渠道為王智勝市場(chǎng)：企業(yè)如何制定渠道選擇策略

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Catalog讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……第一章企業(yè)渠道選擇策略概述 第二章企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇

第一節(jié)企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇 第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素 第三節(jié)企業(yè)渠道選擇策略的選擇原則與標(biāo)準(zhǔn)

第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)第四章中國(guó)企業(yè)渠道選擇策略探討與建議第一節(jié)構(gòu)筑線上線下立體渠道（全渠道）第二節(jié)案例：快速消費(fèi)品的渠道分析與管理 第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷在多元化市場(chǎng)情況下的渠道管理思考第四節(jié)供應(yīng)鏈管理環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷渠道策略研究 企業(yè)渠道選擇策略概述#

第一章3一個(gè)企業(yè)如果想要永遠(yuǎn)利于不敗之地，它必須有自己持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和清晰的發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)根據(jù)其外部環(huán)境和內(nèi)部資源和能力狀況，為求得生存和長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，為不斷的獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃和參考；企業(yè)戰(zhàn)略是為了獲得持久優(yōu)勢(shì)而對(duì)外部機(jī)會(huì)和威脅以及內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的積極反應(yīng)。除了有清晰的企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略外，決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的一個(gè)極其重要的問(wèn)題，還要看企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略的選擇是否科學(xué)，是否合理。如果經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略選擇失誤，那么企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)就必然會(huì)滿盤皆輸。所以企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)際上是決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)極其關(guān)鍵的和重要的因素。1243第一節(jié)企業(yè)渠道選擇策略研究報(bào)告簡(jiǎn)介第二節(jié)企業(yè)渠道選擇策略研究原則與方法第三節(jié)研究企業(yè)渠道選擇策略的重要性及意義第四節(jié)企業(yè)實(shí)施服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的作用讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……企業(yè)要想在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中立于不敗之地，更好的生存與發(fā)展，就必須盡可能全面準(zhǔn)確地了解與本行業(yè)有關(guān)的信息，從而做出最科學(xué)有效的決策。行業(yè)研究和戰(zhàn)略研究是揭示行業(yè)發(fā)展的重要工具，通過(guò)深度的行業(yè)研究和戰(zhàn)略研究報(bào)告，及時(shí)了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，及全面系統(tǒng)、實(shí)用高效的戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、發(fā)展與壯大，起著越來(lái)越重要而關(guān)鍵的作用。本企業(yè)渠道選擇策略研究報(bào)告在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，依據(jù)中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家海關(guān)總署、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)內(nèi)外相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息以及專業(yè)研究單位等公布和提供的大量數(shù)據(jù)，綜合采用桌面研究法、行業(yè)訪談研究法、市場(chǎng)調(diào)查研究法等多種研究方法，結(jié)合盛世華研監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)及知識(shí)體系，在對(duì)我國(guó)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行深入的調(diào)研和分析的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)渠道選擇策略進(jìn)行了全面系統(tǒng)的梳理，并提煉出一套可落地執(zhí)行的實(shí)戰(zhàn)解決方案，其中包括：第一節(jié)企業(yè)渠道選擇策略研究報(bào)告簡(jiǎn)介4企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇企業(yè)渠道選擇策略規(guī)劃制定原則及依據(jù)制定渠道選擇策略的內(nèi)容、方法步驟、流程未來(lái)中國(guó)企業(yè)渠道選擇策略探討與建議企業(yè)全方位推進(jìn)“渠道選擇策略”及實(shí)施路徑探討構(gòu)建企業(yè)實(shí)施渠道選擇策略“管理、保障、調(diào)整”等機(jī)制的措施……一、研究原則第二節(jié)企業(yè)渠道選擇策略研究原則與方法512345真實(shí)原則只有真實(shí)的信息資料才能做出正確的判斷，真實(shí)是研究分析的第一要素。思辨原則行業(yè)研究要在各種可能性中選擇未來(lái)必然性的結(jié)果，且在不斷被驗(yàn)證中，是一個(gè)很有挑戰(zhàn)的工作，行業(yè)研究的成果要經(jīng)得起推敲。邏輯原則條理與邏輯清晰是行業(yè)研究的靈魂，沒(méi)有邏輯的研究最多只能說(shuō)是一堆資料的堆砌，毫無(wú)價(jià)值。只有在大的邏輯框架下，提供客觀真實(shí)全面的觀點(diǎn)支撐，才算是一個(gè)好的行業(yè)研究報(bào)告。全面原則行業(yè)研究需要堅(jiān)持全面原則，所謂的全面指信息搜集的全面性、分析過(guò)程與方法的全面性、思考的內(nèi)容的全面性等等，只有做到全面思考與分析才能做出有價(jià)值的結(jié)論?？陀^原則能夠客觀與準(zhǔn)確的描述行業(yè)發(fā)展的過(guò)去、現(xiàn)在與未來(lái)并不易，但做研究需要謹(jǐn)記研究的客觀是基礎(chǔ)，是能夠?yàn)橥顿Y者做決策的前提條件。法和窮舉法、數(shù)理統(tǒng)計(jì)法等多種研究方法，結(jié)合盛世華研監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)及知識(shí)體系，對(duì)企業(yè)進(jìn)行深入研究。本報(bào)告主要研究方法有：二、研究方法第二節(jié)企業(yè)渠道選擇策略研究原則與方法61、歷史資料研究法3、歸納與演繹法5、倒推法和窮舉法結(jié)合2、調(diào)查研究法4、比較研究方法隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步一體化，世界各國(guó)之間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來(lái)日趨頻繁，導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)未來(lái)面對(duì)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者，適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，創(chuàng)新企業(yè)的管理模式、制定切實(shí)有效的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、采用科學(xué)合理的經(jīng)營(yíng)模式是增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)資本的有效途徑，是決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵性因素。第三節(jié)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要性及意義7一、是決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵性因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是對(duì)企業(yè)各種戰(zhàn)略的統(tǒng)稱，一定時(shí)期內(nèi)對(duì)企業(yè)發(fā)展方向、發(fā)展速度與質(zhì)量、發(fā)展點(diǎn)及發(fā)展能力的重大選擇、規(guī)劃及策略。企業(yè)戰(zhàn)略可以幫助企業(yè)指引長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向，明確發(fā)展目標(biāo)，指明發(fā)展點(diǎn)，并確定企業(yè)需要的發(fā)展能力，戰(zhàn)略的真正目的就是要解決企業(yè)的發(fā)展問(wèn)題，并幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速、健康、持續(xù)的發(fā)展。發(fā)展戰(zhàn)略是作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略一個(gè)重要的必不可少的策略，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的理性目標(biāo)的前提條件。二、是實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速、健康、持續(xù)發(fā)展的需要第三節(jié)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要性及意義8企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的所謂生存、盈利、發(fā)展的理性目標(biāo)，就必須要首先選擇好經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略如果選擇不好的話，那么最后的結(jié)果就可能是企業(yè)的理性目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)有賴于戰(zhàn)略，戰(zhàn)略服務(wù)于目標(biāo)，這是貫穿于企業(yè)的全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)重要規(guī)律，因而企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的重要保證。發(fā)展戰(zhàn)略是作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略一個(gè)重要的必不可少的策略，也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的理性目標(biāo)的前提條件。三、是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的理性目標(biāo)的前提條件企業(yè)要長(zhǎng)久地高效發(fā)展，一個(gè)極其重要的問(wèn)題，就是要對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略作出正確的選擇。如果經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略選擇失誤了，那么其結(jié)果必然是：即使是企業(yè)在某一段時(shí)間里具有較強(qiáng)的活力，但是最終卻很難成為百年老店，只不過(guò)是一種過(guò)眼煙云式的短命企業(yè)。發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略一個(gè)重要的必不可少的策略，也是企業(yè)長(zhǎng)久地高效發(fā)展重要基礎(chǔ)。四、是企業(yè)長(zhǎng)久地高效發(fā)展的重要基礎(chǔ)第三節(jié)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要性及意義9在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，企業(yè)具有活力的一個(gè)關(guān)鍵性因素，就是企業(yè)要有效地發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢(shì)，而比較優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，則在于自己對(duì)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略的選擇，即在經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略中充分體現(xiàn)自己的比較優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)，一個(gè)企業(yè)到底有什么樣的比較優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略中充分體現(xiàn)自己的比較優(yōu)勢(shì)。如果一個(gè)企業(yè)選擇了不能體現(xiàn)自己比較優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，那么這個(gè)企業(yè)最后肯定就會(huì)完蛋，根本談不到高效發(fā)展的問(wèn)題。發(fā)展戰(zhàn)略同樣如此，是企業(yè)充滿活力的有效保證。五、是企業(yè)充滿活力的有效保證一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人按照什么準(zhǔn)則來(lái)安排企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？只能是依據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須要服從于自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，任何人都不能隨意更改企業(yè)已經(jīng)決定的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)只有有了一個(gè)很好的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略，使得所有的人都能按照經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略安排自己的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，才能保證企業(yè)既充滿活力，又能夠有序發(fā)展。正是從這個(gè)意義上講，我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)際上是企業(yè)的行動(dòng)綱領(lǐng)。六、是企業(yè)及其所有企業(yè)員工的行動(dòng)綱領(lǐng)在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中貫徹實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略，保持企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及健康的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，維持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可持續(xù)性。企業(yè)可以依靠本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)產(chǎn)生和擴(kuò)展新的商業(yè)機(jī)會(huì)，可以使企業(yè)降低成本，顯著提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和占有率。因此，實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略，是企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)、高效持續(xù)發(fā)展的有效途徑。第三節(jié)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要性及意義10七、是企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)、高效持續(xù)發(fā)展的有效途徑公司發(fā)展戰(zhàn)略指明了發(fā)展方向、目標(biāo)與實(shí)施路徑，描繪了公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)方向和目標(biāo)綱領(lǐng)，是公司發(fā)展的藍(lán)圖，關(guān)系著公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)生存與發(fā)展。只有制定科學(xué)合理的公司發(fā)展戰(zhàn)略，執(zhí)行層才有行動(dòng)的指南，其在日常經(jīng)營(yíng)管理和決策時(shí)才不會(huì)迷失方向，才能知曉哪些是應(yīng)著力做的“正確的事”；否則，要么盲目決策，要么無(wú)所作為，既浪費(fèi)公司寶貴的資源，難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又可能失去發(fā)展機(jī)會(huì)，導(dǎo)致公司走向衰落甚至消亡。發(fā)展戰(zhàn)略同樣如此。一個(gè)企業(yè)如果能夠始終正確地制定戰(zhàn)略并堅(jiān)定執(zhí)行，那么這個(gè)企業(yè)就具備長(zhǎng)遠(yuǎn)的生存與發(fā)展能力。行業(yè)在變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變化，地域政治與社會(huì)環(huán)境也在變化，如果企業(yè)根據(jù)自身的情況變化去制定戰(zhàn)略并有效執(zhí)行的話，這個(gè)企業(yè)就能長(zhǎng)期發(fā)展下去。八、是執(zhí)行層行動(dòng)的指南分析企業(yè)的外部環(huán)境即企業(yè)生存所處的環(huán)境是非常重要的，通過(guò)分析外部環(huán)境，準(zhǔn)確判斷外部發(fā)展趨勢(shì)，判斷其對(duì)企業(yè)的影響，得出其對(duì)企業(yè)是機(jī)會(huì)還是風(fēng)險(xiǎn)威脅的結(jié)論，并做出相應(yīng)的反應(yīng)。企業(yè)只有正確識(shí)別和評(píng)價(jià)外部機(jī)會(huì)與威脅才能制定明確的任務(wù)，設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)所需的戰(zhàn)略及相應(yīng)的政策，并隨著企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化做適度的調(diào)整。企業(yè)戰(zhàn)略管理可以提高企業(yè)的預(yù)測(cè)能力，避免出現(xiàn)投機(jī)的短期行為，有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)準(zhǔn)確地作出科學(xué)的應(yīng)對(duì)方案。機(jī)遇的風(fēng)口隨時(shí)在變化，這一刻的機(jī)會(huì)沒(méi)有抓住就只能成為跟風(fēng)者，執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略管理，準(zhǔn)確判斷機(jī)遇風(fēng)險(xiǎn)，才能有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。第四節(jié)制定實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的作用11一、有助于企業(yè)準(zhǔn)確判斷外在危機(jī)和機(jī)遇沒(méi)有一個(gè)明確的企業(yè)戰(zhàn)略管理，企業(yè)就像一個(gè)無(wú)頭蒼蠅，滿頭亂撞卻找不到正確的道路。一個(gè)明確的企業(yè)戰(zhàn)略管理，帶給企業(yè)的益處是極大的，明確的企業(yè)戰(zhàn)略管理，帶來(lái)的是準(zhǔn)確的企業(yè)自省與自我審視，明確自身的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，明確自己的核心能力，并根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略強(qiáng)化其核心能力，打造出更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證企業(yè)的專業(yè)化發(fā)展，更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)帶來(lái)成本的降低與更多的超額利潤(rùn)。基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)展戰(zhàn)略，可以保證企業(yè)發(fā)展方向的正確性，鞏固行業(yè)內(nèi)地位，像大疆無(wú)人機(jī)在消費(fèi)級(jí)民用無(wú)人機(jī)領(lǐng)域的地位無(wú)人可撼動(dòng)。通過(guò)企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行內(nèi)部分析，有助于企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展情況進(jìn)行適度戰(zhàn)略調(diào)整，強(qiáng)化其核心競(jìng)爭(zhēng)力。二、有助于明確企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力由于企業(yè)明確了企業(yè)的利益相關(guān)者、競(jìng)爭(zhēng)者和自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，從而使企業(yè)可以從容地應(yīng)對(duì)機(jī)遇的誘惑和市場(chǎng)變化，有利于企業(yè)改進(jìn)決策方法，提高風(fēng)險(xiǎn)控制能力和市場(chǎng)應(yīng)變能力，進(jìn)而有利于提升企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)力。第四節(jié)制定實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的作用12三、有利于提升企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)定位就是要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中找準(zhǔn)位置。定位準(zhǔn)了，才能贏得市場(chǎng)，才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能不斷發(fā)展壯大。定位所要解決的問(wèn)題很廣泛，包括為社會(huì)提供什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)，以什么樣的方式滿足客戶和市場(chǎng)需求，如何充分利用內(nèi)外部資源以保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，如何才能更好更快地邁入行業(yè)前列等。公司發(fā)展戰(zhàn)略要著力解決的正是公司發(fā)展過(guò)程中所面臨的這些全局性、長(zhǎng)期性的問(wèn)題。從這個(gè)角度講，制定發(fā)展戰(zhàn)略，就是為公司進(jìn)行市場(chǎng)定位。四、有助于企業(yè)找準(zhǔn)市場(chǎng)定位公司管理及內(nèi)部控制的系列目標(biāo)中，促進(jìn)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)是內(nèi)部控制最高層次的目標(biāo)。它一方面表明，公司管理與內(nèi)部控制最終所追求的是如何通過(guò)強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控促進(jìn)公司實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略；另一方面也說(shuō)明，實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略必須通過(guò)建立和健全企業(yè)管理與內(nèi)部控制體系提供保證。公司發(fā)展戰(zhàn)略為企業(yè)管理與內(nèi)部控制指明了方向，企業(yè)管理與內(nèi)部控制為公司實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略提供了堅(jiān)實(shí)保障。第四節(jié)制定實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的作用13五、有助于企業(yè)內(nèi)部控制、管理與執(zhí)行由于企業(yè)明確了未來(lái)各個(gè)階段的工作重點(diǎn)和資源需求，從而使組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和資源整合更具有目的性和原則性，進(jìn)而可以保持組織機(jī)構(gòu)與發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的匹配性，可以更好地優(yōu)化資源，有利于實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化。六、有助于優(yōu)化資源，有利于實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化第四節(jié)制定實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的作用14由于企業(yè)確定了未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)，可以使企業(yè)的各級(jí)人員都能夠知曉企業(yè)的共同目標(biāo)，進(jìn)而可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力。七、有助于增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和向心力如何建立一個(gè)有能力的組織結(jié)構(gòu)，以更好地實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，這和企業(yè)的資源密切相關(guān)。要在企業(yè)中找到可用的資源，建立自己的能力，從而形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，最后獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，建立一個(gè)有能力的組織，就是如何調(diào)度資源，使企業(yè)具有很強(qiáng)的能力。通過(guò)組織結(jié)構(gòu)確定對(duì)工作任務(wù)如何進(jìn)行分工、分組、協(xié)調(diào)、合作。常見(jiàn)的組織結(jié)構(gòu)形式包括職能性結(jié)構(gòu)、地域型組織結(jié)構(gòu)、事業(yè)部職能結(jié)構(gòu)、矩陣結(jié)構(gòu)等。八、有助于優(yōu)化整合企業(yè)人力資源，提高企業(yè)效率從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，買賣雙方的地位在悄然間完成了互換，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，不再是一個(gè)生產(chǎn)出產(chǎn)品就有人為之買單的時(shí)代，而是一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)與激烈碰撞的時(shí)代。進(jìn)行戰(zhàn)略管理，明確消費(fèi)者需要的是什么，什么樣的產(chǎn)品才能直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)，明確未來(lái)各個(gè)階段的工作重點(diǎn)和資源需求，可以更好地優(yōu)化資源，有利于實(shí)現(xiàn)資源價(jià)值最大化。明確的戰(zhàn)略有助于建立品牌形象，建立起自己獨(dú)一無(wú)二的企業(yè)標(biāo)識(shí)。第四節(jié)制定實(shí)施企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的作用15九、有助于建立品牌形象，明確目標(biāo)市場(chǎng)由于企業(yè)明確了未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)各城市、各業(yè)務(wù)單元的職能發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，從而使各職能部門、各項(xiàng)目組織都能夠清楚地了解自己該做什么，進(jìn)而可以激勵(lì)他們積極主動(dòng)地完成目標(biāo)。十、有助于激勵(lì)員工積極主動(dòng)地完成目標(biāo)企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇#

第二章16企業(yè)戰(zhàn)略的類型與企業(yè)戰(zhàn)略的定義是兩個(gè)關(guān)系密切的問(wèn)題。企業(yè)戰(zhàn)略類型與企業(yè)戰(zhàn)略定義一樣也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的范疇。至少到現(xiàn)在為止，企業(yè)戰(zhàn)略的表現(xiàn)形式和具體的選擇可以說(shuō)是非常多種多樣的，每一種具體的選擇都會(huì)有或大或小的區(qū)別，當(dāng)然每一種選擇都有其充分的理由和具體的條件。我們之所以嘗試對(duì)企業(yè)豐富多樣的戰(zhàn)略選擇進(jìn)行分類，不是想限制企業(yè)的戰(zhàn)略限制，而是想在很短的時(shí)間內(nèi)告訴企業(yè)管理者，他們有多少種基本的選擇以及每一種選擇的基本理由是什么。讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……010203第一節(jié)企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素 第三節(jié)企業(yè)渠道選擇策略的選擇原則與標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇#第二章第一節(jié)企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇Thefirstsectionisthebasictypesandchoicesofenterprisechannelselectionstrategy17讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……#第二章企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇>第一節(jié)企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇>第一節(jié)企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇18一、可供選擇的營(yíng)銷渠道類型按照營(yíng)銷渠道有無(wú)中間環(huán)節(jié)來(lái)劃分(1)直接營(yíng)銷渠道(2)間接營(yíng)銷渠道按照營(yíng)銷渠道同一層次環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分(1)寬營(yíng)銷渠道(2)窄營(yíng)銷渠道確定中間商的數(shù)目，即決定營(yíng)銷渠道的寬窄，主要取決于產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、市場(chǎng)容量的大小和需求面的寬窄。有三種策略可供選用：#第二章企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇>第一節(jié)企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇>第一節(jié)企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇19二、營(yíng)銷渠道的選擇策略1密集性分銷即制造商通過(guò)盡可能多的批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。32選擇性分銷即制造商從所有愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品的中間商中精心挑選幾個(gè)最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。獨(dú)家分銷即在某一地區(qū)僅選擇一家最合適的中間商專門推銷其產(chǎn)品。企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇#第二章第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素Thesecondsectionisthefactorsthataffectthechoiceofmarketingchanneltypes20讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……#第二章企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇>第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素>第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素21一、產(chǎn)品的特點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇有著直接的影響。產(chǎn)品的價(jià)格1這類產(chǎn)品如計(jì)算機(jī)、空調(diào)等，有較高的技術(shù)含量，而且售后服務(wù)非常關(guān)鍵。產(chǎn)品的技術(shù)含量2重量大、體積大的產(chǎn)品，因?yàn)檫\(yùn)輸困難，需要在選擇分銷渠道時(shí)考慮把產(chǎn)品運(yùn)到消費(fèi)者手中所需要的運(yùn)輸距離和裝卸次數(shù)等問(wèn)題。產(chǎn)品的重量和體積大小3腐的產(chǎn)品應(yīng)該盡可能采取短渠道，以免拖延和重復(fù)搬運(yùn)造成產(chǎn)品變質(zhì)。產(chǎn)品的易腐性4時(shí)尚產(chǎn)品也應(yīng)該盡可能縮短分銷在途時(shí)間，盡早上柜以免過(guò)了流行季節(jié)。時(shí)尚產(chǎn)品5#第二章企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇>第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素>第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素22二、企業(yè)特點(diǎn)01020303企業(yè)戰(zhàn)略不同的企業(yè)在不同的環(huán)境、不同的時(shí)期，有不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略，其控制銷售渠道的愿望和強(qiáng)烈程度也不同。02企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力如果企業(yè)有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)管理能力，并有比較完善的銷售系統(tǒng)和培訓(xùn)系統(tǒng)，而且有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和資金保證，企業(yè)就可以自行進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，這樣營(yíng)銷渠道就相對(duì)較短。01生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模和形象生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模越大，企業(yè)聲譽(yù)越高，資金實(shí)力越雄厚，企業(yè)選擇銷售渠道的自由度也就越大，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道的控制能力也就越強(qiáng)，企業(yè)制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力也就越強(qiáng)。通常來(lái)說(shuō)，工業(yè)品用戶比較傾向于選擇直接營(yíng)銷渠道或短、平、快的營(yíng)銷渠道進(jìn)行產(chǎn)品的分銷。這是由工業(yè)品用戶特點(diǎn)和消費(fèi)特點(diǎn)所決定的。而對(duì)大多數(shù)普通消費(fèi)品的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一般采用較長(zhǎng)的渠道，這也是由最終消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)決定的。這是因?yàn)樽罱K消費(fèi)者的數(shù)量很大，地域分布也很廣，而且購(gòu)買量少，購(gòu)買又比較頻繁，購(gòu)買方式靈活。這樣一來(lái)，中間商的效用就比較突出。#第二章企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇>第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素>第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素23三、用戶特點(diǎn)企業(yè)在確定營(yíng)銷渠道時(shí)，中間商的經(jīng)營(yíng)能力、實(shí)力水平、信譽(yù)狀況、地理位置、資源狀況等也是生產(chǎn)者應(yīng)該考慮的。生產(chǎn)者一般都希望中間商具有有利的地理位置和比較廣泛的經(jīng)營(yíng)范圍，而且希望中間商有豐富的分銷經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，中間商的信譽(yù)狀況也是企業(yè)需要重點(diǎn)考慮的。#第二章企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇>第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素>四、中間商特點(diǎn)#第二章企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇>第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素>第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素24五、市場(chǎng)表現(xiàn)(1)消費(fèi)者狀況(2)市場(chǎng)狀況(3)商品購(gòu)買頻率消費(fèi)者狀況對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇有直接的影響。如果消費(fèi)者的地域分布較廣，生產(chǎn)者就需要通過(guò)若干不同的渠道對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)市場(chǎng)狀況也是影響企業(yè)選擇營(yíng)銷渠道的重要影響要素之一。如果企業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較小，最終消費(fèi)者也相對(duì)較少企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買頻率也對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇有直接的影響。如果產(chǎn)品的使用壽命較短，消費(fèi)者的購(gòu)買次數(shù)多，購(gòu)買量小，企業(yè)就可以選擇較長(zhǎng)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行銷售企業(yè)在選擇營(yíng)銷渠道時(shí)，往往會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷渠道的影響。生產(chǎn)企業(yè)希望在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷商店內(nèi)或附近的商店與之競(jìng)爭(zhēng)，廠商希望其品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌擺在一起競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)在選擇營(yíng)銷渠道時(shí)，一般都會(huì)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷渠道狀況做一些靈活調(diào)整。#第二章企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇>第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素>第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素25六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況外部環(huán)境對(duì)企業(yè)選擇營(yíng)銷渠道也有一定的影響。如政府的相關(guān)法律法規(guī)和地方政府的有關(guān)規(guī)定，往往會(huì)極大地影響企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇。比如說(shuō)，1890年，美國(guó)頒布的謝爾曼反托拉斯法宣布“壟斷貿(mào)易”為違法，并且取締一切“旨在限制貿(mào)易的聯(lián)合或勾結(jié)”。1914年美國(guó)國(guó)會(huì)又通過(guò)了克萊頓法，對(duì)謝爾曼頓反托拉斯法進(jìn)行修正和補(bǔ)充，該法禁止“束縛性的契約”；它規(guī)定價(jià)格歧視和排他性經(jīng)營(yíng)是違法的；它禁止連鎖董事以及通過(guò)收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)者的普通股而進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。1914年還成立了聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)，聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)的主要職能是禁止“不公正的競(jìng)爭(zhēng)方法”以及警告反競(jìng)爭(zhēng)的合并者，它對(duì)用于競(jìng)爭(zhēng)而造成的渠道合并的禁止在一定意義上更加明確了。因此，生產(chǎn)企業(yè)在選擇銷售渠道時(shí)就不能不考慮政府有關(guān)渠道安排的法律規(guī)定。另外，企業(yè)所面臨的外部經(jīng)濟(jì)形式也對(duì)營(yíng)銷渠道的選擇有直接的影響。當(dāng)市場(chǎng)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣的時(shí)候，生產(chǎn)者往往希望直接將產(chǎn)品送到目標(biāo)市場(chǎng)或最終用戶手里，一方面減少風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)有利于資金的回籠，也就是說(shuō)企業(yè)通過(guò)縮短營(yíng)銷渠道來(lái)壓縮中間服務(wù)帶給產(chǎn)品的附加成本；在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)比較穩(wěn)定的時(shí)候，企業(yè)在選擇營(yíng)銷渠道的時(shí)候就有較大的選擇空間。#第二章企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇>第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素>七、外部環(huán)境影響企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇#第二章第三節(jié)企業(yè)渠道選擇策略的選擇原則與標(biāo)準(zhǔn)Thethirdsectionistheselectionprincipleandstandardofenterprisechannelselectionstrategy26讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……營(yíng)銷渠道的選擇必須堅(jiān)持一定的原則，主要表現(xiàn)在：#第二章企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇>第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素>第三節(jié)企業(yè)渠道選擇策略的選擇原則與標(biāo)準(zhǔn)27一、選擇原則030201(一)要堅(jiān)持目標(biāo)差異化原則生產(chǎn)者在利用營(yíng)銷渠道進(jìn)行銷售時(shí)，必然會(huì)遇到與中間商目標(biāo)不一致的問(wèn)題，比如說(shuō)中間商不能有效地配合生產(chǎn)商的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略。(二)利益性原則利益性原則就是從成本與收益的角度對(duì)不同的分銷渠道進(jìn)行整體評(píng)價(jià)。首先需要推算營(yíng)銷渠道的成本水平。例如，針對(duì)是采用本公司的銷售人員還是采用銷售代理商的問(wèn)題。(三)彈性原則企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇應(yīng)具有彈性。生產(chǎn)商一旦與中間商簽訂了有關(guān)銷售代理的協(xié)議后，相互之間就會(huì)受到一定的制約，從而影響企業(yè)在情況發(fā)生一定變化時(shí)調(diào)整營(yíng)銷渠道策略。#第二章企業(yè)渠道選擇策略的基本類型與選擇>第二節(jié)影響營(yíng)銷渠道類型選擇的因素>第三節(jié)企業(yè)渠道選擇策略的選擇原則與標(biāo)準(zhǔn)28二、選擇標(biāo)準(zhǔn)1、渠道選擇要量體裁衣企業(yè)在選擇分銷渠道模式時(shí)，為了爭(zhēng)取在市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，要注意結(jié)合企業(yè)自身的多方位優(yōu)勢(shì)，將分銷渠道模式的設(shè)計(jì)與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)營(yíng)銷策略的組合優(yōu)勢(shì)。3、渠道選擇不可“紙上談兵”企業(yè)的分銷渠道模式一經(jīng)確定，便需花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力去建立和鞏固，整個(gè)過(guò)程往往復(fù)雜而緩慢。因此，企業(yè)選擇的渠道一定要具備可操作性，不能如同“趙括論兵法”一樣，紙上談兵，華而不實(shí)。2、逆向思考渠道設(shè)計(jì)的可行性消費(fèi)者是企業(yè)、渠道、終端整個(gè)通路的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。渠道作為整個(gè)環(huán)節(jié)中間鏈接的紐帶，可行性是渠道設(shè)計(jì)的重要原則之一。4、注重渠道的可控制性在市場(chǎng)中，影響分銷渠道的各種因素總是在不斷變化，一些原來(lái)固有的分銷渠道難免會(huì)出現(xiàn)某些不合理的問(wèn)題。在這種情況下，需要分銷渠道具有一定的調(diào)整功能，以適應(yīng)市場(chǎng)種種不可預(yù)知的變化，保持渠道的適應(yīng)力和生命力。企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)#

第三章29讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)#第三章第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)30讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)31受益于政府和私營(yíng)部門對(duì)技術(shù)的骨干基礎(chǔ)設(shè)施的大力投資，中國(guó)消費(fèi)者幾乎是在一夜之間就進(jìn)入了一個(gè)互聯(lián)互通的時(shí)代。社交媒體的興盛（2016年，在微信8.893億活躍用戶中，33.9%的人每天在微信上花費(fèi)超過(guò)4小時(shí)，用戶平均花費(fèi)時(shí)間為66分鐘21）、網(wǎng)上購(gòu)物、以及跨過(guò)信用卡直接從現(xiàn)金交易走向移動(dòng)支付等現(xiàn)象表明，中國(guó)消費(fèi)者的數(shù)字足跡已經(jīng)超越了許多發(fā)達(dá)國(guó)家。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>一、數(shù)字化生活帶來(lái)的變革第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)32全域擊破邊界重塑營(yíng)銷生態(tài)全域營(yíng)銷即整合各類可觸達(dá)的消費(fèi)者的渠道資源，建立全鏈路、精準(zhǔn)、高效、可衡量的跨屏渠道營(yíng)銷體系。全域營(yíng)銷是以消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)為核心，以數(shù)據(jù)為能源，實(shí)現(xiàn)全鏈路、全媒體、全數(shù)據(jù)、全渠道的一種智能營(yíng)銷方式。整個(gè)消費(fèi)時(shí)代的變革，會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)明顯特征：#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>二、全域營(yíng)銷重塑營(yíng)銷生態(tài)“多場(chǎng)景”“多渠道”“碎片化”推動(dòng)消費(fèi)升級(jí)和變革，進(jìn)而促使整個(gè)品牌誘發(fā)全域營(yíng)銷。渠道交互第三碎片化消費(fèi)行為第二多元化消費(fèi)場(chǎng)景第一第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)33首先簡(jiǎn)單解析一下什么是全域營(yíng)銷，全域營(yíng)銷有幾個(gè)特征：第一，如何建立品牌和消費(fèi)者之間的關(guān)系，一定要回歸到營(yíng)銷本質(zhì)，其實(shí)營(yíng)銷的本質(zhì)無(wú)非兩點(diǎn)：一是怎樣傳達(dá)、傳遞產(chǎn)品價(jià)值；二是怎樣建立、維護(hù)、觸達(dá)品牌和消費(fèi)者之間的關(guān)系。傳統(tǒng)4P模型當(dāng)中，產(chǎn)品是要滿足市場(chǎng)的需求，渠道要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，營(yíng)銷是快速占領(lǐng)用戶心智，所以在過(guò)去的零售模式當(dāng)中，可能比較單一的做產(chǎn)品、做渠道、做營(yíng)銷，但是在新零售的整個(gè)模式下，可以發(fā)現(xiàn)非常奇特的現(xiàn)象，我們的產(chǎn)品可以作為營(yíng)銷的載體，例如江小白，把營(yíng)銷植入產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)中；另外大家都在談直播，直播是作為渠道依附營(yíng)銷最突出的表現(xiàn)。所以，從產(chǎn)品、渠道、營(yíng)銷在整個(gè)全域應(yīng)用當(dāng)中，產(chǎn)品既可以作為本身的渠道，同時(shí)又可以作為營(yíng)銷的載體，甚至整個(gè)渠道也是依附營(yíng)銷做非常多的變現(xiàn)動(dòng)作。整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，需要品牌思考的是怎樣讓品牌和消費(fèi)者之間建立更緊密的關(guān)聯(lián)度，所以既然是全媒體，品牌要思考的就是怎樣全媒體覆蓋、觸達(dá)到消費(fèi)人群，用什么樣的載體、用什么樣的內(nèi)容觸達(dá)？而這個(gè)內(nèi)容需要非常多柔性化的制作和創(chuàng)意的能力，所以這個(gè)時(shí)候我們可能需要去考慮如何去針對(duì)不同的目標(biāo)受眾實(shí)現(xiàn)千人千面的內(nèi)容生態(tài)，需要千人千面的內(nèi)容生態(tài)全媒體觸達(dá)到目標(biāo)受眾，這是品牌需要在全域營(yíng)銷鏈路開(kāi)展的過(guò)程當(dāng)中需要重視的。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>二、全域營(yíng)銷重塑營(yíng)銷生態(tài)第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)34第二，整個(gè)消費(fèi)者和品牌之間的全鏈路精細(xì)化運(yùn)營(yíng)需要大量的數(shù)據(jù)承載，在整個(gè)全域營(yíng)銷最重要的特質(zhì)就是全數(shù)據(jù)的支撐。新零售最重要的技術(shù)應(yīng)用的兩大技術(shù)：一是大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析；二是AI人工智能。這個(gè)部分會(huì)考慮到怎樣通過(guò)消費(fèi)者更愿意呈現(xiàn)內(nèi)容形式傳達(dá)品牌的聲音，最終站在消費(fèi)者立場(chǎng)提升消費(fèi)者整體最優(yōu)購(gòu)物體驗(yàn)，整個(gè)對(duì)于品牌來(lái)講是需要持續(xù)的沉淀我們的消費(fèi)者資產(chǎn)，所以最終品牌重視和開(kāi)展全域營(yíng)銷，為品牌帶來(lái)消費(fèi)者資產(chǎn)持續(xù)增長(zhǎng)。接下來(lái)我們?cè)偕疃人伎?，再理解一下全域營(yíng)銷從兩個(gè)縱向和橫向的維度，從縱向的維度可能回歸到營(yíng)銷的本質(zhì)，全域營(yíng)銷本質(zhì)是營(yíng)銷，營(yíng)銷本質(zhì)是什么？第一，營(yíng)銷本質(zhì)在幫助品牌傳遞產(chǎn)品的價(jià)值；第二，營(yíng)銷的本質(zhì)要維護(hù)、加深以及觸動(dòng)品牌和消費(fèi)者之間的關(guān)系。圍繞這兩條線，我們會(huì)做一個(gè)解析。全域營(yíng)銷提的特別多的是通過(guò)傳遞產(chǎn)品的信息以及購(gòu)買、支付和物流全方位綜合的體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，那么問(wèn)題來(lái)了。舉個(gè)例子，比如體驗(yàn)店，通過(guò)線下的實(shí)體店傳遞產(chǎn)品的信息，再到線上實(shí)現(xiàn)購(gòu)買和支付的動(dòng)作以及物流的體驗(yàn)，可以帶給消費(fèi)者整個(gè)全鏈路的綜合的好的消費(fèi)體驗(yàn)度。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>二、全域營(yíng)銷重塑營(yíng)銷生態(tài)第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)35從橫向淺析一下全域營(yíng)銷可以拆解成四個(gè)階段：從策略到傳播，再到體驗(yàn)，最后到銷售變現(xiàn)的動(dòng)作。在制定全域營(yíng)銷的策略的第一步需要洞察目標(biāo)受眾，也就是消費(fèi)人群，同時(shí)分析整個(gè)市場(chǎng)和行業(yè)細(xì)分類目的機(jī)會(huì)點(diǎn)，其次到傳播的動(dòng)作，首先考慮的是如何觸達(dá)消費(fèi)者，其次怎樣將消費(fèi)者從認(rèn)知人群變?yōu)榕d趣人群，這個(gè)鏈路打通過(guò)程當(dāng)中實(shí)現(xiàn)了品牌的傳播。消費(fèi)者和品牌之間建立真正信任關(guān)系的第一步其實(shí)在第三個(gè)鏈路，就是消費(fèi)者通過(guò)體驗(yàn)過(guò)后進(jìn)行的首次購(gòu)買，這時(shí)鏈路并沒(méi)有終端，需要對(duì)品牌來(lái)講更多要考慮的是怎樣將購(gòu)買人群轉(zhuǎn)變成忠實(shí)用戶。在過(guò)往經(jīng)常認(rèn)為單個(gè)的消費(fèi)者如果能夠加強(qiáng)它的復(fù)購(gòu)頻次，就能夠充分的說(shuō)明消費(fèi)者和品牌之間的粘性是很足的，但是事實(shí)上忽略了一點(diǎn)，本身消費(fèi)者要進(jìn)行復(fù)購(gòu)動(dòng)作，還有消費(fèi)者愿意不愿意為品牌發(fā)生，簡(jiǎn)單理解就是整個(gè)品牌情感營(yíng)銷的關(guān)系是不是放大到極致，全域消費(fèi)變現(xiàn)的過(guò)程當(dāng)中要衡量對(duì)某品牌的忠誠(chéng)度認(rèn)知度，就是復(fù)購(gòu)次數(shù)和以這個(gè)消費(fèi)者為主體關(guān)系擴(kuò)散出去的關(guān)系數(shù)。整個(gè)關(guān)系通過(guò)數(shù)據(jù)化去管理和通過(guò)數(shù)據(jù)化的表達(dá)出來(lái)，可能以往我們的目標(biāo)受眾是一類消費(fèi)人群，到現(xiàn)在會(huì)聚焦到某一個(gè)真實(shí)ID，當(dāng)怎樣通過(guò)工具化進(jìn)行實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的時(shí)候，在阿里全域營(yíng)銷生態(tài)中有工具可以幫助品牌進(jìn)行變現(xiàn)的。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>二、全域營(yíng)銷重塑營(yíng)銷生態(tài)第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)36在整個(gè)營(yíng)銷變革過(guò)程當(dāng)中，變革過(guò)后品牌需要做什么？需要全面的提升和挖掘品牌自身的潛力，就要思考品牌自身的潛力需要有什么樣的的公式來(lái)實(shí)現(xiàn)？以往會(huì)注重兩個(gè)元素：消費(fèi)者，以前是單一鏈路的人數(shù)，但是延展到全域營(yíng)銷的時(shí)候要考慮到消費(fèi)者全鏈路的人數(shù)，再乘以消費(fèi)者轉(zhuǎn)化率，這兩項(xiàng)指標(biāo)是以往衡量一個(gè)品牌潛力重要的指標(biāo)項(xiàng)。當(dāng)下模式下新增了消費(fèi)者和品牌之間加深的能力，整個(gè)品牌潛力提升是這三項(xiàng)能力的整合。三大BAT公司都在打通子公司、數(shù)據(jù)公司的數(shù)據(jù)孤島。聚焦阿里，現(xiàn)在阿里是真實(shí)用戶ID超過(guò)5.5億人次，我們會(huì)打通電商、本地服務(wù)、數(shù)字、娛樂(lè)、支付、金融、物流。阿里在建立整個(gè)真人識(shí)別ID的系統(tǒng)以及通過(guò)綜合多維分析以及全媒體觸達(dá)實(shí)現(xiàn)自身的消費(fèi)者識(shí)別ID的建立，因?yàn)橹挥羞@個(gè)識(shí)別建立起來(lái)才可能打通消費(fèi)者形態(tài)。阿里工具有兩大工具可以幫助品牌實(shí)現(xiàn)全域營(yíng)銷：第一，品牌數(shù)據(jù)銀行，對(duì)品牌營(yíng)銷洞察和營(yíng)銷規(guī)劃，以及活動(dòng)產(chǎn)生的工具再次回流，進(jìn)行商業(yè)持續(xù)運(yùn)維。第二，品牌號(hào)，我們提倡個(gè)性化營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)，整體來(lái)講會(huì)圍繞人群觸點(diǎn)和內(nèi)容進(jìn)行洞察和匹配，全域進(jìn)行打通。細(xì)節(jié)運(yùn)維有機(jī)會(huì)可以單獨(dú)做交流。全域營(yíng)銷有三個(gè)核心：第一，需要打通子公司之間的數(shù)據(jù)孤島。第二，建立自身的消費(fèi)者真實(shí)身份的識(shí)別ID。第三，將這些真實(shí)識(shí)別ID在數(shù)據(jù)孤島中可視化、可優(yōu)化、可數(shù)據(jù)化。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>二、全域營(yíng)銷重塑營(yíng)銷生態(tài)第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)37傳統(tǒng)廣告總是依靠媒介的力量去影響人，比如央視的招投標(biāo)。后來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)廣告開(kāi)始依靠技術(shù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放，比如按區(qū)域、按收入、按時(shí)段投放。再后來(lái)社交媒體的崛起使好的廣告能自發(fā)傳播，而未來(lái)最好的廣告一定產(chǎn)品本身，最好的產(chǎn)品也一定具備廣告效應(yīng)。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>三、中國(guó)營(yíng)銷業(yè)態(tài)的進(jìn)化論媒介為王內(nèi)容為王技術(shù)為王產(chǎn)品為王第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)38隨著數(shù)據(jù)日益成為新關(guān)鍵資源，擁有數(shù)據(jù)控制權(quán)的公司將獲得龐大的影響力和巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2017年，在市值最高的10家上市公司中，有6家（蘋果、Alphabet、微軟、亞馬遜、Facebook和阿里巴巴）均屬于數(shù)字科技公司。它們構(gòu)成了前10家企業(yè)總市值的66%。擁有數(shù)據(jù)與跨平臺(tái)共享、整合數(shù)據(jù)之間有著巨大的鴻溝。如今，企業(yè)在不斷收集數(shù)據(jù)，但是相關(guān)的數(shù)據(jù)分析能力和洞察力仍然處于滯后狀態(tài)。不過(guò)，機(jī)器學(xué)習(xí)等新興技術(shù)將有望解決這一挑戰(zhàn)，讓數(shù)據(jù)變得更有用。阿里巴巴、騰訊、百度和京東等公司已經(jīng)在這方面取得不少進(jìn)展。到2027年，中國(guó)將只有寥寥幾家公司控制著大部分消費(fèi)者數(shù)據(jù)，并且有權(quán)決定如何將這些數(shù)據(jù)分享給其他公司。一方面，這種情況將使消費(fèi)者受益，因?yàn)獒槍?duì)數(shù)據(jù)的深度分析有助于企業(yè)開(kāi)發(fā)更便利的服務(wù)，例如，個(gè)性化服務(wù)、基于信用記錄提供貸款等。然而，相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也不容忽視。少數(shù)掌握數(shù)據(jù)的公司—技術(shù)供應(yīng)商、數(shù)字平臺(tái)和“新零售商”—的預(yù)期增長(zhǎng)軌跡將導(dǎo)致利潤(rùn)分配狀況的巨大變化，使之更有利于一小部分掌握數(shù)據(jù)的公司而非品牌企業(yè)。中國(guó)消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，中國(guó)將涌現(xiàn)出一批數(shù)據(jù)企業(yè)，它們像石油和天然氣行業(yè)的公司那樣提取、加工、提煉、估值、銷售和購(gòu)買數(shù)據(jù)，并借此形成一個(gè)數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>四、數(shù)據(jù)將成為關(guān)鍵資源第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)39手機(jī)將變得越來(lái)越重要，購(gòu)物者與零售商在所有方面的接觸，包括從瀏覽到付款到獲得服務(wù)，這些都有移動(dòng)手機(jī)加入。零售商必須把移動(dòng)端放到重中之重，付款方式和個(gè)性化主頁(yè)都是它應(yīng)該關(guān)注的方面。英國(guó)百貨公司零售商Debenhams的新任首席執(zhí)行官SergioBucher在最近的一次財(cái)報(bào)電話中表示：“我相信手機(jī)是零售業(yè)的新鮮血液。手機(jī)不僅將渠道聯(lián)合起來(lái)，還將成為我們與客戶建立關(guān)系的門戶。"我們也看到2018年，手機(jī)在零售商與客戶的關(guān)系中處于更加中心的位置。這不僅僅是購(gòu)物者電腦轉(zhuǎn)移到手機(jī)瀏覽和購(gòu)買，我們看到零售商通過(guò)多種服務(wù)與移動(dòng)端購(gòu)物者進(jìn)行更多交流：?AI驅(qū)動(dòng)的個(gè)性化主頁(yè)：小型手機(jī)屏幕使零售商在個(gè)性化主頁(yè)上展示相關(guān)產(chǎn)品變得更加重要，他們將使用AI來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。?手機(jī)端優(yōu)先計(jì)劃：由于梅西百貨和其他零售商推出新的忠誠(chéng)計(jì)劃，我們期望他們采取以移動(dòng)為中心的方案。那些仍然只提供實(shí)體會(huì)員卡和優(yōu)惠券的零售商需要把這些線上化。?移動(dòng)支付：移動(dòng)支付在中國(guó)最受歡迎，但今年會(huì)在歐洲和美國(guó)會(huì)獲得更多的支持。去年11月，微信支付通過(guò)與德國(guó)支付公司W(wǎng)irecard的合作關(guān)系在歐洲上線。美國(guó)沃爾瑪服務(wù)和數(shù)字加速的高級(jí)副總裁DanielEckert預(yù)測(cè)11月份沃爾瑪在假期的交易數(shù)量將會(huì)超過(guò)ApplePay。?信息和社交媒體：更多零售商通過(guò)溝通和社交媒體應(yīng)用程序（如微信、WhatsApp和FacebookMessenger）提供服務(wù)。在中國(guó)，銷售人員通過(guò)微信對(duì)話與奢侈品消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的交流，而且我們很可能會(huì)看到會(huì)話式商務(wù)的興起，包括納入聊天機(jī)器人的服務(wù)。簡(jiǎn)言之，2018年手機(jī)將鞏固其作為核心渠道的地位，許多購(gòu)物者通過(guò)該渠道與零售商在方方面面進(jìn)行接觸。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>五、手機(jī)將處于更加中心的位置第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)40由于主要消費(fèi)者的年齡層次對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的依賴程度較高，因此利用社交媒體如微博、微信等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳成為時(shí)下及未來(lái)流行的一種營(yíng)銷手段。通過(guò)將品牌活動(dòng)，產(chǎn)品上新和促銷信息不定期的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)曝光和推送，讓消費(fèi)者及時(shí)了解到產(chǎn)品更新和門店活動(dòng)的最新消息，加深品牌在消費(fèi)者心中的印象。此外，通過(guò)在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與消費(fèi)者互動(dòng)，例如曬買家秀，推廣微電影等，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與品牌活動(dòng)的積極性，為線上和線下門店帶來(lái)更多的流量。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>六、利用新媒體增加產(chǎn)品宣傳和促銷第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)41由于90后和00后組成的潮流人群更加聚焦，且00后天生就是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，對(duì)網(wǎng)絡(luò)有著很高的依賴性。依靠紙媒、電梯樓宇廣告等傳統(tǒng)媒介渠道已不足以引起他們的關(guān)注。相反，快速興起的社交網(wǎng)絡(luò)是品牌垂直攻略年輕受眾的最有效途徑。許多消費(fèi)者會(huì)選擇聽(tīng)從高影響力的某些KOL的建議，比如微博大V，這些人的意見(jiàn)對(duì)他們來(lái)說(shuō)可能比傳統(tǒng)的公司廣告更真實(shí)。而對(duì)于企業(yè)，品牌或者終端店鋪其實(shí)都可以成為自媒體，打造你的朋友圈，與顧客進(jìn)行多方位的互動(dòng)，形成顧客的忠誠(chéng)度。如今獲得更好的服務(wù)和情感上得到滿足才是90后、00后更為看重的。也就是廣告必須從廣而告之向售而悅之轉(zhuǎn)變，用心討好顧客會(huì)成為關(guān)鍵點(diǎn)。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>七、自媒體時(shí)代興起第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)422017年江南布衣的粉絲經(jīng)濟(jì)為其貢獻(xiàn)了62.6%的營(yíng)收，可謂得粉絲者的天下！UNIQLO優(yōu)衣庫(kù)(大中華區(qū))首席市場(chǎng)官?gòu)?qiáng)調(diào)，數(shù)字時(shí)代的粉絲經(jīng)濟(jì)就像是談戀愛(ài)，首先要讓消費(fèi)者愛(ài)上品牌，一直很心動(dòng)。粉絲經(jīng)濟(jì)實(shí)際上是把產(chǎn)品的功能隱藏在后面，讓情感上升為第一位，所有做商業(yè)，尤其是做品牌營(yíng)銷，一定要領(lǐng)悟到粉絲經(jīng)濟(jì)這個(gè)真諦。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>八、粉絲經(jīng)濟(jì)崛起品牌所有者和零售商尋求與大V的緊密合作，當(dāng)購(gòu)物者尋找在一些產(chǎn)品中決策購(gòu)買時(shí)，大v的意見(jiàn)變得更重要了。大V能夠?yàn)榱闶凵處?lái)很大流量，據(jù)數(shù)字市場(chǎng)情報(bào)公司SimilarWeb稱：N，R，Net-a-P，S和S的所有美國(guó)桌面流量中約13%-18%來(lái)自大V推薦，并且移動(dòng)流量的數(shù)字更高。因此，品牌紛紛與有影響力的大V合作。據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)公司L2稱，70%的消費(fèi)品品牌正與Instagram上的紅人合作。奢侈品的這種合作高達(dá)91%，運(yùn)動(dòng)服裝的合作高達(dá)84%，美容合作高達(dá)83%。據(jù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)Mediakix稱，各種品牌將在2018年在Instagram影響力市場(chǎng)上投入15億美元。例如亞馬遜，它與德魯巴里摩爾合作，于2017年10月推出DearDrew服裝和生活品牌。下圖顯示嬰兒產(chǎn)品和玩具、美妝和個(gè)護(hù)的品牌也是顧客看重的，它們的市場(chǎng)很重要，但是主導(dǎo)的品牌數(shù)量有限。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>九、大V為有影響力的新品牌尋找發(fā)展空間第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)43隨著中產(chǎn)階級(jí)生活方式的不斷轉(zhuǎn)變，品牌消費(fèi)時(shí)代正在悄然向個(gè)性消費(fèi)時(shí)代轉(zhuǎn)型，越來(lái)越多聰明的消費(fèi)者正在從迷戀品牌走向按需定制。與此同時(shí)，生產(chǎn)環(huán)節(jié)也從過(guò)去傳統(tǒng)小作坊小規(guī)模個(gè)性生產(chǎn)，到大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)，再到目前彰顯個(gè)體的大規(guī)模個(gè)性化生產(chǎn)。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>十、按需定制更接近消費(fèi)者視覺(jué)營(yíng)銷VMD的作用將更加明顯！顧客購(gòu)買的不僅僅是商品，更多是是購(gòu)買過(guò)程的體驗(yàn)！不注重視覺(jué)營(yíng)銷的店鋪，業(yè)績(jī)將越來(lái)越下滑！視覺(jué)創(chuàng)意能讓店鋪更有美感，差異化，給消費(fèi)者更好的購(gòu)物體驗(yàn)。優(yōu)秀的視覺(jué)創(chuàng)意能提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知和興趣，提升品牌影響力和客戶對(duì)品牌忠誠(chéng)度。好的視覺(jué)創(chuàng)意可以助力品牌或者店鋪?zhàn)叩母L(zhǎng)更遠(yuǎn)。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>十一、視覺(jué)營(yíng)銷趨勢(shì)更加明顯第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)44短視頻/IP節(jié)目等內(nèi)容營(yíng)銷方式升溫，品牌從內(nèi)容化、娛樂(lè)化方式獲取流量經(jīng)過(guò)一年發(fā)展，短視頻正從內(nèi)容創(chuàng)業(yè)爆紅的風(fēng)口走向成熟，成為一種當(dāng)下最流行的玩法，越來(lái)越多的玩家進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)。視頻創(chuàng)作者的增多和內(nèi)容的豐富，也帶動(dòng)了可消費(fèi)內(nèi)容的增加，短視頻的消費(fèi)時(shí)長(zhǎng)也在日益上漲。90后、95后是年輕化用戶的分水嶺，這一代人是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的原住民，依靠紙媒、電梯樓宇廣告等傳統(tǒng)媒介渠道已不足以引起他們的關(guān)注。相反，快速興起的社交網(wǎng)絡(luò)使得圍獵90后的社交場(chǎng)是品牌垂直攻略年輕受眾的最有效途徑。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>十二、短視頻/IP節(jié)目等內(nèi)容營(yíng)銷方式升溫第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)45首先，企業(yè)產(chǎn)品會(huì)根據(jù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)功能，強(qiáng)化用戶體驗(yàn)。比如你想堅(jiān)持跑步，但是常常因?yàn)楦鞣N原因半途而廢，這時(shí)候，你是不是希望有一款工具可以激勵(lì)、督促你呢？這時(shí)微信就開(kāi)啟了微信運(yùn)動(dòng)功能，通過(guò)記錄用戶步數(shù)、和好友PK等模式進(jìn)行運(yùn)動(dòng)激勵(lì)。一個(gè)單純的跑步運(yùn)動(dòng)，變成了一個(gè)包含諸多場(chǎng)景的運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)。其次，產(chǎn)品體驗(yàn)不足時(shí)，企業(yè)會(huì)建立適當(dāng)?shù)姆?wù)場(chǎng)景打動(dòng)客戶。比如我們買房，如果看到的都是毛坯勢(shì)必興致大減，而看到樣板房就會(huì)有“家”的感覺(jué)從而刺激購(gòu)買欲望。通過(guò)場(chǎng)景來(lái)打動(dòng)客戶的購(gòu)買欲望，激發(fā)消費(fèi)者的共鳴，促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。還有就是通過(guò)大數(shù)據(jù)分析預(yù)知消費(fèi)場(chǎng)景提升客戶體驗(yàn)。通過(guò)消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)分析，企業(yè)可輕松整理客戶需求、預(yù)判客戶使用場(chǎng)景，優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>十三、場(chǎng)景化體驗(yàn)滲透產(chǎn)品和服務(wù)第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)46更多的零售商將在2018年使用人工智能技術(shù)為客戶提供量身定制的個(gè)性化互動(dòng)。深受打擊的傳統(tǒng)零售商如百貨商店將采用人工智能來(lái)展示相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，以便與專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)。今年，AI為早期使用者提供其在客戶服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更多零售商將通過(guò)量身定制的購(gòu)物推薦、電子郵件、移動(dòng)平臺(tái)、營(yíng)銷信息（包括視頻）和促銷活動(dòng)與客戶進(jìn)行互動(dòng)。我們看到未來(lái)幾個(gè)月AI技術(shù)對(duì)個(gè)性化的影響：?更多的移動(dòng)瀏覽和購(gòu)物將產(chǎn)生大量的地理位置數(shù)據(jù)，可用于根據(jù)購(gòu)物者的位置來(lái)定位購(gòu)物者。?面部識(shí)別技術(shù)嵌入到新的iPhoneX中，將為零售商提供認(rèn)證、識(shí)別，并且可以和消費(fèi)者交流。?AmazonEcho等語(yǔ)音聲控設(shè)備將變得更加普遍，為零售商提供與購(gòu)物者更親密的溝通方式。此外，亞馬遜于11月宣布，Alexaskills（語(yǔ)音app）開(kāi)發(fā)人員很快將能夠在基于識(shí)別個(gè)人用戶的聲音上，建立個(gè)性化的響應(yīng)。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>十四、使用AI技術(shù)與消費(fèi)者互動(dòng)第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)47那么2021年AI技術(shù)將會(huì)帶給我們什么？?智能手機(jī)的小屏幕將使主頁(yè)的個(gè)性化變得緊迫，促使零售商通過(guò)人工智能優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)。?更多零售商將客戶在其社交渠道上產(chǎn)生的內(nèi)容與個(gè)性化視頻營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)。?視覺(jué)搜索將為購(gòu)物者提供尋找他們想要的東西的新途徑，這也成為顧客通過(guò)社交媒體鏈接到購(gòu)物的跳板。?建議和營(yíng)銷廣告不僅因不同的消費(fèi)者而產(chǎn)生轉(zhuǎn)變；它們會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的位置和時(shí)間段進(jìn)行靈活調(diào)整，傳遞旨在特定時(shí)刻與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴的信息。?零售商不再考慮解決消費(fèi)者細(xì)分或人口統(tǒng)計(jì)問(wèn)題，而是考慮與其中的一部分進(jìn)行溝通。這種個(gè)性化可以促進(jìn)專業(yè)零售商的發(fā)展，使他們能夠與客戶建立更深層次的聯(lián)系。包括美國(guó)百貨公司在內(nèi)的通用零售商勢(shì)必會(huì)迫切需要人工智能來(lái)展示高度相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)（從而銷售產(chǎn)品），減少龐大的庫(kù)存。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第一節(jié)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>十四、使用AI技術(shù)與消費(fèi)者互動(dòng)企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)#第三章第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)Section2forecastofthedevelopmenttrendofchannelsandterminalsoftheindustryfrom2021to202548讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)49在大數(shù)據(jù)、人工智能、物流等技術(shù)快速發(fā)展的背景下，超市、品牌專賣店等傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)與電商平臺(tái)深度融合，中國(guó)不斷涌現(xiàn)出更注重消費(fèi)者體驗(yàn)、集餐飲、購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑等跨界消費(fèi)場(chǎng)景于一體的創(chuàng)新模式零售業(yè)態(tài)。未來(lái)零售業(yè)三個(gè)賦能的核心是物流、體驗(yàn)和商品。在走向無(wú)界零售的道路上，未來(lái)或?qū)⒀莼龈嘈碌臉I(yè)態(tài)，但都會(huì)基本圍繞“成本、效率、體驗(yàn)”持續(xù)優(yōu)化。報(bào)告預(yù)測(cè)，線上線下融合、社交電商、以及泛零售品類延伸擴(kuò)充將成為未來(lái)國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)零售乃至整個(gè)零售市場(chǎng)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。2017年，全球范圍內(nèi)的零售業(yè)以驚人的速度在發(fā)生變化，而2018年的變化速度不大可能放緩。購(gòu)物者將繼續(xù)尋求新的產(chǎn)品，同時(shí)零售商尋求進(jìn)一步的合作以保證未來(lái)在原有基礎(chǔ)上發(fā)展他們的產(chǎn)品。我們也認(rèn)為新技術(shù)將促成新的零售體驗(yàn)，從而推動(dòng)流量并建立品牌忠誠(chéng)度。我們看到消費(fèi)者和零售商在2018年支持零售業(yè)變革的五大關(guān)鍵需求：#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>01按個(gè)人的想法購(gòu)物：消費(fèi)者將更多的消費(fèi)從傳統(tǒng)零售轉(zhuǎn)向新的渠道，因?yàn)榱闶凵虪?zhēng)相提供新選擇并重塑自己的物業(yè)。03給個(gè)人更好的體驗(yàn)：零售商和技術(shù)公司將提供新類型的互動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)驗(yàn)。04技術(shù)與零售的應(yīng)用及合作：迅速的行業(yè)變革將促使零售商與技術(shù)巨頭、物流技術(shù)供應(yīng)商和大V進(jìn)行合作。05更快捷：零售商將利用區(qū)塊鏈和3D打印等多元化技術(shù)，使其供應(yīng)鏈變得更加智能，從而更適合更具競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)02讓生活更美好：購(gòu)物者將更加重視品牌商和技術(shù)公司提高生活質(zhì)量的服務(wù)。第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)50傳統(tǒng)的由生產(chǎn)者、一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、零售商組成的金字塔式的分校渠道具有操控性較弱；效率低下，不利于有序競(jìng)爭(zhēng)；層次繁多，信息反饋不及時(shí)等缺點(diǎn)。隨著市場(chǎng)化程度的提升，企業(yè)逐漸打破了這種銷售模式，采用越過(guò)一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商，直接與終端零售商接觸的扁平化的營(yíng)銷模式，削弱了中間環(huán)節(jié)的地位，凸顯了終端的作用。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>一、營(yíng)銷渠道扁平化發(fā)展加工企業(yè)由于企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理水平等差異，必然采取不同的營(yíng)銷模式，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大型企業(yè)的銷售渠道趨于多元化，在采用傳統(tǒng)的間接銷售渠道基礎(chǔ)上，充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分銷，在同一地區(qū)采用多種不同的銷售渠道；針對(duì)同一產(chǎn)品也采取差異化的銷售模式。這種轉(zhuǎn)變一方面彌補(bǔ)了單一銷售渠道的不足，另一方面可以更好的滿足消費(fèi)者的需求，提高企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>二、渠道類型趨于多元化第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)51消費(fèi)者作為銷售的終端在發(fā)生著巨大的變化，人們對(duì)個(gè)性化的需求越來(lái)越旺盛，從單純的接受商家推出的產(chǎn)品到根據(jù)自己的需求進(jìn)行定制，這種消費(fèi)需求的變化也要求生產(chǎn)企業(yè)能夠滿足。因此定制銷售模式是未來(lái)發(fā)展的一個(gè)新的方向和趨勢(shì)。定制消費(fèi)模式具有流通環(huán)節(jié)少，定價(jià)較高等特點(diǎn)，對(duì)于企業(yè)而言利潤(rùn)空間較大。但加工企業(yè)在定制營(yíng)銷方面還處于起步嘗試階段，沒(méi)有形成固定成熟的銷售模式。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>三、營(yíng)銷渠道終端的個(gè)性化在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)高度發(fā)展的今天，電子商務(wù)成為連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的便捷的平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道為加工企業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)前所未有的平臺(tái)，企業(yè)已經(jīng)在這方面作出了大膽的嘗試并取得了一定得成績(jī)。通過(guò)建立企業(yè)網(wǎng)站，網(wǎng)上交易等手段拓展?fàn)I銷渠道。隨著“數(shù)字經(jīng)濟(jì)”概念的深化和實(shí)施，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道必然成為企業(yè)發(fā)展的主要模式。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道發(fā)展迅速第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)52近年來(lái)，零售業(yè)正在發(fā)生新變化。一方面，消費(fèi)場(chǎng)景升級(jí)帶動(dòng)了消費(fèi)需求升級(jí)，促生零售的變化；另一方面，科技帶來(lái)改變，大數(shù)據(jù)、云服務(wù)、人工智能等新技術(shù)賦予傳統(tǒng)零售新的希望——清華大學(xué)工業(yè)工程系教授黃四民表示，零售的“界”一直在發(fā)生變化，“眼前”能見(jiàn)的“界”大家都做了，未來(lái)的“界”在“眼后”，誰(shuí)能進(jìn)入消費(fèi)者的腦里誰(shuí)就能贏得零售的未來(lái)。黃四民舉例說(shuō)，比如一百年前，貨架的出現(xiàn)把貨物推到了顧客眼前，貨架就是那時(shí)的“界”。如今，當(dāng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，貨物不僅僅放在貨架上，還能隨時(shí)隨地到你身邊，“界”已經(jīng)不再是貨架了。技術(shù)的進(jìn)步不斷突破“界”，也給顧客帶來(lái)了更好的購(gòu)物體驗(yàn)。這一描述正如京東集團(tuán)董事局主席劉強(qiáng)東所認(rèn)為的，零售業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)是“無(wú)界零售”。什么是“無(wú)界零售”？劉強(qiáng)東解釋說(shuō)，“無(wú)界零售”其實(shí)就是供應(yīng)鏈一體化，無(wú)論開(kāi)什么店，背后供應(yīng)鏈都是同樣的供應(yīng)鏈體系，對(duì)一個(gè)品牌來(lái)講也同樣如此。通過(guò)“無(wú)界零售”，把背后供應(yīng)鏈和產(chǎn)品、庫(kù)存、貨物變得全部一樣，減少品牌商的操作難度。從前端來(lái)講，“無(wú)界零售”的核心就是滿足消費(fèi)者隨時(shí)隨地消費(fèi)的需求。在國(guó)內(nèi)，通過(guò)大量高科技的、新的技術(shù)來(lái)解決零售問(wèn)題，可能還需要5年至10年的時(shí)間。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>五、零售業(yè)進(jìn)入“無(wú)界”時(shí)代第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)53在產(chǎn)業(yè)變革時(shí)代，零售業(yè)正在發(fā)生新變化。一方面，消費(fèi)場(chǎng)景升級(jí)帶動(dòng)了消費(fèi)需求升級(jí)，促生零售的變化；另一方面，科技帶來(lái)改變，大數(shù)據(jù)、云服務(wù)、人工智能等新技術(shù)賦予傳統(tǒng)零售新的希望。《商學(xué)院》雜志出品人兼主編汪靜表示，零售業(yè)正圍繞三個(gè)方面開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)：第一是心智，是面向滿足消費(fèi)者需求的心智之爭(zhēng)；第二是效率，最終效率決定服務(wù)的品質(zhì)；第三是科技，科技帶來(lái)的改變、應(yīng)用場(chǎng)景的變化都給傳統(tǒng)零售帶來(lái)了實(shí)質(zhì)性的變化。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，“無(wú)界零售”下的智慧供應(yīng)鏈，會(huì)連接供應(yīng)鏈的供需兩側(cè)。把零售和制造的兩端有效融合打通，能幫助品牌商提升自身的供應(yīng)鏈管理能力，降低成本，提高效率。在產(chǎn)業(yè)變革、技術(shù)升級(jí)的當(dāng)下，無(wú)論零售產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)多少種前所未見(jiàn)的全新業(yè)態(tài)，后端供應(yīng)鏈的基本屬性始終沒(méi)有改變，但是企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈體系的要求正在變得越來(lái)越高。“對(duì)于京東來(lái)說(shuō)，‘無(wú)界零售’意味著全域、全鏈路、架構(gòu)開(kāi)放、體外增強(qiáng)。”京東集團(tuán)副總裁、無(wú)界零售賦能事業(yè)部總裁林琛解釋說(shuō)。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>五、零售業(yè)進(jìn)入“無(wú)界”時(shí)代第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)54其中，全域營(yíng)銷指的是打通京東平臺(tái)、微信小程序、京東到家以及品牌門店數(shù)字化改造后的交易端口等所有交易界面，讓用戶在不同交易界面內(nèi)無(wú)縫漫游，實(shí)現(xiàn)“一盤人”；京東物流及智慧供應(yīng)鏈幫助伙伴有效周轉(zhuǎn)和盤活各交易界面的庫(kù)存，精準(zhǔn)洞察消費(fèi)需求，智能選址、選品、定價(jià)、補(bǔ)貨，高效運(yùn)營(yíng)海量商品，實(shí)現(xiàn)“一盤貨”。同時(shí)，作為一個(gè)平臺(tái)，京東的優(yōu)勢(shì)更多地集中在云端及網(wǎng)端，架構(gòu)開(kāi)放是指將這樣的優(yōu)勢(shì)通過(guò)平臺(tái)給品牌商和零售商完整的解決方案，并以體外增強(qiáng)的形式賦能給合作伙伴。“如今，人貨場(chǎng)關(guān)系的轉(zhuǎn)移，單一業(yè)態(tài)難以持續(xù)。線下的數(shù)據(jù)、信息、空間、系統(tǒng)工具有缺失，線上的交互、感知、可控速度、信任有缺失。”京東時(shí)尚生活事業(yè)群零售創(chuàng)新業(yè)務(wù)部系統(tǒng)及創(chuàng)新項(xiàng)目負(fù)責(zé)人劉家瑞指出，線上線下都需要實(shí)現(xiàn)拉新、激活與留存，所以需要線上線下結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)成本降低、效率提升、體驗(yàn)提升，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)到店到家一體化、數(shù)據(jù)服務(wù)一體化、科技信息一體化、線上線下一體化。大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)將不斷推動(dòng)零售“界”的變化。傳統(tǒng)零售作決策的時(shí)候，主要依靠比對(duì)銷售數(shù)據(jù)和庫(kù)存數(shù)據(jù)。如今，還可以通過(guò)大數(shù)據(jù)深度學(xué)習(xí)去整合更多數(shù)據(jù)和信息，作出更準(zhǔn)確的判斷。“到2018年年底，‘無(wú)界零售’將進(jìn)一步升級(jí)，利用人工識(shí)別與用戶大數(shù)據(jù)分析，通過(guò)智慧科技的智能實(shí)現(xiàn)引客入店、信息補(bǔ)充、轉(zhuǎn)化提升、支付和評(píng)價(jià)，甚至是做系統(tǒng)化工具為門店提供一整套賦能解決方案?！眲⒓胰鹫f(shuō)。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>五、零售業(yè)進(jìn)入“無(wú)界”時(shí)代第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)55傳統(tǒng)的零售業(yè)以顧客的單渠道購(gòu)物為主；互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，多渠道購(gòu)物開(kāi)始盛行；社會(huì)化媒體出現(xiàn)后，開(kāi)始了跨渠道購(gòu)物的嘗試；移動(dòng)社會(huì)化媒體普及后，人類開(kāi)始進(jìn)入了全渠道購(gòu)物階段。在全渠道條件下，購(gòu)物的主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者手中，消費(fèi)者可以借助各社交媒體對(duì)零售商終端進(jìn)行選擇，享受極致的購(gòu)物體驗(yàn)。從零售商的角度來(lái)看，全渠道就是在多渠道的基礎(chǔ)上，對(duì)各個(gè)渠道進(jìn)行整合，讓各前臺(tái)、后臺(tái)的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)一體化，為客戶提供一種無(wú)縫化體驗(yàn)。從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，全渠道就是可以讓消費(fèi)者在一個(gè)渠道挑選產(chǎn)品，在另一個(gè)渠道進(jìn)行比較，最后再選擇第三個(gè)渠道進(jìn)行支付購(gòu)買。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>六、開(kāi)始進(jìn)入全渠道購(gòu)物階段第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)56近兩年來(lái)，原本在零售業(yè)一路“高歌猛進(jìn)”的電商突然放緩了腳步，將視線放到了廣闊的線下市場(chǎng)。阿里、京東、蘇寧等大佬紛紛入局，打造線上線下融合的“新零售”模式儼然成為了零售業(yè)發(fā)展的新風(fēng)向。在今年兩會(huì)期間，隨著零售業(yè)代表、委員們的建言，新零售也成為備受矚目的熱點(diǎn)。線上線下融合加速在2018年的政府工作報(bào)告中，提到要增強(qiáng)消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)性作用。報(bào)告顯示，過(guò)去五年，推動(dòng)傳統(tǒng)消費(fèi)提檔升級(jí)、新興消費(fèi)快速興起，網(wǎng)上零售額年均增長(zhǎng)30％以上，社會(huì)消費(fèi)品零售總額年均增長(zhǎng)11.3％。消費(fèi)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的拉動(dòng)作用不斷增強(qiáng)，消費(fèi)貢獻(xiàn)率從54.9％提高到58.8％。在對(duì)2018年政府工作的建議中，報(bào)告提到要推進(jìn)消費(fèi)升級(jí)，發(fā)展消費(fèi)新業(yè)態(tài)新模式。而在去年的政府工作報(bào)告中，也提到了“推進(jìn)實(shí)體店銷售和網(wǎng)購(gòu)融合發(fā)展”。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>七、線上線下融合加速產(chǎn)業(yè)升級(jí)第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)57實(shí)際上，線上線下融合已經(jīng)成為零售業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)。2017年可以說(shuō)是新零售元年，在2016年10月阿里集團(tuán)董事局主席馬云首次提出“新零售”概念后，2017年的各大零售企業(yè)就爭(zhēng)相在新零售領(lǐng)域跑馬圈地。阿里除了發(fā)展自身的盒馬鮮生，還瘋狂開(kāi)啟“買買買”模式，截至目前，對(duì)外投資規(guī)模已近800億元，投資標(biāo)的涉及銀泰、蘇寧、三江購(gòu)物、百聯(lián)集團(tuán)、聯(lián)華超市、新華都、高鑫零售、居然之家等，涵蓋了百貨、商超、生鮮電商、無(wú)人店等多種業(yè)態(tài)。自打把電商業(yè)務(wù)賣給京東之后基本上不碰電商領(lǐng)域的騰訊，也開(kāi)始將目光放到了線下，盡管起步較晚，但毫不示弱。2017年11月份提出“智慧零售”概念后，年底騰訊就以42億元入股永輝超市。而2018年的騰訊更是動(dòng)作頻頻，投資領(lǐng)域涉及商超、生鮮、服裝等行業(yè)：海瀾之家擬出讓5%股份引進(jìn)戰(zhàn)略投資方騰訊，步步高與騰訊簽署《戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》共同發(fā)展“智慧零售”，構(gòu)筑“數(shù)字化”運(yùn)營(yíng)體系，實(shí)現(xiàn)零售行業(yè)的價(jià)值鏈重塑。除了這兩家，騰訊還與家樂(lè)福簽署了投資意向書(shū)，并聯(lián)合蘇寧、京東和融創(chuàng)投資萬(wàn)達(dá)商業(yè)。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>七、線上線下融合加速產(chǎn)業(yè)升級(jí)第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)58在創(chuàng)新技術(shù)助力下，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物自2011年以來(lái)實(shí)現(xiàn)了每年超過(guò)40%的爆炸式增長(zhǎng)，至2016年，其商品總價(jià)值13達(dá)到5萬(wàn)億元人民幣(合0.7萬(wàn)億美元)14，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在2016年消費(fèi)者零售總額中的比例達(dá)到15.5%，如果僅計(jì)算實(shí)物商品，這一比例為12.6%15。到2027年，零售業(yè)將通過(guò)線上渠道獲得更廣泛的影響力，并賦予線下渠道新的職能角色。到2027年，技術(shù)將會(huì)極大地重塑中國(guó)零售業(yè)格局，特別是物聯(lián)網(wǎng)和人工智能將促成現(xiàn)實(shí)世界活動(dòng)的“全面數(shù)字化”，無(wú)人車和無(wú)人機(jī)將改善物流狀況，增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)（AR）技術(shù)則將有利于提升購(gòu)物體驗(yàn)?？偠灾闶坌袠I(yè)將受益于客戶線上線下購(gòu)物行為與數(shù)據(jù)的無(wú)縫整合，打造出全面升級(jí)的服務(wù)體驗(yàn)。具體成果如下：#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>八、“全面數(shù)字化”將在更廣闊的范圍上重塑零售業(yè)線上購(gòu)物覆蓋面更廣泛，采購(gòu)訂單更豐富變得更為高效的線下零售將承擔(dān)起新職能線下和線上銷售之間的無(wú)縫整合無(wú)現(xiàn)金交易和無(wú)處不在的消費(fèi)可追溯性1234第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)59案例研究：盒馬鮮生—阿里巴巴支持下的“新零售”實(shí)驗(yàn)盒馬鮮生是成立于2016年的一家初創(chuàng)公司，獲得了阿里巴巴集團(tuán)約為1.5億美元的A輪風(fēng)險(xiǎn)投資18。盒馬鮮生零售店集超市、餐廳、配送中心和在線商店于一體。通過(guò)盒馬鮮生應(yīng)用，消費(fèi)者可以在網(wǎng)上訂購(gòu)食品，在商店里消費(fèi)，或者要求盒馬鮮生在30分鐘內(nèi)送貨到家。消費(fèi)者也可以選擇在店內(nèi)購(gòu)物，然后再享受送貨上門服務(wù)。支付寶(阿里巴巴的無(wú)現(xiàn)金支付工具)是盒馬鮮生零售店里唯一接受的支付方式，為線上和線下交易生成消費(fèi)者數(shù)據(jù)。截至2017年9月，盒馬鮮生已經(jīng)在中國(guó)設(shè)立了20家門店。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>八、“全面數(shù)字化”將在更廣闊的范圍上重塑零售業(yè)第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)60傳統(tǒng)零售業(yè)受到強(qiáng)烈沖擊，“新零售”成為發(fā)展趨勢(shì)。所謂傳統(tǒng)零售實(shí)際上指的就是常見(jiàn)的以實(shí)體店為載體的零售經(jīng)營(yíng)模式，即消費(fèi)者親自到實(shí)體店購(gòu)買所需物品，并以傳統(tǒng)貨幣支付為主要支付方式的一種商業(yè)模式。實(shí)體店零售的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是消費(fèi)者可以在實(shí)體店切實(shí)感受商品的質(zhì)量并享受商品的附加服務(wù)，從而使消費(fèi)者可以有效理性地進(jìn)行消費(fèi)。然而，隨著時(shí)代的發(fā)展，生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者生活方式和消費(fèi)觀念以及電子商業(yè)和支付方式呈現(xiàn)多樣化的特點(diǎn)。消費(fèi)者往往沒(méi)有時(shí)間去實(shí)體店親自購(gòu)買，便產(chǎn)生網(wǎng)上購(gòu)物的方式，并且隨著支付方式的多樣化，現(xiàn)在的消費(fèi)者往往偏向于電子支付，例如支付寶、微信等方式。由此“新零售”時(shí)代出現(xiàn)，企業(yè)將以電子商務(wù)、門店實(shí)體、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為核心，通過(guò)融合線上線下以及物流，實(shí)現(xiàn)商品、會(huì)員、交易、營(yíng)銷等數(shù)據(jù)的互通共融，將向顧客提供跨渠道、無(wú)縫化體驗(yàn)。而隨著信息化購(gòu)物設(shè)備的普及，新零售時(shí)代的零售商業(yè)將融入更多科技元素，實(shí)現(xiàn)門店數(shù)字化與信息化改造終端，構(gòu)建更加豐富多樣的消費(fèi)場(chǎng)景。傳統(tǒng)零售必須順應(yīng)這一趨勢(shì)積極布局新零售，加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的完善與發(fā)展，才能不被時(shí)代所淘汰。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>九、“新零售”成為發(fā)展趨勢(shì)第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)61#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>九、“新零售”成為發(fā)展趨勢(shì)6技術(shù)是新零售發(fā)展的第一驅(qū)動(dòng)力54321無(wú)人零售快速擴(kuò)張“新零售”引入多渠道模式和服務(wù)新零售時(shí)代通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)制造新零售重構(gòu)供應(yīng)鏈新物種崛起第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)62#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>十、實(shí)體零售發(fā)展趨勢(shì)123456實(shí)體零售仍是滿足多樣化、個(gè)性化需求的主渠道、主力軍購(gòu)物中心成為重要渠道社區(qū)成為流量主要入口“經(jīng)銷商”都將變成“服務(wù)商”對(duì)便利的需求促使自動(dòng)售貨系統(tǒng)快速發(fā)展業(yè)態(tài)混搭將日趨普遍第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)63與之前數(shù)十年實(shí)體零售業(yè)跑馬圈地式的商業(yè)+房地產(chǎn)的發(fā)展模式，與十?dāng)?shù)年線上零售業(yè)形成數(shù)家大平臺(tái)的這種“求大”的發(fā)展情況不同，2018年零售終端將呈現(xiàn)無(wú)孔不入的細(xì)密分散或者說(shuō)滲透式的發(fā)展趨勢(shì)。想象一下，坐在家里(不是指坐在電腦前或拿著手機(jī)下單)，打開(kāi)電視看到男女主角的服裝、包袋、飾品覺(jué)得很不錯(cuò)，對(duì)著電視就可以買買買；打開(kāi)冰箱，發(fā)現(xiàn)里面牛奶沒(méi)有了，說(shuō)一句請(qǐng)給我補(bǔ)貨，十分鐘內(nèi)離家最近的便利店就把牛奶送上了門……類似的場(chǎng)景使零售的終端無(wú)所不在。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>十一、零售終端將滲透式發(fā)展第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)64區(qū)塊鏈技術(shù)將為更多全球快速消費(fèi)品（FMCG）和雜貨品牌提供跳板，以繞過(guò)零售商并直接把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。快速消費(fèi)品公司如雀巢公司繼續(xù)推行直銷模式，試圖用經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的補(bǔ)充裝和送貨上門的方式來(lái)降低成本。到目前為止，直接面向消費(fèi)者銷售的產(chǎn)品大部分都屬于非食品類別，例如服裝和電子產(chǎn)品。我們預(yù)期主要的快速消費(fèi)品牌和零售品牌將在2018年更全面地采用直銷模式。線上，區(qū)塊鏈將成為這次擴(kuò)張的跳板。INSEcosystem是一家希望將零售商從零售供應(yīng)鏈中剔除的公司，2018年該公司將推出區(qū)塊鏈驅(qū)動(dòng)的的直銷平臺(tái)。它已經(jīng)簽署了火星（在俄羅斯），利基特本克塞爾（在俄羅斯）和聯(lián)合利華食品解決方案（在英國(guó)）。線下，我們預(yù)計(jì)更多的品牌會(huì)模仿凱洛格和赫爾希，這兩家品牌都于2017年12月推出位于紐約的直營(yíng)店。這種直銷模式的舉措并沒(méi)有影響電子商務(wù)渠道的快速增長(zhǎng)：?直接渠道，包括實(shí)體旗艦和二級(jí)網(wǎng)站，品牌所有者自己營(yíng)銷來(lái)支持品牌建設(shè)。?成熟的品牌正在采用這些模式，以便與新一波直接直銷品牌展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，如美妝產(chǎn)品Glossier，個(gè)人護(hù)理品牌Harry's和服裝品牌Bonobos。?包括語(yǔ)音功能應(yīng)用在內(nèi)的新技術(shù)正在增加需求，在2018年，我們期望看到：?更多的品牌有選擇地在自己的網(wǎng)站和新的中介平臺(tái)出售產(chǎn)品。?品牌所有者對(duì)直銷模式進(jìn)行更多嘗試，其中包括消費(fèi)者訂閱服務(wù)和送餐服務(wù)。?傳統(tǒng)品牌可以選用新模式，從快閃店到餐飲服務(wù)再到景點(diǎn)體驗(yàn)。?品牌和平臺(tái)進(jìn)一步利用區(qū)塊鏈技術(shù)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，以促進(jìn)直銷。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>十二、零售巨頭嘗試再次推行直銷模式第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)65多感官體驗(yàn)將進(jìn)入主流零售業(yè)，并成為沉浸式品牌故事的一部分。在2018年，我們預(yù)計(jì)零售商將創(chuàng)建多感官事件作為身臨其境的品牌故事。這些體驗(yàn)將結(jié)合虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)（VR）、聲音、味道、氣味和溫度。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>十三、沉浸式體驗(yàn)成為零售創(chuàng)新的主流“4D”虛擬之旅聲波和感官裝置虛擬樂(lè)趣4D產(chǎn)品第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)66首先，企業(yè)產(chǎn)品會(huì)根據(jù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)功能，強(qiáng)化用戶體驗(yàn)。比如你想堅(jiān)持跑步，但是常常因?yàn)楦鞣N原因半途而廢，這時(shí)候，你是不是希望有一款工具可以激勵(lì)、督促你呢？這時(shí)微信就開(kāi)啟了微信運(yùn)動(dòng)功能，通過(guò)記錄用戶步數(shù)、和好友PK等模式進(jìn)行運(yùn)動(dòng)激勵(lì)。一個(gè)單純的跑步運(yùn)動(dòng)，變成了一個(gè)包含諸多場(chǎng)景的運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)。其次，產(chǎn)品體驗(yàn)不足時(shí)，企業(yè)會(huì)建立適當(dāng)?shù)姆?wù)場(chǎng)景打動(dòng)客戶。比如我們買房，如果看到的都是毛坯勢(shì)必興致大減，而看到樣板房就會(huì)有“家”的感覺(jué)從而刺激購(gòu)買欲望。通過(guò)場(chǎng)景來(lái)打動(dòng)客戶的購(gòu)買欲望，激發(fā)消費(fèi)者的共鳴，促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。還有就是通過(guò)大數(shù)據(jù)分析預(yù)知消費(fèi)場(chǎng)景提升客戶體驗(yàn)。通過(guò)消費(fèi)者的大數(shù)據(jù)分析，企業(yè)可輕松整理客戶需求、預(yù)判客戶使用場(chǎng)景，優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>十四、場(chǎng)景化體驗(yàn)滲透產(chǎn)品和服務(wù)第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)67當(dāng)前我國(guó)居民消費(fèi)升級(jí)的特征：1.對(duì)商品品質(zhì)需求的提高，2.服務(wù)性消費(fèi)快速增長(zhǎng)。零售業(yè)應(yīng)順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)，加快與“文旅體健養(yǎng)”等產(chǎn)業(yè)的深度融合。一是，購(gòu)物中心、城市綜合體等，加快餐飲、文化、旅游、體育、養(yǎng)老、教育、娛樂(lè)等業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)，一些便利店、社區(qū)商業(yè)也加快餐飲、養(yǎng)老等服務(wù)性業(yè)態(tài)的融合經(jīng)營(yíng)；二是，一些文化、體育等場(chǎng)所融入相關(guān)商品的零售；三是一些旅游景點(diǎn)，加快零售店鋪和經(jīng)營(yíng)商品的升級(jí)；四是，零售業(yè)加強(qiáng)與重大文化、體育等重大賽事、活動(dòng)的聯(lián)動(dòng)，加大相關(guān)商品的促銷；五是，零售業(yè)和“文旅體健養(yǎng)”等產(chǎn)業(yè)加快共同開(kāi)發(fā)相關(guān)商品；六是，一些“文旅體健養(yǎng)”等產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍零售業(yè)。以服務(wù)性消費(fèi)帶動(dòng)商品性消費(fèi)，以商品性消費(fèi)促進(jìn)服務(wù)性消費(fèi)，推動(dòng)我國(guó)零售業(yè)、服務(wù)業(yè)向更高質(zhì)量發(fā)展。#第三章

企業(yè)營(yíng)銷及渠道發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>第二節(jié)企業(yè)渠道及終端發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)>十五、與“文旅體健養(yǎng)”等產(chǎn)業(yè)的深度融合中國(guó)企業(yè)渠道選擇策略探討與建議#

第四章68讓每個(gè)人都能成為行業(yè)專家、管理專家、投資專家、成功企業(yè)家……01020403第一節(jié)構(gòu)筑線上線下立體渠道（全渠道）第二節(jié)案例：快速消費(fèi)品的渠道分析與管理第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷在多元化市場(chǎng)情況下的渠道管理思考第四節(jié)供應(yīng)鏈管理環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷渠道策略研究 中國(guó)企業(yè)渠道選擇策略探討與建議#第四章第一節(jié)構(gòu)筑線上線下立體渠道（全渠道）69在快消領(lǐng)域歷來(lái)有著“得渠道者得天下”的說(shuō)法，渠道的鋪設(shè)能夠使消費(fèi)者在任何可能的地點(diǎn)，任何可能的時(shí)間體驗(yàn)到產(chǎn)品。如今，在電商發(fā)展的大潮之下，許多立足于線下渠道發(fā)展的企業(yè)，開(kāi)始在線上渠道發(fā)力，并取得了很大的成功，而一些新興品牌，在則利用線上渠道的發(fā)展迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。那么線下渠道和線上渠道將如何取舍？未來(lái)的終端戰(zhàn)場(chǎng)又將有何變化？第一節(jié)構(gòu)筑線上線下立體渠道（全渠道）70由于電商的火熱發(fā)展，此前以傳統(tǒng)銷售渠道為競(jìng)爭(zhēng)主體的局面逐漸發(fā)展成如今線上線下立體競(jìng)爭(zhēng)的局面。越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始涉足