京城環(huán)保戰(zhàn)略梳理報告ppt(終稿)

京城環(huán)保公司戰(zhàn)略梳理報告2006年11月15日北大縱橫管理咨詢公司北大縱橫本文件專為客戶使用分發(fā)、引用和復(fù)制-----即使是節(jié)選方式-----給第三方使用需事先得到北大縱橫的書面認可聲明本報告不針對任何部門和個人，我們僅從企業(yè)管理和工作開展角度提供意見，供領(lǐng)導(dǎo)層參考本報告原始信息來源于公司內(nèi)、外部訪談、京城環(huán)保公司提供的內(nèi)部資料以及北大縱橫資料庫資料重要提示目錄公司總體戰(zhàn)略及職能支撐策略………………5戰(zhàn)略環(huán)境綜述愿景、使命戰(zhàn)略定位、目標(biāo)公司職能策略、戰(zhàn)略步驟、措施壓縮機業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略…………42加氣站業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略…………

76固廢業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略……………100

壓縮機業(yè)務(wù)：目前氣體壓縮機行業(yè)總體市場容量大約136億元，未來五年仍將保持著穩(wěn)定的增長，但增長速度將緩慢回落根據(jù)行業(yè)協(xié)會對壓縮機行業(yè)骨干企業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2001－2005近五年的工業(yè)總產(chǎn)值74億元，“十五”期間平均增長率為21.9%，壓縮機及備件產(chǎn)值為54億元，主營業(yè)務(wù)利潤11億元，銷售利潤平均增長率為24.1％。按照行業(yè)骨干企業(yè)2001－2005年的增長態(tài)勢，對未來五年行業(yè)的銷售態(tài)勢預(yù)測，未來壓縮機行業(yè)仍將保持“十五”的增長慣性，維持穩(wěn)定的增長勢頭，但增長速度緩慢回落。數(shù)據(jù)來源：行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計資料、業(yè)內(nèi)企業(yè)訪談單位：億元壓縮機業(yè)務(wù)：行業(yè)總體收益水平基本穩(wěn)定，行業(yè)利潤率保持在15％左右多年來，行業(yè)收益狀況保持基本穩(wěn)定。行業(yè)銷售利潤與工業(yè)總產(chǎn)值穩(wěn)步上升。但是工業(yè)總產(chǎn)值與銷售利潤的增長率先升后降，在2003和2004年達到頂峰。單位產(chǎn)值利潤率基本保持在12％－15％之間，變化不大。數(shù)據(jù)來源：行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計資料壓縮機業(yè)務(wù)：大型活塞壓縮機市場有一定的機會，京城環(huán)保自身能力不足，如果進入，須對設(shè)備、技術(shù)作較大投入市場機會資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度大型活塞機業(yè)務(wù)市場容量約15億元，相對較小，預(yù)計未來5年將以每年15%的速度增長?？蛻糁饕侵惺?、中石化等大客戶，支付能力強，但對產(chǎn)品技術(shù)性能要求高，公關(guān)成本較高。競爭者僅沈氣、錫壓、上壓三家，但都是行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)。市場供不應(yīng)求，利潤率較高，但進入門檻較高，有一定的市場機會。資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度市場機會關(guān)鍵成功要素所要求的關(guān)鍵能力與資源客戶管理能力，市場營銷能力關(guān)鍵核心技術(shù)品牌客戶公關(guān)能力技術(shù)水平產(chǎn)品可靠性與服務(wù)京城環(huán)保強弱從資源能力看，京城環(huán)保欠賬太多，如果進入該領(lǐng)域需要作較大的投入。依據(jù)沈氣的經(jīng)驗，技術(shù)與設(shè)備的投入將達到2億元以上。壓縮機業(yè)務(wù)：中、小型活塞壓縮機市場機會較大，公司具有一定的競爭力，只需加強管理就能獲得較好的收益市場機會資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度中小型活塞壓縮機業(yè)務(wù)資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度市場機會強弱關(guān)鍵成功要素所要求的關(guān)鍵能力與資源客戶關(guān)系客戶管理能力、市場營銷能力京城環(huán)保品牌產(chǎn)品可靠性與服務(wù)關(guān)鍵核心技術(shù)技術(shù)水平經(jīng)營水平，原材料管理，銷售規(guī)模，技術(shù)水平相對低成本市場容量約60億元，相對較大，預(yù)計未來5年將以每年15%的速度增長。客戶覆蓋面廣、種類多，支付能力、購買特點各異。競爭者眾多，競爭激烈。利潤率相對較低，市場機會較大。從資源能力看，京城環(huán)保具有一定的競爭力，不需要作大的投入。由于市場競爭激烈，京城環(huán)保需要加強管理，通過管理提升自身的競爭力，否則將會在競爭中落敗。壓縮機業(yè)務(wù)：微型活塞壓縮機市場機會不大，如果不能通過技術(shù)使制造成本遠低于市場目前水平，建議不要進入市場機會資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度微型壓縮機業(yè)務(wù)微型壓縮機國內(nèi)市場僅11億元，但出口市場約6億。市場容量一般。市場每年的增長較快。國內(nèi)客戶主要是小業(yè)主，價格是購買者首先關(guān)注的因素，因此成本是業(yè)內(nèi)競爭的關(guān)鍵，也是阻礙競爭者進入的門檻。市場中競爭企業(yè)較多，主要是江浙、福建一帶作坊式企業(yè)，區(qū)域規(guī)?；б婷黠@。市場利潤稀薄，市場機會不大。資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度市場機會關(guān)鍵成功要素所要求的關(guān)鍵能力與資源京城環(huán)保生產(chǎn)過程成本控制規(guī)模化，低成本說服經(jīng)銷商鋪貨的能力對經(jīng)銷商營銷能力品牌產(chǎn)品可靠性與服務(wù)強弱如果公司通過技術(shù)改進創(chuàng)新能夠大幅度降低生產(chǎn)成本，并形成成本優(yōu)勢，可考慮進入。壓縮機業(yè)務(wù)：螺桿壓縮機市場機會較大，但公司缺乏必要的資源能力，如果進入，需要在各方面作較大投入，而且將與合資公司業(yè)務(wù)形成競爭市場機會資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度螺桿壓縮機業(yè)務(wù)螺桿壓縮機市場容量僅次于中、小活塞壓縮機市場，目前為50億元。該市場年增長速度為20%，高于活塞壓縮機。市場中客戶覆蓋面廣泛?？蛻舴謨深悾?、高端客戶占80%，支付能力較強。低端客戶占20%，支付能力較弱。市場主要被五家國際公司與臺資公司所壟斷，五家公司占市場的80%份額。關(guān)鍵技術(shù)能力是該市場的進入門檻，將大部分國內(nèi)企業(yè)檔在門外。市場利潤率較高，市場機會較大。資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度市場機會強弱關(guān)鍵成功要素所要求的關(guān)鍵能力與資源經(jīng)銷商管理，渠道的推廣能力市場直銷能力渠道布建、管理能力直銷以及協(xié)助經(jīng)銷商銷售的能力京城環(huán)保品牌產(chǎn)品可靠性與服務(wù)關(guān)鍵核心技術(shù)技術(shù)水平經(jīng)營水平，原材料管理，銷售規(guī)模，技術(shù)水平相對低成本公司缺乏必要的能力。如果進入需要作較大的投入。公司參股的北京復(fù)盛制造螺桿機，如果進入該業(yè)務(wù)將與復(fù)盛產(chǎn)生競爭沖突。壓縮機業(yè)務(wù)：隔膜壓縮機有一定的市場機會，如果加強市場開拓，將能獲取更大的回報市場機會資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度隔膜壓縮機業(yè)務(wù)隔膜壓縮機市場容量最小，僅6000萬左右。市場增長平緩，年增長約10%。市場用戶主要是軍工、石油等單位，支付能力比較強。市場競爭者不多，京城環(huán)保是市場的領(lǐng)先者，從京城環(huán)保分離出去的企業(yè)是主要競爭者。設(shè)計制造技術(shù)是該市場進入的門檻。市場利潤率較高，有一定的機會。資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度市場機會關(guān)鍵成功要素所要求的關(guān)鍵能力與資源關(guān)鍵核心技術(shù)品牌技術(shù)水平產(chǎn)品可靠性與服務(wù)京城環(huán)?？蛻艄芾砟芰?，市場營銷能力直銷能力強弱CNG業(yè)務(wù)：運營業(yè)務(wù)市場機會較大，但公司資源能力較弱，如果進入，需要做較大的資金投入，同時賦予靈活的管理機制市場機會資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度CNG運營業(yè)務(wù)強弱市場容量巨大，未來五年市場總?cè)萘繉⒗塾嬙黾?00億元。由于天然氣與其它燃料相比具有多種優(yōu)勢，CNG運營的銷售收入可以保證持續(xù)穩(wěn)定。而且投資回報率高達16%。市場競爭者主要為燃氣公司，國有、民營企業(yè)都存在，市場競爭激烈，但仍有許多競爭的空白點。市場進入門檻較高，政府關(guān)系、氣源、資金是該市場的關(guān)鍵資源?？傮w而言，市場機會較大。資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度市場機會關(guān)鍵成功要素所要求的關(guān)鍵能力與資源與氣源供應(yīng)者的良好關(guān)系政府公關(guān)能力選址能力，組織建設(shè)能力，低成本日常運營能力獲取氣源能力政府公關(guān)能力資金實力運營能力融資能力，資本儲備京城環(huán)保公司缺乏必要的能力。如果進入需要作較大的投入，初步估計將在2億左右。公司目前的管理機制容易損失工作效率，需要賦予靈活高效的機制。CNG業(yè)務(wù)：設(shè)備業(yè)務(wù)市場機會較小，公司能力較弱，難以單獨發(fā)展，如果進入，可作為壓縮機業(yè)務(wù)的一部分，跟隨CNG運營業(yè)務(wù)發(fā)展市場機會資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度CNG設(shè)備業(yè)務(wù)設(shè)備市場總量不大，未來五年累計僅10億元左右，平均每年2億元?？蛻舴稚ⅲ勁心芰?，市場利潤一般。市場被五家公司所壟斷，競爭比較激烈。在位企業(yè)先入優(yōu)勢明顯?？傮w而言，市場機會較小。資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度市場機會強弱關(guān)鍵成功要素所要求的關(guān)鍵能力與資源京城環(huán)保生產(chǎn)過程成本控制；建立戰(zhàn)略性客戶關(guān)系以穩(wěn)固有規(guī)模保障的下游市場關(guān)鍵核心技術(shù)客戶關(guān)系管理，企業(yè)品牌規(guī)?；?，低成本技術(shù)水平銷售能力與下游企業(yè)的聯(lián)盟市場營銷能力固廢處理業(yè)務(wù)：垃圾運營業(yè)務(wù)市場機會小，公司能力弱，建議不進入該業(yè)務(wù)市場機會資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度垃圾運營業(yè)務(wù)垃圾運營業(yè)務(wù)市場規(guī)模巨大，容量約700億元。但市場利潤稀薄，利潤大小取決于政府定價，投資回收期長達15年。市場進入門檻較高，資金、政府關(guān)系是該業(yè)務(wù)的關(guān)鍵資源。市場競爭者主要是國有環(huán)衛(wèi)部門或環(huán)衛(wèi)企業(yè)，屬于公用事業(yè)。市場機會小。資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度市場機會關(guān)鍵成功要素所要求的關(guān)鍵能力與資源京城環(huán)保融資能力，資本儲備已建項目運營情況有經(jīng)驗人才的儲備、行業(yè)內(nèi)的低成本運營經(jīng)驗積累資本實力項目業(yè)績政府關(guān)系運營經(jīng)驗獲取政府有力支持的能力強弱固廢處理業(yè)務(wù)：垃圾塑料回收業(yè)務(wù)與再生塑料造粒業(yè)務(wù)捆綁開展，有一定現(xiàn)實市場機會，存在潛在市場機會，公司的資源能力匹配較好，可作為種子業(yè)務(wù)嘗試進入市場機會資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度垃圾塑料回收造粒業(yè)務(wù)強弱市場容量大，保守估計，最低檔的PP、PE再生塑料市場容量約為每年320萬噸以上，折合市場價值100億元以上。市場進入門檻低，回收企業(yè)規(guī)模小，數(shù)量眾多，市場競爭激烈。低成本是關(guān)鍵的成功因素。低成本從垃圾中分離塑料，將極大降低廢塑料回收成本，利潤空間較大。依據(jù)京城環(huán)保的實踐，垃圾塑料的銷售很難得到塑料造粒廠家認可，自行造粒較容易被塑料制品廠接受。目前國內(nèi)垃圾綜合處理廠發(fā)展不成熟，數(shù)量有限，限制了低成本的垃圾塑料原料的獲得。總體而言有一定的現(xiàn)實市場機會，但需要與造粒業(yè)務(wù)捆綁開展。市場機會關(guān)鍵成功要素所要求的關(guān)鍵能力與資源京城環(huán)保規(guī)模化運營、生產(chǎn)過程成本控制；從垃圾中分檢出有用塑料的關(guān)鍵核心技術(shù)、低成本制造塑料顆粒技術(shù)獲取可用于分選出有用塑料的垃圾原料的能力低成本制造能力技術(shù)水平銷售能力獲取原料的能力市場營銷能力資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度固廢處理業(yè)務(wù)：目前塑木業(yè)務(wù)市場機會不大，公司的資源能力也不匹配，建議關(guān)注該行業(yè)技術(shù)的發(fā)展，暫不進入市場機會資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度塑木業(yè)務(wù)塑木市場容量微小，市場總量僅5億元左右。市場不成熟，市場內(nèi)企業(yè)規(guī)模小，效益差。整個產(chǎn)業(yè)并沒有真正形成塑木產(chǎn)品并沒有在技術(shù)上解決低成本的問題，用垃圾塑料低成本生產(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，難以達到市場使用的要求。目前市場機會不大，只有解決了技術(shù)問題才可能形成市場的噴發(fā)。資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度市場機會強弱關(guān)鍵成功要素所要求的關(guān)鍵能力與資源京城環(huán)保低成本獲取原料能力用低等材料，低成本生產(chǎn)的技術(shù)低成本獲取原料低成本制造技術(shù)銷售能力市場營銷能力固廢處理業(yè)務(wù)：脫硝催化劑市場機會不大，但存在潛在機會，公司的資源能力也不匹配，建議關(guān)注該行業(yè)國家政策的變化，適時做好準(zhǔn)備市場機會資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度脫硝催化劑業(yè)務(wù)脫硝催化劑市場潛在規(guī)模較大，但現(xiàn)實市場容量很小。市場的噴發(fā)主要依靠國家政策扶持，但國家2010年前很難推出強制企業(yè)脫硝的政策。市場目前競爭的主要是國際上催化劑壟斷企業(yè)，核心技術(shù)是阻礙其他企業(yè)進入的門檻。目前市場機會不大，但存在潛在機會。資源能力與業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素匹配程度市場機會關(guān)鍵成功要素所要求的關(guān)鍵能力與資源已使用產(chǎn)品的客戶數(shù)量、潛在客戶數(shù)量關(guān)鍵核心技術(shù)已建項目使用情況客戶資源技術(shù)水平京城環(huán)保品牌強弱目錄公司總體戰(zhàn)略及職能支撐策略………………5戰(zhàn)略環(huán)境綜述愿景、使命戰(zhàn)略定位、目標(biāo)公司職能策略、戰(zhàn)略步驟、措施壓縮機業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略…………42加氣站業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略…………

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大股東等公司內(nèi)部利益相關(guān)者都期望京城環(huán)保能夠高速穩(wěn)定發(fā)展京城控股希望京城環(huán)保能培育出快速穩(wěn)定增長的的業(yè)務(wù)，為公司未來發(fā)展提供新的利潤增長點。希望京城環(huán)保能夠擺脫目前困境，高速發(fā)展，給股東帶來較大的回報。希望對業(yè)務(wù)的投入資金不能太大，不超出京城控股所能承受的范圍。市國資公司公司經(jīng)營層公司一般員工希望京城環(huán)保能夠擺脫目前困境，高速發(fā)展，給股東帶來較大的回報，保證國有資產(chǎn)的保值增值。希望京城環(huán)保穩(wěn)定發(fā)展，保持內(nèi)部的穩(wěn)定。希望能培育出快速穩(wěn)定增長的的業(yè)務(wù)，為公司的未來發(fā)展提供新的利潤增長點。希望京城環(huán)保能夠擺脫目前困境，高速發(fā)展，給股東帶來較大的回報，同時提升京城環(huán)保在京城控股公司的戰(zhàn)略地位。希望股東對公司新業(yè)務(wù)給予資金、政策等方面的支持。希望京城環(huán)保能夠擺脫目前困境，高速發(fā)展，給員工帶來較大的經(jīng)濟回報與良好的事業(yè)發(fā)展平臺。希望公司穩(wěn)定發(fā)展，保證員工的工作機會。綜合公司戰(zhàn)略環(huán)境的分析與內(nèi)部利益相關(guān)者的期望我們提出如下愿景與使命公司愿景：成為壓縮機制造、新能源應(yīng)用、環(huán)保領(lǐng)域的細分市場領(lǐng)先者。公司使命：用我們的專業(yè)技能為壓縮機制造、新能源應(yīng)用、環(huán)保領(lǐng)域的客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。目錄公司總體戰(zhàn)略及職能支撐策略………………5戰(zhàn)略環(huán)境綜述愿景、使命戰(zhàn)略定位、目標(biāo)公司職能策略、戰(zhàn)略步驟、措施壓縮機業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略…………42加氣站業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略…………

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壓縮機業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層面定位公司核心業(yè)務(wù)。公司現(xiàn)金流業(yè)務(wù)。工作重點：提高業(yè)務(wù)運營效益。加強新市場的開拓。公司過去沒有做，但有實力能夠獲取市場的新增業(yè)務(wù)。工作重點：加強市場開拓，廣泛了解客戶需求，盡快將客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計與正常生產(chǎn)，產(chǎn)生經(jīng)濟效益。公司過去沒有做，但有可能獲得一定市場機會的業(yè)務(wù)，為資本性支出項目。工作重點：少量投入，嘗試發(fā)展。時間第一層面現(xiàn)有行業(yè)客戶所需的中小型活塞壓縮機、隔膜壓縮機、單螺桿壓縮機產(chǎn)品第二層面新行業(yè)客戶所需的中小活塞壓縮機、隔膜壓縮機產(chǎn)品中小型壓縮機中的大噸位品種第三層面出口市場產(chǎn)品微型壓縮機市場產(chǎn)品CNG壓縮機價值CNG業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層面定位時間第一層面第二層面CNG運營業(yè)務(wù)第三層面公司未來大力投資并可能帶來回報的業(yè)務(wù)。工作重點：盡快做好進入市場的各項準(zhǔn)備，加快市場開拓，迅速布點，開展運營，產(chǎn)生經(jīng)濟效益。價值固廢處理業(yè)務(wù)戰(zhàn)略層面定位時間第一層面垃圾處理設(shè)備成套及產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)第二層面第三層面垃圾塑料回收造粒業(yè)務(wù)脫硝催化劑業(yè)務(wù)塑木業(yè)務(wù)正在嘗試、儲備的業(yè)務(wù)，為資本性支出項目。工作重點：塑料回收業(yè)務(wù)：嘗試與環(huán)衛(wèi)單位洽談獲得合作生產(chǎn)許可，迅速布點，開展生產(chǎn)，產(chǎn)生經(jīng)濟效益。其他業(yè)務(wù)：關(guān)注市場環(huán)境的變化，適時做好市場啟動的準(zhǔn)備。價值該事業(yè)部現(xiàn)金流業(yè)務(wù)。工作重點：適當(dāng)開展，提高業(yè)務(wù)運營效益，作為垃圾塑料回收業(yè)務(wù)的市場進入敲門磚。公司業(yè)務(wù)整體戰(zhàn)略定位時間第一層面現(xiàn)有行業(yè)客戶所需的中小型活塞壓縮機、隔膜壓縮機、單螺桿壓縮機產(chǎn)品垃圾處理設(shè)備成套及產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)第二層面新行業(yè)客戶所需的中小活塞壓縮機、隔膜壓縮機產(chǎn)品CNG運營業(yè)務(wù)第三層面垃圾塑料回收造粒業(yè)務(wù)出口市場產(chǎn)品微型壓縮機市場產(chǎn)品CNG壓縮機脫硝催化劑業(yè)務(wù)塑木業(yè)務(wù)價值第一層面業(yè)務(wù)是公司當(dāng)前業(yè)務(wù)，重點通過結(jié)構(gòu)調(diào)整、資源整合、管理變革提高業(yè)務(wù)運營效益時間第二層面新行業(yè)客戶所需的中小活塞壓縮機、隔膜壓縮機產(chǎn)品CNG運營業(yè)務(wù)垃圾塑料回收造粒業(yè)務(wù)第三層面出口市場產(chǎn)品微型壓縮機市場產(chǎn)品CNG壓縮機脫硝催化劑業(yè)務(wù)塑木業(yè)務(wù)價值公司當(dāng)前核心業(yè)務(wù)，保障公司生存，為發(fā)展新業(yè)務(wù)提供支持。公司需要重點進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，整合資源，建立新的管理體制與運營機制，培育核心能力，快速提高業(yè)務(wù)的運營效益，提高資產(chǎn)收益率，對于前景不大的業(yè)務(wù)選擇適當(dāng)時機剝離。業(yè)績目標(biāo)：以利潤為核心，兼顧市場拓展，借助管理提升抓好資產(chǎn)優(yōu)化、收入增長與成本費用控制。第一層面現(xiàn)有行業(yè)客戶所需的中小型活塞壓縮機、隔膜壓縮機、單螺桿壓縮機產(chǎn)品垃圾處理設(shè)備成套及產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)第二層面業(yè)務(wù)是公司未來發(fā)展的支柱，應(yīng)加大投入，使新增能力盡快產(chǎn)生效益活塞機業(yè)務(wù)的重點是加強市場開拓，廣泛了解客戶需求，盡快將客戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品設(shè)計與正常生產(chǎn)，產(chǎn)生經(jīng)濟效益。CNG業(yè)務(wù)重點是盡快做好進入市場的各項準(zhǔn)備，加快市場開拓，迅速布點，開展運營，產(chǎn)生經(jīng)濟效益。業(yè)績目標(biāo)：以市場增長為核心，兼顧運營效益。時間第二層面新行業(yè)客戶所需的中小活塞壓縮機、隔膜壓縮機產(chǎn)品CNG運營業(yè)務(wù)第三層面垃圾塑料回收造粒業(yè)務(wù)出口市場產(chǎn)品微型壓縮機市場產(chǎn)品CNG壓縮機脫硝催化劑業(yè)務(wù)塑木業(yè)務(wù)價值第一層面現(xiàn)有行業(yè)客戶所需的中小型活塞壓縮機、隔膜壓縮機、單螺桿壓縮機產(chǎn)品第三層面是公司發(fā)展的希望，公司需要科學(xué)規(guī)范地推進項目研究論證、設(shè)計與建設(shè)工作，對業(yè)務(wù)進行適當(dāng)嘗試性投入第三層面業(yè)務(wù)是公司未來發(fā)展的希望，需要進行探索嘗試。業(yè)務(wù)運作的重點是制定詳細的工作計劃，科學(xué)、規(guī)范地推進項目論證、設(shè)計與建設(shè)工作，對于前景不大項目適時放棄。業(yè)績目標(biāo)：階段性任務(wù)完成情況。時間第二層面新行業(yè)客戶所需的中小活塞壓縮機、隔膜壓縮機產(chǎn)品CNG運營業(yè)務(wù)第三層面垃圾塑料回收造粒業(yè)務(wù)出口市場產(chǎn)品微型壓縮機市場產(chǎn)品CNG壓縮機脫硝催化劑業(yè)務(wù)塑木業(yè)務(wù)價值第一層面現(xiàn)有行業(yè)客戶所需的中小型活塞壓縮機、隔膜壓縮機、單螺桿壓縮機產(chǎn)品公司業(yè)務(wù)演化與戰(zhàn)略協(xié)同時間第二層面新行業(yè)客戶所需的中小活塞壓縮機、隔膜壓縮機產(chǎn)品CNG運營業(yè)務(wù)第三層面垃圾塑料回收造粒業(yè)務(wù)出口市場產(chǎn)品微型壓縮機市場產(chǎn)品CNG壓縮機脫硝催化劑業(yè)務(wù)塑木業(yè)務(wù)價值演化演化提供相關(guān)支持第一層面現(xiàn)有行業(yè)客戶所需的中小型活塞壓縮機、隔膜壓縮機、單螺桿壓縮機產(chǎn)品經(jīng)過五年努力，2011年公司將實現(xiàn)銷售收入6.3億元，利潤5491萬元200720082009201020115年累計公司總收入1000016956279594608363090164088凈利潤500126422963926549113477平均總資產(chǎn)1538019455267653610745213/平均資產(chǎn)收益率3.3%6.5%8.6%10.9%12.1%/壓縮機業(yè)務(wù)總收入1000015000200002500030000100000凈利潤5009751600225030008325平均總資產(chǎn)1226014248155351746020085/平均資產(chǎn)收益率4.1%6.8%10.3%12.9%14.9%/CNG業(yè)務(wù)總收入006003180103001754030凈利潤00407122220373666平均總資產(chǎn)600258679441463820801/平均資產(chǎn)收益率0.0%0.0%5.1%8.3%9.8%/固廢業(yè)務(wù)總收入0195619563073307310058凈利潤02892894544541486平均總資產(chǎn)25202621328640094327/平均資產(chǎn)收益率0.0%11.0%8.8%11.3%10.5%/單位：萬元目標(biāo)設(shè)定說明不含北京復(fù)盛等參股、控股公司收益。表中CNG和固廢業(yè)務(wù)當(dāng)年產(chǎn)生的凈利潤采取的是保守估計的稅后利潤，CNG業(yè)務(wù)按照85％估算，固廢業(yè)務(wù)按照90％估算。固廢業(yè)務(wù)中，由于采取合資模式，京城環(huán)保擁有70％股權(quán)，因此稅后利潤、銷售額都按整個項目保守估計后的70％估算，平均資產(chǎn)總額用整個項目的70％估算。表中壓縮機業(yè)務(wù)資產(chǎn)收益率以公司十一五規(guī)劃討論稿中2005年8月份壓縮機業(yè)務(wù)資產(chǎn)總額作為2006年年末資產(chǎn)總額進行計算。成為壓縮機制造細分市場的領(lǐng)先者、CNG運營市場強有力的競爭者、塑料回收造粒市場的成功開拓者市場營運目標(biāo)市場地位：中小活塞壓縮機市場份額3%成為該細分市場的龍頭企業(yè)，隔膜壓縮機國內(nèi)市場份額50%保持該細分市場的龍頭地位，拉大與競爭對手的差距。CNG運營業(yè)務(wù)市場地位逐步增強，成為市場上有實力的競爭者。垃圾塑料回收業(yè)務(wù)逐步培育市場，成為市場中成功的開拓者。企業(yè)在客戶心目中樹立良好的品牌形象。運營效率明顯增強，各類人才供應(yīng)充沛，人才梯隊已然建立，員工積極性大幅提升組織、人力目標(biāo)建立起總部調(diào)控適當(dāng)，各業(yè)務(wù)單元運作順暢的組織構(gòu)架。通過內(nèi)部培養(yǎng)、外部引進的方式建立起各類人才供應(yīng)充沛，梯次排列的人才庫。建立業(yè)績導(dǎo)向，公平、公正的人才考評體系與激勵性的薪酬分配體系，使優(yōu)秀人才脫穎而出，員工積極性大幅度提升。內(nèi)部營運目標(biāo)壓縮機業(yè)務(wù)人均銷售額100萬元，人均稅后利潤10萬元。CNG業(yè)務(wù)人均銷售額60萬以上，人均稅后利潤4.2萬以上。固廢業(yè)務(wù)人均銷售額9萬以上，人均稅后利潤1.3萬以上。各業(yè)務(wù)運作順暢，各部門運作效率指標(biāo)居行業(yè)前列。目錄公司總體戰(zhàn)略及職能支撐策略………………5戰(zhàn)略環(huán)境綜述愿景、使命戰(zhàn)略定位、目標(biāo)公司職能策略、戰(zhàn)略步驟、措施壓縮機業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略…………42加氣站業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略…………

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未來五年，京城環(huán)保將采取以業(yè)績導(dǎo)向為主要特征的強勢組織、人力策略建立事業(yè)部模式的組織結(jié)構(gòu)?？偛孔鳛橘Y金中心、管理中心對公司資源與三個業(yè)務(wù)單元的運作進行總體協(xié)調(diào)、支持。壓縮機、CNG、固廢業(yè)務(wù)單元作為三個獨立運作的事業(yè)部是公司的利潤中心，支撐公司的不斷發(fā)展。各事業(yè)部下屬工廠、營運站點是成本中心，支撐各事業(yè)部的業(yè)務(wù)運作。采取掠奪式人才策略，用各種優(yōu)惠政策向競爭對手挖人才，各業(yè)務(wù)單元競爭對手的關(guān)鍵人才將成為公司未來人才的主要來源。加強內(nèi)部人才的培養(yǎng)與激勵，通過經(jīng)濟與法律手段建立起防止核心人才流出的屏障。建立業(yè)績導(dǎo)向兼顧公平的考評體系與分配體系，徹底打破國有企業(yè)的大鍋飯，拉開收入差距，充分發(fā)揮業(yè)績考評的指揮棒作用。加強公司企業(yè)文化建設(shè)，通過塑造與戰(zhàn)略相匹配的企業(yè)文化來統(tǒng)一員工的認識，減少改革阻力，促進戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)。優(yōu)厚的待遇、靈活的機制吸引人，高效的組織、完善的制度激勵、約束人，優(yōu)良的文化同化人實行穩(wěn)步擴張型的財務(wù)戰(zhàn)略，集權(quán)型的財務(wù)管控模式融資模式管控模式采取股權(quán)融資與債權(quán)融資相結(jié)合的方式進行融資，盡可能減少大股東的資本金投入。股權(quán)融資主要采用大股東分階段增加資本金投入，以及當(dāng)期業(yè)務(wù)利潤轉(zhuǎn)化為資本金的方式進行。債權(quán)融資主要依靠大股東的擔(dān)保向銀行獲取融資。融資數(shù)量以公司資產(chǎn)負債率達到50%作為限度。采用集中管控的財務(wù)運作模式。前期采用報賬式管控模式。公司資金高度集中，一切現(xiàn)金收付活動都集中在公司的財務(wù)部。事業(yè)部按經(jīng)營計劃與預(yù)算支取使用資金，計劃外資金須經(jīng)嚴(yán)格的審批程序。后期隨著CNG業(yè)務(wù)與塑料回收業(yè)務(wù)的向外擴張，公司將采用結(jié)算中心模式。這是一種資金相對集中的管理模式，各成員在一定范圍內(nèi)擁有財務(wù)決策權(quán)；但是有關(guān)資金動員、資金流動和投資融資等決策過程集中化?？傮w策略采用適度擴張型財務(wù)戰(zhàn)略。公司將絕大部分乃至全部利潤留存用于投資，同時大量地進行外部籌資，更多地利用負債；形成“高負債、高收益、少分配”特征。有計劃地滾動投入資金（單位：萬元）200720082009201020115年累計投入投資總額資本金投入210019863337210080410326貸款投入4600198643223322284117071利潤轉(zhuǎn)入500126422963926549113478合計投入7200523699559348913640875壓縮機業(yè)務(wù)資本金投入000000貸款投入250000002500利潤轉(zhuǎn)入5009751600225030008325合計投入300097516002250300010825CNG業(yè)務(wù)資本金投入3001986296521008048154貸款投入300198633723322284111821利潤轉(zhuǎn)入00407122220373667合計投入600397267446644568223642固廢業(yè)務(wù)資本金投入18000372002172貸款投入18000950002750利潤轉(zhuǎn)入02892894544541486合計投入360028916114544546408有步驟有重點地實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo)：公司總部實現(xiàn)銷售收入1億元，利潤500萬元。壓縮機業(yè)務(wù)實現(xiàn)銷售收入1億元，利潤500萬元CNG事業(yè)部完成6個站的前期工作。固廢事業(yè)部完成示范工程（3.5個標(biāo)準(zhǔn)廠）的前期和營建工作。目標(biāo)：公司總部實現(xiàn)銷售收入2.80億元，利潤2296萬元。壓縮機業(yè)務(wù)實現(xiàn)年銷售收入2億元。利潤1600萬元。CNG事業(yè)部09年實現(xiàn)銷售額6000萬，稅后利潤407萬。固廢事業(yè)部09年實現(xiàn)銷售額2000萬，稅后利潤289萬。目標(biāo)：公司總部實現(xiàn)銷售收入6.31億元，利潤5491萬元。壓縮機業(yè)務(wù)實現(xiàn)年銷售收入3億元。利潤3000萬元。獲得中小活塞市場份額3%，隔膜壓縮機市場份額50%。CNG事業(yè)部2011年實現(xiàn)銷售額3個億，稅后利潤2037萬。固廢事業(yè)部2011年實現(xiàn)銷售額3073萬，稅后利潤454萬。第一階段（2007年）整合資源、強化管理第二階段（2008－2009年）培養(yǎng)能力，重點突破第三階段（2010－2011年）穩(wěn)步擴張，持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略實施計劃戰(zhàn)略措施20072008200920102011運營措施完成本階段所需投資項目可研與方案報告，呈報京城控股并獲批準(zhǔn)。完成公司未來五年戰(zhàn)略制定，呈報京城控股并獲批準(zhǔn)。完成未來五年投資計劃書，呈報京城控股并獲批準(zhǔn)。啟動壓縮機、CNG、垃圾塑料回收業(yè)務(wù)的投資建設(shè)。建立、完善、優(yōu)化公司經(jīng)營計劃預(yù)算管理體系。在本階段后期對戰(zhàn)略執(zhí)行進行評估，并作出修正，呈報京城控股并獲批準(zhǔn)。評估本期戰(zhàn)略的執(zhí)行，完成新戰(zhàn)略的準(zhǔn)備工作。組織措施完成公司組織變革，建立、完善并優(yōu)化事業(yè)部模式的組織結(jié)構(gòu)，同時考慮新的組織模式引進。配合各業(yè)務(wù)發(fā)展，制定并完善新組織的流程及相關(guān)組織管理制度。戰(zhàn)略實施計劃（續(xù)）戰(zhàn)略措施20072008200920102011人力措施明確未來所需核心關(guān)鍵人才，制定外部關(guān)鍵人才引進計劃，并著手執(zhí)行。著手建立、完善、優(yōu)化公司人才培訓(xùn)體系，主要建立并完善員工培訓(xùn)相關(guān)制度。著手建立、完善、優(yōu)化新的公司考核激勵體系。完善外部關(guān)鍵人才引進計劃，著手加強內(nèi)部人才的選拔加強內(nèi)部人才的選拔，將外部人才引進作為必要補充。財務(wù)措施著手建立、完善、優(yōu)化財務(wù)管理的基層數(shù)據(jù)系統(tǒng)，保證財務(wù)信息準(zhǔn)確迅速地傳遞。建立并完善公司各項財務(wù)管理制度。著手建立、完善、優(yōu)化公司財務(wù)及運營分析體系。啟動財務(wù)監(jiān)管體系建設(shè)，完善各項財務(wù)監(jiān)管制度。著手建立、發(fā)展公司融資能力并開展投資項目融資運作，保證項目投資順利進行。目錄公司總體戰(zhàn)略及職能支撐策略………………5壓縮機業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略…………42業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位、目標(biāo)策略、步驟、措施加氣站業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略…………76固廢業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略……………100

未來五年京城環(huán)保將主要拓展隔膜壓縮機與中小型活塞壓縮機、單螺桿機市場，嘗試微型壓縮機市場技術(shù)、產(chǎn)品對行業(yè)要求的滿足和匹配度京城環(huán)保的成本控制能力京城環(huán)保的營銷能力市場容量大小市場增長率市場利潤高低進入壁壘高低行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者數(shù)量高行業(yè)吸引力低低企業(yè)競爭力高中小型活塞壓縮機行業(yè)吸引力評價指標(biāo)企業(yè)競爭力評價指標(biāo)運用行業(yè)吸引力和企業(yè)競爭力構(gòu)建行業(yè)選擇矩陣，對京城環(huán)保壓縮機業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位進行研究螺桿壓縮機大型活塞壓縮機微型活塞壓縮機隔膜機以石油石化、化工、鋼鐵行業(yè)客戶為主要目標(biāo)，以氣體、軍工、采礦等行業(yè)客戶為次要目標(biāo)，兼顧電力、紡織、CNG等行業(yè)客戶、外貿(mào)客戶技術(shù)、產(chǎn)品對行業(yè)要求的滿足和匹配度京城環(huán)保的成本控制能力京城環(huán)保的營銷能力市場容量大小市場增長率市場利潤高低進入壁壘高低行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者數(shù)量高行業(yè)吸引力低低企業(yè)競爭力高化工石油石化鋼鐵氣體軍工電力采掘天然氣部隊紡織科研機械電子玻璃水泥建筑造紙制藥汽車交通食品行業(yè)吸引力評價指標(biāo)企業(yè)競爭力評價指標(biāo)外貿(mào)化肥經(jīng)過五年奮斗，壓縮機業(yè)務(wù)應(yīng)實現(xiàn)銷售收入3億元，業(yè)務(wù)利潤3000萬元，在中小工藝活塞壓縮機與隔膜壓縮機細分市場處于領(lǐng)先地位財務(wù)目標(biāo)銷售收入3億元，業(yè)務(wù)凈利潤3000萬元市場目標(biāo)中小工藝活塞市場份額3%左右，隔膜壓縮機市場份額50%運營目標(biāo)人均銷售額100萬元，人均凈利潤10萬元業(yè)務(wù)運作順暢，各部門運作效率指標(biāo)居行業(yè)前列組織人力目標(biāo)形成與業(yè)務(wù)運營相匹配的組織體系各部門人力資源匹配良好、員工積極性顯著提高北大縱橫認為該目標(biāo)既具有現(xiàn)實可行性也具有必要性京城環(huán)保外部的現(xiàn)實可行性京城環(huán)保內(nèi)部的現(xiàn)實可行性京城環(huán)保愿景、使命的要求大股東的要求依據(jù)目前壓縮機市場增長的保守預(yù)測，2011年中小型活塞壓縮機市場容量應(yīng)超過100億元，隔膜壓縮機應(yīng)超過1億元，市場容量足夠大。目前中小壓縮機市場還處于完全競爭狀態(tài)，各競爭者實力規(guī)模相差不大，沒有出現(xiàn)行業(yè)壟斷者。京城環(huán)保的發(fā)展?jié)摿薮?，目前主要受困于?nèi)部的管理與運作模式。只要運作模式與內(nèi)部管理發(fā)生良性變化，未來五年高速發(fā)展將成為可能。京城環(huán)保的發(fā)展基礎(chǔ)較好，目前領(lǐng)導(dǎo)者與職工上下同心，實現(xiàn)目標(biāo)的可能性較大。京城環(huán)保的使命與愿景都是要求公司在壓縮機制造的細分市場處于領(lǐng)先地位。市場份額是領(lǐng)先地位最有效的指標(biāo)。目前的指標(biāo)應(yīng)該是京城環(huán)保必須實現(xiàn)的最低要求。京城環(huán)保的大股東未來五年將加快業(yè)務(wù)的整合，大部分業(yè)務(wù)將進行重新評估。只有具有有一定業(yè)務(wù)規(guī)模，盈利前景較好的業(yè)務(wù)才可能在大股東的戰(zhàn)略中占據(jù)有利位置，獲取足夠的資源支持。目錄公司總體戰(zhàn)略及職能支撐策略………………5壓縮機業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略…………42業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位、目標(biāo)策略、步驟、措施加氣站業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略…………

76固廢業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略……………100

為實現(xiàn)以上目標(biāo)，京城環(huán)保將采取“以終為始、重心前移、整合上游、管理斷后”的指導(dǎo)思想以終為始一切以市場為中心，所有的運營和管理都圍繞市場展開。重心前移營銷重心前移，建立售前服務(wù)體系，保證客戶需求信息及時準(zhǔn)確地傳遞給設(shè)計環(huán)節(jié)。研發(fā)重心前移，以客戶需求為出發(fā)點，同時關(guān)注競爭對手的技術(shù)情況。生產(chǎn)和加工環(huán)節(jié)前移，非核心件和標(biāo)準(zhǔn)件由外協(xié)生產(chǎn)提供，僅保留核心件的生產(chǎn)，強化裝配能力。整合上游采取集中或者分散的策略整合各種上游資源為我所用，包括外協(xié)件的生產(chǎn)廠家、檢驗單位和運輸企業(yè)等。管理斷后建立以終為始、重心前移、整合上游的經(jīng)營模式，必須有與之相應(yīng)的、完善的管理體系作為支撐。今后將重點完善營銷、設(shè)計、生產(chǎn)、采購的業(yè)務(wù)管理體系，強化人力資源激勵考核體系，以及財務(wù)的監(jiān)管體系。改變原有以生產(chǎn)為主體的工廠運作模式，逐步建立以市場為先導(dǎo)，設(shè)計為紐帶，裝配、采購為基礎(chǔ)的公司運作模式工廠運作模式公司運作模式經(jīng)營思想上以市場營銷觀念為主。營銷職能強化，廣泛獲取訂單，以營造品牌，追蹤市場上客戶需求為主。設(shè)計職能強化，設(shè)計必須面向客戶、供應(yīng)商兩個市場，設(shè)計既要滿足客戶個性化需要也要滿足供應(yīng)商生產(chǎn)能力的需要。生產(chǎn)主要集中在裝配能力以及極少數(shù)關(guān)主件的生產(chǎn)。采購以整合供應(yīng)商資源為主，主要關(guān)注外委零配件的供貨及時性、質(zhì)量、價格。經(jīng)營思想上以生產(chǎn)制造觀念，推銷觀念為主。營銷能力弱化，以等客戶上門或向客戶推銷產(chǎn)品為主。設(shè)計缺乏市場導(dǎo)向，為設(shè)計而設(shè)計。生產(chǎn)能力較強，致力于各種配件自己加工生產(chǎn)。采購主要關(guān)注單批原、材料的供貨及時性、價格、質(zhì)量。北京地區(qū)資金、人才、技術(shù)密集，但勞動力成本較高。京城環(huán)保融資能力有限，資金緊張，大規(guī)模投資生產(chǎn)設(shè)備不具現(xiàn)實可行性。布建廣泛的客戶需求信息收集渠道，強化客戶需求信息追蹤定期對相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站設(shè)備采購信息的瀏覽。加強老客戶的維護，采取經(jīng)濟手段促使老客戶向公司提供需求信息或推薦客戶。加強代理商、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，使代理商、經(jīng)銷商成為公司客戶信息重要來源。積極參與、組辦各種展會，獲取各種市場信息。追蹤市場上大部分客戶需求，將最終用戶牢牢地抓在手中網(wǎng)絡(luò)展會老客戶代理商采取切實措施，從采購、生產(chǎn)、設(shè)計、營銷四個環(huán)節(jié)提升壓縮機產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，恢復(fù)和進一步提升品牌形象查找質(zhì)量事故原因采購生產(chǎn)設(shè)計營銷采取切實的改進措施制度、流程改進標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整人員處理。。。。。。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提升建立金牌服務(wù)體系，通過優(yōu)于競爭對手的售后服務(wù)來獲得客戶的青睞，同時彌補暫時產(chǎn)品質(zhì)量的不足壓縮機具有一定的技術(shù)含量，客戶自行維護要求有較高的技能。通過建立優(yōu)于競爭對手的售后服務(wù)體系，在購買時比競爭對手更多地贏得客戶的信任，解決客戶的后顧之憂，獲得客戶的美譽度和忠誠度。金牌服務(wù)體系策略包括：加強交付產(chǎn)品時對客戶的操作和日常維護的培訓(xùn)。提供優(yōu)惠的配件價格。優(yōu)于競爭對手的保修周期。提供更加周到的投訴接待。快速反應(yīng)時間。強化成本管理體系，通過合理降低成本提升產(chǎn)品的競爭能力，獲得更大的利潤空間建立合理降成本的理念，杜絕為降成本而降低產(chǎn)品質(zhì)量水準(zhǔn)的作法。從財務(wù)與業(yè)務(wù)量方面，建立并完善成本統(tǒng)計數(shù)據(jù)。定期分析整體計劃組織、營銷、設(shè)計、生產(chǎn)、采購過程各環(huán)節(jié)，查找成本漏洞，及時從制度、流程、標(biāo)準(zhǔn)等方面加以改進。加強成本的績效考核，并與收入掛鉤，提高各部門人員自覺壓縮成本的積極性。公司成本穩(wěn)步、合理下降，效益水平不斷提升依據(jù)客戶特點采取差異化的競爭策略國有客戶民營客戶1、加強客戶關(guān)系的投入，對于新客戶要用密集的客戶關(guān)系投入擠進市場；老客戶要注意維持原有的客戶關(guān)系。2、國有企業(yè)通常對技術(shù)服務(wù)的關(guān)注度更高，公司應(yīng)加強售前、售后技術(shù)服務(wù)的資源投入，保證服務(wù)質(zhì)量。3、加強對客戶成本控制信息的收集，合理確定產(chǎn)品的報價，確保較好的盈利水平。1、為客戶提供較好性價比的產(chǎn)品。2、采取技術(shù)輔導(dǎo)等措施保證客戶盡快熟悉公司產(chǎn)品的使用和維護方法，在客戶心中樹立產(chǎn)品的品牌形象。3、通過提供增值服務(wù)來減輕客戶降價的壓力。大型客戶中小客戶1、大型企業(yè)談判能力強，注重品牌、資質(zhì)，公司應(yīng)盡可能獲取相應(yīng)資質(zhì)，加強對客戶的品牌推廣，依據(jù)客戶特點，適時采用關(guān)系營銷、低價滲透的策略擠進客戶企業(yè)供應(yīng)商選擇名錄。2、公司應(yīng)加強售前、售后技術(shù)服務(wù)的資源投入，保證服務(wù)質(zhì)量，獲得持續(xù)的客戶口碑。1、為客戶提供較好性價比的產(chǎn)品。2、采取技術(shù)輔導(dǎo)等措施保證客戶盡快熟悉公司產(chǎn)品的使用和維護方法，在客戶心中樹立產(chǎn)品的品牌形象。3、通過提供增值服務(wù)來減輕客戶降價的壓力。不同類型的產(chǎn)品競爭策略也不相同中、小工藝活塞機動力活塞機隔膜壓縮機以提供貼近現(xiàn)實的實用產(chǎn)品與及時有效的服務(wù)。適時提供改裝服務(wù)，減少客戶設(shè)備更換的成本。依據(jù)實際情況，采取競爭定價與成本加成定價相結(jié)合的定價策略，獲取合理的產(chǎn)品利潤。提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品與服務(wù)。適時提供改裝服務(wù)，減少客戶設(shè)備更換的成本。采取競爭定價與成本定價相結(jié)合的策略，以攤銷成本作為主要目的，依靠出售易耗配件獲取相關(guān)利潤。提供滿足客戶要求的個性化產(chǎn)品與服務(wù)。依據(jù)實際情況，采取競爭定價與心理定價相結(jié)合的策略。對于市場中已有產(chǎn)品可采用競爭定價策略，對于市場中沒有競爭者或競爭者產(chǎn)品與公司差別較大時，采取心理定價，最大限度獲取利潤。增加易耗零配件獨特性，通過易耗件銷售獲取客戶后續(xù)利潤。業(yè)務(wù)競爭策略的成功需要有效的業(yè)務(wù)職能策略作為支撐業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略公司職能策略業(yè)務(wù)單元職能策略在營銷方面，公司應(yīng)采取高績效高激勵的策略，有計劃地對潛在客戶開展深度分銷制定高績效高激勵的營銷政策對產(chǎn)生業(yè)績的經(jīng)銷商、代理商、渠道合作伙伴給予高于行業(yè)平均水平的經(jīng)濟回報。對銷售人員激勵主要考慮外部公平與自我公平，在保證營銷人員基本生活的同時，對銷售業(yè)績給予高于行業(yè)平均水平的經(jīng)濟回報，并且對銷售人員的收入不封頂，拉開人員收入差距。采取營銷費用承包制，提高銷售提成比例，將營銷費用記入銷售提成。有計劃地開展?fàn)I銷活動加強市場調(diào)研，在調(diào)研的基礎(chǔ)上制定切合實際的滾動營銷計劃，并分解至各級營銷單位。加強營銷計劃執(zhí)行的定期檢查分析，適時對計劃做出調(diào)整修正。強化計劃目標(biāo)的考核，保證計劃如期執(zhí)行。強化客戶、渠道商管理建立直接用戶、經(jīng)銷商、代理商、合作伙伴檔案。檔案內(nèi)容包括資信狀況、近期活動、業(yè)績狀況等信息，并依據(jù)該信息對客戶與渠道商進行分類管理，制定差異化的營銷政策。加強對客戶與渠道商的定期拜訪，了解需求做出及時反應(yīng)，同步更新的檔案信息。強化銷售隊伍管理加強業(yè)務(wù)人員營銷過程管理，建立業(yè)務(wù)人員年度、月度、每周、每日的信息匯報體系。加強訂單管理，對參與洽談的訂單應(yīng)及時記錄，競爭中丟失的訂單應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。嚴(yán)格合同評審制度。強化業(yè)務(wù)人員的績效考核，充分發(fā)揮考核指揮棒的作用。在設(shè)計、技術(shù)方面，以市場為龍頭，以標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計為基礎(chǔ)，從產(chǎn)品設(shè)計中提升產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品成本追蹤市場發(fā)展方向，加強新產(chǎn)品開發(fā)，鼓勵符合市場方向的創(chuàng)新設(shè)計部門與營銷部門協(xié)作通過對競爭對手、客戶信息的收集定期對壓縮機市場的產(chǎn)品發(fā)展方向作追蹤了解。對符合市場方向并具有巨大應(yīng)用前景的產(chǎn)品進行重獎激勵，并將一段時期的新產(chǎn)品銷售額提出適當(dāng)比例獎勵給設(shè)計人員。加強售前技術(shù)跟蹤，最大限度了解客戶的實際需求建立售前服務(wù)體系，形成以訂單為中心的市場、設(shè)計一體化的項目小組，從人員、流程、制度上保證客戶的需求信息最大限度地、準(zhǔn)確地傳遞給設(shè)計人員。建立標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計體系，形成產(chǎn)品零件設(shè)計、選用系列化、標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品設(shè)計個性化將現(xiàn)有產(chǎn)品的零部件進行標(biāo)準(zhǔn)化分類，形成標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計規(guī)范，該標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)盡量考慮庫存零部件的消化問題。通過制度約束設(shè)計人員進行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，最大限度減少以致消除非標(biāo)零部件的選用。加強設(shè)計、技術(shù)部門對生產(chǎn)、采購部門的指導(dǎo)作用，將質(zhì)量意識、成本意識貫穿于產(chǎn)品設(shè)計中建立設(shè)計、技術(shù)部門與生產(chǎn)、采購部門的協(xié)同、指導(dǎo)機制，從組織與制度上解決設(shè)計、技術(shù)部門對生產(chǎn)、采購部門的指導(dǎo)。將產(chǎn)品的成本、質(zhì)量投訴指標(biāo)與技術(shù)部門的考核、收入掛鉤。在生產(chǎn)方面，建立以產(chǎn)品裝配、關(guān)主件生產(chǎn)為主體的產(chǎn)品制造體系，采取必要措施提高產(chǎn)品履約率，降低生產(chǎn)成本、提升產(chǎn)品質(zhì)量逐步改變原有的生產(chǎn)加工模式，保證生產(chǎn)能力與市場銷售的配套擴大產(chǎn)品裝配的生產(chǎn)能力與關(guān)主件的生產(chǎn)能力。逐步減少可外委生產(chǎn)的零部件加工設(shè)備與人力投入，將富余設(shè)備進行變賣轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)所需資金。增加新產(chǎn)品加工設(shè)備的投入。加強生產(chǎn)計劃管理，保證產(chǎn)品履約率加強生產(chǎn)與市場、采購部門的溝通協(xié)調(diào)，制定相應(yīng)的規(guī)則、制度，保證生產(chǎn)計劃制定的科學(xué)性。合理、靈活地進行排產(chǎn)，促進計劃的落實。嚴(yán)格工期考核，保證產(chǎn)品履約率。加強生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理，建立質(zhì)量持續(xù)改進體系加強質(zhì)量意識培訓(xùn)教育，改變原來質(zhì)量意識不強的弊病。依據(jù)質(zhì)量認證標(biāo)準(zhǔn)建立京城環(huán)保內(nèi)部的質(zhì)量管理制度并嚴(yán)格執(zhí)行。在生產(chǎn)方面，建立以產(chǎn)品裝配、關(guān)主件生產(chǎn)為主體的產(chǎn)品制造體系，采取必要措施提高產(chǎn)品履約率，降低生產(chǎn)成本、提升產(chǎn)品質(zhì)量（續(xù)）以市場為依據(jù)，制定合理科學(xué)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。合理設(shè)立各環(huán)節(jié)的質(zhì)量檢測點，加強原材料、外協(xié)件的質(zhì)量檢測與各工序質(zhì)量檢測。完善原有的質(zhì)量倒查制度，嚴(yán)格質(zhì)量考核，采取質(zhì)量問題相關(guān)責(zé)任人連坐的措施。嚴(yán)格對質(zhì)量檢驗部門的責(zé)任追究和考核機制。對未檢驗出的質(zhì)量事故投訴由檢驗部門負主要責(zé)任。加強生產(chǎn)成本控制，建立持續(xù)改進的成本管控體系財務(wù)部門、生產(chǎn)部門協(xié)同制定出生產(chǎn)成本數(shù)據(jù)收集、定額指標(biāo)制定系統(tǒng)，依據(jù)生產(chǎn)實際，不斷改進成本定額指標(biāo)。將成本責(zé)任層層分解，明確組織各層次對于成本管理的工作職責(zé)，規(guī)定工作程序和方法，建立成本控制目標(biāo)、指標(biāo)，納入績效考核體系，與相關(guān)人員績效和薪酬掛鉤。在采購供應(yīng)方面，建立以供應(yīng)商管理為基礎(chǔ)，資源整合為主要手段的采購供應(yīng)體系加強供應(yīng)商資源整合，完善供應(yīng)商管理體系、提高供應(yīng)商隊伍的品質(zhì)日常做好供應(yīng)市場信息搜集的整理歸納工作，形成書面報告或調(diào)研材料，為選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商提供支持。與供應(yīng)商建立共贏關(guān)系，盡量保證供應(yīng)商資金，減少拖欠供應(yīng)商貨款數(shù)量。努力提升供應(yīng)商層次，選擇保障能力強、質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商作為主要零部件供應(yīng)商，與之建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在機會恰當(dāng)時參股部分該類供應(yīng)商，或向該類供應(yīng)商提供買方信貸。建立良好的供應(yīng)商選擇和動態(tài)評估體系。加強定期對供應(yīng)商業(yè)績統(tǒng)計分析和考核，及時發(fā)現(xiàn)采購物料質(zhì)量、交貨期指標(biāo)的波動，及時告警，解決問題；不合格供應(yīng)商應(yīng)及時淘汰。提高采購供貨及時性合理安排采購計劃，合理考慮預(yù)投提前量。加強與供應(yīng)商的溝通聯(lián)系，及時通知做好生產(chǎn)準(zhǔn)備工作，密切配合做好發(fā)貨、運輸、接貨工作，減少在途時間。協(xié)調(diào)設(shè)計、生產(chǎn)部門，合理編排設(shè)計工作計劃和生產(chǎn)計劃，密切關(guān)注采購周期較長的零件、機電配套件，保證生產(chǎn)齊套裝配時間。在采購供應(yīng)方面，建立以供應(yīng)商管理為基礎(chǔ)，資源整合為主要手段的采購供應(yīng)體系（續(xù)）強化采購質(zhì)量，降低采購成本加強供應(yīng)商的技術(shù)輔導(dǎo)與溝通，對主要供應(yīng)商，增加對其加工過程的質(zhì)量控制。加強檢驗設(shè)備與人力的投入，嚴(yán)格采購產(chǎn)品、原料的質(zhì)量檢驗，對檢驗不合格產(chǎn)品堅決退回。合理確定為預(yù)防自身加工報廢而多投零件的數(shù)量，明確供應(yīng)商為防止廢品保證零件供應(yīng)而多投入數(shù)量（供應(yīng)商質(zhì)量問題），努力減少雙方多投產(chǎn)的數(shù)量。合理確定降低采購價格，每種物料的采購務(wù)必貨比三家，認真研究各方報價構(gòu)成，與供應(yīng)商協(xié)商共同確定合理的價格，以求分?jǐn)偸袌龇矫娴膬r格競爭壓力。在人力資源方面，以人才掠奪的方式迅速聚集市場、技術(shù)、采購等方面的關(guān)鍵人才，建立目標(biāo)業(yè)績導(dǎo)向的人力資源管控體系完善壓縮機業(yè)務(wù)人力資源的招聘，以掠奪式人才策略重點搶奪市場、技術(shù)、采購等方面的關(guān)鍵專業(yè)人才依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，制定人才需求計劃。采取招聘會、學(xué)校等途徑招聘所需的基層人才。對于公司業(yè)務(wù)急缺的市場、設(shè)計、采購等關(guān)鍵崗位人才，采取靈活的機制向競爭對手處挖人才。建立并完善壓縮機業(yè)務(wù)的培訓(xùn)體系，特別加強市場、采購與技術(shù)人員的培訓(xùn)與外部交流依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展與壓縮機業(yè)務(wù)的能力短板制定相應(yīng)的人員培訓(xùn)計劃。制定市場業(yè)務(wù)人員、采購業(yè)務(wù)人員定期培訓(xùn)制度，著重培養(yǎng)該類人員的壓縮機專業(yè)技能與營銷、采購技巧，定期對業(yè)務(wù)人員能力進行評估，并與上崗資格掛鉤，幫助業(yè)務(wù)人員提升工作業(yè)績。采取請進來走出去的辦法加強現(xiàn)有技術(shù)人員的培訓(xùn)與外部技術(shù)交流，不斷提升技術(shù)人員的專業(yè)技能。在人力資源方面，以人才掠奪的方式迅速聚集市場、設(shè)計、采購等方面的關(guān)鍵人才，建立目標(biāo)業(yè)績導(dǎo)向的人力資源管控體系（續(xù)）建立激勵性的薪酬考核體系針對市場、采購、生產(chǎn)制造、研發(fā)設(shè)計、行政職能、特殊人才與事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)等不同人群采取不同的考核激勵辦法。對市場人員采取提成工資制，加大銷售額的提成比例，將業(yè)務(wù)毛利潤、回款的指標(biāo)與提成掛鉤。另外，將人員的能力評價、日常管理評分與基本工資的級別掛鉤。對采購人員采取崗位績效工資制，加大績效浮動部分，并將績效浮動部分與采購成本、質(zhì)量、及時性等指標(biāo)掛鉤。對研發(fā)人員采取技能績效工資制，依據(jù)能力水平制定工資標(biāo)準(zhǔn)，同時加大績效浮動部分，并將績效浮動部分與產(chǎn)品銷售額、制造成本、質(zhì)量投訴等指標(biāo)掛鉤。對行政職能人員采取崗位績效工資制，將績效浮動部分與職能業(yè)績指標(biāo)掛鉤。對于特殊人才與事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)采取年薪制，浮動部分與業(yè)績合同掛鉤。薪酬水平采取談判工資制。逐步建立壓縮機業(yè)務(wù)的人才梯隊通過營造事業(yè)平臺、加大經(jīng)濟激勵吸引外部人才的不斷加入。通過培訓(xùn)、考核不斷培養(yǎng)與塑造業(yè)務(wù)所用人才。通過簽訂同行禁忌的人才合同等法律手段與提高退出的經(jīng)濟成本等手段建立阻礙關(guān)鍵人才流出的護欄。在財務(wù)管理方面，加強財務(wù)的管理、監(jiān)控職能，以少量貸款方式推動業(yè)務(wù)的發(fā)展借助信息系統(tǒng)，建立并完善以經(jīng)營計劃與預(yù)算為核心的運營信息管理體系，提高財務(wù)管理對業(yè)務(wù)決策的參謀支持作用運用財務(wù)手段建立并完善供、產(chǎn)、銷管理的基礎(chǔ)報表系統(tǒng)，及時準(zhǔn)確了解運營信息。圍繞經(jīng)營計劃與預(yù)算的執(zhí)行，及時對運營情況進行分析，為各級管理者提供參謀決策支持。加強財務(wù)對壓縮機業(yè)務(wù)的監(jiān)管職能強化對公司收入的控制，加強銷售結(jié)算管理工作。加強對應(yīng)收帳款的管理，及時督促相關(guān)部門回籠貨款。加強對公司內(nèi)部物流的控制，對物資在庫房、生產(chǎn)不同部門間的流動要及時記錄，明確各部門責(zé)任，防止物料的“跑‘冒’滴‘漏’”。財務(wù)部門要定期對各事業(yè)部所負責(zé)的物資進行盤點，確保公司資產(chǎn)完好無損。貫徹收支兩條線管理，防止坐支。采取有限投資的策略，以貸款加利潤轉(zhuǎn)化資本金的融資方式對業(yè)務(wù)進行投入滾動發(fā)展投資主要依靠銀行貸款與營業(yè)利潤逐步投入。投資方向主要集中在新產(chǎn)品生產(chǎn)線技術(shù)改造與裝配能力擴大方面。依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展，未來五年計劃融資1.08億元單位：萬元20072008200920102011五年累計融資資本金投入000000貸款投入250000002500利潤轉(zhuǎn)入5009751600225030008325合計投入300097516002250300010825附注：貸款融資主要用于設(shè)備技術(shù)改造，資料來源為京城環(huán)保壓縮機事業(yè)部。利潤轉(zhuǎn)入主要用于增加營運資金。在上述策略支持下，有步驟有重點地實現(xiàn)本業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo)：實現(xiàn)銷售收入1億元，利潤500萬元重點：啟動運營模式轉(zhuǎn)變。改善現(xiàn)有管理問題。引進關(guān)鍵人才。進行關(guān)鍵市場、關(guān)鍵設(shè)備的準(zhǔn)備。國內(nèi)市場份額恢復(fù)。目標(biāo)：實現(xiàn)年銷售收入2億元。利潤1600萬元。重點：繼續(xù)推動運營模式轉(zhuǎn)變。新的管理模式運行、完善。不斷開拓中小型活塞壓縮機、隔膜壓縮機的國內(nèi)重點市場和重點客戶，取得市場突破。嘗試開拓國際市場與其他非重點市場。目標(biāo)：實現(xiàn)年銷售收入3億元。利潤3000萬元。獲得中小活塞市場份額3%，隔膜壓縮機市場份額50%。重點：新的運營模式形成并完善。中小型工藝壓縮機國內(nèi)重點市場和重點客戶實現(xiàn)主導(dǎo)地位隔膜壓縮機保持國內(nèi)行業(yè)壟斷地位，實現(xiàn)國外市場的突破。積極準(zhǔn)備業(yè)務(wù)下一步發(fā)展。第一階段（2007年）狠抓管理，夯實基礎(chǔ)第二階段（2008－2009年）培養(yǎng)能力，重點突破第三階段（2010－2011年）穩(wěn)步擴張，持續(xù)發(fā)展2007年戰(zhàn)略措施制定“布建客戶需求信息收集渠道”計劃與客戶需求信息收集鼓勵政策，廣泛拜訪潛在客戶、經(jīng)銷商、代理商，達成合作協(xié)議。建立客戶需求信息收集及處理制度，將多渠道收集客戶需求信息制度化。開展老客戶回饋拜訪活動，穩(wěn)固現(xiàn)有客戶市場，擴展新的客戶市場，嘗試了解礦山、紡織等其他中小活塞壓縮機應(yīng)用市場與隔膜壓縮機直接用戶市場的需求，為下一步進入市場做好準(zhǔn)備。制定生產(chǎn)模式變革計劃，逐步增加裝配能力，聚焦關(guān)主件的生產(chǎn)，處理富余產(chǎn)能。制定供應(yīng)商選擇擴充計劃，廣泛拜訪零部件供應(yīng)商，選擇合適的供應(yīng)商作為今后主要合作伙伴，并達成相關(guān)協(xié)議。建立完善客戶服務(wù)管理制度，強化客戶服務(wù)隊伍建設(shè)。制定產(chǎn)品質(zhì)量與成本改進計劃，并依據(jù)計劃層層推進。主要業(yè)務(wù)措施完善壓縮機事業(yè)部內(nèi)組織結(jié)構(gòu)，明確職責(zé)與運作流程，建立以營銷為龍頭，設(shè)計、技術(shù)部門為指導(dǎo)，采購、生產(chǎn)為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)運作體系。組織設(shè)計時重點強調(diào)營銷、技術(shù)、采購、生產(chǎn)各部門以市場為核心開展協(xié)同運作，并制定相關(guān)管理制度。建立并完善客戶管理制度、銷售業(yè)務(wù)人員日常管理制度、供應(yīng)商管理制度、生產(chǎn)運作管理制度、研發(fā)設(shè)計管理制度等一系列職能管理制度。建立關(guān)鍵人才補充計劃，通過獵頭或業(yè)內(nèi)介紹與所需關(guān)鍵人才開展接觸，以最快速度補充進公司人才隊伍。建立并完善壓縮機事業(yè)部人員薪酬與考評體系，改變原有薪酬結(jié)構(gòu)與考評方式，大幅度提升激勵水平。主要職能措施2008---2009年戰(zhàn)略措施組織開展對石油、石化、化工、鋼鐵等中小活塞壓縮重點行業(yè)與重點客戶的市場開拓，制定相關(guān)激勵措施與優(yōu)惠政策，實現(xiàn)上述行業(yè)市場份額的突破，占據(jù)有利的市場競爭地位。組織拓展礦山、紡織等次重點行業(yè)市場，實現(xiàn)該類行業(yè)市場零的突破。重點組織對隔膜壓縮機直接用戶市場的開拓，提升國內(nèi)隔膜機市場的占有率。嘗試通過外貿(mào)公司開拓隔膜機的國際市場。繼續(xù)執(zhí)行制定生產(chǎn)模式變革計劃，調(diào)整與完善供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)與客戶、渠道網(wǎng)絡(luò)。繼續(xù)完善客戶服務(wù)管理制度，強化客戶服務(wù)隊伍建設(shè)。繼續(xù)產(chǎn)品質(zhì)量與成本改進計劃，不斷提升產(chǎn)品的市場競爭力。主要業(yè)務(wù)措施隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展進一步調(diào)整完善壓縮機事業(yè)部內(nèi)組織結(jié)構(gòu)與相關(guān)管理制度。調(diào)整并完善關(guān)鍵人才補充計劃，人才引進仍以外部引進為主，但是將選拔少量內(nèi)部人才作為補充。調(diào)整并完善壓縮機事業(yè)部人員薪酬與考評體系，通過考評篩選、鑒別出公司關(guān)鍵人才并給予相應(yīng)的激勵。啟動內(nèi)部人才培養(yǎng)機制，一方面塑造外部引進人才，另一方面逐步培養(yǎng)出內(nèi)部可用人才。主要職能措施2010----2011年戰(zhàn)略措施繼續(xù)組織開展對石油、石化、化工、鋼鐵等中小活塞壓縮重點行業(yè)與重點客戶的市場開拓，鞏固前期成果，實現(xiàn)本戰(zhàn)略階段總目標(biāo)。繼續(xù)組織拓展礦山、紡織等次重點行業(yè)市場，擴大在該類市場的前期開拓成果。在組織對隔膜壓縮機直接用戶市場的開拓的同時加大對渠道商的市場輔助，進一步擴大隔膜機市場占有率。通過外貿(mào)公司開拓隔膜機的國際市場，逐步建立國際直銷渠道。進一步完善生產(chǎn)模式變革，優(yōu)化供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)與客戶、渠道網(wǎng)絡(luò)。繼續(xù)優(yōu)化客戶服務(wù)，不斷提升產(chǎn)品的市場競爭力。發(fā)掘壓縮機業(yè)務(wù)新的市場機會，為下一戰(zhàn)略階段做好準(zhǔn)備工作。主要業(yè)務(wù)措施隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展進一步優(yōu)化壓縮機事業(yè)部內(nèi)組織結(jié)構(gòu)與相關(guān)管理制度。調(diào)整并完善關(guān)鍵人才補充計劃，將人才引進的重點由外部引進為主逐步轉(zhuǎn)向由內(nèi)部選拔為主。進一步優(yōu)化壓縮機事業(yè)部人員薪酬與考評體系，通過考評篩選、鑒別出公司關(guān)鍵人才并給予相應(yīng)的激勵。完善事業(yè)部人才培養(yǎng)機制。主要職能措施目錄公司總體戰(zhàn)略及職能支撐策略………………5壓縮機業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略…………42加氣站業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略…………

76業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位、目標(biāo)策略、步驟、措施固廢業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略……………100

未來5年，重點開發(fā)山西、內(nèi)蒙和寧夏市場，適當(dāng)開發(fā)湖南和湖北市場，緊密關(guān)注江浙滬市場并擇機進入，嘗試開發(fā)西安和海南市場西安山西湖南安徽湖北京城環(huán)保競爭力市場吸引力高中低低中高寧夏海南內(nèi)蒙上海浙江江蘇市場吸引力評價指標(biāo)未來5年新建個數(shù)市場啟動速度競爭對手進入情況5年后發(fā)展空間京城環(huán)保競爭力評價指標(biāo)當(dāng)?shù)卣P(guān)系獲取氣源能力資金能力選址、營建和運營能力未來5年內(nèi)重點開發(fā)山西、內(nèi)蒙和寧夏市場這些市場都已啟動，未來5年新建個數(shù)均在30－20個左右，同時全國性的運營商還未大規(guī)模布點，市場進入門檻較低，并且京城環(huán)保在這些地區(qū)有一定的政府關(guān)系基礎(chǔ)，其他能力處于空白。適當(dāng)開發(fā)湖南、湖北市場這些市場未來5年新建個數(shù)都在50以上，但是全國性運營商已經(jīng)大規(guī)模進入這些地區(qū)，京城環(huán)保在這些地區(qū)的競爭關(guān)鍵能力處于空白。密切關(guān)注江浙滬市場并擇機進入這些市場5年后發(fā)展空間巨大，但是啟動速度較慢，未來5年內(nèi)各省新建個數(shù)在10－30之間，并且全國性運營商已大規(guī)模布點，京城環(huán)保在這些地區(qū)競爭關(guān)鍵能力處于空白。嘗試開發(fā)海南和西安市場海南市場未來5年新建約10個，未來市場容量較小，且京城環(huán)保的競爭關(guān)鍵能力處于空白。西安市場京城環(huán)保由于2003年就開始進行前期工作，現(xiàn)在已經(jīng)有6個站的指標(biāo)，建立了一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私猓俏靼彩袌瞿壳摆呌陲柡?，市場前景并不樂觀。安徽市場不宜進入雖然未來5年有很大的建站數(shù)量，但是競爭對手幾乎完全進入全省各主要城市，進入壁壘很高。選擇原因市場容量較大。中心城市公交和出租較多，加氣需求量大，單站收入規(guī)模較大，而且市場有較大的發(fā)展空間。進入壁壘較低。中心城市政府一般會考慮各方面利益群體的平衡，且和企業(yè)談判的實力較強，不會傾向于某個運營商，獨家壟斷的情況較少。啟動較早。相對于同省份的其他城市，中心城市一般作為試點，啟動較早，速度較快。業(yè)績輻射效益明顯。中心城市形成業(yè)績后，向省內(nèi)的其他城市擴張時品牌效應(yīng)比較明顯。關(guān)系網(wǎng)絡(luò)效益明顯。中心城市關(guān)系資源較多，一般容易形成較大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。在同一省份內(nèi)，首先側(cè)重于開發(fā)中心城市，以及其他前景較好但是強勢燃氣企業(yè)沒有進入的非中心城市開發(fā)中心城市此類城市包括省府城市以及省內(nèi)重要經(jīng)濟中心。開發(fā)非中心城市該類城市通常是已經(jīng)開通氣源，政府推行改車計劃，但是全國性運營商還沒有來得及進入的城市。選擇原因氣源有一定保證。此類城市已開通氣源，同時比較容易和當(dāng)?shù)厝細夤菊勁?，甚至形成合作，氣源獲得難度降低。進入壁壘較低。全國性燃氣商進入城市后一般都會向政府申請燃氣業(yè)務(wù)（包括車用燃氣）特許經(jīng)營權(quán)商，阻礙競爭對手進入。選擇其沒有進入的城市，可以大大降低進入成本。有一定的市場容量。由于經(jīng)濟基礎(chǔ)較好，有比較好的改車需求量。經(jīng)過五年努力，2011年末CNG業(yè)務(wù)銷售額達3億，稅后利潤達2037萬；新建站41座，市場覆蓋面達4％銷售額約3億，稅后利潤約2037萬。制定依據(jù)：以甘肅蘭州某日加氣量1.5萬方加氣站(營業(yè)365天)為基準(zhǔn)，年收入約1177萬，稅后利潤約80萬，為剔除價格變動、單站生產(chǎn)規(guī)模變動以及其他不確定因素帶來的不利影響，以85％比例計算，則銷售額約1000萬，稅后利潤約68萬。到2011年，共有30個站投入運營，按照85％進行保守估計，銷售額總計3億，稅后利潤總計2037萬。財務(wù)目標(biāo)共有30座站投入運營。主要分布在內(nèi)蒙、寧夏、山西（三省共22），其他：湖南、湖北、江浙滬、西安（共8）。共建成41個站，市場占有率為4％。主要分布在內(nèi)蒙、寧夏、山西（三省共28），其他：湖南、湖北、江浙滬、西安（13）。制定依據(jù)：到2011年，全國市場將建成約1030座站，4％的市場覆蓋面是在市場上具有一定競爭力的標(biāo)志。保守估計，2006-2011年國內(nèi)應(yīng)新建占330座，41座站僅占12%，這個目標(biāo)通過努力是可以達成的。市場目標(biāo)人均銷售額60萬以上，人均稅后利潤4.2萬以上。管理順暢，各項的工作效率指標(biāo)處于業(yè)內(nèi)前列。制定依據(jù)：以蘭州某標(biāo)準(zhǔn)站為基準(zhǔn)，年銷售收入1177萬，稅后利潤80萬，以85％比例計算，則銷售額約1000萬，稅后利潤約68萬。共配備16人。運營目標(biāo)建立起事業(yè)部與單站的連鎖經(jīng)營組織架構(gòu)。形成較為完善的CNG事業(yè)部招聘、培養(yǎng)、考核、激勵的人力資源管理體系。建立一支專業(yè)精干、梯次配置的的市場開發(fā)、營建和運營管理人才隊伍。組織、人力目標(biāo)目錄公司總體戰(zhàn)略及職能支撐策略………………5壓縮機業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略…………42加氣站業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略…………76業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位、目標(biāo)策略、步驟、措施固廢業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及職能支撐策略……………100

目前市場上競爭者的競爭力不同，優(yōu)勢各異新奧燃氣氣源占有能力專業(yè)技術(shù)能力高中低低中高中華燃氣百江燃氣中華煤氣中油潔能中國節(jié)能各地強勢燃氣公司各地弱勢燃氣公司公交公司民營企業(yè)第一梯隊主要指全國性的燃氣運營商。這部分運營商占領(lǐng)的現(xiàn)實市場份額和潛在市場份額都很大，資金實力和氣源談判能力雄厚。第二梯隊分為兩類。一類是專業(yè)公司，如中油潔能和中國節(jié)能。這類公司具有豐富的運營經(jīng)驗，專業(yè)技術(shù)能力很強，但是氣源談判能力弱。另一類是各地強勢的燃氣公司，擁有氣源資源，但是專業(yè)技術(shù)較弱。第三梯隊各地公交公司、民營企業(yè)和弱勢燃氣公司。這些公司主要市場在本地，而且都不同程度的受到氣源和專業(yè)技術(shù)的限制。為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，京城環(huán)保應(yīng)采取差異化的競爭策略，廣泛合作，有效競爭，以速度、機制為武器快速搶占市場總體方針先培養(yǎng)能力，后獲取利益。充分廣泛合作，有效競爭。以速度、機制為武器迅速建立自身的競爭優(yōu)勢。與大燃氣運營商與強勢地方燃氣商競爭策略與大燃氣商比速度，比靈活性，避免與其直接競爭，尋找燃氣商還未壟斷的或沒有介入的市場縫隙，快速占領(lǐng)。與專業(yè)公司競爭策略與專業(yè)公司比速度，比機制靈活性，并向?qū)I(yè)公司挖人才，對其開展全面競爭。與弱勢地方燃氣商、公交公司競爭策略利用京城控股大公司的資金背景和京城環(huán)保靈活的機制與該類公司洽談合作、參股或收購，增強公司在當(dāng)?shù)厥袌龈偁幍脑捳Z權(quán)。利用已有關(guān)系基礎(chǔ)，重點開發(fā)內(nèi)蒙，再輻射山西和寧夏，以獨資新建為主，并迅速建立省內(nèi)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)內(nèi)蒙、寧夏和山西三省共建站28個以上。市場目標(biāo)競爭策略總體策略：充分發(fā)揮京城環(huán)保已有的關(guān)系資源優(yōu)勢，重點突破，在輻射其他地區(qū)。內(nèi)蒙重點開發(fā)包頭、呼和浩特、鄂爾多斯充分利用在包頭已有的公關(guān)關(guān)系獲取建站指標(biāo)，并通過包頭建立起內(nèi)蒙省內(nèi)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。利用包頭業(yè)績開發(fā)呼和浩特和鄂爾多斯的市場。主要采取獨資新建的模式寧夏重點開發(fā)銀川市場，利用銀川的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和業(yè)績開發(fā)周邊非中心城市，優(yōu)先考慮中衛(wèi)、中寧和吳忠等。主要采取獨資新建模式。進入銀川時，中油潔能在銀川擁有一定的市場份額，為降低進入成本，可以考慮和當(dāng)?shù)毓缓献?。燃氣公司合作可能性小，因為已?jīng)和中油潔能合作（見標(biāo)注）。注：兩者和另一家成立銀川潔能。銀川潔能是由中油潔能的外資公司英屬維京科技有限公司、銀川市煤氣供熱總公司、銀川綠色雙燃料汽車改裝有限公司共同出資成立專門從事車用燃氣經(jīng)營的企業(yè)。山西先開發(fā)太原市場，利用太原市場的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和業(yè)績開發(fā)周邊城市，優(yōu)先考慮朔州和大同。主要采取獨資新建的模式。在進入太原市場時，太原當(dāng)?shù)匾延谐抗馕锪鳎〞x煤集團的子公司）和公交公司合作建站，并已經(jīng)擁有6個站的市場，為減小進入阻力，進入時可以考慮和當(dāng)?shù)孛簹夤竞献?。注意利用山西煤層氣豐富的特點落實氣源。晉煤集團是當(dāng)?shù)氐拿簩託庵饕峁┥?，也是環(huán)保壓縮機的客戶，可以充分利用這種關(guān)系落實氣源。同時關(guān)注湖南和湖北市場的中心城市和非中心城市，尋找并迅速占領(lǐng)第一梯隊競爭者的市場空白湖南、湖北兩省共建站14個以上。市場目標(biāo)競爭策略總體策略：這兩個省的特點是市場前景很好，市場已經(jīng)啟動，但是第一梯隊企業(yè)已經(jīng)完成大規(guī)模布點。因此進入時主要采取追隨策略，尋找第一梯隊企業(yè)未占領(lǐng)的市場空白。省府城市和非省府城市同時關(guān)注。公關(guān)時注意利用北方的開發(fā)業(yè)績。湖南重點開發(fā)長沙市場。其他城市優(yōu)先考慮岳陽和婁底，目前未有第一梯隊企業(yè)進入。主要采取獨資新建的模式。對于岳陽和婁底，則優(yōu)先考慮和當(dāng)?shù)毓换蛘呷細夤竞献?。湖北重點開發(fā)武漢市場。其他城市優(yōu)先考慮黃石、荊州、荊門，目前未有第一梯隊企業(yè)進入。主要采取獨資新建的模式。對于黃石、荊州、荊門，則優(yōu)先考慮和當(dāng)?shù)毓换蛘呷細夤竞献?。根?jù)訪談結(jié)果，廣東大隆已經(jīng)拿到武漢市場的10個名額，有意出讓，可以考慮合作。尋找合適時機迅速進入江浙滬市場的南京或杭州，同時擴展關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尋找進入其他城市的機會未來5年內(nèi)共開發(fā)5個站以上，同時建立江浙滬的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。市場目標(biāo)競爭策略總體策略：這個地區(qū)的特點是城市密度高，經(jīng)濟發(fā)達，市場前景非常好。雖然還未完全啟動，但是第一梯隊企業(yè)已經(jīng)完成大規(guī)模布點。同時，當(dāng)?shù)氐拿駹I經(jīng)濟非?；钴S，是不可忽視的競爭對手。加強市場調(diào)研和加強公關(guān)是該市場競爭的重要關(guān)鍵點。重點關(guān)注南京和杭州。南京是江浙滬中第一個大規(guī)模啟動的中心城市，未來5年內(nèi)有30個左右的空間。杭州07年前有大規(guī)模改車的動作，估計約20個站的空間。同時開發(fā)周邊的重要城市，蘇州、無錫、常州、南通、溫州、寧波等城市都有較大的市場容量。選擇性的關(guān)注重要城市周邊的城鎮(zhèn)。在經(jīng)濟半徑內(nèi)考慮建站，因為該地區(qū)交通發(fā)達，重要城市汽車有時候會考慮到周邊地區(qū)加氣。建立和當(dāng)?shù)卣绕涫前l(fā)改委、規(guī)劃部門、公交公司和燃氣公司的關(guān)系。主要采取獨資新建的模式。嘗試開發(fā)海南市場和西安市場，選址條件合適時考慮建站競爭策略總體策略：嘗試性開發(fā)，主要采取獨資新建模式。海口重點開發(fā)?？诤腿齺喪袌觯瑢ふ視r間進入。西安和合作伙伴界定清楚西安6個審批指標(biāo)的所有權(quán)。充分利用在西安前期工作積累的關(guān)系資源，尋找合適的站址。時刻關(guān)注東北三省、北京、天津、河北、河南、山東、甘肅和廣東、廣西、福建市場的情況，建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尋找市