銷售計劃執(zhí)行（范例）

銷售計劃執(zhí)行（范例）建立OTC市場終端網(wǎng)絡(luò)有利干有序地推進市場，有利干對終端進行有效管理，有利于完善各種服務(wù)體系。一、OTC市場終端該做什么?(一)終端情況1、終端分布情況:繪制終端分布圖，記錄終端電話號碼和主要人姓名，掌握這些情況，便于隨時與終端聯(lián)系及走訪。2、終端規(guī)模大小。根據(jù)終端經(jīng)銷商產(chǎn)品的數(shù)量劃分大·中·小型終端，便于終端工作安排時有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢;對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入大、中型行列。3、進貨渠道。了解終端迸貨渠道，由進貨渠道制定銷售網(wǎng)絡(luò)，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)之一。4、建立終端網(wǎng)絡(luò)。掌握了終端的基本情況，把終端編成一個穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)。通過相應(yīng)的集會形式，如聯(lián)誼活動介紹會，產(chǎn)品知識介紹會，零售藥店經(jīng)營促進研討會等形式，終端相關(guān)人員尤其柜臺相應(yīng)人員聚集在--起，加強聯(lián)系與溝通從而達到鞏固終端。(二)OTC市場終端包裝根據(jù)包裝形勢和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類。終端包裝工作必須做到兩點:一是店內(nèi)店外宣傳品氣勢宏大，這就是構(gòu)成終端的硬包裝，也就是實物包裝;二是營業(yè)員一開口就推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細致，還應(yīng)含有一定的誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自已的專職推薦員一樣。營業(yè)員這種宜估很大程度上通過終端工作人員與之建立良好的人際關(guān)系而實現(xiàn)的。企業(yè)與終端營業(yè)員這種感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝。1、硬包裝，就是實物包裝?；驹瓌t是:◆多一有氣勢，即宣傳品數(shù)量多，種類多;◆好一包裝質(zhì)量好，顯眼，可根據(jù)人的視覺習(xí)慣，確立包裝的具體位置，讓消費者看得見，看的實，看著美觀;◆牢一保持時間長，貼好，掛好，放好。2、軟包裝:軟包裝側(cè)重感情溝通而獲得終端營業(yè)員對企業(yè)的認同。對終端營業(yè)員一要尊重有禮貌，講信譽，常聯(lián)絡(luò)，投其所好，不時帶點禮品拜訪，根據(jù)個人所好，帶著煙、零食。二要幫助營業(yè)員做些力所能及的事。幫助下貨，搬放東西，搞好衛(wèi)生?？傊?，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實際上是有備而為，似無形，實有形。二、oTc市場操作的步驟（一）制定市場走訪計劃。明確工作任務(wù)數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)大走訪哪些終端，走訪的進程中哪些是重點對象，當(dāng)天要解決哪些主要問題等，制定詳細走訪計劃。（二）、做好準備工作。如何攜帶宣傳品(數(shù)量、種類)，是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當(dāng)準備的問卷及小禮品。（三）、工作原則:先遠后近，以便消滅死角，克服惰性。（四）具體做某一家終端藥店的工作步驟。1)看戶外?？磻敉鈴V告有沒有，若沒有應(yīng)及時補上，做好硬包裝。2)勤問候。向營業(yè)員問候，不時帶點小禮品便于感情溝通，同時詢問本企業(yè)產(chǎn)品的銷售和競爭對手的銷售情況及營業(yè)員對本企業(yè)的意見，并隨時記錄下來以便總結(jié)。3)查戶內(nèi)。檢查戶內(nèi)廣舌產(chǎn)品的擺放，及時調(diào)整，以達到最佳狀態(tài)。4)快記錄。把詢問的情況快速記下來，以后好總結(jié)經(jīng)驗。5)提要求，針對實際情況及問題，提出我萬要求和建議，盡量達到目的。6)禮貌離開。（五）、OTC終端檢查。為了使終端工作有計劃，有步驟的落實推進，公司必須要有相應(yīng)檢查機制，對終端檢查，并記錄好供公司總部考慮。（六）、總結(jié)分析。OTC市場人員根據(jù)當(dāng)天走訪情況必須進行總結(jié)分析，具體到包裝是否到位、數(shù)量多少、產(chǎn)品銷售等情況逆行匯總:拜訪什么人?談什么內(nèi)容?達到了什么目的?提出合理化建議(例會時上呈);OTC市場終端檢查人員根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，及時進行總結(jié)分析，重大問題進行整改，一般問題例會檢討。(七)、宣傳的配合:除了正常宣傳外，產(chǎn)品宣傳還有海報、車貼、墻標、墻報、夾報等等。三、OTC市場整體策劃(一)、分部區(qū)域的市場綜合調(diào)查:1)、人口調(diào)查2)、交通情況3)、企事業(yè)單位調(diào)查4)、醫(yī)療機構(gòu)5)、經(jīng)濟狀況(二)分部區(qū)域的調(diào)查情況分析:1)、市場容量的分析:總?cè)藬?shù)Ⅹ50%×15%×386元/盒=產(chǎn)品的市場容量2)、產(chǎn)品的流通渠道分析:當(dāng)?shù)豋TC渠道組成分析:a、市場進入深度b、產(chǎn)品的市場覆蓋率c、渠道的有效組合臨床的渠道分析3)、同類產(chǎn)品競爭分析:同類競爭產(chǎn)品的療效不理想;沒有形成明顯的品牌優(yōu)勢;價格較昂貴，不易接受;市場的推廣力度較弱;治療機埋缺乏科學(xué)性。4)、行業(yè)產(chǎn)品市場發(fā)展趨勢:（三)目標人群的心理特征:1)、有病不去醫(yī):缺乏保健知識，出于個人的觀念及隱私不去看醫(yī)生。2)、有病亂投醫(yī):受不正確導(dǎo)向，胡亂醫(yī)治，越醫(yī)越重。3)、有病不能治:選用很多藥物，長期無法治好，徹底喪失信心。(四)、目標人群對前列腺產(chǎn)品的心理愿望依次為:1)、快速起效2)、徹底緩解癥狀3)、無毒副作用4）、停藥后不復(fù)發(fā)5)、使用萬便售后服務(wù)周到(五)尋找一點突破口:1）、產(chǎn)品的科技含量高，是引進俄羅斯先進的太空電子科技技術(shù)。2)、獨特的機理，用法萬便。3)、神奇的功效，見效快，迅速緩解癥狀。4)、標本兼治，無毒副作用，為"綠色產(chǎn)品“。5)、產(chǎn)品通過國家藥品監(jiān)督管理局嚴格考核獲得最高級別(皿類)器械注冊及生產(chǎn)許可證。(六)明確的目標市場定位:1)、慢性前列腺炎及前列腺痛患者群體:以上目標人群多介于25一50歲的中青年男性，發(fā)病率高達35%左右。此目標人群由于患病，給工作和生活帶來很多不便。此目標人群有經(jīng)濟實力，具備購買產(chǎn)品的經(jīng)濟基礎(chǔ)。此目標人群有非常強烈的治愈愿望.回消費群體主要集中在大中城市。2)、前列腺增生癥群體:目標對象在45歲以上。隨著生活質(zhì)量的提高，老齡化程度越來越大，目標人群滾動式增加。老齡人對保健和防治意識加強。目標人群主要集中大中城市，收入層次較高。(七)打開OTC市場前期準備工作:1)、廣吉媒體調(diào)查和分析;2)、POP的制作;3)、產(chǎn)品功效的分析，市場定位;4)、目標市場的確定;5)、推廣計劃，營銷方案的確立。(八)打開OTC市場的操作戰(zhàn)略:1)、合理客觀運用"三疊十八浪"營銷萬案開拓市場;2)、選擇合適的經(jīng)銷商或經(jīng)銷商組合，保證及時合理的市場發(fā)展進程;3)、堅持大市場小做，小市場大做的原則;4)、區(qū)分重點市場與一般市場的關(guān)系，以點帶面，抓重點市場，促進--般市場的運作，是對"一點突破，兩翼卷擊"的運用。(九)打開OTC市場的營銷萬法:1)、設(shè)立專柜進行銷售;2)、開展義診活動進行銷售;(巡診)3)、利用專家門診進行銷售;(權(quán)威性)4)、送貨上門銷售;5)、利用口碑宣傳，擴大產(chǎn)品傳播率進行銷售。(勇士行動)(十)OTC市場的廣舌策略:1)、廣告醒目，讓人隨處可見，內(nèi)容簡明，通俗易懂，廣吉內(nèi)容有樂趣，主題明確，可讀性強;2)、前期以品牌宣傳為主，功效宣傳為輔，后期功效宜傳為主，品牌宣傳為輔;3)、廠笛要進行組合，靈活多變;4)、品牌功能，新聞信息和軟性科普組合。(十一)終端接觸面的管理規(guī)范:1)、零售店(店長)及店員的接觸，初次接觸須按如下步驟:接觸前的準備:接觸前醫(yī)藥代表(MA)須從側(cè)面了解客戶及終端的概況，然后根據(jù)自己的掌握情況，制定--個客戶的表格。接觸時的程序:激發(fā)一陳述(引證)一達成購銷▲激發(fā):即通過問候及自我介紹，吸引注意力，贈送小禮品等萬式引起他們的興趣?！愂?在激發(fā)完成之后，如能請你坐下來，問你一些問題，你的激發(fā)程序達到了預(yù)想的目的。掌握向他陳述問題如下:a、公司介紹及產(chǎn)品的特點;b、品牌內(nèi)涵;c、促銷計劃d、宜銷手段同時必須了解以下的問題填入客戶情況表格:a、對萬的個人基木情況及可以了解到的負責(zé)人情況;b、進貨渠道及隸屬的上級部門;c、競爭產(chǎn)品的市場情況和推廣手段;d、他所關(guān)心的問題。2）、達成購銷:抓住時機，以達成購銷。(十二)網(wǎng)絡(luò)圖，區(qū)域圖的制定:在市場啟動后一月內(nèi)建立終端網(wǎng)絡(luò)及人口分布圖，它的制定必須遵循以下步驟:A、熟悉地形，主要交通干線及商業(yè)區(qū)和文化區(qū)的位置，并記錄終端位置和主要行政事業(yè)單位，居民區(qū)的位置。B、按區(qū)域進行，標明終端點及行政事業(yè)單位，主要居民區(qū)的位置。C、零售總店及分店用不同色筆進行區(qū)分，對A店和B店重點注明。D、進行一階段管理后進行細化和完善，以建立完善的網(wǎng)絡(luò)圖。(十三)打開OTC市場，終端如何維護與客戶關(guān)系?A、拜訪頻率:準客戶標準為省200家，地級城市50家，縣級15家。市場導(dǎo)入期:在市場初期品牌形象較模糊，需利用口碑效應(yīng)來建立良好的品牌形象。對準客戶做到腿勤，手勤、口勤、腦勤，以日拜訪一一次為佳。成長期:以每周拜訪三次為佳，拜訪以"信"為原則。穩(wěn)定期:以每周拜訪二次為佳，拜訪以"智"為原則。B、利益訴求;對終端客戶特別導(dǎo)購人員進行利益驅(qū)動是推動產(chǎn)品銷售的重要因素。(十四)藥店終端分類及分級管理:A、從藥店規(guī)模，營業(yè)額及地理位置來分，依次分為A店、B店、C店。A店指繁華地帶，規(guī)模較大，營業(yè)額能維持在較高水平的零售店。B店指地理位置好，規(guī)模次大，有較高營業(yè)額增長潛力的零售店。C店指A、B店以外的小席，多因經(jīng)營狀況不佳或進貨渠道相對獨立自主，營業(yè)水平較低。對于此三類店進行店進行管理遵循"二八"原則，即80%精力用于A、B店，20姑精力用于C店。對A、B、C三類店進行分析，篩選后歸檔。A、B類店除進行頻繁拜訪外，還要注重感情的維系和大型的促銷活動。B、根據(jù)渠道來分，可分為一類和二類店。一類店指國營藥店和某些大型連鎖機構(gòu)，此類店因渠道來源明確，且統(tǒng)一管理規(guī)范有較高的美譽度，維護應(yīng)占80%精力。二類店指私營小店，其維護工作側(cè)重于"利益訴求"十五)OTC終端的操作方法:A、零售終端的宣傳活動:1·零售終端硬包裝工作要求:1)店面設(shè)計A、貼畫:圖片覆蓋整個或半個墻面，宜6-8張并貼于墻面的中央造成聲勢b、臺卡:在藥店醒目的位置c、吊旗:懸掛在店內(nèi)顯眼處d、小報:擺放柜臺醒目位置與臺卡擺在-起e、橫幅懸掛在店內(nèi)的正上萬f、POP樣版擺放在店內(nèi)兩側(cè)醒目位置2)產(chǎn)品陳列:把盡可能多的產(chǎn)品擺放在柜臺醒目位置2，零售終端的軟包裝的工作要求:A類藥店每周拜訪不得少于二次，B、C藥店每周拜訪不得少于一次，熟悉藥店經(jīng)理、柜長和營業(yè)員，適時贈給公司贈品，建立和藥店工作人員的融洽關(guān)系。3·零售終端的義診活動:確定參加義診活動的工作人員、時間、發(fā)布義診活動消息。義診活動的物品準備。義診活動的現(xiàn)場監(jiān)控。義診活動總結(jié)B、社區(qū)宣傳促銷活動:1）社會義診活動2)社區(qū)宣傳活動進行詳細的社區(qū)調(diào)查(社區(qū)戶數(shù)、人口數(shù)等)。確定喧囂活動地點、時間、形式。確定參加活動的工作人員。通過各種萬式和渠道發(fā)布活動信息。(小報、活動通知海報等)?；顒蝇F(xiàn)場監(jiān)控?；顒佑懻摽偨Y(jié)。3)參與社會公益活動的宣傳促銷活動。其他平臺的宣傳促銷活動:綜合運用體育、文化、宗教等活動，開展各種宣傳，達到提升品牌知名度和美譽度的目的。樣板店選擇標準:1)地理優(yōu)勢:交通便利、地處鬧市豪華地段·2）規(guī)模優(yōu)勢:要求藥店經(jīng)營規(guī)模較大，當(dāng)?shù)孛麣馀c經(jīng)營額相對較高。3)人流雖:要求人流量較大4)營業(yè)員綜合素質(zhì):要求綜合素質(zhì)較"高，熱情禮貌，彬彬有禮·5）同類產(chǎn)品銷售情況:要求同類產(chǎn)品的銷售量較為合理，處當(dāng)?shù)劁N售前列樣板店終端包裝，產(chǎn)品陳列標準1)終端包裝應(yīng)以醒亂有強烈視覺沖擊力為原則·2宜傳POP應(yīng)以四張或六張為--組，突擊宣傳效果·3)在條件許可的情況丁盡可能在恬頭等醒目位置懸掛橫幅·4)柜倉應(yīng)擺放宣傳資料朽臺-F，起到美觀與宣傳的作用，同時刀使顧客自行索取資料，臺卡應(yīng)置于產(chǎn)品的正上方·5）店內(nèi)應(yīng)在較好位置擺放展板·6)產(chǎn)品陳列應(yīng)講究整潔、美觀、有造型、有氣勢、生動化·7）陳列應(yīng)確保產(chǎn)品在店面較醒目的位置·8)立柜與平柜均要求作較大面積的擺放·9)擺放產(chǎn)品的立柜應(yīng)陳列"卡秋莎"產(chǎn)品并與視線平齊·10)標識朝外·三、樣板店店長、柜長、經(jīng)理的關(guān)系維護1)與店內(nèi)經(jīng)理、柜長、店員都應(yīng)非常友好、融洽的建立關(guān)系·2建立終端藥恬的詳細資料，包括個人擋案·3)清楚的了解藥店各萬面的人際關(guān)系，不要妄加評論，做一個好聽眾·4)每三天必須進行拜訪，加強人際關(guān)系的培養(yǎng)·5)可在適當(dāng)時機，向相應(yīng)人員贈送小禮品，例如:生日節(jié)日等·四、優(yōu)秀營山員的培養(yǎng)、兌現(xiàn)、檔案·1)友好營業(yè)員的選擇·A、代表卡秋莎形象，體型適中、氣質(zhì)佳、年齡在25---35之間為佳·B、表達能力強，具備一定醫(yī)藥知識，說服力較強·C、對卡秋莎產(chǎn)品有一定心得，熟悉各產(chǎn)品的優(yōu)劣點·D、自信心足，親和力強，對"卡秋莎"產(chǎn)品較感興趣。2）兌現(xiàn)原則A、每三天至少對售點進行一次拜訪，確定總銷售量，并作詳細記錄，拿回購買消費者資料卡·B、對于銷售量特大的后，應(yīng)根據(jù)實際情況短期兌現(xiàn)，建議三天兌現(xiàn)一次·C、原則上藥店兌現(xiàn)應(yīng)以7天為一個周期·D、兌現(xiàn)應(yīng)實行單線聯(lián)系，暗箱操作，誰負責(zé)誰操作·E、兌現(xiàn)標準額度應(yīng)事先確定并報分部經(jīng)理備案，應(yīng)嚴格按實際銷售量執(zhí)行，不允許出現(xiàn)任何差錯。F、提成金額由經(jīng)銷商予以支付，公司按合同予以補貼·3)檔案建立A、樣板店應(yīng)建立詳細的營業(yè)員檔案(見附表)B、擋案應(yīng)留存分部，以便查閱·"卡秋莎"速康電子藥丸屬醫(yī)療微型器械，在醫(yī)院銷售過程中，不同于大型醫(yī)療設(shè)備的銷售產(chǎn)品進入醫(yī)院設(shè)備科長批示主管院長批示科室主任申請報告產(chǎn)品進入醫(yī)院設(shè)備科長批示主管院長批示科室主任申請報告具體操作如下:1·科室主任申請報舌:此過程與藥品銷售一樣，業(yè)務(wù)員根據(jù)產(chǎn)品的特點及優(yōu)勢，運用各種公關(guān)萬式，說服相關(guān)科室主任接受本產(chǎn)品，并寫出使用產(chǎn)品的申請報告，此為本產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵步驟。2、設(shè)備科長、主管院長批示。此過程與藥品銷售有差異，一般情況下，設(shè)備科長較藥劑科主任容易接觸，且沒有藥事委員會作為其推脫之辭，加上本產(chǎn)品價值相對于大型醫(yī)療設(shè)備來說，可謂"小巫見大巫"，故設(shè)備科長一般不會成為阻礙產(chǎn)品進入醫(yī)院的障礙，主管副院長可由設(shè)備科長去面對。3、產(chǎn)品的擺放。根據(jù)衛(wèi)生部酌有關(guān)規(guī)定，"械"字號·產(chǎn)品不能逆入藥房進行銷售，--般有以下兒個部門可以選擇:A、自費藥房B、相關(guān)科室在門診的治療室C、門診護理部D、相關(guān)科室4、產(chǎn)品促銷本產(chǎn)品促銷萬式與藥品相同，其主要銷售在門診。5、銷售回款本產(chǎn)品醫(yī)院回款較藥品迅速，一般一個月內(nèi)即可付款，甚至可以貨到付款。1、市場調(diào)查、醫(yī)院調(diào)查1)調(diào)查了解各醫(yī)院等級、床位數(shù)、門診量、泌尿?qū)？崎T診量等。2)調(diào)查了解各醫(yī)院相關(guān)部門負責(zé)人基本情況。3)調(diào)查了解相關(guān)專家、醫(yī)生的基本狀況。4)調(diào)