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文檔簡介

如何“逼定”深圳2002年5月22日課程結構一、時機二、前提三、三個要素四、目的五、給出理由六、注意事項一、時機逼定的時機比方法更重要。足球：倒腳→傳中→臨門一腳如果客戶遲遲不成交～～～二、前提鎖定戶形三、三個要素喜歡2.買得起買不起的可以請他介紹3.有決定權三、三個要素什么表示他喜歡了？對價目表感興趣表情、舉止、肢體語言抽煙、喝水四、目的縮短銷售過程，促使成交與客戶建立相互信賴關系，接受銷售員五、給客戶今天下定的理由1、現(xiàn)場熱賣氣氛今天不買就錯失良機從眾心理，羊群效應人潮→人氣→買氣（四季花城買房看戶型）（沈陽花園新城）五、給客戶必須今天下定的理由2、抓住客戶興趣點，突出產(chǎn)品的唯一性戶型、景觀、樓層、朝向地球上沒有兩套一摸一樣的房子比較差異與利益盡量讓客戶不要有太接近的產(chǎn)品可選擇五、給客戶必須今天下定的理由3、逆勢操作法18A沒了還可以選5A，客戶喜歡的是18A而不是5A訂金1000元保留1天，可以退，但一定強調(diào)：要在一天之內(nèi)給到答復五、給客戶必須今天下定的理由4、舉實例其他客戶只能退而求其次五、給客戶必須今天下定的理由

5、調(diào)價、階段性優(yōu)惠六、注意事項察言觀色，興趣點2.知人知面要知心六、注意事項3.專家型、力量型客戶感動于你的服務不是介紹六、注意事項4.搬救兵，上級、同事協(xié)助逼定（新聯(lián)陽喊控）六、注意事項5.速度要快一逼不中，全身而退；二逼不中，契而不舍；三逼不中，來日方長；六、注意事項6.有條件地逼定不是留著，定金會退還留24小時后，明天一定

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