江蘇泰州蘇源花園銷售推廣策劃報(bào)告-117-38M-

蘇源花園銷售推廣籌劃報(bào)告把屬于世界的建筑

——獻(xiàn)給泰州人民籌劃[蘇源花園]引導(dǎo)泰州房產(chǎn)的制高點(diǎn)南官河畔、尚品生活蘇源花園的精髓由我們向泰州人民奉告泰州精致高尚社區(qū)只能由少數(shù)人享有！[精致社區(qū)]——小而全，設(shè)施不比大社區(qū)少！[精致社區(qū)]——小而靜，無大社區(qū)的嘈雜煩擾！[精致社區(qū)]——小而干凈，無大社區(qū)的雜亂！[精致社區(qū)]——小而平安，少了大社區(qū)的平安隱患！[精致社區(qū)]——小而尊貴，精致小社區(qū)，少數(shù)人的尊貴！What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢開展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢無窮[賣點(diǎn)]由我們?nèi)フf任我們?nèi)ブv！What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢開展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢精髓?區(qū)位優(yōu)勢

泰州重點(diǎn)開展本案所在的南區(qū)；南區(qū)為泰州行政中心區(qū)；南區(qū)擁有泰州最有購置力的人群；南區(qū)是泰州的高尚住宅居住區(qū)；南區(qū)的工作環(huán)境遠(yuǎn)優(yōu)于其他區(qū)域；What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢開展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢精髓?開展前景泰州南區(qū)將成為未來泰州市中心；泰州南區(qū)高尚住宅群正形成中；泰州南區(qū)商業(yè)配套正逐步形成中；隨著周邊住宅區(qū)的開發(fā)，房價(jià)上升空間大；What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢開展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢精髓?環(huán)境優(yōu)勢

距離人民公園步行僅十分鐘；距離政府門前綠地僅五分鐘；西鄰泰州最大的河道——南官河；南區(qū)綠地覆蓋率高，路邊多為綠化帶；南區(qū)道路寬闊，衛(wèi)生情況非常好；What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢開展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢精髓?配套優(yōu)勢

距離商業(yè)中心僅6分鐘車程；距離文峰千家惠僅2分鐘車程；距離世紀(jì)聯(lián)華僅4分鐘車程；周邊供電局、電信公司、移動(dòng)公司、聯(lián)通公司、銀行、酒店齊全；距離長途汽車南站僅1分鐘車程；周邊社區(qū)商業(yè)逐漸形成規(guī)模。周邊配套社區(qū)配套社區(qū)東部規(guī)劃商業(yè)配套；社區(qū)規(guī)劃有獨(dú)立會(huì)所；社區(qū)規(guī)劃有地上停車位和入戶式地下停車場；社區(qū)規(guī)劃有康樂設(shè)施；社區(qū)規(guī)劃有完善的保潔設(shè)施、平安設(shè)施；泰州全電梯高尚住宅區(qū)。What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢開展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢精髓?交通優(yōu)勢

距離長途汽車南站僅1分鐘車程；周邊道路可直達(dá)周邊城鄉(xiāng)和揚(yáng)州、南通；對(duì)外交通內(nèi)部交通泰高路是市區(qū)到高港的主干道；鳳凰西路是橫貫泰州東西的主干道；公交線路有8路、10路、28路等交通線路，通往泰州各處。What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢開展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢精髓?品牌優(yōu)勢

蘇源品牌蘇源是中國著名企業(yè)，擁有極為廣泛的知名度；蘇源象征著實(shí)力，意味著工程質(zhì)量和進(jìn)度有保證；蘇源開發(fā)的房產(chǎn)工程也比較多，擁有信任根底；本案的開發(fā)成功也提升了蘇源在泰州房地產(chǎn)業(yè)的形象。What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢開展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢精髓?總體規(guī)劃

社區(qū)定位——泰州尚品居住社區(qū)建筑形態(tài)——由11棟小高層、4棟多層住宅構(gòu)成的現(xiàn)代社區(qū)多出入口——社區(qū)除主入口外，還規(guī)劃有多個(gè)次入口建筑方正——全南北朝向，居住舒適性高大棟距——采光好，私秘性高，視野更寬闊；氣派外立面——外立面建材采用石材、面磚，氣派，大氣全電梯配置——全電梯房設(shè)計(jì)，一梯兩戶What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢開展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢精髓?景觀優(yōu)勢

西鄰南官河，波光粼粼，水清氣明；沿河景觀河道，健身、童趣，帶來諸多愜意生活；中心花園廣場，戶戶有景觀，家家有視野；西北角社區(qū)花園，獨(dú)有集中綠色地帶；綠色社區(qū)隔離帶，掩映出春天里的童話社區(qū)；北側(cè)、東側(cè)住宅可直望現(xiàn)代行政社區(qū)。What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢開展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢精髓?居民檔次

社區(qū)居民以公務(wù)員、企事業(yè)單位人員為主。他們的知識(shí)：文化好、學(xué)歷高、有事業(yè)、有見識(shí)；他們的心胸：非常寬闊，謙遜有禮；他們的抱負(fù)：有理想、有目標(biāo)，生活更有朝氣；生活在這樣的環(huán)境中，您的生活更有希望；您的孩子將健康的成長。遠(yuǎn)親不如近鄰好房子更要有一個(gè)好鄰居What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢開展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢精髓?產(chǎn)品優(yōu)勢

泰州唯一的一個(gè)以小高層為主的高尚社區(qū)，泰州純住宅小區(qū)的一次跳躍性升級(jí)；擁有泰州第一個(gè)多層電梯房，居住更舒適，泰州生活觀的大升級(jí)；擁有獨(dú)立實(shí)用型私家會(huì)所，與其他社區(qū)居民不一樣的尊貴享受；集中地下機(jī)動(dòng)車停車庫，可直接入戶，現(xiàn)代居住觀的細(xì)節(jié)表達(dá)，更人性化；方正使用的氣派戶型，一輩子不用換房的終極住宅。What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢開展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢精髓?戶型優(yōu)勢

尊貴兩房：年輕貴族氣派的兩人世界上品住宅設(shè)計(jì)，表達(dá)品位與氣派戶型南北通透，動(dòng)靜分離；明廚明衛(wèi)，透氣好，衛(wèi)生間干濕分離；１．５米寬景大陽臺(tái)，主人家的休憩庭院；臥房外飄窗設(shè)計(jì)，使用更愜意。What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢發(fā)展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢精髓?戶型優(yōu)勢

舒適三房：打破泰州１００平方以內(nèi)的局限格局上品住宅設(shè)計(jì)，表達(dá)品位與氣派戶型南北通透，動(dòng)靜別離，兩臥與客廳朝陽；4．２米寬豪華客廳，彰顯主人氣派；明廚明衛(wèi)，透氣好，衛(wèi)生間干濕別離；主客衛(wèi)別離，主臥獨(dú)立衛(wèi)生間設(shè)計(jì)；１．５米寬景大陽臺(tái)，主人家的休憩庭院；臥房外飄窗設(shè)計(jì)，使用更愜意。What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢發(fā)展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢精髓?戶型優(yōu)勢

上品住宅設(shè)計(jì)，表達(dá)品位與氣派尊貴三房：豪華貴族氣派的展現(xiàn)戶型南北通透，動(dòng)靜別離，兩臥與客廳朝陽；主客衛(wèi)別離，主臥獨(dú)立衛(wèi)生間設(shè)計(jì)；4．２米寬豪華客廳，彰顯主人氣派；３．９米寬主臥，可容納豪華臥榻；明廚明衛(wèi)，透氣好，衛(wèi)生間干濕別離；１．５米寬景大陽臺(tái)，主人家的休憩庭院；臥房外飄窗設(shè)計(jì)，使用更愜意。What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢發(fā)展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢精髓?戶型優(yōu)勢

上品住宅設(shè)計(jì)，表達(dá)品位與氣派至尊四房：頂級(jí)生活觀戶型南北通透，動(dòng)靜別離，兩臥與客廳朝陽；使用空間更大，健身、棋牌樂趣都在家；主客衛(wèi)別離，主臥獨(dú)立衛(wèi)生間設(shè)計(jì)；4．２米寬豪華客廳，彰顯主人氣派；３．９米寬主臥，可容納豪華臥榻；明廚明衛(wèi)，透氣好，衛(wèi)生間干濕別離；１．５米寬景大陽臺(tái)，主人家的休憩庭院；臥房外飄窗設(shè)計(jì)，使用更愜意。What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢發(fā)展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢精髓?戶型優(yōu)勢

上品住宅設(shè)計(jì)，表達(dá)品位與氣派豪華復(fù)式：極品生活盡在此間擁有平層戶型的一切優(yōu)勢；更擁有無限寬景視野；更擁有頂層大臥房；更贈(zèng)送頂層私家大花園；What’s精髓區(qū)位優(yōu)勢開展前景環(huán)境優(yōu)勢配套優(yōu)勢交通優(yōu)勢品牌優(yōu)勢總體規(guī)劃景觀優(yōu)勢居民檔次產(chǎn)品優(yōu)勢戶型優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢精髓?價(jià)格優(yōu)勢合理的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：本案定價(jià)將在本錢控制的根底上，結(jié)合周邊工程的價(jià)格信息制定，并充分考慮泰州客層的購置力。靈活的價(jià)格策略：本案價(jià)格策略將根據(jù)市場情況靈活調(diào)整。原那么上前期不進(jìn)行價(jià)格上的折扣和讓利，僅進(jìn)行小幅度優(yōu)惠和禮品贈(zèng)送；后期那么會(huì)根據(jù)銷售情況適當(dāng)考慮價(jià)格優(yōu)惠。原那么：務(wù)必使本案在價(jià)格上或價(jià)格策略上具有競爭力蘇源花園的形象怎么做？案名建議——工程名＼形象推廣名工程名：樓盤真正的姓名，用于工程注冊等正式用途。形象推廣名：樓盤在宣傳時(shí)采用的推廣用名稱，主要用以表達(dá)樓盤的特點(diǎn)。正統(tǒng)姓名？本工程特點(diǎn)：蘇源集團(tuán)的品牌概念；親水〔南官河〕的概念；鳳凰西路中桔祥的鳳凰概念；高尚現(xiàn)代居住社區(qū)的概念。備選用名：上品居、鳳凰灣、鳳凰金水岸、觀達(dá)園南官名郡盛景名邸先鋒社區(qū)蘇源·美呈園鳳凰城鳳凰頤景灣翰海星河南官河畔龍騰錦苑一品居帝都景園鳳凰左岸錦繡城南城南雅居碧水龍?bào)待埮R美苑水云間南城豪園鳳都舒園陽光水世界蘇源花園時(shí)代NAME？尚品世家尚品府邸一品觀邸VI系統(tǒng)！——自己的形象VI視覺形象識(shí)別系統(tǒng)是為了建立與眾不同的視覺區(qū)別，建立統(tǒng)一的視覺形象，并效勞樓盤用于形象包裝。擁有自己的標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字、LOGO組合，可延伸出包括：LOGO墻、名片、信封、信紙、便簽、包袋、胸卡、紙杯、廣告杉、廣告?zhèn)?、刀旗、飄旗等眾多形象展示方向。我們的VI系統(tǒng)構(gòu)架！LOGOLOGO字體組合VI系統(tǒng)文具、標(biāo)牌、茶杯、胸牌、禮品……媒體系統(tǒng)報(bào)紙、雜志、DM……工地系統(tǒng)銷售系統(tǒng)印刷系統(tǒng)樓書、海報(bào)、折頁、戶型圖……圍墻、看板、指示牌……售樓處、LOGO墻、刀旗、POP……方案一：方案二：樓盤精神泰州上品居住社區(qū)樓盤信念細(xì)節(jié)塑造美好生活！樓盤賣點(diǎn)區(qū)位優(yōu)勢：地處中央行政區(qū)，高檔住宅聚居區(qū)內(nèi)。開展前景：未來將成為泰州的市中心。交通優(yōu)勢：位于兩大交通主干道泰高路和鳳凰西路交匯處。品牌優(yōu)勢：蘇源是國有大企業(yè)，擁有實(shí)力和信譽(yù)的保證。景觀優(yōu)勢：位于南官河畔，水景天然而成?？傮w規(guī)劃：綠化率高，有多個(gè)區(qū)內(nèi)集中綠化。居民檔次：居民檔次高，多為公務(wù)員和企事業(yè)單位工作人員。產(chǎn)品檔次：產(chǎn)品多為小高層，形象好，檔次高。戶型優(yōu)勢：多為舒適房型，居住舒服，適合升級(jí)換代。價(jià)格優(yōu)勢：單價(jià)不高，總價(jià)在30-45萬之間，容易承受。樓盤口號(hào)南官河畔、尚品生活樓盤獎(jiǎng)項(xiàng)中國人的思想特點(diǎn)——相信權(quán)威，相信權(quán)威評(píng)判。一個(gè)權(quán)威的獎(jiǎng)項(xiàng)，將贏得客戶對(duì)樓盤的認(rèn)同。建議結(jié)合本案優(yōu)勢參與國內(nèi)或省內(nèi)的樓盤評(píng)比獲取優(yōu)質(zhì)樓盤形象樓盤形象包裝工地包裝：指工地現(xiàn)場的宣傳。工地現(xiàn)場如果整齊劃一，將表達(dá)出樓盤施工正規(guī)的特點(diǎn)。給客戶以樓盤品質(zhì)有保證的感覺。蘇源花園位于兩條主干道交匯處，其形象更能起到作用。圍墻：蘇源花園圍墻外側(cè)因有寬綠化帶，圍墻效果不佳，故建議僅在圍墻上撰寫工程口號(hào)，給客戶以專業(yè)施工的印象?，F(xiàn)場看板：本工程地位置優(yōu)越是泰州的車行要道，建議利用東部和東北角的看板進(jìn)行宣傳。另在工程北側(cè)建立多塊看板，用作系列廣告宣傳。建筑體廣告：利用建筑沿路的特點(diǎn)，當(dāng)建筑主體完成后，在建筑主體上懸掛橫幅和豎幅宣傳。其他：當(dāng)在關(guān)鍵銷售節(jié)點(diǎn)時(shí)，在泰高路和鳳凰西路上可懸掛刀旗，促進(jìn)銷售。戶外看板設(shè)計(jì)〔方案一〕宣傳品包裝：宣傳品的主要目的是為了配合銷售工作，但所有宣傳品的設(shè)計(jì)需要嚴(yán)格按照統(tǒng)一的VI系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)，以確保樓盤的統(tǒng)一性。樓書：本工程由于規(guī)模所限以及本錢控制的需要，不需要制作非常昂貴的樓書。但樓書是工程所有優(yōu)勢和形象的表達(dá)，非常有利于銷售。因此建議制作小幅面，但制作精良的樓書，以供使用。海報(bào)：海報(bào)、折頁或宣傳單頁，主要是用于階段性的宣傳需求。將根據(jù)工程需要設(shè)計(jì)制作。戶型單片：主要為客戶提供各種戶型資料。并工程共有A、B、C、D、E、F、G、H八種主要戶型及閣樓，可兩兩結(jié)合，制作一套四張戶型圖。分別是AB、CD、EF、GH及其復(fù)式，采用正面單層，反面復(fù)式的方式設(shè)計(jì)。樓盤形象包裝最重要的？直接面對(duì)的？影響樓盤價(jià)值的？售樓中心完美的售樓處適合的位置恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間準(zhǔn)確的形象=〔目的是一切為了銷售〕齊全的形象展示裝備售樓處的選址原那么：要位于工程周邊，方便為客戶介紹；要交通便利，最好是目標(biāo)客層的集中地；位置要醒目；周邊環(huán)境形象要好；市中心售樓處：由于現(xiàn)場售樓處要到開盤前夕才能投入使用，現(xiàn)場使用臨時(shí)用房又影響樓盤形象，降低樓盤在客戶中的心理價(jià)位。因此，非常有必要在市中心和機(jī)關(guān)小區(qū)適宜地段尋找兩個(gè)臨時(shí)接待中心用于前期預(yù)約和市中心客戶的接待?，F(xiàn)場售樓中心：蘇源花園位于鳳凰西路和泰高路交匯處，地理位置優(yōu)越。但考慮到鳳凰西路一側(cè)車流人流少，泰高路一側(cè)選址比較難，因而建議選擇在工程的東北角，兩條交通干道的交匯處。此位置可以從市中心〔北部〕和行政中心〔東部〕直接看到，非常醒目，是絕好的選擇。市中心售樓處的作用：1、保證前期客戶的積累，防止開盤冷場；2、工程地人太少，市中心人多利于客戶積累；3、方便客戶，可及時(shí)向市中心的客戶傳達(dá)信息，防止來回奔波。市中心售樓處的要求：1、時(shí)間要求。需保證６月底進(jìn)場預(yù)約。2、地點(diǎn)要求。交通方便、繁華地段，環(huán)境好。3、形象要求。使用面積最好在100平方米左右，廳堂氣氛高雅。市中心售樓處的建議：選擇一：青年路、東進(jìn)路交匯處，超級(jí)時(shí)代超市附近。選擇二：機(jī)關(guān)小區(qū)附近，最好在世紀(jì)聯(lián)華賣場內(nèi)?！彩兄行膬?yōu)越位置門面房空置率很低，空置時(shí)間也很短，須盡快選址盡快確定〕售樓處使用時(shí)間要與銷售進(jìn)度合拍，無論快慢都影響銷售。籌備期預(yù)約期開盤期續(xù)銷期尾盤籌備期預(yù)約期開盤期續(xù)銷期尾盤（二期）（一期）06.406.706.906.1107.607.407.607.807.1008.4市中心售樓處現(xiàn)場售樓中心選址或建造裝修和布展使用階段市中心售樓處：初始目的為現(xiàn)場售樓處使用前的臨時(shí)售樓處，主要用于一期預(yù)約；現(xiàn)場售樓處建成后，轉(zhuǎn)為市中心售樓處，用于市中心接待，為期一年。臨時(shí)售樓處須在開盤前３個(gè)月投入使用，保證３個(gè)月的預(yù)約期。因此考慮到裝修和布展，需要在6月上旬前確定具體位置，并開始裝修?，F(xiàn)場售樓中心：考慮到工程周期問題，現(xiàn)場售樓中心無法用于一期預(yù)約，但必須保證現(xiàn)場售樓中心用于一期工程開盤。即8月底前完成售樓中心的建造、裝修和布展工作?！查_盤期含強(qiáng)銷期〕售樓處的形象售樓處形象的影響：售樓處是房產(chǎn)工程向客戶的第一次露面，售樓處形象的上下直接影響了客戶對(duì)工程的第一印象，使客戶心里面對(duì)樓盤有了一個(gè)價(jià)值的評(píng)估。形象好形象差客戶認(rèn)同高價(jià)值客戶接受高售價(jià)客戶認(rèn)為品質(zhì)低客戶不接受高售價(jià)樓盤暢銷樓盤滯銷售樓處形象的表達(dá)VI形象的統(tǒng)一：堅(jiān)持樓盤視覺形象上的統(tǒng)一，無論是門頭還是廣告布展均統(tǒng)一形象。氣派、精致：現(xiàn)場接待中心要做到氣派大方。面積要大，外觀現(xiàn)代，可在門口設(shè)置精神堡壘，內(nèi)部多采用現(xiàn)代設(shè)施，裝修中高檔。市中心接待中心面積難以控制，但要做到精致，裝修要好，接待設(shè)施齊全。標(biāo)準(zhǔn)接待流程：建立標(biāo)準(zhǔn)接待流程，不怠慢客戶，使任何客戶都受到尊貴的待遇，提供賓館化效勞，在奉茶倒水等細(xì)節(jié)方面提升行為標(biāo)準(zhǔn)。表達(dá)專業(yè)形象：進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，使銷售人員充分了解市場、專業(yè)知識(shí)和樓盤特點(diǎn)，使客戶認(rèn)同專業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)。宣傳資料齊全：宣傳品、室內(nèi)POP、銷售道具齊全，視覺形象統(tǒng)一，客戶疑問都能夠解答。設(shè)施功能齊全：銷控區(qū)、接待區(qū)、展示區(qū)、貴賓區(qū)、衛(wèi)生設(shè)施齊全，空調(diào)、飲水機(jī)、電視機(jī)、音響等設(shè)施齊全，提供舒適的洽談環(huán)境。POP看板〔方案一〕POP看板〔方案二〕裝備一：效果圖效果圖是廣告宣傳的根底所有的平面廣告作品都需要效果圖來表達(dá)。銷售人員也需要效果圖來向客戶介紹樓盤?！残Ч麍D至少要在廣告宣傳及售樓處投入使用前一個(gè)月制作完成〕蘇源花園所需要的效果圖平面效果圖〔1張〕鳥瞰效果圖〔1張〕正門效果圖〔1張〕多層單體效果圖〔1張〕小高層單體效果圖〔3張。北邊第一排，南邊第一排，沿河〕景觀效果圖〔3張。中心景觀、平臺(tái)景觀、沿河景觀〕會(huì)所效果圖〔1張〕商業(yè)效果圖〔1張〕戶型效果圖〔7張。主臥室、兒童房、陽臺(tái)、客廳、浴室、餐廳、廚房〕車庫效果圖〔1張〕裝備二：模型模型是銷售展示最重要的工具在期房階段，銷售人員需要模型來向客戶介紹樓盤。〔模型需要在售樓處投入使用前制作完成〕蘇源花園所需要的模型整體模型1個(gè)。能夠比較真實(shí)的反映本工程的特點(diǎn)。單體模型4個(gè)。分別為AB、CD、EF、GH的戶型組合。復(fù)式單體模型2個(gè)。分別為CD、EF的復(fù)式戶型組合。裝備三：三維動(dòng)畫三維動(dòng)畫是目前銷售展示比較有效的影音手段。本錢比較高，制作水平高的公司，每秒千元左右。目前在二三級(jí)城市多為有實(shí)力的開發(fā)商所采用?！踩S動(dòng)畫需要完整的建筑資料，制作周期長，資料確定后需立刻制作〕建議采用原因：1、是高品質(zhì)樓盤的象征，能提升產(chǎn)品形象附加值。2、通過視覺和聽覺進(jìn)行展示，受注意力高。3、泰州地區(qū)電視媒體效率比較高，三維動(dòng)畫有利于電視宣傳。4、展示手段和通途比較多。具體用途：1、售樓處進(jìn)行影音展示；2、異地推廣〔高港、江堰〕、房展會(huì)上進(jìn)行展示；3、通過剪輯，在電視媒體上進(jìn)行播放；4、作為禮品贈(zèng)送給客戶。本錢控制方案：1、縮短三維時(shí)間，增加多媒體的時(shí)間；2、僅制作多媒體電視宣傳片。〔無法展示樓盤結(jié)構(gòu)和未來環(huán)境特點(diǎn)〕裝備四：樣板房客戶在購置住宅時(shí)，最關(guān)心是戶型問題。但無論是戶型模型還是效果圖，都無法與樣板房有同等的表現(xiàn)力。為了銷售，我們建議建造樣板房。方案一：開盤前方案二：開盤后建議裝修戶型：1、CD戶型：數(shù)量最多。2、EF戶型：與CD戶型相同，但由于戶型寬敞，裝修后效果好！建造售樓處的同時(shí)，在售樓處內(nèi)或售樓處旁建造樣板房。確?，F(xiàn)場售樓處投入使用后，提供現(xiàn)場接待使用。在銷售過程中，如果產(chǎn)生局部樓盤滯銷，那么可針對(duì)滯銷戶型建造樣板房。裝備五：其他為了輔助銷售人員到達(dá)銷售目的，除了通過以上主要銷售道具外，還將根據(jù)銷售的需要籌劃出更多便利他們銷售的方式和手段，即包括形象展示方式，也包括物料供給方式。局部列舉所需裝備：1、交通圖和環(huán)境布局圖。輔助銷售人員對(duì)周邊交通和環(huán)境進(jìn)行介紹。2、工程優(yōu)勢提列。輔助銷售人員進(jìn)行講解，防止以往。3、銷售手冊設(shè)計(jì)。相當(dāng)于銷售資料大全，輔助銷售人員進(jìn)行講解。4、建筑和施工用材。通過用材展示來向客戶保證施工質(zhì)量。5、各種證明證書。如變電站輻射標(biāo)準(zhǔn)和變電站拆遷證明等。6、各種銷售小道具。如激光筆、專用便簽、話筒等等。裝備完成時(shí)間表：效果圖模型三維動(dòng)畫樣板房宣傳品06.606.706.806.9泰州的傳播媒介！和我們的選擇？泰州媒介泰州媒介電視媒體報(bào)紙媒體雜志媒體廣播媒體戶外媒體網(wǎng)絡(luò)媒體泰州電視臺(tái)（新聞綜合、經(jīng)濟(jì)生活、影視娛樂）收視率相對(duì)較高，具備一定收視群體。泰州日?qǐng)?bào)/晚報(bào)/電視報(bào)/揚(yáng)子泰州版。揚(yáng)子晚報(bào)/現(xiàn)代快報(bào)發(fā)行量最大，泰州日?qǐng)?bào)晚報(bào)發(fā)行量也不錯(cuò)。泰州有在賓館、娛樂場所發(fā)行的黃頁類雜志。只能作為輔助媒體。泰州沒有交通臺(tái)，只有人民廣播頻道和經(jīng)濟(jì)廣播頻道。泰州司機(jī)主要聽省臺(tái)的廣播。戶外媒體比較發(fā)達(dá)。但政府最近控制力度加大，戶外廣告已經(jīng)開始整頓。建有泰州房地產(chǎn)網(wǎng)，可用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行輔助宣傳。郵政帳單泰州郵政DM和電話帳單均可發(fā)布廣告，提供宣傳。〔蘇源花園的目標(biāo)客層含有高港及周邊縣市，可利用當(dāng)?shù)孛襟w傳播〕?泰州日?qǐng)?bào)?于1996年9月24日在原?泰州市報(bào)?的根底上創(chuàng)刊，每天8版，對(duì)開，周二、三、四、五分別為泰州警方、房產(chǎn)·家裝、車潮·健康和品周刊。?泰州日?qǐng)?bào)?為市委機(jī)關(guān)報(bào)，其辦報(bào)宗旨為堅(jiān)持正確的輿論導(dǎo)向，堅(jiān)持正面報(bào)道為主的方針，堅(jiān)持新聞“三貼近〞的根本原那么，效勞于改革、穩(wěn)定、開展的大局。?泰州晚報(bào)?創(chuàng)刊于2003年7月1日，四開，每天24版，分別為要聞、視點(diǎn)、民生、關(guān)注、社會(huì)、特稿、地方特稿、人物訪談、江蘇在線、中國新聞、世界新聞、體育世界、娛樂新聞等新聞版面和專版，每周辟有觀點(diǎn)·連載、新知版及文化、教育、醫(yī)療·生活、住房、汽車周刊等，從百姓視角，關(guān)注平民生活，效勞普通百姓，傳播新觀念。融新聞、信息、效勞、娛樂等內(nèi)容為一體，注重地方特色和文化品位。是“城市的檔案，平民的歷史〞。?泰州播送電視報(bào)?是1996年底經(jīng)國家新聞出版署批準(zhǔn)創(chuàng)辦、面向泰州四市二區(qū)〔靖江、泰興、姜堰、興化、海陵、高港〕發(fā)行，為生活、文化、娛樂、效勞類周報(bào)，每周三發(fā)行。2003年?泰州播送電視報(bào)?全面改版，推出“新聞娛樂〞、“生活時(shí)尚〞和“電視指南〞三大板塊，四開十六版全新彩印，月末二十版精彩奉獻(xiàn)，辟有“影視文化〞、“生活參謀〞、“傳媒鏈接〞、“超越情感〞、“父母必讀〞、“娛樂在線〞、“開心樂園〞等風(fēng)格不同的個(gè)性專版。目前期發(fā)行量穩(wěn)定在二十萬份以上。泰州電視臺(tái)共有三個(gè)頻道，分別是新聞綜合頻道、經(jīng)濟(jì)生活頻道、影視娛樂頻道。新聞綜合頻道以“新聞主打、影視支撐、專欄補(bǔ)充、內(nèi)容豐富、品味高雅、主流媒體〞的該頻道定位。有?新聞60分?、?新聞夜班車?、?紀(jì)實(shí)片場?、?美人關(guān)?、?動(dòng)畫城?、?經(jīng)濟(jì)立交橋?、?精品劇場?等優(yōu)秀欄目。經(jīng)濟(jì)生活頻道以涉及經(jīng)濟(jì)、關(guān)注民生、追求人文、突出生活的即時(shí)性效勞為頻道定位。主要內(nèi)容是信息效勞、政策解讀、法律援助、消費(fèi)引導(dǎo)等關(guān)系民生大計(jì)方面的報(bào)道。影視娛樂頻道以品牌綜藝欄目為支撐，凸顯該頻道的“娛樂〞特色，全力打造一個(gè)“影視風(fēng)格突出、娛樂特色鮮明〞的個(gè)性化頻道。蘇源花園媒介選擇輔助媒介報(bào)紙媒體戶外媒體網(wǎng)絡(luò)媒體泰州廣播電視報(bào)、揚(yáng)子晚報(bào)泰州版，在重點(diǎn)宣傳階段選擇性發(fā)布。在重要節(jié)點(diǎn)選擇刀旗、燈箱、車體。保持穩(wěn)定接觸，提供正常的信息。郵政帳單泰州郵政DM和電話帳單，針對(duì)性發(fā)布。主力媒介電視媒體報(bào)紙媒體泰州電視臺(tái)（新聞綜合、經(jīng)濟(jì)生活、影視娛樂）泰州日?qǐng)?bào)、晚報(bào)。是泰州房產(chǎn)最優(yōu)先的主流媒體。戶外媒體工地看板是最好的戶外廣告；另須在市區(qū)選擇一塊。蘇源花園媒介投放周期與力度籌備期預(yù)約期開盤期續(xù)銷期尾盤籌備期預(yù)約期開盤期續(xù)銷期尾盤（二期）（一期）06.406.706.906.1107.607.407.607.807.1008.4〔考慮本地廣告費(fèi)用較低，預(yù)計(jì)媒體廣告總費(fèi)用為總銷金額的百分之一：約200萬元〕報(bào)紙稿〔方案一〕報(bào)紙稿〔方案二〕房展會(huì)：泰州每年都有報(bào)社舉辦的房展會(huì)，雖然影響不大，但卻可以利用?？梢圆捎霉诿姆绞絽⒓臃空梗m然比僅參加房展多支出一筆費(fèi)用，卻可以到達(dá)幾倍的廣告效果。價(jià)格策略：在工程中后段，可利用價(jià)格策略進(jìn)行促銷，促進(jìn)尾盤的銷售。價(jià)格策略包括很多，但泰州房產(chǎn)以直接價(jià)格折扣的方式促銷的比較少，可采用一些贈(zèng)送的方式變相促銷。公關(guān)活動(dòng)贊助：泰州市經(jīng)常舉辦一些公共活動(dòng)和演藝活動(dòng)，本案可以參與集中，花小錢賺好名聲。節(jié)日營銷：在植樹節(jié)、教師節(jié)、重陽節(jié)等時(shí)間，針對(duì)特定人群做促銷，到達(dá)銷售目的。異地銷售：本工程輻射的主要地區(qū)就在泰州，可考慮高港、姜堰等地區(qū)進(jìn)行異地銷售，尤其是交通比較方便的高港。假日主動(dòng)營銷：在節(jié)假日，利用市中心人多的特點(diǎn)，在市中心搞展示、促銷活動(dòng)，使本工程始終成為泰州熱點(diǎn)?；?dòng)活動(dòng)：可在節(jié)日和重要節(jié)點(diǎn)，與購房客戶開茶話會(huì)、搞活動(dòng)，提前表達(dá)本工程人性化的特色，也可以利用客戶介紹新客戶，產(chǎn)生新的購置力。僅靠廣告和售樓處是無法完成銷售目標(biāo)的。需要更多的方式與客戶接觸，建立良好的關(guān)系。還有更多的銷售方式！關(guān)注的核心價(jià)格！競爭個(gè)案的價(jià)格？盛和花園——3000元泰河名府——2600元西湖翠院——2300元景泰園——2900元杰盛俊園——2850元真正的對(duì)手將和我們同期出現(xiàn)！鳳城國際——電視塔下的高尚社區(qū)。預(yù)計(jì)價(jià)格：3200-3500元鵬欣尚城——300畝、大學(xué)城，小高層多層為主。6月開工，07年10月交房。預(yù)計(jì)價(jià)格：3200元我們的價(jià)格定位？住宅均價(jià)——２８5０元／平方米價(jià)格范圍——2500-3300元/平方米住宅銷售總價(jià)——2.1億制定價(jià)格原那么？朝向

位置

樓層泰州物價(jià)局的三大界定！蘇源花園的價(jià)格策略？幾大原那么1、一房一價(jià)，優(yōu)劣清楚；2、充分利用價(jià)格策略，但決不濫用；3、前期穩(wěn)定價(jià)格，中后期再適當(dāng)利用價(jià)格杠桿；價(jià)格策略需要與市場結(jié)合，初步設(shè)想詳見下文銷售策略！銷售[蘇源花園]再造泰州房產(chǎn)銷售熱潮如何控制我們的銷售時(shí)間？銷售周期界定的依據(jù)？本案工程施工周期；國家房地產(chǎn)政策的調(diào)整；周邊競爭工程的開發(fā)進(jìn)度等?！簿唧w銷售進(jìn)度需根據(jù)以上影響因素實(shí)際調(diào)整〕6.016.036.056.076.096.117.017.037.057.077.097.118.018.038.058.078.09一期籌備期一期預(yù)約期一期開盤期一期強(qiáng)銷期一期續(xù)銷期一期清盤期二期籌備期二期預(yù)約期二期開盤期二期強(qiáng)銷期二期續(xù)銷期二期清盤期蘇源花園銷售周期表蘇源花園銷售時(shí)間表6.016.036.056.076.096.117.017.037.057.077.097.118.018.038.058.078.09一期籌備期一期預(yù)約期一期開盤期一期強(qiáng)銷期一期續(xù)銷期一期清盤期二期籌備期二期預(yù)約期二期開盤期二期強(qiáng)銷期二期續(xù)銷期二期清盤期06.12月20%7.4月底33%7.7月底62%07.12月75%8.12月100%8.12第一階段一期籌備期戰(zhàn)前準(zhǔn)備〔2006年3月至6月底〕籌備期工作內(nèi)容銷售工作企劃工作考察市場，進(jìn)行市場調(diào)研，了解競爭個(gè)案；〔已完成〕熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)銷售政策，收集銷售資料；〔進(jìn)行中〕組建銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；〔進(jìn)行中〕撰寫銷售資料，整理銷售手冊；〔進(jìn)行中〕撰寫銷售策略報(bào)告；〔進(jìn)行中〕撰寫預(yù)約期的銷售方案?！参催M(jìn)行〕進(jìn)行市場調(diào)研，撰寫市場調(diào)查報(bào)告；〔已完成〕與泰州本地媒體、廣告公司等合作單位建立聯(lián)系；〔已完成〕組建籌劃團(tuán)隊(duì)，對(duì)工作人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)；〔進(jìn)行中〕提寫案名，進(jìn)行VI設(shè)計(jì)；〔進(jìn)行中〕進(jìn)行現(xiàn)場及售樓處、預(yù)約期媒體廣告設(shè)計(jì)；〔進(jìn)行中〕撰寫宣傳推廣報(bào)告；〔進(jìn)行中〕撰寫預(yù)約期的廣告方案?！参催M(jìn)行〕全面的準(zhǔn)備等于成功了一半！市場調(diào)查研究市場調(diào)研是制定銷售政策的根底。我們特針對(duì)泰州房產(chǎn)市場進(jìn)行了市場調(diào)研。市場調(diào)研內(nèi)容及方案步驟一：進(jìn)行泰州土地市場的調(diào)研；步驟二：進(jìn)行泰州二手房市場的調(diào)研；步驟三：進(jìn)行泰州競爭性樓盤的調(diào)研；步驟四：在各銷售周期持續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研。人員組織本工程的銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)架在進(jìn)駐泰州前已經(jīng)組成完畢，后進(jìn)入泰州后已經(jīng)展開市調(diào)和專案培訓(xùn)工作：營銷總監(jiān)案場經(jīng)理策劃經(jīng)理文案設(shè)計(jì)師2名外接待2名售樓處接待4名行政經(jīng)理合同管理出納保安清潔人員培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容：公司簡介及公司規(guī)章制度；本工程根本情況介紹；中國及海外房地產(chǎn)開展史；房地產(chǎn)根底知識(shí)和房地產(chǎn)專有名詞解釋；房地產(chǎn)法律法規(guī)及房地產(chǎn)政策；房地產(chǎn)銷售禮儀、銷售技巧、銷售流程；泰州競爭個(gè)案根本情況；案例講解；銷售演練及培訓(xùn)；房地產(chǎn)企劃知識(shí)；客戶管理。培訓(xùn)時(shí)間：暫定培訓(xùn)時(shí)間安排在6月中下旬，為期十天。銷售資料的準(zhǔn)備蘇源花園業(yè)務(wù)手冊：業(yè)務(wù)手冊是房地產(chǎn)工程所有可公開銷售資料的匯總，輔助業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶進(jìn)行介紹。目前詳細(xì)資料正在收集中。蘇源花園答客問：業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行銷售過程中必須有統(tǒng)一的話素，答復(fù)客戶的問題必須一致，因此需要在銷售的各階段撰寫統(tǒng)一的答客問。蘇源花園接待流程：樓盤的銷售效果在很大程度上決定在業(yè)務(wù)人員能否按合理的介紹流程給客戶進(jìn)行全面的講解。這局部即接待流程，也必須進(jìn)行統(tǒng)一管理。蘇源花園接聽：除了現(xiàn)場接待外，接待也是非常重要的。需要有統(tǒng)一的接待話素對(duì)客戶進(jìn)行講解，并催促客戶到現(xiàn)場，再進(jìn)行詳細(xì)介紹。企劃準(zhǔn)備案名確定——提供備選案名進(jìn)行選擇；VI系統(tǒng)——制定完善的VI系統(tǒng)，包括文具、接待用品、胸卡、禮品等；道具準(zhǔn)備——聯(lián)系模型、三維、效果圖的制作；現(xiàn)場準(zhǔn)備——進(jìn)行工地看板、售樓處的包裝；預(yù)約方案——制定預(yù)約期廣告方案和活動(dòng)方案，并著手準(zhǔn)備；工地看板主要以形象宣傳為主，以尚品社區(qū)與蘇源品牌為主題；預(yù)約期廣告方案媒體廣告方案〔假設(shè)7月1日進(jìn)駐售樓處〕報(bào)紙廣告方案：投放主要選擇在三個(gè)階段，一個(gè)是在售樓處進(jìn)場前后，進(jìn)行大量密集的硬廣告宣傳；第二階段是在進(jìn)場后保持一個(gè)月每周兩篇的硬廣告宣傳，并適當(dāng)投放軟文；第三階段是在最后的一個(gè)半月里保持每周一篇的硬廣告宣傳。媒體主要選擇?泰州日?qǐng)?bào)?和?泰州晚報(bào)?。電視廣告方案：投放時(shí)間范圍選擇在6月中下旬到9月中旬。主要形式以采訪欄目和電視角標(biāo)為主。媒體選擇在泰州三個(gè)頻道同期播出。戶外廣告方案：戶外廣告建議在市中心選擇一塊廣告看板進(jìn)行宣傳。在售樓處投入使用前一個(gè)晚上投入使用?，F(xiàn)場廣告方案：除了工程?hào)|邊和東南角的兩塊看板外，建議在北部鳳凰西路上規(guī)劃系列宣傳看板；鳳凰西路和青年路、泰高路近本案400米內(nèi)設(shè)置刀旗；售樓處現(xiàn)場內(nèi)外部做喜慶布置，外部設(shè)拱門和飄旗，內(nèi)部設(shè)彩帶。印刷品方案：進(jìn)場前完成樓書、折頁、戶型單片的設(shè)計(jì)和印刷。時(shí)間媒體版面主題6月27日泰州日?qǐng)?bào)彩整版售樓處投入使用及開始現(xiàn)場接待6月28日泰州晚報(bào)彩整版6月29日泰州日?qǐng)?bào)彩整版6月30日泰州晚報(bào)彩整版7月3日泰州日?qǐng)?bào)彩整版樓盤優(yōu)勢宣傳（品牌、地段、交通、概念、規(guī)劃、戶型、景觀、物業(yè)等）7月4日泰州晚報(bào)彩整版7月6日泰州日?qǐng)?bào)彩半版7月7日泰州晚報(bào)彩半版7月13日泰州日?qǐng)?bào)彩半版7月14日泰州晚報(bào)彩半版7月20日泰州日?qǐng)?bào)彩半版7月21日泰州晚報(bào)彩半版7月27日泰州日?qǐng)?bào)彩半版7月28日泰州晚報(bào)彩半版8月3日泰州晚報(bào)彩半版8月10日泰州晚報(bào)彩半版8月17日泰州晚報(bào)彩半版8月24日泰州晚報(bào)彩半版8月31日泰州晚報(bào)彩半版9月7日泰州晚報(bào)彩半版9月14日泰州晚報(bào)彩半版預(yù)約期報(bào)紙廣告排期輿論活動(dòng)籌劃方案本籌劃方案須聯(lián)合泰州蘇源、電視臺(tái)、報(bào)社共同舉行步驟一：以泰州蘇源名義邀請(qǐng)5月26日南京“輸變電設(shè)施與公眾健康〞測評(píng)報(bào)告會(huì)的專家到泰州對(duì)變電站進(jìn)行測評(píng)，組織研討會(huì)。步驟二：邀請(qǐng)新聞媒體單位參加測評(píng)會(huì)。步驟三：通過新聞媒體發(fā)布通告，將輸變電設(shè)施不影響公眾健康的信息公布。步驟四：通過新聞媒體發(fā)布通告，告知變電站即將進(jìn)行搬遷。步驟五：通過新聞媒體發(fā)布通告，告知蘇源花園工程即將開工?？陕?lián)合?鳳城國際?工程對(duì)電視塔的輻射測評(píng)同時(shí)進(jìn)行。第二階段一期預(yù)約期〔踏入戰(zhàn)場〕〔2006年7月至9月底〕入場準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備——業(yè)務(wù)人員到位，進(jìn)行進(jìn)場前的接待培訓(xùn)，演練售樓處的接待流程；制度準(zhǔn)備——業(yè)務(wù)人員進(jìn)行進(jìn)場前的接待培訓(xùn)，學(xué)習(xí)銷售現(xiàn)場管理制度；道具準(zhǔn)備——業(yè)務(wù)人員進(jìn)行進(jìn)場前的接待培訓(xùn)，演練如何使用銷售的道具；禮儀準(zhǔn)備——業(yè)務(wù)人員的服裝、胸牌、文具、資料冊等進(jìn)行統(tǒng)一裝備；工作安排——制定業(yè)務(wù)人員排班表和接待流程表；企劃執(zhí)行——完成進(jìn)場前的廣告設(shè)計(jì)、發(fā)布工作，印刷品到位。銷售策略預(yù)約期客戶積累策略主要手段廣告宣傳現(xiàn)場接待控制客戶泰州日?qǐng)?bào)、泰州晚報(bào)泰州市電視臺(tái)三頻道吸引客戶至現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)接待流程、話素客戶登記和定時(shí)回訪回訪理由：工程進(jìn)度、價(jià)格信息、意向調(diào)查、利好消息輔助宣傳宣傳方式：報(bào)紙軟文、電視采訪、口碑傳播；吸引誘因：植被方案征集、健安設(shè)施征集、內(nèi)部預(yù)約信息發(fā)布公共宣傳：高考獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃、七一黨員活動(dòng)、八一擁軍活動(dòng)銷售積累現(xiàn)場接待：標(biāo)準(zhǔn)接待流程、標(biāo)準(zhǔn)話素、銷售道具使用方案；客戶統(tǒng)計(jì)：客戶來訪登記、客戶來電登記、客戶信息統(tǒng)計(jì)；回訪策略：回訪理由、回訪話素——達(dá)到保持聯(lián)系的目的；內(nèi)部銷售房源銷控：統(tǒng)計(jì)內(nèi)部客戶需求量和種類，銷控以3、6號(hào)樓為主銷售時(shí)間：開盤前一個(gè)月，根據(jù)需求量定時(shí)間周期，10套/天；選房方案：簽約前15天提供房源；前5天選定房源；分批直接簽約，當(dāng)場辦理銀行按揭。小定策略小定前提：預(yù)約期拉長，利用小定銷售時(shí)間：開盤前一個(gè)月，根據(jù)需求量定時(shí)間周期；選房方案：簽約前15天提供房源；前5天選定房源；分批直接簽約，當(dāng)場辦理銀行按揭。公關(guān)活動(dòng)植被方案征集健安設(shè)施征集高考獎(jiǎng)學(xué)金計(jì)劃七一黨員活動(dòng)八一擁軍活動(dòng)內(nèi)部預(yù)約小定［七一黨員活動(dòng)］：在七月份開展黨員學(xué)習(xí)月活動(dòng)，學(xué)習(xí)貫徹八部委房產(chǎn)精神，塑造本公司正面的形象。組織公司黨員召開座談會(huì)，學(xué)習(xí)房產(chǎn)精神。召開房產(chǎn)精神PK擂臺(tái)賽。邀請(qǐng)媒體單位參加，并在報(bào)紙和電視上進(jìn)行宣傳。［高考獎(jiǎng)學(xué)金方案］：七月份高考成績下來后，對(duì)省級(jí)以上高考狀元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，樹立支持教育產(chǎn)業(yè)的形象。選舉評(píng)定高考狀元名單。選舉評(píng)定支助貧困小學(xué)名單。發(fā)布新聞發(fā)布會(huì)，對(duì)高考狀元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，為貧困小學(xué)提供學(xué)習(xí)用品。［植被方案征集］：分期針對(duì)社區(qū)內(nèi)的植被和建安設(shè)施提出備選方案登報(bào)征詢客戶意見。召開新聞發(fā)布會(huì)，利用新聞媒體將備選的植被方案和建安設(shè)施發(fā)布出去。舉行專家會(huì)議，對(duì)公眾意見進(jìn)行測評(píng)。發(fā)布新聞發(fā)布會(huì)，將選定方案對(duì)公眾進(jìn)行發(fā)布。［建安設(shè)施征集］&公關(guān)活動(dòng)［八一擁軍活動(dòng)］：在八月份開展擁軍月活動(dòng)，建立公司的正面形象。到軍隊(duì)進(jìn)行擁軍。到新四軍教育基地、海軍教育基地進(jìn)行學(xué)習(xí)。邀請(qǐng)擁軍模范、軍隊(duì)代表、媒體舉行茶話會(huì)，并進(jìn)行媒體宣傳。提供擁軍住宅，讓軍隊(duì)中住房困難的軍官優(yōu)先選房。銷售工作［蘇源內(nèi)部銷售］：預(yù)售證拿到后，即開始蘇源內(nèi)部的銷售工作。提前一個(gè)半月征集蘇源內(nèi)部的購房意向；提前一個(gè)月確定內(nèi)部銷售的價(jià)格和具體方案；提前半個(gè)月，完成對(duì)樓盤的銷控，建議為靠近變電站的住宅；提前五天，蘇源內(nèi)部選房完成，提交給銷售部；內(nèi)部銷售分批進(jìn)行〔分戶型進(jìn)行，內(nèi)部控制，不對(duì)外宣傳〕；內(nèi)部銷售采用直接簽約，當(dāng)場付款的方式進(jìn)行，銀行現(xiàn)場效勞。［小定方案］：如預(yù)約期過長或競爭個(gè)案已經(jīng)開始啟動(dòng)，需要用小定穩(wěn)固客戶。小定采用意向金的形式：定金可定為1000元；收取意向金時(shí)推出優(yōu)惠政策，如可憑借小定單在簽署?商品房買賣合同?時(shí)折扣5000元。第三階段一期開盤期〔揭幕戰(zhàn)〕〔2006年9月底至10月初〕開盤期銷售推廣策略開盤節(jié)奏銷控方案開盤策略簽約策略銷控方案需求統(tǒng)計(jì)：根據(jù)客戶接待情況和需求情況進(jìn)行戶型分析統(tǒng)計(jì)；銷控方案：根據(jù)需求決定推出數(shù)量和房型；銷控現(xiàn)場：內(nèi)部掌控銷控，控制業(yè)務(wù)人員介紹房源。開盤方案開盤準(zhǔn)備：客戶通知、確定定金金額、人員準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備開盤流程：禮儀活動(dòng)—控制入場選房—選房—簽大定單—付款—領(lǐng)取簽約資料廣告策略：媒體宣傳、開盤典禮、活動(dòng)現(xiàn)場布置；簽約方案簽約準(zhǔn)備：合同準(zhǔn)備、培訓(xùn)準(zhǔn)備、場地準(zhǔn)備、銀行準(zhǔn)備簽約節(jié)奏：保持每天10份合同的簽約量；簽約流程：督促客戶簽約——簽署合同——交錢——辦理按揭開盤期銷售推廣策略圖開盤方案開盤籌備開盤流程禮儀活動(dòng)——控制入場選房——選房——簽大定單——付款——領(lǐng)取簽約資料客戶通知：提前對(duì)客戶進(jìn)行分批，通知客戶大定時(shí)間、地點(diǎn)和資料；定金金額：考慮到泰州客戶的承受能力，建議定金為10000元/套；〔大定〕人員準(zhǔn)備：對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行開盤培訓(xùn)，聯(lián)系好保安、財(cái)務(wù)、銀行等相關(guān)人員；現(xiàn)場準(zhǔn)備：現(xiàn)場分為選房區(qū)、簽約區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)，并配備好辦公用品；資料準(zhǔn)備：客戶等級(jí)統(tǒng)計(jì)表；定單；簽約須知等。開盤當(dāng)天在售樓處門口舉行開盤儀式，邀請(qǐng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，聯(lián)誼的軍事單位領(lǐng)導(dǎo)，資助的貧困學(xué)生講話；同時(shí)舞龍舞獅和歌舞活動(dòng)〔援助小學(xué)生表演〕。儀式完畢后，請(qǐng)客戶排隊(duì)進(jìn)入售樓處選房，并支付大定。促銷政策聚眾策略：準(zhǔn)備實(shí)用的小禮品，如陽傘、水杯等，現(xiàn)場發(fā)放給來圍觀的群眾；引客策略：一方面簽小定時(shí)聲明5000元優(yōu)惠的時(shí)限是在開盤五天內(nèi)，另一方面推出政策，在指定時(shí)間簽署大定者贈(zèng)送空調(diào)或電視機(jī)等電器。注：〔1〕、銷售人員在定每套房源之前需向?qū)０附?jīng)理確認(rèn)此套房源是否還未售出?！?〕、在客戶簽完商品房買賣訂單后，銷售人員需主動(dòng)將簽約告知單〔簽約的時(shí)間，首付款金額、貸款銀行及所需攜帶的資料〕交與客戶并做好解說工作。廣告策略簽約方案簽約時(shí)間開盤后五天。簽約地點(diǎn)售樓處。簽約目的如期完成前期大定客戶的簽約。簽約流程催促客戶簽約——簽署合同——交錢——辦理按揭簽約準(zhǔn)備合同準(zhǔn)備：提前根據(jù)客戶量購置?商品房買賣合同?，并針對(duì)工程進(jìn)行修改。培訓(xùn)準(zhǔn)備：對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行?商品房買賣合同?的簽約培訓(xùn)和現(xiàn)場流程培訓(xùn)。場地準(zhǔn)備：主要分為等待區(qū)、簽約區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)、銀行簽約區(qū)等幾個(gè)主要局部。銀行準(zhǔn)備：提前聯(lián)系好銀行，當(dāng)天辦理?銀行住宅貸款合同?。簽約節(jié)奏：保持每天10份合同的簽約量；〔根據(jù)實(shí)際大定人數(shù)調(diào)整〕第三階段一期強(qiáng)銷期〔激戰(zhàn)〕〔2006年10月底至12月底〕強(qiáng)銷期銷售推廣策略圖強(qiáng)銷期銷售推廣策略銷售推廣宣傳推廣廣告推廣活動(dòng)推廣現(xiàn)場策略主動(dòng)策略利用銷控，調(diào)整戶型購買比率；利用銷售技巧，采用逼定策略；開展電話回訪政策；不斷推出新房源，刺激市場；推出商鋪、車位等附加產(chǎn)品假日營銷，周末到市中心宣傳；到姜堰和高港等地做宣傳；召開獨(dú)立展示會(huì)。更改媒體廣告版式，避免廣告疲勞；加強(qiáng)媒體廣告頻次；以報(bào)紙和電視為主要媒體，開拓新媒體；廣告主題以促銷和產(chǎn)品宣傳為主。新房源和商鋪、車位推出；獨(dú)立展示會(huì)；高尚住宅展示會(huì)；高港推介會(huì)；姜堰推介會(huì)；高新開發(fā)區(qū)推介會(huì)；現(xiàn)場銷售控制[銷控策略]：開盤期后，對(duì)剩余房源進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，計(jì)算出滯銷房源；在現(xiàn)場過程中，有意識(shí)的增加對(duì)滯銷房源的介紹；同時(shí)分析滯銷房源的客戶群特征，對(duì)此類客戶群進(jìn)行針對(duì)性宣傳。[銷售技巧]：方式一，利用客戶之間對(duì)同一套房型的可求，催促客戶及早下定；方式二，催促客戶所看中戶型即將銷售，逼其下定；方式三，提升現(xiàn)場接待禮儀標(biāo)準(zhǔn)，如客戶到場后首先問喝茶還是喝咖啡，經(jīng)常奉送一些小禮品，提升客戶對(duì)本案的滿意度。[溝通]：通過回訪，增加業(yè)務(wù)人員與客戶的溝通，了解其購置意向；對(duì)客戶進(jìn)行分類，并對(duì)意向高的客戶增加訪問頻次。針對(duì)大局部客戶的意見調(diào)整銷售策略。銷售推廣策略〔1〕[新房源持續(xù)推出策略]——不斷推出保存的新房源，持續(xù)保持客戶對(duì)本案的新鮮感。——新房源的推出以單元為單位，推出一類或兩類的戶型。——戶型的推出以意向客戶的積累為根底，到達(dá)購置人數(shù)即推出。——最終目的，保持本工程熱銷的局面，達(dá)成銷售目的。[推出商鋪、車位等附加產(chǎn)品]——當(dāng)單一戶型客戶積累不夠時(shí)，適當(dāng)推出商鋪和車位進(jìn)行刺激市場?！瞥鲋靶枳骱脤?duì)客戶對(duì)此兩類產(chǎn)品的購置意向，作好客戶積累。——產(chǎn)品推出后，可在新聞媒體上進(jìn)行適當(dāng)宣傳，刺激市場。[假日營銷，周末到市中心宣傳]——周末到市中心位置設(shè)置假日活動(dòng)現(xiàn)場，保持與客戶的接觸；——活動(dòng)時(shí)以發(fā)放小禮品或小型節(jié)目作為吸引點(diǎn)，引導(dǎo)客戶；——每周可舉行一次，每周以一個(gè)戶型為主題進(jìn)行宣傳介紹；[姜堰推介會(huì)]——姜堰距離泰州很近，相對(duì)于其他縣更樂于定居在泰州；——可選擇在姜堰客戶積累到一定程度后，集中在姜堰做推廣；——簽約仍然在售樓處進(jìn)行。除姜堰客戶太多，可異地執(zhí)行。[高港推介會(huì)]——高港距離泰州很近，且走泰高路到高港比較便捷；——可選擇在高港客戶積累到一定程度后，集中在高港做推廣；——簽約仍然在售樓處進(jìn)行。除姜堰客戶太多，可異地執(zhí)行；——可針對(duì)高港客戶提出購房送交通費(fèi)政策，吸引客戶。[高新區(qū)推介會(huì)]——推出“宏揚(yáng)房產(chǎn)科技革命，送綠色房產(chǎn)進(jìn)高新〞的活動(dòng)——高新區(qū)近在本案西側(cè)，企業(yè)眾多，可用于高管居住或宿舍；——聯(lián)合高新區(qū)的企業(yè)，進(jìn)行廠內(nèi)宣傳推廣；——活動(dòng)期間推出綠色房產(chǎn)革命的主題；——可適當(dāng)給予一定優(yōu)惠。銷售推廣策略〔2〕[獨(dú)立展示會(huì)暨高尚住宅展示周]——泰州房展會(huì)規(guī)模不大，可獨(dú)立在市中心進(jìn)行獨(dú)立展示會(huì)；——獨(dú)立展示會(huì)的地點(diǎn)可選擇在超級(jí)時(shí)代購物中心大廳；——獨(dú)立展示會(huì)的時(shí)間周期建議為期一周，時(shí)間在12月中旬間；——為防止成為市區(qū)展示中心，可參加?高尚住宅展示周?活動(dòng)；——?高尚住宅展示周?的活動(dòng)形式是在超級(jí)時(shí)代購物中心內(nèi)部商業(yè)空間里裝飾國際國外的現(xiàn)代社區(qū)的效果圖和對(duì)現(xiàn)代社區(qū)、節(jié)能社區(qū)、綠色社區(qū)的界定，同時(shí)進(jìn)行蘇源的眾多工程圖片展，提升蘇源在房地產(chǎn)業(yè)上的形象?！谡故局苌贤瞥觥吧衅飞鐓^(qū)，年末送新喜〞活動(dòng)，在活動(dòng)周上定房的客戶可享受年末砸金蛋活動(dòng)。金蛋內(nèi)分別有“價(jià)值1888到5000元〞不等的禮金券。銷售推廣策略〔3〕廣告推廣策略[廣告推廣主題]——配合新房源、商鋪、車位的推出進(jìn)行針對(duì)性的廣告宣傳；——配合在各地區(qū)和高新區(qū)的推廣進(jìn)行針對(duì)性的廣告宣傳；——配合周