郵政儲蓄銀行湖南省分行理財產(chǎn)品發(fā)展方案設(shè)計

目錄1.方案設(shè)計的背景和意義 .方案設(shè)計的背景和意義1.1方案設(shè)計的背景近年來，各大銀行為金融服務(wù)業(yè)的發(fā)展投入了大量的財力、物力和人力資源。金融管理業(yè)務(wù)范圍廣、風(fēng)險低、經(jīng)營收入穩(wěn)定等特點吸引了越來越多的銀行參與競爭，加劇了銀行間的競爭。銀行從金融周期和穩(wěn)定收益兩個方面推出了各種具有不同特點的金融產(chǎn)品，并對目標(biāo)客戶群體進行了不同的營銷。郵政儲蓄銀行自20世紀(jì)90年代以來引進了一些金融產(chǎn)品，積累了更多的客戶營銷經(jīng)驗。在未來的發(fā)展中，必須綜合其他金融產(chǎn)品的優(yōu)勢，發(fā)揮其優(yōu)勢，避免其弱點，幫助郵政儲蓄銀行開辟一個新的世界。1.2方案設(shè)計的意義在分析相關(guān)金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹了郵政儲蓄銀行湖南省分行的金融產(chǎn)品，并對金融服務(wù)的未來發(fā)展進行了梳理。據(jù)所知，湖南省郵政儲蓄銀行分行雖然取得了一定的銷售業(yè)績，但是還是面對著較大的競爭壓力?；趯︵]政湖南分行財務(wù)管理業(yè)務(wù)銷售額的分析，結(jié)合對銀行客戶、環(huán)境、產(chǎn)品風(fēng)險和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)查分析，運用SWOT理論對銀行發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境狀況進行了分析，將銀行視為服務(wù)業(yè)的重要服務(wù)理念是業(yè)務(wù)發(fā)展的外部導(dǎo)向環(huán)節(jié)，加強銀行理財產(chǎn)品的銷售。成為分行發(fā)展的其中之一，本文研究了郵政儲蓄銀行湖南省分行目前的財務(wù)管理和營銷環(huán)境，制定了新的財務(wù)管理和營銷策略。通過對郵政儲蓄金融產(chǎn)品營銷策略的研究和仔細分析，提出了未來金融產(chǎn)品營銷的新思路和對策。為更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更好地滿足客戶對金融產(chǎn)品的需求，同時加強客戶對金融產(chǎn)品的認(rèn)可程度。實現(xiàn)財務(wù)收益最大化的“雙贏”目標(biāo)。2郵政儲蓄銀行湖南省分行理財產(chǎn)品發(fā)展現(xiàn)狀2.1郵政儲蓄銀行湖南省分行簡介在2007年，中國郵政儲蓄銀行湖南省分行（在下文當(dāng)中一般簡稱為“湖南分行”）正式成立，這是郵政銀行在國內(nèi)成立的第十家省級分行，其是一種功能全面的商業(yè)性銀行。自成立以來，湖南分行獲得了許多的榮譽，如“‘三農(nóng)’金融服務(wù)先進單位”基于服務(wù)三農(nóng)、小微企業(yè)以及社區(qū)的定位，秉持普惠于民的理念，積極主動的參與到湖南經(jīng)濟發(fā)展當(dāng)中，受到了國務(wù)院、銀監(jiān)會等多個部門以及社會各界的高度肯定，這表明，湖南分行的工作業(yè)績突出，切實的為湖南經(jīng)濟社會的發(fā)展做出了重要貢獻。當(dāng)下，湖南分行直接下轄的營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量達到了1960個，一共有999臺ATM機，同時也配備了電話客服中心以及網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，基本上實現(xiàn)了所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的全覆蓋，這為其發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。在網(wǎng)點分布方面，大概六成的網(wǎng)點都是縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是湖南地區(qū)人們的一個重要的結(jié)算渠道。到2018年5月為止，湖南分行所吸收的個人儲蓄存款已經(jīng)達到了1431.6億，在全省的所有銀行當(dāng)中，位列第五；給湖南地方經(jīng)濟建設(shè)投入了大量的資金支持，累計金額已超過600億；在2016-2017年期間，都被湖南省政府評為了“支持湖南地方經(jīng)濟建設(shè)二等獎”，這既是一種榮耀，同時也是一種肯定。表2-1郵政儲蓄銀行銀行湖南省分行資產(chǎn)項目構(gòu)成分析表資產(chǎn)構(gòu)成2016年2017年2018年短期貸款（%）37.3135.5939.62中長期貸款(%)21.3724.1525.76貼現(xiàn)（%）7.217.106.23逾期貸款（%）0.920.860.94貸款合計（%）66.8267.572.82買入返售（%）3.922.766.67拆放同業(yè)（%）1.732.011.94存放同業(yè)（%）0.780.730.42存放央行（%）15.8817.9318.11證券投資（%）6.129.2211.26資產(chǎn)總計（億元）1010.061276.771467.69數(shù)據(jù)來源：根據(jù)銀行內(nèi)部資料整理由上表可知，銀行的資產(chǎn)規(guī)模近年來呈現(xiàn)出逐年上漲的趨勢，截止到2018年年底其資產(chǎn)總額已經(jīng)達到1467.69億元，且各項主要資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比重相對穩(wěn)定，數(shù)值歷年均有略微增幅?？偠灾S著銀行資產(chǎn)規(guī)模的不斷提升，各個企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)更為的合理化。2.2理財產(chǎn)品市場分析歷經(jīng)多年發(fā)展，國內(nèi)的金融管理市場發(fā)生了相關(guān)的轉(zhuǎn)變，已由過去的起步階段轉(zhuǎn)變到了擴張與發(fā)展階段。個人投資的數(shù)額不斷提升，金融管理市場產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，金融管理市場類型不斷增加，投資方式產(chǎn)生了很大的變化。相關(guān)機構(gòu)的統(tǒng)計表明，國內(nèi)個人可投資資產(chǎn)總額已經(jīng)高達126萬億，在短短的十年當(dāng)中，國內(nèi)個人可投資資產(chǎn)實現(xiàn)了6倍的增長，已經(jīng)排在世界第二名。在2018年，國內(nèi)的個人財富依然保持著較快的增長，可投資總額為188萬億，相關(guān)專家預(yù)計，在2020年，這一數(shù)值很可能達到199萬億。下面的圖2-1顯示，在2018年12月底為止，國內(nèi)金融機構(gòu)與第三方理財?shù)目傮w規(guī)模為150萬億，在這里面，理財金額占比最大，達到了29.54萬億，其次是信托，占比最小的券商，其金額為16.8萬億。從投資者數(shù)量來看，我國典型投資者綜合計算公共資金、保險和銀行理財?shù)淖畹烷T檻約為4億至5億元，人均金融資產(chǎn)約10萬元，人均基本金融資產(chǎn)約4萬元。銀行存款和現(xiàn)金，這兩種產(chǎn)品還是廣大投資者比較喜愛的財務(wù)管理方法，占比超過50%。 圖2-12018年年底理財規(guī)模分布圖數(shù)據(jù)來源：根據(jù)公開資料整理2.3郵政儲蓄銀行湖南省分行理財產(chǎn)品現(xiàn)狀分析2.3.1郵政儲蓄銀行湖南省分行理財產(chǎn)品規(guī)模如圖2-2，郵政儲蓄銀行全國個人理財產(chǎn)品余額統(tǒng)計圖所示，2018年的1-12月，湖南分行發(fā)行的理財產(chǎn)產(chǎn)品總額達到了317.47億，同時，全年計提理財業(yè)務(wù)收入將近2660萬元。月末理財產(chǎn)品的余額達到了30億，在湖南分行存款余額中的占比是1.22%，在這里面，個人理財產(chǎn)品余額是19.24億，在湖南分行存款余額中的占比是0.88%；對公理財產(chǎn)品余額是10.76億，在湖南分行存款余額中的占比是3.64%。圖2-2：2018年1月-2019年1月個人理財產(chǎn)品余額統(tǒng)計（單位：億元）2.3.2郵政儲蓄銀行理財產(chǎn)品種類基于理財產(chǎn)品的分類標(biāo)準(zhǔn)，同時結(jié)合湖南分行如今產(chǎn)品銷售的現(xiàn)狀，進行了相關(guān)的分類，并介紹了其適合人群，從而顧客可輕松的購買到適合自己的理財產(chǎn)品。如表2-2所示：表2-2各類理財產(chǎn)品分類產(chǎn)品類型在售產(chǎn)品的分類適合人群保證收益類收益率固定銀行定期存款、儲蓄國債、收益率及期限保證固定的銀行保險產(chǎn)品風(fēng)險承受能力低的保守型投資者非保證收益類保本浮動收益理財系列中的保本理財產(chǎn)品、與黃金掛鉤的保本理財產(chǎn)品、貨幣基金、保本基金、分紅型銀行保險產(chǎn)品、萬能型銀行保險產(chǎn)品保守穩(wěn)健型的投資者非保本浮動收益理財系列中以信托、債券、新股申購為投資范圍的理財產(chǎn)品、債券基金、股票基金、券商集合計劃、基金定投、黃金積存、投連型的銀行保險產(chǎn)品風(fēng)險能力承受能力較高的投資者數(shù)據(jù)來源：根據(jù)內(nèi)部資料整理2.4郵政儲蓄銀行湖南省分行理財產(chǎn)品SWOT分析（1）優(yōu)勢（S）首先，郵政儲蓄銀行是國內(nèi)一家具有商業(yè)性質(zhì)的銀行。郵政儲蓄銀行，注冊資本高達430億元。公司的發(fā)展時間比較長，有著良好的群眾基礎(chǔ)，被許多群眾所信任。在2018年，郵政銀行的資產(chǎn)總額大概6萬億，在國內(nèi)銀行業(yè)中排在第7位，并且資本回報率處于較高的水平。其次，湖南省分行2018年的十月份，其營業(yè)網(wǎng)店已超2000個，實現(xiàn)了對湖南省98%的縣域覆蓋，有超過1200臺ATM機。此外，郵政銀行利用多種渠道的銀行，如網(wǎng)上銀行、手機銀行等，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國城鄉(xiāng)，成為中國網(wǎng)絡(luò)覆蓋最廣泛的金融機構(gòu)。隨著鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實施，湖南分行在網(wǎng)絡(luò)分布的數(shù)量與結(jié)構(gòu)方面，將會給其發(fā)展帶來諸多優(yōu)勢。（2）劣勢（W）郵政儲蓄銀行湖南省分行由于是計劃經(jīng)濟的產(chǎn)物，是老儲蓄業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的產(chǎn)物，存在著嚴(yán)重的缺陷，企業(yè)的總體構(gòu)成和盈利能力類型并不多。由于儲蓄網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型和改制，傳統(tǒng)的儲蓄存款依舊是郵政儲蓄銀行湖南省分行負(fù)債業(yè)務(wù)的主要資金來源，即其業(yè)務(wù)收入仍然主要來自儲蓄業(yè)務(wù)，中介業(yè)務(wù)（如財務(wù)管理人員t業(yè)務(wù)）衡量現(xiàn)代金融機構(gòu)的收入指標(biāo)所占比例相對較低。由于老儲蓄業(yè)務(wù)的影響，競爭意識不強，營銷觀念缺乏，郵政儲蓄銀行客戶的品牌意識仍在儲蓄上，銀行對財務(wù)管理的認(rèn)識不夠淺。第三、缺乏專業(yè)人才。湖南省郵政儲蓄分行人員編制不科學(xué)，金融產(chǎn)品的營銷人員缺乏專業(yè)性，許多都是原先的柜臺人員，這些人對金融知識知道的很少或根本沒有，全員素質(zhì)參差不齊。（3）機會（O）不管是在什么時候，金融都處于一種變革當(dāng)中，湖南分行理財產(chǎn)品的發(fā)展與營銷一樣，也面臨著重大的發(fā)展機遇：首先，近年來，在深化經(jīng)濟體制改革的同時，我國國內(nèi)生產(chǎn)總值保持了7.5%以上的增長率，但對國內(nèi)生產(chǎn)總值增長的重視有所減弱。良好的機遇主要是因為郵政儲蓄銀行湖南省分行金融產(chǎn)品具備穩(wěn)定的外部環(huán)境。其次，由于國內(nèi)經(jīng)濟體制改革的深入，促進了金融市場的完善，銀行業(yè)的外部監(jiān)管環(huán)境也比較寬松。在此種大環(huán)境下，湖南分行可進行大刀闊斧的制度創(chuàng)新，創(chuàng)新金融產(chǎn)品的設(shè)計、運營模式和服務(wù)策略。（4）威脅（T）郵政儲蓄銀行湖南省分行目前面臨著嚴(yán)峻的市場威脅。首先，它正在與銀行競爭。二是郵政儲蓄銀行營銷人員與金融產(chǎn)品開發(fā)能力不匹配。在日趨激烈的行業(yè)競爭當(dāng)中，許多銀行加快了對管理與運營體系的完善，并取得了很大的成效。湖南分行倘若不加快推進此方面的改革，不僅會失去與高質(zhì)量客戶競爭的競爭力，還會在客戶忠誠度下降的情況下失去客戶?；谏厦娴腟WTO分析，我們可以看出，雖然外部競爭壓力很大，同樣意味著發(fā)展?jié)摿Ω?，郵政儲蓄銀行湖南省分行有許多獨特的優(yōu)勢，為郵政儲蓄銀行財務(wù)管理業(yè)務(wù)的創(chuàng)造了更多的便利。GS銀行，在理財產(chǎn)品的長期發(fā)展中分行應(yīng)該揚長避短，大力發(fā)展分行的優(yōu)勢，有效的規(guī)避分行的劣勢，充分利用所有的機會，抓住現(xiàn)在良好的市場環(huán)境為理財業(yè)務(wù)的創(chuàng)造了更加廣闊的空間。3.郵政儲蓄銀行湖南省分行理財產(chǎn)品發(fā)展中存在的問題3.1理財產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理從郵政儲蓄銀行湖南省分行的產(chǎn)品壽命來看，該產(chǎn)品逐漸呈現(xiàn)短期趨勢，缺乏創(chuàng)新。2018年，三個月內(nèi)產(chǎn)品僅占21.51%，一年以上產(chǎn)品占24.48%。2011年，金融產(chǎn)品數(shù)量在三個月內(nèi)增長至67.82%，但是一年以上產(chǎn)品數(shù)量卻是出現(xiàn)了下降，下降到了1.63%。從湖南分行發(fā)行第一批理財產(chǎn)品出現(xiàn)以來，其理財產(chǎn)品一直保持著持續(xù)的增長。但是，在快速擴張當(dāng)中，短期產(chǎn)品發(fā)行率過高，這不利于持續(xù)發(fā)展，有著諸多的缺點。擴大中長期金融產(chǎn)品比重，優(yōu)化分銷結(jié)構(gòu)，不斷開發(fā)新的金融產(chǎn)品，已成為郵政儲蓄銀行金融服務(wù)發(fā)展的重中之重。圖3-1郵政儲蓄銀行湖南省分行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖數(shù)據(jù)來源：根據(jù)銀行產(chǎn)品手冊整理3.2理財產(chǎn)品營銷不足，營銷策略粗放郵政儲蓄銀行湖南省分行金融產(chǎn)品營銷中還存在許多問題。一是營銷策略粗放，沒有長遠規(guī)劃，沒有對未來進行深入分析。湖南分行只是基于當(dāng)下的銷售，來確定相關(guān)的計劃，也就無法形成高效的整體提綱。其內(nèi)部原因進行了較為深入的分析，發(fā)現(xiàn)其主要問題是缺乏一套新的科學(xué)的管理體系，也就是市場調(diào)查、細分、選擇以及定位體系。其次，營銷組合方案也比較單一。對相關(guān)的中間業(yè)務(wù)，營銷部門并未進行清晰的定價，如黃金等，同時也并未對推廣方案進行詳細規(guī)劃，造成了其推廣與廣告推廣非常相似，毫無新穎之處，自然也就無法很好的吸引潛在客戶。3.3員工專業(yè)知識匱乏，理財人才短缺其實不是每個人都能做好財務(wù)管理。財務(wù)管理是一項專業(yè)知識密集型工作。此外，對財務(wù)人員的綜合要求相對較高。財務(wù)人員與各類客戶有直接關(guān)聯(lián)。他們不僅要有一流的溝通能力，而且要了解知識的方方面面，以便在與客戶溝通時能與客戶產(chǎn)生共鳴，同時提供更好的財務(wù)管理理念和服務(wù)，有利于今后工作的繼續(xù)。如表3-1所示，湖南省郵政儲蓄分行財務(wù)管理人員中，專業(yè)人員較少，財務(wù)管理人員不足，素質(zhì)不高。表3-1分行理財隊伍基本情況表項目崗位本科學(xué)歷?？茖W(xué)歷獲得CFP人數(shù)工作5年以上專業(yè)理財人員51224兼職理財人員839026數(shù)據(jù)來源：支行人力資源部3.4客戶關(guān)系管理過于傳統(tǒng)，客戶滿意度低當(dāng)前，湖南分行實施的是“以客戶為中心”的管理理念，然而，在多數(shù)情況下，由于缺乏完善的管理體系，財務(wù)部門并不了解客戶的具體信息，所以，只是基于賬戶來開展有限的聯(lián)系，這是具有很大的挑戰(zhàn)。滿足個人客戶，因為他們的財務(wù)需求不斷變化。在服務(wù)質(zhì)量方面，湖南分行基于“增發(fā)計劃”方案，對一些可操作的業(yè)務(wù)類型進行了服務(wù)質(zhì)量方面的要求。但是，硬件設(shè)施比較落后，在客戶體驗當(dāng)中還是有著諸多缺陷，所以，并未獲得相關(guān)的市場優(yōu)勢。截至到目前，在湖南分行的金融產(chǎn)品銷售當(dāng)中，客戶服務(wù)質(zhì)量依然較低，這是其面對的一大問題。當(dāng)下，湖南分行還是無法滿足客戶多樣化的服務(wù)需求，在服務(wù)方面問題較大。4.郵政儲蓄銀行湖南省分行理財產(chǎn)品發(fā)展方案設(shè)計4.1設(shè)計原則（1）客戶優(yōu)先原則郵政儲蓄銀行銀行是靠給客戶提供金融服務(wù)來盈利的，所以尊重客戶才能得到服務(wù)的機會，創(chuàng)造有價值的服務(wù)才能夠得到尊重?？蛻魞?yōu)先原則首先要明確誰是自己的客戶，能夠充分的認(rèn)知和了解客戶需求，從而實現(xiàn)一種互利共贏?？蛻魞?yōu)先原則要求我們把握客戶的實際需求，將客戶的實際需求轉(zhuǎn)化為實際的產(chǎn)品和服務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，與客戶建立長期的合作關(guān)系。（2）效益最大化原則效益最大化的原則是以最少的投資實現(xiàn)利益最大化，確?？蛻襞c企業(yè)之間的所有交易都實現(xiàn)最大利益。在市場經(jīng)濟條件下，商業(yè)銀行的最終目標(biāo)之一就是利益最大化。（3）持續(xù)性原則連續(xù)性原則是指設(shè)計方案應(yīng)作為銀行工作中的一項日常工作連續(xù)進行，以達到實際效果。4.2方案目標(biāo)（1）短期目標(biāo)通過對湖南分行理財產(chǎn)品的深入研究，有利于解決湖南分行理財業(yè)務(wù)當(dāng)中存在的一些突出問題，并且還能夠在一定程度上提升湖南分行理財產(chǎn)品的市場競爭力，進而提高市場占有率，在日趨激勵的競爭中獲得持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。理財產(chǎn)品的理財客戶數(shù)量較2018年增加8%，銷售額增加9%，個人理財產(chǎn)品銷售額突破20億，對公理財銷售額突破12億。（2）長期目標(biāo)1）擁有一批長期穩(wěn)定的理財客戶，提高客戶對于郵政儲蓄銀行湖南省分行的滿意度。2)提高郵政儲蓄銀行銀行湖南省分行理財產(chǎn)品的品牌知名度。3）形成一個有效的可長期推行的營銷推廣模式，并全省推廣，促進分行理財產(chǎn)品的全面發(fā)展。4.3方案重點本文在分析相關(guān)金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合郵政儲蓄銀行湖南省分行金融產(chǎn)品的介紹，對金融服務(wù)業(yè)的未來發(fā)展進行了梳理。據(jù)了解，湖南省郵政儲蓄銀行分行雖然取得了可觀的銷售業(yè)績，不過也有一定的競爭力。通過對郵政儲蓄銀行湖南省分行財務(wù)管理業(yè)務(wù)銷售額的分析，結(jié)合對銀行客戶、環(huán)境、產(chǎn)品風(fēng)險和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)查與分析，運用SWOT理論分析了銀行發(fā)展的內(nèi)外部環(huán)境狀況，將銀行視為服務(wù)業(yè)的重要服務(wù)理念是業(yè)務(wù)發(fā)展的外部導(dǎo)向環(huán)節(jié)，促進銀行金融產(chǎn)品的銷售。方案的重點在于如何總結(jié)優(yōu)勢，改善劣勢，并最終總結(jié)出有效的解決方案。主要是從不斷開發(fā)有針對性的新金融產(chǎn)品；建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，進行客戶關(guān)系管理四個方面去幫助湖南省分行制定新的切實可行的理財營銷策略。4.4方案執(zhí)行4.4.1不斷研發(fā)有針對性的新理財產(chǎn)品銀行在設(shè)計新的金融產(chǎn)品時，應(yīng)不斷創(chuàng)新，緊隨時代發(fā)展潮流，時刻關(guān)注客戶需求。所以，在開發(fā)新金融產(chǎn)品時，一定要從客戶需求出發(fā)，對不同層次客戶開展詳細的市場調(diào)查，從而全面、準(zhǔn)確、深入的了解和掌握客戶的投資需求、風(fēng)險承受力以及收益預(yù)期，準(zhǔn)確的把握客戶需求。為了滿足客戶不斷變化的需求，我們設(shè)計了更多創(chuàng)新的金融產(chǎn)品。當(dāng)時，按照“20%客戶給銀行帶來80%利潤”的原則，金融產(chǎn)品還應(yīng)設(shè)計出一對一的優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品和服務(wù)，其主要目標(biāo)是一些高端客戶。商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新的最重要途徑是加強機構(gòu)間的交流與合作，即加強銀行與銀行、銀行證券、銀行保險和銀行信托H3i之間的金融業(yè)務(wù)合作。銀行合作，也就是銀行間開展積極合作，其對于銀行金融服務(wù)的可持續(xù)發(fā)展具有重要的意義。中外銀行的合作，既能夠相互學(xué)習(xí)和借鑒各自的一些成功營銷經(jīng)驗和開發(fā)理念，同時還能在個人外匯理財產(chǎn)品方面找到新的商機，從而推動著理財業(yè)務(wù)的多元化發(fā)展。銀證合作，也就是銀行和證券公司間開展的合作。當(dāng)前，科技發(fā)展日新月異，銀行順應(yīng)時代發(fā)展需要，和證券也開展了合作，形成了多種全新的證券交易方式，如“銀行證券轉(zhuǎn)讓”、“銀行證券鏈接”等。4.4.2建立有效的組合營銷策略（1）樹立品牌意識。簡單地說，所謂的品牌是一種無形資產(chǎn)。事實上，它很受歡迎。一般情況下，企業(yè)知名度，體現(xiàn)出的是企業(yè)的擴散性與凝聚力，這是銀行發(fā)展的重要基礎(chǔ)。由于經(jīng)濟社會的發(fā)展，金融產(chǎn)品開展出現(xiàn)了同質(zhì)化，在這種大環(huán)境下，有良好品牌信譽的銀行可以獲得更好的發(fā)展就，從而成為行業(yè)的佼佼者。要想實現(xiàn)金融產(chǎn)品的脫穎而出，就必須認(rèn)識到自身差異，體現(xiàn)自身特點。因此，湖南分行應(yīng)從廣度、深度和相關(guān)性的角度，對現(xiàn)有的金融產(chǎn)品類型進行仔細的審查。（2）對于湖南分行而言，應(yīng)注重關(guān)注老客戶，發(fā)展新客戶，從而從整體上提高儲蓄存款，推動自身的快速發(fā)展。對銀行而言，當(dāng)失去了1個客戶時，從表面上看只是失去了1個財務(wù)管理業(yè)務(wù)，而實際上失去了購買期內(nèi)客戶全部的財務(wù)管理業(yè)務(wù)。因此，湖南分行需要清晰、準(zhǔn)確的對客戶進行劃分，培育客戶潛力，讓更多的顧客滿意，盡可能的留住客戶，最終實現(xiàn)自身收入的快速增長。同時，由于不同區(qū)域的客戶需求會存在差異，并且隨著市場環(huán)境的變化，同一區(qū)域內(nèi)的客戶需求也會發(fā)生一些變化，所以，湖南分行應(yīng)定期的對各區(qū)域市場客戶開展相關(guān)的深入調(diào)查，并結(jié)合自己的相關(guān)特點，建立起一個高效、完善的新型營銷機制。（3）加強宣傳，搭建高效營銷服務(wù)平臺。首先，可和一些新聞媒體開展合作，進行相關(guān)的專題報道，從而使得客戶了解和掌握最新金融服務(wù)與產(chǎn)品，讓客戶方便的管理資產(chǎn)。設(shè)立“新產(chǎn)品速遞”欄目，定期發(fā)布金融產(chǎn)品變動信息。創(chuàng)建一個專門的理財網(wǎng)站，讓客戶掌握最新的理財知識和產(chǎn)品，提高他們投資新產(chǎn)品的意識。其次，合理選擇營銷地點。對于營銷地點的選擇，應(yīng)在人流密集的地方張貼廣告，從而起到良好的推廣效果?？稍诠卉?、地鐵站、城市宣傳屏、櫥窗和宣傳窗上，使客戶熟悉銀行金融服務(wù)，樹立良好的形象。4.4.3加強員工綜合能力的培養(yǎng)郵政儲蓄銀行湖南省分行的發(fā)展因地制宜，員工總數(shù)很大。當(dāng)對員工進行培訓(xùn)時，首先要做的就是讓員工認(rèn)識和理解銀行的文化，從而使得員工對銀行有一種歸屬感，從而促進他們之間的合作，進而更好的完成各項工作。員工的選拔和培訓(xùn)，要設(shè)置一段觀察時間，從而使那些積極、創(chuàng)新和負(fù)責(zé)工作的人提供更高水平的培訓(xùn)，并通過一系列考試（如AFP和CFP）來選拔他們。在對員工進行培訓(xùn)的同時，還應(yīng)對外招入一些當(dāng)前急需的人才。雖然員工培訓(xùn)，十分有利于銀行長期發(fā)展，然而，培訓(xùn)時間較長，并且非常困難，這不利于銀行抓住當(dāng)前的各種發(fā)展機會。因此，有必要引進一批經(jīng)驗豐富的外部人才，以加快銀行業(yè)的發(fā)展。由于優(yōu)秀人才，既掌握專業(yè)知識，同時也有先進的創(chuàng)新思維，這有利于銀行內(nèi)部制度的完善，推動銀行的高質(zhì)量發(fā)展。員工的態(tài)度和行為直接影響到銀行的利益。4.4.4進行科學(xué)的客戶關(guān)系管理郵政儲蓄銀行湖南省分行擁有強大的數(shù)據(jù)庫，包括客戶賬戶信息、服務(wù)記錄、交易記錄、交易流程等。銀行收集客戶信息后，不限于此。及時的更新和完善客戶信息。在日益復(fù)雜的市場競爭環(huán)境下，湖南分行要想保持競爭力，就需要對客戶信息開展全面、深入的分析，建立起符合需要的個人服務(wù)機制。在湖南分行客戶數(shù)據(jù)庫當(dāng)中，存儲了大量的客戶信息，可以對每個客戶的信息進行分析和整理是最新的信息。CRM是客戶關(guān)系管理。具體來說，它的目標(biāo)是將信息技術(shù)應(yīng)用于客戶管理，整合銷售、在線支付等與客戶相關(guān)的服務(wù)，進行科學(xué)、合理的整合，使其發(fā)揮出最大的價值。湖南分行服務(wù)的最終目標(biāo)是最大程度的滿足客戶多樣化的需求，從而既提高了營業(yè)額，又與客戶建立起了良好關(guān)系。4.5效果預(yù)測本方案的主要研究對象是郵政儲蓄銀行湖南省分行，主要目