論中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題及對(duì)策-以A公司為例

論中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題及對(duì)策-以A公司為例摘要針對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，應(yīng)收賬款屬于雙刃劍，一方面，其會(huì)給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)威脅；另一方面，也會(huì)讓企業(yè)獲得更多機(jī)會(huì)。應(yīng)收賬款管理得當(dāng)?shù)脑?，企業(yè)能夠提升銷量，獲得更多經(jīng)濟(jì)收益，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展，在行業(yè)中的綜合實(shí)力也能全面提升；反之，則可能占用大量資金，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)資金缺乏的問(wèn)題，阻礙企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。面對(duì)應(yīng)收賬款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)更多的是采取事后補(bǔ)救的辦法，對(duì)于潛在財(cái)務(wù)危機(jī)的識(shí)別能力還較低。毫無(wú)疑問(wèn)，及時(shí)采取措施解決應(yīng)收賬款管理問(wèn)題對(duì)企業(yè)發(fā)展具有重要意義。本文主要對(duì)A公司集團(tuán)股份有限公司應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，找出企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題，并得出可供借鑒的管理方法。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；流動(dòng)資產(chǎn)；管理方法

Analysisofaccountsreceivablemanagementforsmallandmedium-sizedenterprises——takesRuikangPharmaceuticalasanexampleAbstract:Forthedevelopmentofenterprises,accountsreceivableisadouble-edgedsword,ontheonehand,itwillbringathreattotheirdevelopment;ontheotherhand,itwillalsoletenterprisesgetmoreopportunities.Iftheaccountsreceivableareproperlymanaged,theenterprisecanincreasethesalesvolume,obtainmoreeconomicbenefits,achievestabledevelopment,andthecomprehensivestrengthintheindustrycanalsobecomprehensivelyimproved;onthecontrary,itmayoccupyalargeamountofcapital,leadingtotheproblemoflackoffundsandhinderingtheoperationanddevelopmentofenterprises.Inthefaceofreceivables,moreriskisapost-hocremedy,andtheabilitytoidentifypotentialfinancialcrisesisstilllow.Thereisnodoubtthattakingtimelymeasurestosolvetheproblemofreceivablesmanagementisofgreatsignificancetothedevelopmentofenterprises.ThispapermainlyanalyzesthereceivablesofRuikangPharmaceuticalGroupCo.,Ltd.,findsouttheproblemsofenterprisereceivables,andobtainsthemanagementmethodsforreference.Keywords:accountsreceivable;currentassets;managementmethods

目錄TOC\o"1-3"\h\u26801前言 前言在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)變得非常激烈，因此，促進(jìn)企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展十分關(guān)鍵。現(xiàn)階段，我國(guó)很多中小企業(yè)為了提升銷量，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，利用分期付款、賒銷等方法來(lái)增長(zhǎng)利潤(rùn)。與此同時(shí)，產(chǎn)生了企業(yè)應(yīng)收賬款，若管理方式不正確、不及時(shí)的話，就會(huì)增加企業(yè)的壞賬，影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)，并增加企業(yè)費(fèi)用支出。鑒于此，企業(yè)要高度關(guān)注管理應(yīng)收賬款的問(wèn)題，并制定科學(xué)的管理對(duì)策。

一、應(yīng)收賬款管理概述（一）應(yīng)收賬款的概念應(yīng)收賬款指的是企業(yè)在銷售產(chǎn)品或服務(wù)之后既定的階段內(nèi)需要回收的款項(xiàng)。從狹義角度理解，應(yīng)收賬款指的是企業(yè)由于提供服務(wù)和銷售產(chǎn)品而應(yīng)該購(gòu)買服務(wù)或商品的客戶收取的各項(xiàng)費(fèi)用。其構(gòu)成了企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的內(nèi)容之一，是企業(yè)信用銷售產(chǎn)生的債權(quán)類資產(chǎn)。（二）應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響1.應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的積極影響在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，為了獲得經(jīng)濟(jì)收益，中小企業(yè)必須促銷產(chǎn)品或服務(wù)。其經(jīng)營(yíng)成果需要通過(guò)經(jīng)濟(jì)收入檢驗(yàn)，尤其是在市場(chǎng)發(fā)展的背景下，企業(yè)的命運(yùn)是經(jīng)營(yíng)成果決定的，因此，有了經(jīng)濟(jì)收入，才會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的利潤(rùn)。但是，有些中小企業(yè)會(huì)通過(guò)賒銷的方式來(lái)增加產(chǎn)品或服務(wù)的銷量，相應(yīng)地，會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款，其能夠提升企業(yè)的銷售額，使得企業(yè)獲得更多經(jīng)濟(jì)收入，也能夠?yàn)槠髽I(yè)吸引更多顧客，對(duì)企業(yè)的發(fā)展影響較大。2.應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響增加應(yīng)收賬款之后，企業(yè)能夠獲得更多經(jīng)濟(jì)收入，但是也會(huì)面臨很多新風(fēng)險(xiǎn)。若沒(méi)有及時(shí)回收應(yīng)收賬款，就可能會(huì)產(chǎn)生壞賬，長(zhǎng)期以往，其可能會(huì)變成呆賬，使得企業(yè)的獲利受損，影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。隨著時(shí)間的推移，現(xiàn)金流不足，資金成本急劇上升，最終無(wú)法完成年底的經(jīng)濟(jì)效益。應(yīng)收賬款是企業(yè)投入資金的一種方式，如果長(zhǎng)期對(duì)企業(yè)資金進(jìn)行占用，會(huì)影響企業(yè)資金流轉(zhuǎn)，使得企業(yè)使用資金的效率大大降低，企業(yè)的成本無(wú)法得到有效控制，其生產(chǎn)發(fā)展能力必然會(huì)受到不良影響，從而產(chǎn)生相應(yīng)的損失。（三）應(yīng)收賬款管理的意義應(yīng)收賬款有助于企業(yè)加快資金流轉(zhuǎn)的速度，避免產(chǎn)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)化管理企業(yè)應(yīng)收賬款，能夠促進(jìn)中小企業(yè)資金順利運(yùn)行，強(qiáng)化企業(yè)信用。有效管理應(yīng)收賬款，能夠便于中小企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)，使得財(cái)務(wù)指標(biāo)不出問(wèn)題，避免產(chǎn)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。應(yīng)收賬款也能夠使得企業(yè)的庫(kù)存減少，有效控制經(jīng)營(yíng)發(fā)展的成本支出。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中，會(huì)面對(duì)庫(kù)存方面的壓力。針對(duì)中小企業(yè)而言，庫(kù)存數(shù)量如果太多的話，會(huì)有人員、庫(kù)存等各種費(fèi)用壓力。有效管理應(yīng)收賬款，能夠使得壓力得到減輕。之所以會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款，主要是因?yàn)閼?yīng)用了賒銷的方式。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中，為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)，應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)會(huì)選擇賒銷方式，寬容和協(xié)調(diào)付款方的付款時(shí)間，之所以這樣做，是為了拓展銷售渠道，吸引更多客戶，強(qiáng)化市場(chǎng)影響力。在此交易模式中，中小企業(yè)的庫(kù)存能夠減少，壓力能夠釋放。同時(shí)，中小企業(yè)還通過(guò)銀行資金籌集渠道和保理業(yè)務(wù)，將風(fēng)險(xiǎn)細(xì)化，使得資金的流動(dòng)效率提升，避免應(yīng)收賬款大量占用流動(dòng)資金。其能夠使得中小企業(yè)的費(fèi)用支出得到以有效控制，也能夠使得中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈活性和主動(dòng)性得到提升。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析——以A公司為例（一）A公司應(yīng)收賬款管理的主要方法1.根據(jù)賬齡分析計(jì)提壞賬準(zhǔn)備A公司采用賬齡分析法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，分組了各個(gè)賬齡的應(yīng)收賬款，結(jié)合壞賬產(chǎn)生的具體資料和信息，明確各個(gè)賬齡組預(yù)估壞賬損失的占比，再將各賬齡組的應(yīng)收賬款金額和相應(yīng)預(yù)估壞賬的占比相乘，計(jì)算得到各組預(yù)估壞賬損失總額，也就是當(dāng)期壞賬預(yù)計(jì)損失的總金額。表2.1為A公司應(yīng)收賬款計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的比例：表2.1賬齡分析法計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)賬齡應(yīng)收賬款計(jì)提比例6個(gè)月以內(nèi)1%7-12個(gè)月5%1-2年50%2年以上100%根據(jù)表2.1，A公司可以準(zhǔn)確的計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。在計(jì)算壞賬準(zhǔn)備之前，有必要明確應(yīng)收賬款的賬齡，也就是對(duì)應(yīng)收賬款的具體使用天數(shù)進(jìn)行核對(duì)。與此同時(shí)，了解有多少客戶的欠款還在信用期中，有多少客戶的欠款已經(jīng)超過(guò)信用期，并計(jì)算超時(shí)長(zhǎng)短的款項(xiàng)分別的占比，預(yù)估多少欠款會(huì)產(chǎn)生壞賬，若大部分都超出了預(yù)期的話，需要對(duì)企業(yè)的信用政策進(jìn)行檢查。2.制定收款責(zé)任體系A(chǔ)公司采用收款責(zé)任體系，對(duì)于涉及到的有關(guān)應(yīng)收款項(xiàng)的發(fā)票、收據(jù)和沖賬費(fèi)用當(dāng)天就必須入賬。應(yīng)收賬款賬齡、到款日?qǐng)?bào)表、發(fā)貨日?qǐng)?bào)表等表格，每月20日前，每3天發(fā)送給相關(guān)人員一次，每月20日后，天天都需要發(fā)送。會(huì)計(jì)部每月3號(hào)前，應(yīng)該將預(yù)警分析表、應(yīng)收賬款賬齡分析表發(fā)送給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并要求銷售代表每月簽字確認(rèn)自己負(fù)責(zé)的應(yīng)收賬款，如果賬目對(duì)不上，或有意外情況的話，要第一時(shí)間告知應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)處理人員。銷售人員要負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)客戶的應(yīng)收賬款，需要及時(shí)和客戶對(duì)賬。相應(yīng)的方法和流程可以具體參照《對(duì)賬流程及簡(jiǎn)單方法》。如果有問(wèn)題的話，要第一時(shí)間匯報(bào)財(cái)務(wù)部。會(huì)計(jì)部門會(huì)結(jié)合六個(gè)月一次的函證，依據(jù)對(duì)方的歷史情況、匯款跡象、蓋章情況、余額以及銷售代表說(shuō)明的情況，明確需要進(jìn)一步核查的客戶。如果變更銷售人員的話，必須逐家逐戶對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行確認(rèn)，辦理好交接的資料，還要接受主管經(jīng)理的監(jiān)管。所隨意接受應(yīng)收賬款的話，相應(yīng)的損失和風(fēng)險(xiǎn)由接管人和負(fù)責(zé)管理的人承擔(dān)。若上級(jí)經(jīng)理對(duì)其管轄的銷售人員的賬目質(zhì)疑的話，要進(jìn)行及時(shí)抽查和核對(duì)，會(huì)計(jì)部門要上交書面的神奇，并結(jié)合具體的情況進(jìn)行對(duì)賬。會(huì)計(jì)部必須在銷售人員的陪同下和客戶及時(shí)對(duì)賬，要填寫相應(yīng)的“對(duì)賬調(diào)節(jié)表”，表上蓋上財(cái)務(wù)專用章才具有效力。3.啟用收賬程序A公司啟用收賬程序，收取賬目的程序一般如下：信函通知、電話和傳真收取、面談、法律上訴。對(duì)于大筆的金額，采取更專業(yè)的法律行動(dòng)。反之，采取信函通知、面談等低成本方式。在你采取行動(dòng)之前，要先找出違約的原因，看是故意違約、缺乏資金還是不滿意藥物的效果，要相應(yīng)采取針對(duì)性較強(qiáng)的回收賬款策略。在催收過(guò)程中，先提示客戶，然后派專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行追收。對(duì)于一些長(zhǎng)期未還的應(yīng)收賬款，委托專業(yè)收賬公司進(jìn)行收回，如果無(wú)效，采取法律程序進(jìn)行收回。4.建立客戶檔案信息A公司構(gòu)建客戶檔案信息，其中包括客戶完善的檔案資料，具體有：法人、賬號(hào)、稅號(hào)、開戶銀行、傳真、電話、收貨地址、公司地址、簡(jiǎn)稱、全稱等。在名稱更換時(shí)，客戶要提供新名稱，并且蓋上新公司和舊公司的公章，提供新公司承擔(dān)原公司債務(wù)的申明、股東的構(gòu)成、稅務(wù)登記證書、經(jīng)營(yíng)藥品許可證、變更之后的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。客戶更改其他文件，也需要進(jìn)行書面通知?？蛻舻亩悇?wù)登記證、經(jīng)營(yíng)藥品許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照每年都需要對(duì)存檔進(jìn)行更新，更新的時(shí)間要和客戶年度的協(xié)議相符。應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)應(yīng)及時(shí)將客戶所有檔案信息、對(duì)賬調(diào)節(jié)表、客戶函證等和客戶相關(guān)的各種檔案資料，都需要錄入資料庫(kù)中，并統(tǒng)一裝訂，合理存儲(chǔ)。A公司在賒銷前充分調(diào)查了客戶的信用，了解是否能夠和客戶交易商品，確定每次賒銷額度，并采取相應(yīng)的保障措施。經(jīng)過(guò)全面的信用分析，開始判斷客戶的信用狀況，并建立客戶檔案。在對(duì)客戶進(jìn)行分類的同時(shí)，給予客戶相應(yīng)的信用天數(shù)，通過(guò)公司的結(jié)算和收款制度，確保銷售資金按時(shí)收回。（二）A公司應(yīng)收賬款相關(guān)指標(biāo)的分析1.應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重分析從下面的式子，也就是：期末應(yīng)收賬款的總額/期末流動(dòng)資產(chǎn)的總額×100%=應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的具體比例；可以看出的是：企業(yè)是流動(dòng)資金的緊張的程度，是跟上述的相關(guān)指標(biāo)的百分比成正比的。通常情況下，在上述的百分比超出了30%情況下，所預(yù)示的是：該公司有比較高的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)；如果百分比低于30%，則說(shuō)明該公司處于正常的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。由此可知公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)是否存在的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是其占比是否超過(guò)了30%。接下來(lái)，我們比較一下A公司應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比重及趨勢(shì)：表2.22015-2019年A公司應(yīng)收賬款情況年份20152016201720182019應(yīng)收賬款（億元）44.4478.19123.41171.63156.39流動(dòng)資產(chǎn)（億元）74.52128.50210.79286.82277.57應(yīng)收賬款/流動(dòng)資產(chǎn)59.63%60.85%58.55%59.84%56.34%數(shù)據(jù)來(lái)源：東方財(cái)富網(wǎng)繪制A公司2015-2019年應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重及趨勢(shì)圖如圖2.1所示：圖2.12015-2019年A公司應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)比重及趨勢(shì)圖結(jié)合表2.2的數(shù)據(jù)可以看出，A公司2015-2019年的流動(dòng)資產(chǎn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，2019年相較于2015年增長(zhǎng)了2.72倍，同時(shí)應(yīng)收賬款也在迅速增長(zhǎng)，2019年相較于2015年增長(zhǎng)了2.52倍之多。2.應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重分析從下面的式子：期末應(yīng)收賬款的總額/期末營(yíng)業(yè)收入的總額×100%=應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入的具體比例我們可以得到的相關(guān)指標(biāo)的結(jié)論為：其所反映的為公司營(yíng)業(yè)收入的真實(shí)性。從數(shù)據(jù)來(lái)看，A公司2015年至2019年的營(yíng)業(yè)收入一直保持增長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)狀況一直很好。表2.32015-2019年A公司應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重年份20152016201720182019應(yīng)收賬款（億元）44.4478.19123.41171.63156.39營(yíng)業(yè)收入（億元）97.50156.19232.94339.19352.59應(yīng)收賬款/營(yíng)業(yè)收入45.58%50.06%52.98%50.60%44.35%數(shù)據(jù)來(lái)源：東方財(cái)富網(wǎng)繪制A公司2015-2019年應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重及趨勢(shì)圖如圖2.2所示：圖2.22015-2019年A公司應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重及趨勢(shì)圖從表2.3和圖2.2可以看出自2015年以來(lái)A公司的營(yíng)業(yè)收入一直在增長(zhǎng)，2019年?duì)I業(yè)收入為352.59億元，是2015年?duì)I業(yè)收入的2.62倍，但是前4年間應(yīng)收賬款卻變了原來(lái)的2.86倍之多。3.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和周轉(zhuǎn)天數(shù)關(guān)系的分析就下面的式子而言：期末應(yīng)收的賬款總額/期末營(yíng)業(yè)的收入總額×100%=應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率上述的這個(gè)指標(biāo)是用應(yīng)收賬款的平均數(shù)計(jì)算，一般情況下周轉(zhuǎn)率約為3次，代表是公司應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)頻率，可以折射出本公司信用政策的優(yōu)劣。較高的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，則證明公司能夠更快的收回款項(xiàng)；對(duì)應(yīng)的，周轉(zhuǎn)率越低，回款項(xiàng)的速度越慢，說(shuō)明占用了公司較多的經(jīng)營(yíng)所需的資金，阻礙了公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，降低了公司的償債能力。表2.4為2015-2019年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率以及相應(yīng)的周轉(zhuǎn)天數(shù)：表2.42015年-2019年的A公司應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率以及相應(yīng)的周轉(zhuǎn)天數(shù)的統(tǒng)計(jì)年份20152016201720182019應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）2.542.552.312.302.15應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）141.91141.32155.79156.58167.46數(shù)據(jù)來(lái)源：東方財(cái)富網(wǎng)繪制A公司2015-2019年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)天數(shù)趨勢(shì)圖如圖2.3所示：圖2.32015-2019年A公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)天數(shù)趨勢(shì)圖從表2.4可以發(fā)現(xiàn)，A公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在近5年來(lái)一直在下降，從2015年的2.54次一直下降到了2019年的2.15次，低于企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)值3次。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)由2015年的141.91天一路攀升至2019年的167.46天。4.現(xiàn)金流量?jī)纛~分析A公司的研究主要就經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~進(jìn)行。其計(jì)算公式為：現(xiàn)金流量?jī)纛~=現(xiàn)金流入量-現(xiàn)金流出量。表2.52015-2019年A公司現(xiàn)金流和應(yīng)收賬款數(shù)額表年份20152016201720182019應(yīng)收賬款（億元）44.4478.19123.41171.63156.39營(yíng)業(yè)收入（億元）97.50156.19232.94339.19352.59經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~（億元）-4.66-17.59-24.22-2.0220.95數(shù)據(jù)來(lái)源：東方財(cái)富網(wǎng)繪制A公司2015-2019年業(yè)績(jī)指標(biāo)和應(yīng)收賬款趨勢(shì)圖如圖2.4所示：圖2.42015-2019年A公司業(yè)績(jī)指標(biāo)和應(yīng)收賬款趨勢(shì)圖通過(guò)表2.5可以得知A公司2015-2019年的應(yīng)收賬款和營(yíng)業(yè)收入呈現(xiàn)逐年增加的趨勢(shì)，應(yīng)收賬款從2015年的44.44億元增長(zhǎng)到了2019年的156.39億元，5年間變?yōu)榱嗽瓉?lái)的2.52倍。（三）A公司應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題1.存在較高的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)就上面的圖2.1所表示的趨勢(shì)圖之中所能夠看出來(lái)的2015年至2019年五年間應(yīng)收賬款而言，其所占流動(dòng)資產(chǎn)的比例變化不大，但占比已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)警戒線30%了，2016年的占比已經(jīng)達(dá)到了60.85%。盡管2018年至2019年的占比有在下降，但下降的趨勢(shì)并不大。由于近5年的占比已經(jīng)高達(dá)50%，如若不改善應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比例會(huì)更高，這對(duì)于企業(yè)的發(fā)展是不利的。2.應(yīng)收賬款的增長(zhǎng)速度大于營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)速度從表2.3可知，A公司2019年的應(yīng)收賬款較2018年稍有下降，不過(guò)，在增長(zhǎng)的速度方面，跟營(yíng)業(yè)收入相比，應(yīng)收賬款方面要高出很多。這說(shuō)明公司實(shí)行了信用銷售政策，這種政策主要針對(duì)賒銷，也就是說(shuō)A公司通過(guò)信用銷售，其營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)是增長(zhǎng)更為迅速的應(yīng)收賬款。而應(yīng)收賬款能否完全收回來(lái)是不確定的，所以從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)會(huì)使得利潤(rùn)表的利潤(rùn)不是很真實(shí)。同時(shí)A公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生很大的壓力，原因就是高速增長(zhǎng)的應(yīng)收賬款。所以對(duì)于A公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要的就是尋找應(yīng)收賬款迅速變現(xiàn)的方法。3.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低于企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)值從表2.4可知，A公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在近5年來(lái)一直在下降，且一直低于企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)值3次，A公司近年來(lái)通過(guò)賒銷來(lái)消化庫(kù)存，但是帶來(lái)的負(fù)面影響是回款難度的增加，等于是打了白條消化庫(kù)存。A公司給出的原因是其下游客戶的支付能力變差了，按說(shuō)產(chǎn)品這么好銷，那么應(yīng)該很有話語(yǔ)權(quán)才對(duì)，有話語(yǔ)權(quán)的企業(yè)，收款也就自然會(huì)容易些。但是我們通過(guò)上表發(fā)現(xiàn)，A公司的應(yīng)收賬款是越來(lái)越困難，可以證明公司的話語(yǔ)權(quán)在產(chǎn)業(yè)鏈中是削弱了的，最終的結(jié)果就是該公司降低了其盈利質(zhì)量。4.現(xiàn)金流量?jī)纛~逐年地降低就2015年至2017年而言，對(duì)表2.5的深入分析可以得到的結(jié)論是這樣的：在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量方面，這家企業(yè)的凈額是逐年地下降的。就其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)而言，所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~已經(jīng)相反于公司營(yíng)業(yè)收入的變動(dòng)趨勢(shì)，但在近兩年稍有好轉(zhuǎn)。A公司發(fā)生反常現(xiàn)象的主要原因是公司大量的賒銷行為，這樣使得企業(yè)應(yīng)收賬款增加，賒銷商占用大量流動(dòng)資金，本公司的現(xiàn)金流凈額就必然減少。一味的追求高銷量，不重視現(xiàn)金的流入，這種惡性循環(huán)的狀態(tài)，很有可能被供應(yīng)商、中間商等拖入泥潭，使A公司產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。（四）A公司應(yīng)收賬款管理不善的原因剖析1.沒(méi)有及時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡進(jìn)行分析，增大了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)作為壞賬準(zhǔn)備方面最重要的現(xiàn)實(shí)依據(jù)，應(yīng)收賬款方面賬齡所真切地反映的為其所持有的時(shí)間。這實(shí)際上為壞賬準(zhǔn)備方面現(xiàn)實(shí)的依據(jù)。通常情況下，催收的難點(diǎn)以及重點(diǎn)都為逾期的款項(xiàng)。在應(yīng)收賬款管理方法中，A公司采用了賬齡分析法來(lái)計(jì)算壞賬準(zhǔn)備。盡管對(duì)各種各樣的賬齡的應(yīng)收賬款所實(shí)施的分組是非常必要的，但在實(shí)踐中，由于業(yè)務(wù)量大，會(huì)計(jì)人員對(duì)每一筆應(yīng)收賬款發(fā)生的時(shí)間沒(méi)有及時(shí)檢查，沒(méi)有按照正確的時(shí)間進(jìn)行分類，導(dǎo)致大量的舊賬、壞賬，特別是一些成年舊賬，拖欠了很長(zhǎng)時(shí)間，變現(xiàn)的可能性變小，導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難。由于時(shí)間誤差，對(duì)于一些違約時(shí)間不準(zhǔn)確的應(yīng)收賬款，即使計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，也無(wú)法準(zhǔn)確估計(jì)無(wú)法變現(xiàn)的應(yīng)收賬款金額。同時(shí)，就掛賬時(shí)間很長(zhǎng)的應(yīng)收賬款而言，企業(yè)實(shí)際上并未做到對(duì)相應(yīng)措施的采取。其結(jié)果即為：企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益在這樣的情況下是直接地嚴(yán)重下降了的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，會(huì)增加企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。2.客戶信息檔案不完善，使得應(yīng)收的賬款持續(xù)地提升對(duì)于相關(guān)的客戶實(shí)施過(guò)去的信用狀況的方面的深入了解是客戶方面信用狀況的調(diào)查的第一個(gè)重要的步驟。第二，在對(duì)是不是要對(duì)賒銷的政策加以采用予以決定的時(shí)候，要做到對(duì)客戶現(xiàn)如今的信用方面的狀況的深入而細(xì)致的評(píng)估。就這樣的一家藥企而言，在對(duì)客戶信用狀況的了解增長(zhǎng)，所做到的僅僅為粗略的甚至是走過(guò)場(chǎng)式的了解。在這樣的情況下，這家企業(yè)的相關(guān)部門就不顧一切而一味地將信用銷售予以提升。其結(jié)果是：不少賒銷的款項(xiàng)最終沒(méi)有辦法予以及時(shí)地收回。而企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面的風(fēng)險(xiǎn)則是在此基礎(chǔ)上得以提升的。3.應(yīng)收賬款管理不善，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出在應(yīng)收賬款管理方面，A公司采用了賬齡分析方法，制定了收款責(zé)任制，啟動(dòng)收賬程序，建立客戶檔案信息。雖然公司制定了很多制度，但在實(shí)際運(yùn)作中，卻忽視了公司內(nèi)部約束激勵(lì)機(jī)制。為了提高業(yè)績(jī)，獲得更高的工資和獎(jiǎng)金，銷售人員使用信用銷售來(lái)吸引大量客戶。在通過(guò)銷售的增加將利潤(rùn)予以增加的情況下，信用銷售實(shí)際上并未做到對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金方面的流入予以提升。這樣，企業(yè)的現(xiàn)金的流出卻是得以大幅度地提升。在以往是許多個(gè)年頭之中，這家藥物制造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方面活動(dòng)所出現(xiàn)的現(xiàn)金流的凈額是跟這家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)收入的趨勢(shì)相反。A公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生大量的賒銷行為，后續(xù)未能及時(shí)采取措施，增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款，賒銷方占用了大量的流動(dòng)資金，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，公司的現(xiàn)金流凈額必然會(huì)減少。4.應(yīng)收賬款的收賬程序不規(guī)范，使得催收的費(fèi)用大量地提升了盡管在賒銷之前實(shí)施了用戶方面的兩個(gè)方面的操作，這家制藥企業(yè)還是會(huì)因?yàn)楦鞣N各樣的原因而存在沒(méi)有辦法予以及時(shí)地收回的應(yīng)收的賬款：一是信用的評(píng)估；二是信用的調(diào)查。此時(shí)，在合理的程序和催收的具體方法方面，就要將合理的措施予以制定出來(lái)。對(duì)于金額并不大的賬款，這家企業(yè)沒(méi)有做到對(duì)效益優(yōu)先原則的長(zhǎng)期堅(jiān)持而導(dǎo)致了這樣的結(jié)果：企業(yè)的管理方面的費(fèi)用，在催收的成本大幅度提升的情況下隨之增加了。

三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化對(duì)策（一）健全收款責(zé)任體系為了做到對(duì)收款工作的落實(shí)，A公司應(yīng)成立專門的收款部門。這方面的典型例子為：不少的企業(yè)相關(guān)的銷售人員在強(qiáng)銷和賒銷方面沒(méi)有基本的原則的掌握而顯得過(guò)多。所以，企業(yè)必須做到把相關(guān)的銷售人員當(dāng)做收款方面第一責(zé)任人。也就是說(shuō)，要對(duì)銷售人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，要求銷售人員在關(guān)注銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)賒賬回收的管理，讓銷售人員對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行回收，從簽訂銷售合同到收回過(guò)程中由銷售人員負(fù)責(zé)。誰(shuí)負(fù)責(zé)銷售，誰(shuí)負(fù)責(zé)收回，落實(shí)銷售催收責(zé)任。中小企業(yè)有必要和銷售人員簽訂回籠貨款責(zé)任書，這樣銷售人員就會(huì)自覺(jué)將收回應(yīng)收賬款作為自己的職責(zé)。另外，財(cái)務(wù)部門要經(jīng)常與銷售部門進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通。對(duì)于應(yīng)收賬款的回收情況，財(cái)務(wù)部門要及時(shí)反饋，加強(qiáng)內(nèi)部控制和日常管理。中小企業(yè)可以將銷售人員的獎(jiǎng)金分為兩部分，一種是根據(jù)應(yīng)收賬款的金額來(lái)計(jì)算，另一種是根據(jù)實(shí)際收回的資金來(lái)計(jì)算。在這種獎(jiǎng)金計(jì)算制度下，如果向?qū)ⅹ?jiǎng)金的數(shù)額予以提升，就要做到促使銷售人員強(qiáng)化其客戶應(yīng)收賬款方面的回收的管理。（二）加強(qiáng)對(duì)客戶的信用檔案管理中小企業(yè)要做好客戶信訪工作，收集客戶的相關(guān)信息。這樣，在信用評(píng)價(jià)方面，在將完整的客戶信用方面檔案予以建立的基礎(chǔ)上，將特別完整的科學(xué)方面依據(jù)向著信用評(píng)價(jià)予以直接地提供了。在將客戶的下述各個(gè)方面情況作為重要依據(jù)的情況下，中小企業(yè)要做到將客戶方面信用的評(píng)估予以完成：一是抵押；二是資金；三是質(zhì)量。在供貨方面，要做到信譽(yù)良好的客戶的優(yōu)先安排。適度控制信用中等的客戶的銷售量，減少應(yīng)收賬款；信用較差的客戶拒絕合作，清查應(yīng)收賬款。此外，中小企業(yè)一定要將科學(xué)合理的信用銷售審批方面的流程予以直接地建立起來(lái)。在將信用方面額度向客戶的提供方面，企業(yè)要做到對(duì)客戶信用方面評(píng)價(jià)結(jié)果的嚴(yán)格遵循。在客戶方面信用的評(píng)級(jí)有變化出現(xiàn)的情況下，要做到將客戶的信用的額度予以在第一時(shí)間加以調(diào)整。與此同時(shí)，對(duì)于信用額度方面實(shí)施的具體情況，中小企業(yè)要做到在定期的檢查的基礎(chǔ)上予以深入地分析。（三）改進(jìn)企業(yè)的信用政策在依據(jù)實(shí)際需要的情況下，將科學(xué)的信用方面政策加以制定起來(lái)，是企業(yè)的科學(xué)的應(yīng)收賬款管理方面所必須做到的。對(duì)于信用標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定是首當(dāng)其沖的。在依據(jù)自身的實(shí)際情況的前提之下，中小企業(yè)要將相應(yīng)的信用方面的標(biāo)準(zhǔn)予以制定起來(lái)。在客戶跟信用標(biāo)準(zhǔn)完全符合的情況下，是能夠?qū)d銷加以采用的。就跟信用標(biāo)準(zhǔn)不符合的客戶而言，所采用的為現(xiàn)銷的方式。其次，對(duì)信用的條件要予以不斷地優(yōu)化。通常情況下，企業(yè)方面信用的情況是要根據(jù)下述兩個(gè)大的方面加以確定：一是企業(yè)的財(cái)務(wù)方面的實(shí)際情況；二是外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的變化。這樣，就能夠遵循行業(yè)慣例，以提高效益為目標(biāo)。然而，科學(xué)的方法不應(yīng)該只考慮收入和競(jìng)爭(zhēng)力的提高，也應(yīng)考慮由于控制信用期限的延長(zhǎng)而增加應(yīng)收賬款方面的兩種成本：一是現(xiàn)金折扣的提升所帶來(lái)的增加的折扣成本；二是壞賬的成本；三是機(jī)會(huì)的成本。最后，制定合理的收賬政策。區(qū)分應(yīng)收賬款的欠款時(shí)間長(zhǎng)短和原因的不同，并分別采取相應(yīng)的催收措施。對(duì)于未過(guò)期并保持正常銷售的客戶，不要頻繁催款。對(duì)于短期逾期客戶，可跟進(jìn)并委婉地電話催款。對(duì)于逾期較長(zhǎng)的客戶，催促付款的態(tài)度不僅要嚴(yán)格，還要申請(qǐng)仲裁或法律程序。（四）完善公司內(nèi)部約束激勵(lì)機(jī)制對(duì)于應(yīng)收賬款的相關(guān)部門來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)要將其職責(zé)予以明確。就客戶的信用方面評(píng)估部門而言，要借助于專業(yè)的方法實(shí)施客戶的兩個(gè)方面的綜合的分析以及評(píng)價(jià)：一是還款的能力；二是信用度。除了對(duì)產(chǎn)品的銷售予以負(fù)責(zé)之外，對(duì)于收款，銷售部也是必須予以負(fù)責(zé)的。就財(cái)務(wù)部而言，其每一筆的應(yīng)收的賬款方面業(yè)務(wù)的記錄是其所必須加以負(fù)責(zé)的。在將完善的獎(jiǎng)懲的機(jī)制予以建立起來(lái)的情況下，中小企業(yè)的內(nèi)部要將員工的積極性予以提升。這樣，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益就能夠在企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)得以加快的情況下予以提升。（五）規(guī)范應(yīng)收賬款的收賬程序中小企業(yè)要規(guī)范應(yīng)收賬款