多航段航班管理策略分析

多航段航班管理策略分析作者：聶立

時(shí)間：2014-02-24我來說兩句(1)【專業(yè)分類】市場(chǎng)營銷【文章編號(hào)】10-2014-0057一、多航段航班的特點(diǎn)多航段航班從始發(fā)地到目的地的途中會(huì)經(jīng)停幾個(gè)點(diǎn)。最為常見的類型是經(jīng)停一個(gè)點(diǎn)，即A-B-C。這種多航段航班有三個(gè)航段，分別是：AB、BC和AC。多航段航班最大的特點(diǎn)可以用四個(gè)字概括，即“外爭內(nèi)斗”。與直達(dá)航班一樣，多航段航班的任何一個(gè)航段都可能有競爭對(duì)手，此為“外爭”，是航線員不能控制的客觀因素；同時(shí)，短段與長段之間會(huì)面臨如何分配座位數(shù)量的問題，此為“內(nèi)斗”，如何確定這個(gè)平衡點(diǎn)，是考驗(yàn)航線員管理技能的關(guān)鍵。“內(nèi)斗”源自兩大因素，一是自然因素，另一個(gè)是人為因素。自然因素表現(xiàn)為兩點(diǎn)：1.每銷售一個(gè)短段座位就會(huì)擠占一個(gè)長段座位；2.每銷售一個(gè)長段座位就會(huì)分別消耗短段各一個(gè)座位。人為因素主要涉及始發(fā)地與經(jīng)停地之間收益核算的矛盾，如很多始發(fā)地分控有時(shí)一味強(qiáng)調(diào)始發(fā)地收益，如大力促銷長段而忽略了有潛力的后段，最終導(dǎo)致航班整體收益的下降。正因?yàn)橐陨咸攸c(diǎn)，多航段航班的管理既要考慮到外部競爭狀況，同時(shí)又要協(xié)調(diào)各個(gè)航段之間的關(guān)系，防止“兄弟鬩于墻”，“相煎太急”。基于航班整體收益最大化這一目標(biāo)，航線員不僅要具備較強(qiáng)的航班管理技能，掌握各個(gè)航段之間的平衡藝術(shù)；同時(shí)，還需有較強(qiáng)人際溝通技巧，與各地分控共同制定一個(gè)最佳的銷售方案。二、多航段航班管理的原理本文以A-B-C這一類型的多航段航班作為研究對(duì)象。多航段航班管理最為關(guān)鍵的兩個(gè)要素是：票價(jià)結(jié)構(gòu)與客座率。就基礎(chǔ)票價(jià)體系而言，多航段航班無非分為三種：1.AB+BC>AC，這種類型最常見；2.AB+BC=AC；3.AB+BC<AC，后兩種類型較為少見。就客座率而言，在確定短段與長段的銷售比例時(shí)，往往有個(gè)前提條件，即航線員預(yù)判至少有一個(gè)航節(jié)的客座率可能會(huì)達(dá)到90%以上，甚至接近100%。如果各航段的客座率都很低，我們的主要任務(wù)是抓人頭，各航段的座位分配問題不明顯。多航段航班變化莫測(cè)，沒有一個(gè)通用的管理模板，但我們可以抽絲剝繭，從中掘取關(guān)鍵的影響因素，然后對(duì)航班進(jìn)行分類，根據(jù)航班類型確立不同的銷售策略。當(dāng)然，這只是一種理想的分類模型，意在更好地抓住多航段航班管理的本質(zhì)。我們根據(jù)各個(gè)短段的平均票價(jià)和客座率對(duì)航班進(jìn)行分類。為何是短段而非長段？上文已述，多航段航班的票價(jià)體系以兩短段基礎(chǔ)票價(jià)之和大于長段基礎(chǔ)票價(jià)這一類型居多，理論上分段銷售是上策，且長段往往承擔(dān)著“候補(bǔ)”的角色。然而，現(xiàn)實(shí)中完全銷售短段幾乎是不可能的。因此，本文才以短段為標(biāo)尺，對(duì)多航段航班進(jìn)行分類后，再探討采取何種銷售策略。具體分析。銷售方案都是在一個(gè)布滿限制性條件的框架中制定的，如客座率、票價(jià)體系、航班時(shí)刻、市場(chǎng)需求、競爭烈度等不一而足。水無常形，航班亦無常態(tài)。多航段航班的管理需要田忌賽馬似的智慧，處理好內(nèi)部關(guān)系，共同應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競爭。直達(dá)航班有時(shí)因?yàn)榧ち业膬r(jià)格戰(zhàn)而疲于應(yīng)付，而多航段航班卻可以統(tǒng)籌各航段資源，相互協(xié)助，同舟共濟(jì)。這也是多航段航班的魅力所在。因而，筆者愈發(fā)覺得收益人員不只是一個(gè)在終端上加數(shù)、在pros掛表的角色，他更應(yīng)承擔(dān)著航班管理的組織者角色。他既