車，其他人看到你的車之后會羨慕并且更加努力工作。我知道大多數(shù)汽車零售店在我們的非工作黃金時間開放。我希望在我們的下一通電話里聽到關(guān)于你新車的信息！”最后，如果是失掉了一個大單子，你的老板會告訴你說“出去看電影，打高爾夫或者按摩，沖掉失落的情緒？”還是他們會說，“看，現(xiàn)在唯一能做的事情就是立刻回到你的崗位上。每天人們在生意上都有失有得，無論發(fā)生什么你都不可以請假。”問你自己，哪一個老板更好？那個讓你提早走的，還是那個讓你遵守個人合約的？這就是當(dāng)我們說“所有讓人分心的事情都是同樣的”時想要表達(dá)的意思。讓人分心的好事——比如巨額的紅利——或者讓人分心的壞事——比如一個好的經(jīng)銷商的離開。好的老板是那種當(dāng)你有了壞的態(tài)度時也不會讓你松懈于現(xiàn)在工作的人。他或她不會允許你離職，因為你還沒有做完他們付錢讓你做的事情——贊助他人。他們不會這樣做，如果你有一個合約。他們不會這樣做，如果你有誠信。特別是當(dāng)你對自己的家人許下承諾，你真的要把這件事情做好，甚至比你做一個“普通工作”更加努力。如果你跟了一個松懈的老板，那就是思維方式上的錯誤。你在經(jīng)營生意。你必須調(diào)解和追蹤你的雇員——這才是你。如果你沒能做到這一步，你就不適合在商業(yè)中，自由市場就會立刻把你從商業(yè)中扔出去。你看到這種事在我們的行業(yè)里每天都在發(fā)生——那些對自己松懈的人會把自己的錯誤歸咎于你，如果你是他們的贊助者，或者歸咎于公司、產(chǎn)品，價格、優(yōu)惠措施。當(dāng)他們在電話里告訴你他們要退出，電話結(jié)束的那一瞬間，他們也沒有在鏡子里看到自己的錯誤——因為極少數(shù)的人想要去面對這個真相。說到“真相”，這是我最大的個人功課。你看，我會在一個勝利之后犒賞我自己，并且認(rèn)為這個行為激勵人心?；蛘弋?dāng)我想要擺脫一個挫折給我?guī)淼你皭潟r會請假休息，認(rèn)為這是正確的。只有當(dāng)我后來無論在勝利還是失敗的時候都會繼續(xù)我的日常行事方式，我的收入才開始有了大的飛躍，我才開始理解思維方式的力量。好的——所以我的日常行事方式是什么？這本書不側(cè)重任何具體的方式或者公司，我們每個人的日常行事方式都略有不同。一些人用現(xiàn)場會議、送樣品、寄明信片、語音短信、視頻會議、電話會議等等方式。你需要把你的方法記錄在商業(yè)日志里，然后通過這些記錄的事件建立起你自己的日常行事方式。我們中的所有人，因為工作的公司不同，但是即使在同一家公司工作，也有一套不同的建立銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘客戶的方案。而我們中的一些人根據(jù)不同的營銷思路擁有多套方案。但那些是高級的銷售方法，通常適應(yīng)于全職營銷員。如果是你，你需要理解各種方案與你的匹配度，并且調(diào)整你自己的日常行事方式去實現(xiàn)這個方案。通常，你只有一套建立銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶挖掘的方案。提個醒，如果你想要日常行事方式和商業(yè)日志分錄的樣本，請在下面的郵箱地址電郵我，并且在主題一欄寫上“日常行事方式樣本”：DavidWilliamsMLMAuthor@在晚上睡覺之前給你忙碌的一天做一個最后的總結(jié)，在那個時間里將自己的表現(xiàn)、方法和其他人的做一些比較，根據(jù)你的生活習(xí)慣，總結(jié)也可以在早上剛醒來的時候完成。或者，擊敗你的數(shù)字——你每天的目標(biāo)就是試著打敗你的記錄，或者至少是前天的數(shù)字記錄，直到不可行。當(dāng)你銀行的賬戶告訴你數(shù)字的增長時，你就知道你成功了。這個時候，直銷就變得簡單了。你這么忙，但你熱愛忙碌。提醒：你的日常行事方式寫出來不是很大，但是不要讓它的大小愚弄了你。它應(yīng)該小到可以寫在收據(jù)／索引卡（舊時學(xué)校常用）上，然后把它貼在你家的辦公室里，這樣每當(dāng)你開始每天工作日程時就可以看到它。第10章

想看我個人的日常行事方式演示？某個夜晚，我在給我的團(tuán)隊做關(guān)于日常行事方式的電話會議培訓(xùn)。我把我自己的日常行事方式和銷售額分享給每個人?！拔业哪繕?biāo)，”我說，“是每個工作日都至少有10個有質(zhì)量的電話?，F(xiàn)在我只講我自己的情況，不能討論他人，因為有些朋友有五個小孩，或是單親父母?！彼援?dāng)我將要結(jié)束培訓(xùn)時，我給我的團(tuán)隊提供了這個計劃之外的邀請。我說：“如果任何人想要過來看我是如何工作的，你可以飛過來或者開車過來，看我這個禮拜五怎么工作。但是我要收取100美金的費用?！边@次我當(dāng)然不是因為需要100美金——我只是想要給觀看我工作的機(jī)會貼上一個價值。這才是重要的。（我認(rèn)為這非常重要?。。┪沂且粋€頂尖的營銷產(chǎn)出者，我想要人們付出100美金來觀看我工作。這也許值更多的錢，但這里的道理是：在某些時刻，你需要給你的時間和經(jīng)驗設(shè)置一個價值。因為你值得！一對情侶說，“我們將會在星期五的早晨飛過去。”在其他人開口之前?！昂玫模蔽艺f，“星期五對我來說是正常工作日，但是記著，當(dāng)你們在這里的時候不要期待我會當(dāng)主人招待你們。我會忙于工作，帶著你們的午餐，因為你們的工作就是觀看、記筆記、傾聽和觀察?！毙瞧谖宓搅?。這對情侶，南希和理查德出現(xiàn)了。那時候理查德有點被動，一副“我比你重要因為我曾經(jīng)是一個工程師”，但是南希非常用心和真摯，她是兩個人中真正想學(xué)習(xí)的那個。他們交了200美金并坐下來。理查德花了很多時間在擺弄他的筆記本電腦。但是南希非常仔細(xì)地觀察著所有的一切。我現(xiàn)在有一堆來自于明信片推銷活動的潛在客戶——我把客戶信息從800個語音郵件里提取出來，開始準(zhǔn)備給這些人打電話，從中制造一些有質(zhì)量的通話。南希在電話分機(jī)的另一頭仔細(xì)聆聽，她可以聽見所有的對話。然而今天可能墨菲定律\h1主宰大地，時間流逝，但我一無所獲。一個接著一個電話都是“沒有人在家”，或者“不感興趣”，又或者“哦，你是誰？”我有點沮喪，我猜他們肯定在想“我不認(rèn)為威廉有什么厲害的，因為他做的事情沒有什么特別，同樣沒有人感興趣?！蔽掖_定我很沮喪。我想要在那天做出些什么——為我自己——不是因為人們在看我（也許有一點點關(guān)系?。＿@是我現(xiàn)在的思維模式：至少有一個正面的電話才可以上床睡覺。最近有幾天，10個有質(zhì)量電話的目標(biāo)不能達(dá)到，但是從來不會一個電話都沒有！我說，“看，我今天一定要至少打通一個有質(zhì)量的電話，這就是計劃?！碑?dāng)時已經(jīng)晚上10點多了，所以我選了華盛頓州的電話號碼，因為那里比我們這兒早三個小時。我告訴南希和理查德，“如果你們想回旅館，也可以，想繼續(xù)留下來聽，也可以。”“沒關(guān)系，我們會留在這里的。”南希在理查德開口之前就搶話說。后來生活開始變得有趣了。平均定律（LOA）來還債了。平均定律——機(jī)會的分配大體是平均的法則——（不是吸引定律）人脈營銷者最好的朋友。我撥了三個在華盛頓州的電話，只有一個有人接通。他收到過我的明信片，而且聽了我留在語音信箱里的五分鐘信息。不僅如此，他還記得明信片。我問他，“如果把你對產(chǎn)品的感興趣程度劃為等級1到等級10，你在哪個位置？”南希幾乎從她坐的椅子上滑下來當(dāng)她聽到對方說，“11。”理查德也被迫坐下，把他的外套重新脫下。這個朋友——朗迪——我永遠(yuǎn)都不會忘記他——立刻加入了我們的團(tuán)隊，買了最少額度的產(chǎn)品，后來又通過電話和網(wǎng)絡(luò)買了更多。沒有網(wǎng)絡(luò)視頻營銷或者其他途徑。這里只是用了明信片就做到了，他說，“我已經(jīng)在營銷行業(yè)很久了，但是沒有什么起色——除了上一個項目里的朋友，我沒有遇到任何新的人去溝通。你的明信片很神奇，我立刻就想知道，你是如何做到的。”我已經(jīng)很久沒有給我團(tuán)隊之外的其他人做關(guān)于明信片營銷的培訓(xùn)了。我當(dāng)然也沒有在我的書里提到過。但是朗迪的加入讓我感覺比那些加入了并且買了很多產(chǎn)品的人都要好，因為那天實在是太差了。那天早上的狀態(tài)開始很高昂，后來一路走低到非常低，結(jié)束的時候恢復(fù)高昂。然而我的行動沒有變化：根據(jù)我明信片活動得到的反饋信息打電話。那是因為，當(dāng)我態(tài)度真的很低落的時候，我的思維方式?jīng)]有改變。所有重要的是做——而不是你如何感受的。注意：如果你想要更多的成功的線索，就多打一個電話，多上一個臺階，或者多走幾公里的路。事情的底線是：這是關(guān)于做——行動比我們的感受和態(tài)度都重要很多。我們的態(tài)度無論或好或壞，我都會繼續(xù)工作。我不會懷疑我的產(chǎn)品、生意、我自己或者我的明信片。我只是繼續(xù)工作，相信我的行為。順便一提——南希很幸福地嫁給了其他人，如今在另外一個項目里做得很出色。我們?nèi)匀槐３致?lián)系。我不知道理查德現(xiàn)在在做什么。日常行事方式的魔法一旦你開始記錄你的數(shù)字——我的意思是每天——你將會發(fā)現(xiàn)你想要打敗你的記錄，或者至少是你從前的數(shù)字。這就是多打一個電話的主要理由。我不想有一天一個好的有質(zhì)量的電話都沒有。那天以一個有質(zhì)量的電話結(jié)束——這個電話還直接帶來了收益。當(dāng)我把這個勝利寫在我的商業(yè)日志里的時候，感覺收到巨大的回報和嘉獎！日常行事方式給我?guī)砟Х?。?dāng)你開始記錄你自己，你會做得更多。你知道嗎？你會多踏出一步去打那個額外的電話……通常是那個額外的一步、額外的那段路，在這個例子是，是那個額外的電話造成了差別。你不知道他們認(rèn)識誰，他們將要去做什么。我那時候完全不知道這個朋友在等待一個像明信片推銷這樣的營銷體系可以讓他重新開始人脈營銷。他后來成了一個很大的分支，他也建立了巨大的零售客戶基礎(chǔ)。你之前不可能知道。因為你不知道，所以不要輕易去判斷你額外的一通電話的價值。只需要做，并且做到最好，能打敗你自己的記錄。\h1一種心理學(xué)效應(yīng)，由工程師愛德華。墨菲提出，主要內(nèi)容是：如果事情有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會發(fā)生。第11章

警惕自毀行為！如果我每天做不對的事情，不可能做成任何生意。如果你每天做不對的事情，也不可能做成任何生意。我們每天做不對的事情，是因為自毀心理在作祟。自毀行為是優(yōu)秀的人在我們的行業(yè)往往難以成功的主要原因。他們加入我們的隊伍，看起來似乎在其他事情上能力不錯，但最終都成了自毀的犧牲品。不要再做錯事。我們不按日常行事方式做事時，皆因自毀。這個道理在生活中的任何領(lǐng)域都行得通——但我不想涉及其他領(lǐng)域——我們只繼續(xù)討論我們的生意。問問你自己：“是什么阻止我打電話？”你知道嗎？在我們的生意里，你不可能知道你將會贊助誰。那個人也許會建立起一個很大的經(jīng)銷代理分支，可以給你多掙1000美金。每個加入我們團(tuán)隊的人都會激勵我。我會考慮那個人的潛力。他們認(rèn)識誰？他們準(zhǔn)備進(jìn)入什么樣的生人圈子進(jìn)行推銷？他們會大量分發(fā)多少明信片，當(dāng)中又有多少潛在客戶可以有效跟進(jìn)？這讓人興奮！所以你呢？是什么阻止了你正在做的事情？阻止你高效而持續(xù)地行動？為什么人們會偷懶休息？為什么人們會在工作的黃金時間停止工作，打開電視機(jī)，打私人電話，閑聊1個或2個小時？如果你在公司辦公室里工作，你不會去做那樣的事情。那行為被禁止的。然而我們卻經(jīng)常這么做。我們把這些干擾的事情叫做“堵塞物”。“堵塞物”是一些有高度“黏度系數(shù)”的活動。像看電視、瀏覽網(wǎng)頁、回郵件、瀏覽臉書網(wǎng)站、Pinterest\h1、網(wǎng)上交易的賬號等等。開誠布公：我的一個“堵塞物”是網(wǎng)上新聞。我總是情不自禁地想去看看最近發(fā)生了什么?，F(xiàn)在回想，我真的對失去的寶貴工作時間感到遺憾，對曾經(jīng)的行為感到厭惡。為什么人們會因為“堵塞物”停滯不前呢？當(dāng)我們做這些事的時候，我們知道這樣做并不和我們嚴(yán)格的目標(biāo)、日常行事方式或者個人合約相契合。因為在我們心底有一種感覺告訴我們這樣不對。那就是罪惡感。我們對自毀行為感到罪惡感。這是個人行為。這是必須要改變的個人行為。所以我們應(yīng)該如何去改變這種行為？簡單來說：通過理性分析，找出那個不當(dāng)行為，然后刪掉它。你刪掉那個行為，然后用其他的行為來代替它。你用你嚴(yán)格的日常行事方式里面的行為來代替它。記住，我們做的是一門生意，就像麥當(dāng)勞是一門生意一樣。它們規(guī)定了一種有效的行事方式。他們不會讓其他人實驗新的方式或者做其他改變。這種事兒從來不會發(fā)生?！敖鹕伴T\h2”有非常嚴(yán)格的日常行事方式。這就是為什么麥當(dāng)勞比很多的國家都要富有。他們的成功不靠巧合。想象你18歲，在麥當(dāng)勞工作。你的經(jīng)理或者輪班上級強(qiáng)制你執(zhí)行嚴(yán)格的日常行事方式——你猜怎么樣？你遵循著做，你變得高效了。在工作的同時，你也會發(fā)現(xiàn)你的很多上級都比你年輕！我記得曾經(jīng)提到過，我一個在麥當(dāng)勞兼職當(dāng)經(jīng)理的團(tuán)隊成員。一次當(dāng)我們做培訓(xùn)的時候，他接到很多電話。不堪其擾，我告訴他去外面接電話，以免我們分心。原來他的經(jīng)理生病了，有一個崗位調(diào)動，餐廳的同事都推薦這個19歲的男孩在那幾天運營整個餐廳。他接完電話，看到一條他媽媽發(fā)來的信息，抱怨他的房間亂糟糟的。他是一個自律的孩子，是其他人工作的榜樣，因此當(dāng)45歲的經(jīng)理有事不在，他就被選為管理整個的運營。他要管理比他年齡大的人，同時高效地運營整個餐廳。但是他的房間呢？如果你問他的媽媽關(guān)于他自律，職業(yè)操守等方面的表現(xiàn)，她也許會給你完全不同的答案。如果她想要讓他真正改變，也許應(yīng)該停止抱怨，并且給他提供一個嚴(yán)格的日常行事方式。一些家長告訴我，在親身聽取了這個培訓(xùn)之后，他們給他們青春期的孩子制定了日常行事方式，發(fā)現(xiàn)奏效了！現(xiàn)在這也是一種領(lǐng)導(dǎo)力的體現(xiàn)！日常行事方式是所有生意成功相同的秘訣，如今那么多不同的商業(yè)體系的操作都可以被概括成這么一個專有詞匯。把你的生意簡化為一個系統(tǒng)，然后再把這個系統(tǒng)簡化為一套你和你的雇員可以操作的日常行事方式，這樣任何人都可以做你的生意——無論態(tài)度好與壞——年輕或年長——成功與否只與日常行事方式的執(zhí)行有關(guān)。和態(tài)度無關(guān)，只和行動有關(guān)！一旦你開始行動了，你的態(tài)度就會轉(zhuǎn)變。遺憾的是，大多數(shù)直銷的培訓(xùn)者都聚焦于態(tài)度，把態(tài)度當(dāng)作是激勵培訓(xùn)的唯一信息。我曾經(jīng)也如此，直到我了解到日常行事方式和思維方式的重要性。就像金克拉\h3說的，“一個偉大的激勵演說帶來的影響會逐漸消失，和洗澡的效果相同?！比绻惆涯愕某晒⒃诹己玫膽B(tài)度上，那么你需要一次又一次的回溫這些演講激勵人心的瞬間。問你自己：誰會花時間去改變你？你的上級經(jīng)銷商不會為你的行為負(fù)責(zé)。你的伴侶不會，你的父母也不會，只有你能為你的行為負(fù)責(zé)。其他人會試著去影響你，但是他們不會為你負(fù)責(zé)，因為他們有自己的日常安排——他們的底線和你的不同——所以你不可以允許他們?nèi)ブ笇?dǎo)你的時間。比如說，看ABC\h4，CBS\h5，BBC\h6的節(jié)目，聽iTunes\h7上的音樂，看Netflex\h8的劇，玩電子游戲，看Pinterest、Facebook上的分享信息，能做的事情很多很多。你能選擇的日常安排只能是你自己的日常行事方式，請遵循它。當(dāng)你評估你的生活，你可能會發(fā)現(xiàn)你不滿意你住的房子、你的鄰居、你孩子要去的學(xué)校、你每天穿的衣服或者你的假期。很顯然，你必須去改變一些東西。你必須要改變一些事情，那么是什么事情呢？你要改變你的日常行事方式，你的行動。一旦你改變了你的行動，你將會變得更加高效，而且你自身也會及時發(fā)生改變。你將會發(fā)現(xiàn)我們作為人脈營銷者的任務(wù)變得更加有趣、簡單，很快你的銀行賬戶上的存款數(shù)目和你的居住環(huán)境也會改變！就像金克拉說的：從脖子以上開始檢查，找出你需要改變的地方。鑒定、刪除、置換。你就可以從一個低效的狀態(tài)轉(zhuǎn)換到一個高效的狀態(tài)。這對其他人也同樣適用——你一定見過某些人迅速讓他們的生活發(fā)生了改變。他們突然變得很高效，賺了很多的錢。他們?nèi)绾巫龅降模克麄兏淖兞嗽瓉淼男袨?。你也可以迅速改變！會變成什么樣？有天，你會發(fā)現(xiàn)不執(zhí)行你的日常行事方式是痛苦的。你也會為沒有做筆記和做事而痛苦。你會為沒有記錄你的每日所為、沒有跟進(jìn)客戶而難過。如果生活就像我的律師一樣，是“湊活”的，你是不會付出那樣的努力的。如果你對“湊活”感到滿足，那么我們也無能為力。就像吉米·羅恩\h9說的，“你必須對‘湊活’感到厭倦?！睘槭裁茨愕哪繕?biāo)是“湊活”？什么樣的目標(biāo)是“湊活”的？湯姆·彼得斯\h10把這個稱為“我們沒有比其他人差”的計劃。那個“沒有比其他人差”的計劃是一個有價值的計劃嗎？不。一旦你開始對你的環(huán)境感到厭煩，你就會行動——希望可以擺脫厭煩的情緒！但是事情也有好的一面：最終你不需要依靠厭惡感／不舒適感作為行動的動力——你只需要把執(zhí)行日常行事方式當(dāng)作一種日常的習(xí)慣！所以關(guān)注你的不舒適感，遵循你的日常行事方式——制定你的計劃并且按照計劃行動，因為這是達(dá)到你目標(biāo)的正確方式。有一天你無所事事的時候依然會感到無聊的痛苦。\h1拼趣，瀑布流形式展現(xiàn)圖片內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)圖片的圖片社交網(wǎng)站。\h2麥當(dāng)勞別稱，因為麥當(dāng)勞的商標(biāo)形狀像金色拱門。\h3國際知名的演說家、作家以及全美公認(rèn)的銷售天王以及最會激勵人心的大師。\h4美國廣播公司\h5美國哥倫比亞廣播公司\h6英國廣播公司\h7蘋果公司推出的數(shù)字媒體播放應(yīng)用程序\h8美國在線影片租賃提供商。\h9美國杰出的商業(yè)哲學(xué)家、成功學(xué)之父，成功學(xué)創(chuàng)始人。\h10全球最著名的管理學(xué)大師之一，在美國乃至整個西方世界被稱為“商界教皇”。第12章

“活動”是思維模式的魅力所在——如果你能弄明白這點你并非獨自戰(zhàn)斗。每個人都能得到一些幫助。不要疏遠(yuǎn)你的上級經(jīng)銷商，隨時和贊助商或你所在的團(tuán)隊贊助者保持溝通。如果感覺贊助商并不積極或是不能提供有價值的指導(dǎo)，那么重新尋找上級經(jīng)銷商直至找到合適的人選。好的上級經(jīng)銷商如同商業(yè)教練。也要和旁線經(jīng)銷商保持溝通。不過，我們的思維模式還有一項強(qiáng)制性內(nèi)容：“活動”。的確，態(tài)度相對于某項活動有很多益處。但是，我個人認(rèn)為活動比態(tài)度能給思維模式帶來更大的好處——如果你有前瞻性的話。我們都知道身處某項活動中會改變我們的態(tài)度。當(dāng)你被成功和激勵環(huán)繞時會感到情緒高漲，進(jìn)而感受到人生中最棒的一些情感經(jīng)歷?；顒咏Y(jié)束你開車或乘飛機(jī)回家時，仍感到十分激動而興奮不已。因