農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷論文

20%BEST水分散性粒劑市場(chǎng)營(yíng)銷方案一、農(nóng)藥市場(chǎng)狀況分析：現(xiàn)狀：中國(guó)是一個(gè)傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大國(guó)，耕地面積遼闊，農(nóng)業(yè)人口眾多，為滿足龐大人口對(duì)糧食與蔬菜的需求，因而必須利用一切手段提高耕地產(chǎn)量，與西方國(guó)家不同的是，中國(guó)農(nóng)村千家萬(wàn)戶分散種地，農(nóng)民科技水平低下，在此情形下，使用農(nóng)藥來(lái)提高產(chǎn)量成為最佳選擇。雖然中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)需求量巨大，但由于農(nóng)藥種類繁多，生產(chǎn)廠家多如牛毛，這使得中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。各個(gè)經(jīng)銷商之間的無(wú)序激烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)農(nóng)藥市場(chǎng)各類產(chǎn)品價(jià)格混亂，持續(xù)低迷。前景：隨著中國(guó)城鎮(zhèn)化水平不斷提高，耕地面積不斷減少，對(duì)農(nóng)藥的需求也會(huì)減少。中國(guó)堅(jiān)持走科學(xué)發(fā)展觀的道路，逐步提高清潔農(nóng)藥的標(biāo)準(zhǔn)，必將淘汰一批落后農(nóng)藥。根據(jù)市場(chǎng)需求和國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策導(dǎo)向，農(nóng)業(yè)種植業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將逐次向產(chǎn)業(yè)基地化、規(guī)模集約化方向發(fā)展，大型的糧食蔬菜基地建設(shè)將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)新的發(fā)展高潮，新的專業(yè)經(jīng)營(yíng)方式將會(huì)使農(nóng)藥的使用量、使用方式以及經(jīng)銷模式出現(xiàn)新的變化。近幾年中國(guó)氣象災(zāi)害頻發(fā)，導(dǎo)致病蟲(chóng)害多發(fā)猖獗。有以上原因可發(fā)現(xiàn)，未來(lái)種中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)對(duì)高效、低毒、低用量的農(nóng)藥的需求量將會(huì)明顯增多。產(chǎn)品介紹30百斯特水分散性粒劑，本產(chǎn)品由XX大型跨國(guó)公司的最新產(chǎn)品，該殺蟲(chóng)劑能有效地防治蔬菜上的菜青蟲(chóng)、甜菜夜蛾、甘藍(lán)夜蛾、小菜蛾、棉鈴蟲(chóng)等鱗翅目的幼蟲(chóng)，已在國(guó)內(nèi)登記在甘藍(lán)、大白菜、西蘭花、大蔥、大姜等作物，其推薦使用倍數(shù)為6000倍。該產(chǎn)品采用先進(jìn)配方，用量少而成效顯著，是最適合生產(chǎn)綠色蔬菜的殺蟲(chóng)產(chǎn)品。市場(chǎng)定位本產(chǎn)品主要面山東向以種植蔬菜為主的大型蔬菜生產(chǎn)基地、企業(yè)、外貿(mào)公司及個(gè)體農(nóng)戶。公司市場(chǎng)重心為魯中及半島地區(qū)的大中型蔬菜生產(chǎn)基地、農(nóng)業(yè)供銷企業(yè)以及個(gè)體農(nóng)戶。價(jià)格中等，質(zhì)量上乘，能被廣大消費(fèi)者普遍接受，并提供良好的技術(shù)支持與售后服務(wù)。SWOT分析優(yōu)勢(shì)：公司實(shí)力雄厚，產(chǎn)品質(zhì)量可靠，價(jià)格中等，山東是著名的蔬菜生產(chǎn)大省，蔬菜生產(chǎn)面的廣闊，規(guī)模較大，每年病蟲(chóng)害較為嚴(yán)重，對(duì)高效、低毒、低用量的農(nóng)藥的需求量很大。劣勢(shì)：本品為最新產(chǎn)品，剛剛進(jìn)入山東蔬菜市場(chǎng)，知名度不高，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，打開(kāi)市場(chǎng)很困難。機(jī)會(huì)：蔬菜生產(chǎn)逐步走向產(chǎn)業(yè)基地化、規(guī)模集約化方向，對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)品需求會(huì)很多，國(guó)家對(duì)農(nóng)藥清潔度標(biāo)準(zhǔn)提高，有利于本產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，易突出本產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)殺蟲(chóng)劑已經(jīng)逐漸落后，新產(chǎn)品的出現(xiàn)令人眼前一亮。威脅：中國(guó)本土生產(chǎn)的殺蟲(chóng)劑價(jià)格很低，市場(chǎng)混亂以及無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)對(duì)本產(chǎn)品銷售很不利。營(yíng)銷策略（一）、產(chǎn)品策略1、品牌策略我們的背景公司實(shí)力雄厚，知名度高，產(chǎn)品美譽(yù)度好，消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品有一定的信任感。農(nóng)民一般認(rèn)為除草效果好的除草劑才是好的產(chǎn)品，同時(shí)他們也認(rèn)準(zhǔn)名牌。2、統(tǒng)一包裝策略采用統(tǒng)一包裝。產(chǎn)品內(nèi)包裝使用便于運(yùn)輸、保管、攜帶、使用的塑料瓶。外包裝貼有標(biāo)簽或者附具說(shuō)明書(shū)。（二）、渠道策略我們采取直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷，長(zhǎng)渠道和短渠道相結(jié)合的方式。以使中間商和我們生產(chǎn)商共同取得最大利益為目的，進(jìn)行渠道分配。1、渠道模式總代理→地區(qū)批發(fā)商→分銷商→用戶2、渠道成員選擇最好選擇從事農(nóng)藥銷售的行家，這類代理商擁有完整的渠道，是產(chǎn)品最容易走向終端的捷徑代理商：一級(jí)代理，二級(jí)代理直銷對(duì)象：消費(fèi)者本人為山東地區(qū)總代理。農(nóng)藥批發(fā)商為一級(jí)代理。零售商為二級(jí)代理。大型蔬菜生產(chǎn)基地、企業(yè)、外貿(mào)公司為消費(fèi)者。（三）、促銷策略針對(duì)消費(fèi)者1、田間試驗(yàn)選擇兩塊都生有雜草的土地，一塊噴灑其他品牌的除草劑，另一塊則使用紅太陽(yáng)的除草劑進(jìn)行對(duì)比實(shí)驗(yàn)，然后請(qǐng)不同地區(qū)的用戶進(jìn)行免費(fèi)參觀。從而達(dá)到口碑營(yíng)銷的效果。2、座談會(huì)在各個(gè)地區(qū)召集在種田方面具有帶頭作用的農(nóng)民召開(kāi)座談會(huì)，用以可視資料向他們展示我們產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，對(duì)已使用者的采訪。3、前期免費(fèi)試用針對(duì)中間商以及消費(fèi)者，已取得他們對(duì)產(chǎn)品的信任4、現(xiàn)金折扣這個(gè)主要是針對(duì)中間商的一種方式，給經(jīng)營(yíng)紅太陽(yáng)除草劑的中間商一定的現(xiàn)金折扣以促進(jìn)他們的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力。5、運(yùn)費(fèi)減免對(duì)大型的批發(fā)商，代理商等實(shí)行運(yùn)費(fèi)減免的優(yōu)惠政策進(jìn)行產(chǎn)品促銷。（四）、廣告策劃1、利用本市的媒體資源，主要以報(bào)紙廣告為主，以本產(chǎn)品的歷史文化做為重點(diǎn)。2、建設(shè)自己的的網(wǎng)絡(luò)農(nóng)藥資訊平臺(tái)3、在各大網(wǎng)站上投放廣告（五）、成本與定價(jià)月成本分析表項(xiàng)目單價(jià)（萬(wàn)元）單位數(shù)量合計(jì)（萬(wàn)元）工資支出0.2月204房屋租賃1月11宣傳費(fèi)1月11運(yùn)輸、包裝費(fèi)3月18培訓(xùn)費(fèi)111總計(jì)15產(chǎn)品定價(jià)項(xiàng)目數(shù)量（噸）單價(jià)（萬(wàn)元）一級(jí)代理128二級(jí)代理129消費(fèi)者129發(fā)展規(guī)劃（一）第一步：前兩季度先打開(kāi)山東主幾大要大市場(chǎng)：濟(jì)南、濰坊、青島、煙臺(tái)、淄博、泰安。使本產(chǎn)品進(jìn)入各地一級(jí)代理商，并通過(guò)大力度的宣傳使品牌然人們熟知，利用田間試驗(yàn)、座談會(huì)等形式讓廣大菜農(nóng)對(duì)產(chǎn)品留下好的印象，免費(fèi)使用以及良好的技術(shù)指導(dǎo)讓菜農(nóng)在后兩個(gè)季度開(kāi)始換用我們的產(chǎn)品。到第二季度末徹底打開(kāi)山東幾大市場(chǎng)。（二）第二步：定期到農(nóng)村進(jìn)行回訪，了解農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品的滿意度，以及產(chǎn)品的使用效果及優(yōu)缺點(diǎn)，針對(duì)不足向廠家反映，及時(shí)改良產(chǎn)品。定期到代理商以及零售商進(jìn)行回訪，了解產(chǎn)品銷售狀況，找出影響銷售的因素。在保證打開(kāi)市場(chǎng)獲得良好銷量的同時(shí)逐步擴(kuò)大銷量。打開(kāi)其他偏遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售區(qū)域，增強(qiáng)品牌知名度。（三）第三步：為調(diào)動(dòng)代理商、銷售商的積極性，實(shí)行獎(jiǎng)懲制度。在銷售方面進(jìn)行月度季度年度的考核，對(duì)超出預(yù)期銷量的代理商進(jìn)行返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)可用現(xiàn)金，可用貨品抵沖貨款這兩種常見(jiàn)方式。對(duì)于未完成的代理商進(jìn)行評(píng)估，該換的就行，有培養(yǎng)潛力的就盡量培養(yǎng)，但中間要有一個(gè)長(zhǎng)期考核，并以此為依據(jù)，判斷其有無(wú)成長(zhǎng)的可能，企業(yè)是賺錢(qián)的，不是培訓(xùn)學(xué)校。在市場(chǎng)規(guī)則方面，主要講的是懲罰制度，對(duì)于惡意調(diào)價(jià)，惡意沖擊市場(chǎng)的代理商要堅(jiān)絕取諦，這對(duì)企業(yè)的銷售短期來(lái)說(shuō)，是一個(gè)陣痛，但對(duì)企業(yè)的發(fā)展來(lái)看，絕對(duì)是一顆毒瘤，其發(fā)展到一定階段對(duì)產(chǎn)品的銷量的破壞是不可估量的。（四）第四步：在第一年結(jié)束后已經(jīng)初步占有市場(chǎng)份額50以上，接下來(lái)我們所需要做的就是完善售后服務(wù)體系，為消費(fèi)者進(jìn)行技術(shù)支持。不僅僅提供如何防治病蟲(chóng)害，如何用藥的技術(shù)，而且提供如何種植蔬菜，幫助菜農(nóng)增收的相關(guān)技術(shù)。穩(wěn)固與代理商、零售商的合作關(guān)系，在銷量擴(kuò)大，市場(chǎng)前景良好，利潤(rùn)逐步增收的條件下，適當(dāng)給以價(jià)格優(yōu)惠，進(jìn)一步擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)。（五）第五步：優(yōu)本產(chǎn)品在山東蔬菜市場(chǎng)打開(kāi)銷路并且占據(jù)一定市場(chǎng)份額之后，接下來(lái)最重要的是壯大自己的實(shí)力，對(duì)各級(jí)各類人員開(kāi)展和舉辦各類培訓(xùn)班，提高廣大人員的思想素質(zhì)、專業(yè)技能和管理水平。公