國際貿(mào)易的方式

第一章國際貿(mào)易方式【教學(xué)目的】了解和掌握國際貨物買賣中常用的貿(mào)易做法和有關(guān)知識?！窘虒W(xué)重難點(diǎn)】包銷、代理、拍賣、展賣、招投標(biāo)、對銷貿(mào)易和加工貿(mào)易【教學(xué)內(nèi)容】第一節(jié)包銷與代理第二節(jié)寄售與展賣第三節(jié)招標(biāo)投標(biāo)與拍賣第四節(jié)商品期貨交易第五節(jié)對銷貿(mào)易與加工貿(mào)易第六節(jié)專業(yè)技能實(shí)訓(xùn)國際貿(mào)易方式對外加工及裝配對銷貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易包銷、代理寄售、展賣、拍賣招標(biāo)、投標(biāo)

傳統(tǒng)的貿(mào)易方式新興貿(mào)易方式第一節(jié)包銷與代理

一、經(jīng)銷（包銷（ExclusiveSales）是經(jīng)銷方式的一種）（一）經(jīng)銷含義經(jīng)銷(Distribution)是指在國際貿(mào)易中經(jīng)銷商（進(jìn)口商）按照約定條件為國外供貨商（出口商）銷售產(chǎn)品。雙方訂立協(xié)議或相互約定，由供貨商向經(jīng)銷商定期、定量供應(yīng)貨物，經(jīng)銷商在本國市場上銷售。經(jīng)銷商與供貨商之間也是買賣關(guān)系，經(jīng)銷商必須自墊資金購買供貨商的貨物，自行銷售，自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。（二）經(jīng)銷分類經(jīng)銷一般經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷一般經(jīng)銷，亦稱定銷。在這種方式下，經(jīng)銷商享有經(jīng)銷權(quán)，能得到購貨優(yōu)惠，但沒有專營權(quán)。出口企業(yè)可在同一地區(qū)指定幾家經(jīng)銷商。這種經(jīng)銷商與國外供貨商之間的關(guān)系同一般進(jìn)口商和出口商之間的關(guān)系并無本質(zhì)區(qū)別。所不同的只是確立了相對長期和穩(wěn)固的購銷關(guān)系。

1.一般經(jīng)銷（ExclusiveSales/Distributorship）獨(dú)家經(jīng)銷，亦稱包銷，是指經(jīng)銷商在規(guī)定的期限和地域內(nèi)，對指定的商品享有獨(dú)家專營權(quán)。包銷與一般經(jīng)銷的區(qū)別就在于經(jīng)銷商是否享有獨(dú)家專營權(quán)。

2.獨(dú)家經(jīng)銷（三）經(jīng)銷—當(dāng)事人之間的關(guān)系A(chǔ)客戶經(jīng)銷商（進(jìn)口商）供貨人（出口商）買賣關(guān)系買賣關(guān)系無關(guān)買賣關(guān)系。獨(dú)家經(jīng)銷商自行銷售、自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)（三自）。出口商不得向經(jīng)銷地區(qū)內(nèi)的其他客戶出售同樣商品，進(jìn)口商不得在經(jīng)銷地區(qū)之外銷售所經(jīng)銷的商品。獨(dú)家經(jīng)銷商與出口企業(yè)之間的關(guān)系（四）獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)及其對等條件

包銷商品的范圍

包銷商品的數(shù)量或金額

獨(dú)家經(jīng)銷的區(qū)域

包銷商品的作價(jià)方法

包銷商的其他義務(wù)

獨(dú)家經(jīng)銷的期限

（五）包銷期限在我國的出口業(yè)務(wù)中，往往在簽訂包銷協(xié)議時(shí)明確規(guī)定期限，可規(guī)定為簽字生效起一年或若干年。一般還要規(guī)定延期條款，可以經(jīng)雙方協(xié)商后延期，也可規(guī)定在協(xié)議到期前若干天如沒有發(fā)出終止協(xié)議的通知，則可繼續(xù)延長一期。除了協(xié)議期限屆滿可以終止外，如遇到下列情況之一，也可以中止協(xié)議：(1)任何一方有實(shí)質(zhì)性的違約行為，并在接到另一方要求糾正該違約行為的書面通知后的一段時(shí)間內(nèi)，未能加以糾正。(2)任何一人發(fā)生破產(chǎn)清理或公司改組等嚴(yán)重事項(xiàng)，另一方提出終止協(xié)議的書面通知。(3)由于發(fā)生了人力不可抗拒的意外事件，造成協(xié)議落空，而且遭受事件的一方在一定期限之后仍無法履行協(xié)議規(guī)定的義務(wù)，另一方發(fā)出終止協(xié)議的書面通知。（六）包銷商的其他義務(wù)主要包括：做好廣告宣傳、市場調(diào)研和維護(hù)供貨人權(quán)益等。在包銷協(xié)議中通常規(guī)定，包銷商有義務(wù)為其所經(jīng)營的商品做廣告宣傳工作，以促進(jìn)銷售。在協(xié)議中，還可規(guī)定包銷人承擔(dān)市場調(diào)研的義務(wù)，以供出口人參考制定銷售策略和改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。有的包銷協(xié)議還規(guī)定，如在包銷地區(qū)內(nèi)發(fā)現(xiàn)供貨人的商標(biāo)權(quán)或?qū)＠麢?quán)受到侵害，包銷人要及時(shí)采取保護(hù)性措施。除上述主要內(nèi)容外，還應(yīng)規(guī)定不可抗力及仲裁條款等一般交易條件，其規(guī)定方法與一股買賣合同大致相同。利：雙方在一定期限內(nèi)關(guān)系穩(wěn)定，互相協(xié)作，互相制約。出口商給予包銷商一定優(yōu)惠，充分調(diào)動(dòng)包銷商的經(jīng)營積極性，專心銷售約定商品，并向用戶提供必需的售后服務(wù)和進(jìn)行廣告宣傳，穩(wěn)固市場、擴(kuò)大銷售。包銷商在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)對指定商品享有專營權(quán)，在一定程度上可避免或減少因自相競爭而造成的損失。（七）獨(dú)家經(jīng)銷方式的利弊包銷商經(jīng)營能力弱，信譽(yù)不佳，會使供貨商陷入困境。如：獨(dú)家經(jīng)銷商還經(jīng)銷其他出口企業(yè)的商品，不能專心經(jīng)營約定商品；獨(dú)家經(jīng)銷商經(jīng)營能力較差，不能完成協(xié)議規(guī)定的最低限額；獨(dú)家經(jīng)銷商作風(fēng)不正、居心不良，憑借專營權(quán)壓低價(jià)格或包而不銷，使出口企業(yè)受到限制，不能向其他商人銷售，從而蒙受損失，等等。獨(dú)家經(jīng)銷方式的弊歸納：經(jīng)銷—包銷的特點(diǎn)三定：在包銷協(xié)議中定商品、定期限、定地區(qū)三自：指包銷商自行購買、自行銷售、自負(fù)盈虧一專：指專營權(quán)（專買權(quán)、專賣權(quán)）案例：我國A公司與美國B公司簽訂了一份獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，將自己的產(chǎn)品在美國的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)授予B公司，期限為一年。一年來，B公司因銷售不力，致使A公司蒙受巨大損失。試分析A公司經(jīng)營失誤的原因。答A公司蒙受損失的重要原因在于選擇包銷商不當(dāng)。具體分析如下：根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，為了擴(kuò)大出口而采用獨(dú)家經(jīng)銷方式時(shí)，必須慎重選擇包銷商。經(jīng)驗(yàn)證明，如果包銷商選擇得當(dāng)，有助于供貨商擴(kuò)大出口和減少不必要的法律糾紛。反之，如果包銷商選擇不當(dāng)，其經(jīng)營能力較弱或者信譽(yù)不佳，則會使供貨商陷入困境。本案中，包銷商B公司銷售不力，而根據(jù)獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，供貨商又不能同其他客戶聯(lián)系成交，對市場開拓造成很大被動(dòng)，這是導(dǎo)致A公司蒙受損失的重要原因。二、代理（Agency）

代理（Agency）也是國際貿(mào)易活動(dòng)中的常見做法，是指出口商（委托人）授權(quán)國外代理人代表出口商，向其他中間商或用戶銷售其產(chǎn)品的一種貿(mào)易方式。◆代理人必須在委托人授權(quán)的范圍內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)；◆代理人負(fù)責(zé)居間介紹/招攬訂單，不承擔(dān)履行合同的法律責(zé)任；◆代理人一般以委托人的名義與第三者訂立合同；◆代理人通常不墊付資金，不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；◆代理人按交易量和事先議定的比率收取傭金。（一）代理的特點(diǎn)（二）代理—代理人與委托人的關(guān)系委托人（出口商）代理人客戶委托與受托無關(guān)買賣關(guān)系總代理一般代理獨(dú)家代理（三）代理的種類分類總代理GeneralAgency獨(dú)家代理ExclusiveAgencyorSoleAgency傭金代理（一般代理）commission-agency概念在指定地區(qū)的全權(quán)代理?？偞沓擞袡?quán)代理委托人進(jìn)行簽訂買賣合同、處理貨物等商業(yè)活動(dòng)外，還進(jìn)行一些非商業(yè)性活動(dòng)指委托人給予代理商在一定的地區(qū)和一定期限內(nèi)享有代銷指定貨物的專營權(quán)是指在同一代理地區(qū)、時(shí)間及期限內(nèi)，同時(shí)有幾個(gè)代理人代表委托人行為的代理權(quán)限有權(quán)指派分代理，并可分享代理的傭金只要在一定地區(qū)和規(guī)定的期限內(nèi)做成該項(xiàng)貨物的交易，無論是由代理商簽約，還是由委托人直接簽約，代理商都按成交金額提取傭金根據(jù)推銷商品的實(shí)際金額和根據(jù)協(xié)議規(guī)定的辦法和百分率向委托人計(jì)收傭金

總代理（GeneralAgency）委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表，有權(quán)代表委托人從事商務(wù)活動(dòng)或非商務(wù)性的事物。他有權(quán)指派分代理，并可享分代理的傭金?？偞淼臋?quán)限很大，選擇時(shí)要特別謹(jǐn)慎。出口企業(yè)一般不委托外商充當(dāng)我方的總代理。

一般代理（Agency）又稱傭金代理（CommissionAgency）。委托人在同一代理地區(qū)/期限內(nèi)可同時(shí)委托多個(gè)代理商代銷其指定商品。代理人按代理協(xié)議規(guī)定，根據(jù)實(shí)際推銷商品數(shù)額向委托人收取傭金。代理人不享有獨(dú)家專營權(quán)，以委托人名義與第三方簽訂合同，居間提供信息或介紹業(yè)務(wù)。委托人可與實(shí)際買主直接成交而毋需付代理人傭金。

獨(dú)家代理（ExclusiveAgency）代理人在一定地區(qū)和期限內(nèi)，享有代銷指定商品的專營權(quán)。委托人在該期限/地區(qū)只能委托該代理人推銷其指定商品,不得委托其他第二個(gè)代理人。除非協(xié)議另有約定，一般也可允許委托人直接向指定的代理地區(qū)的買主進(jìn)行交易。但凡委托人直接與指定代理地區(qū)的買主達(dá)成交易的，仍然向獨(dú)家代理計(jì)付傭金。代理協(xié)議的內(nèi)容代理的商品和區(qū)域

代理人的權(quán)利與義務(wù)

委托人的權(quán)利與義務(wù)

傭金的支付

包銷與獨(dú)家代理的區(qū)別

區(qū)別包銷獨(dú)家代理業(yè)務(wù)性質(zhì)買斷或賣斷代理協(xié)議名稱包銷協(xié)議獨(dú)家代理協(xié)議收入包銷人獲取買賣商品的差價(jià)代理人收取傭金資金自備資金購進(jìn)商品一般不用責(zé)任委托人不得將商品銷售給當(dāng)?shù)仄渌蛻?；包銷商一般也不得銷售同類商品。代理商一般不得再代理同類商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人將委托代理的商品售予當(dāng)?shù)仄渌蛻魰r(shí)，應(yīng)付給代理商傭金。導(dǎo)入案例分析：在導(dǎo)入案例中，美國公司沒有這種權(quán)利。獨(dú)家代理是指在指定地區(qū)和期限內(nèi)，委托人給予代理人獨(dú)家代理某項(xiàng)商品權(quán)利的方式。委托人在指定地區(qū)內(nèi)，不得委托其他代理人。委托人在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)享有代銷指定商品的專營權(quán)。本案中，美國公司經(jīng)改進(jìn)后的商品與指定商品仍為同類商品，所以，美國公司應(yīng)將該商品的經(jīng)營權(quán)給予香港A公司，而無權(quán)將該商品的經(jīng)營權(quán)給予A公司以外的另一家公司。一、寄售（Consignment）

委托代銷人代售貨物的貿(mào)易方式。寄售人（Consignor）將貨物運(yùn)往代銷地，委托當(dāng)?shù)卮N商（Consignee）按照協(xié)議規(guī)定的條件和辦法代為銷售其貨物。代銷商代為收貨、存?zhèn)}、保險(xiǎn)和銷售，當(dāng)貨物售出后，扣除費(fèi)用和傭金，將余款匯交寄售人。第二節(jié)寄售與展賣寄售人與代銷人的關(guān)系寄售人代銷人客戶委托代銷買賣關(guān)系無關(guān)寄售的特點(diǎn)

代銷商不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

售出前物權(quán)屬寄售人

出貨在先，成交在后

委托代銷關(guān)系

有利于賣方根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龉┣笄闆r，及時(shí)掌握銷售時(shí)機(jī)，改進(jìn)商品質(zhì)量，提高競爭力，擴(kuò)大銷路，賣得好價(jià)?，F(xiàn)貨交易，貨物與買主直接見面，看貨成交，即時(shí)采購，對開辟市場、推銷新產(chǎn)品具有一定作用。代銷商一般不需墊付資金，商品售出前要負(fù)責(zé)保管，毋需承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，多銷多得，有利于促進(jìn)其經(jīng)營積極性。

寄售的優(yōu)點(diǎn)寄售人承擔(dān)的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)較大。包括運(yùn)輸途中和到達(dá)目的地后的貨物損失和滅失的風(fēng)險(xiǎn)，貨價(jià)下跌和不能售出的風(fēng)險(xiǎn)，以及代銷人資信不佳而導(dǎo)致的損失。

資金周轉(zhuǎn)期長，收匯不很安全。貨物售出前的一切費(fèi)用均由委托人負(fù)擔(dān)，貨款要等貨物售出后才能收回。

寄售的缺陷寄售協(xié)議

選擇適當(dāng)?shù)淖鲀r(jià)方法

合理規(guī)定貨款的收付時(shí)間及辦法

明確規(guī)定傭金的支付條件

二、展賣（FairsandSales）（1）展賣的含義和內(nèi)容展賣是指利用展覽會和國際博覽會及其他交易會形式，對商品實(shí)行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。實(shí)踐中利用展覽會、博覽會、交易會、洽談會、訂貨會等各種方式對商品邊展邊銷，以展促銷的形式在各國商貿(mào)會領(lǐng)域已十分普遍，而且也逐漸形成了一些頗具規(guī)模和影響力的展覽會和國際博覽會。①展覽會。展覽會是指由出口方選擇合適的場地，集中一定的商品，不定期地進(jìn)行展出和銷售的貿(mào)易方式。②國際博覽會。國際博覽會又稱國際集市，是一種有固定組織形式，由有關(guān)國家和地區(qū)的廠商定期舉行商品交易的場所。（2）展賣貿(mào)易的特點(diǎn)展賣是商品展出和商品出售同時(shí)進(jìn)行，往往規(guī)模大、客商多，各國商品比較集中，利于尋求貿(mào)易合作伙伴、開拓國際市場。一、招標(biāo)與投標(biāo)第三節(jié)招標(biāo)投標(biāo)與拍賣

招標(biāo)（InvitationtoTender）：招標(biāo)人（買方或工程業(yè)主）預(yù)先發(fā)出招標(biāo)通告或招標(biāo)單，提出擬購商品或擬建項(xiàng)目的各種條件，邀請投標(biāo)人（賣方或工程承包商）在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)，按一定程序?qū)ψ约喊l(fā)盤報(bào)價(jià)的行為。

投標(biāo)（SubmissionofTender）：投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)通告或招標(biāo)單規(guī)定的條件，在指定的時(shí)間和地點(diǎn)向招標(biāo)人發(fā)盤，爭取與其成交的行為。二、招標(biāo)與投標(biāo)的特點(diǎn)

不經(jīng)過磋商沒有討價(jià)還價(jià)的余地在規(guī)定時(shí)間地點(diǎn)公開競爭

二、拍賣（Auction）是一種現(xiàn)場實(shí)物交易。由拍賣行在規(guī)定的時(shí)間/地點(diǎn)，按照一定的規(guī)章，通過公開叫價(jià)或密封出價(jià)的方法，將貨物逐件、逐批地賣給出價(jià)最高的買主。

拍賣的特點(diǎn)

多家購買者競相購買拍賣的貨物都是現(xiàn)貨口頭報(bào)出欲購商品的價(jià)格（絕大多數(shù)）拍賣商品一般為大宗商品或易變質(zhì)商品，不易統(tǒng)一定價(jià)的

商品如藝術(shù)品、紀(jì)念品等拍賣業(yè)務(wù)由專業(yè)機(jī)構(gòu)——拍賣行或拍賣公司辦理拍賣方式成交時(shí)間短、交貨快，利于買方資金周轉(zhuǎn)，減少交易風(fēng)險(xiǎn)招標(biāo)投標(biāo)與拍賣的區(qū)別

招標(biāo)與投標(biāo)屬于競賣方式。眾多賣方參與競爭,買方在價(jià)格及其他條件上有較多的比較選擇；投標(biāo)人提交投標(biāo)擔(dān)保和履約擔(dān)保，減少了招標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)。拍賣屬于競買方式。競買人到場參與競爭使得價(jià)格步步攀升，賣主從中受益。公開的現(xiàn)場/現(xiàn)貨競買方式，透明度高，相關(guān)法律保證其公正性，減少了買方的風(fēng)險(xiǎn)。

第四節(jié)商品期貨交易期貨交易是指在期貨交易所內(nèi)，按一定規(guī)章制度進(jìn)行的期貨合同的買賣。期貨交易與現(xiàn)貨交易有明顯的區(qū)別?，F(xiàn)貨交易，無論是即期交貨還是遠(yuǎn)期交貨，交易雙方都必須交付實(shí)際貨物，轉(zhuǎn)移貨物所有權(quán)；而期貨交易買賣的是標(biāo)準(zhǔn)期貨合約，必須在商品交易所內(nèi)進(jìn)行，一般不涉及貨物的實(shí)際交割，只需在期貨合同到期前平倉。所謂的平倉或?qū)_是指在期貨合同到期前，交易者做一筆方向相反、交割月份和數(shù)量相同的期貨合約交易，從而解除其實(shí)物交割的義務(wù)。第五節(jié)對銷貿(mào)易與加工貿(mào)易一、對銷貿(mào)易對銷貿(mào)易（CounterTrade）是指在互惠的前提下，由兩個(gè)或兩個(gè)以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對的出口產(chǎn)品來支付。對銷貿(mào)易有多種形式，但歸納起來最基本有三種：易貨貿(mào)易（BarterTrade）、反購或互購（CounterPurchase）、補(bǔ)償貿(mào)易（CompensationTrade）。1.易貨貿(mào)易易貨的含義：交易雙方按照各自的需要，根據(jù)交易雙方所商定的擬交換商品的價(jià)值直接交換貨物或勞務(wù)，不使用貨幣支付。易貨貿(mào)易的特點(diǎn)：進(jìn)口和出口在一份合同中規(guī)定一般不用現(xiàn)匯，要求等值交換一般要求易貨兩國的經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性強(qiáng)2、反購或互購

互購的含義：交易雙方互相購買對方的產(chǎn)品。互購的特點(diǎn)：

互購是現(xiàn)匯交易，并不要求雙方等值交換互購的進(jìn)口和出口是兩筆交易，要簽兩份合同要求第一份合同中的賣方，要在合同中承諾回購回頭貨的金額3.補(bǔ)償貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易（CompensationTrade）是指在信貸的基礎(chǔ)上、一方進(jìn)口機(jī)器設(shè)備或技術(shù)，不用現(xiàn)匯支付，而以產(chǎn)品和勞務(wù)分期償還價(jià)款的一種貿(mào)易做法。補(bǔ)償貿(mào)易做法有以下三種：

1．直接補(bǔ)償，又稱返銷

2．間接補(bǔ)償，又稱回購

3．勞務(wù)補(bǔ)償補(bǔ)償貿(mào)易的基本特征：補(bǔ)償貿(mào)易必須在信貸的基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)備的供應(yīng)方必須承諾回購產(chǎn)品或勞務(wù)二、加工貿(mào)易一國企業(yè)利用自己的設(shè)備和生產(chǎn)能力，對來自國外