永源海鮮干品

漳州職業(yè)技術(shù)學院首屆職業(yè)技能大賽營銷案例大賽永源海鮮干品店漳州地區(qū)推廣營銷策劃作品名稱:永源海鮮干品店策劃參賽學校:

漳州職業(yè)技術(shù)學院參賽選手:呂偉張一昀陳亞云聯(lián)系方式/p>

營銷案例簡介

本案例描寫的是漳州東山一家以海鮮干果為主營的海鮮特色干果店，在面對消費者想吃海鮮又怕上當受騙的消費心理和海鮮餐飲經(jīng)營企業(yè)主要以價格打折為手段進行競爭等情形下，通過贏利模式創(chuàng)新即“菜市價+加工費”去吸引消費者，并配以恰當?shù)臓I銷策略和管理措施，樹立起誠信經(jīng)營的口碑和形象，從而取得營銷成功。與此同時，企業(yè)利潤也從單一的銷售利潤變成“銷售收入+加工費+海鮮干果批發(fā)零售收入”的多重利潤，獲得了良好的經(jīng)濟效益。

目錄背景1市場分析2營銷策略3總結(jié)4附錄51、背景

永源海鮮干品店（下稱永源干品）位于有“海峽西岸旅游島”之稱的東山島。永源海鮮干品剛進入市場，憑借著質(zhì)量有保證，價格公道，做到真正的物美價廉。然而“酒香也怕巷子深”，永源干品空有優(yōu)質(zhì)價廉的產(chǎn)品，卻苦于銷售渠道的短缺，顧客回頭率低等等因素，無法提高營業(yè)額額。為此，做出如此一營銷策劃，意在鋪設(shè)永源干品的銷售渠道和保持顧客的回頭率，借此提高商店營業(yè)額，打出永源干品品牌。因此，通過以上分析，要想在海鮮干品得到更多的利益，首先，根據(jù)如今永源所面臨的問題，我們將打出永源干品的特色。我們將重點放在旅游產(chǎn)品上面。2.1.2東山海鮮干品行業(yè)市場概況：2.1海鮮干品市場概況：2市場分析海鮮最主要在于鮮，新鮮的海產(chǎn)品不易保持新鮮度。所以干品海鮮對于內(nèi)地與距離較遠的地區(qū)來說往往更有可取之處

作為旅游圣地東山縣不止以“風動石”“關(guān)帝廟”為眾人所熟知，同時東山縣的海鮮也是東山縣的明信片。東山政府也重視海鮮所帶來的經(jīng)濟效益，不僅出臺海鮮漁業(yè)的可持續(xù)發(fā)展政策分季度出海作業(yè)，同時將綠色環(huán)保的技術(shù)授予漁民。東山政府將旅游業(yè)與海鮮、海鮮干品聯(lián)合起來。更是建立了一套旅游—酒店—海鮮—服務(wù)等一系列一條龍服務(wù)鏈。

數(shù)據(jù)1數(shù)據(jù)2數(shù)據(jù)3數(shù)據(jù)4數(shù)據(jù)5數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)一：年齡

青、中年是我們主要消費對象，由于在此年齡階段的人群基本都是藍領(lǐng)與白領(lǐng)，所以與當?shù)鼐萍?、快餐店合作推出適當?shù)膬r格不同的海鮮干品套餐會將會使營業(yè)額增加。數(shù)據(jù)二：性別有此圖我們可以得出男性是海鮮干品消費主體，但同時女性的市場也不容忽視。所以我們要以男性為主，女性為輔的戰(zhàn)略進行銷售。數(shù)據(jù)3：興趣此圖我們得出喜歡吃海鮮的還是很多的，但是不喜歡吃的可能是口感問題或者價格問題，所以我們有必要在口感與價格上多花店心思。數(shù)據(jù)4：包裝對包裝的要求也是我們的重點之一，現(xiàn)如今人更喜歡吃一些有蛋白質(zhì)高有營養(yǎng)價值的東西嗎，而海鮮干品不僅營養(yǎng)價值高而且易于保存，所以送禮送海鮮是個好選擇，如能在包裝上體現(xiàn)我們東山的文化，更能吸引游客的眼球，提高銷售量。數(shù)據(jù)五：家庭聚會與朋友聚餐少不了喝酒與海鮮，雖然這樣吃法不健康，但是海鮮也是聚會聚餐的必不可少的菜肴，所以永源可以與當?shù)氐木萍医Y(jié)成同盟，以此來吸引游客，不僅雙方互利共贏，更是拓寬銷售渠道。目標市場分析目標市場定位目標市場選擇東山縣位于福建省南部沿海、臺灣海峽西岸。是全國第六、全省第二大海島縣，西隔詔安灣與詔安縣對峙，北東隔東山灣與漳浦縣古雷半島為鄰，北西跨過八尺門海峽即是云霄縣。與臺灣隔海相望，地理位置優(yōu)越。東山縣憑借著獨特的地緣優(yōu)勢為東山縣旅游業(yè)集群發(fā)展創(chuàng)造了空間構(gòu)架。立足漳州，聯(lián)合各毗鄰區(qū)，共同打造旅游休閑度假勝地。并且靠近廈門特區(qū)，潛在顧客量龐大。目標市場選擇漳州市、汕頭、沿海城市由于永源海鮮干品剛進入市場，既缺少銷售渠道，又缺少知名度，所以我們將永源干品定位在旅游產(chǎn)品上，先集中優(yōu)勢（優(yōu)質(zhì)價廉）借由東山縣的旅游資源主打旅游產(chǎn)品，打出旅游產(chǎn)品品牌。SWOT分析為了永源干品店的發(fā)展，更充分的了解漳州市場的優(yōu)勢與競爭，永源干品店特此對海鮮業(yè)的地域分布及特色，發(fā)展狀況進行了SWOT分析，即對事件的優(yōu)勢（S）劣勢、（W）、機遇（O）、威脅（T）四個方面進行客觀分析。以便更好地了解經(jīng)營海鮮干品店的成功率，促使運營戰(zhàn)略決策能夠最大程度地利用“永源”海鮮干品店自身的優(yōu)勢和發(fā)展機會，使永源干品店的劣勢和環(huán)境降至最低，實現(xiàn)利潤最大化，風險最低化SWOT分析優(yōu)勢(Strength)分析S啟示借由旅游業(yè)旺盛的勁頭，推出一系列促銷手段，比如降價式促銷、每日特價品等等搶占市場。外部環(huán)境：1.位于銅鈴鎮(zhèn)街道交匯處，地理位置優(yōu)越，交通便捷。

2.東山縣是全國第六、全省第二大海島縣。人口有21.3萬人。本地市場前景較好

3.東山旅游業(yè)的高度發(fā)展，將帶動海鮮干品店的發(fā)展。店面特點：1.海鮮干品物美價廉。

2.店面離海鮮供貨區(qū)近，成本降低。

3.店面營運產(chǎn)品種類繁多，為顧客提供多方面的選擇。SWOT分析劣勢(Weakness)分析啟示W(wǎng)1.店面初期經(jīng)營，雖然種類繁多，物美價廉，但由于初期經(jīng)營，未有自主品牌產(chǎn)品，所以市場競爭力依然不足。2.東山縣海鮮干品店較多，且由以銅鈴鎮(zhèn)為甚，海鮮干品店分布較廣，競爭激烈相對于價格所具有的優(yōu)勢，海鮮干品店存在的弱勢，應(yīng)繼續(xù)采取價格優(yōu)勢，扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略，迅速推出自主品牌，增強市場競爭力。SWOT分析機遇(Opportunity)分析啟示O

（一）經(jīng)濟的增長勢頭強盛，商業(yè)發(fā)展帶來的機遇福建省漳州市。隨著漳州經(jīng)濟正在進入發(fā)展的階段，政府大力發(fā)展經(jīng)濟，到處都是發(fā)展商機，商務(wù)人員多。（二）旅游業(yè)的發(fā)展帶動海鮮行業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)階段經(jīng)濟水平不斷提高，人們追求一種休閑，娛樂，自然的生活方式。旅游必將成為首選，因此，旅游業(yè)發(fā)展勢頭強盛。被譽為“海峽西岸旅游島”的東山島風光秀麗,氣候宜人,這里的海水湛藍如天空,沙灘綿長柔軟,陽光明媚充裕,樹林深深莽莽,白帆點點,海鷗翱翔,是一個優(yōu)良的旅游度假勝地。因此也將給我們提供一次發(fā)展的機遇，有助于我們搶占市場份額，迅速發(fā)展壯大。

借由旅游業(yè)旺盛的勁頭，推出一系列促銷手段，比如降價式促銷、迅速搶占市場。SWOT分析威脅(Threat)分析啟示T西埔鎮(zhèn)勝福興海產(chǎn)干品店東山開源食品有限公司東山島特產(chǎn)海鮮干品批發(fā)零售店

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前東山縣有海鮮干品店三四十家，今年預(yù)計增加二十多家，這些商鋪店面主要分布在黃金路段和人流量最多的路段。有的商鋪還有自主品牌。。。等等，這些都將是主要的競爭對手。沒有自主品牌，同時同行競爭者多，課采取薄利多銷策略比如設(shè)這特價區(qū)、節(jié)日、周末大優(yōu)惠，增送式促銷策略等。

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