破題-迭代議價(jià)-終板

迭代議價(jià)通州新城大區(qū)目錄1.迭代議價(jià)核心2.議價(jià)奇妙等式3.議價(jià)場景4.迭代議價(jià)價(jià)值點(diǎn)迭代議價(jià)核心：成交迭代議價(jià)，以成交為導(dǎo)向，重新制定價(jià)格，線上線下同步價(jià)格；量身制定議價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：從入口限價(jià)，同一小區(qū)不同戶型，不同樓層，乃至不同裝修，限價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)均不一致；聚焦議價(jià)：我們首選聚焦議價(jià)，簡單說：一套房子降價(jià)100萬能達(dá)到市場成交，比100套房子降價(jià)5萬一套未成交，更有價(jià)值。迭代議價(jià)，線上線下，成交均價(jià)交互目的如何做迭代議價(jià)：選、議、互、帶、賣奇妙等式迭代議價(jià)議價(jià)指數(shù)議價(jià)空間降價(jià)幅度議價(jià)標(biāo)準(zhǔn)議價(jià)頻率議價(jià)方式聚焦議價(jià)面訪議價(jià)意向金議價(jià)斡旋議價(jià)責(zé)任盤議價(jià)成交導(dǎo)向議價(jià)掛盤均價(jià)限價(jià)議價(jià)占比帶看倍數(shù)議價(jià)帶看本店議價(jià)跨店議價(jià)議價(jià)翻盤非議價(jià)帶看迭代議價(jià)，線上線下，成交均價(jià)交互競爭對手分析議價(jià)空間以成交價(jià)為導(dǎo)向；如責(zé)任盤無成交，以2016年9.30價(jià)格為依據(jù)；參考通州區(qū)域同品質(zhì)樓盤的成交情況。議價(jià)標(biāo)準(zhǔn)迭代議價(jià)，線上線下，成交均價(jià)交互競爭對手分析議價(jià)空間責(zé)任盤限價(jià)以“半個(gè)月”為一周期，調(diào)整限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)整議價(jià)頻率管理場景ON-line迭代議價(jià)，關(guān)注度高，有帶看有成交迭代議價(jià)，線上線下，成交均價(jià)交互競爭對手分析迭代議價(jià)迭代議價(jià)，線上線下，成交均價(jià)交互思路背景議價(jià)情景業(yè)主反感-降價(jià)經(jīng)紀(jì)議價(jià)瓶頸業(yè)主心理預(yù)期高頻繁致電業(yè)主降價(jià)客戶價(jià)格跟不上聚焦通州議價(jià)業(yè)務(wù)場景聚焦議價(jià)面訪議價(jià)意向金議價(jià)斡旋議價(jià)限價(jià)以業(yè)主售房意向?yàn)楹诵?；?zé)任盤議價(jià)，限價(jià)口徑一致；破冰數(shù)據(jù)支撐增加業(yè)主粘性客戶出價(jià)反饋探出底價(jià)了解市場動(dòng)態(tài)行情縮短成交差距業(yè)主客戶價(jià)格交互降價(jià)、成交競爭對手分析議價(jià)場景聚焦議價(jià)業(yè)主換房急售出國生意周轉(zhuǎn)投資拋售急售出國業(yè)主換房生意周轉(zhuǎn)標(biāo)簽房①標(biāo)簽房②標(biāo)簽房③投資拋售標(biāo)簽房④迭代議價(jià)，線上線下，成交均價(jià)交互標(biāo)簽房切入點(diǎn)梳理A房貼標(biāo)簽根據(jù)標(biāo)簽房，有針對性議價(jià)議價(jià)邏輯有條理冰冷、機(jī)械×先買后賣：影響業(yè)主的周期分析，付款分析。違約成本分析先賣后買：降到成交價(jià)格快速出售，下行市場，持幣待購分析匯率、匯率時(shí)效分析長期市場下行趨勢的與業(yè)主用錢時(shí)效的對比近三月樓盤成交周期對比結(jié)果貸款與借款利息成本分析個(gè)借風(fēng)險(xiǎn)分析回籠資金，提高收益長短期市場分析國家政策影響系數(shù)解讀現(xiàn)行市場成交分析對比議價(jià)場景面訪議價(jià)報(bào)盤價(jià)成交走勢圖跨區(qū)同質(zhì)樓盤對比降幅對比數(shù)據(jù)支撐政策剖析3.17政策解讀面訪手冊迭代議價(jià)，線上線下，成交均價(jià)交互成品展示限購政策政策時(shí)間政策內(nèi)容原政策影響指數(shù)購房成本政策前后對比相對減少客戶群體3月17日認(rèn)房認(rèn)貸認(rèn)貸款記錄（外地也算）政策認(rèn)房不認(rèn)貸★★★★★有貸款記錄影響，貸款100萬，30年82折4787元，

現(xiàn)上浮20%，25年月供6369元，月供差額1582元，25年總成本增加47.46萬元，此政策影響市場客戶群50%-60%，換房客戶基本都有貸款記錄，二套客戶都有房產(chǎn)3月17日暫停發(fā)放貸款期限25年（不含25年）最長30年★★★★貸100萬，25年基準(zhǔn)月供5788元，30年82折4784元，每月還款壓力增加1004元，影響客戶群體20%-30%，首套客戶會(huì)考慮月供壓力，估計(jì)成本3月17日二套房最低首付比例從50%提至60%等。二套非普提高到80%首套30%，二套50%★★★★★成交價(jià)500萬，網(wǎng)簽價(jià)374萬，原貸款243萬，

現(xiàn)貸149萬，首付增加94萬，首付為351萬，此政策影響市場客戶群50%-60%，換房客戶基本都有貸款記錄，二套客戶都有房產(chǎn)3月19日教委籌劃多校劃片，表示“過道學(xué)區(qū)房”不能入學(xué)單校劃片，可入學(xué)★對市里客戶影響較大3月21日北京16家銀行首套房貸優(yōu)惠幅度收至9.5折。首套82折，二套上浮10%★★★貸100萬，25年95折月供5646元，82折5288元，

月供差額358元，總成本增加10.74萬影響客戶群體20%-30%，首套客戶會(huì)考慮月供壓力，估計(jì)成本3月22日嚴(yán)審收入證明和收入流水，合理評估房屋價(jià)格，比較寬松★★★原評估值為成交價(jià)格95成，現(xiàn)為8成，成交500萬，

增加首付48萬影響客戶群體40%-50%，收入低，國家公務(wù)員，國起單位，小型個(gè)體工商戶。3月22日外地有二套貸款未結(jié)清，部分銀行拒貸，可以貸款★★★★3月22日停接力貸，擔(dān)保貸可以貸款★★★★3月22日非京籍購房資格改成連續(xù)納稅60個(gè)月。納稅每年繳存1次即可★★★影響購買通州的客戶10%左右，本身通州就限購，基本沒有外地人，但是影響購買二套和換房人群3月26日北京離婚一年內(nèi)房貸按二套房執(zhí)行。離婚算首套★★★★★對通州影響最大60%-80%的人群，就算是北京戶口非通州的能有資質(zhì)的都是去離婚。投資客戶基本卡死3月27日商貸要去公積金中心查客戶公積金貸款記錄。不查★★★3月24日嚴(yán)查首付貸、消費(fèi)貸、經(jīng)營貸、信用貸用于購房首付不查★★★★3月24日商業(yè)、辦公類項(xiàng)目個(gè)人購買商辦類項(xiàng)目的限制措施，不限購★★★★★沒有資質(zhì)客戶完全不能在通州購房3月25日嚴(yán)禁房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員一年內(nèi)買入賣出同一套房屋。沒有限制★投資的業(yè)主不能賣，持有1年以上，也不能再買，也算是客戶群體4月28日首套房貸利率基準(zhǔn)，二套房貸上浮20%。首套82折，二套上浮10%★★★★★貸100萬，82折5288元，基準(zhǔn)5787，差額499元，成本增加14.97萬，二套6075，差額288元，購房成本增加8.64萬二套客戶止步，換房客戶打消換房想法4月28日司法拍賣房產(chǎn)，限購范圍，無購房資格將無法辦理產(chǎn)權(quán)登記。法拍不限購★此政策影響市場所有投資客戶，占市場50%-60%，外地不賣，北京也不會(huì)再買5月15日環(huán)京限購，限貸，包括北三縣，不限購不限貸★★★5月20日部分銀行限制放款額度，延長放款周期，至少三個(gè)月正常放款★★★★★5月20日夫妻雙方不能單獨(dú)出無資質(zhì)人房本，只能共有或有購房資質(zhì)的可單獨(dú)出無資質(zhì)人房本★★★影響的假結(jié)婚的客戶，占市場客戶群體10%議價(jià)場景迭代議價(jià)，線上線下，成交均價(jià)交互跨區(qū)同質(zhì)樓盤對比、降幅對比競爭對手分析議價(jià)場景意向金議價(jià)客戶認(rèn)房不認(rèn)價(jià)客戶出價(jià)反饋了解業(yè)主心理底價(jià)鎖定客戶價(jià)格收取意向金表達(dá)購房誠意拉近成交價(jià)格1.成交2.底價(jià)向業(yè)主反饋客戶購房誠意客戶出價(jià)詳情（付款方式、購房資質(zhì)、時(shí)效周期）分析市場行情，提出銷售建議底價(jià)迭代議價(jià)，線上線下，成交均價(jià)交互競爭對手分析議價(jià)場景斡旋議價(jià)三方面談價(jià)格交互隔離談判解除抗拒點(diǎn)價(jià)格達(dá)成一致價(jià)格差距時(shí)效障礙斡旋議價(jià)簽約談判連環(huán)迭代議價(jià)，線上線下，成交均價(jià)交互競爭對手分析議價(jià)場景情景一：連環(huán)單時(shí)效，難達(dá)一致案例維護(hù)人提前了解業(yè)主售房原因、用錢時(shí)效；反饋市場客戶周期，提出解決方案；講解交易流程時(shí)效，提前解決還款問題，縮短周期；邀請合作單位金融公司專員陪同斡旋滲透方案。舉措案例情景：鄒先生住荔景園61.12平米北向1居，因女兒3歲面臨上學(xué)考慮換2居室，房子已經(jīng)登記，未售出?，F(xiàn)和經(jīng)紀(jì)人A看好京貿(mào)家園的一套74平米南向的兩居，經(jīng)三方斡旋后，雙方價(jià)格條件達(dá)成一致，但時(shí)效不能滿足半年的需求。（業(yè)主也是換房，已簽約）--------因時(shí)效問題，不歡而散。綜述：提升經(jīng)紀(jì)人淡市下解連環(huán)單的能力迭代議價(jià)，線上線下，成交均價(jià)交互競爭對手分析議價(jià)場景情景二：客戶臨時(shí)降低心理預(yù)期，增加談判難度案例營造店面的談判氛圍，增加市場成交信心；提前鋪墊業(yè)主降價(jià)幅度及頻率，突出降價(jià)之痛；提前卡位，提高客戶心理預(yù)期，突顯區(qū)域優(yōu)勢。舉措案例情景：李先生，首付260萬，預(yù)購一套2居室投資加自住，通過經(jīng)紀(jì)人A看好意向房源，位于牡丹園價(jià)格480萬的兩居，客戶出價(jià)450萬，業(yè)主因在日本換房急售，心理價(jià)位450-455萬，斡旋談判后，客戶出價(jià)430萬，臨時(shí)降低心理價(jià)20萬，導(dǎo)致談判失敗----客戶心理怕買高，對房市行情不抱信心。綜述：提升經(jīng)紀(jì)人淡市下談判控場能力。迭代議價(jià)，線上線下，成交均價(jià)交互競爭對手分析議價(jià)場景情景三：“撿漏”客戶，探尋底價(jià)案例帶看時(shí)：優(yōu)質(zhì)聚焦A房，集中帶看，提升客戶購房預(yù)期；帶看后：帶戶回店，深入了解需求，意向金鎖定價(jià)格及購房誠意；談判排序，制造氛圍，突出付款優(yōu)勢，爭取成交機(jī)會(huì)。舉措案例情景：曾先生通州人，名下有房，預(yù)計(jì)450萬全款投資購房，只選擇低于市場價(jià)格的撿漏房源。通過經(jīng)紀(jì)人A看責(zé)任盤一套低于市價(jià)50萬2居，意向明確并約談，斡旋后，業(yè)主降價(jià)20萬，底價(jià)460萬?？蛻暨t遲不出價(jià)，不斷探尋底價(jià)。業(yè)主再次降10萬后?？蛻羧晕闯鰞r(jià)。后經(jīng)區(qū)域急功，房子順利成交。----不斷探尋底價(jià)，錯(cuò)失優(yōu)質(zhì)房源。綜述：提升淡市下，鎖定客戶意向能力。迭代議價(jià)，線上線下，成交均價(jià)交互競爭對手分析議價(jià)場景情景四：責(zé)任盤客戶出價(jià)低，跨盤客戶高價(jià)成交案例

突出上下游盤價(jià)格差異，跨盤帶看對比優(yōu)勢；

規(guī)避談判前漏底價(jià)，避免客戶降低預(yù)期。舉措案例情景：李先生預(yù)購一套330-360萬兩居室自住，經(jīng)紀(jì)人A帶看后（金地格林），告知客戶房子可以大談?？蛻舫鰞r(jià)350萬，業(yè)主底價(jià)360萬。斡旋進(jìn)入僵持階段，同時(shí)臨近大區(qū)帶看后，直接談判，客戶出價(jià)375萬最終成交?？鐓^(qū)客戶出價(jià)比本區(qū)責(zé)任盤出價(jià)高出25萬的差距。綜述：提高經(jīng)紀(jì)人卡位報(bào)價(jià)能力。迭代議價(jià)，線上線下，成交均價(jià)交互房屋模型-平面圖-樓層-進(jìn)入室內(nèi)競爭對手分析議價(jià)空間迭代議價(jià)，線上線下，成交均價(jià)交互思路背景業(yè)務(wù)場景-房源管理場景-VR立體房源呈現(xiàn)第一時(shí)間未能形成帶看，房源介紹感受不好您什么時(shí)候有時(shí)間，價(jià)格面談……業(yè)務(wù)場景管理場景今天沒有時(shí)間看房，價(jià)格還能再便宜嗎？VR房源篩選VR房源推廣帶給客戶身臨其境的看房感受，更立體的詮釋房屋狀況。VR房源ON-line王女士，現(xiàn)有一套同戶型降價(jià)一居室。。。業(yè)主：反饋業(yè)主，匯報(bào)高品質(zhì)營銷；渠道微信微信群朋友圈對象業(yè)主客戶潛在客戶競爭對手分析；內(nèi)部傳遞A戶推送挖掘潛在客戶競爭對手分析議價(jià)空間VR房源-一覽平面圖室內(nèi)三維立體看房身臨其境，實(shí)景看房競爭對手分析迭代議價(jià)，線上線下，成交均價(jià)交互議價(jià)翻維護(hù)關(guān)于議價(jià)翻維護(hù)業(yè)績管理制度：1.以區(qū)域?yàn)閱挝唬鹤h價(jià)超過3%，以業(yè)主確認(rèn)短信或重新簽署的委托書為準(zhǔn)；短信模板：本人xx為物業(yè)地址：北京市通州區(qū)潞通大街198號1號樓2單元1201產(chǎn)權(quán)人，本人同意在鏈家地產(chǎn)委托價(jià)格由xx萬元調(diào)整到xx萬元。2.議價(jià)翻維護(hù)跟進(jìn)體現(xiàn)：原維護(hù)人XX，現(xiàn)由XX萬元議價(jià)到XX萬元，議價(jià)超過3%，申請維護(hù)XX。議價(jià)人所在店面24小時(shí)內(nèi)成交（含定金和簽屬買賣合同），維護(hù)業(yè)績歸原維護(hù)人；成交價(jià)格高于議價(jià)