雙井大區(qū)-2017Q2述職報告-陳海軍

2017.072017年第二季度運營總監(jiān)述職報告-雙井大區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營思路

Q1Q2Q3預(yù)計運營總業(yè)績509617962100

店均業(yè)績23283100人均業(yè)績3.81.41.5

二手業(yè)績428812001300

二手業(yè)績占比84%67%65%

人均買賣單量0.90.30.4

全市成交量3692725183--

目標市場成交量392248--

租賃業(yè)績497647800

租賃業(yè)績占比10%36%35%

人均租賃單量9.69.210.5

普租單量396449600

自如收房量141176210

自如出房量298428500

Q1Q2Q3預(yù)計

新房業(yè)績304-52（實際72)100

新房業(yè)績占比6.0%-2.9%4.7%

新房單量85720

新房破蛋率

70%29.2%40%

旅居業(yè)績--105192300000旅居業(yè)績占比--0.58%1.4%旅居單量--310萬鏈業(yè)績--42100100000

萬鏈業(yè)績占比--0.23%0.47%

萬鏈單量--720

金融業(yè)績7020

金融業(yè)績占比0.1%0.0%1%

金融單量121120季度回顧-KPI指標一季度二季度二季度目標值業(yè)務(wù)指標市場占有率63.01%51.21%64.52%

重點盤市占率63.6%50%63.7%

紅橙盤1市占率---

紅橙盤2市占率---

紅橙盤3市占率---

報盤率89.3%84.7%85%

報盤成交效率

70.6%60.5%70%

規(guī)模占比30.5%30.5%30%

店數(shù)201820經(jīng)紀人總?cè)藬?shù)384412400

效率占比213.1%203.0%220%

聚焦準確率42.6%40.9%40%

聚焦成功率27.3%10.3%40%

人均帶看量30.422.930一帶三看占比36.60%33.25%35%

總價匹配度89.5%93.0%90.6%

費率2.52%2.388%2.46%人力指標單邊比6.186.225.92合作指數(shù)60.260.760.5

經(jīng)紀人流失率1.56%4.5%2.20%A0-A2占比60%49.15%36%A0-A2流失率2.91%8.38%4.68%統(tǒng)招本科占比29%27.79%36%經(jīng)紀人平均在職時長2.12.32內(nèi)部糾紛率4.09%5.51%2.19%指標一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀人專業(yè)講師積分（大區(qū)）387138713196講師積分（個人）192192239經(jīng)紀人搏學(xué)成績-71.4575.33學(xué)習(xí)晨會參考率96.62%83.27%88.32%學(xué)習(xí)晨會平均分82.7175.6171.28講盤通關(guān)參考率-85.04%85.76%講盤通關(guān)成績-76.4576.56客服品質(zhì)客戶投訴單量0129糾紛單24H處理率57%60%40.13%業(yè)主滲透率31.68%31.82%31.99%客戶滲透率56.03%46.2%50%經(jīng)紀人約看占比49.39%84.2%75%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實率92.96%94.9%96.4%外網(wǎng)房源真實率99.73%96.55%98%標準戶型圖在售掛接率68.82%69.61%70%實勘率73.26%79.6%80%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實率98.40%97.3%99.1%備件完備率68.27%59.8%75%外部市場-市場交易熱點Q1Q2目標市場占比86.2%82.7%九宮格占比78.3%69.0%飄入率17.6%0%飄出率23.5%4個盤上季度述職預(yù)測的交易熱點盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測二季度所在宮格位置二季度實際所在宮格位置蘋果社區(qū)B11B11富力城A區(qū)B11B11富力城D區(qū)B11B11九龍花園B11B12預(yù)測三季度交易熱點盤潛力盤/隱形盤預(yù)測三季度所在宮格位置成為交易熱點的原因蘋果社區(qū)B11南北區(qū)的小戶型與一居與開間依然是客戶投資與首次購房首選，一居與二居業(yè)主剛改需求占比70%，大業(yè)主升級置業(yè)需求很強烈，市場上下行都不能影響業(yè)主本身的需求富力城A區(qū)B11開間與小兩居為首次購房與投資客的首選，上下行市場都會相對穩(wěn)定富力城D區(qū)B11雙井商圈業(yè)主改善的終極目標，整個盤優(yōu)質(zhì)資源同時掛盤較少，相對穩(wěn)定的客戶群支撐相對穩(wěn)定的成交量總結(jié):當下市場，成交量低、成交周期拉長，客戶、業(yè)主對市場無信心，觀望情緒濃，客戶認為房價繼續(xù)下跌，業(yè)主面臨房價跌破心里底線，選擇不再售房，政策抑制需求；大區(qū)應(yīng)找到業(yè)主售房動機，不得不賣以及業(yè)主轉(zhuǎn)新房，不太受政策限制，不得不賣的業(yè)主，聚焦、議價，客戶方面找到剛需與客戶換房方案，提高成交量。蘋果社區(qū)、富力A、D為代表的樓盤：交易量相對穩(wěn)定，樓盤體量大、剛需與終極改善不會被抑制；當下市場下，廣渠家園、遠洋德邑為代表樓盤：以東城相對便宜的一居、二居戶型學(xué)區(qū)樓盤、經(jīng)過二季度市場調(diào)整后，需求被抑制以及價格下調(diào)后相對二季度會有所提升；同時主力大盤經(jīng)過二季度博弈后，業(yè)主客戶會選擇合適時機出、入手，會有小幅提升，通過這類樓盤的帶看量數(shù)據(jù)顯示有所增加。外部市場-市場分析指標

核心指標一季度二季度量二手簽約單量26974日均新增房源量10.68.1日均新增客源量68.638.1新增房客比6.44.7新增房源中A房占比28.6%17.9%價成交均價8773591278降價成交比8.9%24.3%新增房源掛牌均價96556102904議價空間1.8%5.1%成交節(jié)奏客戶成交周期43

40

業(yè)主成交周期5653客戶新增客戶三日首看率59.1%58.1%新增客戶15日二看率20.3%21.0%業(yè)主調(diào)價房源中降價占比14.6%79.8%降價房源中降價幅度3.8%4.9%大區(qū)交易結(jié)構(gòu)變化外部市場-市占率整體分析一級指標二級指標Q1Q2總結(jié)市占率63.01%51.21%大區(qū)二季度市占下降主要原因是：3.17政策后，由于客戶觀望、業(yè)主價格僵持，導(dǎo)致二手業(yè)務(wù)活動量降低；大區(qū)通過研討，二手單量下降，應(yīng)通過衍生業(yè)務(wù)提高店面利潤的思考，全大區(qū)組織了所有買賣人員空看一手聚焦樓盤、大區(qū)全員參觀了旅居展廳與萬鏈展廳，未做好人員合理安排，非鏈家依然堅守二手，通過議價打出了成交，此時大區(qū)又回來追市占，導(dǎo)致階段市占丟失，但在收獲方面，大區(qū)在業(yè)績方面也實現(xiàn)了歷史最好排名，5月第6、6月第10名。在報盤率方面下降了5%，主要是經(jīng)紀人遇新政后活動量的減少所致，成交量的下降和周期的拉長，讓經(jīng)紀人產(chǎn)生了懈怠情緒，從而降低了經(jīng)紀人的電話（商品房報盤主要渠道電話量）與社區(qū)開發(fā)熱情，報盤率受到了部分影響。在效率下降10%,主要是，大區(qū)對市場預(yù)判不足以及雙井板塊人員長期以維護業(yè)主為核心的作業(yè)模式，新政出臺后，未能及時制定議價重點工作，只是宣導(dǎo)與引導(dǎo)大家議價，缺少向業(yè)主傳遞降價有成交；同時在聚焦環(huán)節(jié)，聚焦了賣不出去，商圈經(jīng)理參與熱情度低，聚焦后缺少帶看、議價、斡旋，導(dǎo)致聚焦房丟房（其中33套產(chǎn)生過聚焦）同時，雙井大區(qū)一直在嚴格管理市占率，每周大區(qū)會針對丟房數(shù)據(jù)以及庫存未網(wǎng)簽盡量前置，其實我們一直在追市占，可以說是欠市占，市場下滑后，未補上，目前丟的該打的都打了，按照當前的數(shù)據(jù)三季度大區(qū)市占數(shù)據(jù)會追上來的。目標達成率99.19%79.37%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率31.0%30.5%人員覆蓋率40.8%35.9%效率占比213.1%203.0%報盤率報盤成交率報盤率89.3%84.7%業(yè)主資料完備率85%

73.43%

業(yè)主資料確認率

33.3%60.5%

報盤成交率70.6%60.5%競爭主要競爭對手麥田

麥田

主要競爭對手市占率20.7%24.2%總價匹配度89.5%93.0%丟盤分析未報盤占比29.0%31.4%

A房占比33.0%43.4%B房占比11.7%14.5%C房占比55.3%42.2%無鑰匙占比86.4%85.5%無實勘占比14.6%16.9%帶看少占比39.8%32.5%無三證兩書占比41.7%21.7%租賃狀態(tài)房源占比30.1%34.9%聚焦房占比33.0%39.8%核無效準確率66.0%67.5%無業(yè)主資料占比

15%

26.57%內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報盤量鏈家已報盤量鏈家無三證二書量無實勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭恐饕偁帉κ蛀溙?0-1206237566主要問題商圈的丟盤原因分析商圈店面覆蓋率效率（市占率/覆蓋率）鏈家市占率最強對手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強對手Q1Q2差距值(鏈家-對手)富力商圈39%38%157.18%151.58%61.3%57.6%麥田23.7%24.2%33.4%蘋果商圈26%25%232.69%204.4%60.5%51.1%麥田22.8%18.0%33.1%廣外商圈25%25%275.64%176.00%

68.91%44%麥田9.45%16%46.87%帶看少房源問題：6套房有5套房未聚焦，說明選房不準確帶看最高僅8組，未形成實際銷售和未形成合力銷售報盤時間長，經(jīng)紀人維護業(yè)主當中未產(chǎn)生實際互動，未走近業(yè)主C類房源問題：議價不堅決，沒有降價，其中有一套降了，但業(yè)主未同意對外展示有3套超過限價且未降價且沒有同類房源對外展示無三證二書房源問題：麥田獨家3套，聯(lián)系不上3套，業(yè)主有抗拒點3套，證明與業(yè)主關(guān)系遠，未形成有效互動，即使有報盤也相當無報盤樓盤成交周期房源錄入時間房源帶看次數(shù)是否聚焦合生國際花園832017-01-193否富力城A區(qū)126.002017-01-055否富力城D區(qū)193.002016-11-127否富力城B區(qū)1012016-12-217否雙花園南里二區(qū)1392.002013-07-268否雙花園南里二區(qū)322017-05-047是樓盤建筑面積房源等級是否超限價議價降幅率是否有同類房源展示富力城B區(qū)152.41C是0%否富力城D區(qū)92.8C是0%有富力城D區(qū)157.74C否0%否富力城A區(qū)122.42C是9%是富力城D區(qū)80.09C否0%否雙花園南里二區(qū)77.96C否2%是樓盤是否報盤業(yè)主抗拒點業(yè)主是否在京是否有同類房源展示CBD總部公寓一期否無抗拒點是否富力城A區(qū)是和鏈家有糾紛是否富力城A區(qū)否麥田獨家否否富力城B區(qū)是無抗拒點是是富力城C區(qū)是無抗拒點是否富力城D區(qū)是金融業(yè)務(wù)否否富力城D區(qū)是麥田獨家是否富力城D區(qū)否麥田獨家是是合生國際花園否聯(lián)系不上否否雙花園南里二區(qū)是聯(lián)系不上否否雙花園南里二區(qū)是價格溝通是是雙花園南里二區(qū)否聯(lián)系不上否否內(nèi)部分析-報盤率和報盤成交率分析泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%市占低且報盤率過低的樓盤蘋果社區(qū)、富力C區(qū)、金世紀嘉園、廣渠家園主要原因：蘋果社區(qū)報盤率75%，未報盤主要是北區(qū)2號樓的酒店公寓，換手率高，業(yè)主平均2-3年更新一波業(yè)主，公司與個人持有房產(chǎn)，多為投資客，業(yè)主沒有時間打理，就委托當時購買房產(chǎn)的公司出售；富力C區(qū)，主要是效率問題廣外樓盤主要為自行成交較多，自行成交多為親屬過戶（自己沒有購房資質(zhì)，先以親戚名義買，等自己有資質(zhì)時就過戶到自己名下）解決方案：堅持做好人對50戶，做好租賃業(yè)主數(shù)據(jù)統(tǒng)計，對于親屬過戶的可以多宣傳鏈家協(xié)助辦理手續(xù)，能讓業(yè)主第一時間想到從鏈家走手續(xù)或者配合提供相關(guān)親屬證明，接下來多做社區(qū)慢精耕活動，與每一位業(yè)主建立長期關(guān)系，取得業(yè)主信任。市占率低且報盤成交效率過低的樓盤富力C、D區(qū)、冠城名敦道、遠洋德邑維護人：維護人缺少，跟業(yè)主保持密切溝通，為業(yè)主反饋市場動態(tài)，同時制定銷售方案；聚焦銷

售，讓經(jīng)紀人形成對房源的認可度，大范圍的宣傳責(zé)任盤人：目前現(xiàn)狀只有維護人為房子著急銷售，需要維護人和責(zé)任盤人共同進行房源的銷動

作，綁定考核，月度丟盤大區(qū)述職輻射和替代盤:成交率低的原因是不知道好房子，所以針對以上我們需要維護人和責(zé)任盤人做到宣傳輻射周邊門店，做跨大區(qū)聯(lián)動，為替代盤的經(jīng)紀人推薦房源；形成快速通道，本責(zé)任盤或則本商圈的人需要對房子進行強力的銷售動作，1需要形成聚焦房源；2.每人給自己的所有同需求的客戶推薦，3，給所有客戶推薦，挖掘需求；4端口網(wǎng)絡(luò)全覆蓋5.朋友圈營銷；6.社區(qū)開發(fā)；重點樓盤達成情況重點盤與紅橙盤市場交易量市場占有率所做業(yè)務(wù)動作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度蘋果社區(qū)6430鏈家63.63%50%業(yè)務(wù)動作：聚集房源：成功率低,對于選房和聚集后的動作管理不夠堅決,導(dǎo)致成功率只有10.3%.業(yè)主轉(zhuǎn)客;市場換房占比超過60%左右,我們認為業(yè)主換房成為重點,但是,從管理動作上并沒有對業(yè)主轉(zhuǎn)客做出管理.議價:目標與3月價格相比,第一個月議價5%,第二個月10%,第三個月15%通過總結(jié)發(fā)現(xiàn):1.只有極少數(shù)的房源議價達成.2.與外司相比,部分房源降價沒有外司大.3.造成房源丟失.麥田22.7%25.0%樓號市場成交套數(shù)鏈家市占核銷量未報盤報盤率Q1Q2Q1Q2Q1Q2Q1Q2Q1Q21號樓6050%0%202

67%0%2號樓27770%43%1254385%57%3號樓11100%0%11

100%100%南10號樓4450%75%21

100%100%南11號樓4375%100%11

100%100%南1號樓3433%25%23

100%100%南5號樓6133%100%31183%100%南6號樓2150%0%11

100%100%南7號樓5360%33%21

1100%67%南8號樓130%33%12

100%100%南9號樓71100%100%00

100%100%總計662863.6%50%27167489%86%讀懂盤-（蘋果社區(qū)）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競爭物理屬性交易分布1.6.8.北2以上四棟樓的丟盤最多的樓.包括3居和開間1.重新規(guī)劃人對戶的管理,蘋果公寓店2.調(diào)整責(zé)任盤,把蘋果南168分給樂成中心店一起守盤.3.房源推廣方面,把優(yōu)質(zhì)房源擴大推廣范圍,超過30家門店,形成多商圈帶看成交.如何競爭房客比Q2房客比1：6.6思考：反應(yīng)整體市場成交有所下降，但是市占率也下降了有所降低，整體競爭結(jié)果不好，與對手的差距沒有拉開總結(jié)：1.與對手相比，人員數(shù)量上處于劣勢，人員傾斜支持2.針對責(zé)任盤丟失房源，鏈家都有報盤，但存在無效報盤嚴重，有庫存房面訪、時時跟進業(yè)主動態(tài)、對聚焦房源的維護人以店面為單位單獨建群管理，匯報和業(yè)主的溝通以及傳銷售動作，在關(guān)鍵房的競爭上主要是競爭時無客戶競爭失敗，外來客戶3.房客比較一季度有所增加，二季度平均成交周期為33.5天，較一季度整體周期拉長，通過M店經(jīng)理多次研討以及以店面為單位對經(jīng)紀人的培訓(xùn)，來分析讀懂市場，當下需要做好對于房源的加工，以及對客戶的關(guān)系維護。4.盯住替代盤，做好聯(lián)動帶看，每周四為商圈聚焦日，要求商圈經(jīng)理帶領(lǐng)各店面M到場參加，每店提供兩套優(yōu)質(zhì)房源，進行交流以及銷售帶看情況，聚焦過于形式Q2成交周期33.5替代與聯(lián)動替代時代國際，天之驕子聯(lián)動樂成國際，首成國際，珠江業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成北區(qū)投資客多，70%出租。南區(qū)出租占比40%左右，二居三居自住的較多。房的構(gòu)成北區(qū)開間多，南區(qū)1.2.3居平均分配盤的集中與分散集中看門人對經(jīng)紀人要求不嚴格，進出方便，物業(yè)關(guān)系好進社區(qū)方便，可以在社區(qū)內(nèi)開發(fā)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場網(wǎng)簽量6430鏈家市占率65.6246.67店數(shù)33人數(shù)6363麥田市占率21.8726.67店數(shù)22人數(shù)100100讀懂盤-（蘋果社區(qū)）-人盤匹配分析樓棟人對戶經(jīng)紀人門店戶數(shù)市場交易量（Q2）丟盤套數(shù)未報盤套數(shù)業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認率（Q2)（Q2）（Q2）南1高峰M5樂成中店35143093.47%

80.27%

南6郭志萍A6樂成中店260

22088.74%

83.34%

南8紀瑩M6樂成中店298

320100%

92.28%

南10張建M5蘋果南店35141091.45%75.94%南5程元良M7蘋果一店36210096.68%

84.80%

南7周曉軍M6張玉紅M7蘋果一店34732094.52%

77.23%

南9李廷然M5蘋果一店35310095.18%

80.17%

南11薛紅艷M7蘋果一店33130092.14%

78.55%

北1劉壯M7張文斌M5蘋果公店34800092.14%

78.55%

北2王宇明M5張亞磊M5蘋果公店100885095.68%

88.61%

北3楊文彪M蘋果公店24210

94.21%

90.21%

樓盤合計--

--

42513015

--94.02%82.72%讀懂盤-（蘋果社區(qū)）-丟盤分析重點盤樓號建筑面積面積檔位成交價格房源帶看次數(shù)丟盤總結(jié)蘋果社區(qū)2號樓54.9450-70400萬

01：市場政策調(diào)控后，北區(qū)2號樓戶型小，成為成交主力，剛需成交熱點，對手主要競爭力全部放在北區(qū)2號樓，人員差距大，守房難度變大（且鏈家有14人支援香河異地）2：議價不堅決，317后，降價節(jié)奏沒有把握好，例如：317后，一個月降價5%，2個月5%-10%，3個月10%-15%，初期為了維護業(yè)主，沒有要求業(yè)主降價，（5月份通過限價和斡旋議價拿到了成交），3：丟房80%為做聚焦，聚焦的力量不足，起初大家不相信市場上有成交，就會造成帶看量下降，聚焦的房子在聚焦期限不能被成交，惡化到房子傳遞不及時，導(dǎo)致丟房蘋果社區(qū)2號樓59.1650-70430萬

0蘋果社區(qū)2號樓54.9450-70380萬

0蘋果社區(qū)2號樓54.9450-70385萬

0蘋果社區(qū)2號樓64.150-70484萬

0蘋果社區(qū)3號樓70.6270-90750萬

0蘋果社區(qū)南10號樓124.39120-1400萬36蘋果社區(qū)南1號樓109.9890-120830萬

0蘋果社區(qū)南1號樓111.8590-120928萬9蘋果社區(qū)南1號樓124.58120-1401060萬134蘋果社區(qū)南6號樓129.11120-1401200萬39蘋果社區(qū)南6號樓130.91120-1401040萬26蘋果社區(qū)南7號樓94.1490-120820萬1蘋果社區(qū)南7號樓96.0690-120860萬0

蘋果社區(qū)南8號樓161.69≥1401200萬20蘋果社區(qū)南8號樓95.990-120830萬8蘋果社區(qū)南8號樓49.61<50510萬0

讀懂盤-（蘋果社區(qū)）-三季度行動方案核心問題名稱增強同業(yè)核心競爭力解決方案人對樓的管理、聚集管理、業(yè)主轉(zhuǎn)客的管理負責(zé)人劉建超、馬龍真、薛偉、王國強完結(jié)時間2017.9.30可衡量指標人對戶信息準確率、聚集成功率、業(yè)主轉(zhuǎn)一手量目標人對戶信息準確率60%、聚集成功率30%、業(yè)主轉(zhuǎn)一手客戶數(shù)/帶看量具體實施計劃：階段任務(wù)名稱負責(zé)人完結(jié)時間監(jiān)督人衡量指標交付物人對戶信息準確率劉建超、馬龍真、薛偉、王國強2017.9.30陳海軍二季度數(shù)據(jù)：39.66%三季度目標：60%業(yè)主服務(wù)導(dǎo)表（Link系統(tǒng)）聚集成功率劉建超、馬龍真、薛偉、王國強2017.9.30陳海軍二季度數(shù)據(jù)：10.03%三季度目標：30%聚焦表（AE團隊）業(yè)主轉(zhuǎn)一手劉建超、馬龍真、薛偉、王國強2017.9.30陳海軍二季度客戶/帶看量：26/57三季度目標客戶/帶看量：45/100一手業(yè)務(wù)工作報表（客房發(fā)展中心一手渠道組）季度重點工作達成情況重點工作名稱衡量指標目標值實際值原因分析（未達成目標）/工作成果總結(jié)（達成目標）工作效果評價計劃重點工作帶看人均帶看12組10.5組分析：1，3.17政策出臺后，客戶觀望情緒較重，不愿輕易出來看房2，新增客戶明顯有所下降，盤中客換房條件變難，信心不足，出來看房動力減弱。3，市場下降后，經(jīng)紀人的心態(tài)有所放松，缺少持續(xù)約看的意愿。計劃：1、店面客戶共享：對于店面超過7天無帶看的客戶，對于店面超過30天無帶看的客戶做到店面共享2、分級別進行量化管理：A2及以下目標帶看8組，A3-A5級別10組帶看，A6級以上目標12組，M目標10組（100%陪看）3、帶看高量化標桿的樹立與分享，低量化的大區(qū)、店面、戰(zhàn)隊的關(guān)注、輔導(dǎo)、培訓(xùn)，幫助脫離低量面訪周面訪量商圈周5個面訪M組長每周5個A3以上周3個面訪達成100%總結(jié)：1、第一時間了解業(yè)主的售房動機、一個人持續(xù)面訪一套房、是做盤中客和試價的核心動作。2、傳、幫、帶，對各層級能力的逐步提升。3、熟悉房源，全員走近業(yè)主,用一個團隊管理一套房子（推出了建群管理，保證了人員的在崗率）效果：1、建立了人對樓，責(zé)任人針對一套房的面訪管理制度2、建立了老中青三代面訪模式3、A3以上經(jīng)紀人每周述職面訪，確立了面訪六必做“贏信任，講數(shù)據(jù)，定方案，談屏蔽，推金融，有保障”聚焦準確率/成功率準確率50%/成功率30%準確率40%/成功率10.3%分析：1，聚焦后，跟進的動作太少，沒有明確的打法，助攻力不足2，聚集房成功率低，經(jīng)紀人參與的熱情不高，帶看信心不足3，對聚焦的選房把關(guān)不緊，有的因為聚焦房源的問題造成沒成交計劃：1，每周四商圈聯(lián)動聚焦，選出下一套急攻房,商圈線上提交，變“聚焦”為“急攻”2，明確急攻標準，無斡旋，不聚焦。3，對聚急攻做帶看的要求，做述職的管理。計劃外重點工作人對50戶通關(guān)率四家店面通關(guān)達成100%

總結(jié)：1，建立溝通，以人對戶，人為核心投入情感，精力，挖掘出社區(qū)業(yè)主的換房/購房需求，提前做好服務(wù)2，完善鏈家和非鏈家成交的業(yè)主資料，深挖需求，實行組對戶資源共享，進行以人對戶為核心的房客跟蹤。3，解決了同業(yè)租售成交業(yè)主的重點管理與維護，在下一回合的交鋒中，我們能做到提前布局。效果：1、大區(qū)以形成報盤前人對50戶為基礎(chǔ)的業(yè)主維護思維2、通過人對50戶的數(shù)據(jù)管理，統(tǒng)計出來了租賃的市占率。3，業(yè)主資料的完善和準確，對公司的衍生業(yè)務(wù)有著直接持續(xù)的幫助，同時，能更好的推進公司線上線下一體化的進展。季度重點工作達成情況-破題破題題目破題思路與舉措人對50戶如何能管好五億資產(chǎn)？贏得競爭優(yōu)勢？更早的發(fā)現(xiàn)商機？從管理人對50戶開始……租賃業(yè)務(wù)一季度二季度業(yè)績496.7647.4租賃單量885.01062.0租賃人均單量9.69.2租賃三證完備率-39.0%存量房3675636756出租占比14.1%17.0%房源利用率19.7%20.7%租賃市占14.1%17.0%租賃業(yè)績占比10%36%租賃總?cè)藬?shù)92115租賃人員占比21%28%M人數(shù)5.0172017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗新業(yè)務(wù)開展-破題Q1二手帶看量5111Q2二手帶看量6236Q1成交二手單量269套Q2成交二手單量89套每店季度13.45單一手房15:1Q1業(yè)績304萬Q2業(yè)績72萬Q1二手帶看成交比19:1Q2二手帶看成交比70:1新房樓盤聚焦管理新房空看管理加強業(yè)主轉(zhuǎn)化新房客戶多業(yè)務(wù)開展，多元化輔助推動大區(qū)業(yè)績增長PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實率店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀人姓名及套數(shù)蘋果社區(qū)一店1

胡洋/1

合生國際二店1

孫寧/1

新時代國際店21劉志遠/1徐占玉/1郭慧/1蘋果公寓店31石佳強/1李波/1張文斌/1鄭夢迪/1龍吟半島店1

鄭飛/1

樂成中心店1

夏志華/1

九龍花園一店1

李潘/1

合生國際店11李霞/1代文平/1富力公館店1

李高收/1

富力城一臨時店11柴關(guān)征/1黃磊/1富力城一店1

宋繼誠/1

石韻浩庭店

1

孫兵/1石韻浩庭臨時二店

1

楊帆/1時代國際東門店

2

王越/1喬海龍/2冠城名敦道店

1

楊曉明/1問題原因具體舉措

委托取消：

1季度11套；2季度6套1、由于第二季度市場變化，業(yè)主心態(tài)不穩(wěn)定，市場下行，業(yè)主不愿意下調(diào)價格，導(dǎo)致階段性不售，致6套房源未及時核銷

2、相對第一季度，未及時核銷房源量整體降低35%點，由此看出第一季度方案可持續(xù)執(zhí)行

1.每周一每個店房源述職，說清楚每套房的變化及情況，并及時跟進，業(yè)主表示明確不售房源，24小時及時核銷，保證凈化內(nèi)網(wǎng)資源，讓平臺更高效，杜絕占坑行為

2.商圈經(jīng)理登陸系統(tǒng)及時核銷提交的無效房源

3.相對一季度，雙井未出現(xiàn)價格不符現(xiàn)象，議價的動作對價格的把控起到了一定作用錯誤號碼一個是號碼錄錯一位；另一個是業(yè)主用二個號碼，系統(tǒng)里的手機號是業(yè)主不愿意被打擾的號碼；1.提醒錄入人及維護按制度當天需要有3次以上的400外呼記錄，保證房源真實性；

2.責(zé)任盤維護制度：維護人需要24小時核實房源的真實性；錄入對方責(zé)任盤房源需要給對方商圈進行電話確認

客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理庫存在途單蘋果社區(qū)一店1026總部公寓店1024富力城旗艦店1020九龍花園一店1015石韻浩庭店0012樂成中心店1012新時代國際店1011龍吟半島店0011合生國際店0011富力城一店0010富力廣場店0010蘋果公寓店008富力廣渠門店008富力公館店107蘋果南區(qū)店005時代國際東門店015石韻浩庭臨時二店005富力城旗艦店臨時店005蘋果南區(qū)臨時店001經(jīng)紀人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績Q2店人均業(yè)績Q2店單邊比是否預(yù)警蘋果公寓店2.30%4.53%257446.051.37是新時代國際店0.00%5.48%325911.680.36.67是龍吟半島店0.00%5.52%293988.212.67是富力城一店1.27%5.77%314165.820.95.8是石韻浩庭店0.00%6.05%177556.901.06.33是時代國際東門店3.45%6.44%324425.621.15.5是富力城旗艦店0.95%7.01%237268.782.05是人員保留：買賣人員部分低級別轉(zhuǎn)為租賃伙伴，租賃M的快速選拔,成立真正的租賃團隊,租賃聚焦會議的組織開展,租賃業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)動作研討和培訓(xùn)，總監(jiān)對新人的面對面交流輔導(dǎo)給信心鼓勵每月一次。流失人員分析：通過流失人員分析，80%以上為入職一年內(nèi)的伙伴，主要是做買賣人員不愿意轉(zhuǎn)租賃人員以及回校不回來的伙伴，級別普遍在A0到A3之間年齡,業(yè)績方面無特別高的產(chǎn)出,，致失去信心流失,加強入職一年內(nèi)90后的本科管理和培養(yǎng)。

回校答辯應(yīng)對方案：1、組織研討統(tǒng)計，即將回校答辯人員，重點關(guān)注加強合作，制定回校答辯人員的跟進計劃，M與A共同跟進2·詳細盤點回校人員的資源，安排搭檔跟進維護，保證答辯人員回校達辨期間資源不丟失，且有成交3·跟進人員與答辯人員，互動資源情況，保證不完全脫離工作環(huán)境4·答辯人員激勵活動，答辯期間成功介紹同學(xué)入職，榮譽和物質(zhì)雙重激勵。

人員結(jié)構(gòu)分析：大區(qū)本科A人員占多本科M占比太少，本科M占比少的店面，也是圖中流失人員比較多的店，三季度加快這些店面，本科A到M的培養(yǎng)，s人員報學(xué)歷提升，長期關(guān)注制定大區(qū)內(nèi)對于入職未滿一年的人員成長計劃、S+M共同執(zhí)行落地。經(jīng)紀人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析前20%的作戰(zhàn)小組具備以下幾點：1.小組人員入職時間較長，對商圈樓盤更加熟悉了解。2.氣氛好，士氣足。經(jīng)歷過以往的政策變動，對應(yīng)現(xiàn)在的市場不懷疑，不等。堅信不論什么樣的市場都有成交，有成交就有單子。3.第一梯隊80%的作戰(zhàn)組都是3人以上（含3人），團隊人人合作抱團取暖。開一單大家都會參與其中，戰(zhàn)斗力強。4.團建做的好，每月都有固定的團隊建設(shè)，組長有責(zé)任有擔(dān)當。5.組長對組內(nèi)經(jīng)紀人有要求，平時量化管理，鏈家網(wǎng)定期組內(nèi)資源盤點。后20%的作戰(zhàn)小組問題如下：1.小組人員平均入職時間短，市場好擴張需要人才，破格提拔的組長。2.長期不開單，團隊氛圍底下，對市場變化應(yīng)對不足。3.人員不足，對組內(nèi)人員沒有要求，沒有管理。個別組長有點業(yè)績不管不問。大區(qū)第三季度對作戰(zhàn)組的管理要求及改進方案：1.作戰(zhàn)組長期低于三人且業(yè)績Wi綜合底于大區(qū)后30%的解散作戰(zhàn)組，把人員調(diào)配的前20%的戰(zhàn)斗組中。（人員少的作戰(zhàn)組氣氛不好）。2.組長個人業(yè)績4個月低于9萬，組長降職。（組長應(yīng)該帶領(lǐng)團隊率先爭出單子）。3.對大區(qū)作戰(zhàn)組M每周面對面，過一下個人與團隊的量化與日常工作。培養(yǎng)他們當下市場要做的一些業(yè)務(wù)動作。4.對作戰(zhàn)組中長期M有業(yè)績，經(jīng)紀人無業(yè)績的作戰(zhàn)組進行拆分。(這樣的M不如做一個好的經(jīng)紀人，避免人員流失）5.大區(qū)第三季度重點關(guān)注標紅的34個作戰(zhàn)組。其中有人員不足，業(yè)績后20%，WI分后20%三個維度。通過增員，面對面培養(yǎng)，量化管理這些措施淘汰1/3作戰(zhàn)組。6.總結(jié)出5人的組優(yōu)勢

（1）：組內(nèi)晨夕會主動會開（人少沒有意愿開）。（2）：每月都會有團建(3個人吃個午飯就算團建了）。（3）;五人組全員參與單子，單邊比高。7.通過大區(qū)研討制定：15人的店面只能有2個買賣組一個租賃組。20人的店面只能有3個買賣組一個租賃組。20人以上的店面作戰(zhàn)小組含M不能低于5人。盤點：找出問題的組，輔導(dǎo)與整合，激活每個組與人，對應(yīng)現(xiàn)在的市場實現(xiàn)高業(yè)績高量化，低流失。大區(qū)現(xiàn)有75個組，274人，組均3.65人。目標60個組，組均4.5人。P15康健、吳翠芝李瑤瑤、王辰P14周曉軍、高鋒鄭飛P13李高收P12劉瑞安、臧君潔魏興忠P11張正有、褚國輝李龍驤、孫佳超P25李春紀瑩P24崔杰、婁文福李宏婷、李廷然P23蘆世偉、封艷偉楊昊、吳辰P22徐蘭席文婧P21王政權(quán)、薛紅艷張瑞雪P35張建、馮建龍張記峰P34李霞劉士奇P33林偉、侯萬洪劉巖、王卉妍P32孫曉丹、孫永金王宇明P31張亞磊、白宇程元良P45柴關(guān)征王東旭P44王越、趙敏王慶春P43楊改英、彭亮鋒劉波、向春甲P42佀國鋼、張玉紅劉鐵山、方圓P41牛艷帥劉壯P55屈波、李紋旭孫建超、左軍華P54柳通、唐凱湯松P53胡云楊嚴磊P52韋海、郭錚軍張文斌P51歐智華、孫星星王躍武組均業(yè)績組均WI分人的品質(zhì)-經(jīng)紀人職業(yè)技能類別2016年下半年2017年上半年環(huán)比漲幅經(jīng)紀人搏學(xué)成績69.371.53.10%參考率100%99.30%-0.7%學(xué)習(xí)晨會：參考率（Q1：94.16%,Q2：83.7%）平均分（Q1：82，Q2：78.31）

現(xiàn)狀：店面晨會時商圈經(jīng)理帶著經(jīng)紀人一起做題、學(xué)習(xí)，有疑問共同探討分析，提升專業(yè)度

存在的問題：1、因個別經(jīng)紀人不夠重視或者少數(shù)經(jīng)紀人因業(yè)務(wù)沒有及時參考，致使數(shù)據(jù)無效，學(xué)習(xí)晨會參考率未達成100%2、專業(yè)知識不夠扎實，平均分增長空間較大3、2季度離職經(jīng)紀人離職后系統(tǒng)提交不及時，回學(xué)校答辯經(jīng)紀人晨會參與率低，導(dǎo)致數(shù)據(jù)下降

解決方案：

1針對參考率未達成100%

①宣導(dǎo)：商圈經(jīng)理、助理每周三固定時間宣導(dǎo)學(xué)習(xí)晨會的重要性，引起經(jīng)紀人重視

②責(zé)任到人：商圈經(jīng)理管理M店經(jīng)理、M店經(jīng)理管理組內(nèi)經(jīng)紀人

③根據(jù)公司17點以后下發(fā)的核對數(shù)據(jù)，商圈經(jīng)理直接管理當日未參考的經(jīng)紀人

④以月為單位總監(jiān)面談未參考學(xué)習(xí)晨會的經(jīng)紀人

2針對平均分增長①店面入職新人，人手一份博學(xué)資料，碎片時間學(xué)習(xí)，快速成長②店面組織經(jīng)紀人每周二、周三、周四學(xué)習(xí)1小時博學(xué)知識，夯實基礎(chǔ)，提升經(jīng)紀人軟實力搏學(xué)考試：經(jīng)紀人（參與率99.3%，平均分71.5）

解決平均分偏低方案：

①博學(xué)成為大區(qū)日常管理事項：本次博學(xué)考試成績低于70分經(jīng)紀人參加補考，重點和難點的博學(xué)知識重復(fù)學(xué)習(xí)（交易知識為重）提高每月組織一次博學(xué)模擬考，總監(jiān)、商圈經(jīng)理、經(jīng)紀人都必須參加（模擬試卷50道題，考試時長40分鐘），店面與店面之間PK參與率和平均分

②重點關(guān)注低于公司平均線的店面、經(jīng)紀人，組織這些經(jīng)紀人集體學(xué)習(xí)博學(xué)知識

③每次博學(xué)模擬考試大區(qū)排名后5%的經(jīng)紀人總監(jiān)面談；排名后3的商圈經(jīng)理總監(jiān)面談PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄研討：簽單時的風(fēng)險把控，經(jīng)常培訓(xùn)公司政策，維護創(chuàng)建店面氛圍，二看跟隨，從約看開始管理，帶看后要輔助A/M的過程中不足的地方，房源客源定期資源述職動作：圈經(jīng)跟進周三套聚焦議價房源指導(dǎo)成交，管理每個M團隊一放一客周日跟進晚上報崗分享研討：匹配房源，陪看帶看，把控客戶，策劃斡旋。熟悉本商圈和附近商圈的房源；房源、客源回訪；陪看；斡旋進行鋪墊；維護好客戶和業(yè)主關(guān)系動作：M店經(jīng)理分五波進行座談，研討一個作戰(zhàn)團隊月簽約一單，A6與M6以上級別周會議研討：約看帶看，形成意向，維護房源，維護客戶熟悉本商圈內(nèi)每一套房源，堅持做每一項基本有效行程量，堅持做約看，帶看，成交后的后續(xù)工作動作：A序列伙伴大區(qū)組織開單分享會議與如何中盤分享會議與房源傳遞管理租賃業(yè)務(wù)，有哪些問題亟待解決：1、量化低業(yè)績高？2、回校居多？3、打折居多？從哪些角度提升我們的租賃業(yè)務(wù)：1、有效量化：每日（工作日）發(fā)量化在租賃M群店經(jīng)理群，無租賃M的店面綜合商圈發(fā)2、聚焦、述職：租賃M每周一、四早9:30組織板塊聚焦會，無租賃M的店面綜合商圈參加3、大區(qū)例會：總監(jiān)組織租賃M每周一次例會，無租賃M的店面綜合商圈參加本次文化研討的初步共識：1、資源共享，小組、店面內(nèi)共享2、經(jīng)紀人的名下房源介紹模板，寫入跟進，AE負責(zé)檢查3、租賃成單的折扣把控，必須商圈經(jīng)理同意4、舉辦每周聯(lián)合晨會、提升會，鼓勵低績效人員5、編制成交檔案，長期留存6、制定激勵活動，鼓勵優(yōu)秀010203商圈經(jīng)理M店經(jīng)理A序列組織文化與氛圍—文化研討會組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退董校鵬：（泄露公司資源）黃線處罰項偉：不當口頭承諾曹天欽,王麗婷,謝同奎,饒志彪,諶寶：虛假帶看向春甲：惡意競爭劉靜：惡意競爭滕樹琳：“免來電營銷”服務(wù)承諾邵利峰：“免來電營銷”服務(wù)承諾蘇鑫：未按照規(guī)范流程工作大區(qū)主動勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）因違反公司管理制度曠工辭退3人金賀,董悅,張帥·組織氛圍和文化傳遞工作總結(jié)舉措效果發(fā)現(xiàn)問題作戰(zhàn)團隊一張單針對市場調(diào)整期，大區(qū)更加重視以作戰(zhàn)團隊為單位開出一張單子，4月初總監(jiān)對M店經(jīng)理逐一座談，根據(jù)不同的團隊一對一的輔導(dǎo)，給方法，鼓士氣，讓M店經(jīng)理帶頭，目標每個作戰(zhàn)團隊都能簽出一張單。提升了M店經(jīng)理的責(zé)任感，實現(xiàn)了組員帶看M店經(jīng)理100%陪看。經(jīng)紀人對當下市場無正確認識，過分樂觀或過分悲觀開單大區(qū)分享學(xué)優(yōu)秀鼓士氣1、開單經(jīng)紀人大區(qū)動員會PPT分享，講方法，引起經(jīng)紀人共鳴，提升經(jīng)紀人信心。2、商圈經(jīng)理針對每單點評，給經(jīng)紀人鼓勵。3、總監(jiān)總結(jié)當下市場成交共性，主力成交群體，明確重點工作和突破點。5月公司業(yè)績前6，創(chuàng)歷史最好成績業(yè)績提升，多片區(qū)成交，但在守盤思想上有所放松，導(dǎo)致市占下降重視租賃留新人重視租賃，讓新人及部分買賣業(yè)務(wù)相對弱一些的經(jīng)紀人加入租賃團隊，并設(shè)立租賃組，大區(qū)指導(dǎo)并管理租賃M組店經(jīng)理。三個宣言：師徒宣言，租賃業(yè)務(wù)宣言，搭檔宣言1、大大提升了租賃業(yè)績，大區(qū)租賃業(yè)績連續(xù)半年公司第一；2、提高新人特別是本科實習(xí)生的轉(zhuǎn)正率，二季度大區(qū)本科實習(xí)生通過租賃業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)正5人，提高了實習(xí)生的留存率。1、少數(shù)經(jīng)紀人轉(zhuǎn)租賃后眼高手低，不夠謙虛認真反而導(dǎo)致業(yè)績不夠理想。2、個別買賣經(jīng)紀人在轉(zhuǎn)租賃問題上有抵觸情緒。組織氛圍和文化傳遞工作計劃舉措預(yù)計實現(xiàn)效果向“高齡”要高效調(diào)動高級別經(jīng)紀人積極性與責(zé)任感，以周為單位大區(qū)組織A6級別及以上經(jīng)紀人單獨座談輔導(dǎo)。每周定目標，每周做總結(jié)，每周求突破，針對每周的工作具體情況再做改進方法。A6級別及以上經(jīng)紀人帶頭開出一張單子，讓所有人看到希望，以此調(diào)動工作氣氛，通過老人比干超，讓新人更拼搏。各級分工，管理者一線帶頭干總監(jiān)，商圈，店經(jīng)理人人向前走一步，A級經(jīng)紀人主抓資源的積累，M級店經(jīng)理主陪看，帶看后回訪，商圈經(jīng)理面訪每一套在售房源，重點關(guān)注AB類，參與策劃每一單。1、管理層帶頭干，經(jīng)紀人不懈怠；2、提高房源成交速度以及簽約的成功率。組織文化與氛圍陪審團糾紛處理清單（4-6月）編號糾紛跨度反饋內(nèi)容處理結(jié)果是否完結(jié)

1本店維護人與意向人的業(yè)績糾紛房源維護人向春甲及房源速銷人，未起到房源維護作用，在明知道同店經(jīng)紀人孫曉丹有客戶已經(jīng)約好自己名下房源三方斡旋的前提下，維護人向春甲先三方斡旋并未告知孫曉丹，搶先簽約此房，直至簽約完成后才告知，違反公司規(guī)定。申請人孫曉丹要求分得合作業(yè)績15%。因維護人向春甲及速銷人劉靜在明知有意向人的情況下，未在三方斡旋前告知意向人，此行為屬于搶單行為。陪審團判定給予向春甲黃線。是2跨店面維護人和責(zé)任盤人的業(yè)績糾紛房源維護人張龍按大區(qū)規(guī)定簽署了委托，獲取了房源的維護，但維護期限只有3個月。出單人在3個月內(nèi)張龍維護期間確定明確意向。維護到期后未將維護推給責(zé)任盤人徐宜坤，且責(zé)任盤人未向維護人索要維護。申請人徐宜坤要求分得房源維護業(yè)績20%。因房源到期后責(zé)任盤人徐宜坤未第一時間向維護人張龍索要房源維護，且出單人的意向客戶是在張龍維護期間確定的意向。