天然氣公司市場開發(fā)管理制度匯編

XXXXX天然氣開發(fā)有限公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)市場開發(fā)管理制度PAGEPAGE2XXX天然氣市場開發(fā)管理制度20**-**-**發(fā)布20**-**-**實(shí)施目錄TOC\o"1-1"\h\z\u第一章總那么 3第二章市場開發(fā)主要崗位職責(zé) 4第三章市場開發(fā)方案管理 6第四章市場開發(fā)客戶管理 8第五章市場開發(fā)價格管理 9第六章市場開發(fā)合同管理 11第七章市場開發(fā)與工程協(xié)調(diào) 14第八章市場開發(fā)費(fèi)用管理 16第九章市場開發(fā)考核鼓勵 18第十章市場開發(fā)培訓(xùn)管理 21第十一章市場開發(fā)會議管理 22第十二章市場開發(fā)報表管理 23第一章總那么第一條為了加強(qiáng)市場開發(fā)管理，擴(kuò)大市場份額，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，特制定此管理制度。第二條市場開發(fā)管理必須以方案為中心，以利潤為目標(biāo)，抓住燃?xì)庑袠I(yè)公用性的特點(diǎn)，充分利用其產(chǎn)業(yè)地位和產(chǎn)業(yè)政策，構(gòu)筑完善的公共關(guān)系體系，與城建、物價、環(huán)保等政府部門以及媒體、消協(xié)等相關(guān)機(jī)構(gòu)建立密切的聯(lián)系，積極拓展燃?xì)馐袌?，?chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。第三條燃?xì)馄髽I(yè)的市場開發(fā)是一項(xiàng)綜合的系統(tǒng)工程，包括方案設(shè)計及評價、用戶簽約、工程建設(shè)、合同回款、點(diǎn)火通氣等環(huán)節(jié)。市場開發(fā)部必須搞好市場開發(fā)的統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合平衡和各個環(huán)節(jié)的銜接。第四條公司市場開發(fā)部負(fù)責(zé)市場開發(fā)政策、制度、標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施；負(fù)責(zé)與客戶的接洽、跟蹤、談判及合同簽訂；負(fù)責(zé)初裝費(fèi)〔配套費(fèi)〕等款項(xiàng)的催收和追繳；負(fù)責(zé)燃?xì)怃N量的提升；負(fù)責(zé)市場開發(fā)部員工的管理和考核；負(fù)責(zé)與工程、生產(chǎn)、客服、財務(wù)等部門的協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的市場開發(fā)方案指標(biāo)。第五條公司市場開發(fā)部必須嚴(yán)格執(zhí)行此管理規(guī)定，以開展市場開發(fā)工作。第二章市場開發(fā)主要崗位職責(zé)第一條市場開發(fā)部經(jīng)理一、對分管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)；二、負(fù)責(zé)完成市場開發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)；三、協(xié)助制定公司總體的市場開展經(jīng)營戰(zhàn)略，并組織目標(biāo)分解落實(shí)相應(yīng)的市場策略和具體實(shí)施方案；四、推動公司市場業(yè)務(wù)，推進(jìn)企業(yè)網(wǎng)站的知名度，組織完成公司整體業(yè)務(wù)開展方案；五、代表企業(yè)宣傳推廣并保持與媒體的公共關(guān)系；六、制定市場開發(fā)部門相關(guān)的管理制度和方法并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；七、市場調(diào)研與市場預(yù)測，籌劃工作，撰寫市場調(diào)查報告并提交總經(jīng)理；八、對內(nèi)部員工的績效考核；九、有效控制本部門所發(fā)生費(fèi)用，到達(dá)降低本錢的目的，同時不斷提升本部門成員的業(yè)務(wù)水平；十、解決市場開發(fā)過程中出現(xiàn)的問題與困難，處理協(xié)調(diào)部門間的相關(guān)事務(wù)；第二條市場開發(fā)主管崗位職責(zé)一、對市場開發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)；二、負(fù)責(zé)市場研究，掌握市場動態(tài)及市場信息并及時反響信息；三、掌握市場競爭對手的信息，客戶需求信息的收集與分析；四、負(fù)責(zé)市場的調(diào)查、預(yù)測，籌劃工作并做可行性分析報告；五、收入目標(biāo)和各分項(xiàng)業(yè)務(wù)收入目標(biāo)，并且對下達(dá)的收入目標(biāo)實(shí)施動態(tài)管理；六、負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)市場的調(diào)度、檢查、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)工作；七、搞好燃?xì)鈭笱b效勞，協(xié)調(diào)和配合用戶報裝工程設(shè)計、施工、驗(yàn)收工作；八、負(fù)責(zé)用戶合同的簽訂；第三條市場開發(fā)員一、對市場開發(fā)部主管負(fù)責(zé)；二、服從分配，聽從指揮，并嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度和有關(guān)規(guī)定；三、及時、準(zhǔn)確收集和整理所負(fù)責(zé)區(qū)域的相關(guān)市場業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，制定每周和每月的業(yè)務(wù)方案；四、匯總各市場的業(yè)務(wù)收入情況，協(xié)助開發(fā)主管預(yù)測全公司業(yè)務(wù)收入目標(biāo)和各分項(xiàng)業(yè)務(wù)收入目標(biāo)，并且對下達(dá)的收入目標(biāo)實(shí)施動態(tài)管理。

五、負(fù)責(zé)客戶資料的建檔，更新工作；

六、市場信息及時反響上級；七、搞好燃?xì)鈭笱b效勞，協(xié)調(diào)和配合用戶報裝工程設(shè)計、施工、驗(yàn)收工作；第四條市場開發(fā)部綜合管理人員一、負(fù)責(zé)公司市場開發(fā)合同整理與保存。二、從事部門內(nèi)日常行政文書、后勤保障及信息傳遞等事務(wù)工作。三、負(fù)責(zé)營銷物資的出入庫管理，保證營銷物資有效發(fā)放。四、負(fù)責(zé)市場開發(fā)部日常來函來電的處理及部門文檔的管理。圖1—市場開發(fā)部的職能架構(gòu)總經(jīng)理常務(wù)副總經(jīng)理市場開發(fā)部經(jīng)理市場開發(fā)主管市場開發(fā)員綜合管理員第三章、市場開發(fā)方案管理第一條市場開發(fā)部應(yīng)對本經(jīng)營區(qū)域的燃?xì)庀掠萎a(chǎn)業(yè)鏈：居民用戶〔一戶一表改造、新樓盤開發(fā)〕，商業(yè)用戶〔酒樓餐飲、賓館商場等〕，公福用戶，工業(yè)用戶〔化工、玻璃、陶瓷、鍛造、熱處理等產(chǎn)業(yè)〕的布局和規(guī)劃進(jìn)行市場調(diào)研，根據(jù)氣源狀況和價格政策，制定本公司三年市場開發(fā)規(guī)劃和當(dāng)年市場開發(fā)方案，實(shí)施滾動式方案管理，實(shí)現(xiàn)市場與氣源的平衡，供氣結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和企業(yè)利潤的最大化?！惨弧场⑹袌稣{(diào)研的過程一般情況下，一次完整的市場調(diào)研是按照下面的流程進(jìn)行的：圖2—市場調(diào)研過程圖④確定抽樣方法③選擇調(diào)研方法②形成調(diào)研設(shè)計①④確定抽樣方法③選擇調(diào)研方法②形成調(diào)研設(shè)計①確定調(diào)研目標(biāo)⑤搜集數(shù)據(jù)⑥分析數(shù)據(jù)⑦撰寫調(diào)研報告⑧⑤搜集數(shù)據(jù)⑥分析數(shù)據(jù)⑦撰寫調(diào)研報告⑧跟蹤以政府部門及規(guī)劃部門為依據(jù)，以新建開發(fā)小區(qū)為主進(jìn)行調(diào)研，掌握每一棟樓盤、每一個企業(yè)、每一個用戶的根本情況，隨時保持跟蹤?！捕?、分類調(diào)研按照城市燃?xì)獾氖袌隹蛻纛愋?，市場調(diào)研可分為：工業(yè)、商業(yè)、公福、集體、民用。1、工業(yè)、商業(yè)、集體調(diào)研的主要內(nèi)容有：主要了解單位名稱、地址、主營產(chǎn)品、燃料種類、年耗燃料量、折合年耗氣量、燃具配置〔鍋爐型號、灶具種類等〕、法人名稱、聯(lián)系電話、合作意向等。2、對新居民戶調(diào)研的主要內(nèi)容有：主要了解新批在建工程規(guī)模、施工時間、聯(lián)系方式等，跟蹤洽談；針對此類用戶調(diào)研，房地產(chǎn)開發(fā)商、物業(yè)公司等都是現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，并可以看作營銷的渠道力量進(jìn)行仔細(xì)分析和研究。3、對老居民戶調(diào)研的主要內(nèi)容有：以舊城改造規(guī)劃為主實(shí)行工程調(diào)查。4、對競爭區(qū)域的調(diào)研內(nèi)容有：爭取競爭區(qū)域開發(fā)區(qū)的支持，不放過每一個建設(shè)工程的調(diào)查?！踩场⒎治鲱A(yù)測1、公司在獲得調(diào)研結(jié)果后，須進(jìn)行總量總結(jié)、分塊預(yù)測、列出重點(diǎn)、目標(biāo)分解。在應(yīng)用調(diào)研結(jié)果時，公司必須嚴(yán)格把握以下兩點(diǎn)：關(guān)注用戶的用氣量分析為確保公司與上游氣源供應(yīng)的科學(xué)性，公司必須學(xué)習(xí)并掌握根據(jù)城市規(guī)劃、各類商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的布局，當(dāng)?shù)厥褂萌細(xì)獾南亩~，以及區(qū)域內(nèi)居民居住相對集中的區(qū)域和工業(yè)開發(fā)區(qū)的不同特征，對當(dāng)?shù)氐奶烊粴饪傮w用量及具體分解數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測，即必須對用氣量進(jìn)行方案和管理，嚴(yán)防少用氣和多用氣。監(jiān)察目標(biāo)客戶的耗氣情況，如果耗氣量有顯著變動，應(yīng)考慮繼續(xù)跟進(jìn)并及時采取調(diào)整措施?！灿嘘P(guān)用氣量的日常方案與管理標(biāo)準(zhǔn)請參看公司相關(guān)部門有關(guān)政策文件〕2、確定目標(biāo)客戶公司應(yīng)明確將主管網(wǎng)覆蓋地區(qū)的市場視為根底開發(fā)市場，其中，重點(diǎn)的目標(biāo)客戶包括：——可用天然氣替代的能源損耗量最高的20%工業(yè)、商業(yè)、集體客戶；——新建、在建的居民小區(qū)；針對既定的目標(biāo)客戶，要確保周期性地對目標(biāo)顧客進(jìn)行拜訪，了解客戶的業(yè)務(wù)動向和競爭對手的推銷策略。第二條公司市場開發(fā)部每年11月31日前應(yīng)該組織完成年度市場調(diào)研工作，預(yù)測潛在客戶總量和市場空間，編制?年度市場調(diào)研分析報告?報公司分管經(jīng)理。第三條公司市場開發(fā)部依據(jù)年度市場調(diào)研和年度預(yù)算目標(biāo)，在每年12月30日前完成?年度市場開發(fā)方案?的編制工作。年度市場開發(fā)方案包括：初裝費(fèi)回款、居民戶安裝戶數(shù)、居民戶點(diǎn)火通氣戶數(shù)、工業(yè)、公福、商業(yè)開展戶數(shù)、新增銷氣量、各類用戶相應(yīng)的營銷方法、人員配備、市場開發(fā)費(fèi)用和績效考核等。編制完畢后報公司風(fēng)管經(jīng)理。第四條公司市場開發(fā)部每三年編制一次?三年市場開發(fā)規(guī)劃?。三年市場開發(fā)規(guī)劃要對居民、商業(yè)、公福、工業(yè)等細(xì)分市場進(jìn)行深入調(diào)研和預(yù)測，做到數(shù)據(jù)詳盡、分析透徹。公司市場開發(fā)部的?三年市場開發(fā)規(guī)劃?要報總部市場客戶部備案。第五條公司市場開發(fā)部要根據(jù)市場開展動態(tài)，結(jié)合用戶開展過程中所掌握的信息、合同簽訂及執(zhí)行的進(jìn)程，于每月25日之前編制下一月度?市場開發(fā)月度方案?，對下個月擬開展的居民用戶、工商戶、初裝費(fèi)回款額、市場開發(fā)費(fèi)用等做出方案，同時將初裝費(fèi)回收方案、市場開發(fā)費(fèi)用方案報公司財務(wù)部門。第六條按照確認(rèn)的市場營銷方案進(jìn)行具體執(zhí)行。所謂“三分籌劃,七分執(zhí)行"，一份高水平的營銷方案必須有標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施管理控制流程和步驟，才能確保方案的落實(shí)和預(yù)期效益的實(shí)現(xiàn)。我們在營銷管理和控制的過程中須注意把握三個關(guān)鍵步驟：一、前期資源籌備階段〔包括物料的準(zhǔn)備；銷售政策、說辭籌劃等；〕二、實(shí)施中的控制關(guān)鍵〔包括對價格的政策設(shè)計與控制；與其他部門的協(xié)作流程設(shè)計等；〕三、實(shí)施中的信息控制與匯報〔包括針對用戶的分類研究分析；對考核指標(biāo)的分解落實(shí)等〕四、實(shí)施效果的評估；〔包括投入產(chǎn)出的核算；對信息結(jié)果的修正，對下階段方案的初步設(shè)計等〕第七條公司市場開發(fā)部的市場開發(fā)必須具備氣源條件、施工條件、回款條件和利潤條件，必須按政策收取初裝費(fèi)。不允許發(fā)生“無氣源開發(fā)〞、“無施工條件開發(fā)〞、“無初裝費(fèi)開發(fā)〞；不允許發(fā)生初裝費(fèi)“呆帳〞、“壞帳〞。第四章市場開發(fā)客戶管理第一條公司市場開發(fā)部通過市場調(diào)研建立完善的居民、商業(yè)、公福、工業(yè)客戶檔案和臺賬。公司市場開發(fā)部必須依據(jù)公司對市場客戶部的要求將客戶信息通過信息化系統(tǒng)進(jìn)行動態(tài)管理。第二條客戶檔案和臺賬應(yīng)該包括：客戶名稱、聯(lián)系人、地址、電話、經(jīng)營產(chǎn)品及效勞、開展?jié)摿?、能源設(shè)備、用氣量、客戶意向及跟蹤進(jìn)展等。第三條公司市場開發(fā)部應(yīng)根據(jù)市場環(huán)境的變化，對各類客戶的檔案和臺賬不斷更新和完善。第四條公司市場開發(fā)部應(yīng)結(jié)合市場調(diào)研的情況對各類客戶進(jìn)行量化分析，分類管理。視客戶對公司的奉獻(xiàn)程度，可將客戶劃分為：重點(diǎn)客戶、主要客戶、一般客戶。第五條公司市場開發(fā)部應(yīng)與重點(diǎn)客戶建立溝通機(jī)制。每年至少召開一次座談會，與重點(diǎn)客戶進(jìn)行面對面溝通，聽取客戶意見及建議。第六條市場開發(fā)信息傳遞過程圖3—信息傳遞過程圖：信息應(yīng)用信息分析信息傳遞者信息提供者信息收集者信息應(yīng)用信息分析信息傳遞者信息提供者信息收集者本司業(yè)務(wù)信息本司業(yè)務(wù)信息公司分管副總本司開發(fā)人員本司開發(fā)人員本司開發(fā)人員公司分管副總本司開發(fā)人員本司開發(fā)人員本司開發(fā)人員同行企業(yè)信息同行企業(yè)信息市場開發(fā)專員市場開發(fā)部經(jīng)理公司職能部門市場開發(fā)專員市場開發(fā)部經(jīng)理公司職能部門代理人信息代理人信息其他渠道信息其他渠道信息第五章市場開發(fā)價格管理第一條公司市場開發(fā)部應(yīng)該按照有關(guān)法律法規(guī)，向當(dāng)?shù)卣陥缶用裼脩舫跹b費(fèi)、工商業(yè)用戶配套費(fèi)〔或工程建設(shè)費(fèi)、增容費(fèi)〕、改裝、維修、二次進(jìn)場施工費(fèi)等效勞收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、各類用戶銷售氣價標(biāo)準(zhǔn)。第二條在實(shí)際工作中，我們應(yīng)該分別按照用戶的不同類別進(jìn)行差異性的收費(fèi)工作：一、針對居民用戶的初裝費(fèi)收取〔一〕、居民用戶初裝費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)居民用戶初裝費(fèi)，公司按當(dāng)?shù)匚飪r管理部門規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。特殊情況按以下規(guī)定辦理：1、根據(jù)市場開發(fā)營銷策略的需要，實(shí)際收費(fèi)低于當(dāng)?shù)匚飪r管理部門規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，應(yīng)以一事一報方式向公司主管領(lǐng)導(dǎo)請示。一般營銷方式采取送燃器具、集團(tuán)用戶報裝的優(yōu)惠折扣、贈品贈送等方式。2、對不能按上述方法處理的特殊客戶，可作為特別事項(xiàng)報公司分管經(jīng)理，由分管經(jīng)理報公司領(lǐng)導(dǎo)后按公司內(nèi)部流程審核批準(zhǔn)后執(zhí)行?！捕?、居民小區(qū)用戶初裝費(fèi)的收取方式1、針對小區(qū)居民用戶的多樣性、差異性，公司在實(shí)際收費(fèi)過程中可以按照用戶的特征設(shè)計不同的步驟，但須嚴(yán)格確保分階段收費(fèi)的實(shí)現(xiàn)，防止應(yīng)收而未收的簽約。原那么上，只有實(shí)現(xiàn)收費(fèi)步驟的簽約才可以獲得財務(wù)確認(rèn)，并且進(jìn)行下階段的施工申請，直到點(diǎn)火通氣。最起碼的收費(fèi)實(shí)施步驟及比例，如：●“4：3：3〞付款方式：用戶簽約即付40%的初裝費(fèi)，施工隊(duì)伍進(jìn)場前支付30%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日前支付剩余30%款項(xiàng)?！瘛?：4：3〞付款方式：用戶簽約即付30%的初裝費(fèi)，施工隊(duì)伍進(jìn)場前支付40%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日前支付剩余30%款項(xiàng)●“3：3：4〞付款方式：用戶簽約即付30%的初裝費(fèi)，施工隊(duì)伍進(jìn)場前支付30%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日前支付剩余40%款項(xiàng)。公司在具體設(shè)計收費(fèi)步驟與比例時應(yīng)以多收款、早收款為中心思想，應(yīng)按照當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r靈巧設(shè)計，力爭快速完成初裝費(fèi)回收。二、針對集體用戶初裝費(fèi)的收取〔一〕、集體用戶初裝費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn)集體用戶是指行政機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、部隊(duì)、行政事業(yè)單位等客戶，按以下規(guī)定辦理：1、首先須明確按照市政府、物價部門批準(zhǔn)的文件實(shí)施收費(fèi)工作，即如地方物價管理部門對集體客戶初裝費(fèi)明確了收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的，那么可按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；2、如當(dāng)?shù)匚飪r管理部門只明確了收費(fèi)原那么的，應(yīng)根據(jù)用氣量參照居民客戶的初裝費(fèi)收取，并在比照居民客戶用氣量的情況下給集體客戶一定的優(yōu)惠；但不能低于按照實(shí)際工程造價本錢加上至少20%利潤的價格收取。同時，報公司財務(wù)部備案；3、確實(shí)不適合按照日用氣量定額標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)的，可以按照工程造價本錢加上至少不低于20%利潤的價格收??；4、對個別特殊情況必須給予特殊優(yōu)惠的，應(yīng)作為特別事項(xiàng)先報請公司領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后按照公司內(nèi)部流程審核批準(zhǔn)后執(zhí)行；〔二〕、集體用戶初裝費(fèi)的收取方式集體用戶初裝費(fèi)的收取方式須嚴(yán)格進(jìn)行合同約定，1、針對工商業(yè)用戶初裝費(fèi)的收取●商業(yè)用戶主要是指賓館、飯店、娛樂及其他經(jīng)營性效勞行業(yè)客戶?！窆I(yè)用戶指工廠企業(yè)用戶。針對此類用戶，如果當(dāng)?shù)匚飪r管理部門對此已明確規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的，按規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。●沒有明確規(guī)定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的，比照上述集體用戶規(guī)定方法辦理。三、工商業(yè)用戶初裝費(fèi)的收取工作實(shí)施關(guān)鍵：〔一〕、回款承諾的管理：管理好有承諾的客戶，是回款任務(wù)實(shí)現(xiàn)的主要來源和保證?？蛻舻幕乜羁梢苑謺r段進(jìn)行，一個時段的方案不到位就要加緊催促；〔二〕、已簽訂的合同經(jīng)財務(wù)部核定后由市場開發(fā)部向客戶發(fā)出繳費(fèi)通知單，客戶持通知單到銀行或營業(yè)廳交款；第三條公司市場開發(fā)部應(yīng)以當(dāng)?shù)卣鷾?zhǔn)的價格為依據(jù)進(jìn)行市場開發(fā)。當(dāng)市場環(huán)境發(fā)生變化導(dǎo)致公司經(jīng)營本錢大幅度上升時，公司應(yīng)當(dāng)與當(dāng)?shù)卣e極協(xié)調(diào),理順價格體系。第四條公司市場開發(fā)部在與客戶簽約時，須將價格聯(lián)動條款寫進(jìn)合同，尤其對大型工商業(yè)用戶更要注意。一旦上游供氣價格進(jìn)行上調(diào)，那么公司應(yīng)啟動價格聯(lián)動機(jī)制，相應(yīng)上調(diào)用氣價格，保證公司的利益。第五條公司市場開發(fā)部要采取多組合的營銷手段進(jìn)行市場開發(fā)，嚴(yán)禁公司市場開發(fā)部以直接讓價的方式進(jìn)行居民用戶的市場開發(fā)。確因市場開發(fā)實(shí)際需要，公司市場開發(fā)部局部范圍內(nèi)對居民用戶的初裝費(fèi)在當(dāng)?shù)卣飪r部門核定的標(biāo)準(zhǔn)根底上下調(diào)5%以上〔含5%〕，須向公司領(lǐng)導(dǎo)報批。居民用戶的配套費(fèi)不能降價優(yōu)惠。第六條公司市場開發(fā)部在開發(fā)工業(yè)、商業(yè)、公福用戶時必須保證一定的毛利率[高于工程總造價〔含主材〕局部]，嚴(yán)禁虧本開發(fā)。第七條公司市場開發(fā)部不得隨意對用戶進(jìn)行氣價優(yōu)惠。如需對某些用戶進(jìn)行氣價優(yōu)惠，必須報總部批準(zhǔn)，方可實(shí)施。第八條公司市場開發(fā)部不執(zhí)行上述規(guī)定，擅自給用戶價格優(yōu)惠、減免，每查實(shí)一次，給予處分，嚴(yán)重者給予行政處分。市場開發(fā)合同管理第一條公司市場開發(fā)部市場開發(fā)合同管理遵照公司總部法律事務(wù)部頒發(fā)的合同執(zhí)行。第二條公司市場開發(fā)部市場開發(fā)原那么上必須采用公司模本合同進(jìn)行簽署。公司市場開發(fā)部如對合同模本的相關(guān)條款進(jìn)行修改或另行采用非模本合同進(jìn)行簽署的，必須報集團(tuán)總部審批。第三條公司市場開發(fā)部市場開發(fā)合同模板主要有以下五種：一、?居民個人燃?xì)夤艿缊笱b合同?：適用于單個家庭報裝管道燃?xì)?。二?燃?xì)夤艿缊笱b合同〔集體〕?：適用于與房地產(chǎn)商、居民用戶所屬單位、工商業(yè)用戶等簽訂的合同。三、?天然氣銷售合同〔大型工商業(yè)〕?：適用于日用氣量在1萬方以上或年用氣量超過300萬方的大型工商業(yè)用戶。四、?城市燃?xì)夤┯脷夂贤惨话愎ど虡I(yè)用戶〕?：適用于日用氣量在1萬方以下或年用氣量小于300萬方的工商業(yè)用戶。五、?居民用戶供用氣合同?：適用于單個家庭報裝或點(diǎn)火通氣時簽訂。第四條合同中必須明確付款方式。對于零散的居民用戶以及工商業(yè)用戶、公福用戶原那么上采取一次性付款；對于集體的小區(qū)居民用戶，可以根據(jù)用戶的特征設(shè)計不同的付款方式，如下付款方式可參考采用：●“4：3：3〞付款方式：用戶簽約即付40%的初裝費(fèi)，施工隊(duì)伍進(jìn)場前支付30%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日前支付剩余30%款項(xiàng)?！瘛?：4：3〞付款方式：用戶簽約即付30%的初裝費(fèi)，施工隊(duì)伍進(jìn)場前支付40%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日前支付剩余30%款項(xiàng)●“3：3：4〞付款方式：用戶簽約即付30%的初裝費(fèi)，施工隊(duì)伍進(jìn)場前支付30%，點(diǎn)火通氣或工程竣工之日前支付剩余40%款項(xiàng)。第五條市場開發(fā)部需與客戶進(jìn)行溝通、洽談。如果工程進(jìn)度與客戶的要求存在明顯偏差，那么應(yīng)及時與工程管理部門進(jìn)行溝通；如果售后效勞超過正常的效勞范圍，那么應(yīng)及時與客戶效勞部門溝通，盡量滿足客戶需求。如客戶需求與相關(guān)規(guī)定存在較大差異，那么由公司總經(jīng)理決定合同的取舍，并報公司總部。第六條按照公司合同管理制度，市場開發(fā)部的市場開發(fā)合同必須在獲得授權(quán)的前提下，由公司總經(jīng)理簽字，其它任何人不能對外簽訂。第七條市場開發(fā)合同正式簽訂以后，合同正本分別交給財務(wù)部門、檔案管理部門，市場開發(fā)部門留存原件備查。同時，市場開發(fā)部〔或其它責(zé)任部門〕要按照集團(tuán)總部的要求在客服收費(fèi)系統(tǒng)中管理?合同臺賬?，及時將合同簽訂及履行情況進(jìn)行記錄、更新。第八條市場開發(fā)合同文件材料的歸檔：一、部門指定的兼職檔案員，負(fù)責(zé)日常文件的收集、積累和整理，并定期向綜合檔案室移交。兼職檔案員必須將自己處理完畢的檔案及時向綜合管理部檔案員移交，任何人不得將文件據(jù)為私有?！癫块T負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員外出參加完重要活動后的會議紀(jì)要、合同等文件要及時向部門兼職檔案員移交。●部門兼職檔案員要主動收集部門或公司的文件?！褚豁?xiàng)重大活動結(jié)束后，由辦部門的兼職檔案員負(fù)責(zé)收集相關(guān)文件。二、文件材料歸檔時間文件材料在次年三月底前由各部門的兼職檔案人員移交至檔案室或綜合管理部。按照?文件材料的歸檔范圍和保管期限表?歸檔?！惨弧场w檔文件材料的質(zhì)量要求●歸檔的文件材料要準(zhǔn)確、齊全、完整?！駳w檔的文字材料應(yīng)符合標(biāo)準(zhǔn)，字跡工整，采用耐久性強(qiáng)的書寫材料，如：碳素墨水、藍(lán)黑墨水，禁止使用易褪色的書寫材料，如鉛筆、圓珠筆、彩筆、純藍(lán)墨水、紅色墨水等?！駳w檔的文件材料一般應(yīng)為原件?！捕?、歸檔文件的移交要求●部門兼職檔案員按規(guī)定的時間向公司檔案室或綜合管理部檔案管理員移交檔案?！褚平环教顚懸平磺鍍阅夸??！踩场⒔唤与p方根據(jù)移交目錄認(rèn)真清點(diǎn)、核對后，在移交清冊目錄上簽字確認(rèn)。移交清冊一式兩份，交接雙方各存一份備查。第九條市場開發(fā)合同檔案的整理一、整理應(yīng)遵循文件材料的自然形成規(guī)律，保持卷內(nèi)文件的有機(jī)聯(lián)系，便于檔案的保管和利用?！惨弧?、檔案整理。文書檔案實(shí)行公司各部門兼職檔案員初步整理，檔案室或綜合管理部檔案員最終整理的制度。初步整理的步驟：1、部門兼職檔案員按照?文件歸檔范圍和保管期限表?中的分類要求，準(zhǔn)備假設(shè)干檔案盒，在檔案盒的盒脊上用鉛筆填寫“年度〞、“機(jī)構(gòu)〔問題〕〞的內(nèi)容。具體地“年度〞欄位填寫文件的生成年度，如“2024〞“2024〞。“機(jī)構(gòu)〔問題〕〞填寫部門名稱或簡稱及文件的類別，部門和文件類別之間用“-〞隔開。2、日常文件處理完畢后，按照?文件歸檔范圍和保管期限表?所列的歸檔范圍，對文件進(jìn)行鑒別和剔除，將需要?dú)w檔的文件放入所屬類別的檔案盒內(nèi)，在每件文件的右上角用鉛筆編制件號，并編制歸檔文件目錄，從而實(shí)現(xiàn)檔案的初步整理。3、初步整理需使檔案按類分盒裝好，并有對應(yīng)的歸檔文件目錄。如不符合以上要求，檔案室或綜合管理部有權(quán)退回檔案，要求各部門重新整理。經(jīng)初步整理后，于次年三月底前交檔案室或綜合管理部。第十條市場開發(fā)合同檔案的保管一、根據(jù)公司的實(shí)際情況，設(shè)檔案庫房或檔案裝具。二、存放檔案的排架方法為自上而下，從左至右，整齊排放，便于查找。三、保持檔案庫房或檔案裝具的清潔衛(wèi)生，做到防塵、防火、防盜、防光、防潮、防蟲、防鼠，保護(hù)檔案平安。四、檔案工作人員嚴(yán)守檔案信息內(nèi)容平安，防止檔案信息泄密。第十一條市場開發(fā)合同檔案的簽定和銷毀一、鑒定銷毀的原那么〔一〕、對超過保管期限的檔案進(jìn)行鑒定，提出存毀意見。〔二〕、確定無保存價值的檔案進(jìn)行銷毀二、檔案的保管期限分為三種，永久〔50年以上〕、長期〔16~50年〕和短期〔15年以下〕。三、分管檔案工作的領(lǐng)導(dǎo)、各部門負(fù)責(zé)人和檔案工作人員組成鑒定小組。四、檔案管理人員列出超過檔案保管期限的檔案清單，按照檔案類別報送各相關(guān)所屬部門、及分管檔案工作的領(lǐng)導(dǎo)，由部門負(fù)責(zé)人及分管檔案工作的領(lǐng)導(dǎo)對超過檔案保管期限的檔案批示檔案銷毀意見。五、經(jīng)過鑒定，對確定已經(jīng)失去保存價值需要銷毀的檔案，由檔案工作人員編制銷毀清冊，經(jīng)分管檔案工作的領(lǐng)導(dǎo)最終審批后，進(jìn)行銷毀。六、銷毀檔案由綜合管理部檔案管理人員進(jìn)行，各部門派一名兼職檔案人員負(fù)責(zé)監(jiān)銷。銷毀完畢，銷毀人和監(jiān)銷人在銷毀清冊上簽字，檔案銷毀清冊作為永久卷保存。七、不在歸檔范圍之列的一般性、臨時性文件由各部門自行保管，保管2年后，由部門總經(jīng)理或負(fù)責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)審批同意后，可進(jìn)行銷毀。第十二條市場開發(fā)部按照?合同臺帳?的記錄，組織市場開發(fā)人員跟蹤、催收款。公司財務(wù)管理部門有義務(wù)提醒、催辦市場開發(fā)部門按照合同約定加快款項(xiàng)的回收，財務(wù)部門應(yīng)定期與市場開發(fā)部對賬。市場開發(fā)與工程協(xié)調(diào)第一條公司市場開發(fā)部的市場開發(fā)應(yīng)與工程建設(shè)進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)和銜接。市場開發(fā)必須建立在工程可行的根底上，同時，工程建設(shè)進(jìn)度必須滿足合同約定的供氣要求。第二條市場開發(fā)部與工程管理部應(yīng)密切配合，市場開發(fā)部要及時協(xié)助設(shè)計、工程施工等環(huán)節(jié)中與客戶的關(guān)系協(xié)調(diào)與處理，以實(shí)現(xiàn)對客戶的承諾。工程管理部要將工程的進(jìn)度及時與市場開發(fā)部溝通，市場開發(fā)部參加竣工驗(yàn)收。第三條針對兩種不同用戶類別的市場開發(fā)部與工程部協(xié)調(diào)工作的流程一、針對集體簽約用戶的市場開發(fā)部與工程部協(xié)調(diào)工作流程圖4—居民集體簽約用戶的市場開發(fā)部門內(nèi)部協(xié)調(diào)工作流程圖：ⅠⅠ、市場開發(fā)部簽訂合同前與工程部共同勘察現(xiàn)場；Ⅱ、市場開發(fā)部簽署初裝費(fèi)合同；下發(fā)設(shè)計通知單到工程部，后者10個工作日內(nèi)出設(shè)計圖；Ⅲ、市場開發(fā)部依據(jù)工程部設(shè)計與用戶確定合同工期；合同正式文本報財務(wù)部；〔副本須留市場開發(fā)部〕Ⅱ、市場開發(fā)部簽署初裝費(fèi)合同；下發(fā)設(shè)計通知單到工程部，后者10個工作日內(nèi)出設(shè)計圖；Ⅲ、市場開發(fā)部依據(jù)工程部設(shè)計與用戶確定合同工期；合同正式文本報財務(wù)部；〔副本須留市場開發(fā)部〕Ⅵ、工程竣工后，施工單位及時上報工程部進(jìn)行驗(yàn)收，工程部驗(yàn)收合格后，出具驗(yàn)收合格單給市場開發(fā)部一份；Ⅵ、工程竣工后，施工單位及時上報工程部進(jìn)行驗(yàn)收，工程部驗(yàn)收合格后，出具驗(yàn)收合格單給市場開發(fā)部一份；ⅤⅤ、工程施工期間，市場開發(fā)部依據(jù)所確定工期，跟蹤了解和協(xié)調(diào)，及時掌握工程；ⅣⅣ、市場開發(fā)部下發(fā)施工通知單到工程部〔經(jīng)財務(wù)部確認(rèn)收款符合工程啟動條件〕，工程部確定工期并反響一份給市場開發(fā)部，以便掌握工程進(jìn)度；ⅦⅦ、市場開發(fā)部依據(jù)工程部提供的驗(yàn)收合格單以及財務(wù)部審核確認(rèn)回款符合點(diǎn)火通氣條件后，通知生產(chǎn)運(yùn)營部、客戶效勞部；生產(chǎn)運(yùn)營部與客戶效勞部確保在約定時間內(nèi)送氣；ⅧⅧ、對已送氣的用戶，施工單位應(yīng)現(xiàn)場移交鑰匙至客戶效勞部并辦理相關(guān)手續(xù)；并由市場開發(fā)部、工程部、施工單位、客戶部簽字確認(rèn)；ⅨⅨ、所有手續(xù)齊全后，市場開發(fā)部登記送氣名單；一份報生產(chǎn)運(yùn)營部；一份報客戶效勞部；二、針對工業(yè)、商業(yè)、公福用戶及零散戶的市場開發(fā)部門內(nèi)部協(xié)調(diào)工作流程：圖5—工業(yè)、商業(yè)、公福用戶及零散戶的市場開發(fā)部門內(nèi)部協(xié)調(diào)工作流程Ⅲ、市場開發(fā)部依據(jù)任務(wù)單，在下發(fā)7個工作日后進(jìn)行用戶電話回訪；Ⅰ、用戶手續(xù)齊全并辦理完畢后，市場開發(fā)部下發(fā)零星戶安裝任務(wù)單到工程部；ⅡⅢ、市場開發(fā)部依據(jù)任務(wù)單，在下發(fā)7個工作日后進(jìn)行用戶電話回訪；Ⅰ、用戶手續(xù)齊全并辦理完畢后，市場開發(fā)部下發(fā)零星戶安裝任務(wù)單到工程部；Ⅱ、工程部安排施工單位在7個工作日內(nèi)完工；Ⅳ、工程部每月將用戶簽字的零星戶安裝任務(wù)單及時反響給市場開發(fā)部；Ⅳ、工程部每月將用戶簽字的零星戶安裝任務(wù)單及時反響給市場開發(fā)部；Ⅴ、市場開發(fā)部每月對反響的零星戶安裝任務(wù)單進(jìn)行核實(shí)并填制零星戶月報表；Ⅵ、市場開發(fā)部登記每月送氣用戶名單，報工程部確認(rèn)后存檔；Ⅵ、市場開發(fā)部登記每月送氣用戶名單，報工程部確認(rèn)后存檔；第四條市場與施工部門協(xié)調(diào)工作流程中的關(guān)鍵工作步驟說明一、施工協(xié)調(diào)〔一〕、公司市場開發(fā)部按年度市場開發(fā)方案將相關(guān)文件提交工程部，由工程部制訂施工方案，組織施工建設(shè)；〔二〕、合同簽訂前，市場開發(fā)部就有關(guān)施工難度、工期要求同工程部溝通，以使合同進(jìn)度條款能按時兌現(xiàn)；〔三〕、合同簽訂后，市場開發(fā)部向設(shè)計部門提交所開發(fā)區(qū)域的根底資料并與設(shè)計部門約定施工圖設(shè)計進(jìn)度。參加施工圖匯審，介紹燃?xì)饪蛻舻南嚓P(guān)情況；〔四〕、施工過程中，市場開發(fā)部配合工程部做好合同雙方協(xié)調(diào)工作，使工程順利進(jìn)行；〔五〕、客戶辦理用氣開戶手續(xù)時引導(dǎo)客戶辦理銀行托收業(yè)務(wù)；〔六〕、市場開發(fā)部需建立完備的安裝客戶檔案資料二、報裝客戶來公司營業(yè)廳報裝，營業(yè)員首先應(yīng)了解客戶的大概情況，包括用氣所在地用氣性質(zhì)、用氣環(huán)境，如根本具備條件，應(yīng)接受客戶申請或請客戶先辦理用氣申請，如不具備，應(yīng)向客戶說明原因，取得客戶的理解。營業(yè)員在受理時向客戶提供?客戶報裝申請表?，幫助客戶完整地填寫后，建立詳細(xì)的?客戶登記檔案?，向客戶介紹雙方應(yīng)履行的責(zé)任，達(dá)成用氣意向后，營業(yè)員向市場開發(fā)部報送?客戶用氣意向書?，市場開發(fā)部收到客戶用氣意向書后，組織市場開發(fā)員上門洽談，談妥后由公司與客戶簽訂用氣協(xié)議。對根本具備條件的，根據(jù)客戶申請?zhí)岢龅挠脷庖?，分情況處理：〔一〕、新建住房用氣或零散住房用氣：市場開發(fā)員根據(jù)情況與客戶約定勘察現(xiàn)場時間，約定的時間不超過2個工作日?！捕?、工業(yè)、商業(yè)、集體用氣：市場開發(fā)員表根據(jù)客戶提供的用氣情況，準(zhǔn)確核算出客戶用氣量，測算初裝費(fèi)，交給客戶審驗(yàn)計算結(jié)果，并交部門經(jīng)理審核，待客戶確定要使用時，由分管領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。市場開發(fā)員與客戶約定勘察現(xiàn)場時間，約定時間不超過2個工作日。圖6—用戶報裝響應(yīng)的根本工作流程圖解：用戶報裝用戶報裝營業(yè)廳受理并填寫報裝申請單建立客戶登記檔案雙方洽談達(dá)成用氣根本意向營業(yè)員向市場開發(fā)部報送?客戶用氣意向書?市場開發(fā)部派開發(fā)員到客戶處上門開發(fā)員洽談細(xì)節(jié)確認(rèn)洽談結(jié)果報分管領(lǐng)導(dǎo)審查后簽約三、關(guān)于預(yù)約安裝針對用戶的預(yù)約安裝，一般有三種方式：A電話主動預(yù)約客戶安裝；B客戶直接向公司營業(yè)廳預(yù)約安裝；C市場開發(fā)員預(yù)約安裝。按照工程施工的根本流程，一般由市場開發(fā)部打印?安裝施工單?，并將施工單傳遞到工程部，經(jīng)工程技術(shù)部復(fù)議后下發(fā)給施工單位，施工隊(duì)到客戶家進(jìn)行安裝。當(dāng)市場營銷員預(yù)約安裝的客戶超過施工隊(duì)安裝極限時，工程技術(shù)部應(yīng)協(xié)調(diào)市場開發(fā)員解決。下發(fā)的施工單，要求必須進(jìn)行反響，沒有完工的由工程技術(shù)部人員進(jìn)行處理,市場開發(fā)部在交接表上注明原因，并做好跟蹤。在完工返單后的第二天，市場開發(fā)部對施完工的客戶進(jìn)行回訪,回訪率需達(dá)100%。四、跟蹤效勞對于各類開發(fā)的用戶，公司市場開發(fā)部須嚴(yán)格貫徹跟蹤效勞，不僅表達(dá)在從調(diào)研定位到簽約、施工的階段，還表達(dá)在點(diǎn)火通氣和檔案的健全及信息管理方面。其中，點(diǎn)火通氣直接涉及到初裝費(fèi)回款剩余局部的全部完成，對用戶檔案的健全及信息管理那么關(guān)系到下階段市場策略與方案的有效性的增加。有關(guān)本卷須知如下：〔一〕、點(diǎn)火通氣時的市場開發(fā)部工作要點(diǎn)1、由市場開發(fā)部牽頭組織，派單至生產(chǎn)運(yùn)營部與客戶效勞部，由該兩部門具體實(shí)施；2、戶內(nèi)安裝施工驗(yàn)收完畢后收取初裝費(fèi)尾款，通知相關(guān)部門點(diǎn)火通氣，并移交客戶檔案資料到客戶效勞部；〔二〕、如何健全用戶檔案與信息管理1、市場開發(fā)部執(zhí)行每日晨會每周例會制度，每日填寫客戶拜訪情況表及匯總客戶資料；2、每日應(yīng)記錄電話來訪及客戶接待，進(jìn)行歸納并就要點(diǎn)匯報；3、建立電話回訪和上門回訪制度，多聽客戶的意見和建議，以便揚(yáng)長避短，更好地開發(fā)市場；第五條原那么上，初裝費(fèi)〔或配套費(fèi)或工程費(fèi)〕全部回款到賬之后，方可給用戶點(diǎn)火通供氣。第六條公司應(yīng)建立起順暢的市場開發(fā)與工程管理之間的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)處理流程，保證市場開發(fā)與工程管理之間的有效溝通與銜接。第八章市場開發(fā)費(fèi)用管理第一條市場開發(fā)費(fèi)用是指公司為促進(jìn)市場開發(fā)業(yè)務(wù)，完成集團(tuán)下達(dá)的市場開發(fā)指標(biāo)而發(fā)生的與之相關(guān)的費(fèi)用。主要包括：廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳〔促銷〕費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)用、市場開發(fā)人員的提成/獎勵/補(bǔ)貼、用于市場開發(fā)的業(yè)務(wù)招待及協(xié)調(diào)費(fèi)用。第二條每財年預(yù)算編制時，根據(jù)公司類別和具體情況，按年度市場開發(fā)初裝費(fèi)回款額的一定比例，核定年度市場開發(fā)費(fèi)用。第三條市場開發(fā)費(fèi)用預(yù)算的核定標(biāo)準(zhǔn)每年財年初，集團(tuán)總部根據(jù)上年整體經(jīng)營狀況分析公司的類別，核定市場開發(fā)費(fèi)用額度。一、初裝費(fèi)方案收入：按照方案開發(fā)用戶數(shù)[戶]×用戶初裝費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)[元/戶]計算。其中，初裝費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按照物價部門核準(zhǔn)的價格標(biāo)準(zhǔn)計算?！窆臼袌鲑M(fèi)用總預(yù)算額度計算公式如下：●市場費(fèi)用總預(yù)算＝初裝費(fèi)方案收入〔工程安裝收入〕×〔x%以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)〕除初裝費(fèi)收入合同之外，工程公司可能產(chǎn)生的其他經(jīng)營收入，如燃?xì)怃N售收入、燃?xì)饩咪N售收入、技術(shù)效勞收入、運(yùn)輸勞務(wù)收入、地方財政補(bǔ)貼收入、安裝公司上繳收入等均視為有效收入。但是，均不作為市場費(fèi)用預(yù)算的核算標(biāo)準(zhǔn)，而作為公司經(jīng)營收入。二、市場費(fèi)用的具體分類及使用標(biāo)準(zhǔn)〔一〕、員工薪酬待遇等日常支出：指市場人員的固定工資支出、交通費(fèi)用、車輛運(yùn)輸費(fèi)、通訊費(fèi)等費(fèi)用?！捕?、品牌推廣與促銷類費(fèi)用：包括物料制作、贈品采購、市場調(diào)研、促銷活動及各類大型廣告活動?！踩?、人員素質(zhì)培訓(xùn)費(fèi)用：包括外出參觀學(xué)習(xí)、請老師授課培訓(xùn)，以及因此產(chǎn)生的差旅費(fèi)等?！菜摹场⑹袌鋈藛T業(yè)績考核提成、客戶現(xiàn)金折扣〔優(yōu)惠折讓〕或代理傭金：指按照現(xiàn)金流情況給予員工的考核提成、客戶的現(xiàn)金折扣〔優(yōu)惠折讓〕、給代理商的代理費(fèi)?！参濉场I(yè)務(wù)招待費(fèi)：按照本文件“公司市場績效考核工作指引和相關(guān)規(guī)定〞的標(biāo)準(zhǔn)操作。〔六〕、其他雜費(fèi)：包括公司負(fù)擔(dān)的養(yǎng)老社會統(tǒng)籌保險費(fèi)用、辦公用品、統(tǒng)一制服等，以及其他不可預(yù)計的費(fèi)用。三、市場費(fèi)用管理的申請與支出(一)、公司在編制年度經(jīng)營方案和預(yù)算時，同時編制年度市場營銷方案和費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)集團(tuán)總部審核批準(zhǔn)后實(shí)施。〔有關(guān)細(xì)節(jié)內(nèi)容參看集團(tuán)相關(guān)通知文件內(nèi)容〕(二)、市場開發(fā)費(fèi)用申請按照集團(tuán)?工程公司財務(wù)管理規(guī)定?，納入?工程公司月度收支方案?中，隨同?工程公司月度收支方案?申報審批。實(shí)際開支時必須執(zhí)行公司內(nèi)部財務(wù)管理制度。市場開發(fā)的業(yè)績提成、獎勵、代理傭金等支出不可以事前計提，必須根據(jù)實(shí)際回款情況、考核結(jié)果及相關(guān)規(guī)定，按照集團(tuán)總部規(guī)定的流程申報審批后開支。四、市場費(fèi)用的核定預(yù)算與申報(一)、各公司市場開發(fā)專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算作為年度經(jīng)營方案和預(yù)算的重要組成部份，隨年度經(jīng)營方案和預(yù)算報送集團(tuán)總部審核。年度市場開發(fā)專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算總額按照初裝費(fèi)方案收入的核定百分比進(jìn)行編制和申報，經(jīng)集團(tuán)總部審批后執(zhí)行?！捕?、公司在制定月度市場推廣方案時，必須列明市場費(fèi)用預(yù)算的列支情況，必須按集團(tuán)?工程公司財務(wù)管理制度?之?月度收支方案表?和?月度收支方案執(zhí)行情況表?要求，申報市場開發(fā)費(fèi)用和分析執(zhí)行情況。〔三〕、凡涉及金額較大的市場推廣方案、促銷方案必須按照規(guī)定流程報總部市場客戶部審批前方可執(zhí)行。〔四〕、所有市場開發(fā)的業(yè)績提成、獎勵、代理傭金等支出不可以事前計提，必須根據(jù)實(shí)際回款情況、考核結(jié)果及相關(guān)規(guī)定，按照集團(tuán)總部規(guī)定流程每月報集團(tuán)總部市場客戶部和財務(wù)部審批前方可執(zhí)行；根據(jù)集團(tuán)方案預(yù)算管理體系要求，建議納入?工程公司月度收支方案?中，隨同?工程公司月度收支方案表?申報審批，但是必須附件說明市場開發(fā)考核獎勵提成明細(xì)和代理費(fèi)用支出。注：因?yàn)槭袌鲩_發(fā)的業(yè)績提成、獎勵、代理傭金等支出不可以事前計提，且?工程公司月度收支方案表?規(guī)定在方案月前的月末申報，所以，如果隨?工程公司月度收支方案表?申報，那么往往會延遲兌現(xiàn)一個月。五、市場費(fèi)用的監(jiān)督對于公司市場費(fèi)用的方案與實(shí)施，公司必須嚴(yán)格做到賬目清晰、有據(jù)可查，并指定專人跟蹤負(fù)責(zé)。對經(jīng)企業(yè)管理部市場開發(fā)處查實(shí)的賬目混亂、弄虛作假的工程公司，將根據(jù)情節(jié)輕重對相關(guān)責(zé)任人予以懲罰，直至追究其法律責(zé)任；六、專項(xiàng)費(fèi)用申請及核銷流程圖7—專項(xiàng)費(fèi)用申請及核銷流程公司財務(wù)部公司市場開發(fā)部公司財務(wù)部公司市場開發(fā)部公司主管副總劃款檢查審核公司主管副總公司財務(wù)總監(jiān)公司財務(wù)總監(jiān)公司總經(jīng)理公司總經(jīng)理總部領(lǐng)導(dǎo)總部領(lǐng)導(dǎo)總部財務(wù)部總部財務(wù)部第四條公司年度總體市場開發(fā)費(fèi)用控制額度〔占初裝費(fèi)回款比例〕控制比例范圍為1%第五條公司市場開發(fā)部必須嚴(yán)格控制市場開發(fā)費(fèi)用，市場開發(fā)費(fèi)用必須做到專款專用，嚴(yán)禁挪用，將有限的資源用到“刀刃〞上。第六條在總額控制的前提下，公司市場開發(fā)部可將廣告費(fèi)、宣傳〔促銷〕費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、市場開發(fā)人員的提成/獎勵/補(bǔ)貼、用于市場開發(fā)的業(yè)務(wù)招待及協(xié)調(diào)費(fèi)等市場開發(fā)費(fèi)用“捆綁調(diào)劑使用〞。第七條公司市場開發(fā)部的市場開發(fā)必須遵守國家的法律法規(guī)，嚴(yán)格遵守集團(tuán)的各項(xiàng)政策規(guī)定，堅(jiān)決杜絕商業(yè)賄賂。第八條市場開發(fā)過程中發(fā)生的關(guān)系和渠道等協(xié)調(diào)費(fèi)用，可進(jìn)業(yè)務(wù)招待費(fèi)或業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)財務(wù)科目，并用有效票據(jù)財務(wù)列決；但凡發(fā)生勞務(wù)費(fèi)的市場開發(fā)工程，必須簽訂勞務(wù)合同并嚴(yán)格執(zhí)行財經(jīng)紀(jì)律，不允許以勞務(wù)費(fèi)及員工提成的名義套取現(xiàn)金，私設(shè)“小金庫〞。第九條公司市場開發(fā)部按總部批準(zhǔn)的市場開發(fā)費(fèi)用額度編制月度市場開發(fā)費(fèi)用方案，每月市場開發(fā)費(fèi)用依據(jù)上月實(shí)際初裝費(fèi)回款情況統(tǒng)一納入財務(wù)月度資金方案向集團(tuán)總部申報。超過額度的市場開發(fā)費(fèi)用需報總部市場客服部批準(zhǔn)。第十條公司市場開發(fā)部每月15日通過OA流程將上月及累計市場開發(fā)費(fèi)用總額及明細(xì)抄送副總經(jīng)理、總經(jīng)理；財務(wù)總監(jiān)；假設(shè)發(fā)現(xiàn)市場開發(fā)費(fèi)用有違規(guī)操作情況，那么核實(shí)后將在下月市場開發(fā)費(fèi)用中進(jìn)行扣減。第十一條公司市場開發(fā)部接受財務(wù)總監(jiān)對市場開發(fā)費(fèi)用的使用進(jìn)行直接監(jiān)督。市場開發(fā)考核鼓勵第一條對公司市場開發(fā)部的市場開發(fā)主要內(nèi)容是：一、市場開發(fā)制度：包括組織架構(gòu)、崗位職責(zé)、考核政策、業(yè)務(wù)流程、專項(xiàng)制度。二、市場開發(fā)管理：包括方案管理、價格管理、合同管理、費(fèi)用管理、信息管理、報表管理、會議管理、宣傳促銷、績效考核。三、市場開發(fā)隊(duì)伍：包括人員配備、業(yè)務(wù)知識、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)精神面貌。四、市場開發(fā)指標(biāo)：包括初裝費(fèi)回款、安裝戶數(shù)、點(diǎn)火戶數(shù)、燃?xì)怃N售。第二條公司市場開發(fā)部經(jīng)理負(fù)責(zé)對市場開發(fā)部員工的考核。對市場開發(fā)部員工的考核鼓勵主要利用工資和獎金〔包括提成、獎勵、補(bǔ)貼等形式〕，調(diào)動市場開發(fā)部員工的積極性和創(chuàng)造性。市場開發(fā)人員的薪酬結(jié)構(gòu)為：根本工資+獎金。公司市場開發(fā)部員工的根本工資和獎金依據(jù)公司的薪酬政策和市場開發(fā)政策，納入工資管理體系統(tǒng)一進(jìn)行管理。第三條公司市場開發(fā)部市場工作績效考核：一、市場執(zhí)行能力考核〔每月考核一次〕；二、市場目標(biāo)任務(wù)指標(biāo)考核；第四條公司市場開發(fā)部市場營銷費(fèi)用的考核：一、市場費(fèi)用開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)：表1—市場費(fèi)用開支范圍和標(biāo)準(zhǔn)表公司工程XXXXX天然氣開發(fā)有限公司費(fèi)用額度以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)底薪及日常費(fèi)用以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)廣告費(fèi)以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)業(yè)務(wù)宣傳和促銷費(fèi)以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)勞務(wù)費(fèi)以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)績效提成以年度預(yù)算終審意見為準(zhǔn)備注底薪及日常費(fèi)用：包括市場人員固定工資和雜費(fèi)；廣告費(fèi)：電臺、電視、報紙及其它媒體廣告費(fèi)用；業(yè)務(wù)宣傳和促銷費(fèi)：市場拓展和業(yè)務(wù)促銷等費(fèi)用；勞務(wù)費(fèi)：渠道代理傭金及第三方費(fèi)用；績效提成：業(yè)績提成及考核獎勵費(fèi)用。二、市場開發(fā)指標(biāo)提成考核：表2—市場開發(fā)指標(biāo)提成考核表指標(biāo)完成率計提支付標(biāo)準(zhǔn)備注指標(biāo)完成率60%以下不予計提對個別已達(dá)成計提條件的原那么上從公司市場人員績效工資中支付指標(biāo)完成率60%～80%按費(fèi)用額度下限計提指標(biāo)完成率80%～100%按完成比例計提超額完成指標(biāo)按績效提成上限計提應(yīng)收帳款一對一計提。三、市場開發(fā)費(fèi)用計提的考核：〔一〕、市場開發(fā)人員的業(yè)績提成；不超過初裝費(fèi)回款的1%，月度超額完成者其提成不超過回款的1.5%；〔二〕、對于同一筆業(yè)務(wù)市場開發(fā)人員提成和渠道代理合計獎勵：不超過初裝費(fèi)回款的1%；〔三〕、通過渠道代理實(shí)現(xiàn)初裝費(fèi)回款，其代理傭金不超過初裝費(fèi)回款的1%；〔四〕、對期初回款計提考核：不超過回款的1%；〔五〕、因特殊情況市場開發(fā)專項(xiàng)費(fèi)用比例超出上述標(biāo)準(zhǔn)的必須一事一報集團(tuán)總部；四、市場開發(fā)人員的工資構(gòu)成工資=星級底薪+臺階提成+銷售獎勵〔一〕、星級底薪：按照市場人員資歷、經(jīng)驗(yàn)、綜合考核結(jié)果等確定；公司設(shè)計1—3個級別的星級底薪，如圖例如：表3—市場開發(fā)部星級底薪表公司分類各星級底薪指導(dǎo)表一星級二星級三星級其他A類公司600—700800—900900—1000〔二〕、超額臺階提成結(jié)合月度公司各項(xiàng)關(guān)鍵市場任務(wù)指標(biāo)設(shè)計，由公司市場開發(fā)部、財務(wù)部進(jìn)行研究設(shè)計。本項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)作為公司在設(shè)計市場人員薪酬時最具彈性的局部。由公司市場開發(fā)部按照月度市場工作完成狀況綜合考核后編制工資報表，報公司總經(jīng)理審核后即可確認(rèn)發(fā)放。公司根據(jù)市場的情況，確定超額臺階提成表，有特殊情況提出申請，得到公司管理層批準(zhǔn)后即可執(zhí)行。〔三〕、各種銷售競賽獎勵每月進(jìn)行，具體如：銷售明星獎、優(yōu)秀市場先鋒、最快市場進(jìn)步獎、最正確用戶滿意獎等。此項(xiàng)獎勵可作為營銷團(tuán)隊(duì)樹立典范，維持團(tuán)隊(duì)積極性的有利工具。在實(shí)際實(shí)施過程中，公司市場開發(fā)部、財務(wù)部應(yīng)協(xié)商確定，確保月度優(yōu)秀業(yè)績員工的獎勵額度與兌現(xiàn)?！?、市場人員工作費(fèi)用市場人員日常工作費(fèi)用限指：通訊費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)。為確保公司市場人員的正常業(yè)務(wù)工作，可制訂一定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，公司務(wù)必結(jié)合財務(wù)費(fèi)用管理規(guī)定執(zhí)行落實(shí)：表4—市場人員工作費(fèi)用表分類崗位及相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)公司分管副總市場開發(fā)部經(jīng)理市場主管市場開發(fā)員通訊費(fèi)500300200100交通費(fèi)0300200100招待費(fèi)申請后進(jìn)行申請后進(jìn)行00其他費(fèi)以工作實(shí)際情況確定后申報、經(jīng)公司管理層批準(zhǔn)后核銷；關(guān)于市場人員工資申報及實(shí)施的說明：有關(guān)市場人員的底薪確定及工資結(jié)構(gòu)、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，公司須標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計、及時上報總部市場客戶部，并以總部批準(zhǔn)的最后結(jié)果文件為準(zhǔn)，方可實(shí)施。第六條原那么上，市場人員的星級底薪局部適合進(jìn)行季度調(diào)整。臺階獎勵、銷售競賽獎勵兩局部應(yīng)按照月度實(shí)際工作績效指標(biāo)的考核結(jié)果每月進(jìn)行調(diào)整。公司在實(shí)際運(yùn)用中應(yīng)把握此項(xiàng)原那么，防止薪酬變化、起伏過大導(dǎo)致人心不穩(wěn)。有關(guān)月度公司市場人員的績效獎勵費(fèi)用〔臺階獎勵、銷售競賽獎勵、渠道傭金等〕均須以一事一報的形式，在每月初上報上月的核算標(biāo)準(zhǔn)及申請費(fèi)用明細(xì)，經(jīng)集團(tuán)總部市場客戶部、財務(wù)部審批后兌現(xiàn)。第七條對于完成和超額完成方案的市場開發(fā)人員可給予一定的提成獎勵〔或其它獎勵形式〕，特別對追繳歷史遺留的初裝費(fèi)應(yīng)收賬款做出奉獻(xiàn)的員工，要給予重獎；對于未完成方案的市場開發(fā)人員不發(fā)生提成獎勵或其它獎勵，并應(yīng)給予警示和處分。第八條公司市場開發(fā)部市場開發(fā)各項(xiàng)年度方案指標(biāo)的考核和獎懲，按集團(tuán)總部與公司簽訂的財年經(jīng)營責(zé)任書執(zhí)行。市場開發(fā)培訓(xùn)管理第一條公司市場開發(fā)部要高度重視對市場開發(fā)人員的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，不斷提高市場開發(fā)人員素質(zhì)。公司市場開發(fā)部的市場開發(fā)員要具備以下根本條件：一、具有中?！哺咧小骋陨衔幕６?、掌握國家的法律法規(guī)和燃?xì)夤芾硪?guī)程。三、掌握燃?xì)飧局R。四、掌握本地區(qū)政府的市場開發(fā)政策和公司的市場開發(fā)政策。五、掌握本公司的市場開發(fā)規(guī)劃、方案和燃?xì)夤に嚵鞒?。六、有一定的組織協(xié)調(diào)能力。第二條公司市場開發(fā)部每三個月至少組織一次針對市場開發(fā)人員的專業(yè)知識培訓(xùn)與業(yè)務(wù)培訓(xùn)。每次培訓(xùn)要求如下：一、培訓(xùn)之前有完整的培訓(xùn)方案。二、培訓(xùn)過程中有簽到記錄和培訓(xùn)紀(jì)要。三、培訓(xùn)之后有心得體會或組織培訓(xùn)考試。第三條公司市場開發(fā)部培訓(xùn)方案的制定一、于每財年度4月底之前，根據(jù)部門下一財年度總體經(jīng)營責(zé)任目標(biāo)，結(jié)合部門培訓(xùn)需求調(diào)查，制訂培訓(xùn)方案，并報人力資源部審批、備案。二、培訓(xùn)方案的內(nèi)容包括：培訓(xùn)種類；培訓(xùn)對象和培訓(xùn)目標(biāo)；培訓(xùn)的時間和地點(diǎn)；培訓(xùn)內(nèi)容形式；培訓(xùn)教師及培訓(xùn)教材；培訓(xùn)負(fù)責(zé)人及工作人員；協(xié)助部門和負(fù)責(zé)人；費(fèi)用預(yù)算；培訓(xùn)考核及效果評估；培訓(xùn)成績運(yùn)用。第四條新員工入職培訓(xùn)規(guī)定所有新進(jìn)員工一律參加由綜合管理部統(tǒng)一組織的新員工入職培訓(xùn)。第五條公司市場開發(fā)部崗前培訓(xùn)規(guī)定一、崗前培訓(xùn)特指技術(shù)性崗位或?qū)I(yè)性崗位的新員工，在上崗前必須接受本崗位要求的操作標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或工作流程的培訓(xùn)。二、崗前培訓(xùn)的責(zé)任人是此崗位員工的直接上級或由其指定的專業(yè)人員。三、崗前培訓(xùn)考核合格者方能上崗，否那么終止試用。第六條轉(zhuǎn)崗、晉升培訓(xùn)規(guī)定一、員工因工作需要或個人要求變換崗位，經(jīng)各級領(lǐng)導(dǎo)同意后，必須進(jìn)行轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)，轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)的內(nèi)容是新崗位必須具備的專業(yè)技能以及制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)。二、員工因工作表現(xiàn)出色獲得晉升時機(jī)時，綜合管理部必須給予相關(guān)的管理知識的培訓(xùn)，以幫助員工盡快在領(lǐng)導(dǎo)崗位上發(fā)揮作用。三、轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)的形式多為一對一的輔導(dǎo)，晉升培訓(xùn)的方式一般為參加專項(xiàng)培訓(xùn)。四、公司員工在職提升培訓(xùn)規(guī)定：1、在職提升培訓(xùn)不定期舉行，原那么上將時間安排在周六和周日，不因培訓(xùn)而影響日常工作。2、公司組織的技術(shù)或?qū)I(yè)類培訓(xùn)，對口部門員工均須參加培訓(xùn)，并將培訓(xùn)考試成績作為績效考評依據(jù)之一。3、公司管理層和部門負(fù)責(zé)人的在職培訓(xùn)方式包括：聘請業(yè)內(nèi)資深人士到公司授課；參加學(xué)術(shù)交流、專家講座；現(xiàn)場參觀考察、交流、研討；網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教學(xué)；到同類領(lǐng)先企業(yè)考察。第七條對總部組織的面向工程公司的專業(yè)性培訓(xùn)，綜合管理部將根據(jù)培訓(xùn)科目、內(nèi)容選派對口崗位的員工參加培訓(xùn)，并要求參加培訓(xùn)員工在培訓(xùn)完后將課程帶回本公司講授。第八條培訓(xùn)效果評價和記錄一、培訓(xùn)結(jié)束后，需由培訓(xùn)組織者填寫?中燃培訓(xùn)現(xiàn)場記錄表?，內(nèi)容包括培訓(xùn)時間、地點(diǎn)、內(nèi)容、培訓(xùn)對象、培訓(xùn)教師、教材、現(xiàn)場效果等。二、綜合管理部在培訓(xùn)結(jié)束后將?中燃培訓(xùn)評價表?交由培訓(xùn)學(xué)員填寫，并匯總后對本期培訓(xùn)效果進(jìn)行總結(jié)，包括對培訓(xùn)教師、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式及技巧和培訓(xùn)實(shí)施等各方面評估。三、參加外部培訓(xùn)的，在培訓(xùn)或參觀交流完后一個星期內(nèi)，寫出培訓(xùn)心得報告并附學(xué)習(xí)資料一起交至綜合管理部整理存檔。第十一章市場開發(fā)會議管理第一條公司市場開發(fā)部應(yīng)建立以下會議制度：一、日晨會制度每天早晨上班后，由市場開發(fā)部經(jīng)理主持，就前一天或一段的工作進(jìn)行描述，對本日工作進(jìn)行安排。二、周例會制度每周召開市場開發(fā)部周例會。主要內(nèi)容是各區(qū)域負(fù)責(zé)人對本周本區(qū)域開展及業(yè)績完成情況進(jìn)行匯報，對區(qū)域開展過程中存在的問題及需尋求的支持進(jìn)行說明，對下周市場開發(fā)做出方案安排；市場開發(fā)部經(jīng)理對本周部門業(yè)績完成情況進(jìn)行總結(jié)分析，將完成結(jié)果與周方案進(jìn)行對照分析，指出存在的問題及缺乏；對表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行表揚(yáng)，對需要支持的業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)資源進(jìn)行協(xié)助；對市場開發(fā)人員提成的問題進(jìn)行答復(fù)并提出解決方案；對部門下周工作進(jìn)行安排，制定下周工作重點(diǎn)和思路。三、月、季、年度市場開發(fā)分析會議制度月〔季〕開始的15號之前召開上月〔季〕市場開發(fā)分析會議。年度分析會議可以安排與公司述職會議一并進(jìn)行或在此之前召開。月、季銷分析會議的內(nèi)容，主要是對當(dāng)期市場開發(fā)進(jìn)工作進(jìn)行總結(jié)，對任務(wù)完成情況的分析。四、公司市場開發(fā)部市場開發(fā)部應(yīng)該建立起完善的會議檔案資料。主要包括：每次會議簽到記錄、會議紀(jì)要、總結(jié)分析報告〔月、季、年度會議資料〕。第二條公司市場開發(fā)部會議內(nèi)容序號、會議名稱、主題/特點(diǎn)、類別、主持人、參加人一、部門例會固定時間、固定匯報程序，盡量解決即席提出的問題。由部門負(fù)責(zé)人組織，部門全體人員參加二、部門研討會對某一課題或問題切磋、探討，不一定有結(jié)果屬部門臨時會議由部門負(fù)責(zé)人組織，部門全體人員參加三、專題會為某一專題而開，必須有結(jié)論