屈臣氏化妝品營銷策略分析

PAGEPAGE8摘要闊，正處于成長期到成熟期過渡的階段。國際品牌、中外合資企業(yè)、國內(nèi)中小型企業(yè)紛紛涌入市場，中國市場潛力巨大，空間廣闊。隨著時間的推移，市場趨向于飽和，消費者已經(jīng)不再滿足于如今的化妝品市場現(xiàn)狀，“標(biāo)新立近幾連鎖零售企業(yè)提供借鑒。AbstractSincethereformandopeningup,thelevelofeconomicdevelopmenthasimprovedremarkably.Withtheenlightenedthinkingofconsumers,thedemandforcosmeticsisincreasing,andthedomesticcosmeticsmarkethasabroadprospect,whichisinthetransitionstagefromgrowthperiodtomaturityperiod.Internationalbrands,Sino-foreignjointventuresanddomesticsmallandmedium-sizedenterpriseshavefloodedintothemarket.TheChinesemarkethashugepotentialandbroadspace.Withthepassageoftime,themarkettendstosaturation,consumersarenolongersatisfiedwiththecurrentsituationofthecosmeticsmarket,"unconventional"hasbecomeasynonymforthem.Uptonow,therearemanyenterprisesbetweentheoperationmode,promotionmode,cosmeticstypesandingredientstendtobethesamesituation,homogenizationphenomenonisserious,butalsoreallyincreasedthepressureofthemarket.AsthelargestpersonalcareproductschainstoreinAsiaatpresent,Watsonshasfallenintobusinessdifficultiesinrecentyears,anditisurgenttoseekanewbreakthroughpoint.Theuseofcorrectcosmeticsmarketingstrategycanbringnewadvantagesforthehomogeneouscompetitionofchainretailenterprises,sothattheycanachievesustainabledevelopment.ThispapertakesWatsonsprivatebrandasanexampletomakeaconcreteanalysis,andputsforwardrelevantsuggestionsfortheexistingproblems,soastoprovidereferenceforotherchainretailenterprises.Keywords:Watsons;retailindustry;cosmeticsmarketingplanning1.引言創(chuàng)建于香港，全稱是屈臣氏個人護理用品商店，前身為屈臣氏大藥房，以贈醫(yī)施藥服務(wù)大已經(jīng)發(fā)展為亞洲現(xiàn)階段最大的個人護理用品連鎖店和全球最大的保健美容產(chǎn)品零售。屈臣氏集團現(xiàn)在在職員工有將近九萬人，是以香港為基地的國際綜合企業(yè)和記黃埔有限公司的成員。集團涉及的商品有保健產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、香水、化妝品、日用、食品、飲品、電子產(chǎn)。近些年來，隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，屈臣氏跟一些零售商、經(jīng)銷商競爭越來越激烈，借鑒。宏觀環(huán)境分析政治法律環(huán)境品行業(yè)也設(shè)置了對品質(zhì)有要求的相關(guān)立法。政府部門帶頭對即將衰敗的民族化妝品產(chǎn)業(yè)施以援手，拯救他們于水外來品牌的征稅制度和約束制度，這種行業(yè)政策扶持將對我國化妝品行業(yè)帶來利好。2.1.2經(jīng)濟環(huán)境黨中央對我國社會主義現(xiàn)代化建設(shè)作出戰(zhàn)略安排，提出“三步走”的戰(zhàn)略目標(biāo)。解決人民溫飽問題、人民生活總體上達到小康水平這兩個目標(biāo)已提前實現(xiàn)。在這個基礎(chǔ)。如今，人民的生活水平不斷提高，溫飽已經(jīng)不成問題，人民向更高需求的目標(biāo)被大家所接受，尤其是一些國外的品牌，這就要求國內(nèi)的化妝品品牌能嚴抓質(zhì)量，樹立消費者的信心。2.1.3社會環(huán)境作促成了這個龐大的生態(tài)環(huán)境鏈，這是狹義的概念。廣義的概念是指政治、經(jīng)濟、社會文化環(huán)境下的民族特征、價值觀念、文化傳統(tǒng)、宗教信仰、教育水平以及風(fēng)俗習(xí)慣的總和。在中國龐大的生態(tài)環(huán)境鏈條的背景下，外資引適合中國市場的發(fā)展需求。2.1.4技術(shù)環(huán)鏡國競爭中取得優(yōu)勢的地位，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，新成分已成為當(dāng)今化妝品更新的重中之重。所以，研發(fā)新成分已成為屈臣氏亟待解決的問題。2.2.1消費者分析30分鐘之久，而西方國家的女性在實體店逗留的時間只有10分鐘左右。由此可見，亞洲女性群體相對于西方國家女性群體，對于逛街所耗費的時間是很多的。而今，00后也加入了使用化妝品大軍的熱潮中，他們對于化妝品的新穎程度、性能外觀對15歲-60歲的女性群體，尤其是對于白領(lǐng)階層、公司高管、家庭主婦等一些年輕群體。這些女性群體極為注重個人的隱私，主觀意識強烈，所以在使用方面會對于個人護理用品要求將會格外的嚴格。這個年齡段的女性富有獨立精神，樂于接受并嘗試新鮮事物，勇于挑戰(zhàn)，敢拼敢贏，樂于享受，符合新時代女性的特征。關(guān)鍵是他們的收入不菲，且對于自己的愛好樂于投資，對于自己喜愛的東西舍得下成本。55-60歲的女性群體也是不可忽略的一部分，這類群體是所有女性群體中實力最強的，因為她們的一部分正處于退休的年紀，生活壓力較小，生活成本低，善于跟隨自己的內(nèi)心，比較看得開，更加注重于頤養(yǎng)天年，致力于精神上的享受。優(yōu)價優(yōu)的產(chǎn)品，對于包裝外形等一些外在因素不怎么在意。他們的關(guān)注點更多在商品的實際使用價值上。消費心理是注重實際，這類人群是中低檔產(chǎn)品的主要購買者。挑選符合自己審美的，跟自己個性匹配的的產(chǎn)品。他們這些購物習(xí)慣往往是一些高檔奢侈品的目標(biāo)對象。③求廉動機：求廉動機一般表現(xiàn)于特別注重于產(chǎn)品的價格的消費者。此類消費者在購買過程中喜歡多方對不同，受收入的影響較大。也不是特別在意，滿足他們最新的獵奇心理是最主要的。因此，企業(yè)應(yīng)不斷地改革創(chuàng)新來留住這一部分群體。消費者特征：①少年兒童消費者特點：這類消費者年齡較小，天真爛漫，具有強烈的好奇心，容易被顏色鮮艷、具有聲音色彩的商品吸引，他們一般目標(biāo)明確，極容易被吸引。②青年消費者特征：此類消費群體是所有消費群體中人數(shù)最多的，是市場的消費主力軍。他們是新時代的代表，追求刺激、時尚潮流，崇尚個性化，一般以自己的需求為主導(dǎo)，不會被外界環(huán)境所刺激，容易被廣告宣傳所吸引，所以為企業(yè)帶來的利潤也是不言而喻的，對于產(chǎn)品的性能，實用性、耐用度情有獨鐘，當(dāng)然價格也是考慮的一方面。往往價格合適，商品實用，質(zhì)量達標(biāo)，他們才會做出最后的購買決定。講究實用性、務(wù)實，不喜花里胡哨正是他們?nèi)后w的購買老年消費者群體是消費者群體中年紀最大的，他們的生活閱歷很豐富，喜歡精打細算，極少盲目從眾，且忠誠度極高，一旦認準(zhǔn)某個品牌，就會一直購買下去，除非企業(yè)的信譽嚴重收損，這類群體是所有消費群體中對企業(yè)最為忠規(guī)律的購買行為。在購買某一商品前，他們會提前對于商品有一個大致的要求，比如要什么款式，規(guī)格型號是什么，帶著目的去尋找產(chǎn)品，一旦找到符合要求的產(chǎn)品則會立即下手，如果沒有符合要求的則不會購買。2.2.2競爭者分析同點。長期下來成為了互補，補全了市場上消費層次的空白。像是莎莎，這個品牌受到一部分貴婦、高層領(lǐng)導(dǎo)等高端人士的喜愛，唐三彩的一部分產(chǎn)品也格外受到消費者的推崇。相對于莎莎、唐三彩、屈臣氏的不同之處是他也有自己的定位人群，高端收入人群也占一部分比例，更多的是中低端客戶，屈臣氏大多吸引了這部分消費層次的人。屈臣氏是第一個打入內(nèi)部大陸的自有品牌，而其他競爭者相對于進入較晚，所以在個人護理方面屈臣氏一直處于不可撼動的地位，他的秘訣就是發(fā)展壯大本土品牌。3屈臣氏化妝品的SWOT分析的優(yōu)勢跟劣勢，針對其中的每一項多加描述，分析的有理有據(jù)，從而得出強有力的、使大家信服的結(jié)論。S（Strengths）的的內(nèi)在力量；W（Weaknesses）O（Opportunities）因為外界國際的變化、社會的支持帶來的機會；T（Threats），對企業(yè)發(fā)展帶來了不利的影響。企業(yè)如果想要獲得成功，在市場上占有一過分析屈臣氏所具備的內(nèi)外部優(yōu)勢及劣勢，淺談一下屈臣氏的發(fā)展?fàn)顩r。S-屈臣氏內(nèi)部優(yōu)勢分析此之外，逢年逢節(jié)都會促銷打折，優(yōu)惠加折扣，力度會更大。不僅有洗發(fā)水、沐浴露等一些洗浴用品，還包括彩有假貨，幾十年的老品牌信譽值得保證。作為最大的零售商之一屈臣氏做到如今的地位肯定是受消費者擁戴的。W-屈臣氏內(nèi)部劣勢分析內(nèi)的部分中低檔產(chǎn)品，出現(xiàn)了質(zhì)量問題。消費者有的使用了之后面部紅腫、瘙癢、嚴重的甚至進入了醫(yī)院。這種行為在社會上引起了消費者的強烈不滿，嚴重損害了公司的聲譽。對于店內(nèi)的自有品牌產(chǎn)品和其他產(chǎn)品，屈臣氏一向的宣傳方式是刊印雜志、張貼海報，再加上打折促銷等在店內(nèi)、通過雜志宣傳的營銷方式。而當(dāng)前處于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)息。網(wǎng)上運作模式并不完善，甚至在網(wǎng)上沒有自己專屬的官方旗艦店。其線上的門店跟線下的門店相比不值得一臣氏來說是現(xiàn)階段的重中之重。O-屈臣氏外部機會分析的主導(dǎo)者，貢獻了絕大部分的銷售額。T-屈臣氏外部威脅分析11.11、12.12，這些售賣都是在網(wǎng)上進行，對于很大一部分還是依賴于實體店的屈臣氏帶來了不少的壓力。4.屈臣氏化妝品市場營銷現(xiàn)狀分析產(chǎn)品方面不斷的升級包裝讓人眼前一新，配方根據(jù)消費者需求進行稍作調(diào)整，從而滿足不同消費者的差異性需求，吸引人MM更加貼合皮膚，使其更加真實。除此之外還18-60歲的人群。女性居多，當(dāng)然，也會有一部分男性。它們的共同特點是與時俱進，愛好挑戰(zhàn)，注重自己的主觀意識，懂得取悅自己，有自己的審美，符合當(dāng)今世界新時代的女性群體，收入適中或者收入上游。同時，這也與屈臣氏的主題相匹配“健康”“樂觀”“青春”。當(dāng)然，屈臣氏的5-7個店員，隨時幫助進店購買的客戶選購心儀的產(chǎn)品，為客戶解決困難與答疑，還會帶領(lǐng)客戶體會不同產(chǎn)品之間的細微差別，這一點深受消費者的推崇和喜愛。價格方面在定價方面，屈臣氏采用低價跟差異化完美結(jié)合，每個店都有的大眾產(chǎn)品定價比較低，而一些口碑較好的自有臣氏注重“薄利多銷”，提倡跟消費者共贏。市場最高的價格跟最低價格這些定價一般是與對手的同類產(chǎn)品做比較的，成本、廣告費用、消費者的喜愛程度也是要考慮的因素。在參考的基礎(chǔ)上自己決策，自產(chǎn)自銷的產(chǎn)品自己定價，其他產(chǎn)品是其他產(chǎn)品合作商與屈臣氏共同定價。屈臣氏每隔一段時間，都會在促銷區(qū)放置近期打折促銷的產(chǎn)企業(yè)降價的目的就是提高他們的銷量。另外屈臣氏開通了會員優(yōu)惠的制度，不同級別的會員優(yōu)惠價格也不同。4.3渠道方面進消費。4.4促銷方面種低價促銷的方式使屈臣氏銷量大增，也快速的擴大了知名度，從而迅速占領(lǐng)了市場。5.屈臣氏化妝品營銷存在的問題5.1產(chǎn)品方面屈臣氏實體店里種類齊全，幾乎涵蓋了生活的方方面面，有護理類產(chǎn)品、彩妝、還有生活用品、飲料、還有國內(nèi)外的零食，給消費者的印象就是雜亂無章，沒有章法，找不到重心。有一部分客戶對于屈臣氏的定位不是特別清晰，是屬于化妝品類還是到底賣什么并不清楚。其次，它并不能滿足客戶全方位的需要，比如肉類、五金類、生鮮類、保健品還得去其他地方進行購買。5.2價格方面重于捆綁銷售，對于單個化妝品的購買價格不具有優(yōu)勢。5.3渠道方面當(dāng)今時代，網(wǎng)絡(luò)購物已成為了主流，這樣不僅可以節(jié)省消費者跟企業(yè)雙方的時間，還可以節(jié)省企業(yè)的人工成需要選購的產(chǎn)品，需要打開每個網(wǎng)頁，每個界面去尋找，大大浪費了消費者的時間。5.4促銷方面往往有時候會導(dǎo)致有好的商品活動優(yōu)惠消費者接受不到。還有時間滯留性比較高，有時候搞活動也就那么幾天，如果憑借刊登報紙發(fā)傳單的形式，消費者往往會因為接收信息慢而錯過時間，大大降低了產(chǎn)品的曝光率。長期下去不利于品牌的發(fā)展。6.對屈臣氏化妝品的建議6.1采用多種宣傳方式，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售的需求，為消費者提供更貼心的產(chǎn)品跟服務(wù)。大力投入廣告來提升知名度，多做一些社會公益活動，維護良好的企業(yè)形象。在網(wǎng)站設(shè)置商品快速搜索模式，增加新功能。利用眾多渠道來增加產(chǎn)品、企業(yè)的曝光率。在網(wǎng)絡(luò)中提供在線問診，及時解決消費者即使存在的問題。保證宣傳信息的真實性、及時性和有效性。借助網(wǎng)店跟實體店共同銷業(yè)合作，簽訂協(xié)議，全面入駐共同擴張。6.2把好質(zhì)量關(guān)，推陳出新氏的自有品牌深受大家的喜愛，在今后的發(fā)展過程中，要繼續(xù)研發(fā)新奇有效的產(chǎn)品，在制造產(chǎn)品時，要保質(zhì)保量，質(zhì)量是重中之重，創(chuàng)新是企業(yè)長期發(fā)展的靈魂。在商品質(zhì)量上絕不能偷斤少兩，在此基礎(chǔ)上有計劃有目的的去做促銷，不能只打價格戰(zhàn)，可以在包裝上面設(shè)置一些“小心機”，增加閃亮元素，每個包裝盒里可以設(shè)置盲盒，里邊放些小飾品、小玩具. 針對消費者喜好的改變塑造更有樂趣的消費模式。加強對年輕消費群體要求極高，可以引進臺灣澳門其中少有的品牌，打造自己在年輕消費群體中個性化的存在，推陳出新，獲取競爭力。6.3明確市場定位，提高員工素質(zhì)次，增加產(chǎn)品的種類，要針對不同需求的人生產(chǎn)有差別的產(chǎn)品。結(jié)束語理的營銷策略。參考文獻［1］葉天泉,劉瑩,郭勇.房地產(chǎn)經(jīng)濟辭典［M］沈陽:遼寧科學(xué)技術(shù)出版社,2005：517-517［2］2016財務(wù)報表[R].香港:長江和記實業(yè)有限公司,2016：28-35［3］王林.基于店址特征指標(biāo)分析的屈臣氏選址研究［J］商業(yè)時代，2014（22）［4］于揚利.護膚品小品牌與屈臣氏的營銷策略［J］日用化學(xué)品研究，2012（1）［5］劉雷