營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理教材

營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理教材匯報(bào)人：XX2024-02-03目錄CONTENTS市場(chǎng)營(yíng)銷概述目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位產(chǎn)品策略與品牌管理定價(jià)策略與價(jià)格管理渠道策略與物流管理促銷策略與傳播溝通營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施01市場(chǎng)營(yíng)銷概述市場(chǎng)營(yíng)銷定義市場(chǎng)營(yíng)銷重要性市場(chǎng)營(yíng)銷定義與重要性市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利和增長(zhǎng)的重要手段，通過有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，企業(yè)可以更好地了解顧客需求，提供滿足需求的產(chǎn)品和服務(wù)，建立品牌形象，提高市場(chǎng)份額和盈利能力。市場(chǎng)營(yíng)銷是通過一系列活動(dòng)，包括產(chǎn)品研發(fā)、定價(jià)、促銷、分銷和服務(wù)等，以滿足顧客的需求和欲望，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。推銷觀念0102030405以生產(chǎn)為中心，重視產(chǎn)品數(shù)量和成本控制，忽視市場(chǎng)需求和顧客滿意度。以產(chǎn)品為中心，認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量好、功能全，顧客就會(huì)購(gòu)買。以顧客為中心，通過滿足顧客需求和欲望來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。以銷售為中心，通過大力推銷和促銷來(lái)刺激顧客購(gòu)買。在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，實(shí)現(xiàn)社會(huì)、企業(yè)和顧客的共贏。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念演變產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念顧客需求顧客需求是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)需要通過市場(chǎng)調(diào)研和分析來(lái)了解顧客需求，包括顯性需求和隱性需求。顧客滿意度顧客滿意度是企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期盈利和可持續(xù)發(fā)展的重要指標(biāo)，企業(yè)需要通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、建立良好的品牌形象和客戶關(guān)系來(lái)提高顧客滿意度。顧客需求與滿意度01020304產(chǎn)品策略定價(jià)策略促銷策略分銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略包括產(chǎn)品組合、生命周期、新品開發(fā)、品牌和包裝等決策，以滿足不同顧客群體的需求。包括成本導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)和顧客導(dǎo)向定價(jià)等方法，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利和市場(chǎng)份額的平衡。包括直接渠道和間接渠道的選擇、渠道成員的管理和物流管理等決策，以確保產(chǎn)品能夠高效、便捷地到達(dá)顧客手中。包括廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)和人員推銷等手段，以刺激顧客購(gòu)買和提高品牌知名度。02目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位根據(jù)消費(fèi)者需求、購(gòu)買行為等方面的差異，將整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有相似需求的子市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分的概念市場(chǎng)細(xì)分的原則市場(chǎng)細(xì)分的方法可衡量性、可進(jìn)入性、可盈利性、差異性。地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分等。030201市場(chǎng)細(xì)分原理及方法

目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估與選擇目標(biāo)市場(chǎng)的概念企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分后，根據(jù)自身資源和能力所確定的準(zhǔn)備進(jìn)入并為之服務(wù)的子市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)狀況等。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略、差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略、集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。產(chǎn)品定位的概念01企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的形象，并將其傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者。產(chǎn)品定位的步驟02識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、顯示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品定位的策略03對(duì)抗性定位、避強(qiáng)定位、重新定位等。產(chǎn)品定位策略及實(shí)施123企業(yè)在產(chǎn)品、服務(wù)、渠道等方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。差異化的概念產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、形象差異化等。差異化的類型分析消費(fèi)者需求、挖掘自身資源、創(chuàng)新營(yíng)銷手段等。差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的構(gòu)建方法差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建03產(chǎn)品策略與品牌管理產(chǎn)品生命周期管理進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，制定產(chǎn)品規(guī)劃，啟動(dòng)新產(chǎn)品研發(fā)。加大市場(chǎng)推廣力度，提高產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度。優(yōu)化產(chǎn)品功能和服務(wù)，鞏固市場(chǎng)地位，拓展新市場(chǎng)。調(diào)整產(chǎn)品策略，進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)或淘汰。導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期新產(chǎn)品開發(fā)流程概念篩選開發(fā)與測(cè)試評(píng)估創(chuàng)意的可行性和市場(chǎng)潛力，篩選出有前景的概念。進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)，完成樣品制作和測(cè)試。創(chuàng)意產(chǎn)生產(chǎn)品規(guī)劃市場(chǎng)推廣收集市場(chǎng)信息和用戶需求，激發(fā)新產(chǎn)品創(chuàng)意。制定產(chǎn)品目標(biāo)和定位，規(guī)劃產(chǎn)品功能和特性。制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃，啟動(dòng)新產(chǎn)品上市。品牌定位品牌架構(gòu)品牌傳播品牌維護(hù)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施設(shè)計(jì)合理的品牌架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)品牌資源的有效整合和利用。明確品牌目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體，確定品牌差異化和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)品牌保護(hù)和管理，維護(hù)品牌形象和聲譽(yù)。制定品牌傳播策略，選擇適合的傳播渠道和方式，提高品牌知名度和美譽(yù)度。1234品牌形象設(shè)計(jì)品牌代言人品牌故事與文化品牌活動(dòng)品牌形象塑造與傳播設(shè)計(jì)獨(dú)特的品牌形象和標(biāo)識(shí)系統(tǒng)，體現(xiàn)品牌理念和價(jià)值。挖掘品牌背后的故事和文化內(nèi)涵，增強(qiáng)品牌吸引力和認(rèn)同感。選擇合適的品牌代言人，借助其影響力和號(hào)召力推廣品牌。策劃和組織各種品牌活動(dòng)，增強(qiáng)品牌與消費(fèi)者的互動(dòng)和體驗(yàn)。04定價(jià)策略與價(jià)格管理包括市場(chǎng)份額最大化、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化等。定價(jià)目標(biāo)成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、政策法規(guī)、消費(fèi)者心理等。影響因素定價(jià)目標(biāo)及影響因素成本導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法價(jià)值定價(jià)法常見定價(jià)方法介紹01020304以成本為基礎(chǔ)，加上一定的利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平來(lái)制定價(jià)格。根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者心理來(lái)制定價(jià)格。以產(chǎn)品價(jià)值為基礎(chǔ)，制定一個(gè)既能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值又符合市場(chǎng)需求的價(jià)格。折扣與折讓策略差別定價(jià)策略心理定價(jià)策略價(jià)格調(diào)整實(shí)施價(jià)格調(diào)整策略及實(shí)施通過數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、季節(jié)折扣等方式來(lái)調(diào)整價(jià)格。利用消費(fèi)者心理，通過尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)等方式來(lái)調(diào)整價(jià)格。根據(jù)產(chǎn)品不同款式、不同時(shí)間、不同地點(diǎn)等因素來(lái)制定不同的價(jià)格。根據(jù)市場(chǎng)變化和企業(yè)目標(biāo)，靈活調(diào)整價(jià)格，確保價(jià)格策略的有效性。通過降價(jià)、打折等方式來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持價(jià)格穩(wěn)定，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序和消費(fèi)者利益。價(jià)格合作策略針對(duì)不同消費(fèi)者群體制定不同的價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。價(jià)格歧視策略通過制定行業(yè)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)來(lái)引導(dǎo)市場(chǎng)價(jià)格走向，樹立企業(yè)形象和品牌影響力。價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)策略價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與合作策略05渠道策略與物流管理直接渠道與間接渠道渠道長(zhǎng)度與寬度線上與線下渠道整合渠道類型選擇及設(shè)計(jì)根據(jù)產(chǎn)品特性、市場(chǎng)需求和企業(yè)資源，選擇合適的銷售渠道類型。設(shè)計(jì)合理的渠道層次和覆蓋范圍，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透和銷售目標(biāo)。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢(shì)，打造全渠道營(yíng)銷體系。渠道成員選擇與評(píng)估篩選符合企業(yè)要求的渠道合作伙伴，確保渠道質(zhì)量。渠道沖突解決與協(xié)調(diào)建立有效的沖突解決機(jī)制，維護(hù)渠道成員間和諧關(guān)系。渠道激勵(lì)與政策支持提供合理的激勵(lì)政策和支持措施，促進(jìn)渠道成員積極性。渠道成員關(guān)系管理物流系統(tǒng)規(guī)劃與實(shí)施物流需求分析與預(yù)測(cè)準(zhǔn)確評(píng)估物流需求，制定科學(xué)的物流規(guī)劃方案。物流設(shè)施與設(shè)備配置根據(jù)物流需求，合理配置倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)任锪髟O(shè)施與設(shè)備。物流信息系統(tǒng)建設(shè)應(yīng)用先進(jìn)的信息技術(shù)，提高物流運(yùn)作效率和管理水平。與關(guān)鍵供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，確保供應(yīng)鏈穩(wěn)定性。供應(yīng)鏈戰(zhàn)略伙伴選擇通過流程再造和協(xié)同機(jī)制，提高供應(yīng)鏈整體運(yùn)作效率。供應(yīng)鏈流程優(yōu)化與協(xié)同識(shí)別供應(yīng)鏈潛在風(fēng)險(xiǎn)，制定應(yīng)對(duì)措施，確保供應(yīng)鏈安全。供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理供應(yīng)鏈整合與優(yōu)化06促銷策略與傳播溝通明確促銷活動(dòng)的目的，如提升銷量、增強(qiáng)品牌知名度等。確定促銷目標(biāo)選擇促銷工具制定促銷方案評(píng)估促銷效果根據(jù)目標(biāo)選擇合適的促銷工具，如優(yōu)惠券、贈(zèng)品、折扣等。結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定具體的促銷方案。對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估，為未來(lái)的促銷活動(dòng)提供參考。促銷組合策略設(shè)計(jì)制定廣告的主題、口號(hào)、圖像和文字等，以吸引目標(biāo)受眾的注意。廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)根據(jù)目標(biāo)受眾的特點(diǎn)和廣告預(yù)算，選擇合適的媒介進(jìn)行廣告投放，如電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等。媒介選擇策略對(duì)廣告的效果進(jìn)行評(píng)估，包括曝光量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)，以優(yōu)化廣告投放策略。廣告效果評(píng)估廣告創(chuàng)意與媒介選擇確定公關(guān)活動(dòng)的主題、目標(biāo)、參與者和流程等，以提升品牌形象和知名度。公關(guān)活動(dòng)策劃根據(jù)策劃方案，組織和實(shí)施公關(guān)活動(dòng)，包括場(chǎng)地布置、人員安排、媒體邀請(qǐng)等。公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行對(duì)公關(guān)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估，包括媒體報(bào)道量、社交媒體互動(dòng)量等指標(biāo)，以衡量公關(guān)活動(dòng)的成功程度。公關(guān)效果評(píng)估公關(guān)活動(dòng)策劃與執(zhí)行銷售促進(jìn)方案制定結(jié)合銷售目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定具體的銷售促進(jìn)方案。銷售促進(jìn)工具選擇根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，選擇合適的銷售促進(jìn)工具，如價(jià)格折扣、贈(zèng)品、演示等。銷售促進(jìn)效果評(píng)估對(duì)銷售促進(jìn)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估，包括銷售額提升幅度、顧客滿意度等指標(biāo)，以優(yōu)化銷售促進(jìn)策略。銷售促進(jìn)工具運(yùn)用07營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與實(shí)施01020304PEST分析SWOT分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析顧客需求分析營(yíng)銷環(huán)境分析技巧從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)四個(gè)方面分析宏觀環(huán)境對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。評(píng)估企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，為制定營(yíng)銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)份額等，以便制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。通過市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，深入了解顧客需求和購(gòu)買行為，為產(chǎn)品定位和市場(chǎng)細(xì)分提供支持。03市場(chǎng)定位確定產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位和賣點(diǎn)，以便與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來(lái)。01市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)消費(fèi)者需求、購(gòu)買行為等因素將市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)。02目標(biāo)市場(chǎng)選擇評(píng)估各子市場(chǎng)的吸引力，選擇與企業(yè)資源和能力相匹配的目標(biāo)市場(chǎng)。STP戰(zhàn)略制定過程產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略4P策略整合應(yīng)用包括產(chǎn)品組合、生命周期管理、新品開發(fā)等，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況制定價(jià)格策略，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。選