任務(wù)4：-汽車產(chǎn)品的介紹方法2

教學(xué)內(nèi)容（1）產(chǎn)品介紹的目的及各崗位的職能了解（2）產(chǎn)品介紹的流程熟悉（3）繞車前的準(zhǔn)備工作了解（3）六方位繞車介紹掌握★★模塊三

車輛推介繞車介紹學(xué)習(xí)12步驟了解話術(shù)內(nèi)容，并對(duì)不清楚的功能進(jìn)行了解

（可以用當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣用語、對(duì)劇本進(jìn)行本地化工作的改造）使用劇本并配合車輛進(jìn)行模擬繞車介紹練習(xí)，熟悉每一段介紹內(nèi)容里相應(yīng)的身體語言與介紹技巧根據(jù)各地的語言習(xí)慣，修飾劇本與介紹技巧，進(jìn)行劇本的完善全面理解反復(fù)練習(xí)繞車介紹劇本（可利用評(píng)估表衡量效果）將繞車介紹劇本與介紹動(dòng)作背熟繞車介紹學(xué)習(xí)12步驟死記硬背不使用劇本，反復(fù)練習(xí)繞車介紹使用評(píng)估表，對(duì)繞車介紹進(jìn)行學(xué)習(xí)評(píng)估您已具備基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)與繞車介紹能力，接下來要將死記硬背的基礎(chǔ)換成活學(xué)活用的繞車介紹繞車自學(xué)繞車介紹學(xué)習(xí)12步驟繞車介紹學(xué)習(xí)12步驟熟記繞車介紹10要點(diǎn)，并進(jìn)行靈活運(yùn)用同學(xué)間協(xié)助進(jìn)行角色扮演，作模擬銷售互動(dòng)練習(xí)練習(xí)中，根據(jù)10要點(diǎn)，并配合評(píng)估表，了解客戶需求，并進(jìn)行針對(duì)性的介紹反復(fù)進(jìn)行模擬銷售的角色扮演練習(xí)，將死記硬背的產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)變成靈活運(yùn)用的產(chǎn)品介紹活學(xué)活用

繞車學(xué)習(xí)四階段、12個(gè)步驟培訓(xùn)

1、全面理解

2、死記硬背

3、繞車自我練習(xí)

4、角色扮演、活學(xué)活用

內(nèi)部資料繞車介紹學(xué)習(xí)12步驟了解話術(shù)內(nèi)容，并對(duì)不清楚的功能進(jìn)行了解（可以用當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣用語、對(duì)劇本進(jìn)行本地化工作的改造）使用劇本并配合車輛進(jìn)行模擬繞車介紹練習(xí)，熟悉每一段介紹內(nèi)容里相應(yīng)的身體語言與介紹技巧根據(jù)各地的語言習(xí)慣，修飾劇本與介紹技巧，進(jìn)行劇本的完善全面理解反復(fù)練習(xí)繞車介紹劇本（可利用評(píng)估表衡量結(jié)果）將繞車介紹劇本與介紹動(dòng)作背熟死記硬背不使用劇本，反復(fù)練習(xí)繞車介紹使用評(píng)估表，對(duì)繞車介紹進(jìn)行學(xué)習(xí)評(píng)估您已具備基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)與繞車介紹能力，接下來要將死記硬背的基礎(chǔ)換成活學(xué)活用的繞車介紹繞車自學(xué)熟記繞車介紹10要點(diǎn)，并進(jìn)行靈活運(yùn)用請(qǐng)同事協(xié)助進(jìn)行角色扮演，作模擬銷售互動(dòng)練習(xí)練習(xí)中，根據(jù)10要點(diǎn)，并配合評(píng)估表，銷售顧問了解客戶需求，并進(jìn)行針對(duì)性的介紹反復(fù)進(jìn)行模擬銷售的角色扮演練習(xí)，將死記硬背的產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)變成靈活運(yùn)用的產(chǎn)品介紹活學(xué)活用1、將話術(shù)熟背，繞車劇本是產(chǎn)品知識(shí)的最基本，有組織、有亮點(diǎn)，背熟了才能靈活應(yīng)用2、從始至終，面帶微笑，要笑著介紹，而不是嚴(yán)肅3、六方位介紹從客戶最想知道的方位開始，所以銷售顧問要用概述的技巧詢問顧客，找出客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，做有針對(duì)性的介紹4、用手勢(shì)引導(dǎo)客戶到相關(guān)的方位，注意走位，別與客戶撞在一起5、介紹時(shí)，眼睛應(yīng)面向客戶，而不是看著車介紹，應(yīng)注意繞車介紹時(shí)客戶才是主角繞車介紹實(shí)務(wù)10要點(diǎn)6、別忘了多讓客戶親手操作，多讓客戶的手去接觸車子7、不斷詢求客戶認(rèn)同，注意客戶聆聽時(shí)的興趣，若發(fā)覺客戶不感興趣，要試探性提問，找出客戶的需求，再繼續(xù)依客戶的興趣提供介紹8、介紹當(dāng)中要注意客戶眼神中散發(fā)出來的購(gòu)買信號(hào)，記住眼睛是心靈的窗口9、越高檔次的車型，車輛本身會(huì)自己說話散發(fā)自身的魅力，而廉價(jià)低檔次的車型，由于車子本身亮點(diǎn)不多銷售顧問要更加能說善道，努力介紹10、六方位介紹旨在讓客戶了解產(chǎn)品，認(rèn)同產(chǎn)品，若介紹當(dāng)中發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品時(shí)，即可停止六方位介紹，設(shè)法引導(dǎo)顧客進(jìn)入試乘試，駕或是條件商談的階段。1)車前方

Feature(特性)Advantage(優(yōu)勢(shì))Benefit(好處)標(biāo)志沖壓、焊接、涂裝和總裝四大汽車工藝齊全年產(chǎn)10萬臺(tái)汽車的生產(chǎn)能力70年代開始制造汽車，大規(guī)模引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備后，開發(fā)與制造能力國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。并非”寶馬”,適合國(guó)人的好車時(shí)尚質(zhì)優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量得到保證售后服務(wù)和配件供應(yīng)方便快捷銷售店浙江杭州唯一的4S店，為用戶提供全程優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠服務(wù)。集購(gòu)車咨詢、整車銷售、配件供應(yīng)和售后維修于一體鷹頭泡眼藍(lán)晶鉆大燈吸收流行車系元素，時(shí)尚新穎，亮度高，照射距離遠(yuǎn)．夜間行車的時(shí)候，讓你很清楚得看到更遠(yuǎn)方的情況。保障了夜間行車的安全性。大格柵亮銀中網(wǎng)橫向延伸，獨(dú)特設(shè)計(jì)，內(nèi)嵌雙環(huán)ＬＯＧＯ，動(dòng)感十足與右傾完美的結(jié)合，高檔車的設(shè)計(jì)。更能增添駕駛者的自信！1)車前方Feature(特性）Advantage（優(yōu)勢(shì)）Benefit（好處）動(dòng)感外型，全金屬安全籠型車身結(jié)構(gòu)吸收國(guó)際流行元素，酷似寶馬Ｘ５高檔越野車先進(jìn)設(shè)計(jì)時(shí)尚氣派，十幾萬的錢，八十萬的享受獨(dú)特的車身設(shè)計(jì)，在發(fā)身碰撞時(shí)，有效吸收巨大的撞擊能量，并分散到車身各支架，保護(hù)駕駛室不變形，保障車內(nèi)駕員和乘員的生命安全車身鋼板上海寶鋼提供，加厚車身鋼板，中高檔車均采用國(guó)內(nèi)超強(qiáng)的加厚鋼板，保證了車身行使的穩(wěn)定性。即使發(fā)生碰撞，也可以保障車內(nèi)人員的安全。引擎蓋肌力線動(dòng)感設(shè)計(jì)，安全吸能，增強(qiáng)了引擎蓋的抗撞性在車輛發(fā)生碰撞時(shí)，能有效吸收巨大的撞擊力，降低車身受損程度，保障人員安全大型吸能保險(xiǎn)杠中高檔的設(shè)計(jì)。與車身完美集合。使整車顯得更加氣派。在發(fā)生碰撞后，能有效得吸收撞擊能量并分散到車身其他部位。更安全！2)車側(cè)方Feature(特性）Advantage（優(yōu)勢(shì)）Benefit（好處）獨(dú)立前懸掛采用麥弗遜式獨(dú)立懸掛，帶穩(wěn)定桿，雙橫臂，扭桿彈簧，雙向雙作用筒式減震器乘座舒適性好，轉(zhuǎn)向輕便，可以有效過濾路面?zhèn)鱽淼恼饎?dòng)感后懸變截面鋼板彈簧同類車型絕對(duì)領(lǐng)先；采用與中高檔SUV車（帕拉丁、豐田霸道等）同級(jí)設(shè)計(jì)承載量大，可載貨600KG操控穩(wěn)定性好，急轉(zhuǎn)彎時(shí)側(cè)傾小無論在空載或滿載情況下，尾部不下垂路感好，優(yōu)于轎車，家庭實(shí)用性強(qiáng)。四輪碟式剎車高檔轎車，進(jìn)口ＳＵＶ流行設(shè)計(jì)制動(dòng)靈敏、反應(yīng)快散熱好，制動(dòng)效果好，剎車距離短涉水性能好2)車側(cè)方Feature（特性）Advantage（優(yōu)勢(shì)）Benefit（好處）輪胎規(guī)格２３５／６５Ｒ１７鋁合金輪轂專為越野,運(yùn)動(dòng)量身定造.高檔越野車標(biāo)志性設(shè)計(jì)抓地力強(qiáng)，坎坷路面通過性能極佳．在高速行駛時(shí)，車身穩(wěn)定不發(fā)飄，提高駕駛安全性四門強(qiáng)化安全防撞鋼梁在加厚車身鋼板的基礎(chǔ)上，更增強(qiáng)了車門的堅(jiān)固性在車身受到猛烈撞擊后，能保證車門不變形．保障車內(nèi)人員的生命安全．ＡＢＳ車輪防抱死系統(tǒng)，同價(jià)位車型領(lǐng)先配置防止緊急制動(dòng)時(shí)，前輪抱死而失去方向操控性；防止后輪抱死而出現(xiàn)側(cè)滑、甩尾甚至滾翻同時(shí)可有效縮短剎車距離（在濕滑路面）全車防擦條車身同色防擦條，美觀．高檔車流行設(shè)計(jì)增強(qiáng)了整車的檔次感在發(fā)生輕微碰擦的時(shí)候，保護(hù)了車身油漆，降低了維修成本3)車后方Feature（特性）Advantage（優(yōu)勢(shì)）Benefit（好處）高亮度晶鉆尾燈吸收Ｘ５設(shè)計(jì)元素，對(duì)后方車輛警示明顯時(shí)尚新穎，增加了車身的檔次有效警示后跟車輛，預(yù)防追尾事故的發(fā)生高位剎車燈高亮度，安全預(yù)警功能夜晚行車，尤其是雨霧天氣，對(duì)后面的警示更明顯，預(yù)防后方車輛追尾后檔防紫外線黑玻璃高檔車采用，同類型車獨(dú)特配置為乘客提供舒適的乘座環(huán)境，保護(hù)客戶的私密性．。后窗除霧線電動(dòng)后窗除霧線，雨霧天氣，可以通過加加熱除去后窗的霧氣大大提高雨霧天氣，后方視線，倒車時(shí)更安全．3)車后方Feature（特性）Advantage（優(yōu)勢(shì)）Benefit(好處)窗式天線印刷窗式天線，高檔車的配備．收音效果極佳在享受高級(jí)ＣＤ音響的同時(shí)，也能領(lǐng)略到高品質(zhì)的收音效果后排１２Ｖ電源插座高檔車的配備．可以及時(shí)為手機(jī)充電，也可以配帶車載冰箱之類的車用電器外出旅行或者異地旅游的時(shí)候，再也不會(huì)因?yàn)槭謾C(jī)沒電帶來的不便和尷尬而犯愁車頂行李架中高檔越野車，商務(wù)車的配備．縱向?qū)ΨQ排列，與新款踏板相呼應(yīng)．時(shí)尚動(dòng)感．富有情趣．4)車后座Feature（特性）Advantage（優(yōu)勢(shì)）Benefit（好處）后座空間后坐空間超大，乘坐舒適性強(qiáng)，后排視野開闊三人乘坐也感覺很寬闊，長(zhǎng)途行車，后排成員感覺舒適，不會(huì)有壓抑感，更能充分享受窗外美好景物全車真皮座椅全車采用進(jìn)口皮質(zhì)座椅．高檔車的配備乘坐非常舒適，相對(duì)于一般絨布座椅，清潔更方便４０／６０座椅后排座椅可翻轉(zhuǎn)，折疊．目前高檔越野車的配備外出旅行時(shí)，可有效增大后倉(cāng)儲(chǔ)物空間．臨時(shí)停車下客時(shí)，可以提前拿好后部的行李物品全座安全帶全座配備高級(jí)安全帶，前排預(yù)緊式安全帶，帶預(yù)張緊式，后排三點(diǎn)式安全帶數(shù)據(jù)證明，質(zhì)優(yōu)的安全帶可以達(dá)到８５％以上的安全保障效果．車輛發(fā)生碰撞時(shí)，有效保障車上人員的生命安全4)車后座Feature（特性）Advantage（優(yōu)勢(shì)）Benefit（好處）韋巴斯特天窗進(jìn)口豪華天窗，采用雙層雙模式，寶馬，奔馳專用．操控方便．高檔配備增強(qiáng)整車的檔次感，有利于車內(nèi)外空氣流通．開車之余，更能享受窗外的美好世界兒童安全鎖人性化的設(shè)計(jì)，鎖住之后，車門只能通過車外才能打開，家庭用車必須配備如果后排有小孩乘坐，系上安全帶，再鎖上兒童安全鎖，就不用擔(dān)心小孩會(huì)自己打開車門，保障兒童安全，家用更放心5)駕駛室Feature(特性）Advantage（優(yōu)勢(shì)）Benefit（好處）真皮方向盤中高檔車配備．運(yùn)動(dòng)型三幅方向盤．增強(qiáng)檔次感．手感強(qiáng)，易于操控．助力轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)向輕便，易于操控．起步行車轉(zhuǎn)彎的時(shí)候，用很小的力就可以達(dá)到自己滿意的角度，方便實(shí)用．６向手動(dòng)調(diào)節(jié)座椅同級(jí)別車率先配備．可以調(diào)節(jié)到司機(jī)最滿意的程度無論什么樣的駕駛者，均可調(diào)節(jié)到自己最舒服的位置，增強(qiáng)了行車的舒適性自動(dòng)空調(diào)自動(dòng)恒溫空調(diào)，按鍵式操控，可以自己設(shè)定車內(nèi)溫度．達(dá)到適宜的溫度當(dāng)車內(nèi)有老人和小孩的時(shí)候，就不會(huì)因?yàn)樗緳C(jī)的忽略，而影響健康．既環(huán)保經(jīng)濟(jì)又省心．5)駕駛室Feature（特性）Advantage（優(yōu)勢(shì)）Benefit（好處）鈦銀室內(nèi)裝飾中高檔轎車，商務(wù)車的配備豪華內(nèi)飾，增強(qiáng)整車的檔次感中央門鎖集中控制全車門鎖，操作簡(jiǎn)單，同級(jí)別車領(lǐng)先配置方便實(shí)用。當(dāng)車上有孩童的時(shí)候，開車之前可以鎖上車門，避免不安全因素產(chǎn)生。遙控一體鑰匙高檔豪華轎車配備，集遙控器、鑰匙于一體，操控簡(jiǎn)單，攜帶方便方便實(shí)用。防眩目?jī)?nèi)后視鏡同級(jí)別領(lǐng)先配置夜間行車，可以有效降低后方車輛強(qiáng)烈燈光對(duì)駕駛者造成的不適感，保障夜間行車的安全5)駕駛室 Feature（特性）Advantage（優(yōu)勢(shì)）Benefit（好處）可調(diào)方向盤方向盤轉(zhuǎn)向管柱上下可調(diào)，中高檔轎車、商務(wù)車的配備不同性別，不同駕駛習(xí)慣的客戶都可以調(diào)整到自己滿意的程度，增強(qiáng)了操控的舒適性電動(dòng)后視鏡（外側(cè)帶轉(zhuǎn)向燈）電動(dòng)調(diào)節(jié)，外型新穎，高檔豪華車的配備雨天或行進(jìn)中調(diào)節(jié)，既方便又安全電動(dòng)門窗（可選自動(dòng)關(guān)窗機(jī)）電動(dòng)調(diào)節(jié)門窗，帶副門鎖止裝置，中高檔車的配備一鍵控制，操作方便。環(huán)保冷暖空調(diào)旋渦式布置，高檔車的設(shè)計(jì)超強(qiáng)的制冷效果，讓你在炎熱酷暑的天氣，感覺到一陣陣涼意。在寒冷的冬天，也能感受家的溫暖。6)發(fā)動(dòng)機(jī)室Feature(特性）Advantage(優(yōu)勢(shì)）Benefit(好處）三菱4G64發(fā)動(dòng)機(jī)名牌發(fā)動(dòng)機(jī)，中高檔SUV配備。集強(qiáng)勁動(dòng)力、充沛扭力、低耗油量、寧靜運(yùn)轉(zhuǎn)和敏捷反應(yīng)于一身，即使面對(duì)復(fù)雜地形、惡劣環(huán)境，也能縱橫馳騁、應(yīng)付自如。水箱超大面積，獨(dú)特設(shè)計(jì)。高級(jí)車的配備。超大面積的水箱，能夠更好的散發(fā)熱量。保障車輛在高速、長(zhǎng)途行使的連續(xù)性，穩(wěn)定性。下沉式發(fā)動(dòng)機(jī)當(dāng)車輛發(fā)生嚴(yán)重碰撞時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)會(huì)自然下沉。高檔車的配備。有效減少了發(fā)動(dòng)機(jī)受損傷的幾率，大大降低了維修的成本。演練7?運(yùn)作方式:小組討論?目

的

:理解

“Feature,Advantage&BenefitTalk”(特性、優(yōu)點(diǎn)、效益）”的好處與運(yùn)用

請(qǐng)比較以下A、B二種商品說明的差異。A「此車種有HUD(飛航式車速表)?！笲「此車種有HUD(飛航式車速表),因此，能夠讓你在前座很自然就看到車子的速度，可以讓你開車比較安全而不用轉(zhuǎn)移你的視線?！?/p>

A為傳統(tǒng)型說明，B為「Feature,Advantage&BenefitTalk（特性、優(yōu)點(diǎn)、效益的說明方式」。大家應(yīng)學(xué)習(xí)提及客戶利益、方便性之具有說服力的說明方法。演練7人數(shù)：以4－8人為一組場(chǎng)景設(shè)定：「演練主題：Feature,Advantage&BenefitTalk（特性、優(yōu)點(diǎn)、效益的說明方式）的準(zhǔn)備」

步驟：針對(duì)講師指定的車種．等級(jí)，以小組為單位，進(jìn)行型錄或車輛觀察（5分鐘）依據(jù)第一步驟中的發(fā)現(xiàn)，使用下頁的表格，共同思考業(yè)務(wù)代表解說（SalesTalk）的內(nèi)容，各組完成1張（或2張）的表格（提出期限由講師指示）各組決定發(fā)表者。在整體發(fā)表時(shí)，發(fā)表各小組制作出的解說內(nèi)容(2分鐘×小組數(shù))講師總結(jié)演練7「FABTalk（特性、優(yōu)點(diǎn)、效益的說明方式）」準(zhǔn)備表格小組名稱：演練8運(yùn)作方式:角色扮演

（采用針對(duì)車輛各部位進(jìn)行說明的方式全員共同實(shí)施）目的：采用針對(duì)各部位進(jìn)行說明的方式（6方位）。此外，順應(yīng)客戶關(guān)心的事項(xiàng)，決定說明要點(diǎn)。場(chǎng)景設(shè)定：針對(duì)到場(chǎng)客戶角色提出的「請(qǐng)先進(jìn)行整體說明」之要求，展開FAB解說。到場(chǎng)客戶的設(shè)定如下1）夫婦一同到場(chǎng)，育有一個(gè)小孩（今天在家看家）的3人家庭2）周末時(shí)全家一同去兜風(fēng)為購(gòu)車目的。期待開車拜訪親戚或到郊外購(gòu)物3）對(duì)車子的期待：令人百看不厭的設(shè)計(jì)、容易駕駛、省油、內(nèi)裝充實(shí)4）目前擁有的車是

（講師指定）業(yè)務(wù)代表事前先詢問上述信息。客戶角色只要安靜聆聽業(yè)務(wù)代表的說明即可。

步驟：1.與其它的小組討論，決定6個(gè)方位中要分擔(dān)哪些方位（每組1、2個(gè)方位）2.在小組中選出表演者（業(yè)務(wù)代表角色1名