9 國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格策略

第九章國(guó)際市場(chǎng)價(jià)錢戰(zhàn)略第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)的影響要素一、定價(jià)目的——企業(yè)希望經(jīng)過(guò)價(jià)錢手段的運(yùn)用而到達(dá)相應(yīng)的營(yíng)銷結(jié)果。1、擴(kuò)展市場(chǎng)占有率2、爭(zhēng)取最大化利潤(rùn)——當(dāng)期利潤(rùn)，長(zhǎng)期利潤(rùn)3、應(yīng)付或防止競(jìng)爭(zhēng)——被動(dòng)的跟隨型定價(jià)，自動(dòng)的進(jìn)攻型定價(jià)4、繼續(xù)運(yùn)營(yíng)目的5、產(chǎn)質(zhì)量量最優(yōu)化二、本錢要素法拉利F430spider在美國(guó)稅前賣31萬(wàn)美金，在中國(guó)稅前320萬(wàn)人民幣。〔一〕關(guān)稅〔二〕中間環(huán)節(jié)費(fèi)用1.運(yùn)輸費(fèi)用2.支付給中間商的費(fèi)用〔三〕風(fēng)險(xiǎn)本錢1.通貨膨脹2.匯率動(dòng)搖三、市場(chǎng)需求：量、才干四、競(jìng)爭(zhēng)要素五、政府的調(diào)控政策第二節(jié)國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)方法一、本錢導(dǎo)向定價(jià)法1、綜合本錢定價(jià)法在思索本身消費(fèi)本錢的同時(shí)，思索消費(fèi)者的運(yùn)用、維護(hù)本錢。2、本錢加成定價(jià)法P=C(1+R)P-單位產(chǎn)品售價(jià)，C-單位產(chǎn)品本錢，R-本錢加成率例如：某皮鞋公司的單位本錢為15元，加成率20%，那么皮鞋的銷售價(jià)錢為18元。3、目的利潤(rùn)定價(jià)法單位產(chǎn)品銷售價(jià)錢=〔總本錢+目的總利潤(rùn)〕/總銷量4、邊沿本錢定價(jià)法價(jià)錢或收益大于邊沿本錢或可變本錢例：某出口服裝公司消費(fèi)10000件服裝，固定本錢20000元，每件服裝變動(dòng)本錢為38元，預(yù)期利潤(rùn)率為20%。以總本錢為定價(jià)根底：固定本錢20000變動(dòng)本錢380000總本錢400000利潤(rùn)80000服裝單價(jià)48以邊沿本錢為根底，假設(shè)邊沿收益為10000，不思索固定本錢變動(dòng)本錢380000邊沿收益10000服裝單價(jià)=〔380000+10000〕/10000=39二、需求導(dǎo)向定價(jià)法

1.差別定價(jià)法2.倒推定價(jià)法3.感受價(jià)值定價(jià)法：買方在觀念上認(rèn)同的價(jià)值直接價(jià)錢評(píng)選法直接感受價(jià)值評(píng)選法：例：三種礦泉水：根據(jù)價(jià)值將100分在三者之間分配，假設(shè)為42，33，25。假設(shè)市場(chǎng)平均價(jià)錢為2元，那么反映價(jià)值的價(jià)錢是多少？診斷法：重要性權(quán)數(shù)屬性產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C25產(chǎn)品耐用性40402030產(chǎn)品可靠性33333330交貨可靠性50252515服務(wù)質(zhì)量453520100感受價(jià)值41.6532.6524.9三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法1.隨行就市定價(jià)法2.密封招標(biāo)定價(jià)法3.正面競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法第三節(jié)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略一、新產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略1.撇脂定價(jià)：高優(yōu)：快速收回投資；便于價(jià)風(fēng)格整，便于控制需求缺：吸引競(jìng)爭(zhēng)者；不利于開(kāi)辟市場(chǎng)適宜：需求者多，缺乏彈性，利益>本錢，行業(yè)進(jìn)入壁壘，樹(shù)立籠統(tǒng)，限制需求2.浸透定價(jià)：低優(yōu)：迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，妨礙新競(jìng)爭(zhēng)者缺：不利于投資的盡快收回，也不利于提價(jià)適宜：需求彈性大，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)明顯，不至引起報(bào)仇和傾銷指控二、心思定價(jià)戰(zhàn)略購(gòu)買環(huán)境對(duì)參考價(jià)錢的影響例：一個(gè)人非常渴，想喝一瓶冰鎮(zhèn)啤酒，他的朋友計(jì)劃替他去買，但他會(huì)問(wèn)他：假設(shè)超越多少錢一瓶他就不買了。在以下兩種情況下：〔1〕這附加只需一家高級(jí)賓館賣啤酒〔2〕這附加只需一家小的雜貨店賣啤酒參與調(diào)查的人回答是不同的，統(tǒng)計(jì)的中位數(shù)各為：高級(jí)賓館的啤酒是2。65小雜貨店的啤酒是1。50〔一〕聲望定價(jià)戰(zhàn)略：敬慕名牌〔二〕尾數(shù)定價(jià)戰(zhàn)略〔三〕招徠定價(jià)戰(zhàn)略

三、折扣與折讓定價(jià)戰(zhàn)略1.現(xiàn)金折扣2.數(shù)量折扣3.功能/貿(mào)易折扣4.季節(jié)折扣5.換新折扣四、地理定價(jià)戰(zhàn)略1.FOB〔FreeonBoard離岸價(jià)〕與CIF(CostInsuranceandFreight到岸價(jià))2.一致交貨定價(jià)3.分區(qū)定價(jià)4.基點(diǎn)定價(jià)5.運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)五、國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià)轉(zhuǎn)移價(jià)錢〔transferpricing〕或公司內(nèi)部定價(jià)指在一個(gè)公司體系內(nèi)處于不同主權(quán)國(guó)家的分支機(jī)構(gòu)之間，或分支機(jī)構(gòu)與總公司之間有關(guān)商品、勞務(wù)或技術(shù)買賣時(shí)所采用的價(jià)錢。轉(zhuǎn)移定價(jià)的根本目的是獲取公司整體長(zhǎng)期利潤(rùn)的最大化。轉(zhuǎn)移定價(jià)的思緒有:1、本錢定價(jià)〔直接本錢或本錢加成〕2、市場(chǎng)定價(jià)〔從最終市場(chǎng)價(jià)錢扣除中間商折扣的價(jià)錢〕3、臂長(zhǎng)定價(jià)〔arm’s—lengthprice〕，用假定與無(wú)關(guān)聯(lián)同伴做這筆買賣時(shí)達(dá)成的價(jià)錢作為轉(zhuǎn)移價(jià)錢。第四節(jié)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品調(diào)價(jià)戰(zhàn)略一、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品提價(jià)戰(zhàn)略1.本錢上漲2.通貨膨脹3.供不應(yīng)求4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)二、國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品降價(jià)戰(zhàn)略1.供過(guò)于求2.競(jìng)爭(zhēng)加劇3.本錢優(yōu)勢(shì)三、購(gòu)買者對(duì)價(jià)錢變動(dòng)的反響四、競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)錢變動(dòng)的反響第五節(jié)國(guó)際市場(chǎng)價(jià)錢開(kāi)展趨勢(shì)與企業(yè)對(duì)策一、價(jià)錢逐漸晉級(jí)由于外銷本錢的逐漸添加所構(gòu)成的出口價(jià)錢逐漸上漲。對(duì)策：降低凈售價(jià)改動(dòng)產(chǎn)品方式在國(guó)外建廠縮短分銷渠道