大興中心區(qū)-2017Q2述職報(bào)告-梁建平

2017.072017年第二季度運(yùn)營(yíng)總監(jiān)述職報(bào)告-大興中心區(qū)目錄PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍大區(qū)經(jīng)營(yíng)思路

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)運(yùn)營(yíng)總業(yè)績(jī)34724980865089213500000店均業(yè)績(jī)2314999617921--人均業(yè)績(jī)426601117718000

二手業(yè)績(jī)31700484715884910000000二手業(yè)績(jī)占比91.29%83.75%75%

人均買賣單量1.60.40.7

全市成交量696440--目標(biāo)市場(chǎng)成交量510278--

租賃業(yè)績(jī)101042113334662000000

租賃業(yè)績(jī)占比2.91%15.41%15%

人均租賃單量15.5210.5412

普租單量248223480

自如收房量--66（6月）200自如出房量--75（6月）240

Q1Q2Q3預(yù)計(jì)

新房業(yè)績(jī)19638343689901000000新房業(yè)績(jī)占比5.66%4.25%7.5%新房單量45415新房破蛋率78.57%14.29%70%

旅居業(yè)績(jī)--7月(15000)150000旅居業(yè)績(jī)占比--7月(1%)1.5%旅居單量--7月(1)9萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)--7月(18000)200000萬(wàn)鏈業(yè)績(jī)占比--7月(1.2%)1.5%萬(wàn)鏈單量--7月(2)21

金融業(yè)績(jī)5.025.70--

金融業(yè)績(jī)占比0.14%0.66%--金融單量2420--季度回顧-KPI指標(biāo)一季度二季度二季度目標(biāo)值業(yè)務(wù)指標(biāo)市場(chǎng)占有率67.84%61.51%63.9%

重點(diǎn)盤市占率68.3%71.9%55.5%

紅橙盤1市占率------

紅橙盤2市占率------

紅橙盤3市占率------

報(bào)盤率92.4%85.6%95%

報(bào)盤成交效率

73.5%71.8%75%

規(guī)模占比42.9%41.2%42%

店數(shù)151414經(jīng)紀(jì)人總?cè)藬?shù)277250280

效率占比158.3%149.4%160%

聚焦準(zhǔn)確率21.5%27.0%40%

聚焦成功率34.4%11.1%40%

人均帶看量33.523.436一帶三看占比31.20%31.97%50%

總價(jià)匹配度101.6%97.4%100%

費(fèi)率2.609%2.478%2.6%人力指標(biāo)單邊比5.876.486.5合作指數(shù)75.673.580

經(jīng)紀(jì)人流失率2.3%3.7%2%A0-A2占比78.95%63.33%50%A0-A2流失率5.79%9.22%5%統(tǒng)招本科占比22.22%21.29%30%經(jīng)紀(jì)人平均在職時(shí)長(zhǎng)2.62.92.9內(nèi)部糾紛率--3.51%0指標(biāo)一季度二季度二季度公司值經(jīng)紀(jì)人專業(yè)講師積分（大區(qū)）--2243--講師積分（個(gè)人）--257--經(jīng)紀(jì)人搏學(xué)成績(jī)68.3770.8074.21學(xué)習(xí)晨會(huì)參考率97.89%79.27%88.32%學(xué)習(xí)晨會(huì)平均分87.6469.0071.28講盤通關(guān)參考率--91.60%87.66%講盤通關(guān)成績(jī)--75.6176.56客服品質(zhì)客戶投訴單量1129糾紛單24H處理率--52.50%40.48%業(yè)主滲透率45.00%36.15%42.18%客戶滲透率62.81%54.12%58.55%經(jīng)紀(jì)人約看占比85.09%93.85%86.05%物的品質(zhì)內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率94.6%98.2%96.4%外網(wǎng)房源真實(shí)率99.64%100%99.3%標(biāo)準(zhǔn)戶型圖在售掛接率66.44%71.73%70.55%實(shí)勘率73.23%87.49%84.33%業(yè)務(wù)合規(guī)帶看真實(shí)率99.2%100%99.1%備件完備率71.11%81.76%75.15%外部市場(chǎng)-市場(chǎng)交易熱點(diǎn)Q1Q2目標(biāo)市場(chǎng)占比73.3%63.2%九宮格占比90.4%87.4%飄入率12.5%0.0%飄出率0.0%--上季度述職預(yù)測(cè)的交易熱點(diǎn)盤（含潛力盤/隱形盤）預(yù)測(cè)二季度所在宮格位置二季度實(shí)際所在宮格位置濱河西里B11B11棗園小區(qū)B11B11潛力盤：首邑溪谷B11B11隱形盤：中建國(guó)際港二期B32B32預(yù)測(cè)三季度交易熱點(diǎn)盤潛力盤/隱形盤預(yù)測(cè)三季度所在宮格位置成為交易熱點(diǎn)的原因?yàn)I河西里棗園小區(qū)B111、剛需樓盤，公房社區(qū)，以小戶型為主，總價(jià)低2、臨近地鐵，交通便利且房本滿五年占比高，首付低潛力盤：首邑溪谷B111、結(jié)構(gòu)特殊：LOFT戶型且70年產(chǎn)權(quán)，買一層面積送一層，挑高4.8米，主要居住人群20-40歲，在4號(hào)地鐵沿線上班人群占比高，業(yè)主換手率3年左右2、此樓盤面積以40-60平米為主，小戶型，相對(duì)新樓盤總價(jià)低3、2012建成，房子新，房本在三四季度陸續(xù)滿五年隱形盤：中建國(guó)際港二期B321、15年建成新小區(qū)，近期房本陸續(xù)下發(fā)，成交量逐步增大2、緊鄰地鐵4號(hào)線，交通便利，小區(qū)品質(zhì)較高，適合改善客戶從整體市場(chǎng)來(lái)看：1、二季度以剛需樓盤成交為主，滿五唯一且總價(jià)低的樓盤成交活躍度較高，所以導(dǎo)致大區(qū)的非目標(biāo)盤，例如新安里，新居里，團(tuán)河苑等以剛需為主的樓盤成交量提升，目標(biāo)市場(chǎng)占比下降。大區(qū)年初時(shí)預(yù)計(jì)第三季度開店，將其納入目標(biāo)考核。2、九宮格樓盤本季度無(wú)飄入和飄出，成交量大區(qū)前四的樓盤為首邑溪谷、濱河西里、興城麗源、清源西里，成交量大的原因：面積小總價(jià)低，大部分為滿五年唯一商品房，一部分為已購(gòu)公房，個(gè)稅1%，對(duì)首付不高的客戶群體非常有優(yōu)勢(shì)，成交量相對(duì)活躍。3、預(yù)計(jì)第三季度市場(chǎng)成交方向與二季度基本一致，以剛需為主，改善客戶成交量陸續(xù)增加外部市場(chǎng)-市場(chǎng)分析指標(biāo)核心指標(biāo)一季度二季度量二手簽約單量484104日均新增房源量15.510.0日均新增客源量67.231.0新增房客比4.33.1新增房源中A房占比24.7%12.1%價(jià)成交均價(jià)5088850110降價(jià)成交比16.3%36.5%新增房源掛牌均價(jià)5354354158議價(jià)空間1.7%4.0%成交節(jié)奏客戶成交周期2836業(yè)主成交周期3748客戶新增客戶三日首看率48.9%49.5%新增客戶15日二看率15.8%17.8%業(yè)主調(diào)價(jià)房源中降價(jià)占比24.5%85.7%降價(jià)房源中降價(jià)幅度3.6%4.6%大區(qū)交易結(jié)構(gòu)變化外部市場(chǎng)-市占率整體分析一級(jí)指標(biāo)二級(jí)指標(biāo)Q1Q2總結(jié)市占率67.84%61.51%

市占整體分析：二季度相比一季度市占率降低6.33%，目標(biāo)達(dá)成率降低11.62%，第二季度達(dá)標(biāo)率96.2%，未達(dá)到目標(biāo)值，具體原因：1、規(guī)模效率降低：優(yōu)化一家門店，同業(yè)增加店面導(dǎo)致規(guī)模覆蓋率降1.7%；人員流失率增加，人員覆蓋率降低2%，效率占比降低7.9%2、報(bào)盤率—報(bào)盤成交效率降低：報(bào)盤率降低6.8%，自行成交增加；報(bào)盤成交率降低1.7%3、競(jìng)爭(zhēng)：我們最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我愛我家從第一季度的7.3%上升到了第二季度的9%，增長(zhǎng)了1.7%，總價(jià)匹配度同時(shí)也降低了4.2%

4、丟盤分析：未報(bào)盤占比增加，帶看少的房源，無(wú)三證兩書占比增加，核無(wú)效準(zhǔn)確率降低目標(biāo)達(dá)成率107.82%96.20%規(guī)模效率規(guī)模覆蓋率42.9%41.2%人員覆蓋率46.4%44.4%效率占比158.3%149.4%報(bào)盤率報(bào)盤成交率報(bào)盤率92.4%85.6%業(yè)主資料完備率--

48.3%業(yè)主資料確認(rèn)率--

17.0%報(bào)盤成交率73.5%71.8%競(jìng)爭(zhēng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我愛我家我愛我家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市占率7.3%9.0%總價(jià)匹配度101.6%97.4%丟盤分析未報(bào)盤占比23.8%37.4%A房占比36.0%41.8%B房占比28.8%22.4%C房占比35.2%35.8%無(wú)鑰匙占比80%77.6%無(wú)實(shí)勘占比8.0%9.0%帶看少占比32.0%43.3%無(wú)三證兩書占比12.0%26.9%租賃狀態(tài)房源占比27.2%22.4%聚焦房占比30.4%31.3%核無(wú)效準(zhǔn)確率76.8%59.7%無(wú)業(yè)主資料占比61.5%67.5%主要問(wèn)題商圈的丟盤原因分析店面丟盤原因舉措交付富強(qiáng)東里店1、店面覆蓋率低2、業(yè)主完備率低（公房板塊）3、人員少，新人占比高4.報(bào)盤率低1、社區(qū)開發(fā)2、業(yè)主資料撥打與完備3、新人培訓(xùn)、培養(yǎng)及人員支持4、增強(qiáng)上下游樓盤的聯(lián)動(dòng)馬賽公館店1、店面報(bào)盤率低（新開門店）2、自行過(guò)戶占比高3、新人多，效率低1、增加社區(qū)活動(dòng)次數(shù)2、明確責(zé)任盤的關(guān)系，做好人對(duì)樓、組對(duì)盤3、新人培訓(xùn)、培養(yǎng)及招募濱河西里店1、房源推廣力度不夠2、維護(hù)業(yè)主不到位3、業(yè)主完備率低（公房板塊）4、效率低1、增強(qiáng)上下游樓盤的聯(lián)動(dòng)2、新增房源24小時(shí)內(nèi)商圈經(jīng)理回訪并跟進(jìn)3、庫(kù)存房源定期盤點(diǎn)和維護(hù)4、社區(qū)活動(dòng)及人員培訓(xùn)內(nèi)部分析-規(guī)模和效率分析公司二季度成交成交面積主要分布鏈家未報(bào)盤量鏈家已報(bào)盤量鏈家無(wú)三證二書量無(wú)實(shí)勘量鏈家C房量鏈家?guī)Э瓷倭恐饕?jìng)爭(zhēng)：我愛我家650-90平米7382249新興競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：愛屋吉屋、搜房680-90平米330001合計(jì)12104122410商圈店面覆蓋率效率鏈家市占率最強(qiáng)對(duì)手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最強(qiáng)對(duì)手Q1Q2差距值(鏈家-對(duì)手)富強(qiáng)東里店33.30%25%165.68%160.00%55.17%40%愛屋吉屋6.90%10%30%馬賽公館店100%100%53.33%50.00%53.33%50%搜房6.60%22.20%27.80%濱河西里店100%100%75.81%50.00%75.81%50%我愛我家6.60%22.20%27.80%內(nèi)部分析-報(bào)盤率和報(bào)盤成交率分析泡泡大小代表交易量泡泡顏色代表市占率絕對(duì)值紅色:鏈家市占<60%綠色：鏈家市占≥60%樓盤名稱原因解決方案市占率低且報(bào)盤率過(guò)低的樓盤馬賽公館富強(qiáng)東里1、社區(qū)活動(dòng)少2、業(yè)主完備率低3、人對(duì)盤維護(hù)不及時(shí)4、自行成交多1、增加社區(qū)活動(dòng)頻次2、細(xì)化組對(duì)盤、人對(duì)樓，定期檢查交付3、業(yè)主服務(wù)的撥打市占率低且報(bào)盤成交效率過(guò)低的樓盤棗園東里黃村西里1、守盤店面人員少2、人員維護(hù)能力差3、陪看率低4、資源盤點(diǎn)不精細(xì)（房源分級(jí)不明確）5、房源傳遞不及時(shí)，議價(jià)不堅(jiān)決1、大區(qū)給予人員支持（校招、社招）2、進(jìn)行培訓(xùn)通關(guān)，提高房源維護(hù)意識(shí)3、提高房源陪看率4、對(duì)資源進(jìn)行定期盤點(diǎn)，優(yōu)化房源分級(jí)5、重點(diǎn)房源加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，堅(jiān)決議價(jià)重點(diǎn)樓盤達(dá)成情況重點(diǎn)盤與紅橙盤市場(chǎng)交易量市場(chǎng)占有率所做業(yè)務(wù)動(dòng)作及效果總結(jié)上季度本季度公司上季度本季度首邑溪谷6032鏈家68.3%71.9%1、店面資源盤點(diǎn)：每周一進(jìn)行房客源盤點(diǎn)，找出重點(diǎn)房源和重點(diǎn)客戶進(jìn)行管理跟進(jìn)，每個(gè)作戰(zhàn)小組篩選出一套優(yōu)質(zhì)房源，作為店面聚焦房源2、加強(qiáng)面訪：把店面聚焦房源定為重點(diǎn)面訪對(duì)象，通過(guò)面訪深度了解房源急迫度和降價(jià)空間，選出2套急攻房源，周三在link設(shè)置聚焦房源3、聚焦房源傳遞及聯(lián)動(dòng)：周四把店面選出的2套優(yōu)質(zhì)房源在大區(qū)聚焦房源會(huì)進(jìn)行PPT呈現(xiàn)、聚焦后鄰近區(qū)域一張房源紙的傳遞及講解，微信傳遞、外網(wǎng)端口的呈現(xiàn)4、聚焦房源急攻：周五組織聚焦房源空看、店面集中約看、店面制定約看目標(biāo)，商圈經(jīng)理統(tǒng)計(jì)實(shí)際約看量、周末由商圈經(jīng)理組織集中看房的秩序，維護(hù)人負(fù)責(zé)全程陪看、講房，M店經(jīng)理負(fù)責(zé)與業(yè)主之間溝通，對(duì)于當(dāng)天有意向的客戶爭(zhēng)取做三方斡旋5、帶看量的管理：培訓(xùn)吊頂展位的購(gòu)買規(guī)則，鏈家網(wǎng)展位的獲取，提高IM的轉(zhuǎn)錄入，400轉(zhuǎn)帶看的技巧，提升線上的轉(zhuǎn)換率6、大區(qū)的動(dòng)作：階段網(wǎng)簽核對(duì)及盤點(diǎn)，成交明細(xì)分析及月度資源述職！要求丟盤人員參加月度述職、大區(qū)會(huì)針對(duì)房客源的盤點(diǎn)、帶看量數(shù)據(jù)、鏈家網(wǎng)的使用、丟盤進(jìn)行全面分析及總結(jié)總結(jié)：在一季度與二季度對(duì)比提升了3.6%，達(dá)成率129%，拉大與對(duì)手的差距億家方圓6.7%6.3%讀懂盤-（首邑溪谷）-樓盤分析讀盤做了什么？維度指標(biāo)/定性描述有什么思考？具體做了什么？在哪競(jìng)爭(zhēng)物理屬性交易分布2、7、10、14、23號(hào)樓（樓棟）

47平米二居室（居室）首邑溪谷從一季度市占68.3%提升到71.9%與對(duì)手拉開差距動(dòng)作：1、業(yè)主維護(hù)：多面訪、多陪看2、客戶的獲?。菏褂煤面溂揖W(wǎng)和盤中客開發(fā)3、提升帶看量：一帶多看、多得展位4、提升報(bào)盤率：人對(duì)樓、組對(duì)盤5、資源述職：商圈經(jīng)理周盤點(diǎn)及述職、月度總監(jiān)述職如何競(jìng)爭(zhēng)房客比Q2房客比1:4行動(dòng)方案：一、未報(bào)盤業(yè)主：1、責(zé)任盤店面經(jīng)紀(jì)人輪班駐守社區(qū)，人對(duì)樓，組對(duì)盤2、每周定期短信回訪（發(fā)布內(nèi)容是可以天氣預(yù)報(bào)提醒，房產(chǎn)新聞，房屋價(jià)格走勢(shì)，租金價(jià)格等）3、6月份人對(duì)樓業(yè)主服務(wù)，對(duì)有意向的業(yè)主進(jìn)行標(biāo)記4、組織公益活動(dòng)，如愛心圖書館、六一兒童節(jié)等、提高我們社區(qū)店面的口碑5、老客戶定期回訪，隨時(shí)關(guān)注是否有換房意愿二、已報(bào)盤業(yè)主1、自住業(yè)主1+1專人維護(hù)，制定銷售計(jì)劃書，下載APP業(yè)主端，讓業(yè)主利用鏈家網(wǎng)來(lái)管理房源，教會(huì)業(yè)主寫房評(píng)自薦、喊話的使用、提升房源曝光；維護(hù)人每周發(fā)銷售周報(bào)、維護(hù)人負(fù)責(zé)陪看講房，帶看后給業(yè)主反饋客戶情況2、有租戶的房子：首次面訪或帶看要求經(jīng)紀(jì)人帶禮物拉近與租戶關(guān)系，如果租戶有租房需求，可以承諾其如果配合鏈家看房，租房服務(wù)費(fèi)可以打折，和租戶約定看房時(shí)間段，避免過(guò)多打擾租戶三、帶看量管理：一帶多看、熟記周邊的房源、帶看后鏈家網(wǎng)評(píng)論，獲得更多展位、提升IM咨詢量、400的電話量三、對(duì)責(zé)任盤經(jīng)紀(jì)人要求：1、確保優(yōu)質(zhì)房源外網(wǎng)呈現(xiàn)2、經(jīng)紀(jì)人熟記聚焦房源3、參加附近店面的晨會(huì)，傳遞講解聚焦房源4、對(duì)于無(wú)效房源，定期回訪溝通，傳遞市場(chǎng)走勢(shì)及變化、給業(yè)主合理建議5、完善房源的三證兩書的委托率、鏈家網(wǎng)評(píng)論Q2成交周期39替代與聯(lián)動(dòng)替代興城麗源聯(lián)動(dòng)康盛園、駿城業(yè)主構(gòu)成人的構(gòu)成70%人員都是25-35歲的年輕人房的構(gòu)成Loft戶型為主盤的集中與分散集中看門人對(duì)店長(zhǎng)依賴度不高，但要求素質(zhì)較高進(jìn)社區(qū)結(jié)果好不好？維度Q1Q2市場(chǎng)網(wǎng)簽量6032鏈家市占率68.3%71.9%店數(shù)22人數(shù)3840最強(qiáng)對(duì)手億家方圓市占率6.7%6.3%店數(shù)11人數(shù)1815讀懂盤-（首邑溪谷）-人盤匹配分析樓棟人對(duì)戶經(jīng)紀(jì)人門店戶數(shù)市場(chǎng)交易量（Q2）丟盤套數(shù)（Q2）未報(bào)盤套數(shù)（Q2）業(yè)主資料完備率（Q2）業(yè)主資料確認(rèn)率（Q2)2號(hào)樓鄭立國(guó)(M6)康盛園店16020089.5%15.6%4號(hào)樓張佳晨(A3)康盛園店10820098.9%45.3%5號(hào)樓高鵬(M5)康盛園店16820071.3%31.7%7號(hào)樓張學(xué)艷(M6)康盛園店23062098.3%21.7%10號(hào)樓劉思佳(A4),張冬冬(A3)駿城店20852183.7%51.9%14號(hào)樓劉釗(A5),王帥(A2)駿城店19252088.0%31.3%20號(hào)樓王帥(A2),殷波(M6)駿城店10851185.2%55.9%23號(hào)樓劉思佳(A4),張冬冬(A3)駿城店20852083.7%51.9%樓盤合計(jì)8棟2個(gè)門店1382329289.38%35.42%守盤人員分配1、在本商圈精耕3年以上的M店經(jīng)理2、在本商圈精耕2年以上的A序列精英3、店面的90后精英守盤效果總結(jié)1、二季度市占率比一季度市占率上升3.6%，從季度網(wǎng)簽數(shù)據(jù)重點(diǎn)盤首邑溪谷的總成交套數(shù)32套，鏈家成交23套，市占率71.9%，市占達(dá)成率為129.6%，每個(gè)樓棟市占都在65%以上，在交易集中的樓盤上遏制了對(duì)手2、人對(duì)樓分配上做到強(qiáng)人對(duì)強(qiáng)盤，每個(gè)樓棟根據(jù)戶數(shù)的多與少，選擇2人以上守盤維護(hù)，對(duì)于戶數(shù)比較多的樓棟增加到4人維護(hù)，細(xì)化人員與戶數(shù)的關(guān)系，提高面訪次數(shù)，拉近守盤人員與業(yè)主的關(guān)系，提升業(yè)主心占率讀懂盤-（首邑溪谷）-丟盤分析4-6月丟盤明細(xì)丟盤總結(jié)公司名稱樓棟面積成交價(jià)格帶看次數(shù)1、丟盤嚴(yán)重的樓棟：丟盤主要集中在7、14、23號(hào)樓，需要重點(diǎn)關(guān)注，針對(duì)這幾棟樓從新劃分人對(duì)樓，組對(duì)盤的關(guān)系，做到更加細(xì)化，提升效率，強(qiáng)人守強(qiáng)盤

2、丟房面積檔位：二季度丟盤面積檔位集中在70平米以下，以

47平米南北戶型為主此戶型為小區(qū)主力戶型，LOFT戶型面積小且總價(jià)低，交易量大

3、丟盤原因：主要原因是報(bào)盤不及時(shí)，小區(qū)門口的億家方圓和小區(qū)北門對(duì)面的我愛我家在小區(qū)內(nèi)收了不少全程房，導(dǎo)致我們公司有些房源報(bào)盤不及時(shí)，看房不方便、帶看量少，下季

度開始加強(qiáng)自如收房；還有部分因?yàn)橛H屬過(guò)戶導(dǎo)致沒有報(bào)盤自行成交安信居10號(hào)樓70.89--

--我愛我家14號(hào)樓46.073601億家方圓14號(hào)樓72.4447520自行成交20號(hào)樓89.1----

愛屋吉屋23號(hào)樓46.7434045億家方圓23號(hào)樓46.743651愛屋吉屋7號(hào)樓47.863807愛屋吉屋7號(hào)樓53.83902讀懂盤-（首邑溪谷）-下季度行動(dòng)方案核心問(wèn)題名稱提升報(bào)盤率、提升聚焦成功率解決方案1、加強(qiáng)人對(duì)樓，組對(duì)盤開發(fā)與維護(hù)，檢查并交付2、優(yōu)化房源選房標(biāo)準(zhǔn)，提高準(zhǔn)確性、聯(lián)動(dòng)傳遞、增加帶看負(fù)責(zé)人商圈經(jīng)理完結(jié)時(shí)間2017年7月5號(hào)可衡量指標(biāo)報(bào)盤率指標(biāo)、聚焦銷售率目標(biāo)報(bào)盤率95%、聚焦成功率50%具體實(shí)施計(jì)劃：階段任務(wù)名稱負(fù)責(zé)人完結(jié)時(shí)間監(jiān)督人衡量指標(biāo)交付物人對(duì)樓業(yè)主服務(wù)M店經(jīng)理每月2次商圈經(jīng)理新增報(bào)盤數(shù)量業(yè)主服務(wù)撥打量社區(qū)活動(dòng)商圈經(jīng)理1次/月總監(jiān)活動(dòng)參與率社區(qū)照片聚焦急攻商圈經(jīng)理每周一次總監(jiān)聚焦銷售率聚焦房源表問(wèn)題行動(dòng)方案交付提升報(bào)盤率1、合理分配人對(duì)樓，責(zé)任到人，做好潛在業(yè)主開發(fā)與維護(hù)2、增加社區(qū)活動(dòng)頻次3、人對(duì)樓的業(yè)主服務(wù)，檢查撥打量和跟進(jìn)提升聚焦成功率1、優(yōu)化選房標(biāo)準(zhǔn)2、做好聚焦房源傳遞3、提升帶看（制定帶看量目標(biāo)，維護(hù)人100%陪看講房）季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況重點(diǎn)工作名稱衡量指標(biāo)目標(biāo)值實(shí)際值原因分析（未達(dá)成目標(biāo)）/工作成果總結(jié)（達(dá)成目標(biāo)）工作效果評(píng)價(jià)計(jì)劃重點(diǎn)工作聚焦急攻聚焦房源銷售成功率聚焦準(zhǔn)確率40%40%11.1%27%1、成交周期拉長(zhǎng)2、線上設(shè)置多，成交量下降3、未及時(shí)優(yōu)化選房標(biāo)準(zhǔn)季度聚焦聚焦成功率達(dá)成11.1%，準(zhǔn)確率27%，未完成目標(biāo)，下季度加強(qiáng)管理。聚焦議價(jià)降價(jià)成交比35%36.4%1、研討2、培訓(xùn)3、通關(guān)4、管理規(guī)定實(shí)施5、結(jié)果驗(yàn)收目標(biāo)值達(dá)成帶看管理人均帶看量一帶多看占比3650%23.431.97%1、3.17政策影響，帶看量減少2、客戶處于觀望狀態(tài)3、經(jīng)紀(jì)人自我設(shè)限未達(dá)成目標(biāo)，下季度繼續(xù)作為重點(diǎn)工作管理計(jì)劃外重點(diǎn)工作人員招募每店新增一人147+101、積極校招10次2、人均15人以下每店一個(gè)招聘端口3、轉(zhuǎn)介紹的獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)值達(dá)成培訓(xùn)大區(qū)1次/月大區(qū)1次/月3次1、高品質(zhì)帶看2、首簽成功，維護(hù)先行3、高效面訪達(dá)成季度重點(diǎn)工作達(dá)成情況-破題破題題目破題思路與舉措聚焦議價(jià)租賃業(yè)務(wù)無(wú)實(shí)勘和無(wú)鑰匙房源2017年Q2--新增房源轉(zhuǎn)化漏斗第三季度租賃重點(diǎn)關(guān)注房源端1、庫(kù)存房源周盤點(diǎn)：盤點(diǎn)是否可簽備件，看房時(shí)間，業(yè)主情況，字段完備2、周四租賃房源聚焦：每位店長(zhǎng)組織一次，每組提供一套最優(yōu)質(zhì)房源，聚焦交流，溝通，AE表格匯總追蹤3、端口使用：檢查，目標(biāo)制定、使用情況客源端1、對(duì)客戶分類，做客源梳理2、周五集中回訪邀約客戶（上戶渠道區(qū)分）人員管理1、人員招募：各組制定招人目標(biāo)，入職大區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)招人店長(zhǎng)鏈家?guī)牛?00HB/600HB）2、當(dāng)日無(wú)帶看人員：（1）有效電話量50個(gè)（2）空看/陪看至少2套房源?????新業(yè)務(wù)開展-破題新業(yè)務(wù)二季度措施三季度計(jì)劃新房1、空看熱點(diǎn)樓盤和區(qū)域內(nèi)樓盤2、聚焦新房樓盤和清退出的優(yōu)質(zhì)房源3、集中邀約（每周集中一小時(shí)）4、大區(qū)動(dòng)員會(huì)設(shè)置新房獎(jiǎng)項(xiàng)激勵(lì)5、項(xiàng)目培訓(xùn)（空看，圈經(jīng)會(huì)，店面）1、成立新房作戰(zhàn)小分隊(duì)2、加強(qiáng)邀約（每店參與）3、繼續(xù)做新房聚焦樓盤請(qǐng)專員在圈經(jīng)群傳遞優(yōu)質(zhì)房源4、加大新房激勵(lì)力度5、新房專員定期培訓(xùn)（每月至少一次）萬(wàn)鏈1、開單人員空看樣板間2、專員播報(bào)成交案例刺激1、所有商圈到訪樣板間2、請(qǐng)專員根據(jù)大區(qū)主力戶型實(shí)測(cè)制定出方案3、提升經(jīng)紀(jì)人滲透此業(yè)務(wù)的意識(shí)旅居1、專員例會(huì)培訓(xùn)項(xiàng)目給經(jīng)理2、動(dòng)員會(huì)宣講項(xiàng)目1、每店找一對(duì)接人（晨會(huì)分享）2、培訓(xùn)：每月一次大區(qū)輪訓(xùn)3、制定旅居業(yè)務(wù)駐店日4、動(dòng)員會(huì)激勵(lì)PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄店面Q1虛假套數(shù)Q2虛假套數(shù)Q1發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)Q2發(fā)布虛假房源經(jīng)紀(jì)人姓名及套數(shù)康盛園店10晁文燕：1——駿城店01——鄢華晶：1物的品質(zhì)-內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率解決方案問(wèn)題具體舉措康盛園店-委托地址錯(cuò)誤提高內(nèi)網(wǎng)房源真實(shí)率的具體舉措：1、經(jīng)紀(jì)人（錄入人及維護(hù)人）：對(duì)于新上房源，必須第一時(shí)間溝通其真實(shí)性，跟業(yè)主短信或者微信或者400電話確認(rèn)；對(duì)于庫(kù)存房源，M監(jiān)督A執(zhí)行，要定期回訪，完善房源信息，并掌握房源實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)，對(duì)房源進(jìn)行詳盡跟進(jìn)。2、商圈經(jīng)理：督促檢查。無(wú)效房源提交核銷申請(qǐng)的，商圈經(jīng)理必須在24小時(shí)內(nèi)審核；商圈經(jīng)理每周一資源盤點(diǎn)，責(zé)任到人，盤點(diǎn)房源所有信息；對(duì)庫(kù)存房源優(yōu)化分級(jí)，實(shí)時(shí)最新跟蹤。3、AE：店面培訓(xùn)真實(shí)房源和真實(shí)帶看的重要性，定期宣導(dǎo)虛假房源及帶看的檢查機(jī)制及處罰規(guī)則，要求經(jīng)紀(jì)人必須熟知鏈家規(guī)則，防止觸犯鏈家紅黃線；AED發(fā)送提醒，店長(zhǎng)督促負(fù)責(zé)，每一條房源都要跟業(yè)主短信或者微信核實(shí)；要求經(jīng)紀(jì)人最多三天,再次跟業(yè)主溝通房源最新動(dòng)態(tài)，進(jìn)而了解業(yè)主心理最新動(dòng)態(tài)。駿城店-委托虛假客戶服務(wù)品質(zhì)-糾紛單與在途單店面糾紛已處理糾紛未處理目前未發(fā)生糾紛玫瑰城店0010興華園店2113棗園東里店1011馬賽公館店009中建國(guó)際港店0017彩虹新城東門店008駿城店3012麗園店0021棗園新店0026彩虹新城店0019康盛園店0218麗園陽(yáng)光店0029濱河西里店1024富強(qiáng)東里店008大興中心區(qū)73225經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-人員結(jié)構(gòu)及人員保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人數(shù)Q2流失人員人均業(yè)績(jī)Q2店人均業(yè)績(jī)Q2店單邊比是否預(yù)警麗園陽(yáng)光店0.00%4.24%1146596.4812049.086.88玫瑰城店4.62%4.54%265739.1910568.247.00彩虹新城店0.00%4.93%242142.3713142.536.44棗園東里店5.16%5.56%232599.978278.566.33彩虹新城東門店11.42%5.61%27700.038945.547.33馬賽公館店2.79%7.04%228000.929765.515.67興華園店1.93%9.37%347035.3712265.925.50中建國(guó)際港二店4.64%——14665.72————在第二季度，流失率有問(wèn)題的店面：興華園、馬賽公館店興華園店流失3個(gè)人，流失率9.37%；馬賽公館店流失2個(gè)人，流失率7.04%。1、這兩個(gè)店面的共同問(wèn)題：合作單邊比少，分別為5.5邊和5.67邊，低于區(qū)店均單邊比6.5邊。2、當(dāng)前流失人員特質(zhì)：A0-A2，在校/剛畢業(yè)大學(xué)生居多；從業(yè)時(shí)間短，對(duì)市場(chǎng)無(wú)信心

3、對(duì)于人員的保留，在第二季度及第三季度著重從幾個(gè)方面入手：（1）合理安排業(yè)務(wù)員的工作量化（2）業(yè)務(wù)培訓(xùn)、定期輔導(dǎo)（3）低績(jī)效人員座談（4）買賣人員向租賃人員轉(zhuǎn)化（5）衍生業(yè)務(wù)擴(kuò)展（6）提高買賣合作單邊比（7）動(dòng)員會(huì)標(biāo)桿激勵(lì)（8）人文關(guān)懷（活動(dòng)）經(jīng)紀(jì)人品質(zhì)-作戰(zhàn)小組分析P15方海龍、高明星周海軍P14P13謝樂蘭、鄭立國(guó)商福強(qiáng)P12宋寶剛牛蕾P11顏有志王全勝P25秦善兵P24張佳晨任品德P23韓會(huì)會(huì)、蘇思娜姚小波P22冀升霞蘇洪波P21解艷萍劉友P35P34叢日彬、張雪梅孫秀梅P33韓永衛(wèi)P32張學(xué)艷高鵬P31尹全、孫陽(yáng)張志捷、趙凱峰P45馮通哲薛浩P44張偉任俊杰P43李強(qiáng)P42宋淑杰、曹健燕方方、殷波P41范書運(yùn)P55王士勇、吳疆楊超、劉春玲、楊碩P54王宏偉、喬斌德賀憲強(qiáng)P53謝碩碩孫博P52P51朱軍營(yíng)組均業(yè)績(jī)組均WI分問(wèn)題作戰(zhàn)單元問(wèn)題M表現(xiàn)解決方案p55人均業(yè)績(jī)及人均WI分雙低作戰(zhàn)單元王士勇，吳疆楊超，劉春玲，楊碩1、M意愿能力差1、對(duì)于責(zé)任心有問(wèn)題的M進(jìn)行調(diào)整，目前楊碩，劉春玲已做調(diào)整。2、M的工作能力差，管理能力差。對(duì)于新市場(chǎng)的變化無(wú)工作思路；對(duì)A的輔導(dǎo)和任務(wù)安排不到位；對(duì)于A和M的時(shí)間分配不合理2、對(duì)于這類工作和管理能力欠缺的M進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和管理能力培養(yǎng)，幫其合理安排工作時(shí)間，提高其業(yè)績(jī)。P15人均業(yè)績(jī)高量化低的作戰(zhàn)單元方海龍，高明星，周海軍老經(jīng)紀(jì)人偏多，能力強(qiáng)，但工作態(tài)度不積極，量化低區(qū)內(nèi)定期安排低量化人員座談，制定目標(biāo)，嚴(yán)格進(jìn)行督促與檢查，設(shè)立有效競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，提高其工作積極性，樹立標(biāo)桿，激發(fā)斗志。P51人均業(yè)績(jī)低量化高的作戰(zhàn)單元朱軍營(yíng)團(tuán)隊(duì)中新人較多，M帶隊(duì)能力欠缺，新人作業(yè)能力欠缺應(yīng)重點(diǎn)培養(yǎng)M的管理能力和作業(yè)能力，提高M(jìn)和新人的積極性，樹立新人標(biāo)桿，使其團(tuán)隊(duì)正循環(huán)起來(lái)！人的品質(zhì)-經(jīng)紀(jì)人職業(yè)技能PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄組織文化與氛圍—文化研討會(huì)1、客戶的帶看成功率2、租賃房源的維護(hù)度不夠重視3、租賃房源傳遞意識(shí)不夠強(qiáng)烈4、對(duì)房源的熟悉程度5、普租與自如房源轉(zhuǎn)換，自如收房業(yè)績(jī)歸屬各大區(qū)規(guī)定不同6、如何開發(fā)房源7、三證兩書的完備率如何提升8、代理費(fèi)折扣的統(tǒng)一簽前準(zhǔn)備1、人員準(zhǔn)備，客源維護(hù)人通知客戶簽約時(shí)間、地點(diǎn)、備件、鋪墊服務(wù)費(fèi)和房源熱度，客戶方的決策人，心里預(yù)期2、房源維護(hù)人，告知業(yè)主簽約的時(shí)間、地點(diǎn)、備件、鋪墊客戶購(gòu)房誠(chéng)意及意向客戶的稀缺性和心理預(yù)期3、滲透經(jīng)紀(jì)人辛苦度4、信息準(zhǔn)備：找到雙方的共識(shí)點(diǎn)，矛盾點(diǎn)，擴(kuò)大共識(shí)，消除分歧5、物料準(zhǔn)備商圈經(jīng)理、M店經(jīng)理、A經(jīng)紀(jì)人，如何在一張單子上發(fā)揮作用S簽前策劃，明確各角色職責(zé)，統(tǒng)籌全局M幫助A了解客戶核心需求，進(jìn)行陪看講解及策劃，進(jìn)行一帶多看，制定斡旋計(jì)劃，把控簽約風(fēng)險(xiǎn)A挖掘客戶，匹配房源，約看、帶看、帶看后情況反饋1、房客源維護(hù)人，簽約人三方人員提前溝通，做到口徑一致，做好簽約策劃與配合。2、簽約人了解買賣雙方最新情況(性格、談判空間、雙方目前矛盾)3、客源維護(hù)人：資質(zhì)審核、定金、首付、付款方式、資金來(lái)源、動(dòng)機(jī)4、房源維護(hù)人：房屋核驗(yàn)、抵押情況、權(quán)屬問(wèn)題、配合度租賃業(yè)務(wù)有哪些問(wèn)題亟待解決：1、對(duì)租賃經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)2、與自如管家溝通自如培訓(xùn)及相關(guān)業(yè)績(jī)情況說(shuō)明3、租賃經(jīng)紀(jì)人鏈家網(wǎng)的培訓(xùn)及重視度4、租賃房源多而不精，經(jīng)紀(jì)人重點(diǎn)傳遞租賃優(yōu)質(zhì)房源，租賃聚焦房源落地方案組織文化與氛圍公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)公司規(guī)則大區(qū)人數(shù)大區(qū)規(guī)則大區(qū)人數(shù)紅線辭退1黃線處罰5大區(qū)主動(dòng)勸退人數(shù)（因文化及觸碰規(guī)則而勸退，不包括因紅黃線，公司辭退）1組織氛圍和文化傳遞工作總結(jié)舉措效果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題工作1籃球聯(lián)賽發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)合作精神，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力，鼓舞了士氣。個(gè)別人員報(bào)名不積極，但參加了活動(dòng)后，在氛圍的帶動(dòng)下，能很快融入到團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中。工作2團(tuán)隊(duì)拓展提升了團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，鼓舞大家共度難關(guān)的信心。個(gè)別人員體力太差，但是都積極參加并堅(jiān)持完成任務(wù)工作3針對(duì)M和A的輔導(dǎo)培訓(xùn)給予M經(jīng)紀(jì)人賦能，使他們更積極的對(duì)待工作，起到帶頭作用。給予A序列經(jīng)紀(jì)人輔導(dǎo)，讓他們更有方法和信心面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)。個(gè)別M和A人員態(tài)度比較消極，通過(guò)此次針對(duì)性培訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整心·態(tài)。組織氛圍和文化傳遞工作計(jì)劃舉措預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)效果工作1先進(jìn)行調(diào)研，選出大家最喜歡的運(yùn)動(dòng)，比如羽毛球、乒乓球比賽，再組織活動(dòng)爭(zhēng)取人人能參與大區(qū)活動(dòng)，除了加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作精神，更能豐富業(yè)余生活，增加了大家的歸屬感工作2組織成語(yǔ)接龍、詩(shī)歌朗誦比賽展現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的才藝，讓剛出校門大學(xué)生的能夠慢慢融入我們的團(tuán)隊(duì)，從而增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的歸屬感，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力工作3計(jì)劃參加百里夜行軍磨煉意志，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，希望他們能把這種鍥而不舍的精神運(yùn)用到工作當(dāng)中組織文化與氛圍大區(qū)陪審團(tuán)管理規(guī)定（為了給區(qū)域人員一個(gè)公平公正的作業(yè)環(huán)境,杜絕違規(guī)操作）成員1.每個(gè)店面商圈經(jīng)理.2.每個(gè)店正能量的M3.大區(qū)總監(jiān)規(guī)則1.涉案店面的人員不參加2.涉案人員陳述事實(shí)必須真實(shí),否則一經(jīng)查實(shí)按弄虛作假處理3.尊重評(píng)審結(jié)果,涉案人員不允許對(duì)評(píng)審人員進(jìn)行辱罵或威脅,有上述情況按公司黃線處理.4.評(píng)審人員在討論后對(duì)結(jié)果必須采用舉手表決方式來(lái)判定最終結(jié)果.5.總監(jiān)主持并組織評(píng)審團(tuán)的召開，同時(shí)宣布最終的評(píng)審結(jié)果并傳遞到大區(qū)時(shí)間只要需要解決的糾紛，24小時(shí)內(nèi)隨時(shí)召開PART1第二季度工作回顧PART2第三季度工作計(jì)劃PART1.1KPI回顧PART1.2市占率分析PART1.3讀懂盤PART1.4品質(zhì)提升PART1.5組織文化與氛圍目錄指標(biāo)目標(biāo)值業(yè)務(wù)指標(biāo)整體業(yè)績(jī)1350萬(wàn)

二手業(yè)績(jī)1000萬(wàn)

新房業(yè)績(jī)100萬(wàn)

租賃業(yè)績(jī)200萬(wàn)市占率70%

重點(diǎn)樓盤市占率70%報(bào)盤率95%