農產(chǎn)品物流園開盤思路

9/9農產(chǎn)品物流園開盤思路一、十月銷售任務及推盤策略1、銷售任務10月份銷售任務一億元，現(xiàn)有物業(yè)交易區(qū)大部分已招商，短時間不能大部分天地樓不適合對外銷售，現(xiàn)在對我們而言，時間緊，任務重，我們如何完成？2、推盤策略鑒于交易于水果、蔬菜商鋪大戶多，而且是統(tǒng)一斷根買斷，而且這些大戶很有可能轉變?yōu)樽誀I戶，建議暫不推出，而現(xiàn)在可售物業(yè)集中在外圍臨街鋪面、三角區(qū)鋪面和電商公寓，統(tǒng)計可售商鋪168間，公寓340間，建議推出這部分物業(yè)進行開盤造勢。序號物業(yè)推售量（套）銷售量（套）銷售金額（萬元）1公寓34012030002底商+臨街商墅94707000備注：公寓按25萬元/套計，商墅底商按100萬元/棟計。3、開盤時間2020年10月18日（暫定）二、市場大環(huán)境受全球疫情影響，世界經(jīng)濟呈現(xiàn)疲軟態(tài)勢，全國各大城市樓市呈縮降價，加上市政府搬遷，客戶對城區(qū)發(fā)展前景信心不足，樓市房價呈現(xiàn)量價齊縮態(tài)勢。1、樓市概述年/月成交面積（㎡）成交體量（套）成交總價（億元）成交均價（元/㎡）漲幅（%）2019年366349338015.84億4326.16-2020年1-6384057.1-6.2%小結：2019年全年交易總額15.84億，總套數(shù)3380套，成交均價4326元/㎡，2020年上半年交易總額6.38億，成交套數(shù)1540套，成交均價4057元㎡，與2019年相比房價呈現(xiàn)下降態(tài)勢，說明在全球疫情影響下，本市樓市從交易量、房價等呈現(xiàn)回落，房價的下降，對商業(yè)投資型物業(yè)影響更為明顯。三、項目階段性營銷總結項目宣傳推廣根據(jù)公司制定的招商銷售任務，制定了整體營銷思路：招商先行，銷售跟進，以招商帶動銷售的營銷策略，在推廣方面，4-6月為項目形象宣傳期，7-8月為招商宣傳期，9月起進入項目銷售宣傳期。其具體營銷推廣如下：(1)前期VI延展、案場包裝、媒體推廣鋪排（2）周末暖場以招商為主時間活動推廣目的活動效果4月接待中心開放團隊招商進入到訪300多人經(jīng)營客戶了解項目招商5月三級展點擺展520送花活動樹立形象吸引客戶到訪起到一定宣傳作用，客戶多為居民，投資意向不強6月工地開發(fā)商家推介暖場吸引商家到訪了解項目工程進度增加商家信息為后續(xù)招商簽約鋪墊7月攝影、美術大賽、商家集中簽約、周末暖場推動商家快速簽約，增強客戶來訪量完成各業(yè)態(tài)商家簽約活動到訪客戶600多人8月招商答謝會周末暖場活動推動商戶自營自購增強投資客戶到訪商戶自購信心不足，購買熱情不高，暖場到訪630人9月中行VIP推介會圈層銀行客戶，促進銷售認購客戶質量不高未能達到目的。2、項目渠道拓客前期拓客主要針對商戶、金城江及周邊縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行圈層和派單拓客：時間拓客方式拓客結果4月各批發(fā)行業(yè)拓客、街展點擺展、派單、電話邀約收集完成各行業(yè)商家資料共計客戶258組5月掃街派單、電話回訪完成派單2萬份，收集客戶電話1200組6月文化廣場、體育廣場、大洋購物廣場擺展拓客定點宣傳拓客，派單5000份，收集客戶電話70組7月針對各行業(yè)圈層拓客、早餐店海報拓客、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單拓客與商會、城管、教育等部門初步建立渠道關系，收集早餐店商家電話200組，派單2萬份8月海報拓客9月（9.4-9.13）各縣城拓客派單20000份留電131組，來訪2組3、來訪客戶統(tǒng)計截止9月9日，客戶來訪218組，客戶來源主要集中在城區(qū)，縣城等地。①來電登記僅有4組，全部為城區(qū)客戶，這也是三四線城市客戶普遍具有“買東西眼見為實”的特性，②來訪客戶218組中有25組咨詢買公寓，193組咨詢購買天地樓，說明天地樓比較受到當?shù)乜蛻舻那嗖A，這也是四五線城市房地產(chǎn)消費特性。四、招商銷售進度總結2、招商工作進度總結自接待中心對外開放以來，項目全面啟動招商和銷售拓客工作，并在5月15日正式接受商戶租賃招商，現(xiàn)階段性招商銷售工作總結如下：項目招商進度總結（1）招商換簽落位總結業(yè)態(tài)品類規(guī)劃鋪面（間）預約商鋪（間）簽約落位（間）未落位（間）簽約率（%）未完成換簽間數(shù)水果1101271100100%0蔬菜8379533064%9干調副食263018869%2糧油3235201263%7凍品201816480%0水產(chǎn)1395838%0配套18710856%1合計3023052327077%19備注70間未落位鋪面中有19間已交定未辦理換簽手續(xù)，51間未落位。小結：交易區(qū)品類中，截止9月9日，項目商戶租賃預約共305間，已換簽232間，落位占交易區(qū)鋪面302間的77%。（2）水果換簽率高是我們采用了斷根招商政策，而蔬菜因商戶一些原因未能執(zhí)行，部分蔬菜商戶選擇觀望態(tài)度。（3）預約未落位有51間商鋪，23間是屬于水果商戶，但目前水果商鋪招商已滿，此部分商戶只能退定金或待試業(yè)后在外圍商鋪調配。蔬菜類10間因蔬菜大戶未進場采取觀望態(tài)度，其他18間屬于凍品、干調和副食品等業(yè)態(tài)，沒有選到合適鋪面，需要考慮一段時間再決定。外圍鋪面屬于配套及水產(chǎn)區(qū)，部分意向商戶如煙酒等因目前經(jīng)營證件不齊，目前不能交預約金，待下階段進行新的業(yè)態(tài)商戶拓展。2、銷售工作總結（1）自營商戶購買意向統(tǒng)計招商預約(組)意向購買（組）只租不買（組）59253459233653163717164107小結：自營商戶尚未成交抗性分析①價格高10組②位置偏有5組③資金周轉有4組④市場疲軟觀望3組⑤選不到好的鋪面6組⑥投資回報率偏低有8組⑦等到開業(yè)時再考慮有11組⑧等到價格出來了再考慮有5組⑨對本案市場做旺信心不足有13組（2）交易區(qū)自營商戶風險經(jīng)過對自營商戶的銷售摸排和引導，客戶仍表現(xiàn)以下態(tài)度：一是開業(yè)旺場后在考慮購買與否；二如果現(xiàn)租商鋪銷售給投資客，他們擔心后期買不到好位置，開業(yè)時不一定進場經(jīng)營。（3）投資客預約統(tǒng)計名稱預約客戶（組）預約數(shù)（套）預約金額(萬元)備注天地樓153131預約金10000元/棟公寓146011.24預約金2000元/套56套預約金100元4套統(tǒng)計299142.24小結：一、預約天地樓15組共31套，8組A類客戶大多選交易區(qū)頭鋪，目前成交2套，有一組意向購買10棟天地樓是關系戶，在談團購短時間內不會下定，B類客戶有6組在考慮中，C類客戶5組明確表示不買。二、預約公寓14組60套，客戶有3組B類客戶，11組C類客戶，目前尚未有客戶成交。（4）預約客戶抗性分析天地樓抗性分析電商公寓抗性分析單價/總價不符合心理價位；非水果協(xié)會，想定交易區(qū)，無鋪可選資金不足，希望能首付分期交易區(qū)沒有合適鋪源可選投資回報率偏低不劃算位置偏，對市場信心不足；對公寓投資回報信心不足；位置偏，擔心租不出去；精裝交付標準不明確；共同抗性1、受全球疫情影響，商家經(jīng)營從6月份才開始正常營業(yè)，造成客戶手頭資金緊缺，預計到11月份才產(chǎn)生資金回流；2、市政府搬遷，客戶對城區(qū)發(fā)展前景及投資信心降低；3、客戶對專業(yè)農批市場不了解，對本案能否旺場經(jīng)營信心不足；4、周邊競品市場運營偏冷，對客戶產(chǎn)生負面影響；5、目前對外釋放的價格高于客戶心理價位，現(xiàn)場逼單難度大；6、項目外圍的路網(wǎng)沒有完全打通，影響客戶下定信心；7、大部分自營戶、投資客均表示等到開園旺場之后再確定購買；8、項目路網(wǎng)尚未修通，投資客對外圍商鋪投資沒信心，而交易區(qū)又無法購買的，造成前期銷售拓客效果不大。五、當前項目招商銷售遇到的問題1、客戶理解出現(xiàn)偏差前期為了達到滿鋪招商，推廣以項目整體形象和招商為主，項目產(chǎn)品推廣尚未全面啟動，客戶認為本案專做物流園，理解出現(xiàn)偏差，后期需要調整推廣方向如“專業(yè)農批市場”的概念。2、客戶對本案能否做旺信心不足（1）招商層面：當前未達到滿園租賃，空余商鋪容易給經(jīng)營商戶和投資客帶來人氣不旺的錯覺，直接導致他們保持觀望的態(tài)度，影響到銷售進度。為此下階段加大招商力度和進度，爭取在10月31日實現(xiàn)滿招，創(chuàng)造一鋪難租的勢頭。（2）銷售層面：當前交易區(qū)自營商戶的投資心態(tài)，快速推進交易區(qū)推售極有可能會影響到開業(yè)運營，建議交易區(qū)不進行大規(guī)模的銷售逼定，可通過引導大商戶購買帶動小商戶的策略進行推售。創(chuàng)造外圍商鋪和公寓銷售熱銷態(tài)勢，促進交易區(qū)銷售。（3）運營層面：當前急需加快速度，建立兩區(qū)9縣上下游采購企業(yè)、阿里電商平臺、合作社電商平臺、物流等企業(yè)駐場合作簽約、樹立旺場和后期優(yōu)質配套服務體系，從運營旺場層面著手，增強客戶信心。六、下階段工作思路推廣層面推廣重心從以往的以整體形象為主，向產(chǎn)品推廣為主，整體形象上主打“一級農批城”概念，所有的暖場活動、拓客、招商開業(yè)、事件營營一切為了銷售，并且每個月要組織一場有影響力的大型活動，進行造勢造市，通過爆棚的人氣提升自營戶、投資客對本案信心。一級農批城——市批發(fā)商圈中心——城市新中心（二）招商層面目前交易區(qū)待招商鋪面總數(shù)為51間，計劃到10月底完成滿招。具體鋪面分布如下表：招商工作思路加快蔬菜大戶入場招商工作，重新物色和培育3-5家蔬菜經(jīng)營大戶，以此找到蔬菜商戶招商突破口。加快推進下游采購企業(yè)簽約合作落地，化解蔬果客戶“由于位置偏遠沒有下游采購企業(yè)進場采購”的憂慮。加快推進兩區(qū)9縣電商企業(yè)簽約合作落地，建立上下游供需渠道信息，樹立客戶信心。加快推進物流公司簽約合作落地，解決客戶物流需求。加大招商范圍，進入縣份主要市場進行招商。（三）營銷層面要突破目前的銷售困境，對交易區(qū)自營戶我們采用“抓住領頭羊，帶動眾羊群”銷客策略，對外圍商鋪我們采用“深度圈層，精準拓客”的會銷策略，推廣層面采取“制造熱點，全城覆蓋”的事件營銷策略，三種策略同時走，達到全面開花，快速推進銷售。①

根據(jù)銷售節(jié)點，通過廵街派單，人海宣傳、中大型新奇特的現(xiàn)場暖場活動和形象推廣；②

對城市各2區(qū)9縣客戶進行下鄉(xiāng)渠道拓客，以購房團的拓客模式進行客戶到場接送活動；③

中小型圈層會銷（銀行、保險、移動、商會等精準圈層）；④

全面推廣全民經(jīng)紀人政策，通過在各縣城設立網(wǎng)點帶客入場；⑤

強化銷售培訓，提高置業(yè)顧問銷售接待能力和逼單技巧；⑥

針對大戶資金周轉問題，建議甲方采用首付延期或首付分期策略，促進自營戶成交。（四）旺場經(jīng)營成立商業(yè)運營部，以及上下游客戶資源渠道進駐掛牌活動儀式，建立開業(yè)旺場形象，具體措施如下：（1）成立市農產(chǎn)品配送協(xié)會，落實進駐掛牌，建立項目在城區(qū)和各縣的采購網(wǎng)點，覆蓋管轄的各區(qū)縣所有單位食堂、大型酒樓、星級酒店等；（2）引進020電商平臺（通過簽約掛牌落實），建立項目上下游渠道，為進駐商戶服務；（3）加快工程進度，建議試業(yè)時間由12月28日提前至11月28日序號工作內容籌備時間具體落實1與市烹飪協(xié)會簽定合作協(xié)議9.10-9.3010.10前簽約掛牌2成立市農產(chǎn)品配送協(xié)會9.10-9.3010.10前簽約掛牌3與商場超市及下游采購商簽約進駐9.10-9.3010.10前簽約掛牌