消費(fèi)者購買行為分析

消費(fèi)者購買行為分析教師:王娟問題：誰會買？誰使用？(迪奧真我香水)問題：誰會買？為誰買？買給誰？誰使用？消費(fèi)者一般以家庭或個人為單位，從事購買活動的通常卻是家庭中的一個或幾個成員，接下來我們就來學(xué)習(xí)：消費(fèi)者購買決策的參與者一、導(dǎo)入二、購買者決策過程

（一）、消費(fèi)者購買決策過程的參與者購買決策

發(fā)起者

使用者購買者

影響者

決策者一天小明在餐桌上說道：“給我買一臺電腦好么？”父親問道：“你為什么要買電腦?。俊毙∶骰卮鹫f：“電腦可以上網(wǎng)查找資料，可以提高我的學(xué)習(xí)效率?！边@時爺爺表示贊成，媽媽認(rèn)為孩子確實(shí)需要，在權(quán)衡利弊之后決定購買。第二天，父親帶著小明到電腦專賣店選購后付款，把電腦買回了家中。案例分析1.發(fā)起者：首先提出或有意向購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人2.影響者：其看法或建議對最終決策具有一定影響的人3.決策者：在是否購買、為何買、如何買、哪里買等方面有購買決策權(quán)的人4.購買者：實(shí)際購買產(chǎn)品或服務(wù)的人6.使用者：實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品、服務(wù)的人定義（二）、購買決策過程的各個階段二、購買者決策過程

認(rèn)識需求收集信息備選產(chǎn)品評估購買決策購后行為

以上五種角色中，決策者的角色是最為關(guān)鍵、是購買行為的核心。我們作為營銷者必須了解誰是決策者、誰是影響者、誰參與購買過程，從而有針對的開展?fàn)I銷活動，取得最佳效果（1）溫故知新。發(fā)起人是誰？影響者是誰？決定者是誰？購買者是誰？（2）小新買東西，問題出在哪里？地點(diǎn)錯誤、數(shù)量不清。（3）我們買東西要解決那些問題？誰買？買什么？為什么買？到哪買？買哪種？何時買？怎么買？買多少？三、視頻分析（買東西）我們是不是消費(fèi)者？------（是）我們作為消費(fèi)者在買東西前要解決這些問題，那我們作為企業(yè)對消費(fèi)者的購買行為模式的分析也要從這些方面入手。小結(jié)四、消費(fèi)者購買行為模式分析方法--6W

Who由誰買？What買什么？Which買哪種？

誰購買？誰參與購買？誰決定購買？誰使用所購產(chǎn)品？誰是購買的發(fā)起者？誰影響購買？（參與者）

顧客需要什么？顧客的需求和欲望是什么？對顧客最有價值的產(chǎn)品是什么？滿足顧客購買愿望的效用是什么?顧客追求的核心利益是什么？

在多個廠家中購買哪個廠家的產(chǎn)品？在多個品牌中購買哪個品牌的產(chǎn)品？購買著名品牌還是非著名品牌的產(chǎn)品？在有多種替代品的產(chǎn)品中決定購買哪種？四、消費(fèi)者購買行為模式分析方法--6W

Why為何買？When何時買？Where何地買？

（購買目的是什么？）為何喜歡？為何討厭？為何不購買或不愿意購買？為何買這不買那？什么季節(jié)購買？何時需要？何時使用？曾經(jīng)何時購買過？何時重復(fù)購買？何時換代購買？何時產(chǎn)生需求？何時需求發(fā)生變化？

在城市購買還是農(nóng)村購買？在超市購買還是農(nóng)貿(mào)市場購買？在大商場購買還是在小商店購買？總結(jié)

通過對消費(fèi)者行為分析的學(xué)習(xí)，我們大家學(xué)會了如何去把握消費(fèi)者的購買行為，并且針對這些信息去制定企業(yè)的