某海鮮批發(fā)市場項(xiàng)目策劃案

某海鮮批發(fā)市場工程籌劃案目錄序言工程總論產(chǎn)品定位篇市場營銷篇經(jīng)濟(jì)效益篇組織管理篇工程工作進(jìn)度『序言』建設(shè)“東營廣利港海鮮批發(fā)市場〞是東營經(jīng)濟(jì)社會的一件大事,工程建設(shè)在即將興起的國家一級漁港--廣利港,被東營市政府列為開展“海上東營〞的龍頭工程,工程建成后將產(chǎn)生明顯的社會效益和巨大的經(jīng)濟(jì)效益。本籌劃書在“效益,謹(jǐn)慎,創(chuàng)新〞的原那么下,注重工程的可行性、創(chuàng)新性、價值性、集中性、信息性和平安性,目的在于幫助企業(yè)負(fù)責(zé)人答復(fù)五個問題,即工程為什么要去做?做什么樣的?怎樣去做?實(shí)現(xiàn)哪些效益?由誰來做?一、可行性該籌劃是結(jié)合房地產(chǎn)市場營銷理論和實(shí)踐方法,從工程初始就導(dǎo)入籌劃營銷,充分結(jié)合工程的實(shí)際情況,涵蓋投資、設(shè)計(jì)、質(zhì)量、工期、形象、營銷推廣等多項(xiàng)內(nèi)容,作為指導(dǎo)工程操作的重要依據(jù),注重工程實(shí)施過程中的技術(shù)性和可操作性。雖然本籌劃有別于“工程可行性研究報告〞,但也是基于工程的可行而進(jìn)行的,工程不可行,任何的籌劃都將失去意義。二、創(chuàng)新性創(chuàng)新是事物得以開展的動力,是人類賴以生存和開展的主要手段。美國學(xué)者S?阿瑞提普說:“單單靠科學(xué)上的創(chuàng)造力是不能解決人類一切領(lǐng)域里的不幸和苦惱的,甚至可能給世界上的生活增加潛在的危險。而在倫理學(xué)、政治學(xué)、社會學(xué)和宗教方面的創(chuàng)新能夠答復(fù)……人與人之間的信任以及互相幫助而提出來的問題。〞可見,優(yōu)化生存環(huán)境,籌劃人間動態(tài),創(chuàng)新性原那么首當(dāng)其沖,這也是本工程籌劃的一個最根本的出發(fā)點(diǎn)之一。本籌劃從產(chǎn)品定位、市場營銷、效益分析、管理模式等諸多方面進(jìn)行了有益的探索和創(chuàng)新。三、價值性任何一項(xiàng)籌劃必然以價值量的形式來衡量,一個優(yōu)秀的工程籌劃其價值一定很大,相反,無價值的工程籌劃,不能稱之為一個好的籌劃?；I劃的結(jié)果都要能創(chuàng)造一定的價值,只有這樣,籌劃才能表達(dá)其自身的價值所在。本籌劃根據(jù)企業(yè)目前的資產(chǎn)、市場、管理等實(shí)際情況,對如何發(fā)揮各自內(nèi)在價值潛力做出了科學(xué)的、可操作性的價值回報方案,并對每一個工程進(jìn)行組合,更便于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策。四、集中性在戰(zhàn)爭中,集中優(yōu)勢兵力攻擊對方關(guān)鍵性的局部,成為軍事謀略的上策。不管是軍事工程,還是體育工程,都可以借此到達(dá)勝利的目標(biāo)。本工程也不例外,針對工程開發(fā)與否的兩個關(guān)鍵問題,即市場和資金,本籌劃進(jìn)行了集中性的關(guān)注,并重點(diǎn)進(jìn)行了剖析。五、信息性俗話說“多存芝麻好打油〞。一個好的工程籌劃,是以信息的收集、加工、整理、利用開始的,而好的開始就意味著成功的一半,因此,信息性原那么是本籌劃的根底性原那么,也是關(guān)鍵性的原那么。為此,我們進(jìn)行了大量的籌劃前期信息的收集和整理工作,力爭使本籌劃更貼近市場,促成企業(yè)取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)和社會效益。六、平安性東營鑫奧特建材公司正處于高速開展的勢態(tài),各項(xiàng)事業(yè)開展看好,本工程對于工程企業(yè)來講,不但可以促進(jìn)企業(yè)成長,也能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)替代。本著為投資企業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度,在深化外地成功經(jīng)驗(yàn),并結(jié)合本地實(shí)際的情況下,我們秉承“市場開發(fā)帶動本工程銷售〞的核心思想,在充分考慮工程所需要動用的資金,充分考慮工程價值潛力開發(fā),充分考慮工程借助外力與外界合資合作的根底上,本著對投資企業(yè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度和務(wù)實(shí)的精神,注重工程的投資平安性,以使企業(yè)投資風(fēng)險降到最低限度?！汗こ炭傉摗槐酒獜摹罢吲c規(guī)劃趨勢、面臨的資源開發(fā)和經(jīng)濟(jì)價值、工程的主要建設(shè)指標(biāo)〞三個方面分析,意在使企業(yè)對工程有一個宏觀的了解。一、政府政策與規(guī)劃趨式(一)東營市海洋資源豐富,有著4800平方公里的淺海和180萬畝的灘涂資源,但漁業(yè)在省內(nèi)沿海七地市中,產(chǎn)量與GDP比重均處于末位,2024年,市政府為加快東營漁業(yè)經(jīng)濟(jì),編制了?東營市海洋產(chǎn)業(yè)開展規(guī)劃(2024-2024)?,提出了東營市漁業(yè)應(yīng)立足國內(nèi)外市場,加快漁業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,圍繞漁業(yè)增效、漁民增收,大力開展?jié)O業(yè)經(jīng)濟(jì)合作組織,突出水產(chǎn)品精深加工和水產(chǎn)批發(fā)市場建設(shè),開展?jié)O業(yè)龍頭企業(yè),營造優(yōu)良環(huán)境擴(kuò)大對外開放,增加出口創(chuàng)匯能力,實(shí)現(xiàn)海洋漁業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)開展。并提出了各項(xiàng)具體開展目標(biāo),根據(jù)目標(biāo),東營市到2024年,水產(chǎn)品總產(chǎn)量到達(dá)34*104T,漁業(yè)產(chǎn)值達(dá)31億元,水產(chǎn)養(yǎng)殖面積達(dá)146萬畝,出口創(chuàng)匯到達(dá)1500萬美元。(二)根據(jù)2024年市政府發(fā)布的?關(guān)于開展海洋經(jīng)濟(jì),加快“海上東營建設(shè)的意見?,到2024年,東營將建成以廣利漁港、紅光漁港為重點(diǎn)的一處國家級中心漁港,漁港以水產(chǎn)專業(yè)批發(fā)市場、冷藏加工、漁需物資供應(yīng)、餐飲效勞為核心,培植成區(qū)域水產(chǎn)加工、銷售的集散地。并為此出臺了相應(yīng)的配套優(yōu)惠政策,以鼓勵漁業(yè)投資經(jīng)營。在?東營市廣利港總體規(guī)劃?中,廣利港的開展定位是:以引進(jìn)外資和利用民間投資為主,鼓勵開展具有經(jīng)濟(jì)活力的外資企業(yè)和私營企業(yè),重點(diǎn)開展海產(chǎn)品養(yǎng)殖、加工、貿(mào)易一體化的產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。(三)東營市海洋與漁業(yè)局已將規(guī)劃建設(shè)“一區(qū)五園〞列入議事日程,其中“一區(qū)〞就是中心城防潮堤以內(nèi)的約20萬畝的現(xiàn)代化漁業(yè)示范區(qū),本工程已經(jīng)被作為重點(diǎn)調(diào)控中心工作來抓。該區(qū)域依據(jù)以市興港,以港帶市的主題內(nèi)容,應(yīng)著力打造區(qū)域內(nèi)的龍頭企業(yè),本工程集中了漁產(chǎn)品批發(fā)零售以及漁產(chǎn)品深加工銷售、海景休閑、海鮮餐飲、漁港度假等經(jīng)營內(nèi)容,必將成為廣利港開發(fā)的龍頭工程,本工程的產(chǎn)生是廣利港開展繁榮的必然需求。二、面臨的資源開發(fā)和經(jīng)濟(jì)價值(一)可依賴的廣利港載體目前東營中心城區(qū)還沒有一處大規(guī)模、高檔次的大型海鮮交易場所,在廣利港按照高起點(diǎn)規(guī)劃、高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)、高效能管理的原那么,建設(shè)一處大型海鮮、水產(chǎn)品交易場所及休閑旅游消費(fèi)場所,將對東營海洋捕撈、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的開展、城市功能的完善以及滿足市民對水產(chǎn)品的需求產(chǎn)生重大影響。(二)可借助的天鵝湖旅游資源本工程緊臨亞洲最大的平原水庫--天鵝湖風(fēng)景區(qū),環(huán)境優(yōu)美,水域遼闊,四季水鳥不絕,每年吸引數(shù)萬游客,而周圍缺乏相應(yīng)的配套效勞設(shè)施及旅游工程。本工程作為其“東鄰〞實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢互補(bǔ)。(三)可改變的海上漁業(yè)傳統(tǒng)交易漁港產(chǎn)漁季節(jié),每日清晨日出前,在距港口十多公里外的?？?深海歸來的漁船與東營的水產(chǎn)批發(fā)、零售商進(jìn)行大批的海上水產(chǎn)品交易,交易后,漁船轉(zhuǎn)向羊口批發(fā)市場。在廣利港建設(shè)批發(fā)市場具有極大的開發(fā)潛力與消費(fèi)市場。廣利港批發(fā)市場的建成,不但可以滿足東營三縣兩區(qū)的水產(chǎn)品消費(fèi),濱洲、淄博等周邊地區(qū)因地理位置靠近,也會來此進(jìn)行水產(chǎn)交易。(四)珍貴的經(jīng)濟(jì)價值本工程是進(jìn)入廣利港兩條道路入口的交會位置,占地利;是政府批準(zhǔn)和支持的大型海鮮交易批發(fā)市場,工程含有唯一和壟斷性價值,據(jù)天時;工程符合城市群體“下午經(jīng)濟(jì)與周末經(jīng)濟(jì)、特色經(jīng)濟(jì),假期經(jīng)濟(jì)〞體會漁港休閑生活的特定場所,更是漁產(chǎn)品批發(fā)零售、廉價海鮮餐飲的聚集地,有人和。三、工程的主要建設(shè)指標(biāo)(一)工程選址廣利港位于東營市中心城防潮大堤南側(cè),廣利河入?？?廣南水庫以東,距離東城約15公里。廣利港海鮮城選址在廣利港原中丹冷藏廠處。工程區(qū)南北長453米,東西寬160米,占地面積72480平方米。其東側(cè)為廣利河,西側(cè)為廣南水庫,北側(cè)為廣利港邊防派出所,南側(cè)為廣利港漁政管理站。附:廣利港概況:廣利港自1993年開始開發(fā)建設(shè)漁民村,現(xiàn)已建成漁民村三個,常駐人口357戶,1500人,流動人口2000多人,現(xiàn)有漁船245艘,燈標(biāo)一座。廣利港的執(zhí)法部門有廣利港管理局、廣利港漁政站、廣利港邊防派出所。廣利港1987年由勝利油田投資建設(shè),1992年移交市海洋與漁業(yè)局管理,2024年移交東營區(qū)廣利港管理局管理,根據(jù)?東營市人民政府關(guān)于開展海洋經(jīng)濟(jì)加快“海上東營〞建設(shè)的意見?、?東營市海洋產(chǎn)業(yè)開展規(guī)劃(2001-2024)?與?東營市城市總體規(guī)劃?,廣利港將成為未來東營海洋產(chǎn)品聚集的國家一級漁港。(二)建設(shè)條件1、位置條件工程位于東營市本年度破土開工的寬100米,深7米的新建優(yōu)質(zhì)漁港碼頭西側(cè),是“海上東營〞建設(shè)的重要基地。隨著黃東鐵路支線、環(huán)渤海高速公路和東營經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)等重大根底設(shè)施的建設(shè),廣利港具備了更便捷的交通條件和競爭優(yōu)勢。該港靠近東營市中心城市,交通便捷,資源較豐富,以市興港,以港帶市,是廣利港開展繁榮的必然。2、交通條件已經(jīng)修建的東營旅游景觀路南二路直達(dá)本工程,天鵝湖每日有旅游專車直通。鑒于本工程為購物、休閑、觀光、餐飲為主的主題公園,面向消費(fèi)群體大局部為市區(qū)內(nèi)有車一族,相對于這局部群體來說,交通相對便利。3、環(huán)境條件東營是一個缺少景觀的城市,本工程依托于東營市淡水湖景區(qū)與海港景區(qū)兩大得天獨(dú)厚、相對唯一的重要景區(qū),造景升值對于工程來說十分重要。4、土地平整情況水、電、路、訊等根底設(shè)施已經(jīng)完備,具備開發(fā)的根本條件,但設(shè)施相對落后,有待爭取更大的政府扶持。5、土地征用情況開發(fā)單位即東營市鑫奧特建材有限公司依法以拍賣形式購得含中丹冷藏廠在內(nèi)的資產(chǎn)及土地72480平方米,土地變性為商業(yè)用地,手續(xù)根本完成。(三)建設(shè)規(guī)模及功能標(biāo)準(zhǔn)1、建筑面積和內(nèi)容本工程擬建設(shè)為綜合商業(yè)工程,初步規(guī)劃總建筑面積其中臨街商鋪22000平方米(原來是12000平米,建議增加10000平米),批發(fā)市場60000平方米,一期30000平方米,冷庫10000平方米,酒店12000平方米。其中臨街商鋪局部是工程開發(fā)中的優(yōu)質(zhì)版塊,建議借鑒外地成形市場調(diào)整規(guī)劃,如有難度,可申請減少批發(fā)市場建筑面積,以到達(dá)容積率指數(shù)不變。2、功能設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)本工程開發(fā)的沿街商鋪,是整個工程創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的主體局部,注重人性化的設(shè)計(jì),以滿足業(yè)主的居住需求,在舒適、配套、環(huán)境、起居、通風(fēng)等方面都有一定要求。建筑便于分割組合;排煙、排污、通風(fēng)、采光在戶型設(shè)計(jì)上要重點(diǎn)考慮;應(yīng)設(shè)有廚衛(wèi),以便于投資業(yè)主和經(jīng)營業(yè)戶投資于不同的業(yè)態(tài)。根本單體戶型設(shè)計(jì)為建筑面積150平方米、100平方米、50平方米三種,進(jìn)深10米,廚衛(wèi)齊全。(批發(fā)市場等局部未做介紹)(四)建設(shè)方案1、建設(shè)場地環(huán)境(1)地貌:場地位于東營市東部,地貌上屬河流與海沖積形成的沖積海灘地貌。表層現(xiàn)狀為建筑物及回填土層。(2)水文地質(zhì):根據(jù)地質(zhì)勘察結(jié)果,場區(qū)內(nèi)地下水的化學(xué)類型對建筑混凝土無腐蝕性,對鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中的鋼筋無腐蝕性。(3)地震烈度:根據(jù)建設(shè)部建抗(1993)13號?關(guān)于執(zhí)行“中國地震烈度區(qū)劃圖(1990)〞有關(guān)規(guī)定的通知?,本工程防震烈度為八度。2、總體規(guī)劃布局工程總平面呈斜梯形布局,西向緊靠天鵝湖風(fēng)景區(qū),東向緊靠廣利河漁港,沿工程四邊建筑低層商鋪,中心建造漁產(chǎn)品批發(fā)市場,工程東南角建筑渡假酒店。工程設(shè)主入口一個,次入口三個,其中,商鋪布局主次清楚,各有優(yōu)勢,并處于廣利鎮(zhèn)兩條主路之間。工程總體布局合理,突出表達(dá)了功能性與實(shí)用性。(1)商業(yè)效勞配套設(shè)施齊全。(2)商鋪戶型設(shè)計(jì)適應(yīng)“商住兩用〞需求。(3)表達(dá)獨(dú)特的漁港建筑風(fēng)格。(4)注重漁港漁碼頭的景觀設(shè)計(jì)。附建設(shè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)序號 項(xiàng)目 指標(biāo)1 總用地面積 72480平方米2 總建筑面積 110000平方米3 地下建筑面積 7680平方米4 地上建筑面積 104000平方米其中:渡假酒店 12000平方米 低層商鋪 22000平方米 市場 60000平方米 住宅 10000平方米5 建筑總高 其中:渡假酒店 50米 低層商鋪 10米 市場 8米 住宅 20米6 建筑層數(shù) 其中:渡假酒店 15層 低層商鋪 3層 市場 2層 住宅 6層3、建筑方案設(shè)計(jì)本工程設(shè)計(jì)涉及建筑、結(jié)構(gòu)、防火、節(jié)能、隔音、采光、照明、給排水、通風(fēng)等各種專業(yè),設(shè)計(jì)時需遵循有關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)定,單體設(shè)計(jì)時還應(yīng)符合國家現(xiàn)行的有關(guān)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。本工程地塊緊靠海港與天鵝湖旅游景區(qū),工程總體構(gòu)思應(yīng)涵蓋旅游、消費(fèi)、文化、美食等多重含義。同時應(yīng)考慮到,由于社會經(jīng)濟(jì)的開展,人們的審美觀念也隨之變化,對現(xiàn)代建筑功能環(huán)境的要求以及建筑技術(shù)、材料都提出了更高的要求,因此,工程在建筑上應(yīng)采用簡練的現(xiàn)代構(gòu)成手法,表達(dá)建筑的時代氣息,為業(yè)主裝修裝飾成漁家特色的店鋪打好根底。特別提示的是環(huán)境保護(hù):停車場汽車排放尾氣對地面周圍空氣的污染。漁產(chǎn)品變質(zhì)腐爛對周圍空氣的污染。商業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)生活污水、固體垃圾處理等.『產(chǎn)品定位篇』本篇由社會價值定位、文化價值定位、產(chǎn)品功能定位組成,為實(shí)現(xiàn)工程企業(yè)的效益最大化,其中建筑布局定位中建議改變原產(chǎn)品設(shè)計(jì),敬請決策層高度重視。一、社會價值定位本工程的開發(fā),將旅游、海洋文化與地產(chǎn)工程緊密結(jié)合,引領(lǐng)了東營市的特色消費(fèi)新觀念。在景觀上,注重造景提升建筑品質(zhì);在建筑上,著力表達(dá)海洋文化,建設(shè)一處極具海港特色的建筑豐碑,同時吹響鑫奧特品牌在東營地產(chǎn)業(yè)的沖鋒號角,讓“建筑銘刻歷史、讓建筑改變生活〞。鑫奧特公司將把廣利漁港海鮮批發(fā)市場工程寫入東營建筑的歷史,成為鑫奧特產(chǎn)業(yè)最大的廣告牌。二、文化價值定位東營是一個缺少文化底蘊(yùn)的城市,東營的建筑也同樣缺少文化內(nèi)涵,建筑沒有內(nèi)涵就如同人缺少靈魂。東營是沿海城市,但海洋文化和漁文化并不突出,我們在工程籌劃中重點(diǎn)突出海洋文化、漁文化,以極少的投資為工程穿上蔚藍(lán)文化的外衣,從而創(chuàng)造出不可預(yù)估的商業(yè)價值。住漁村、觀海港景色、吃海鮮,聞覽漁家風(fēng)俗。來到漁碼頭,你可以去參觀專門打造鐵錨、船舵的作坊,可以去看一看漁文化博物館里千奇百怪海洋生物標(biāo)本,可以到腌制作坊里嘗試制作糟魚和釀酒,甚至你還可以從漁人碼頭隨漁船出海打漁,并親手烹飪捕回的海鮮……三、產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品的設(shè)計(jì)涉及工程的利潤,在符合政府規(guī)劃的前提下,應(yīng)盡量優(yōu)化產(chǎn)品的布局,最大程度促進(jìn)投入資金增值和資金周轉(zhuǎn)速度的加快,如設(shè)計(jì)方案已呈報,應(yīng)采用公關(guān)方法調(diào)整。(一)主路入口景觀---趕海大道在南二路與港口路交叉口建有一個具有藝術(shù)感的漁港大門,請書法名家題字“XX工程名〞。沿路向南路邊綠化帶中擺有假設(shè)干漁文化景觀小品,如海神雕塑、漁人雕塑等,命名為“趕海大道〞,總長度為450米左右。作為工程標(biāo)志性引導(dǎo),可配合政府公建配套操作。(二)入口廣場景區(qū)---“漁港船歌〞趕海大道向南200米左右,即本工程沿街商品房局部和整個工程的入口,建議在此設(shè)置小型廣場---“漁港之歌〞。作為“造景升值〞的重要局部,在建筑本錢適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)精心打造。工程主入口做為中心廣場,主景為“漁港船歌〞大型雕塑,雕塑著力表現(xiàn)漁民們在晨霧中推船出海的場景,成為廣場標(biāo)志;圍繞“漁港船歌〞雕塑設(shè)有綠地、霧噴、花壇、木棧道等景觀小品;沿趕海大道兩側(cè)商鋪前退線50米寬綠化帶可做為中心廣場的輔助廣場,按北斗七星方位布局成七個小型廣場,安放北斗七星激光地?zé)襞c北極星激光地?zé)?以散置卵石鋪設(shè)廣場小路,設(shè)激光地?zé)簟⒑祰?、地?zé)舻馈⒒▔染坝^小品。北斗七星廣場用現(xiàn)代造景手法夸張地表現(xiàn)漁民們出海打魚時靠北斗七星位導(dǎo)航的場景。(三)海鮮餐飲街區(qū)開發(fā)---“漁舟唱晚〞“漁舟唱晚〞為港口休閑與餐飲集中的景區(qū),是整個工程中的亮點(diǎn)。東營雖然是濱海城市,但多數(shù)市民尚未領(lǐng)略到濱海風(fēng)情,將此局部開發(fā)并啟動物美價廉的海鮮美食、特色小吃、休閑娛樂的專業(yè)街區(qū),不但可以滿足商品房的商業(yè)空間,也填補(bǔ)了東營的市場空白,更能帶動已經(jīng)成型的冷藏廠開發(fā)和后期大型批發(fā)市場的銷售開發(fā)工作。建議調(diào)整規(guī)劃,在沿街局部增加“背靠、天井〞式商鋪,增大開發(fā)面積,商鋪的開發(fā)應(yīng)注重建筑自身的品質(zhì)與功能性,以落地窗,煙道,商住兩用等功能增加銷售賣點(diǎn);建議商鋪開發(fā)為雙層,涵蓋海鮮湖鮮美食、漁文化民俗、海洋生物展覽、漁港特色紀(jì)念品、水手酒吧等旅游相關(guān)內(nèi)容;單位面積不宜過大,以便業(yè)主隨意分割,根本戶型設(shè)計(jì)為:A型,建筑面積150平方米和B型100平方米左右兩種,C戶型50米,進(jìn)深均10米左右。(四)大型海鮮批發(fā)市場----“漁家賣場〞建筑于工程的中心位置,總規(guī)劃面積六萬平方米,是工程開發(fā)的核心區(qū),由于啟動批發(fā)市場不確定因素較多,建議分步開發(fā),前期開發(fā)控制在三萬平方米以內(nèi),二期作為儲藏工程。產(chǎn)品布局不但要考慮市場的形成,更要考慮便于工程的銷售,盡量采取“產(chǎn)權(quán)〞式銷售,便于資金的回籠。有兩種設(shè)計(jì)方案:一種建設(shè)“單體結(jié)構(gòu)市場〞,降低業(yè)主入住門檻,以改變漁民“路邊店〞傳統(tǒng)經(jīng)營模式。該方案受益期長,但投資回報慢。另一種是不違被政府總體規(guī)劃原那么下,設(shè)計(jì)分體街區(qū)式市場。建議結(jié)合國內(nèi)大型漁業(yè)批發(fā)市場經(jīng)驗(yàn),聘請規(guī)劃設(shè)計(jì)專家調(diào)整。(五)三星級賓館----“鑫奧特海洋渡假村〞縱觀整個東營酒店效勞業(yè),全部集中在城市中心地帶,渡假會議作為一種會議形態(tài),將在未來被消費(fèi)者所接受。本工程填補(bǔ)了此種業(yè)態(tài)的空白。酒店是建立在港口整體規(guī)根底上,面向旅游人群、批發(fā)經(jīng)營業(yè)主,為其提供餐飲、娛樂、住宿、會議等效勞,建議規(guī)劃縮小規(guī)模,還可結(jié)合旅游資源的開發(fā),辟出局部面積建設(shè)“漁船展覽館〞,向國家旅游局申請定點(diǎn),收藏各種漁具與漁船模型,再現(xiàn)漁港、漁船的開展歷史,或者在條件成熟的情況下開發(fā)以旅游渡假為主“產(chǎn)權(quán)式〞酒店,對外銷售或合作經(jīng)營。(六)小型公寓---“漁人之家〞工程規(guī)那么中的住宅局部,總建筑面積10080平方米,由于地理位置所限,本地人口稀少,建議戶型面積在六十--八十平方米/套,總體銷售價格不超過十萬元左右;可做為廣利港漁民的經(jīng)濟(jì)適用房開發(fā);可用來出租為度假或者外來人口的臨時公寓;居住小區(qū)應(yīng)注重漁村景觀設(shè)計(jì);考慮漁民漁需用品倉儲的實(shí)際情況,可視開發(fā)情況,增建倉儲室,減少車庫?！菏袌鰻I銷篇』本篇主要分為“市場分析和營銷戰(zhàn)略〞兩個內(nèi)容,核心思路是“通過市場的啟動帶動和促進(jìn)房產(chǎn)的銷售〞籌劃過程嚴(yán)謹(jǐn),涉及核心內(nèi)容的操作不做過多的文字描述。市場分析一、全國房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢良好,經(jīng)濟(jì)增長勢頭強(qiáng)勁,社會安定,工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)效益明顯好轉(zhuǎn),居民收入和消費(fèi)信心增加,這些無可非議地成為房地產(chǎn)市場活潑的根底,?商品房有效需求不斷被激發(fā)。銀行儲蓄利率的降低和股票、期貨等工程投資風(fēng)險的加大,使人們轉(zhuǎn)向相對穩(wěn)定的房地產(chǎn)投資,全國正掀起群眾百姓(中等收入家庭)買房的熱潮,全國房地產(chǎn)市場開展總體呈上升趨勢,有些城市和地區(qū)的房價持續(xù)上漲。如山東青島的住宅價格平均已達(dá)6000元/平方米以上,廈門、珠海、蘇州等地專業(yè)市場的鋪面價格已高達(dá)1.5萬/平方米以上。個人購房者中的絕大多數(shù)又以置業(yè)投資為目的,因此,當(dāng)前中國房地產(chǎn)熱是由個人投資置業(yè)消費(fèi)的有效需求所推動的。?二、東營商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)狀東營作為新興城市,隨著城市經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)施,地價迅猛上漲,掀起東營房地產(chǎn)開發(fā)的新一輪高潮。在東城,黃河工貿(mào)園內(nèi)的東營市裝飾材料市場、市經(jīng)濟(jì)適用房中的商業(yè)步行街、沿清風(fēng)湖的商業(yè)街等持續(xù)熱銷;在西城,老商業(yè)街(商河路)改造工程、長途客運(yùn)西站附近的小商品城等商鋪價格一路攀升;在東西城之間,金大地建材城、鑫都建材市場、鴻基大廈、方大建材城等的建設(shè)也是如火如荼。調(diào)查說明,東營商品房價格呈總體上漲趨勢,其中住宅10年間從800多元/平方米漲到現(xiàn)在2000元/平方米左右;商鋪10年間從1000多元/平方米漲到現(xiàn)在的3000-4000元/平方米左右。東營市人均儲蓄和人均消費(fèi)連續(xù)幾年位居山東前列,特別是油田居民手中閑置資金較多,對于房地產(chǎn)市場需求巨大,期望有物美價廉、升值潛力大的工程出現(xiàn),本工程個性鮮明,是東營為數(shù)不多的海鮮批發(fā)市場,工程集多種功能于一身,不但是廣利港當(dāng)?shù)丶跋嚓P(guān)漁民、水產(chǎn)品經(jīng)營商戶的首要考慮,還將是油城人民投資置業(yè)的重要選擇。三、本工程優(yōu)劣勢與時機(jī)分析劣勢分析:工程周邊暫時不能形成規(guī)模龐大的人流、物流和商流。一是工程位置偏遠(yuǎn),水電路訊等根底設(shè)施相對落后,近期難以形成良好的周邊環(huán)境;二是廣利港常駐人口較少,近期難以吸引資金和人才;三是東營近海海洋資源較少,養(yǎng)殖規(guī)模小,養(yǎng)殖業(yè)品種單一。優(yōu)勢分析:一是廣利港作為“海上東營〞建設(shè)的重要基地,已經(jīng)列入政府總體規(guī)劃,在2-5年內(nèi)周邊現(xiàn)狀將得到徹底改變;二是未來的廣利港將成為國家一級漁港,建成后可一次性停泊漁船數(shù)千艘,年交易額達(dá)幾萬噸,對于繁榮東營漁業(yè)經(jīng)濟(jì)將起到積極的推動作用。三是工程市場價值巨大,帶有明顯的唯一性和壟斷性時機(jī)分析:投資者購置商業(yè)地產(chǎn)看重的是市場的啟動情況(關(guān)系到租金的價格)和未來的升值潛力,對于概念足、市場啟動看好的工程銷售情況較好;而對于市場啟動緩慢、開發(fā)商不重視前期炒作和市場運(yùn)作的工程,投資者大多持幣觀望,銷售難度加大。因市場啟動缺乏而積壓資金的商業(yè)地產(chǎn)工程層出不窮,已經(jīng)引起社會各界的重視和注意。專業(yè)市場啟動已經(jīng)不能靠政府干預(yù),應(yīng)借鑒外地先進(jìn)的成功經(jīng)驗(yàn),快速啟動市場來增加購房業(yè)主的投資信心和購置愿望,從而帶動商品房銷售。本工程中的周邊商鋪和批發(fā)市場的產(chǎn)權(quán)銷售均應(yīng)參照考慮。營銷戰(zhàn)略根據(jù)本工程市場定位和開發(fā)特點(diǎn),工程的營銷推廣策略分為以下四個局部。一、目標(biāo)客戶定位分析(一)目標(biāo)客戶區(qū)域暫時鎖定整個東營市(包括市區(qū)和轄區(qū)內(nèi)三縣兩區(qū))及東營周邊縣市,以經(jīng)營業(yè)戶和投資業(yè)主兩個類別分析,還要充分考慮以漁業(yè)為生的外來人士。(二)目標(biāo)客戶特征按當(dāng)前東營市商品房價格和此工程位置等綜合因素分析,沿街商鋪每套總價在20萬左右,按揭付款首付40%即8萬元左右,每月還款千元左右;產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場可劃分為10?100平方米的不同面積,單價在1.4萬-14萬/套左右。通過調(diào)查說明,東營市民中家有存款5萬元以上,年收入在3萬元以上的人群將成為產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場投資置業(yè)的首選客戶,其中居住在廣利港周邊的漁民由于長期漂泊在外,對于“一代商鋪養(yǎng)三代〞的理解尤為嚴(yán)重,他們必將成為該市場的第一批投資置業(yè)業(yè)主。(三)目標(biāo)客戶細(xì)分根據(jù)以上目標(biāo)客戶特征,此工程的目標(biāo)客戶可細(xì)分為以下幾類人群:1、廣利港原來以漁業(yè)為生的居民2、在廣利港?？康臐O船老板、流動的漁民3、廣利港管理局、漁政部門、邊防、社區(qū)的工作人員及海洋與水產(chǎn)局的職工4、自身經(jīng)營水產(chǎn)品或餐飲行業(yè)的人群5、二次置業(yè)的人群6、東營市和油田年收入在3萬元以上的人群二、整體形象籌劃推廣工程形象,主要指該工程視覺識別,其核心局部包括工程的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境,又要突出個性,形象鮮明,便于記憶,便于宣傳,以統(tǒng)一運(yùn)用于工程形象包裝。(一)工程視覺識別系統(tǒng)1、名稱(1)工程名一個好的工程名稱,使人有親切喜愛之感,讓人印象深刻,讓人們注意、記憶、喜愛、傳播。好的工程首先要有一個響亮易記的工程名稱,目前的工程名稱暫定為“東營廣利港海鮮批發(fā)市場〞考慮到地理位置,工程特點(diǎn)等因素,在名稱方面應(yīng)高度重視,可以聘請風(fēng)水先生、起名大師參與甚至借機(jī)炒作宣傳。(2)道路名工程東側(cè)沿廣利河的大路向政府爭取冠名權(quán),命名為“XX趕海大道〞。(3)建筑名工程主廣場命名為“漁港船歌〞主題廣場三條商業(yè)街命名為“漁舟唱晚〞海濱休閑渡假、海鮮美食街;住宅區(qū)命名為“漁人之家〞公寓大型海鮮批發(fā)零售市場命名為“漁家賣場〞酒店和洗浴中心命名為鑫奧特海洋渡假村。2、標(biāo)志(略)3、標(biāo)準(zhǔn)色(略)4、標(biāo)準(zhǔn)字體(略)(二)形象的延展及運(yùn)用1、工地環(huán)境包裝視覺(1)建筑物主體開工建設(shè)后,在建筑物主體框架或建筑腳架上懸掛醒目的工程噴繪巨幅廣告,突出工程整體形象,吸引到現(xiàn)場參觀人群的注意力。(2)工地圍墻工地圍墻現(xiàn)在通用的方式是用彩鋼圍墻,設(shè)置工程噴繪廣告,宣傳工程公司情況、工程賣點(diǎn)、工程整體形象、渲染現(xiàn)場氣氛。(3)主路網(wǎng)及參觀路線在通向工程工地的主要交通路線設(shè)置宣傳工程的路標(biāo)或廣告牌,在工程入口設(shè)置醒目廣告牌,在路兩側(cè)燈桿上懸掛宣傳工程的彩噴吊旗。2、售樓接待中心的設(shè)置與包裝設(shè)計(jì)在工程現(xiàn)場臨時建設(shè)或利用原來建筑改建工程銷售接待中心,要求內(nèi)部環(huán)境明亮整潔,里面設(shè)置工程展示區(qū)與客戶洽談區(qū)及大客戶接待處、銷售管理人員辦公區(qū)等,在工程展示區(qū)內(nèi)設(shè)置工程整體沙盤、房子模型、戶型結(jié)構(gòu)圖等,展示整個工程的建成效果,建筑布局等;客戶洽談區(qū)要有座位和飲水機(jī)等設(shè)施,便于客戶休憩和詳細(xì)了解工程情況,客戶接待中心墻面懸掛工程宣傳展板、工程平面圖、工程銷售情況表等,要表現(xiàn)出工程紅火的銷售狀況,引發(fā)客戶的購置欲望,增強(qiáng)客戶的購置信心(公司有條件的話,對于商鋪和公寓樓的銷售可以設(shè)置樣板間,給客戶身臨其境的感覺,增強(qiáng)客戶購置信心)。附:接待中心的設(shè)計(jì)要求詳表序號 內(nèi)容 設(shè)計(jì)要求1 接待中心室內(nèi)外展示 室外巨幅噴繪廣告、燈箱、導(dǎo)視牌等2 接待中心功能分區(qū) 工程展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、大客戶接待處、銷售人員辦公區(qū)3 接待中心大門橫眉 工程公司名稱和醒目的接待中心標(biāo)志4 接待中心形象墻 工程公司標(biāo)志5 臺面設(shè)計(jì) 工程視覺標(biāo)準(zhǔn)色的利用6 展板設(shè)計(jì) 分類展示商業(yè)街、市場、酒店、公寓的形象和工程的詳細(xì)介紹7 接待中心導(dǎo)視牌 標(biāo)志字體醒目8 銷售人員服裝 與工程標(biāo)準(zhǔn)色的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一、9 銷售用品系列 手提袋、水杯、椅子、茶幾等都作為工程視覺系統(tǒng)的運(yùn)用10 樣板房的設(shè)計(jì) 結(jié)構(gòu)、面積、裝飾與建成后符合(三)廣告總體策略1、廣告宣傳階段廣告宣傳要針對確定的目標(biāo)群體,根據(jù)不同的銷售階段,制定相應(yīng)的廣告策略,按方案、分階段、系統(tǒng)地對工程的整體形象和“賣點(diǎn)〞集中進(jìn)行宣傳和推介。一般按以下五個階段發(fā)布:銷售準(zhǔn)備階段首次公開展銷和跟進(jìn)銷售階段二次公開展銷及跟進(jìn)銷售階段三次公開展銷及跟進(jìn)銷售階段掃尾階段銷售公司安排專人對各個時期廣告效果進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)查評估,及時向公司反響信息,便于對下期廣告策略的修正和發(fā)布。2、媒介策略根據(jù)不同的目標(biāo)客戶群體,調(diào)查了解各種媒體的受眾情況和價格,綜合受眾比例和媒體價格后組合選擇廣告媒體,以較小的廣告投入起到最大的宣傳效果。(1)媒體建議(工程公司可根據(jù)實(shí)際情況選擇運(yùn)用)媒體分類 媒體選擇 投放形式及頻率 目標(biāo)區(qū)域和特點(diǎn)現(xiàn)場廣告 工地圍墻、接待中心室內(nèi)外、參觀路線、工程入口 噴繪廣告和展板、導(dǎo)視牌 到現(xiàn)場參觀的客戶、廣利港當(dāng)?shù)鼐用瘛⑼？繚O民戶外廣告 在西城顯著位置人群聚集之處或主要交通干道設(shè)置單立柱廣告 巨幅形象廣告 受眾面廣,媒體費(fèi)較高報紙雜志 東營日報、勝利日報、電視周報、齊魯晚報、魯中晨報等 形象廣告和軟性文字資料,按銷售周期分階段發(fā)布 受眾面廣,價格相對廉價電視廣告 東營電視臺、勝利電視臺、有線臺等 專題片、形象廣告分階段發(fā)布 受眾廣泛,廣告效果明顯電臺廣告 東營播送電臺交通頻道和新聞時段 黃金時段投放 乘坐出租車的顧客直郵資料 印刷品和信函 郵寄到達(dá)或?qū)Ｈ送斗?目標(biāo)明確,有車族和重點(diǎn)客戶,如餐飲經(jīng)營業(yè)主、水產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)主、停靠漁船等宣傳畫冊 樓書、宣傳單頁等 接待中心、銷售網(wǎng)絡(luò)、展銷會、及專人定點(diǎn)發(fā)送 來訪客戶、重點(diǎn)客戶網(wǎng)絡(luò)宣傳 公司網(wǎng)站、東營信息港、勝利局域網(wǎng)及國內(nèi)招商網(wǎng)站 工程網(wǎng)頁 受眾廣泛、價格優(yōu)惠其他宣傳 自備看樓車,上噴工程廣告 流動廣告、發(fā)放宣傳單頁、組織活動用 重點(diǎn)客戶(2)印刷品的種類序號 分類1 購房須知2 詳細(xì)價格表3 銷售控制表4 樓書5 宣傳海報、折頁6 認(rèn)購書7 正式合同8 交房標(biāo)準(zhǔn)9 物業(yè)管理內(nèi)容10 物業(yè)管理公約3、公關(guān)活動籌劃(1)內(nèi)部認(rèn)購在工程建設(shè)開工后、預(yù)售證辦理前,采取直銷方式或小范圍組織客戶對工程進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購,簽定?內(nèi)部認(rèn)購書?,收取訂金,增強(qiáng)工程銷售信心。(2)舉辦展銷會開盤后,在市區(qū)選擇適宜場所組織大型展銷會,全面展示工程,吸引目標(biāo)客戶購置。(3)集團(tuán)認(rèn)購面向集團(tuán)客戶如某地財(cái)團(tuán)進(jìn)行工程的整體招商,或制訂優(yōu)惠的團(tuán)購政策,鼓勵水產(chǎn)品市場的所有經(jīng)營業(yè)戶或廣利港居民進(jìn)行團(tuán)體購置。(4)開工儀式邀請東營市主要領(lǐng)導(dǎo)、水產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)等參加,媒體同時進(jìn)行采訪報道,以擴(kuò)大工程知名度,引起目標(biāo)客戶注意。(5)開盤儀式組織籌劃大型公關(guān)活動,除組織市級領(lǐng)導(dǎo)參與外,還可組織表達(dá)海文化、漁文化的大型文藝活動,邀請媒體參與宣傳,進(jìn)一步擴(kuò)大工程知名度,增強(qiáng)目標(biāo)客戶對工程的認(rèn)知度,促進(jìn)銷售。4、營銷推廣費(fèi)用預(yù)算(費(fèi)用待定)項(xiàng)目 費(fèi)用內(nèi)容 費(fèi)用估算 備注現(xiàn)場包裝工地圍墻廣告、接待中心設(shè)置,形象廣告運(yùn)用 8萬元 印刷品樓書,宣傳單頁,海報等 10萬元 媒介投放電視廣告,報紙廣告,電臺廣告,戶外廣告,網(wǎng)絡(luò)宣傳等 20萬元 公關(guān)活動活動組織籌劃費(fèi)用 10萬元 其他費(fèi)用看樓車的購置、裝飾,網(wǎng)站制作等 8萬元合計(jì)56萬元 按工程收入的0.5%投入廣告費(fèi)三、銷售招商策略執(zhí)行(一)工程賣點(diǎn)分析1、“無憂置業(yè)〞。投資后由專業(yè)公司統(tǒng)一租賃,并給予投資者每年6%的三年租金回報;2、東營市唯一的大型漁產(chǎn)品批發(fā)零售市場;3、東營市唯一的大型專業(yè)經(jīng)營海鮮的美食街(二)銷售策略1、沿街商鋪銷售策略為了表達(dá)開發(fā)商在市場啟動的可靠性和保證性,以給予投資業(yè)主一定比例的租金回報,來消除其關(guān)于市場啟動的顧慮。具體是引進(jìn)一家市場經(jīng)營管理公司,與投資業(yè)主簽訂租賃協(xié)議,全面責(zé)運(yùn)營市場,并向業(yè)主支付固定的租金,即“返租回報〞方式?！胺底饣貓蟥晢邮袌龅匿N售方式與傳統(tǒng)銷售方式的比較:(以100平方米商鋪為例)比照內(nèi)容 “先銷售后承租回報〞方式 傳統(tǒng)銷售方式市場形成 確保市場的啟動和形成,第一年向社會招商免租金,市場迅速形成,第二年和第三年收取租金合計(jì)收18000元(保守)。 自發(fā)形成有難度,且業(yè)態(tài)混亂,房價偏低。建筑面積 100平方米 100平方米建筑本錢 相同,在800元/平方米左右 相同,在800元/平方米左右定價 1750元/平方米 1600元/平方米總售價 175000元 160000元額外回報 帶三年租賃協(xié)議,固定租金回報31500元 無銷售速度 快,資金迅速回籠 慢,且無法預(yù)料價值分析 收入:房價差15000+租金收入1800033000元;三年租金支出:31500元,有贏余。結(jié)論 采用“先銷售后承租〞方式,以啟動市場促進(jìn)商鋪銷售的方式,銷售利潤根本是相同的,如果根據(jù)市場反映及時調(diào)整銷售價格和租金收入兩個敏感點(diǎn),將獲得意外收獲,具體運(yùn)作方式和價格根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。2、產(chǎn)權(quán)式海鮮市場的銷售銷售策略采取“先出售產(chǎn)權(quán)、后整體租賃〞的運(yùn)作模式,對整個市場進(jìn)行整體經(jīng)營,統(tǒng)一對外招商招租。適用于大型封閉市場,操作方法是將市場按區(qū)域劃分為10??50平方米的小產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售,回收大量資金,然后通過返租的方法從購房者手中取得經(jīng)營權(quán)。其返租利率一般定在總投資的5%-7%。市場整租模式對中小投資者具有極大的誘惑力,他們購得海鮮市場小戶產(chǎn)權(quán),由專門的市場管理運(yùn)營公司(開發(fā)商控股)返租整體經(jīng)營,降低了投資者的投資風(fēng)險,將大大提高工程銷售速度。3、“漁人之家〞公寓的銷售“漁人之家〞住宅工程的劣勢在于緊靠海鮮批發(fā)市場,周圍環(huán)境嘈雜,優(yōu)勢在于“雙水景〞的獨(dú)特景觀,一面看海,另一面看湖。為促進(jìn)其銷售,可以先期進(jìn)行市場調(diào)查,了解目標(biāo)客戶對工程的需求,然后采取先預(yù)定后銷售的方式對外銷售。4、酒店的開發(fā)酒店的位置優(yōu)越,如做成商鋪將獲得不菲的經(jīng)濟(jì)價值,現(xiàn)在開發(fā)為時尚早。(三)市場啟動與招商招租成立專門的市場經(jīng)營管理公司,可在省外注冊,如浙江某某漁產(chǎn)品市場經(jīng)營管理公司,名義上是與開發(fā)商沒有任何關(guān)聯(lián)的外來公司,實(shí)際上由開發(fā)商控股,該公司負(fù)責(zé)與投資業(yè)主的具體接洽,簽定三年租賃協(xié)議,統(tǒng)一經(jīng)營管理市場。1、政府優(yōu)惠政策。向政府爭取但凡來此經(jīng)營的業(yè)戶享受減免相關(guān)稅費(fèi)、簡化手續(xù)辦理的相關(guān)優(yōu)惠政策。2、招商招租政策。為便于招商和啟動,第一年房租免房費(fèi),第二年、第三年均以優(yōu)惠價格面向經(jīng)營業(yè)戶招商招租。可適當(dāng)收取少量履約保證金(如5000元),約定經(jīng)營業(yè)戶后兩年繼續(xù)租賃。3、招商對象:經(jīng)營水產(chǎn)品批發(fā)、海鮮餐飲、旅游產(chǎn)品、漁具漁需用品的業(yè)戶和大的經(jīng)營業(yè)戶乃至有意投資的大財(cái)團(tuán);4、招商范圍:全國沿海省份,山東省內(nèi)各城市,東營市及周邊縣區(qū);5、招商方式:在上述地區(qū)相關(guān)的經(jīng)營場所發(fā)放宣傳單,重點(diǎn)大客戶當(dāng)面洽談;在東營市召開招商大會,宣布招商優(yōu)惠政策,吸引經(jīng)營業(yè)戶入住,迅速啟動市場。6、其他建議:為帶動市場的快速形成,市場經(jīng)營管理公司可率先選擇優(yōu)越位置開店經(jīng)營,營造市場氣氛,等招租完成,市場形成后,根據(jù)實(shí)際情況繼續(xù)經(jīng)營或?qū)ν獬邪?四)價格定位及策略1、定價方法主要按期房價、現(xiàn)房價、綜合價、集團(tuán)購置價、并考慮地段位置、鋪面朝向等因素綜合定價。突出工程“賣點(diǎn)〞和工程整體環(huán)境、地段位置、鋪面朝向等購房因素的差異。2、優(yōu)惠條款序號 優(yōu)惠方式 優(yōu)惠內(nèi)容1 付款方式 一次性付款的優(yōu)惠幅度、分期付款的優(yōu)惠幅度2 集團(tuán)購置 一次性購置五戶以上可視為集團(tuán)購置,給予一定優(yōu)惠3 選擇購置 購置較大面積商鋪、產(chǎn)權(quán)市場或購置偏僻位置的客戶給予相應(yīng)優(yōu)惠4 特殊消費(fèi)對象 重點(diǎn)客戶、關(guān)系客戶等5 其他措施 展銷會期間優(yōu)惠促銷價6 變相優(yōu)惠 鑒于廣利港距離東西城位置較遠(yuǎn)的實(shí)際情況,對于一次性購置300平方米商鋪或400平方米市場攤位的業(yè)主,可以贈送一輛價值25000元左右的微型車等3、價格分期策略內(nèi)部認(rèn)購價格內(nèi)部認(rèn)購期間屬于期房,此時房價不宜定高,從建筑本錢和現(xiàn)在東營房地產(chǎn)行情看,沿街商鋪定價為1600元/平方米,市場攤位定價為1300元/平方米較為適宜。入市價格開盤銷售一個月內(nèi),為吸引客戶,商鋪價格上浮到1650-1700元/平方米,市場攤位上浮到1350-1400元/平方米。價格浮動策略為表達(dá)房產(chǎn)升值,增強(qiáng)投資者信心,吸引更多客戶購房,在銷售擴(kuò)張期建議每兩個月上浮20元,爭取在預(yù)定銷售期內(nèi),商鋪價格上浮到1800元/平方米以上,市場攤位價格上浮到1500元/平方米以上。(五)其他銷售建議1、銷售代理商(銷售參謀)與房地產(chǎn)銷售籌劃代理商的合作將加快工程銷售速度,專業(yè)房地產(chǎn)籌劃銷售運(yùn)營公司在房地產(chǎn)銷售方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和技巧,并熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場行情和客戶心理,對此工程的把握更為準(zhǔn)確,應(yīng)積極與其合作。2、全員營銷開發(fā)商發(fā)動公司各部門都參與房產(chǎn)銷售工作,發(fā)動一切可以利用的關(guān)系,配合銷售部門做好銷售工作。3、銷售網(wǎng)絡(luò)為克服工程位置偏遠(yuǎn)的不利條件,便于城區(qū)客戶了解工程,建議開發(fā)商在東西城各設(shè)置售樓處一處,西城可以設(shè)在水產(chǎn)品批發(fā)市場門口,東城設(shè)在人流聚集區(qū),各自安排銷售人員現(xiàn)場售樓。附:銷售部的工作流程表序號 實(shí)施工程 工作內(nèi)容1 市場調(diào)查 目標(biāo)市場、價格依據(jù)2 批件申辦 面積計(jì)算、預(yù)售許可3 資料制作 樓盤價格、合約文件4 宣傳推廣 廣告籌劃、促銷實(shí)施5 銷售操作 簽約履行、樓款回收6 成交匯總 回款復(fù)審、糾紛處理7 客戶入住 入住通知、管理移交8 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移 分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成9 工程總結(jié) 業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情四、營銷效勞籌劃實(shí)施(一)財(cái)務(wù)策略序號 分類實(shí)施 實(shí)施內(nèi)容1 信貸策略 選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動操作2 付款方式策略多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通3 按揭策略 明晰工程按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制(二)商業(yè)合作關(guān)系序號 關(guān)系分類 關(guān)系主體1 雙方關(guān)系 開發(fā)商與政府開發(fā)商與籌劃商開發(fā)商與設(shè)計(jì)院開發(fā)商與承建商開發(fā)商與代理商開發(fā)商與廣告商開發(fā)商與物業(yè)管理商開發(fā)商與銀行(融資單位)2 三方關(guān)系 開發(fā)商、籌劃商、政府開發(fā)商、籌劃商、設(shè)計(jì)院開發(fā)商、籌劃商、代理商開發(fā)商、籌劃商、廣告商開發(fā)商、籌劃商、物業(yè)管理商開發(fā)商、籌劃商、銀行(融資單位)3 多方關(guān)系 開發(fā)商、籌劃商、其他合作方(三)工作協(xié)調(diào)配合人員 工作職責(zé)開發(fā)商主要負(fù)責(zé)人 與籌劃代理商確定合作事宜、簽署合同完善能有效工作的組織架購和人員配備分權(quán)銷售部門、并明確其責(zé)任全員營銷的發(fā)動和組織監(jiān)督營銷籌劃工作的執(zhí)行籌劃代理商工程負(fù)責(zé)人合作洽談銷售籌劃工作對接、與工程方銷售人員的配合銷售籌劃工作成果分塊執(zhí)行、落實(shí)、跟蹤信息反響工作效果總結(jié)財(cái)務(wù)部 了解工程銷售工作進(jìn)展參與重大營銷活動銷售管理工作,配合催收房款配合銷售部核算價格,參與制定價格策略及時辦理劃撥營銷推廣費(fèi)用工程部 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工,控制現(xiàn)場形象銷售活動的現(xiàn)場配合物業(yè)管理公司 各銷售階段營