促銷宣傳動線設(shè)計及聚客活動組織技巧

2015年7月河北聯(lián)通標(biāo)桿廳建設(shè)前期組織道具準(zhǔn)備氛圍打造宣傳展陳主題策劃人員分工電話邀約手單派發(fā)喊麥小課堂異業(yè)聯(lián)盟六脈神劍現(xiàn)場營銷河北聯(lián)通標(biāo)桿廳建設(shè)前期組織道具準(zhǔn)備氛圍打造宣傳展陳主題策劃人員分工前期組織——道具準(zhǔn)備銷售道具：價簽、演示機(jī)、宣傳道具：堆頭、海報、POP筆、剪刀、雙面膠、氣球等裝飾物品禮品：進(jìn)廳禮品、業(yè)務(wù)禮品、抽獎禮品其他道具：如游戲道具前期組織道具準(zhǔn)備氛圍打造宣傳展陳主題策劃人員分工內(nèi)容綱要·氛圍打造六原則·氛圍打造中突出主題的原則·設(shè)計銷售主題陳列方式·堆頭制作及擺放原則·POP海報氛圍打造六原則

臟亂差氛圍打造六原則

制造良好和氣氛是影響顧客購買商品的一個很重要的因素。營造出具有審美價值的櫥窗陳列氛圍，首先要把櫥窗陳列做好，確定一個創(chuàng)意主題，服飾、道具都為其服務(wù)，然后再從營業(yè)廳音樂、視頻、氣味與店員的服飾著手與櫥窗陳列相統(tǒng)一，才能制造出協(xié)調(diào)、整潔具有審美情趣的氛圍。引言：氛圍打造六原則氛圍打造六原則由遠(yuǎn)到近原則由大到小原則由高到低原則由靜到動原則由躺到立原則由面到體原則

由遠(yuǎn)到近：（遠(yuǎn)）（近）氛圍打造六原則

由大到小：展架（大）桌卡（?。┓諊蛟炝瓌t

由躺到立：終端（平鋪）終端（架起）氛圍打造六原則

由高到低：吊旗（高）柜臺展架（低）氛圍打造六原則

由面到體：吊旗（面）堆頭（體）氛圍打造六原則1.1、銷售區(qū)—柜臺布局改變前，展柜成兩排放置，進(jìn)廳辦業(yè)務(wù)或者繳費的客戶就只會看進(jìn)門處的展臺，銷售區(qū)腰部不豐滿；改變后，展柜成“口”字形陳列，客戶不論進(jìn)廳的目的是什么，都等將原有路徑延長，增加觸點，從而進(jìn)一步銷售。氛圍打造六原則1.2、銷售區(qū)—終端陳列改變前，柜臺底下是張簡單的手畫海報，手機(jī)躺在手機(jī)盒上，客戶半米外看不清楚手機(jī)的外觀以及型號；改變后，展柜下面裝有燈管，手機(jī)也全部站起來了，手機(jī)多時最多一個柜臺陳列五部手機(jī)，在加以點綴即可，如果只有一部手機(jī)時，可加上爆炸貼以及其他多類型點綴。氛圍打造六原則2、體驗區(qū)、活動區(qū)改變前，圖一為體驗區(qū)，圖三為咨詢臺，由于業(yè)務(wù)受理區(qū)和體驗區(qū)位置較遠(yuǎn)，等待的用戶未進(jìn)入體驗區(qū)導(dǎo)致體驗區(qū)一直空閑，沒有充分利用；改變后，圖二為活動區(qū)，圖四為體驗區(qū)，這樣業(yè)務(wù)受理區(qū)等候的客戶會跟家便捷的參與我們的體驗營銷活動，盤活門店資源。圖一圖二圖三圖四氛圍打造六原則1、營銷主題表現(xiàn)改造前，海報顏色過于豐富，且主題不夠突出，不夠標(biāo)準(zhǔn)化；改變后，用“SALE”概括主題，用小海報作為小雞蛋放置桌面，整體宣傳元素統(tǒng)一，主題突出，充分通過“人宣互動”更加有效的刺激了用戶的購買欲望。氛圍打造六原則改造前，桌面海報五顏六色，不夠清晰明了，也顯示不出整個廳的大主題；改變后，統(tǒng)一顏色，更換宣傳機(jī)型，用爆炸貼突出主推機(jī)型，讓客戶一目了然。氛圍打造六原則改變前，過道處無宣傳產(chǎn)品，改造后在此處放置海報和禮品堆頭，增加了本次活動的觸點，同時與活動區(qū)的主題活動相結(jié)合，使得參與小課堂等活動的用戶更加便捷的了解活動內(nèi)容，盤活了營業(yè)廳右側(cè)銷售區(qū)域。氛圍打造六原則改變前，出口宣傳主題不夠明顯與突出；改變后，我們用推頭放置窗口處，不僅廳的可能看見，廳外的客戶也可以看見。氛圍打造六原則改變前，營業(yè)廳櫥窗貼有過期宣傳物資，櫥窗作為營業(yè)廳的一雙眼睛，我們要利用櫥窗讓用戶在20米外看到我們的主題，看到我們的活動；改變后，用抽紙裝飾并粘貼一條統(tǒng)一的”SELL”，門口用彩色氣球扎成門，讓用戶一目了然看到廳內(nèi)的活動氛圍和內(nèi)容，刺激客戶進(jìn)廳從而轉(zhuǎn)化為銷售。氛圍打造六原則內(nèi)容綱要營業(yè)廳展陳布局·氛圍打造六原則·氛圍打造中突出主題的原則·設(shè)計銷售主題陳列方式·堆頭制作及擺放原則·POP海報氛圍打造六原則內(nèi)容綱要·氛圍打造六原則·氛圍打造中突出主題的原則·設(shè)計銷售主題陳列方式·堆頭制作及擺放原則·POP海報設(shè)計銷售主題陳列方式氛圍打造六原則氛圍打造六原則氛圍打造六原則氛圍打造六原則內(nèi)容綱要·氛圍打造六原則·氛圍打造中突出主題的原則·設(shè)計銷售主題陳列方式·堆頭制作及擺放原則·POP海報堆頭制作及擺放堆頭制作前期準(zhǔn)備：?過期堆頭紙箱?過期海報（背面白色）?剪刀?卡尺?裁紙刀?雙面膠圖例堆頭制作及擺放堆頭制作流程：156324堆頭制作及擺放堆頭制作展示：堆頭制作及擺放堆頭彩邊制作流程：123456堆頭制作及擺放堆頭彩邊制作展示：內(nèi)容綱要營業(yè)廳展陳布局·氛圍打造六原則·氛圍打造中突出主題的原則·設(shè)計銷售主題陳列方式·堆頭制作及擺放原則·POP海報

POP是英文pointofpurchase的縮寫，意為“賣點廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內(nèi)臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的POP為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。POP海報POP海報概述：POP海報樣例：POP海報前期組織道具準(zhǔn)備氛圍打造營業(yè)廳展陳標(biāo)準(zhǔn)化具體要求主題策劃人員分工前期組織—宣傳展陳4G專區(qū)設(shè)置各自有營業(yè)廳銷售區(qū)的黃金位置設(shè)置4G專區(qū)：顯形化4G宣傳元素，突顯出所承載4G產(chǎn)品。4G專區(qū)、專柜僅用于4G終端展示和客戶體驗。要求一級廳4G終端不少于8款，二級廳不少于5款，并配備相關(guān)4G體驗卡。A3臺卡A4價簽前期組織—宣傳展陳功能區(qū)域宣傳物料布置擺放位置廳外及入口處LED顯示屏門楣下方促銷堆頭廳內(nèi)入口處手寫海報廳內(nèi)入口處櫥窗落地玻璃

咨詢引導(dǎo)區(qū)資料架咨詢臺旁資料盒咨詢臺上選號單咨詢臺上自助服務(wù)區(qū)資料架顯著位置溫馨提示牌合適位置簡單操作說明自助機(jī)左上角或右下角演示體驗區(qū)業(yè)務(wù)說明牌體驗業(yè)務(wù)旁增值業(yè)務(wù)資料架體驗區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)受理區(qū)綜合資料盒便于營業(yè)員拿取資費介紹本柜臺選號單柜臺電腦背貼電腦背部桌貼柜臺適當(dāng)位置小型綠色植物柜臺適當(dāng)統(tǒng)一位置等候休息區(qū)海報海報架上手寫海報海報架上資料架宣傳單顯著位置廳內(nèi)頂部吊旗

墻面燈箱

燈箱片

墻面海報

文化墻

營業(yè)廳宣傳物料擺放促銷堆頭資料架掃碼墻自助終端前期組織—宣傳展陳□宣傳主題與時限要求：所有宣傳物料，凡有時間期限的，到期均應(yīng)進(jìn)行拆除，不得再擺放，如裝飾需要可擺放沒有時間限制的品牌宣傳畫面；整體宣傳主題不能超過三個?！鮈ED屏：內(nèi)容要配合主推產(chǎn)品4G、主推機(jī)型、融合業(yè)務(wù)、節(jié)日炒機(jī)炒店進(jìn)行宣傳，語句簡短、精練，盡量做到一個內(nèi)容整屏顯示；內(nèi)容最多不超過三個，循環(huán)翻屏播放?！跏謾C(jī)柜臺：柜臺上根據(jù)金、銀、銅位擺放主推機(jī)型，柜臺側(cè)面設(shè)計為嵌入式業(yè)務(wù)宣傳，柜臺設(shè)計統(tǒng)一化、擺放統(tǒng)一化、宣傳統(tǒng)一化，三個“統(tǒng)一”提升店面形象?！鯛I業(yè)廳要建立微信平臺公眾賬號，進(jìn)行線上宣傳，要求宣傳內(nèi)容更換頻率為2天一次，最長時間為一周。宣傳內(nèi)容與廳內(nèi)炒機(jī)炒店、廳內(nèi)活動保持一致，內(nèi)容包括：4G、主推機(jī)型、廳內(nèi)優(yōu)惠活動等。宣傳要求LED廳門口海報公眾微信宣傳前期組織—宣傳展陳□

用于新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、主推機(jī)型的宣傳，要主題突出、色彩分明、圖文并茂，能第一時間吸引用戶眼球?！鯊d內(nèi)必須有的手寫海報種類：4G手寫海報、主推機(jī)型手寫海報、節(jié)日炒機(jī)炒店手寫海報?！跏謱懞笠浜铣礄C(jī)炒店及時更換，每月最少更換兩次?！踬u場化改造，利用懸掛式手寫海報，重復(fù)強(qiáng)調(diào)促銷內(nèi)容，烘托銷售氛圍營業(yè)廳手寫海報前期組織—宣傳展陳營業(yè)廳體驗區(qū)□真機(jī)上柜率：必須按規(guī)定數(shù)量儲備、展示暢銷定制終端真機(jī)。一級廳至少10款以上，二級廳至少8款以上，三級、四級廳至少3款以上?！踔魍茩C(jī)型專區(qū)：合約惠機(jī)機(jī)、酷派K1、紅米4G版□演示機(jī)：屏幕亮起來、屏幕動起來、聲音響起來。□價簽：營業(yè)廳統(tǒng)一價簽，做到整體一致。內(nèi)容：合約價格、卡槽數(shù)量、主要參數(shù)、主要功能。前期組織道具準(zhǔn)備氛圍打造宣傳展陳主題策劃人員分工前期組織—主題策劃活動主題策劃精準(zhǔn)化節(jié)假日主題：五一、國慶、元旦～親情主題：父親節(jié)、母親節(jié)、重陽節(jié)、情人節(jié)～婚慶主題：4、9、12月份～特殊人群：白領(lǐng)、學(xué)生等～事件主題：社會熱點、突發(fā)事件、重大賽事、重要慶典～出師有名——明確的促銷主題！響亮，有力，簡潔，切合實際！挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求/未來需求；表層需求/內(nèi)在需求）公益主題：環(huán)保、社會公益、愛心工程、希望工程、歷史遺跡保護(hù)、自然生態(tài)保護(hù)。救濟(jì)扶困策劃、寒門助學(xué)策劃～前期組織道具準(zhǔn)備氛圍打造宣傳展陳主題策劃人員分工前期組織——人員分工第二組：展陳組第一組：POP海報組第四組：異業(yè)聯(lián)盟

第五組：喊麥組第三組：數(shù)據(jù)營銷組前期組織——銷售手冊制定1、手機(jī)介紹以主打機(jī)型為內(nèi)容，分為三項內(nèi)容：手機(jī)機(jī)型圖片、手機(jī)參數(shù)、賣點。2、合約計劃以終端合約介紹為主。銷售資料夾：前期組織——銷售手冊制定3、算帳清單，一張A4紙?zhí)囟ǜ袷剑恍枰匆?guī)則選擇即可核算出為客戶省下的金額。一定要一戶一張紙，客戶要的話可以給他。4、出庫記錄：有已售終端、庫存終端數(shù)量，作為臨門一腳的促單道具。鏈接：合約套餐優(yōu)惠計算表銷售資料夾：前期組織——新終端上市（1）POP手寫海報的制作與準(zhǔn)備：落地、T形海報。（2）展陳：堆頭擺放、專柜陳列、真機(jī)體驗、觸點設(shè)計。（3）喊麥：擬定固定和互動兩種形式的喊麥詞。（4）微文設(shè)計：使用易企秀軟件，通過微信帳號登錄，進(jìn)行相關(guān)創(chuàng)建、頁面編輯等，詳見易企秀首頁的操作手冊。（5）銷售話術(shù)擬定：分業(yè)務(wù)臺席和銷售人員的兩類話術(shù)，要具有針對性的區(qū)別。

五項步驟：前期組織道具準(zhǔn)備氛圍打造宣傳展陳主題策劃人員分工電話邀約手單派發(fā)喊麥小課堂微信營銷異業(yè)聯(lián)盟現(xiàn)場營銷河北聯(lián)通標(biāo)桿廳建設(shè)現(xiàn)場營銷電話邀約手單派發(fā)喊麥小課堂異業(yè)聯(lián)盟六脈神劍現(xiàn)場營銷——電話邀約的步驟看選報笑聽亮約發(fā)追查看用戶適合什么產(chǎn)品或業(yè)務(wù)幫用戶選一到兩款產(chǎn)品過程中要帶著笑容去說話自報家門用戶語速的變化，電話中背景聲音的變化亮出產(chǎn)品的特點約好用戶來廳的具體時間掛機(jī)后給用戶發(fā)個短信如約定時間沒來，需有技巧的追蹤，不要直接問用戶為什么沒有來，先找切入點轉(zhuǎn)移用戶失約的尷尬現(xiàn)場營銷——電話邀約注意禮貌：比對方慢掛電話臺賬記錄：記錄撥打情況記錄談話重點內(nèi)容，為下次談話找切入點邀約最佳時間：以周為準(zhǔn)：周二到周四以天為準(zhǔn)：10：00-11:0015:00-18:00二次跟進(jìn)：對于意向用戶，繼續(xù)篩選優(yōu)質(zhì)用戶電話邀約示例：電話邀約原則：門外人來人往，門內(nèi)靜悄悄，我們該怎么辦？——派發(fā)手單！現(xiàn)場營銷電話邀約手單派發(fā)喊麥小課堂異業(yè)聯(lián)盟六脈神劍現(xiàn)場營銷——手單派發(fā)手單派發(fā)派發(fā)技巧單頁內(nèi)容派發(fā)方式派發(fā)地點派發(fā)時間派單五要素：選擇有時間看單頁的人群，可以在放學(xué)前，等車時，飯店就餐前，廣場游玩時……兩人一組，鶴立雞群，一人派發(fā)，一人舉牌。多走5步，多說5句話。店長為派單人員加油，陪走一段路。現(xiàn)場營銷——手單派發(fā)單頁內(nèi)容派發(fā)時間派發(fā)方式派發(fā)技巧現(xiàn)場營銷——如何派發(fā)手單

派發(fā)地點學(xué)校門口廣場公交站點派發(fā)地點現(xiàn)場派單注意事項：派發(fā)時間：客流量集中的時候，客戶有時間看手單的時候，如果周圍有學(xué)校一定要在學(xué)生放學(xué)前前去派發(fā)。在派發(fā)過程中要刪選客戶，有針對的性的派發(fā)，派發(fā)給有價值的用戶。目光要始終看著用戶。外出派單人員要帶齊工具：筆，手單，名片，客戶信息登記表，舉牌，麥克風(fēng)，小贈品等?，F(xiàn)場營銷——現(xiàn)場派單注意事項現(xiàn)場營銷電話邀約手單派發(fā)喊麥小課堂異業(yè)聯(lián)盟六脈神劍喊麥定義與作用喊麥過程中如何三合一喊麥設(shè)計技巧喊麥試練與示范現(xiàn)場營銷——喊麥現(xiàn)場營銷——喊麥

營業(yè)廳炒店通過現(xiàn)場喊麥主持，聚集人氣而進(jìn)行銷售的動作。喊麥

能起到的作用毋庸置疑，專業(yè)的喊麥會使顧客聚集，提升品牌、店面、

個人形象，對引客進(jìn)店、活動氣氛、品牌傳播、產(chǎn)品檔次、均有益處。喊麥定義與作用：現(xiàn)場營銷——喊麥喊麥的“三合一”原則——人、聲、物到位現(xiàn)場營銷——喊麥喊麥話術(shù)要事先演練，避免喊麥時不連貫喊麥人一定面帶表情，聲音抑揚頓挫，清晰響亮讓客戶聽出標(biāo)點符號，聽到情感，聽到喜悅重點突出“獎贈省禮免”等優(yōu)惠政策喊麥時間不宜過長，一般每次喊麥宣傳的時間為2至3分鐘。（路過顧客的步行速度大致為2分鐘100米左右，路過門店并離開50米內(nèi)仍能聽見清楚的喊麥內(nèi)容）喊麥設(shè)計技巧：現(xiàn)場營銷——喊麥?zhǔn)纠簛韥韥恚@邊來，這邊看！您現(xiàn)在聽到的聲音是來自XXXXXX營業(yè)廳。不論新客戶還是老朋友，進(jìn)店就有大禮！“六月鉅惠”活動現(xiàn)在開始了！智能手機(jī)四折起，我們這里有驚喜！智慧沃家三折起，我們這里有驚喜！海量流量一折起，我們這里有驚喜！喊麥試練：廣場宣傳門口宣傳現(xiàn)場營銷電話邀約手單派發(fā)喊麥小課堂異業(yè)聯(lián)盟六脈神劍現(xiàn)場營銷——小課堂01產(chǎn)品介紹—簡單介紹今天要給大家?guī)淼漠a(chǎn)品是聯(lián)通電視，希望這個產(chǎn)品能幫助到客戶。痛點挖掘—與有線電視和大鍋天線做費用及收視效果的痛點對比，引出聯(lián)通電視的優(yōu)勢。功能介紹—對聯(lián)通電視的高清、點播、回放、頻道多、無廣告的功能進(jìn)行優(yōu)勢介紹。辦理方法—明確引導(dǎo)用戶聯(lián)通電視的辦理方法，進(jìn)而推介智智慧沃家業(yè)務(wù)。020304

開場白：各位朋友大家好，歡迎您來到中國聯(lián)通XX營業(yè)廳，我是客戶經(jīng)理XXX，您可以叫我小X。聯(lián)通電視小課堂話術(shù)現(xiàn)場營銷——小課堂（1）選場地（客戶較為集中的地方）（2）準(zhǔn)備道具，如試音、展架、手單、禮品、體驗真機(jī)、機(jī)模等（3）伙伴配合，提前做好各項溝通和準(zhǔn)備工作（4）開講：自報家門，盡量脫稿，盡量和客戶互動，加強(qiáng)客戶體驗環(huán)節(jié)。（5）結(jié)尾不要太倉促，可分為前后呼應(yīng)法和總結(jié)法兩種。小課堂準(zhǔn)備：現(xiàn)場營銷——小課堂小課堂流程：自我介紹與問候業(yè)務(wù)介紹與演示與現(xiàn)場用戶互動小課堂原則：等待用戶超過3人就可以開展小課堂每天不少于四次，每講完一次就畫一個對勾根據(jù)客流高峰、閑忙時播放網(wǎng)廳、手廳使用；講解智慧沃家、聯(lián)通電視、終端功能等74智慧沃家智能的家安心的家聯(lián)通電視免費寬帶無線智能監(jiān)控智能遙控器大流量智慧沃家-場景打造通過打造簡單的智能化家居場景，利用高速寬帶網(wǎng)絡(luò)與智能設(shè)備的鏈接，讓用戶體驗到網(wǎng)絡(luò)的便利性。從而近一步挖掘用戶網(wǎng)絡(luò)使用需求，拓展“智慧沃家”應(yīng)用空間。利用公司主推產(chǎn)品與智能設(shè)備的簡單結(jié)合，增加產(chǎn)品賣點，凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢。75城區(qū)廳場景：演示機(jī)+網(wǎng)絡(luò)攝像頭+智能插座+藝術(shù)臺燈

設(shè)立位置：手機(jī)體驗臺

宣傳輔助：臺卡+單頁賣點：一鍵連接手機(jī)，家就在你的口袋里鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳場景：營業(yè)員個人手機(jī)+網(wǎng)絡(luò)攝像頭

設(shè)立位置：受理臺

宣傳輔助：電腦背貼+單頁賣點：無論身在何方，家就在你身邊優(yōu)惠疊加：ONU免費（協(xié)議贈送），聯(lián)通電視機(jī)頂盒贈送。

購當(dāng)紅手機(jī)，優(yōu)惠購，贈高額話費

相關(guān)職能設(shè)備（根據(jù)套餐檔位不同而定）

智慧沃家-場景打造現(xiàn)場營銷——小課堂智慧沃家智能的家安心的家聯(lián)通電視免費寬帶無線智能監(jiān)控智能遙控器大流量通過打造簡單的智能化家居場景，利用高速寬帶網(wǎng)絡(luò)與智能設(shè)備的鏈接，讓用戶體驗到網(wǎng)絡(luò)的便利性。從而近一步挖掘用戶網(wǎng)絡(luò)使用需求，拓展“智慧沃家”應(yīng)用空間。利用公司主推產(chǎn)品與智能設(shè)備的簡單結(jié)合，增加產(chǎn)品賣點，凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢。智慧沃家-場景打造現(xiàn)場營銷——小課堂城區(qū)廳場景：演示機(jī)+網(wǎng)絡(luò)攝像頭+智能插座+藝術(shù)臺燈

設(shè)立位置：手機(jī)體驗臺

宣傳輔助：臺卡+單頁賣點：一鍵連接手機(jī)，家就在你的口袋里鄉(xiāng)鎮(zhèn)廳場景：營業(yè)員個人手機(jī)+網(wǎng)絡(luò)攝像頭

設(shè)立位置：受理臺

宣傳輔助：電腦背貼+單頁賣點：無論身在何方，家就在你身邊優(yōu)惠疊加：ONU免費（協(xié)議贈送），聯(lián)通電視機(jī)頂盒贈送。

購當(dāng)紅手機(jī)，優(yōu)惠購，贈高額話費

相關(guān)職能設(shè)備（根據(jù)套餐檔位不同而定）

智慧沃家-場景打造現(xiàn)場營銷——小課堂小課堂演示：示例：聯(lián)通電視講解視頻現(xiàn)場營銷電話邀約手單派發(fā)喊麥小課堂異業(yè)聯(lián)盟六脈神劍現(xiàn)場營銷——異業(yè)聯(lián)盟選簽談摸底本店區(qū)域內(nèi)的最具有影響力的商家選擇適合自已主題的商家，他能給我?guī)硎裁?？我能給他帶來什么？談合作細(xì)節(jié)，可以分為長期合作和短期合作簽協(xié)議，最需要注意的一點是在合作方的場地一定要出現(xiàn)我們的產(chǎn)品或宣傳。摸現(xiàn)場營銷——異業(yè)聯(lián)盟選簽談摸底本店區(qū)域內(nèi)的最具有影響力的商家選擇適合自已主題的商家，他能給我?guī)硎裁?？我能給他帶來什么？談合作細(xì)節(jié)，可以分為長期合作和短期合作簽協(xié)議，最需要注意的一點是在合作方的場地一定要出現(xiàn)我們的產(chǎn)品或宣傳。摸現(xiàn)場營銷——異業(yè)聯(lián)盟現(xiàn)場營銷電話邀約手單派發(fā)喊麥小課堂異業(yè)聯(lián)盟六脈神劍第一功：快速建立信賴感第二功：需求分析及挖掘第三功：激發(fā)購買欲望第四功：有效的異議處理第五功：演示與體驗第六功：交易促成現(xiàn)場營銷——六脈神劍現(xiàn)場營銷——六脈神劍

六脈神功之——快速建立信賴感現(xiàn)場營銷——六脈神劍

第一功：快速建立信賴感你的聲音、語速、語調(diào)、語氣——聽覺形象你的服飾、舉止、表情、體態(tài)——視覺形象你的人性化傳遞水平——心理形象現(xiàn)場營銷——六脈神劍建立信任感的關(guān)鍵：活化問候方式個性化的問候語問候可以讓顧客感到被關(guān)注和尊重個性化的問候會讓顧客感到更加的放松和親切對于陌生的顧客對于熟識的顧客現(xiàn)場營銷——六脈神劍

建立信任的鑰匙：你會用人性清單嗎你只有真的看重我時，我才愿意看重你。關(guān)注對方所關(guān)注的問題，才是最高境界的關(guān)注。人人喜歡被賞識。每個人都會好為人師。一生中人們只看重兩件事：成功和幸福一般而言，人們有讓別人覺得自己重要的渴望。人們接近對他們感興趣的人。人們希望被理解…………

現(xiàn)場營銷——六脈神劍接近客戶技巧2345678贊美式事實式問題式援引式道具式利益式討教式好奇式1接近客戶的技巧現(xiàn)場營銷——六脈神劍獲取信任時要區(qū)分時間空間創(chuàng)造自由空間給顧客一些自由的空間和時間，可以讓他放松下來客戶需要一定的空間以避免壓迫感和被監(jiān)視的感覺客戶需要一定時間不受干擾地、自由地瀏覽商品注意觀察顧客的行為，以便為再次連接做準(zhǔn)備現(xiàn)場營銷——六脈神劍

六脈神功之——需求挖掘現(xiàn)場營銷——六脈神劍真正的鏈接：客戶愿意提供真實的想法在零售中，如何快速向顧客提出有效的問題？問題的數(shù)量不宜太多，一般4~5個從幾個固定的探詢角度開始提問問題清晰、易于理解，為避免歧義和誤解，必要時可給顧客一些提示使用本地化和顧客化的溝通方式進(jìn)行探詢現(xiàn)場營銷——六脈神劍開放式問題誰？為什么？什么？什么時候？在哪里？怎么樣？封閉式問題可以嗎?會嗎?是嗎?能嗎?已經(jīng)…了嗎?現(xiàn)場營銷——六脈神劍工作用途生活方式興趣經(jīng)驗4G提問路徑現(xiàn)場營銷——六脈神劍探詢角度目的購買目的了解顧客的需求，為顧客推薦獨特性的產(chǎn)品產(chǎn)品使用者

了解手機(jī)最終的使用者，為顧客選擇有相關(guān)性的產(chǎn)品產(chǎn)品外觀了解顧客對產(chǎn)品外觀（款式、材質(zhì)、風(fēng)格等）的需求，鎖定產(chǎn)品選擇的范圍產(chǎn)品特性

了解顧客最主要的產(chǎn)品關(guān)注點，用能與顧客產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的方式向顧客推薦和介紹

請繼續(xù)：提問的角度現(xiàn)場營銷——六脈神劍探詢角度例句購買目的您對您現(xiàn)在使用的手機(jī)有什么不滿意的地方？如果您要買一部新的手機(jī)，您希望這部手機(jī)在生活和工作上給您帶來什么樣的幫助？產(chǎn)品使用者您今天是來幫誰挑手機(jī)？其實現(xiàn)在的手機(jī)除了打電話，還能在生活和工作上幫（手機(jī)的使用者）做很多事情，所以我能問一下，（手機(jī)的使用者）平時都有什么興趣愛好嗎？那么，（手機(jī)的使用者）工作有什么特點嗎？比如是不是經(jīng)常出差，經(jīng)常不在辦公室，經(jīng)常要處理很多郵件，經(jīng)常開會……產(chǎn)品外觀您喜歡什么款式的手機(jī)？大屏幕的、直板的、翻蓋、滑蓋、超薄……您覺得什么款式的手機(jī)比較搭配您的個性或者您平時的風(fēng)格？產(chǎn)品特性除了打電話和發(fā)短信以外，您對手機(jī)哪方面的功能或性能特別關(guān)注？為什么呢？除了打電話和發(fā)短信以外，您對手機(jī)哪方面的功能有更高要求？為什么呢？您覺得手機(jī)哪個功能對您來說可能會很重要？為什么呢？

從不同角度挖出你需要的信息現(xiàn)場營銷——六脈神劍為了讓客戶找到正確的產(chǎn)品和服務(wù)，還需要積極地了解顧客的生活方式和需求，用應(yīng)用服務(wù)、設(shè)備和配件打造完美的解決方案該如何做？-放松而自然的交談(交流和談話)-通過提問來引導(dǎo)交談-顧客的愛好、生活方式和困擾是交談的重心-同時考慮服務(wù)、設(shè)備和配件以提供解決方案您喜歡聽音樂嗎？…您喜歡旅游嗎？…您平時的工作忙嗎？……您喜歡聽什么類型的音樂？…喜歡去哪里玩？…會經(jīng)常用到電子郵件嗎？……現(xiàn)場營銷——六脈神劍您喜歡聽音嗎？…您喜歡旅游嗎？…您平時的工作忙嗎？……您喜歡聽什么類型的音樂？…喜歡去哪里玩？…會經(jīng)常用到電子郵件嗎？……

六脈神功之——

激發(fā)購買欲望

現(xiàn)場營銷——六脈神劍您喜歡聽音嗎？…您喜歡旅游嗎？…您平時的工作忙嗎？……您喜歡聽什么類型的音樂？…喜歡去哪里玩？…會經(jīng)常用到電子郵件嗎？……

FABE銷售法eature特點：產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的功能特性Advantage優(yōu)點：由獨特的功能引發(fā)出來的便利或與眾不同之處Benefit利益：可以為客戶帶來的好處和利益，能滿足其深層次的需求vidence證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)現(xiàn)場營銷——六脈神劍您喜歡聽音嗎？…您喜歡旅游嗎？…您平時的工作忙嗎？……您喜歡聽什么類型的音樂？…喜歡去哪里玩？…會經(jīng)常用到電子郵件嗎？……為了讓客戶了解并產(chǎn)生興趣，還需要用生動而有說服力的故事描繪產(chǎn)品和服務(wù)的價值該如何做？-一個解決了什么問題的故事?-與顧客的愛好、生活方式和困擾有什么關(guān)系-涵蓋了哪些令人難忘的細(xì)節(jié)?-帶來怎樣的驚喜或不一樣的感覺-解決方案的價值是什么?有一次…結(jié)果…如果…就可以…現(xiàn)場營銷——六脈神劍您喜歡聽音嗎？…您喜歡旅游嗎？…您平時的工作忙嗎？……您喜歡聽什么類型的音樂？…喜歡去哪里玩？…會經(jīng)常用到電子郵件嗎？……

還有一招積極地用產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)涵為解決方案增加價值，專業(yè)地答復(fù)顧客的異議-強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨特性-重申服務(wù)的價值和好處-對于免費服務(wù)要著重強(qiáng)調(diào)-針對智能手機(jī)和配件進(jìn)行升級銷售-禮貌而專業(yè)的處理顧客的異議這些服務(wù)都是XX手機(jī)所獨有的…這個服務(wù)讓手機(jī)更超值…，讓您的手機(jī)不僅可以…，還可以…更棒的是這個服務(wù)還是免費的*…如果您再搭配……就能……，這樣更可以……不是所有服務(wù)都是免費的，必須注意并了解免費服務(wù)的相關(guān)聲明現(xiàn)場營銷——六脈神劍您喜歡聽音嗎？…您喜歡旅游嗎？…您平時的工作忙嗎？……您喜歡聽什么類型的音樂？…喜歡去哪里玩？…會經(jīng)常用到電子郵件嗎？……

六脈神功之——

有效的異議處理

現(xiàn)場營銷——六脈神劍您喜歡聽音嗎？…您喜歡旅游嗎？…您平時的工作忙嗎？……您喜歡聽什么類型的音樂？…喜歡去哪里玩？…會經(jīng)常用到電子郵件嗎？……處理客戶的心結(jié)處理異議的2E2C原則Empathy表達(dá)同理心表示理解不要否定顧客的意見理解≠同意Explore使反對具體化探尋異議的原因采用開放式問題Confirm確認(rèn)問題Correct提出正確的觀點有理有據(jù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品總體好處重提客戶已經(jīng)接受的好處對異議達(dá)成共識確認(rèn)顧客真正的需要采用封閉式問題現(xiàn)場營銷——六脈神劍您喜歡聽音嗎？…您喜歡旅游嗎？…您平時的工作忙嗎？……您喜歡聽什么類型的音樂？…喜歡去哪里玩？…會經(jīng)常用到電子郵件嗎？……考驗?zāi)銓I(yè)積累的時刻處理異議的一個重要原則就是–“不打無準(zhǔn)備之仗”從產(chǎn)品培訓(xùn)中掌握扎實的產(chǎn)品知識可以處理顧客對產(chǎn)品和性能的誤解可以處理顧客對產(chǎn)品功能的懷疑從產(chǎn)品培訓(xùn)的競品分析中掌握充分的應(yīng)對方法和技巧平時不斷總結(jié)有效的異議應(yīng)答話術(shù)和技巧，避免倉促應(yīng)答現(xiàn)場營銷——六脈神劍您喜歡聽音嗎？…您喜歡旅游嗎？…您平時的工作忙嗎？……您喜歡聽什么類型的音樂？…喜歡去哪里玩？…會經(jīng)常用到電子郵件嗎？……八個經(jīng)典策略1.太極法2.合并意見法3.詢問法處理客戶異議的八大經(jīng)典策略4.轉(zhuǎn)折法5.反駁法6.以優(yōu)補(bǔ)劣法7.忽視法8.演示法

【聯(lián)系實際銷售，各組思考討論并模擬演練】現(xiàn)場營銷——六脈神劍您喜歡聽音嗎？…您喜歡旅游嗎？…您平時的工作忙嗎？……您喜歡聽什么類型的音樂？…喜歡去哪里玩？…會經(jīng)常用到電子郵件嗎？……

六脈神功之——

演示與介紹

現(xiàn)場營銷——六脈神劍您喜歡聽音嗎？…您喜歡旅游嗎？…您平時的工作忙嗎？……您喜歡聽什么類型的音樂？…喜歡去哪里玩？…會經(jīng)常用到電子郵件嗎？……

抓住時機(jī)體驗如何創(chuàng)造體驗要使體驗具有相關(guān)性和獨特性，顧客才能產(chǎn)生驚喜的感覺假設(shè)顧客是一個經(jīng)常出差的商務(wù)人士…如果我們告訴他某新款手機(jī)包含免費全球免費地圖和導(dǎo)航服務(wù)，這將使得其無論出差何地，都不會再感到陌生，出行更輕松…顧客的感覺將是…?。。?/p>

現(xiàn)場營銷——六脈神劍您喜歡聽音嗎？…您喜歡旅游嗎？…您平時的工作忙嗎？……您喜歡聽什么類型的音樂？…喜歡去哪里玩？…會經(jīng)常用到電子郵件嗎？……當(dāng)有真機(jī)做演示時…演示試用為顧客做真機(jī)演示邀請和鼓勵顧客試用真機(jī)講述驚喜故事采用BFEB

(Benefit-Feature-Experience-Benefit)方式講述驚喜故事

-總體好處：這款手機(jī)能夠使你……-原因：因為它有……-獨特又相關(guān)的體驗：當(dāng)你……的時候

-帶來的好處：用它就能……現(xiàn)場營銷——六脈神劍您喜歡聽音嗎？…您喜歡旅游嗎？…您平時的工作忙嗎？……您喜歡聽什么類型的音樂？…喜歡去哪里玩？…會經(jīng)常用到電子郵件嗎？……當(dāng)沒有真機(jī)做演示時…講述驚喜故事講述驚喜故事采用BFEB

(Benefit-Feature-Experience-Benefit)方式講述驚喜故事

-總體好處：這款手機(jī)能夠使你……-原因：因為它有……-獨特又相關(guān)的體驗：當(dāng)你……的時候

-帶來的好處：用它就能……關(guān)鍵在于激發(fā)顧客的想象力，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生美好的聯(lián)想和體會，想象擁有這部手機(jī)如何幫助其超越現(xiàn)狀，為生活帶來更多的樂趣，為工作帶來更多的便利……

-“您想象一下……”-“如果您要是有了這部手機(jī)，以后……”-……

所有的驚喜故事都應(yīng)該建立在產(chǎn)品的獨特性和與顧客息息相關(guān)的相關(guān)性上，只有這樣才能讓顧客產(chǎn)生購買意愿現(xiàn)場營銷——六脈神劍您喜歡聽音嗎？…您喜歡旅游嗎？…您平時的工作忙嗎？……您喜歡聽什么類型的音樂？…喜歡去哪里玩？…會經(jīng)常用到電子郵件嗎？……

課堂演練：你能制造驚喜體驗嗎驚喜體驗

驚喜體驗不僅僅在于顧客試用我們的產(chǎn)品，更重要的是在于銷售員能夠結(jié)合產(chǎn)品的特點和顧客的相關(guān)性而講述驚喜故事的能力