電話銷售速成的12種方法課件

電話銷售快速成交技巧

2012.05.121精選課件ppt(一)、欲擒故縱法：在銷售的時候要把握客戶的實際心態(tài)，在確定客戶有較明確的意向，但仍想通過討價還價來達(dá)到更好的條件時，業(yè)務(wù)員要保持相對的冷靜，這時不應(yīng)該急于催促客戶成交，同時可以通過與其他客戶繼續(xù)談判表示你對意向客戶的要求有一定的不滿，但這種適當(dāng)?shù)睦涞仨毐３值谋容^好，在不經(jīng)意之間透露正在與其他客戶進(jìn)行接觸，但不能讓意向客戶產(chǎn)生反感，否則反而會弄巧成拙，在與意向客戶談判到焦點的時候可以適當(dāng)?shù)孛撾x接觸2——3天，給客戶思考空間，但在適當(dāng)?shù)臅r候要及時與客戶進(jìn)行溝通，及時催促。這種方法使用的客戶主要是憂郁不決型，但性格相對要強，屬于主導(dǎo)型客戶的。2精選課件ppt(二)、緊密跟蹤法：

這種方法的使用主要是針對客戶有明確意向，但仍有憂郁不決的情況，這種方法主要是頻繁地與客戶保持聯(lián)絡(luò)，對客戶施加一定的影響，但在保持聯(lián)系的時候可以采用多種方法，比如：通報情況、詢問疑難、告知其他客戶動向、解封預(yù)告等，這時主要采用的是電話聯(lián)系的方式，在每次的電話聯(lián)系的開始要事先作好響應(yīng)的準(zhǔn)備，設(shè)計好說話內(nèi)容，在結(jié)束時盡量留下下次溝通的借口。但這種擠壓也同樣要注意分寸，不要過于直露。這種方法使用的對象主要是憂郁不決型，但性格相對軟弱，屬于跟隨型客戶的。3精選課件ppt(三)、比較擠壓法:這種方法的使用主要是針對客戶意向尚有，但尚在搖擺階段，左顧右盼等待別人的情況。這種客戶的主要心理是擔(dān)心上當(dāng)不愿做先行者，比較謹(jǐn)慎。這種方法主要是給該客戶找到參照客戶，以參照客戶的成交堅定該客戶的信心，這種參照客戶可以選擇該客戶比較熟悉的客戶或者是與該客戶近期同時來訪，有所接觸的客戶，必要時可以給該客戶參照客戶已簽定的憑證看，同時可以結(jié)合緊密跟蹤法，關(guān)鍵是解決客戶提出的疑義，使他很難找出其他的借口。這種方法使用的對象主要是膽小謹(jǐn)慎，猶豫不決，戒備心理較強的跟隨型客戶。4精選課件ppt(四)、緊張擠壓法：這種方法的使用主要是針對有較強意向，但斤斤計較，希望獲得最大好處的客戶。這種方法主要是制造相對的緊張，它的基礎(chǔ)在于事先要準(zhǔn)備2套以上的備選方案給客戶做了相應(yīng)的鋪墊，在客戶故意拖延的時候，可以先封存1套，制造客戶搶購的緊張空氣，但這種方式必須在實施之前作好周密的安排，由業(yè)務(wù)員之間和經(jīng)理之間相互配合，轉(zhuǎn)換要自然默契，這種方法的使用需要謹(jǐn)慎，因為任何的疏忽都可能造成比較麻煩的后果，在配合經(jīng)驗不夠成熟的時候建議謹(jǐn)慎使用該辦法，本方法的使用原則是不能輕易使用在容易激動或心理極度脆弱的客戶身上。這種方法使用的對象主要是斤斤計較，自以為是的主導(dǎo)型和跟隨型客戶。5精選課件ppt(五)、各個擊破法：

這種方法的使用主要是針對希望通過聯(lián)盟制造談判優(yōu)勢，以勢壓人的客戶。主要是針對2-3人形成的較小的聯(lián)盟。在處理這種聯(lián)盟時的關(guān)鍵是找出聯(lián)盟人之間的利益差異，同時可以放大這種差異，使聯(lián)盟人之間的目標(biāo)產(chǎn)生歧異，在內(nèi)部破壞這種聯(lián)盟。對于產(chǎn)生內(nèi)部矛盾以后的客戶根據(jù)具體的情況盡量在相互隔離的情況下，分別處理，在處理的過程中主要先解決比較好處理的一方，爭取這一方的支持與同情，對于另一方可以適當(dāng)采用打壓的手段進(jìn)行隔離，在同盟者完成簽約后結(jié)合使用上述的方法逼其就范。這種方法使用的對象主要是2-3人的非緊密型小聯(lián)盟。6精選課件ppt(六)、釜底抽薪法：

這種方法的使用主要是針對較大的聯(lián)盟進(jìn)行。在客戶形成聯(lián)盟以后，處理人員關(guān)鍵是需要冷靜，自己的陣腳大亂，只能給自己制造更難處理的障礙，這時處理人員采取的最好措施是以聽為主，讓客戶盡量發(fā)表自己的意見，同時要注意讓所有的成員都發(fā)表意見，在這種臨時的利益體中，由于各自的利益目標(biāo)不一致，個人的心理承受能力不一致，意見不可能瞬間形成統(tǒng)一，處理人員可以利用矛盾的不統(tǒng)一，找到集中矛盾的拖延借口，這時的矛盾焦點將集中于客戶之間的意見統(tǒng)一上，使處理人員能獲得一定的處理時間，在使用拖延法之后，要認(rèn)真分析客戶當(dāng)天的表現(xiàn)，制定詳細(xì)的計劃及詳細(xì)的分工，在下次約見之前重點對將做工作的客戶進(jìn)行分頭工作，需要從相對動搖的客戶作起，對于自然領(lǐng)導(dǎo)者需要使用的方法是進(jìn)行冷處理，實行相對的隔離，這種隔離的方法需要注意的問題是不能激發(fā)客戶的矛盾，應(yīng)該保持相對的良好關(guān)系，同時應(yīng)對合理。在同時主要解決的是動搖人員，在解決了動搖人員之后，要毫不留情地解決在里面起不好作用的同時是憂郁不決的客戶，采取的強硬手段是直接挑選一、兩個人退房，作為條件這時應(yīng)使用相對變通的手法，比如是不扣除定金等，最后解決的是領(lǐng)導(dǎo)分子，這時的領(lǐng)導(dǎo)分子應(yīng)該基本上是意向較強的購買者，一般他們會有妥協(xié)。這種方法是在客戶實際交納定金并準(zhǔn)備簽定合同的情況下發(fā)生的。7精選課件ppt(七)預(yù)期滅失法：這種方法的使用主要是針對有一定意向，但有預(yù)期期望的客戶，這些客戶分為兩種：一種是有一些潛在需求沒有暴露，確實需要等待，這些客戶的關(guān)鍵是要進(jìn)行儲備，為后期的銷售做準(zhǔn)備;一種是有明確意向，但有一定期望的客戶，要采取的措施是盡量打消他們的預(yù)期值，比如使用房價上漲，搶購的人比較多等緊張擠壓法，采取正確的程序是先擠壓后儲備。8精選課件ppt(八)等價交換法：

這種方法是針對有明確意向，重視一套選擇的客戶，在認(rèn)真測量客戶的總價承受能力和主要需求點后，對主要需求點不能符合現(xiàn)狀作出分析，這時要鑒別客戶的隱性需求，爭取發(fā)現(xiàn)客戶的后續(xù)需求點，同時分析對這種需求進(jìn)行擴大的可能，假如有這種可能便盡量要轉(zhuǎn)移第一需求，同時推薦可以進(jìn)行等價交換的備選方案，擴大突破點。等價交換法的使用原則就是對隱性需求的把握，同時吃準(zhǔn)需求擴大的可能。9精選課件ppt(九)側(cè)面攻擊法：這種方法主要針對有明確意向，但借故拖延的客戶，在設(shè)計好的前提下，尋找主要購買人之間有相對好感的同盟者作為主要的攻擊目標(biāo)，努力擴大同盟者好感并利用同盟者輔助解決，同盟者可以幫助你對其他人做工作，這樣可以擴大成交機會，這種同盟者應(yīng)該是以以實際購買的同事或有關(guān)系者為主。10精選課件ppt(十)嚴(yán)詞拒絕法：這種方法是對抱有一定幻想，并且步步進(jìn)逼的客戶。在前期已經(jīng)答應(yīng)其部分要求之后，但其繼續(xù)提出要求，這時采取的措施是曉之以情，動之以理，對其不正當(dāng)?shù)囊笠獓?yán)詞拒絕，這種拒絕要果斷、不留余地，但在拒絕的同時依然要保持優(yōu)良的服務(wù)，徹底斷絕客戶的想法。這種情況往往是與客戶已經(jīng)多次的交流，并且真實了解客戶的意圖及后果，因此在判斷使用這種方法之后，業(yè)務(wù)員的軟弱，只會給后期帶來更大的麻煩，其一：滿足客戶的不良要求，就是成交之后也可能留下一個問題客戶;其二：有時客戶往往是在試探業(yè)務(wù)員的決心，拒絕并不一定會造成客戶的流失;拒絕之后要在二、三天后加強跟蹤，督促客戶前來辦理相關(guān)手續(xù)，并且要注意客戶的語氣，在察覺客戶有松動時及時給客戶臺階下，以保證客戶在不太丟面子的情況下繼續(xù)成交。11精選課件ppt(十一)穿靴帶帽法：這種方法是對客戶進(jìn)行適度的恭維，對于很要面子或面子很薄的客戶要注意經(jīng)常激發(fā)客戶的榮譽感，使客戶處于好強的狀態(tài)，這種好強不是針對業(yè)務(wù)員的，而是針對其他客戶。贊揚客戶的決策、經(jīng)濟實力、地位等會使客戶不好意思過度計較優(yōu)惠、價格、特權(quán)等，往往能比較順利地成交并使該客戶成為幫助者或榜樣。12精選課件ppt(十二)熱情感化法：優(yōu)良周到地服務(wù)是業(yè)務(wù)員需作到的基