《顧問式銷售楊慧》課件

《顧問式銷售楊慧》ppt課件顧問式銷售概述顧問式銷售技巧顧問式銷售流程顧問式銷售案例分析顧問式銷售的挑戰(zhàn)與解決方案contents目錄01顧問式銷售概述顧問式銷售是一種以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方式，銷售人員不僅提供產(chǎn)品或服務(wù)，還為客戶提供專業(yè)建議和解決方案。定義顧問式銷售的核心是關(guān)注客戶的實(shí)際需求，為客戶提供個性化的解決方案。關(guān)注客戶需求銷售人員需具備專業(yè)知識，能夠?yàn)榭蛻籼峁┡c產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的專業(yè)建議。提供專業(yè)建議顧問式銷售注重與客戶建立長期合作關(guān)系，以提供持續(xù)的服務(wù)和支持。建立長期關(guān)系定義與特點(diǎn)

顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別關(guān)注點(diǎn)不同傳統(tǒng)銷售更注重產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，而顧問式銷售更關(guān)注客戶需求和解決方案。角色定位不同傳統(tǒng)銷售中，銷售人員通常以產(chǎn)品推銷者的身份出現(xiàn)，而在顧問式銷售中，銷售人員扮演的是專業(yè)顧問的角色?？蛻絷P(guān)系不同傳統(tǒng)銷售中，客戶關(guān)系相對短暫，而顧問式銷售注重建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。顧問式銷售的核心價值觀將客戶的需求放在首位，以解決客戶問題為首要任務(wù)。銷售人員需具備專業(yè)知識，能夠?yàn)榭蛻籼峁┯行У慕ㄗh。保持誠信和透明的溝通，不隱瞞任何重要信息。致力于與客戶建立長期合作關(guān)系，提供持續(xù)的服務(wù)和支持?？蛻粜枨笾辽咸峁I(yè)建議誠信與透明建立長期關(guān)系02顧問式銷售技巧在銷售過程中，建立客戶信任是至關(guān)重要的，這需要銷售人員展現(xiàn)出專業(yè)性、誠實(shí)和可靠性?？偨Y(jié)詞了解并展示專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)建立個人關(guān)系保持一致性銷售人員應(yīng)具備產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)知識，并能提供專業(yè)的建議和解決方案。通過真誠的溝通、關(guān)心客戶需求和利益，銷售人員可以與客戶建立個人關(guān)系，增強(qiáng)信任感。銷售人員應(yīng)言行一致，遵守承諾，以贏得客戶的信任。建立信任了解客戶的需求是銷售成功的關(guān)鍵，銷售人員需要通過提問和傾聽來深入挖掘客戶的需求?？偨Y(jié)詞銷售人員應(yīng)通過開放式和封閉式問題，了解客戶的業(yè)務(wù)、目標(biāo)和挑戰(zhàn)。主動提問認(rèn)真傾聽客戶的回答，捕捉關(guān)鍵信息，以更好地理解客戶的需求。傾聽在提問和傾聽的基礎(chǔ)上，銷售人員應(yīng)確認(rèn)自己是否理解了客戶的需求，確保信息的準(zhǔn)確性。確認(rèn)理解挖掘需求提供解決方案總結(jié)詞針對客戶的需求，銷售人員應(yīng)提供個性化的解決方案，展示產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和價值。分析客戶需求在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，分析其核心問題，并針對性地提出解決方案。產(chǎn)品演示通過實(shí)際的產(chǎn)品演示，讓客戶更好地了解產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和價值。提供專業(yè)建議結(jié)合客戶的需求和產(chǎn)品特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)提供專業(yè)的建議和解決方案，以滿足客戶的實(shí)際需求。傾聽并尊重客戶的異議當(dāng)客戶提出異議時，銷售人員應(yīng)認(rèn)真傾聽并尊重客戶的意見，展示出專業(yè)和誠實(shí)的態(tài)度。提出解決方案針對客戶的異議，銷售人員應(yīng)提出解決方案，以滿足客戶的實(shí)際需求，促成交易的達(dá)成。提供客觀的信息和證據(jù)針對客戶的異議，銷售人員應(yīng)提供客觀的信息和證據(jù)，以消除客戶的疑慮?？偨Y(jié)詞在銷售過程中，客戶可能會提出異議或拒絕，銷售人員需要以積極的態(tài)度和專業(yè)的方式進(jìn)行處理。處理異議促成交易總結(jié)詞確認(rèn)客戶需求和預(yù)算提供優(yōu)惠和附加值服務(wù)明確交易條款和時間表在銷售的最后階段，銷售人員需要采取適當(dāng)?shù)牟呗詠泶俪山灰椎倪_(dá)成。在促成交易之前，銷售人員應(yīng)再次確認(rèn)客戶的需求和預(yù)算，以確保交易的可行性。為了促成交易的達(dá)成，銷售人員可以提供一些優(yōu)惠或附加值服務(wù)，增加產(chǎn)品的競爭力。在促成交易時，銷售人員應(yīng)與客戶明確交易的條款和時間表，確保雙方對交易有清晰的了解和預(yù)期。03顧問式銷售流程通過市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)搜索、社交媒體等途徑，尋找潛在客戶并建立聯(lián)系。尋找潛在客戶通過良好的溝通、專業(yè)的知識和積極的服務(wù)，與潛在客戶建立信任關(guān)系。建立信任關(guān)系通過與潛在客戶的溝通，了解其需求和購買意向，為后續(xù)銷售打下基礎(chǔ)。確定客戶需求客戶開發(fā)了解客戶的行業(yè)背景、產(chǎn)品需求、市場定位等，以便為客戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。深入了解客戶業(yè)務(wù)確定銷售目標(biāo)提供解決方案根據(jù)客戶需求和市場情況，制定銷售目標(biāo)和方案，為后續(xù)產(chǎn)品演示做準(zhǔn)備。根據(jù)客戶需求和銷售目標(biāo)，為客戶提供針對性的解決方案，提升客戶滿意度。030201需求分析詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢和使用方法，讓客戶全面了解產(chǎn)品。展示產(chǎn)品特點(diǎn)通過現(xiàn)場演示或視頻展示等方式，讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品的功能和效果。演示產(chǎn)品功能針對客戶提出的問題和疑慮，給予專業(yè)、及時的解答，增強(qiáng)客戶信任感。解答客戶疑問產(chǎn)品演示簽訂合同根據(jù)商定的合作細(xì)節(jié)，簽訂正式的合作合同，確保雙方的權(quán)益得到保障。商定合作細(xì)節(jié)就合作方式、價格、服務(wù)范圍等細(xì)節(jié)與客戶進(jìn)行商談，達(dá)成一致意見。后續(xù)跟進(jìn)在合同簽訂后，及時跟進(jìn)客戶的需求和反饋，確保項(xiàng)目順利實(shí)施。談判與簽約根據(jù)客戶需求，為客戶提供產(chǎn)品使用和操作方面的培訓(xùn)服務(wù)。提供培訓(xùn)服務(wù)及時響應(yīng)并解決客戶在使用產(chǎn)品過程中遇到的問題，提高客戶滿意度。解決客戶問題定期對客戶進(jìn)行回訪，了解產(chǎn)品的使用情況和服務(wù)質(zhì)量，以便不斷改進(jìn)和提升服務(wù)水平。定期回訪售后服務(wù)04顧問式銷售案例分析通過深入了解客戶需求，提供專業(yè)建議，成功開發(fā)新客戶?？偨Y(jié)詞某公司需要采購一批高科技產(chǎn)品，客戶經(jīng)理通過深入了解客戶需求，提供專業(yè)建議，最終成功獲得客戶信任，簽訂了合同。詳細(xì)描述案例一：成功開發(fā)新客戶發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)，針對性地提出解決方案，最終促成交易。某客戶在使用某產(chǎn)品時遇到了技術(shù)難題，客戶經(jīng)理通過深入了解，針對性地提出解決方案，最終成功解決了客戶痛點(diǎn)，促成了交易。案例二：解決客戶痛點(diǎn)促成交易詳細(xì)描述總結(jié)詞通過持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和關(guān)心，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系?？偨Y(jié)詞某公司與某客戶建立了長期合作關(guān)系，客戶經(jīng)理通過定期回訪、提供專業(yè)建議和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，持續(xù)關(guān)心客戶需求，建立了長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。詳細(xì)描述案例三：長期維護(hù)客戶關(guān)系05顧問式銷售的挑戰(zhàn)與解決方案總結(jié)詞建立信任是顧問式銷售的關(guān)鍵，有助于與客戶建立長期合作關(guān)系。詳細(xì)描述在銷售過程中，銷售人員應(yīng)通過真誠、專業(yè)的態(tài)度和行為，贏得客戶的信任。這包括了解客戶需求、提供專業(yè)建議、保持溝通透明和及時響應(yīng)客戶需求。如何建立信任總結(jié)詞準(zhǔn)確挖掘客戶需求是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的前提，需要深入了解客戶的實(shí)際需求和期望。詳細(xì)描述銷售人員應(yīng)通過開放式問題、傾聽和觀察來挖掘客戶的隱性需求。同時，要善于識別客戶的購買動機(jī)和心理預(yù)期，以便為客戶提供更符合其需求的解決方案。如何挖掘客戶需求如何提供最佳解決方案總結(jié)詞為客戶提供最佳解決方案是顧問式銷售的核心，需要銷售人員具備專業(yè)知識和豐富的經(jīng)驗(yàn)。詳細(xì)描述銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶需求，結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的特性，為客戶提供個性化的解決方案。同時，要注重方案的實(shí)施成本、效果和風(fēng)險等方面，確?？蛻臬@得最佳的投資回報(bào)。VS處理客戶異議是顧問式銷售過程中的常見問題，需要銷售人員以積極的態(tài)度和專業(yè)的方法解決。詳細(xì)描述當(dāng)客戶提出異議時，銷售人員應(yīng)認(rèn)真傾聽、理解客戶的關(guān)切，并給予合理的解釋和解決方案。同時，要善于利用客戶的反饋改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意