【考期】《銷售業(yè)務(wù)管理》考前特訓(xùn)營測試題附有答案

【2004考期】《10423銷售業(yè)務(wù)管理》考前特訓(xùn)營測試題-DAY01[復(fù)制]同學(xué)們請認(rèn)真作答，及時鞏固，查漏補缺您的姓名：[填空題]*_________________________________一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題3分，共60分）1.銷售業(yè)績評估不包括的要素是（）?！締芜x題】[單選題]*A.銷售隊伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績B.開展銷售活動所用的資金投入C.對銷售人員和銷售支持的銷售投入D.優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)流程的投入(正確答案)答案解析：銷售業(yè)績評估包括的要素有：銷售隊伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績；開展銷售活動所用的資金投入；對銷售人員和銷售支持的銷售投入。2.客戶服務(wù)的中心環(huán)節(jié)是（）?！締芜x題】[單選題]*A.售前服務(wù)B.售中服務(wù)(正確答案)C.售后服務(wù)D.處理客戶投訴答案解析：售中服務(wù)是指在銷售過程中為客戶提供的服務(wù)，是客戶服務(wù)的中心環(huán)節(jié)。3.（）是指在交易協(xié)議達成后，一方面履行或不能全部履行交收責(zé)任而給另一方造成利益損失的風(fēng)險。【單選題】[單選題]*A.銷售價格風(fēng)險B.銷售信用風(fēng)險(正確答案)C.銷售違約風(fēng)險D.銷售交貨風(fēng)險答案解析：銷售信用風(fēng)險是指在交易協(xié)議達成后，一方面履行或不能全部履行交收責(zé)任而給另一方造成利益損失的風(fēng)險。4.通過建立合理的組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)內(nèi)部形成良好的運行機制，從而提高工作效率，降低流通成本，為社會提供優(yōu)良服務(wù)，指的是（）?！締芜x題】[單選題]*A.客戶導(dǎo)向B.統(tǒng)一指揮C.高效原則(正確答案)D.精簡原則答案解析：高效原則是指通過建立合理的組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)內(nèi)部形成良好的運行機制，從而提高工作效率，降低流通成本，為社會提供優(yōu)良服務(wù)。5.在銷售活動中，銷售風(fēng)險控制是指對于將來可能影響項目最終產(chǎn)品銷售收入的銷量風(fēng)險，如價格風(fēng)險、付款風(fēng)險及交貨風(fēng)險等進行控制，其中最主要的風(fēng)險是(

)?！締芜x題】[單選題]*A.交貨風(fēng)險B.產(chǎn)品風(fēng)險C.價格風(fēng)險(正確答案)D.付款風(fēng)險答案解析：在銷售活動中，銷售風(fēng)險控制是指對于將來可能影響項目最終產(chǎn)品銷售收入的銷量風(fēng)險，如價格風(fēng)險、付款風(fēng)險及交貨風(fēng)險等進行控制，其中最主要的風(fēng)險是價格風(fēng)險。6.（）是影響企業(yè)銷售渠道選擇的重要因素，也是企業(yè)銷售渠道決策的主要依據(jù)之一。【單選題】[單選題]*A.目標(biāo)市場(正確答案)B.商品因素C.環(huán)境因素D.企業(yè)自身條件答案解析：目標(biāo)市場的狀況如何，是影響企業(yè)銷售渠道選擇的重要因素，是企業(yè)銷售渠道決策的主要依據(jù)之—。7.常用的（）包括領(lǐng)導(dǎo)評價指數(shù)、相關(guān)部門評價指數(shù)等?！締芜x題】[單選題]*A.行為特征指標(biāo)(正確答案)B.企業(yè)員工成長指標(biāo)C.內(nèi)部管理指標(biāo)D.客戶指標(biāo)答案解析：常用的行為特征指標(biāo)包括領(lǐng)導(dǎo)評價指數(shù)、相關(guān)部門評價指數(shù)等。8.在銷售過程中，（）永遠(yuǎn)是放在第一位的?！締芜x題】[單選題]*A.銷售人員的形象(正確答案)B客戶的需求C.產(chǎn)品的演示D.演示物品的準(zhǔn)備答案解析：在銷售過程中，銷售人員的形象永遠(yuǎn)是第一位的，如果自身都沒有被客戶接受，交易就無從談起，儀容儀表的塑造尤為重要。9.對于銷售人員，公司通常從三方面控制他們的薪資收入，其中不包括（）?！締芜x題】[單選題]*A.薪資結(jié)構(gòu)控制B.差旅費控制(正確答案)C.銷售費用控制D.應(yīng)收賬款控制答案解析：對于銷售人員，公司通常從薪資結(jié)構(gòu)控制、銷售費用控制、應(yīng)收賬款控制三個方面控制他們的薪資收入。10.銷售人員數(shù)目的確定方法不包括（）?！締芜x題】[單選題]*A.工作量法B.銷售目標(biāo)分解法C.邊際利潤法D.邊際成本法(正確答案)答案解析：銷售人員數(shù)目的確定方法：(1)工作量法；(2)銷售目標(biāo)分解法；(3)邊際利潤法。11.固定費用是指與銷售活動無關(guān)的企業(yè)日常必須支付的費用、而（）是指包含于銷售活動有關(guān)的費用，如運費、委托加工費等?！締芜x題】[單選題]*A.制造費用B.變動費用(正確答案)C.營業(yè)費用D.管理費用答案解析：固定費用是指與銷售活動無關(guān)的企業(yè)日常必須支付的費用、而變動費用是指包含于銷售活動有關(guān)的費用，如運費、委托加工費等。12.（）是銷售人員通過向客戶傳遞信息并經(jīng)過溝通，運用各種銷售方式、方法、手段及策略來說服客戶購買產(chǎn)品的過程?！締芜x題】[單選題]*A.接近客戶B.拜訪客戶C.售后服務(wù)D.銷售談判(正確答案)答案解析：銷售談判是銷售人員通過向客戶傳遞信息并經(jīng)過溝通，運用各種銷售方式、方法、手段及策略來說服客戶購買產(chǎn)品的過程。13.企業(yè)經(jīng)營的目的是（）?！締芜x題】[單選題]*A.實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模最大化B.實現(xiàn)企業(yè)影響力最大化C.實現(xiàn)企業(yè)價值最大化(正確答案)D.實現(xiàn)企業(yè)品牌意識最大化答案解析：企業(yè)經(jīng)營的目的是實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。14.影響銷售預(yù)測的外部因素中最重要的因素是（）。【單選題】[單選題]*A.市場需求動向(正確答案)B.經(jīng)濟發(fā)展變動情況C.行業(yè)競爭動向D.政府、消費者團體的動向答案解析：影響銷售預(yù)測的外部因素有：市場需求動向、經(jīng)濟發(fā)展變動情況、行業(yè)競爭動向、政府、消費者團體的動向。市場需求是外界因素之中最重要的因素，如流行趨勢、消費者愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動等，均可成為產(chǎn)品(或服務(wù))需求的質(zhì)與量方面的影響因素，這些都必須加以分析與預(yù)測。15.銷售人員在對客戶相對了解的基礎(chǔ)上，用適當(dāng)?shù)匿N售技巧激發(fā)客戶對自身、企業(yè)、產(chǎn)品的某些方面或非產(chǎn)品方面興趣的過程是（）。【單選題】[單選題]*A.接近客戶(正確答案)B.約見客戶C.拜訪客戶D.開發(fā)客戶答案解析：接近客戶是銷售人員對客戶相對了解的基礎(chǔ)上，用適當(dāng)?shù)匿N售技巧激發(fā)客戶對自身、企業(yè)、產(chǎn)品的某些方面或非產(chǎn)品方面興趣的過程。它有兩個方面的含義：一是指銷售人員和客戶之間在空間距離上的接近；二是指銷售人員和客戶之間感情上的接近。16.發(fā)生在同一銷售團隊的各個成員之間，以及同一等級的銷售團隊之間的溝通是（）。【單選題】[單選題]*A.水平溝通(正確答案)B.橫向溝通C.垂直溝通D.雙向溝通答案解析：水平溝通發(fā)生在同一銷售團隊的各個成員之間，以及同一等級的銷售團隊之間。這種溝通方式是團隊溝通中最為常見的。17.主管會不自覺地把員工與主管自己進行比較，以自己作為衡量員工的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就會產(chǎn)生（）?！締芜x題】[單選題]*A.自我比較誤差(正確答案)B.偏見誤差C.感情效應(yīng)誤差D.近因誤差答案解析：自我比較誤差是指主管會不自覺地把員工與主管自己進行比較，以自己作為衡量員工的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就會產(chǎn)生自我比較誤差。18.銷售組織的設(shè)計必須使組織形成一個統(tǒng)一的有機整體，設(shè)計形成的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)能保證企業(yè)在運行時各部門和個人協(xié)調(diào)一致地工作，這指的是銷售組織設(shè)計的（）?！締芜x題】[單選題]*A.客戶導(dǎo)向的原則B統(tǒng)一指揮的原則(正確答案)C.精簡與高效的原則D.管理幅度適度的原則答案解析：銷售組織的設(shè)計必須使組織形成一個統(tǒng)一的有機整體，設(shè)計形成的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)能保證企業(yè)在運行時各部門和個人協(xié)調(diào)一致地工作。根據(jù)這個原則，“下級服從上級，局部服從整體”是統(tǒng)一指揮原則的基本要求。19.以需求為導(dǎo)向的理論模式是（）?！締芜x題】[單選題]*A.DIPADA模式(正確答案)B.AIDA模式C.IDEPA模式D.FABE模式答案解析：DIPADA模式，也稱為迪伯達模式，它是為適應(yīng)現(xiàn)代市場營銷需要進行的一次創(chuàng)造性銷售構(gòu)想，是一種以需求為導(dǎo)向的理論模式。20.企業(yè)或支持企業(yè)的銀行對產(chǎn)品買主提供信貸的一種銷售是（）?！締芜x題】[單選題]*A.賒銷(正確答案)B.應(yīng)收賬款C.預(yù)收賬款D.折扣答案解析：賒銷是企業(yè)或支持企業(yè)的銀行對產(chǎn)品買主提供信貸的一種銷售，即企業(yè)不能立即收回貨款，客戶短期占用銷貨企業(yè)資金的銷售形式。二、多項選擇題（本大題共10小題，每小題4分，共40分）21.銷售風(fēng)險控制的方法包括（）。【多選題】*A.建立和完善相關(guān)風(fēng)險管理制度(正確答案)B.樹立風(fēng)險意識(正確答案)C.運用先進技術(shù)做好風(fēng)險處理(正確答案)D.建立銷售風(fēng)險的預(yù)警機制(正確答案)E.制定規(guī)避風(fēng)險制度答案解析：銷售風(fēng)險控制的原則方法：(1)建立和完善相關(guān)風(fēng)險管理制度；(2)樹立風(fēng)險意識，企業(yè)要做好全面深入培訓(xùn)工作；(3)運用先進技術(shù)做好風(fēng)險處理；(4)建立銷售風(fēng)險的預(yù)警機制。22.銷售信用風(fēng)險可分為以下哪兩種風(fēng)險（）?！径噙x題】*A.本金風(fēng)險(正確答案)B.重置風(fēng)險(正確答案)C.違約風(fēng)險D.交貨風(fēng)險E.價格風(fēng)險答案解析：銷售風(fēng)險控制指對于將來可能影響產(chǎn)品銷售收入的風(fēng)險，如價格風(fēng)險、信用風(fēng)險等。銷售信用風(fēng)險可分本金風(fēng)險和重置風(fēng)險。23.常用的財務(wù)收入指標(biāo)包括（）?！径噙x題】*A.收入指標(biāo)(正確答案)B.利潤指標(biāo)(正確答案)C.成本指標(biāo)D.支出指標(biāo)E.費用指標(biāo)(正確答案)答案解析：財務(wù)指標(biāo)用于評價工作結(jié)果在財務(wù)上的效果，應(yīng)盡可能具體，該指標(biāo)具有目標(biāo)明確、容易量化、客觀性高等特點，常用的財務(wù)指標(biāo)包括收入指標(biāo)、利潤指標(biāo)、費用指標(biāo)等。24.銷售業(yè)績評估一般應(yīng)遵循以下幾項原則（）?！径噙x題】*A.公平原則B.透明原則(正確答案)C.對等原則(正確答案)D.全面原則E.可行原則(正確答案)答案解析：銷售業(yè)績評估的原則：1.透明原則；2.對等原則；3.可行原則。25.控制銷售風(fēng)險的原則有（）?！径噙x題】*A.建立和完善相關(guān)風(fēng)險管理制度(正確答案)B.加強中期賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的同時加強后期應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理C.運用先進技術(shù)做好風(fēng)險處理(正確答案)D.建立銷售風(fēng)險的預(yù)警機制(正確答案)E.樹立風(fēng)險意識，企業(yè)要做好全面深入的培訓(xùn)工作(正確答案)答案解析：銷售風(fēng)險控制的原則方法：(1)建立和完善相關(guān)風(fēng)險管理制度；(2)樹立風(fēng)險意識，企業(yè)要做好全面深入培訓(xùn)工作；(3)運用先進技術(shù)做好風(fēng)險處理；(4)建立銷售風(fēng)險的預(yù)警機制。26.對于銷售業(yè)務(wù)費用的控制包括（）?！径噙x題】*A.銷售人員差旅費(正確答案)B.銷售業(yè)務(wù)招待費(正確答案)C.廣告費用(正確答案)D.公關(guān)禮品費用(正確答案)E.成本費用答案解析：對于銷售業(yè)務(wù)費用的控制包括銷售人員差旅費、銷售業(yè)務(wù)招待費、廣告費用、公關(guān)禮品費用。27.企業(yè)銷售組織戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵因素是（）?！径噙x題】*A.銷售區(qū)域設(shè)計(正確答案)B.時間管理(正確答案)C.銷售區(qū)域管理D.銷售計劃制定E.銷售戰(zhàn)略制定答案解析：銷售區(qū)域設(shè)計與時間管理是企業(yè)銷售組織戰(zhàn)略規(guī)劃的關(guān)鍵因素。如果銷售區(qū)域設(shè)計不合理，將增加銷售成本，浪費銷售人員的時間，降低銷售人員的銷售效率。28.銷售人員在制訂計劃時要考慮的因素有（）

。

【多選題】*A.銷售時間的控制(正確答案)B.銷售資源的預(yù)配置(正確答案)C.銷售地點的控制D.銷售區(qū)域的劃分E.銷售人員的控制答案解析：銷售人員在制訂計劃時還要考慮以下兩個要素：1．銷售時間的控制；2．銷售資源的預(yù)配置。29.企業(yè)使用的銷售配額的類型有（）?！径噙x題】*A.銷售量配額(正確答案)B.財務(wù)配額(正確答案)C.銷售活動配額(正確答案)D.綜合配額(正確答案)E.單位配額答案解析：企業(yè)使用的銷售配額一般有四種類型：銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額、綜合配額。30.在建設(shè)銷售信用風(fēng)險管理體系時，應(yīng)注意（）?！径噙x題】*A.建設(shè)完善的銷售風(fēng)險管理體系(正確答案)B.加強后期應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理。(正確答案)C.建立客戶資信調(diào)查和評估制度(正確答案)D.加強中期賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險管理(正確答案)E.對用戶進行信用評價答案解析：企業(yè)銷售風(fēng)險控制的處理策略：第一，建設(shè)完善的銷售風(fēng)險管理體系；第二，建立客戶資信調(diào)查和評估制度；第三，加強中期賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險管理的同時加強后期應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理。三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，共15分，此題為非必答題，提交后可查看答案解析）31.本金風(fēng)險【名詞解釋】[填空題]_________________________________答案解析：31.本金風(fēng)險【名詞解釋】

解析：當(dāng)一方不足額交收時，另一方有可能收不到或不能全部收到應(yīng)得賬款或權(quán)益，造成損失。32.銷售預(yù)算【名詞解釋】[填空題]_________________________________答案解析：32.銷售預(yù)算【名詞解釋】

解析：是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃，即企業(yè)銷售活動的貴金費用使用計劃，它規(guī)定了銷售計潮期內(nèi)開展銷售工作所需的費用額、使用范圍和使用方法。33.行為特征指標(biāo)【名詞解釋】[填空題]_________________________________答案解析：33.行為特征指標(biāo)【名詞解釋】

解析：行為特征指標(biāo)是用于評價員工的行為是否有利于提高工作業(yè)績，依據(jù)員工的個人素質(zhì)，該指標(biāo)具有過程性、基礎(chǔ)性等特點，常用的行為特征指標(biāo)包括領(lǐng)導(dǎo)評價指數(shù)、相關(guān)部門評價指數(shù)等。34.內(nèi)在薪酬【名詞解釋】[填空題]_________________________________答案解析：34.內(nèi)在薪酬【名詞解釋】

解析：是指那些給銷售人員提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎勵價值。35.銷售信用風(fēng)險【名詞解釋】[填空題]_________________________________答案解析：35.銷售信用風(fēng)險【名詞解釋】

解析：銷售信用風(fēng)險是在交易協(xié)議達成后，一方不能履行或不能全部履行交收責(zé)任而給另一方造成利益損失的風(fēng)險。四、簡答題（本大題共3小題，每小題5分，共15分，此題為非必答題，提交后可查看答案解析）36.銷售業(yè)績評估的要素和原則有哪些？【簡答題】[填空題]_________________________________答案解析：36.銷售業(yè)績評估的要素和原則有哪些？【簡答題】

（1）銷售業(yè)績評估的要素包括：①銷售隊伍創(chuàng)造的企業(yè)銷售業(yè)績；②對銷售人員和銷售支持的銷售投入；③開展銷售活動所需的資金投入；④銷售人員與企業(yè)文化，它們對銷售部門能否開展有效的銷售活動具有直接的影響；⑤客戶尤其是老客戶、大客戶他們對企業(yè)發(fā)展、形成良好口碑有重要影響。

（2）銷售業(yè)績評估的原則：透明原則、對等原則、可行原則。37.簡述有效預(yù)防竄貨的策略。【簡答題】[填空題]_________________________________答案解析：37.簡述有效預(yù)防竄貨的策略。【簡答題】

（1）制定合理的獎懲措施

（2）建立監(jiān)督管理體系

（3）減少渠道拓展人員參與竄貨

（4）培養(yǎng)和提高中間商忠誠度

（5）利用技術(shù)手段配合管理38.簡述解決團隊沖突技術(shù)?！竞喆痤}】[填空題]_________________________________答案解析：38.簡述解決團隊沖突技術(shù)?！竞喆痤}】

（1）解決問題。

（2）轉(zhuǎn)移目標(biāo)。

（3）回避或抑制沖突。

（4）妥協(xié)。

（5）上級命令。

（6）提高人際交往能力。

（7）改變組織結(jié)構(gòu)因素。五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分，此題為非必答題，提交后可查