浙商財產(chǎn)保險有限公司金州分公司營銷渠道的研究

浙商財產(chǎn)保險有限公司金州分公司營銷渠道的研究摘要目前，財產(chǎn)保險行業(yè)正處于營銷渠道創(chuàng)新和改革的關(guān)鍵時期。保險市場競爭的焦點逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷渠道的競爭并且原有的粗放式營銷模式已不足以滿足市場多元化的需要。在現(xiàn)在激烈的市場競爭環(huán)境下，每一個財產(chǎn)保險公司都實施了營銷策略道路改革，浙商財產(chǎn)保險公司大連金州分公司也同樣如此，在加快發(fā)展新的營銷渠道，這一趨勢在未來將更加明顯。包括渠道現(xiàn)狀、渠道成員構(gòu)成以及渠道運行進行分析與說明，特別是對于現(xiàn)狀的分析，金州分公、個人代理渠道、中介渠道以及電子營銷渠道。在本公司工作期間，發(fā)現(xiàn)這些渠道面理渠道規(guī)范業(yè)務(wù)操作以及加速開拓網(wǎng)絡(luò)營銷渠道等措施，更好的加深對財險的認識，為公司發(fā)現(xiàn)更有利的銷售渠道，獲得更大收益。AbstractAtpresent,thepropertyinsuranceindustryisinacriticalperiodofinnovationandreformofmarketingchannels.Someloopholesandcontradictionsinmarketingchannelshavegraduallybecomethefocusofcompetitionsintheinsurancemarket,whichhashadahugenegativeimpactonthedevelopmentoftheinsuranceindustry,andtheoriginalextensivemarketingmodelcannolongermeettheneedsofmarketdiversification.Basedontheactualenvironmentandownunderstanding,thisarticleputsforwardsomeopinionsandsuggestionontheconstructionofthemarketingchannelofZhejiangBusinessPropertyInsuranceCo.,Ltd.DalianJinzhouBranch,includingthecurrentstatusofthechannel,thecompositionofthechannelmembers,andthemodeofoperationofthechannel.ThemarketingchannelsoftheGoldenStateBranchincludeemployeedirectsaleschannels,personalagencychannels,intermediarychannelsandelectronicmarketingchannels.Duringthecompany'smarketingperiod,itisdiscoveredthatthesechannelsarefacingsomeproblems,suchashighercostsandsmallerscale,lowqualityofpersonnel,businessoperationsarenotstandardizedanddifficulttoexpand,etc.Inresponsetotheseproblems,thisarticleproposesrelevantsolutions:weshouldbuildasale-servicemanagementsystemtoreducemarketingcosts;strengthenthetrainingoftheteam,improvetheoverallqualityofpersonnel,standardizeagencychannels,standardizebusinessoperations,andacceleratethedevelopmentofonlinemarketingchannels.Therefore,itwillhelpthecompanytofindmorefavorablemarketingchannelsandobtaingreaterprofits.Keywords:propertyinsurance;agencychannels;marketingchannels;ZhejiangBusinessPropertyInsuranceCo.,Ltd.引言銷渠道已經(jīng)滿足不了市場的需求。浙商財產(chǎn)保險股份有限公司保費收入呈高速增長[1]。，保險市場也進入了新的局面。企業(yè)的發(fā)展趨建立銷售渠道。如今，財產(chǎn)保險業(yè)正處于自主創(chuàng)新和銷售渠道改革創(chuàng)新多元化銷售市場的要求。在激烈的市場需求的自然環(huán)境下，每個家庭都得到保證[2]。趨勢，并以此作為改善消費和投資全過程的一種方式來提供某些維護功能，因此財產(chǎn)保險領(lǐng)域具有廣闊的市場前保險業(yè)營銷方面問題和解決瓶頸問題的問題就有了非常重要的意義。經(jīng)濟增。從市場競爭的方面來看，財產(chǎn)保險業(yè)進一步加大了高服務(wù)水平和業(yè)務(wù)能力的關(guān)鍵[3]。的解決措施對浙商財度進而提升公司相關(guān)產(chǎn)品的營銷和公司的營業(yè)收入，促進公司的健康發(fā)展。1浙商財產(chǎn)保險金州分公司產(chǎn)品營銷渠道現(xiàn)狀大連地區(qū)財險產(chǎn)品營銷渠道現(xiàn)狀33.36億元，在73家家庭財產(chǎn)保險公司中排名第22位，隸屬于大，中，小型汽車保險公司?？梢钥吹皆摴句N售渠道中的份額，即浙商產(chǎn)險公司的主要銷售渠道或傳統(tǒng)銷售渠道，保費收如圖1.1所示）根據(jù)顯示，銷售和技術(shù)專業(yè)中介公司各自約占30％，個人代理商約占22％，兼職代理商5％。此外，浙商財產(chǎn)保險大連公司各子公司的銷售渠道差異很大。Internet和方法的自主創(chuàng)新。明確提出銷售渠道績效評價指標的如果無法進行商業(yè)保險在當時購買其地址并要購買的地址購買必要的商業(yè)保險產(chǎn)品的客戶無法實現(xiàn)最終的營銷目的財產(chǎn)保險實踐中，財產(chǎn)保險公司一般實行三種方式：直銷制、代理制和經(jīng)紀人制。他的其中最重要的是直銷體品。在保險市場的不完善階段，大多數(shù)汽車保險公司使用即時營銷系統(tǒng)進行保險營銷：首先，依靠資產(chǎn)汽車保險公司的內(nèi)部人員。這種內(nèi)部人員作為公司的專員，意味著公司將立即與保險客戶進行深入的銷售和營銷。它的主要工[4]。其次，汽車保險公司在自己的城市或特殊場所運營，例如在機場，港口，地鐵站和其他公共活動場所當涉及到保險營銷專業(yè)商店時，立即贏得保險營銷。隨著技術(shù)進步的發(fā)展越來越快，現(xiàn)在除了建立公司和銷售網(wǎng)絡(luò)外，還建立了即時營銷體系。除了點方法外，它還依賴于Internet，郵電和電話銷售以市場保險，可以在計算機上無線買賣大多數(shù)業(yè)務(wù)流程。該營銷系統(tǒng)可以基于其內(nèi)部人員立即與保險市場進行深度接觸，從而使汽車保險公司能夠立即掌握各種商業(yè)保險客戶的信息。在購買保險主觀因素和商業(yè)保險的個人行為發(fā)生變化情況，并立即采取預(yù)防措施，也就意味著汽車保險公司擁[5]。但是，銷售規(guī)則和條例也有很大的缺點，它們僅依靠公司自己的業(yè)務(wù)流程人員。員工和金州分公司進行保險營銷是不夠的。此外，它們不是經(jīng)濟發(fā)展，這不利于企業(yè)和企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展，不利于公司客戶，不利于保險業(yè)務(wù)的拓展。浙商財產(chǎn)保險公司金州分公司產(chǎn)品營銷渠道現(xiàn)狀銷渠道：員工銷售，個人代理，技術(shù)專業(yè)中介公司，兼職代理及其新的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方法。（包括67家企業(yè)和經(jīng)濟機構(gòu)營銷部門）共有194個營銷175萬元以上；銷售人員1112人，年平均生產(chǎn)能力15萬元。營銷團隊的發(fā)展趨勢不平衡。員工銷售是指汽車保險公司招募技術(shù)專業(yè)的營銷人員員工，為客戶提供直接的保險銷售人員和服務(wù)項目。員工銷售方法一直是公司保險營銷方法中的關(guān)鍵方法。公司招聘的銷售人員勞動者與企業(yè)簽訂的勞動合同為汽車保險公司的宣布職工，企業(yè)為其支付社會保障和個人公積金；另外，業(yè)務(wù)員還制定對應(yīng)保險費用計劃和日常工作，公司有嚴格的績效考核管理規(guī)定。。因此，金州分公司做出了一系列的調(diào)整（如表1.1所示）。職級 等級實收保費（萬元））職級 等級實收保費（萬元））S160S280S3100S4130S5160S6190S7240高級客戶經(jīng)理 S8290初級客戶經(jīng)理中級客戶經(jīng)理數(shù)據(jù)來源：浙商財產(chǎn)保險有限公司金州分公司官網(wǎng)的工作級別向銷售人員付款。使用期為6個月，每月評估一次。業(yè)保險在產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)，保險購買和理賠階段，保險中介公司只能推銷保險理財產(chǎn)品，因此其發(fā)展趨勢是相對有限。商業(yè)保險兼業(yè)代理是主要經(jīng)營非商業(yè)保險業(yè)務(wù)的組織。經(jīng)商業(yè)保險監(jiān)督管理機構(gòu)批準，具有專職代理保險和理[7]。兼職商業(yè)保險代理公司的主要范圍保險公司將向其支付一定的保險代理服務(wù)費。普通商業(yè)保險兼職代理公司重點包括金融機構(gòu)運輸公司、4S店等。Internet，手機，電話等上的APP立即與客戶進行通信，并依靠Internet銷售網(wǎng)站進行商業(yè)保險產(chǎn)品銷售。關(guān)鍵步驟，例如產(chǎn)品發(fā)布，信息查詢，價格報價和信息輸入。由于該方法的成本和資金投入較低，因此業(yè)務(wù)發(fā)展的實際效果很好，并且可以覆蓋到每個地區(qū)?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷是汽車保險公司充分利用互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來在互聯(lián)網(wǎng)上完成保險咨詢，保險購買，理賠和其他多方面保險業(yè)務(wù)的一種方法[8]。浙商財險公司大連金州分營銷渠道的問題及分析雇員直銷渠道成本較高群。企業(yè)通過招募，大力推薦等方式聘用銷售人員為企業(yè)的正式員工，并享有標準工資，績效考核津貼，五險一銷售人員通常從事保險市場已有很長的時間，對基本的保險知識具有非常專業(yè)的技術(shù)技能，并且可以不斷的維護客戶關(guān)系，與客戶建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系，保證業(yè)務(wù)的穩(wěn)固增長[9]。金州分公司的已申報員工，與保險經(jīng)紀人不同。當州分公司來說也是沉重的負擔。因為市場營銷人員一直都有自己固定的客戶基礎(chǔ)，所以相對而言，業(yè)務(wù)流程的經(jīng)營規(guī)模較小，有些員工具有經(jīng)整合了原始的市場營銷方法，并且在當前階段使用更加先進的業(yè)務(wù)流程去對接客戶[10]。個人代理渠道素質(zhì)不高商財產(chǎn)保險有限公司金州公司只需向其支付傭金，而不必承擔工資，個人社會保險等費用。象。[11]。在現(xiàn)階段金州分公司中的客客戶對汽車保險公司的滿意度。[12]。此外，州分公司的代理商有聯(lián)系，因此缺乏社會保險也將成為一個問題。專業(yè)中介渠道業(yè)務(wù)操作不規(guī)范目前在浙商財產(chǎn)保險有限公司金州分公司，專業(yè)中介渠道的發(fā)展程度還不成熟，尚不可能完全完成保險業(yè)生戶中。容易，一些專業(yè)中介公司沒有在保險購買階段未能遵循汽車保險公司的各個步驟和管理體系，許多實際操作不規(guī)范，這也給汽車保險公司帶來很大的風險。電話營銷渠道展開難度較大面向客戶。保險理財產(chǎn)品在價格水平上具有一深入了解客戶的真實需求，有利于保險公司改變對傳統(tǒng)銷售渠道的依賴[13]。對于互聯(lián)網(wǎng)營銷，汽車保險公司可以降低各種成本，例如租金，人工成本等，汽車保險公司僅需承擔較低的互聯(lián)網(wǎng)附加費。但是在營銷和商業(yè)保險電話銷售存有偏見，因此開展業(yè)務(wù)非常困難[14]。通選擇保險金融產(chǎn)品之前，很多客戶必須具有技術(shù)和專業(yè)人員進行指導(dǎo)。保險金融產(chǎn)品是不切實際的。所以對于保險條款比較繁瑣、專業(yè)知識較多的保險產(chǎn)品來說，網(wǎng)絡(luò)營銷還不適用[15]。浙商財產(chǎn)保險公司大連金州分公司營銷渠道的改進與調(diào)整建立銷售服務(wù)質(zhì)量管理體系，降低成本他們可以為客戶提供更全面的服務(wù)，另一方面，他們也可以逐漸改變，提升和提高企業(yè)的營銷服務(wù)水平[16]。其客戶，并建立銷售團隊的市場銷售的實體模型.體系，并為客戶選擇更具人性的選擇，這些是標準化的評估規(guī)則。加強對營銷隊伍的培訓(xùn)力度，提高整體人員素質(zhì)人員隊伍在技術(shù)上更加專業(yè)，更加誠實守信。訓(xùn)后仍不符合要求，則應(yīng)相應(yīng)地對其進行處罰。規(guī)范專業(yè)代理渠道，規(guī)范業(yè)務(wù)操作1600個客戶。該調(diào)查是通過一對一的訪談進行的[17]。此外，還與各種汽車保險公司，各種代理方法和汽車維修店進行了深入訪50％，這對浙商財產(chǎn)保險公司金州分公司影響很大。壁壘的進入門檻，提高日常監(jiān)管的要求。加速開拓網(wǎng)絡(luò)營銷渠道[18]。互聯(lián)網(wǎng)營銷已成分公司必須應(yīng)對的問題。它可以從以下多個層面加速互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。有汽車保險。事故保險和責任保險迫切需要開發(fā)和設(shè)計一些真正適合在線保險銷售渠道的保險理財產(chǎn)品[19]。新升級的網(wǎng)絡(luò)使保險產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)保險獲得具有突破性發(fā)展趨勢，并能夠在在線銷售客戶的注冊帳戶頁面上輸入基本信息，例如客戶的收入水平利用技術(shù)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)對這些產(chǎn)品進行深入分析，例如日常消費習慣，對保險和理財產(chǎn)品的興[20]。此外，我們還可以根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)問卷調(diào)查的方式來分析客戶的商業(yè)保險需求，設(shè)計一系列合適的在線保險營銷計劃。結(jié)論近年來財產(chǎn)保險業(yè)發(fā)展迅速，保險行業(yè)的銷售渠道市場競爭也特別激烈。在保證金州分公司發(fā)定條件的最佳營銷渠道和提議。主要研究成果如下：首先，浙商財產(chǎn)保險公司金州分公司自成立以來，已基本建立了較為完善的銷售渠道，但仍有一些不容忽視的問題和難點：銷售方式績效評估管理系統(tǒng)比較簡單；客戶團隊的能力和素質(zhì)不高，并且許多商業(yè)行為不符合法律法規(guī)；技術(shù)專長中介公司方式的發(fā)展趨勢不平衡，無法與汽車保險公司建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系；兼職代理方式的服是落后的，產(chǎn)品相對單一，產(chǎn)品研發(fā)和銷售渠道的發(fā)展趨勢不明朗。發(fā)揮銷售渠道和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的關(guān)鍵，更加加快對互聯(lián)網(wǎng)的進擊等方面，通過營銷渠道的擴大與改進最終實現(xiàn)提高金州分公司的收益的目的。參考文獻[1]李益民.我國保險營銷渠道的選擇及創(chuàng)新策略分析[J].商訊,2019.78(02)：24-28[2]周楚欣.RS保險公司營銷渠道策略優(yōu)化研究[M].西安:西北大學(xué)出版社,2019.1：20-30[3]孫愛華.財產(chǎn)保險營銷渠道建設(shè)研究[J].現(xiàn)代營銷信息,2019.73(02)：12-20[4]何小偉,馮麗娜.我國壽險公司營銷渠道策略探析[J].保險職業(yè)學(xué)報,2020.57(06)：11-15[5]閆宇燭.保險行業(yè)營銷模式的創(chuàng)新與完善[M].北京:現(xiàn)代商業(yè)出版社,2020.9：17-23劉剛.互聯(lián)網(wǎng)對我國保險營銷渠道影響分析[J].創(chuàng)富信息版,2018.10(03)：20-24肖燕捷.保險行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道的沖突分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2019.76(03)：8-10[8]何林韓.我國保險營銷渠道創(chuàng)新淺析[J].商業(yè)故事,2019.332(10)：10-15LuigiGuiso.Trust&InsuranceMarkets[J].JournalofB