銷售方法培訓(xùn)課件

優(yōu)秀營銷培訓(xùn)課件PRACTICALSTAFFTRAIN企業(yè)名稱QIEYEMINGCHENG前言導(dǎo)讀/PREFACE在今天這個信息快速流通轉(zhuǎn)化的數(shù)字時代，用戶需求日趨復(fù)雜化、多樣化、碎片化，已經(jīng)發(fā)生深刻變化的用戶需求正在重新定義企業(yè)的發(fā)展路徑。各行各業(yè)在這股數(shù)字化浪潮的裹挾下，相繼開始改變自身的經(jīng)營模式與理念，以適應(yīng)外部環(huán)境的變化。數(shù)字化在驅(qū)動組織變革的同時，也為組織中的銷售人員帶來了新的挑戰(zhàn)。尤其是大客戶銷售，僅憑一腔熱血、一點技巧、一些關(guān)系是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。那么，在今天這個時代，大客戶銷售究竟需要具備什么樣的能力、工具和培訓(xùn)呢？目錄/CONTENTS企業(yè)名稱QIEYEMINGCHENG01優(yōu)秀的營銷基礎(chǔ)YOUXIUDEYINGXIAOJICHU03優(yōu)秀的營銷能力YOUXIUDEYINGXIAONENGLI02優(yōu)秀的營銷模式Y(jié)OUXIUDEYINGXIAOMOSHI04優(yōu)秀的營銷團隊YOUXIUDEYINGXIAOTUANDUI企業(yè)名稱QIEYEMINGCHENG第一章優(yōu)秀的營銷基礎(chǔ)PRACTICALSTAFFCODEKEQINGWEIHU態(tài)度就是要“利他”，有利他之心。在處理與客戶的關(guān)系時候，不僅考慮現(xiàn)在，還要想著將來；不但要有自己，還要有別人。

做大客戶銷售最怕有短期的功力心，太功利化的銷售反而很難得到對方的認(rèn)可。客戶可以從你的行為中感受到是不是“利他”，以客戶為中心不是一句空話。營銷的態(tài)度YINGXIAOJIQIAOPEIXUNPRACTICALSTAFFCODE要想別人理解我，首先就要理解別人，將心比心才能更容易獲得別人的認(rèn)同。還記得高瓴資本張磊的那句話？長期主義是一種價值觀，流水不爭先，爭的是滔滔不絕。②語言通俗①換位思考③創(chuàng)造收益營銷的態(tài)度YINGXIAOJIQIAOPEIXUNPRACTICALSTAFFCODE第一句話怎么說，一般都是介紹我們要談什么，大約多長時間。

第二句話對客戶的價值，讓客戶你和他是一體的。第三句話，詢問客戶是否接受。因為在心理學(xué)上，當(dāng)你認(rèn)為別人重要的時候，你做什么事情都要針對對方的同意。話要怎么說？語言的技巧YINGXIAOJIQIAOPEIXUNPRACTICALSTAFFCODE企業(yè)名稱QIEYEMINGCHENG第二章優(yōu)秀的營銷模式PRACTICALSTAFFCODEKEQINGWEIHU第一是朋友伙伴朋友伙伴背后有兩個意思，第一是時間慢慢的累計，第二是關(guān)系越來越信任。第二是業(yè)務(wù)顧問我們曾經(jīng)說過卓越理財師的一個標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)客戶看到理財產(chǎn)品第一個給你打電話的時候，說明你是合格的，客戶愿意與你合作的。第三是協(xié)調(diào)人能夠把資源整合，能夠協(xié)調(diào)內(nèi)部事務(wù)，能夠按照自己的策略去推進，這個是合格的協(xié)調(diào)人。讓客戶感受到你的效率很高，標(biāo)簽很明確。朋友伙伴業(yè)務(wù)顧問協(xié)調(diào)人自己的角色YINGXIAOJIQIAOPEIXUNPRACTICALSTAFFCODEB2C快銷品銷售如白酒、日用品等，其重點在于品牌戰(zhàn)略、營銷策略、區(qū)域布局、渠道管理，及專賣店、賣場及貨架貨位管理。B2C門店銷售如家電、家具、房子、汽車等，其重點在于市場品牌認(rèn)知度、面對面的快速成交技巧，及部分渠道管理。渠道價格產(chǎn)品促銷大客戶的銷售模式Y(jié)INGXIAOJIQIAOPEIXUNPRACTICALSTAFFCODETOW企業(yè)型銷售——客戶經(jīng)常能夠咨詢，這種銷售是潤物細(xì)無聲的。而且企業(yè)級銷售能夠做到最高層面，這樣有時候更容易落地，而且往往都是大項目。業(yè)務(wù)銷售——就產(chǎn)品銷售產(chǎn)品，這是戰(zhàn)術(shù)型打法；顧問型銷售——能夠通過自己的知識儲備，給客戶建議和解決方案；銷售的層次YINGXIAOJIQIAOPEIXUNPRACTICALSTAFFCODE企業(yè)名稱QIEYEMINGCHENG第三章優(yōu)秀的營銷能力PRACTICALSTAFFCODEKEQINGWEIHU做大客戶要有專門的知識儲備，認(rèn)知是人與人之間的區(qū)別。做好大客戶銷售，首先就是學(xué)習(xí)。長期看文化，能不能長期合作，長期要看價值觀看文化。中期看趨勢，比如前幾天人口普查結(jié)果出來，這里面就有很多的趨勢；短期政策是風(fēng)口，可以影響客戶，幫助客戶解決短期問題；知識的儲備YINGXIAOJIQIAOPEIXUNPRACTICALSTAFFCODE自我管理壓力管理、時間管理、專業(yè)形象，以及自我心態(tài)管理等。策略分析營銷人員收集信息、對信息進行有效分析并進行行為規(guī)劃、制定計劃的能力。必備技巧拜訪準(zhǔn)備、達(dá)成共識、獲得承諾、處理顧慮、商務(wù)談判的溝通技巧。專業(yè)知識與咨詢能力行業(yè)知識、客戶業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品應(yīng)用知識、咨詢能力、管理知識等。區(qū)域/行業(yè)能力信息收集、有效分析、業(yè)務(wù)規(guī)劃、資源配置、業(yè)務(wù)進程管理、結(jié)果考核等。技能的提升YINGXIAOJIQIAOPEIXUNPRACTICALSTAFFCODE大客戶管理能力對大客戶的長期管理和經(jīng)營能力，提高客戶滿意度并實現(xiàn)低成本持續(xù)高產(chǎn)出。銷售管理能力銷售業(yè)務(wù)規(guī)劃、人員招聘與培訓(xùn)、人員日常管理、業(yè)績管理與預(yù)測、績效管理等。市場能力匹配策略的市場策略制定、活動策劃與組織、品牌塑造、專項營銷策劃與組織、市場關(guān)系管理。渠道能力高效的渠道體系、合理的區(qū)域渠道布局、渠道業(yè)務(wù)和發(fā)展規(guī)劃、渠道業(yè)績管理、渠道沖突處理等。技能的提升YINGXIAOJIQIAOPEIXUNPRACTICALSTAFFCODE企業(yè)名稱QIEYEMINGCHENG第四章優(yōu)秀的營銷團隊PRACTICALSTAFFCODEKEQINGWEIHU各有所長：帶槍投靠，有什么大客戶資源；隨機而動，打一槍賺了就跑，事業(yè)部；各有所長，都是高手。目標(biāo)清晰：差別就在長期目標(biāo)清晰，有作戰(zhàn)規(guī)劃和準(zhǔn)備，有明確分工。信念認(rèn)同方向一致目標(biāo)明確能力專業(yè)團隊的構(gòu)建YINGXIAOJIQIAOPEIXUNPRACTICALSTAFFCODE020604010503初級銷售人員需要簡單、直接的話術(shù)和工具，拿來就能用，用了就見效”。中級銷售人員在項目的策略分析與把控、規(guī)劃進程控制、建立面向高層的溝通能力等方面需求比較強烈。高級銷售人員需要面向一定的區(qū)域、領(lǐng)域和大客戶進行業(yè)務(wù)規(guī)劃與操作，對重點項目進行跟蹤與控制的能力。銷售經(jīng)理開始帶團隊管理業(yè)績，除了自己做好業(yè)務(wù)和項目，還需要傳幫帶，復(fù)制團隊里的成功經(jīng)驗。區(qū)域/行業(yè)銷售總監(jiān)對市場的敏銳嗅覺，趨勢、機遇的捕捉能力，資源的部署與協(xié)調(diào)能力，業(yè)績和團隊的管理能力?？偨?jīng)理/副總以上級別比較全面的營銷和銷售能力。團隊的培養(yǎng)YINGXIAOJIQIAOPEIXUNPRACTICALSTAFFCODE數(shù)字化時代的大客戶銷售更需要掌握數(shù)字化營銷工具，借由數(shù)字化工具的賦能完成商機發(fā)掘、項目贏單、