連鎖藥店店員培訓(xùn)

藥店金牌導(dǎo)購培訓(xùn)課程大綱一.藥店店員重新定位二.銷售的概念三.銷售的步驟與技巧四.消費(fèi)者類型分析五.總結(jié)編輯ppt學(xué)習(xí)目的改變觀念，端正態(tài)度，與時(shí)俱進(jìn)掌握銷售技巧，洞悉消費(fèi)者心里提高銷售業(yè)績，增加自己收入。編輯ppt從普通到優(yōu)秀有多遠(yuǎn)？每個(gè)人都是從普通到優(yōu)秀，除了自身要擁有高素質(zhì)，和飽滿的熱情，另外需要具備相關(guān)的專業(yè)，技巧。普通與優(yōu)秀區(qū)別就是可以根據(jù)工作環(huán)境不同正確端正自己態(tài)度，準(zhǔn)確給自己定位。一.藥店店員態(tài)度與自我定位

編輯ppt優(yōu)秀銷店員員的必備素質(zhì)優(yōu)秀店員的工作就是通過以自己的知識(shí)和技能來提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業(yè)績都是由三個(gè)方面的因素來決定的，那就是態(tài)度、知識(shí)和技巧。

編輯ppt在以往效勞觀念并不盛行的年代，會(huì)出現(xiàn)我們走進(jìn)任何一家藥店，我們都有一種低人一等的感覺，店員是爺爺，顧客是孫子，店員一邊和同事聊天，做自己事，對(duì)顧客視而不見，誰會(huì)在冷冰冰環(huán)境中激起購置藥品的欲望呢。如今只要顧客進(jìn)藥房，就如鈔票進(jìn)門了，店員噓寒問暖，東拉西扯，非得要顧客掏腰包而后快。而這種過分的熱情效勞，實(shí)際上又干擾了顧客購置與瀏覽行為，令顧客反感。為什么出現(xiàn)這樣現(xiàn)象？編輯ppt“三尺柜臺(tái)一片天〞核心提示：有些新員工害怕上柜臺(tái)，看見顧客朝柜臺(tái)走來就緊張；有些老員工對(duì)站柜臺(tái)已經(jīng)麻木了，日復(fù)一日，沒有絲毫的激情和業(yè)務(wù)上的突破；有一些經(jīng)理認(rèn)為柜臺(tái)是最基層的工作，試用期員工或當(dāng)?shù)嘏R時(shí)員工足以勝任，不值得再為它下大氣力。同時(shí)這樣的心態(tài)也會(huì)出現(xiàn)在員工自己身上。編輯ppt柜臺(tái)對(duì)我們意味著什么

柜臺(tái)對(duì)我們而言，是我們工作生命線說柜臺(tái)是生命線，很容易理解。我們的每一分錢都是從柜臺(tái)上來的，柜臺(tái)是我們的衣食父母。粗聽起來，仿佛是句廢話，可是廢話不廢，到底有幾個(gè)人把柜臺(tái)視為生命地認(rèn)真完成柜臺(tái)工作呢？所以我們必須站在這個(gè)高度來理解柜臺(tái)。有了這個(gè)認(rèn)識(shí)，其余的都是枝節(jié)問題，方法總比問題多。編輯ppt一位優(yōu)秀的店員首先必須擺正自己工作態(tài)度，再找準(zhǔn)自己定位。編輯ppt優(yōu)秀員工具備正確態(tài)度與準(zhǔn)確定位擺脫三種錯(cuò)誤的定位1把自己錯(cuò)定為定貨員〔不主動(dòng)的推銷〕2把自己錯(cuò)位為推銷員〔過分熱情盲目推銷〕3把自己錯(cuò)位為售貨員〔利當(dāng)頭無效勞意識(shí)〕編輯ppt1把自己錯(cuò)定為定貨員〔不主動(dòng)的推銷〕案例：某理療儀公司，在一藥店派了一促銷員，直接在柜臺(tái)促銷。一個(gè)星期過去了，業(yè)績?yōu)榱?。該促銷員回公司匯報(bào)“這家藥店顧客層次不高，消費(fèi)能力低，產(chǎn)品放在那里無人問津，還是換一家試試看。〞該公司經(jīng)理沒馬上接受他的意見，而是自己親自到該藥店考察，結(jié)果經(jīng)理驚異的發(fā)現(xiàn)該促銷員如同一木頭一樣立于柜臺(tái)內(nèi)，沒微笑，沒鼓勵(lì)，甚至沒表情。次日，該促銷員接到辭退通知書，他納悶，找經(jīng)理質(zhì)問：為什么要辭退我。經(jīng)理反問他：你會(huì)釣魚嗎？他答復(fù)：會(huì)，把魚餌放到水中，魚漂一沉，馬上起桿。經(jīng)理啟發(fā)：促銷如同釣魚，不放誘餌，如何吸引顧客呢？該促銷員，恍然大悟，要求經(jīng)理再一星期試用期。編輯ppt總結(jié):該促銷員失敗地方就是把自己當(dāng)成了一訂貨員，只知守株待兔，不會(huì)主動(dòng)宣傳產(chǎn)品?，F(xiàn)在藥店內(nèi)你如果只知道消極等待，只知道收錢，開票，遞貨，你就離下崗不遠(yuǎn)了。優(yōu)秀店員要牢記：我不是定貨員編輯ppt2把自己錯(cuò)位為推銷員〔過分熱情盲目推銷〕

案例：這家促銷員在第二個(gè)星期，異?；顫姡诠衽_(tái)走來走去在藥店內(nèi)逢人就介紹該產(chǎn)品，見誰都一句話：我們的產(chǎn)品國際最流行的產(chǎn)品，你也來一臺(tái)吧，來，來，我給你開票，保證挑臺(tái)好的，你可以來試試我們產(chǎn)品。他時(shí)不時(shí)拉顧客驗(yàn)產(chǎn)品感覺，當(dāng)顧客猶豫或離去時(shí)，他仍然緊追不舍，喋喋不休：現(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，不要錯(cuò)過了，過了這個(gè)村，就沒這個(gè)店了。此方法第一天見效賣出一臺(tái)。但情況是每況愈下，路過他柜臺(tái)的顧客越來越少，顧客明顯躲著他。他又去問經(jīng)理，經(jīng)理反問他：你給魚餌時(shí)注意些什么？“不露鈎〞“不錯(cuò)，連魚都懂避露尖尖的魚鉤，何況是人呢〞編輯ppt總結(jié)店員不能把自己錯(cuò)定為是一名推銷員，尤其是藥品——特殊商品，絕對(duì)不可以讓客戶看出有任何推銷的意圖，更不可以生拉硬拽，這樣往往事得其反。顧客如果失去自由決定權(quán)力，失去自由決定的自由，他在選購過程中受到干擾，顧客還會(huì)掏腰包嗎。優(yōu)秀店員牢記：藥店不是農(nóng)貿(mào)市場，我更不是推銷員。編輯ppt3把自己錯(cuò)位為售貨員〔利當(dāng)頭無效勞意識(shí)〕把自己定位售貨員，是很多人認(rèn)為是正確的，店員不就是售貨員嗎，就是文字上差異罷了。售貨員是一種傳統(tǒng)的觀念，其職責(zé)就是賣貨，即把藥品賣給顧客，收回相對(duì)的貨款就完事了。售貨員追逐的目標(biāo)最大限度把藥品盡快的賣出去，其關(guān)心的核心店內(nèi)，或者柜臺(tái)前的顧客的行為。售貨員說他們是賣藥的，倒不如說他們就是收錢的，因?yàn)樗麄兊囊庾R(shí)是，藥品是對(duì)顧客有用，而錢對(duì)自己才有用。在銷售過程中只關(guān)注售貨的數(shù)量。編輯ppt總結(jié)售貨員功利性太強(qiáng)，把自己所賣的產(chǎn)品視為毒瘤，不盡快甩出去不快感覺。這樣的意識(shí)導(dǎo)致在銷售過程中會(huì)出現(xiàn)，急于求成，適得其反結(jié)果。優(yōu)秀店員要對(duì)自己說：我不是售貨員。編輯ppt優(yōu)秀店員正確定位“導(dǎo)購員〞導(dǎo)購員是從80年代后期到90年代初起，導(dǎo)購員的名詞在商業(yè)流通領(lǐng)域流行開。導(dǎo)購員不僅僅是名詞更新，而是一場思想的更新，導(dǎo)致了零售業(yè)一場革命編輯ppt導(dǎo)購員與傳統(tǒng)店員區(qū)別1是市場觀念發(fā)生變化市場觀念方面看，導(dǎo)購員立足點(diǎn)發(fā)生變化，由過去的以銷售為核心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為核心，導(dǎo)購員不再把客戶當(dāng)作上鉤的魚了，進(jìn)行諸多的“溫柔〞欺騙的推行，給顧客溫柔一刀。相反，現(xiàn)在導(dǎo)購員為顧客著想，顧客不喜歡的，不賣給客戶，導(dǎo)購員的目的由獲得最大銷售額進(jìn)化為顧客提供完善恰當(dāng)?shù)男?，一切著眼于長期利潤和效益，不追求短期行為。編輯ppt2是職責(zé)內(nèi)容煥然一新

導(dǎo)購員職責(zé)從營業(yè)員職責(zé)方面，是從商業(yè)化擴(kuò)展為公益化，效勞功能逐漸蓋過銷售功能，無形因素重要性超過有形因素。導(dǎo)購員必須知道，少賣一種高毛利藥品，只是少了一個(gè)金蛋，而效勞不好，只為眼前利益，得罪了一個(gè)顧客，如同殺死一只會(huì)下金蛋的鵝。編輯ppt二、銷售概念銷售是一種概念，也是市場營銷管理的一局部，在銷售過程中所需解決的就是通過與一個(gè)或多個(gè)潛在的消費(fèi)者溝通，科學(xué)的介紹企業(yè)和產(chǎn)品的特性、藥理、功能主治、適用病癥、服用方法，從而使其產(chǎn)生興趣，做出購置行為。編輯ppt銷售的概念的延伸銷售實(shí)質(zhì)上就是一種溝通的能力，與銷售員本身素質(zhì)、溝通技巧有關(guān)。整個(gè)銷售過程并不是“一錘子買賣〞，而是需要銷售員站在企業(yè)與消費(fèi)者的角度，積極的向消費(fèi)者做好咨詢工作，提出合理化的建議與要求，并作好本身的效勞工作，幫助消費(fèi)者滿意的選擇好我們的產(chǎn)品。銷售本身是一門學(xué)問與藝術(shù)，他首先從消費(fèi)者著手，通過溝通與交流，了解和把握消費(fèi)者心理，讓消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品，并讓其產(chǎn)生一種購置欲望，到達(dá)銷售的目的。這不僅需要我們溝通能力，而且更需要懂得去觀察，分析，判斷。編輯ppt終端銷售的意義及特點(diǎn)“終端制勝〞！終端〔客戶〕在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)越來越重要，在藥店，導(dǎo)購員是在這一環(huán)節(jié)最重要的崗位，銷售的好與壞和導(dǎo)購員是密不可分的。因此，藥店對(duì)導(dǎo)購員的培訓(xùn)與管理非常必要，導(dǎo)購員必須擁有學(xué)習(xí)與自我學(xué)習(xí)的能力。在終端的銷售與其他銷售有不同的地方，在終端銷售過程中與客戶接觸的時(shí)間段，如何能在這短時(shí)間內(nèi)和顧客進(jìn)行交流到達(dá)成功銷售〔短時(shí)成交〕是至關(guān)重要的。

下面就具體的銷售步驟和技巧進(jìn)行講解編輯ppt三、銷售的步驟與技巧1.笑迎顧客主動(dòng)招呼2.詢問顧客進(jìn)店需求3.引導(dǎo)顧客購置藥品4.聆聽顧客提出見解5.促成顧客馬上購置6.送別顧客完成銷售編輯ppt1.笑迎顧客主動(dòng)招呼顧客臨門，作為店員首先要去除大腦中的不愉快情感。主觀一點(diǎn)告訴自己：“我應(yīng)該心平氣和，微笑效勞是我應(yīng)盡的最根本的職責(zé)〞。然后再把這個(gè)信號(hào)通過眼睛以及適當(dāng)?shù)捏w態(tài)語言告訴顧客：“我很樂意為您效勞。〞也許顧客太多，其他的表達(dá)方式會(huì)忽略，會(huì)來不及，可是微笑是你隨時(shí)隨地都可以給予顧客的。雖然人的臉型有長有圓，可是對(duì)自己有點(diǎn)信心，當(dāng)你笑起來的時(shí)候都是一樣的燦爛，一樣的溫暖。這樣由衷的微笑會(huì)給你身邊的每個(gè)人帶來陽光般的感受。編輯ppt1.笑迎顧客主動(dòng)招呼〔續(xù)〕顧客一進(jìn)門，營業(yè)員就應(yīng)“進(jìn)入角色〞。此時(shí)語言要文雅、和藹，行為要禮貌，態(tài)度要誠懇，除使用“歡送光臨〞之類的習(xí)慣用語外還要多用“您〞、“請〞、?！爸x謝〞、“對(duì)不起〞、“稍等片刻〞之類的謙詞敬語。絕對(duì)不能出現(xiàn)低級(jí)庸俗、生硬唐突、挖苦挖苦、粗魯無禮的語言。編輯ppt2.詢問顧客進(jìn)店需求有的營業(yè)員見顧客一進(jìn)門，便迫不及待地問：“你買什么?〞有的甚至追著顧客搭話。這樣容易引起顧客的逆反心理。藥品購置具有一定的隱私性，營業(yè)員用接待用語迎進(jìn)顧客后，跟隨并應(yīng)仔細(xì)觀察他們的行為，掌握好與他們打招呼的“火候〞。一般情況下，當(dāng)顧客長時(shí)間注視某種藥品時(shí)，或在行走過程中停步觀看某種藥品時(shí)。當(dāng)顧客的視線從某一藥品上離開時(shí)、當(dāng)顧客像在尋找某一藥品時(shí)、當(dāng)顧客與營業(yè)員用目光對(duì)視時(shí)、當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí)，都是營業(yè)員與顧客打招呼的較好時(shí)機(jī)。營業(yè)員應(yīng)及時(shí)把握，與顧客進(jìn)行交流。編輯ppt2.詢問顧客進(jìn)店需求〔續(xù)〕當(dāng)然并不是所有的顧客都反感在一進(jìn)門就有營業(yè)員詢問“買什么？〞并被其引領(lǐng)，這也需要針對(duì)不同的人而定。通過詢問，我們可以了解顧客的真實(shí)需求和潛在需求，從而引領(lǐng)他們?nèi)ふ宜璧漠a(chǎn)品。而對(duì)顧客的主動(dòng)招呼、詢問、引領(lǐng)的目的是讓顧客注意你這個(gè)人，用你的親和力讓顧客對(duì)你的認(rèn)同，繼而讓他去注意你所要銷售的產(chǎn)品。編輯ppt前兩點(diǎn)技巧小結(jié)有資料證明，在消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，有41%的人會(huì)改變預(yù)先打算，轉(zhuǎn)向其他品牌或買一些不在方案內(nèi)的產(chǎn)品。經(jīng)過調(diào)查證明，商店的購物環(huán)境與店員的接待藝術(shù)假設(shè)能造成顧客的親切感，其購置的潛力至少可以發(fā)揮到五成以上。我們就是要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，利用前面打招呼、詢問和引領(lǐng)與顧客建立起來的親切感去推銷一些未在顧客方案購置的之內(nèi)的產(chǎn)品和利潤高的同類產(chǎn)品，從而到達(dá)增加銷售收入和提高銷售利潤的目的。編輯ppt3.引導(dǎo)顧客購置藥品故事一：一位顧客走進(jìn)一家小飯店，說要一碗米粉。這時(shí)，如果效勞員問他要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)，顧客的答復(fù)往往不是“一個(gè)〞就是“兩個(gè)〞；而如果效勞員問他要不要加雞蛋，顧客很可能就說“不要〞。

討論：你在工作中是否也能這樣詢問顧客？編輯ppt3.引導(dǎo)顧客購置藥品〔續(xù)〕從促銷的角度來說，這種心理學(xué)的運(yùn)用對(duì)經(jīng)營者有利，但也無可非議。因?yàn)樗鹬仡櫩妥约旱倪x擇，只是做了一點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)，并沒損害顧客的利益。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，運(yùn)用心理學(xué)來銷售藥品是大有必要的，作為一位稱職的藥店員工，假設(shè)能根據(jù)心理學(xué)原理推測顧客的心理，學(xué)會(huì)引導(dǎo)顧客，就可望取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。消費(fèi)者心理分析在后面會(huì)詳細(xì)講解。編輯ppt3.引導(dǎo)顧客購置藥品〔續(xù)〕①及時(shí)探詢顧客需求：現(xiàn)在大家都知道銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求的過程，而且營業(yè)員都知道了解顧客需求的重要性。這時(shí)我們就應(yīng)該及時(shí)的去探詢顧客的需求。探詢就是問問題，是一個(gè)非常重要的步驟。通常有兩種發(fā)問的方式：

封閉式問題和開放式問題

編輯pptA.封閉式問題：封閉式的問題也叫有限制式問題，是只能答復(fù)“是〞或“不是〞的問題。即顧客只能在你提供的答案中進(jìn)行選擇。封閉式問題常用的字眼：“是不是〞、“有沒有〞、“對(duì)不對(duì)〞等等。由于封閉式問題只能向?qū)Ψ教峁┯邢薜男畔?，且易使顧客產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氣氛，所以一般多用于對(duì)一些情況確實(shí)認(rèn)。編輯pptB.開放式問題：開放式問題讓顧客有思考的余地，并且誘發(fā)其詳細(xì)的表述，而不是迅速以一句話來應(yīng)對(duì)，其目的是要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。

開放式問題常用5W＋1H提問，誰(Who)、什么時(shí)候(When)、做什么(What)、為什么(Why)、在什么地方(Where)以及怎么(How)。

開放式問題又分為：探詢事實(shí)和探詢感覺。

編輯ppt.1及時(shí)探詢顧客需求：探詢事實(shí)的問題

探詢事實(shí)的問題是以何人、何事、何地、何時(shí)、為何、多少等問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在于區(qū)別出客觀現(xiàn)狀和客觀事實(shí)。探詢感覺的問題

探詢感覺的問題是通過邀請發(fā)表個(gè)人見解，來發(fā)現(xiàn)顧客主觀的需求、期待和關(guān)注的事情。詢問意見、邀請答話等方式常常能使得對(duì)方樂于吐露出他覺得重要的事情和心中的想法。

編輯ppt2實(shí)事求是地引導(dǎo)：營業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要實(shí)事求是，否那么就是欺騙顧客。營業(yè)員要實(shí)事求是地介紹藥品的產(chǎn)地、質(zhì)量、特點(diǎn)、療效、性能、服用方法、服藥禁忌，以及藥品的毒副作用，當(dāng)好顧客的有藥參謀。切忌夸大藥品功能，給顧客以誤導(dǎo)。顧客受騙一次后，下次就再也不會(huì)來買你的藥品，吃虧的到頭來還是你自己。所以，對(duì)待顧客一定要老實(shí)，因?yàn)槟闶窃跒樗?，而不是在向他?qiáng)行推銷藥品。編輯ppt3生動(dòng)直觀地介紹：營業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要生動(dòng)直觀，否那么就不能激發(fā)顧客的購置欲望。在銷售中能詳細(xì)的介紹產(chǎn)品信息，優(yōu)惠政策等。能用簡短生動(dòng)的話把產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)和顧客的利益連接起來。能在介紹中與顧客互動(dòng)，把產(chǎn)品放在顧客手中，讓顧客有一種擁有感，能讓顧客在你的介紹過程中參與進(jìn)來，能讓他們提出問題。編輯ppt4投其所好地勸說：營業(yè)員在介紹藥品時(shí)，一定要投其所好，假設(shè)不配合顧客的需要向他游說，不但不能使他信賴某種藥品，反而會(huì)弄巧成拙。向顧客推薦和介紹藥品時(shí)，一定要問明他的需求、使用對(duì)象、購置目的等，在順著消費(fèi)者的意愿來介紹。使顧客聽起來既容易產(chǎn)生聯(lián)想，又可產(chǎn)生購置的欲望。編輯ppt5幫助顧客比較藥品：幫助顧客比較你推薦的藥品與其他類似藥品，并特別強(qiáng)調(diào)你幫他所選藥品的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)顧客感興趣時(shí)，應(yīng)以藥品說明的方式來應(yīng)對(duì)顧客。此時(shí)要幫助顧客作比較，并充分說明你所推薦的藥品與其他藥品的不同之處，用這種特殊的優(yōu)點(diǎn)去打動(dòng)顧客，使顧客非常樂意地購置你所推薦的某種藥品。編輯ppt

6.聆聽顧客提出見解：顧客能提出他自己的見解與想法說明他對(duì)你介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，表示他想接受你的產(chǎn)品。這時(shí)營業(yè)員要做的就是聆聽。在藥店?duì)I業(yè)員與顧客的溝通中，常見的通病是不會(huì)聆聽。我們與顧客溝通的目的就在于了解他的需求，而客戶談?wù)撟约旱挠^點(diǎn)就是在說明自己的需求，他們肯花時(shí)間與你溝通，就表示他想接受你的產(chǎn)品。

編輯ppt聆聽顧客提出見解〔續(xù)〕：人人都會(huì)在與人溝通時(shí)聆聽，但聆聽也有不同的層次：最低的層次是“聽而不聞〞，如同耳邊風(fēng)；其次是“虛應(yīng)了事〞，“嗯…是的…對(duì)對(duì)對(duì)…〞外表上略有反響，其實(shí)心不在焉；第三是“反響式聆聽〞就是以言詞或非言詞的方法向?qū)Ψ酱_認(rèn)其所說的內(nèi)容確實(shí)已聽到了，與虛應(yīng)了事不同，這里表現(xiàn)為用表情或聲音對(duì)顧客的話做出積極的反響，作以鼓勵(lì)顧客繼續(xù)發(fā)表意見。最高層次的聆聽是"設(shè)身處地地聆聽"，即不僅僅是聽到了顧客的話，還能設(shè)身處地地理解顧客的感受。編輯ppt聆聽顧客提出見解〔續(xù)〕：設(shè)身處地地聆聽，出發(fā)點(diǎn)是為了了解而非為了反響。這種聆聽方式與被動(dòng)地作出反響不同，而是更加積極主動(dòng)地參與到談話者的思路中來。尤其是當(dāng)客戶流露出某些重要的信息，如果及時(shí)加以澄清就會(huì)直切客戶的根本需求，引起客戶的共鳴。優(yōu)秀的藥店店員會(huì)讓客戶感受到你在用心為他效勞，你關(guān)心他的問題，詢問他的意見，在了解他的真正需求后提供解決之道?？蛻糇匀粫?huì)愿意敞開心扉地與你交流。編輯ppt

前四點(diǎn)技巧小結(jié)很多的時(shí)候，許多顧客在確定和未確定購置某種藥品前，他們的心里也是模糊不清的，對(duì)這個(gè)藥品和同類藥品的認(rèn)識(shí)程度也是很底的。這時(shí)我們營業(yè)員需要在前面與顧客的溝通和了解的根底上，把顧客引導(dǎo)到他們真正的需求〔也就是我們所需要賣出的產(chǎn)品〕上來，這才是營業(yè)員實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值和表達(dá)自我價(jià)值的重要所在。編輯ppt7.促成顧客馬上購置：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購置行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說明和效勞工作。當(dāng)出現(xiàn)以下情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：a．顧客突然不再發(fā)問時(shí)b．顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)c．顧客不講話而假設(shè)有所思時(shí)d．顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)e．顧客開始注意價(jià)錢時(shí)f．顧客開始詢問購置數(shù)量時(shí)g．顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)編輯ppt促成銷售的四種方法：①利益引誘：利用促銷品和公司活動(dòng)等優(yōu)惠政策促成交易和擴(kuò)大成交量。②真實(shí)謊話：在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給顧客一點(diǎn)壓力，和“善良的欺騙〞。

時(shí)機(jī)出現(xiàn)，這時(shí)不要給顧客看新的商品，縮小顧客選擇范圍。編輯ppt③反客為主：當(dāng)顧客還拿不定主意的時(shí)候，要幫顧客及時(shí)的做出決定?！采饔茫?！〕④動(dòng)作輔助：當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，可以采取將產(chǎn)品和贈(zèng)品或禮品幫他一起裝好，放到顧客手中，促使顧客下決心購置。編輯ppt8.送別顧客完成銷售藥品成交后，收款員經(jīng)手收款要遵循“貨出去，款進(jìn)來〞的原那么，按照唱收唱付的操作規(guī)程，準(zhǔn)確迅速地計(jì)價(jià)收款。需要發(fā)票的，應(yīng)及時(shí)隨款開票。售出藥品應(yīng)及時(shí)裝帶。交易完成后，送別顧客時(shí)表情要自然親切，真正使顧客滿意而歸。常用語言有“謝謝您光臨〞、“請慢走〞、“祝您早日康復(fù)〞之類以此招徠回頭客。另外要注意留心顧客是否拉下了什么物品，如有，要及時(shí)提醒。編輯ppt送別顧客完成銷售〔續(xù)〕特別注意??！

顧客離店時(shí)，不管生意大小、是否成交，都要以誠相待，以示對(duì)顧客的關(guān)心和尊重，保良好的企業(yè)形象。編輯ppt四、消費(fèi)者心理分析1.銷售法那么注意陳列、看見興趣主治、效勞欲望很好、想買行動(dòng)購置編輯ppt四種消費(fèi)者風(fēng)格的特征及

對(duì)應(yīng)的策略①創(chuàng)新型喜愛新貨品喜歡追求潮流例如：最新款、最時(shí)興及最流行對(duì)時(shí)尚牌子注重①創(chuàng)新型應(yīng)對(duì)介紹新貨品及其與別不同之處說話要有趣味性交換潮流意見被尊重編輯ppt②融和型得到售貨員注意及禮貌對(duì)待喜歡與人分享自己的開心事容易與人熟悉②融和型應(yīng)對(duì)殷勤款待多了解其需要關(guān)注他人的所分享的事情關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友多加建議，加快決定編輯ppt③主導(dǎo)型自己作主要求他人認(rèn)同他是說話支配一切③主導(dǎo)型應(yīng)對(duì)在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼不要與他們“硬碰〞聽從指示不要催促編輯ppt④分析型詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處要“物有所值〞關(guān)注所付出的價(jià)錢需要多一些時(shí)間作出購置決定④分析型應(yīng)對(duì)強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值詳細(xì)解釋貨品的好處有耐性貨品知識(shí)準(zhǔn)確編輯ppt五、總結(jié)推銷要訣及避諱要訣避諱客觀地了解顧客需要自作主張/主觀判斷足夠銷售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值〞無目的介紹爭取顧客的接納“硬推銷〞老實(shí)可靠夸張、資料虛假表現(xiàn)興趣及熱誠不在乎提供多個(gè)選擇不擇手段編輯ppt五、總結(jié)

銷售的障礙產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷也沒有用我第一眼就知那客人不買的銷售好對(duì)我有什么好處無所謂你不買還有其他客戶來的編輯ppt五、總結(jié)缺少了知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)是盲目的;缺少了理解，知識(shí)是沒意義的;缺少了能力，理解是有限的;缺少了動(dòng)機(jī)，有能也變無能;缺少了誠信，動(dòng)機(jī)是危險(xiǎn)的;編輯ppt思考模式行為方式現(xiàn)在的處境將來的空間編輯ppt哈佛大學(xué)100年長期研究一個(gè)人的人生沒有目標(biāo)

27%→街邊、失業(yè)者模糊目標(biāo)

60%→藍(lán)領(lǐng)清楚目標(biāo)

10%→專業(yè)人士非常清楚目標(biāo)

3%→企業(yè)家、杰出人士〔第四種人收入是第三種人的16倍〕編輯ppt編輯ppt藥店工作者須知----藥品陳列重要性前言當(dāng)顧客踏入藥店時(shí)，他會(huì)首先非常注意到藥店的環(huán)境和布局，然后體驗(yàn)到藥店藥品陳列帶給他的視覺效果。如果東西擺放得雜亂無章，有一種凌亂、冷淡的感覺，那么這家藥店可能將會(huì)影響這位顧客的購置欲望，也將因此無法提高銷售業(yè)績。因此，藥店內(nèi)良好的藥品陳列與展示應(yīng)該能夠從第一視覺上吸引顧客的注意力，使其對(duì)這家藥店產(chǎn)生信任感并刺激其購置欲望。編輯ppt一、藥品陳列的作用與要點(diǎn)1．藥品陳列的作用〔1〕陳列可以塑造藥店的形象。雜亂無章的陳列會(huì)使顧客對(duì)這家藥店毫無興趣；良好的陳列那么會(huì)給顧客留下經(jīng)營有方、認(rèn)真待客的印象?！?〕陳列有表達(dá)藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經(jīng)營范圍和特點(diǎn)，如果主柜臺(tái)第一排陳列的全是保健品，顧客就會(huì)認(rèn)為這是一家以保健品的銷售為重點(diǎn)的藥店?！?〕陳列有信息功能。量多、巧妙的陳列，可以傳遞給顧客更多的藥品信息；井井有條，一目了然的陳列，可以提高顧客選購藥品的主動(dòng)性。這樣會(huì)減少顧客詢問、藥店?duì)I業(yè)員答復(fù)的時(shí)間，從而縮短交易過程。編輯ppt〔4〕陳列有美化效果。富有藝術(shù)性和感染力的陳列將大大增加顧客的視覺美，提高藥店的素質(zhì)與檔次?！?〕陳列有選擇機(jī)能?？梢哉T導(dǎo)顧客下決心選擇或多購置店內(nèi)的藥品.〔6〕陳列可以提高藥店的競爭能力藥品陳列具有豐富的表現(xiàn)力和強(qiáng)大的吸引力，哪家店藥品陳列得好，那它就能獲得在經(jīng)營上的有利地位。編輯ppt2．藥品陳列的要點(diǎn)〔1〕準(zhǔn)備藥店員工在動(dòng)手陳列前，必須先做好藥品和陳列場所的清潔整理工作?！?〕顯眼的陳列顧客看不到的藥品，就不會(huì)被考慮購置，除非顧客非使用這種藥品不可。因此，藥品的陳列，理所應(yīng)當(dāng)放在最顯眼的地方，以吸引顧客的視線。藥店經(jīng)理在陳列時(shí)，要注意針對(duì)藥品的大小、性質(zhì)及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的位置。具體的位置是：以顧客直立時(shí)的目光及稍下方為中心的30％的范圍內(nèi)；其次的位置是再下去的30％的范圍。編輯ppt〔3〕易選擇的陳列在陳列之前，藥店員工要將藥品進(jìn)行分類，如：按藥品的類別分類；按顧客的性別、年齡分類；按用途分類；按價(jià)格分類。這樣的分類方法，不但能帶給顧客最大的便利，對(duì)于藥店經(jīng)理來說，也可以提高自已管理藥品的效率。在陳列之時(shí)，藥店經(jīng)理必須考慮藥品出售的關(guān)聯(lián)性，如：將止咳藥與感冒藥等有關(guān)聯(lián)性的藥品陳列在一起，可以收到相輔相成的效果?！?〕提高藥品價(jià)值的陳列藥品只有在人關(guān)注的時(shí)候才能表達(dá)出價(jià)值，因此藥店經(jīng)理應(yīng)按照能夠提高藥品價(jià)值感的這種思路去擺放藥品。如：貴重藥品所放的璃櫥柜中預(yù)留一些空間，周圍以燈光和小飾物襯托氣氛，以表達(dá)藥品自身的價(jià)值?！?〕引人注目的陳列在主推某些新藥品、特價(jià)品時(shí)，藥店經(jīng)理應(yīng)借助一些設(shè)備和工具，使得某一個(gè)〔一組〕藥品特別顯眼，以招攬顧客進(jìn)店和刺激其購置欲望。這種陳列方式，要根據(jù)行業(yè)、藥品品類的不同而有所差異。編輯ppt〔6〕提高藥品新鮮感的陳列對(duì)于一成不變的事物，看多了容易使人產(chǎn)生反感，藥品的陳列也是這樣。如果顧客每次走進(jìn)藥店之后看到的東西都是原來的樣子，就不會(huì)再有新鮮感，久而久之甚至可能會(huì)產(chǎn)生厭煩的心理，當(dāng)然大多數(shù)顧客不會(huì)經(jīng)常進(jìn)藥店。因此，即便是藥品的陳列狀況十分合理，藥店經(jīng)理也要時(shí)常催促自己：“這種藥品擺放的方式太久了，我把它們改變一下吧！〞就這樣，要不斷地改變藥品的擺放形式。在這種情況下，即使沒有新藥品出售，也會(huì)因陳列的變化，使顧客耳目一新，給顧客一種“這家店真的很新鮮、很有活力〞的感覺。所以，應(yīng)當(dāng)定期更換藥品的陳列〔一般以一個(gè)月為宜〕。此外，藥店經(jīng)理還要將藥品與豐富——生動(dòng)聯(lián)系起來，要熟練地運(yùn)用輔助銷售工具使藥品更加立體、生動(dòng)，強(qiáng)調(diào)藥品的新鮮感，使賣場更加生動(dòng)化，從而到達(dá)吸引目光的目的?！?〕藥品陳列應(yīng)具季節(jié)性季節(jié)對(duì)于藥品陳列的影響很大。因?yàn)榧词故窃俸玫乃幤?，如果與季節(jié)所需不同，也必然會(huì)影響其銷路。藥店應(yīng)了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化來改變藥品的陳列，把每個(gè)季節(jié)較為常用的藥物放在較為顯眼的位置。如果藥店忽略了這一點(diǎn)，將會(huì)被顧客認(rèn)為“這是一家藥品不太豐富的、較懶惰的藥店〞。例如：春天是各種傳染病的多發(fā)季節(jié)，因此，應(yīng)當(dāng)把相應(yīng)的藥品放在較為引人注目的位置。編輯ppt二、藥品陳列的類型與方式

陳列的類型藥店里的藥品陳列類型可分為三種，第一是交易藥品的陳列，如擺放藥品的貨架、貨櫥、柜臺(tái)等；第二是樣品陳列，如樣品櫥、櫥頂、平臺(tái)等；第三是儲(chǔ)藏藥品的存放。編輯ppt〔1〕交易藥品的陳列交易藥品的陳列，不管是何種藥品，都具有待售、陳列、流動(dòng)大、更換快等特點(diǎn)。因此，藥店經(jīng)理在擺放藥品時(shí)要做到：整潔、美觀、飽滿、定位、整潔，要按藥品大類、分類、細(xì)類，及其規(guī)格、用途、價(jià)格等方面的特征，分門別類陳列擺放，使之一目了然。在藥品整齊的根底上藥店經(jīng)理還應(yīng)勤加整理，保持藥品的清潔；美觀，擺放藥品時(shí)應(yīng)力求風(fēng)格一致，色彩搭配。擺放的方法要盡可能歸類擺放或適度穿插排列，在不影響美觀的前提下，應(yīng)將滯銷的藥品搭配在旺銷的藥品之中，以利于銷售；飽滿，要做到藥品多而不擠，少而不空，及時(shí)加貨，不留空位，豐富多彩，方便顧客的選購；定位，要固定藥品的擺放貨位，這樣既便于銷售又易于管理。當(dāng)然，藥品定位不是永久不變的，而是應(yīng)隨季節(jié)變化和需求量的變化，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。編輯ppt〔2〕樣品陳列樣品陳列給人以醒目、明了的感覺。如樣品柜、平臺(tái)的特點(diǎn)是一種局部陳列，具有一定的向?qū)c美化藥店的功能。由于陳列空間的范圍較小，它只能容納少量藥品的陳列，因此，在陳列內(nèi)容上，應(yīng)從新產(chǎn)品、流行藥品的顏色款式中，選擇適量的樣品；在陳列表現(xiàn)形式上，要力求簡潔、明快、醒目；在陳列手法上，要顧及四面展示的效果，除沿著樣品櫥柜要考慮背景設(shè)計(jì)外，大都以采用無景象襯托的陳列為主，再輔之支架道具的配合，構(gòu)成一個(gè)陳列體的立體畫面。櫥柜頂陳列是一種較傳統(tǒng)的陳列手法，在大型藥店里可以見到。它起著一種標(biāo)志柜組經(jīng)營范圍的作用，使顧客進(jìn)入商場后一目了然。櫥柜頂陳列除了選擇實(shí)物作為樣品外，還可以通過廣告牌或廣告燈箱上的圖畫和文字來代替實(shí)物陳列，這樣可以防止實(shí)物樣品受潮、積灰、變色、變質(zhì)。編輯ppt〔3〕儲(chǔ)藏藥品的存放儲(chǔ)藏藥品的存放是指已進(jìn)入銷售現(xiàn)場但未擺上貨架和柜臺(tái)的備售藥品。此類藥品雖無需進(jìn)行陳列，但也要注意擺放整齊，以利于藥店經(jīng)理自身管理藥品。另外，切忌在通道口和藥店的平安出口處堆放儲(chǔ)藏藥品。編輯ppt陳列的方式藥品陳列有兩種性質(zhì)：一是供人瀏覽的陳列；二是讓人產(chǎn)生購置欲望的陳列。這種劃分方法是根據(jù)顧客心理過程而設(shè)置的。在本書第四章中，我們曾對(duì)顧客購置藥品的心理過程進(jìn)行了分析，并將這一心理活動(dòng)概括為：注視——感到興趣——聯(lián)想——產(chǎn)生欲望——比較權(quán)衡——信任——決定行動(dòng)——滿足八個(gè)階段。在這一系列的心理過程中，有兩個(gè)階段是非常重要的，一個(gè)是“感到興趣〞階段，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到顧客是否進(jìn)店，是否接觸藥品；另一個(gè)是“比較權(quán)衡〞階段，在這個(gè)階段，顧客可以通過在同類藥品的比較中，決定是否購置。正因?yàn)槿绱耍幤逢惲械姆绞揭卜譃閮煞N：1展覽陳列2推銷陳列編輯ppt1展覽陳列展覽陳列是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔(dān)負(fù)此項(xiàng)工作的人員必須有某種程度的專業(yè)技巧，但這并不意味著藥店經(jīng)理不能勝任此事。展覽陳列最主要的重點(diǎn)是必須引起顧客的注意，使其產(chǎn)生興趣、聯(lián)想，從而刺激顧客的購置欲望。①中心陳列法。即以整個(gè)展覽空間的中心為重點(diǎn)的陳列品編組法。把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件展品按類別組合在靠墻四周的展臺(tái)展架上，使顧客一進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品。它對(duì)于展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出、明快的效果。編輯ppt②線型陳列法。以貨架、柜臺(tái)各層的展覽空間為根底，將藥品排列成一條平行線?？刹捎么怪薄⒇Q立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，有順序地排成直線。這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實(shí)、整齊地表現(xiàn)出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強(qiáng)烈的感染力。③梯形法。即以階梯式樣品陳列的方法。如：小型的藥品應(yīng)擺在前方〔距離眼睛最近〕，大型藥品擺在前方；較廉價(jià)的藥品應(yīng)擺在前方〔容易拿取〕，較昂貴的藥品擺在前方；暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在前方；季節(jié)、常用藥品及新藥品在前方，一般藥品在前方。這種陳列方法的層次感非常強(qiáng)。④懸掛法。即運(yùn)用懸掛的方法陳列藥品。銷售現(xiàn)場陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品。銷售現(xiàn)場陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝置的木檔上，或在貨架前位空間裝置一根棒物，將具有代表性的藥品懸掛起來，以吸引顧客的視線。在懸掛時(shí)，應(yīng)注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜；櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方