2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類(lèi)自考-00179談判與推銷(xiāo)技巧歷年高頻考點(diǎn)試卷專(zhuān)家薈萃含答案

2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類(lèi)自考-00179談判與推銷(xiāo)技巧歷年高頻考點(diǎn)試卷專(zhuān)家薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(kù)(共25題)1.推銷(xiāo)人員在進(jìn)行商品推銷(xiāo)時(shí)應(yīng)遵循的基本原則包括（）。A、滿足顧客需求的原則B、互惠互利的原則C、推銷(xiāo)使用價(jià)值觀念的原則D、人際關(guān)系原則2.簡(jiǎn)述推銷(xiāo)成功規(guī)律。3.根據(jù)恩格爾定律隨著家庭收入增加購(gòu)買(mǎi)食品支出占家庭收入的比重就會(huì)相應(yīng)增大。4.怎樣確定盈虧平衡點(diǎn)？5.推銷(xiāo)人員必須全面了解所推銷(xiāo)商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修與保養(yǎng)。這要求推銷(xiāo)人員應(yīng)該具備（）。A、用戶知識(shí)B、企業(yè)知識(shí)C、產(chǎn)品知識(shí)D、市場(chǎng)知識(shí)6.人的需求是在一定環(huán)境條件下被激發(fā)起來(lái)的，一定的環(huán)境包括兩個(gè)方面即（）。A、物質(zhì)環(huán)境B、生活環(huán)境C、工作環(huán)境D、精神環(huán)境E、社會(huì)環(huán)境7.下列選項(xiàng)中，不屬于增大談判威脅壓力的技巧是（）。A、公開(kāi)聲明B、與第三者聯(lián)合C、突出需求的迫切性D、讓威脅自然銷(xiāo)聲匿跡8.談判發(fā)生的動(dòng)因是（）。A、地位需要B、權(quán)力需要C、關(guān)系需要D、利益需要9.簡(jiǎn)述經(jīng)濟(jì)協(xié)議擔(dān)保的形式。10.現(xiàn)代談判模式的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求（）的途徑。11.制造錯(cuò)覺(jué)是有目的、有計(jì)劃地制造種種假象，以造成對(duì)方的（）。12.計(jì)算就是我方根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容和自己掌握的商品比價(jià)資料，推算出對(duì)方的（）在哪兒及其大小。13.直接影響市場(chǎng)規(guī)模大小的因素是（）。A、購(gòu)買(mǎi)力B、消費(fèi)觀念C、消費(fèi)信貸D、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平14.做出最后的讓步后，（）必須保持堅(jiān)定。15.現(xiàn)代商業(yè)談判成功的最有效武器是（）。A、聽(tīng)B、談C、回答D、提問(wèn)16.一方倒閉而引起的協(xié)議解除，如倒閉后未發(fā)生合并或分立的應(yīng)由（）出面協(xié)商，承擔(dān)責(zé)任。A、當(dāng)事人B、合并或分立后的新實(shí)體C、上級(jí)主管部門(mén)D、公證機(jī)關(guān)17.人們?cè)陂L(zhǎng)期實(shí)踐中，將人的交往性格歸納為的類(lèi)型有（）。A、支持型B、分析型C、亢進(jìn)型D、控制型E、內(nèi)向型和外向型18.營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛應(yīng)注意哪些問(wèn)題？19.談判戰(zhàn)略有（）等選擇。A、回避戰(zhàn)略B、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略C、和解戰(zhàn)略D、折中戰(zhàn)略E、合作戰(zhàn)略20.“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，是一種（）。A、彈性計(jì)價(jià)法B、固定計(jì)價(jià)法C、變動(dòng)計(jì)價(jià)法D、柔性計(jì)價(jià)法21.鐵路運(yùn)單中，由鐵路部門(mén)交給到達(dá)站的貨物交付單是第（）。A、三聯(lián)B、四聯(lián)C、五聯(lián)D、六聯(lián)22.沖突和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生的可能性隨著人們相互之間依賴(lài)關(guān)系的（）。A、增大而降低B、增大而增大C、降低而增大D、降低而降低23.喜歡采用委婉、間接的交談風(fēng)格，喜歡私下商量，而不是在公共場(chǎng)合討論事務(wù)的人是（）。A、美國(guó)人B、德國(guó)人C、日本人D、英國(guó)人24.“攻心”類(lèi)促成交易的方法不包括（）。A、提出合情合理的建議B、協(xié)助顧客進(jìn)一步權(quán)衡利弊C、維護(hù)購(gòu)買(mǎi)者的自尊心D、巧捕良機(jī)E、保證承諾25.“喜歡談?wù)摰脑掝}是其豐富的文化遺產(chǎn)或他們的寵物，而避免談?wù)撜魏妥诮蹋绕涫遣豢蓪?duì)王室的事妄加評(píng)論?！本哂猩鲜鎏卣鞯氖牵ǎ?。A、法國(guó)人B、丹麥人C、英國(guó)人D、日本人第2卷一.參考題庫(kù)(共25題)1.在沒(méi)有出現(xiàn)合適的（）時(shí)，一定要耐心等下去。2.試述信息溝通的必要性。3.采用說(shuō)理類(lèi)打消顧客疑慮的方法的具體做法是（）。A、論證效益和延伸效益B、充分運(yùn)用提問(wèn)技巧C、巧妙辯述D、提出建議E、現(xiàn)場(chǎng)示范4.收盤(pán)5.A集團(tuán)主要生產(chǎn)自有品牌PC機(jī)。為擴(kuò)大銷(xiāo)售，其在1986年最先采用代理制。而當(dāng)其一年之內(nèi)發(fā)展了8家代理商后，代理商與直銷(xiāo)部門(mén)產(chǎn)生了矛盾，其電腦只得采用分公司—代理—用戶的銷(xiāo)售模式，在全國(guó)建立了7家分公司。1990年該集團(tuán)擁有了50家代理商，但分公司與代理商之間又產(chǎn)生了目標(biāo)激勵(lì)的沖突，因?yàn)榉止疽灿欣麧?rùn)壓力，不可避免地與代理商爭(zhēng)奪客戶，對(duì)代理商積極性打擊很大，為解決這一問(wèn)題，A集團(tuán)對(duì)其分銷(xiāo)渠道作了進(jìn)一步調(diào)整，最終采用廠商—總代理—二級(jí)代理—用戶的渠道模式。 請(qǐng)問(wèn)A集團(tuán)代理商與直銷(xiāo)部門(mén)之間的沖突屬于什么類(lèi)型的沖突形式？6.簡(jiǎn)述量、本、利關(guān)系。7.高價(jià)發(fā)盤(pán)8.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)9.帕累托法則又稱(chēng)為（）。A、60：40法則B、70：30法則C、80：20法則D、90：10法則10.談判威脅的目的包括哪些？11.簡(jiǎn)述推銷(xiāo)人員的職責(zé)。12.顧客購(gòu)買(mǎi)商品的基礎(chǔ)是（）。A、環(huán)境B、需求C、動(dòng)機(jī)D、定勢(shì)13.人們從長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中總結(jié)出的喚起注意的推銷(xiāo)方法常有（）。A、廣告B、場(chǎng)地設(shè)計(jì)C、包裝裝潢D、商標(biāo)E、推銷(xiāo)人員魅力和提高企業(yè)信譽(yù)，樹(shù)立良好企業(yè)形象14.如需方未按規(guī)定期限提出（），即視為所交產(chǎn)品的質(zhì)量符合協(xié)議規(guī)定。15.企業(yè)銷(xiāo)售組織的管理者檢查、指導(dǎo)和幫助工作人員的重要依據(jù)是（）。A、推銷(xiāo)總結(jié)報(bào)告B、推銷(xiāo)計(jì)劃C、推銷(xiāo)分析D、推銷(xiāo)方案16.在討債中，“假如我方再供貨一倍，你們前面的款還多少？”采取的策略是（）。A、私下接觸策略B、假設(shè)條件策略C、在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度D、軟硬兼施策略17.面對(duì)面的促銷(xiāo)方式是（）。A、廣告宣傳B、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售C、人員推銷(xiāo)D、電視銷(xiāo)售18.下列不屬于推銷(xiāo)策略特點(diǎn)的是（）。A、多樣性B、靈活性C、長(zhǎng)氣性D、適用性19.談判者接受或使用所傳遞的信息符號(hào)，按照他的認(rèn)知解譯信息符號(hào)的含義，這種行為稱(chēng)為（）。A、A型傳播行為B、B型傳播行為C、C型傳播行為D、D型傳播行為20.人際溝通的特征有（）。A、具有一定的目的性B、是相互的雙向交流過(guò)程C、是一個(gè)行為過(guò)程D、具有情感傾向性E、具有對(duì)抗性21.對(duì)“價(jià)格昂貴”的理解錯(cuò)誤的是（）A、總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴B、局部的經(jīng)濟(jì)狀況不好導(dǎo)致價(jià)格太貴C、手頭沒(méi)有足夠的款項(xiàng)導(dǎo)致價(jià)格太貴D、同類(lèi)產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價(jià)格太貴22.風(fēng)險(xiǎn)損失的控制23.現(xiàn)代談判也稱(chēng)為（）談判法，現(xiàn)代談判模式的最大特點(diǎn)，是可回避人為的（）性，增加或提高（）性。24.下列選項(xiàng)中，不屬于價(jià)值沖突的原因的是（）。A、談判雙方的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的差異B、宗教信仰差異C、道德判斷和生活方式的差異D、錯(cuò)誤的溝通25.對(duì)商品推銷(xiāo)按銷(xiāo)售方式劃分包括（）。A、經(jīng)銷(xiāo)B、代銷(xiāo)C、聯(lián)銷(xiāo)D、自銷(xiāo)E、行銷(xiāo)第3卷一.參考題庫(kù)(共25題)1.談判是一門(mén)高超的（）。A、手段B、科學(xué)C、技巧D、藝術(shù)2.審時(shí)類(lèi)促成交易方法的做法有（）。A、巧捕良機(jī)B、保證承諾C、激將式方法D、提出合情合理的建議E、維護(hù)購(gòu)買(mǎi)者的自尊心3.對(duì)客戶進(jìn)行差異分析時(shí)，主要依據(jù)（）。A、他們對(duì)公司的商品價(jià)值B、客戶對(duì)產(chǎn)品的需求C、客戶對(duì)企業(yè)的期望D、企業(yè)對(duì)客戶的期望E、客戶所在的銷(xiāo)售區(qū)域4.所謂約見(jiàn)，是指推銷(xiāo)人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解該顧客的基本情況，設(shè)計(jì)接近和面談?dòng)?jì)劃，謀劃如何開(kāi)展推銷(xiāo)洽談的過(guò)程。（）5.推銷(xiāo)員所推銷(xiāo)的不是單純的產(chǎn)品實(shí)體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的價(jià)值。6.從購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)特征劃分，可把顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分為（）。A、生理動(dòng)機(jī)B、情感動(dòng)機(jī)C、自尊動(dòng)機(jī)D、安全動(dòng)機(jī)E、心理動(dòng)機(jī)7.什么是人員推銷(xiāo)目標(biāo)？考慮因素有哪些？8.快速擠入市場(chǎng)的策略，其目的在于先發(fā)制人，爭(zhēng)取最大（）。9.常見(jiàn)的行禮方式有鞠躬禮、握手禮、擁抱禮、合十禮、（）。10.口頭報(bào)價(jià)具有很大的（），談判者可根據(jù)談判的進(jìn)程來(lái)調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)。11.談判升格12.按推銷(xiāo)洽談的主題劃分，推銷(xiāo)洽談可分為（）A、商品要素洽談B、交易方式洽談C、簽訂合同洽談D、專(zhuān)業(yè)知識(shí)洽談13.需要指出的是，（）的運(yùn)用，一定要注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。14.在談判過(guò)程中，對(duì)談判雙方的交往方式、交往關(guān)系，甚至談判結(jié)果有直接影響的是（）。A、談判風(fēng)格B、談判目標(biāo)C、談判方案D、談判計(jì)劃15.制造錯(cuò)覺(jué)的詭計(jì)有：故布疑陣、故意犯錯(cuò)、（）。16.行為科學(xué)認(rèn)為，人的個(gè)體行為具有的五大特點(diǎn)不包括：（）。A、主動(dòng)性、目的性B、持久性、可塑性C、動(dòng)機(jī)性D、安全性E、風(fēng)險(xiǎn)性17.動(dòng)機(jī)對(duì)人的行為具有的機(jī)能是（）。A、始發(fā)機(jī)能B、選擇機(jī)能C、強(qiáng)化機(jī)能D、導(dǎo)向機(jī)能E、調(diào)整機(jī)能18.簡(jiǎn)述售前、中、后服務(wù)內(nèi)容。19.體會(huì)類(lèi)激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)興趣方法的具體做法有（）。A、示范B、親身體驗(yàn)C、比較D、時(shí)裝表演E、時(shí)裝試穿20.簡(jiǎn)述推銷(xiāo)服務(wù)的分類(lèi)。21.要?jiǎng)?chuàng)造、爭(zhēng)取在發(fā)言時(shí)平分秋色，這樣可在雙方心理上形成一種（）的氣氛。22.心理動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)是（）。A、多變性B、個(gè)體差異性C、經(jīng)常性D、重復(fù)性E、習(xí)慣性23.影響行為的首要因素和決定性因素是（）。A、環(huán)境B、需要C、動(dòng)機(jī)D、定勢(shì)24.一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不應(yīng)（）。A、多聽(tīng)B、多問(wèn)C、少說(shuō)D、少問(wèn)25.一般地講，做廣告應(yīng)把握住的兩個(gè)基本點(diǎn)是（）。A、從維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)出發(fā)B、從“顧客觀念”角度進(jìn)行宣傳C、從企業(yè)觀念角度進(jìn)行宣傳D、從社會(huì)觀念角度進(jìn)行宣傳E、從從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度進(jìn)行宣傳第1卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:A,B,C2.參考答案:產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路；預(yù)見(jiàn)顧客需求；推銷(xiāo)售貨員能力素質(zhì)高超：具有多種能力，掌握推銷(xiāo)禮儀，；在過(guò)程中采取策略措施得當(dāng)。3.參考答案:錯(cuò)誤4.參考答案:盈虧平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售收額=盈虧平衡點(diǎn)的變動(dòng)成本總額+固定成本總額。Q=F/P-C；F固定成本；C單位商品變動(dòng)成本；P單位產(chǎn)品價(jià)格。5.參考答案:C6.參考答案:A,D7.參考答案:D8.參考答案:D9.參考答案: （1）保證人； （2）定金； （3）留置權(quán)； （4）違約金； （5）抵押。10.參考答案:結(jié)合點(diǎn)11.參考答案:失誤12.參考答案:虛價(jià)13.參考答案:A14.參考答案:談判人員15.參考答案:B16.參考答案:A17.參考答案:A,B,C,D,E18.參考答案: （1）把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī) （2）運(yùn)用中性話題加強(qiáng)溝通 （3）樹(shù)立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象 （4）注意利用正式談判前場(chǎng)外非正式接觸 （5）合理地組織19.參考答案:A,B,C,D,E20.參考答案:C21.參考答案:B22.參考答案:B23.參考答案:C24.參考答案:D,E25.參考答案:C第2卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:時(shí)機(jī)2.參考答案: （1）信息溝通是商務(wù)談判開(kāi)局的前提和基礎(chǔ)。商務(wù)談判的雙方無(wú)論是進(jìn)行貨物買(mǎi)賣(mài)，還是技術(shù)引進(jìn)，都不可避免地需要就雙方所共同關(guān)心并希望解決的問(wèn)題進(jìn)行磋商。談判的一方在確定了己方的主題并選擇好談判對(duì)象后，向?qū)Ψ桨l(fā)出信息；當(dāng)對(duì)方反饋信息后，雙方即正式開(kāi)始談判。如果沒(méi)有信息的溝通，雙方是不可能舉行談判的。 （2）信息溝通是商務(wù)談判順利進(jìn)行的保證無(wú)論在商務(wù)談判的開(kāi)始階段，還是磋商階段，要使談判順利的進(jìn)行，信息溝通是必不可少的。尤其是當(dāng)雙方在一些焦點(diǎn)問(wèn)題，如質(zhì)量、價(jià)格等方面互不相讓?zhuān)⒂纱硕萑虢┚謺r(shí)，信息溝通則有助于談判的順利進(jìn)行。 （3）信息溝通是圓滿結(jié)束談判的必要條件當(dāng)談判前景漸趨明朗，即將進(jìn)人簽約階段時(shí)，信息的交流便更為重要。只有進(jìn)行了充分的信息交流，雙方才能就各種具體的條件達(dá)成統(tǒng)一，從而圓滿地完成最后的簽約。3.參考答案:A,B,C4.參考答案:承諾就是向要約人表示同意接受要約的行為過(guò)程。在商業(yè)貿(mào)易中，承諾亦稱(chēng)為接受或收盤(pán)。5.參考答案: A集團(tuán)代理商與直銷(xiāo)部門(mén)之間的沖突屬于多渠道沖突，也稱(chēng)為交叉沖突。6.參考答案:銷(xiāo)售收與銷(xiāo)售成本之間的差額為利潤(rùn)。量、本的變動(dòng)影響利潤(rùn)的增減，要使利的增加，必須變動(dòng)量和本。銷(xiāo)售成本包括固定成本和變動(dòng)成本。7.參考答案:是指賣(mài)方報(bào)價(jià)要高，買(mǎi)方報(bào)價(jià)要低，這不僅是報(bào)價(jià)策略，也是一種技巧。8.參考答案:是指在開(kāi)展國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，參與者的素質(zhì)不佳會(huì)給談判造成不必要的損失的可能性。9.參考答案:C10.參考答案: 談判威脅的目的包括以下兩個(gè)方面： （1）借助于所發(fā)出的威脅，明確表明自己所采取的行動(dòng)、作出的決定以及追求目標(biāo)的意圖，使將來(lái)的談判行為更加清晰化。 （2）威脅限制和減少了對(duì)方的選擇，談判者借助于向?qū)Ψ桨l(fā)出的威脅，通過(guò)限制對(duì)方的選擇而迫使對(duì)方作出對(duì)自己有利的選擇。在試圖達(dá)到這個(gè)目的的過(guò)程中，威脅需要與包含不可逆的承諾價(jià)值的行動(dòng)聯(lián)系在一起，即威脅必須是可以置信的。11.參考答案: 1.收集信息資料 2.制定銷(xiāo)售計(jì)劃： A.預(yù)計(jì)可能購(gòu)買(mǎi) B.安排重點(diǎn)訪問(wèn) C.擬定訪問(wèn)計(jì)劃 D.確定訪問(wèn)路線 3.進(jìn)行實(shí)際推銷(xiāo) 4.做好售后服務(wù)。12.參考答案:B13.參考答案:A,B,C,D,E14.參考答案:書(shū)面異議15.參考答案:A16.參考答案:B17.參考答案:C18.參考答案:C19.參考答案:B20.參考答案:A,B,C,D21.參考答案:B22.參考答案:即通過(guò)減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，通過(guò)降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來(lái)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。23.參考答案:需求；沖突；合作24.參考答案:D25.參考答案:A,B,C,D第3卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:D2.參考答案:A,B,C3.參考答案:A,B4.參考答案:錯(cuò)誤5.參考答案:正確6.參考答案:A,E7.參考答案: 確定為推銷(xiāo)人員像營(yíng)銷(xiāo)售貨員一樣思考，使他們知道如何去發(fā)現(xiàn)解決顧客的問(wèn)題；衡量市場(chǎng)潛力；收集市場(chǎng)信息；制定銷(xiāo)售策略；最終為企業(yè)帶來(lái)最大的、長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的利潤(rùn)及有利的市場(chǎng)地位。 考慮因素： 1.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 2.顧客購(gòu)買(mǎi)行為 3.企業(yè)促銷(xiāo)策略 4.市場(chǎng)供求局勢(shì)。8.參考答案:市場(chǎng)占有率9.參考答案:吻禮10.參考答案:靈活性11.參考答案:當(dāng)分歧在雙方主談人之間無(wú)法解決時(shí)，請(qǐng)雙方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面干預(yù)，以定乾坤的做法叫談判升格。12.參考答案:A,B,C13.參考答案:場(chǎng)外交易14.參考答案:A15.參考答案:裝瘋賣(mài)傻16.參考答案:D,E17.參考答案:A,B,C18.參考答案: 售前： 1.廣告宣傳 2.推銷(xiāo)環(huán)境布置 3.提供多種方便 4.開(kāi)設(shè)培訓(xùn)班 5.開(kāi)通業(yè)務(wù)電話 6.提供咨詢(xún) 7.社會(huì)公關(guān)服務(wù) 售中： 1.向顧客傳授知識(shí) 2.幫助