農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心第七屆國際動物營養(yǎng)與飼料加工技術(shù)研修班論文集

農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心第七屆國際動物營養(yǎng)與飼料加工技術(shù)研修班論文集農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心目錄中國飼料工業(yè)新世紀(jì)開展對策探討…………………2飼料廠的本錢分析預(yù)測與SPC的應(yīng)用…………….10中國企業(yè)跨入21世紀(jì)的三大轉(zhuǎn)折……………….…12中國飼料企業(yè)形勢分析與市場籌劃…………………13信息技術(shù)與二十一世紀(jì)飼料企業(yè)變革…….……….3121世紀(jì)的企業(yè)管理模式………………….39新產(chǎn)品開發(fā)及市場籌劃技巧…………48二十一世紀(jì)畜牧業(yè)開展戰(zhàn)略…………57農(nóng)產(chǎn)品市場推廣和國際貿(mào)易…………64科技體制改革為企業(yè)開展帶來了機(jī)遇………………66中國飼料工業(yè)新世紀(jì)開展對策探討喬玉鋒中國飼料工業(yè)協(xié)會副秘書長、高級畜牧師各位專家、各位代表： 飼料工業(yè)作為世界經(jīng)濟(jì)中的新興工業(yè)，用較短的時間迅速地開展和壯大，有效地利用現(xiàn)有農(nóng)業(yè)資源，為生產(chǎn)人類賴以生存和開展進(jìn)步的動物食品提供了物質(zhì)根底和經(jīng)濟(jì)保障，飼料工業(yè)受到了各國政府和企業(yè)界的高度重視。在中國，飼料工業(yè)已成為新的朝陽產(chǎn)業(yè)，飼料產(chǎn)量到達(dá)5600多萬噸，按照產(chǎn)值已排到工業(yè)行業(yè)的第十五位。美國的飼料總產(chǎn)量14000多萬噸，排到工業(yè)行業(yè)的第十位。二十世紀(jì)是飼料工業(yè)的世紀(jì)，是迅猛開展和取得輝煌成就的世紀(jì)。二十世紀(jì)中國飼料工業(yè)的成就巨大八十年代中期，國務(wù)院頒發(fā)了?1984－2000年全國飼料工業(yè)開展綱要?〔試行草案〕，制定了國家飼料工業(yè)的開展目標(biāo)、方針、政策措施。堅持要搞飼料工業(yè)并堅持“大家辦〞的方針，先后公布實(shí)施一系列優(yōu)惠扶持政策，使飼料總產(chǎn)量從1978年的配混合飼料300萬噸，開展到1998年的配合飼料5600萬噸，濃縮飼料750萬噸，添加劑混合飼料150萬噸，取得了舉世公認(rèn)的成就，形成了由飼料原料、飼料加工、飼料機(jī)械、飼料工業(yè)教育、科學(xué)研究、技術(shù)推廣效勞、質(zhì)量監(jiān)督和檢驗(yàn)等組成的工業(yè)體系，到1998年末，全國有飼料機(jī)械加工企業(yè)80多家，形成了中國自己的大、中、小型飼料加工機(jī)械體系，象正昌集團(tuán)、牧羊集團(tuán)、正誠、申德、燕京牧機(jī)集團(tuán)等企業(yè)，生產(chǎn)成套設(shè)備工藝到達(dá)國際90年代的先進(jìn)水平。 全國共完成飼料工業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)172個，其中國家標(biāo)準(zhǔn)59個，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)113個，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化體系已經(jīng)建立。國家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)有飼料標(biāo)簽標(biāo)準(zhǔn)、飼料衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)及飼料添加劑標(biāo)準(zhǔn)等9個。制標(biāo)任務(wù)僅完成20％。有的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)落后，需要修訂和新制訂的標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)相當(dāng)繁重。隨著對人類健康的重新定義和認(rèn)識，對食品質(zhì)量和食品平安要求越來越高，飼料產(chǎn)品的平安已被提到了重要的議事日程，空前受到關(guān)注和重視。 飼料質(zhì)量檢測監(jiān)督體系經(jīng)過10年努力，已形成了全國性的網(wǎng)絡(luò)體系，有2個國家級中心，6個部級中心，36個省級飼料監(jiān)察所和200多個地市級飼料監(jiān)測所，擁有專業(yè)人員600多人。 教育科研力量有了“質(zhì)〞和“量〞的突破。 各大專院校中動物營養(yǎng)、飼料加工、飼料牧業(yè)機(jī)械等在校生約有3500人，研究生教育形成了碩士、博士培養(yǎng)階梯。國內(nèi)培養(yǎng)和國外留學(xué)回歸的碩士和博士生約有500人。一大批高學(xué)歷的人才從事生產(chǎn)第一線的工作，有的既是專家也是企業(yè)家。象郝波、劉漢元等還專門讀工商管理碩士，拓寬知識面。人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化促使管理隊(duì)伍素質(zhì)迅速提高。 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)主要有6條： 一是國家有一個好的開展綱要和規(guī)那么。有了前進(jìn)和奮斗的目標(biāo)。 二是國家制定了科學(xué)而正確的開展方針。這就是“大家辦〞的方針，從而形成了多部門、多層次、多種經(jīng)濟(jì)成份共同創(chuàng)辦飼料工業(yè)的局面；特別是開放和改革不斷深入，飼料工業(yè)領(lǐng)域大膽引進(jìn)和利用外資，以泰國正大集團(tuán)為代表的三資企業(yè)既在中國開展了自己的事業(yè)，更重要的是給中國飼料工業(yè)注入了全新的觀念和經(jīng)營管理模式，為飼料工業(yè)行業(yè)培養(yǎng)了大批實(shí)干人才和技術(shù)力量，這種巨大的帶動和推動作用其積極意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)影響到新興工業(yè)體系的建立和形成，產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的現(xiàn)實(shí)和歷史影響。 三是國家創(chuàng)造了優(yōu)惠的開展環(huán)境，培育了新的產(chǎn)業(yè)。稅收優(yōu)惠、信貸優(yōu)惠、原料供給上的適當(dāng)扶持。各級政府為適應(yīng)小政府大社會的管理模式轉(zhuǎn)變，成立了飼料工業(yè)辦公室和行業(yè)協(xié)會，促進(jìn)了飼料工業(yè)健康開展。 四是為畜牧、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)效勞，適時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品質(zhì)量。70年代，以豬為主的畜牧業(yè)要求飼料產(chǎn)品以豬料為主，豬肉占到肉類總產(chǎn)量的90％以上，飼料產(chǎn)品也是如此。1997年畜牧業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整為以家禽和草食動物為主，減少耗糧較多的養(yǎng)豬結(jié)構(gòu)比例，飼料比例也作了調(diào)整，結(jié)構(gòu)比例為：豬料40％，蛋禽料25%，肉禽類24％，魚蝦水產(chǎn)料8％，其它3％。飼料產(chǎn)品初期合格率低，豬料監(jiān)測問題很多。現(xiàn)在有了提高，總平均合格率由1987年的20％上升到1996年71.2％。產(chǎn)品飼料報酬不斷提高，料肉比變化為豬肉由5.8:1降到3.5:1，家禽3.6:1到2.2:1和3:1，水產(chǎn)餌料系數(shù)由2.5:1下降到1.2:1；10年中我國肉雞生產(chǎn)水平提高了55％。 五是機(jī)械工業(yè)為加工業(yè)提供了先進(jìn)的設(shè)備和工藝。設(shè)備是生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的物質(zhì)保證。 六是較早進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境，有一定的適應(yīng)能力，鍛煉和造就了一批企業(yè)和成功的企業(yè)家。世紀(jì)末全球飼料工業(yè)現(xiàn)狀飼料工業(yè)從20世紀(jì)的四十年代起步開展到1997年，全球產(chǎn)量均是迅速增長的，使全世界總產(chǎn)量到達(dá)6.05億噸，1998年總產(chǎn)量為5.75億噸，減少0.3億噸，下降比例為5％。世界各地區(qū)飼料產(chǎn)量情況地區(qū)生產(chǎn)量〔百萬噸〕占比重增減率北美洲159.830%+1%亞太地區(qū)128.124%-12%歐盟〔15國〕14.921%-6%拉丁美洲63.312%+1%EU以外的國家47.49%-12%中東和非洲21.64%+10%世界前10位的國家情況：國家數(shù)量〔百萬噸〕增減率美國140.5+1%中國54.7-2.3%巴西29.0+2.8%法國24.1+4.8%日本23.0-7.6%加拿大19.3+1.0%德國18.9-1.6%西班牙15.3-1.3%荷蘭14.5-3.3%俄羅斯13.9-24.9% 前10位國家生產(chǎn)的飼料總量353.2百萬噸，占世界總量的60％。全世界人均占有飼料由1990年的97公斤上升到1996年的105公斤。全球約3800家大型飼料企業(yè)生產(chǎn)的配合飼料占到全球總量的80％。 1998年全球飼料生產(chǎn)減少主要在亞洲的國家，印尼減幅最大為40％，韓國減少30％，泰國減少25％，馬來西亞減少10％。這主要是亞洲金融危機(jī)造成的。畜產(chǎn)品出口不旺，國內(nèi)需求低迷是主要原因。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，禽類飼料比重為35％〔肉、蛋、禽〕、豬料31％，奶牛料9％。魚類水產(chǎn)飼料5％，其它3％。世界家禽生產(chǎn)如何？ 家禽是開展最快最有市場前景的畜牧產(chǎn)業(yè)，禽肉和禽蛋是飼料報酬最高的畜產(chǎn)品。1997年全球禽蛋產(chǎn)量約為4700萬噸，是1990年3520萬噸的134％。產(chǎn)蛋雞約由37.88億只增加到46.02億只，平均每只雞產(chǎn)蛋185枚。1997年前10位國家產(chǎn)蛋量：中國1721萬噸美國451萬噸日本259萬噸俄羅斯170萬噸印度161萬噸巴西142萬噸墨西哥133萬噸法國99萬噸德國84萬噸意大利68萬噸 1998全球約產(chǎn)蛋4900萬噸，增幅約為4％。禽肉生產(chǎn)，由1961年的全球65.35億只開展到1997年的380.75億只，肉禽數(shù)量增長了六倍，禽肉產(chǎn)量到達(dá)5100萬噸〔比1996年增加180萬噸，增長4％〕；1998年預(yù)計屠宰肉雞到達(dá)400億只，雞肉產(chǎn)量可到達(dá)5300萬噸。1997年雞肉生產(chǎn)大國依次排為：美國1257.4萬噸中國756.5萬噸巴西434.0萬噸墨西哥144.2萬噸日本123.5萬噸英國116.0萬噸印度尼西亞105.3萬噸 火雞肉和鴨肉生產(chǎn)也有較快增長，預(yù)計1998年火雞肉產(chǎn)量到達(dá)500萬噸，鴨肉250萬噸，禽肉可能突破6000萬噸，增勢強(qiáng)勁。禽肉出口狀況： 全球貿(mào)易1993年為250萬噸，1998年約為490萬噸，1997年實(shí)際完成出口480萬噸，中國出口由14.5萬噸增長到41萬噸，1997年為41.5萬，全球出口第一為美國210萬噸，巴西62萬噸，法國35萬噸，泰國22萬噸，荷蘭17.6萬噸。 中國出口的主要是雞胸肉和腿肉。中國同時也向美國、巴西等國家進(jìn)口雞翅和雞爪。中國進(jìn)口家禽產(chǎn)品情況我國家禽產(chǎn)品多年以出口為主，現(xiàn)演變?yōu)檫M(jìn)口大于出口。19931995199619971998中國進(jìn)口量〔萬噸〕22.459.081.085.080.0世界貿(mào)易量172286329348350中國占到1998年貿(mào)易量的1/3。根據(jù)不同需求，世界地均對禽蛋肉的消費(fèi)為〔單位：公斤／人年〕年份：1985198919901992199319941995禽蛋：6.056.246.356.496.667.097.29禽肉6.347.347.648.148.459.019.45 養(yǎng)豬業(yè)生產(chǎn)世界上以中國為代表，中國生豬飼養(yǎng)量到達(dá)10億頭，年出欄量到達(dá)5億頭。豬肉產(chǎn)量到達(dá)4300萬噸。中國豬飼料仍然占第一位就缺乏為奇了，這也是中國特色。 肉豬出口是中國的傳統(tǒng)貿(mào)易工程，近年出口每年都有增加，鮮凍豬肉約有40萬噸，鮮凍羊肉每年約5萬噸。鮮凍禽肉出口40萬噸?；畲筘i每年出口港澳270到300萬頭。家禽出口每年約30億只。 中國飼料出口從1987年到1997年的10年間由0.45萬噸增加到3.65萬噸，增加了七倍；飼料添加劑的進(jìn)口量由0.78萬噸增加到7.01萬噸，增長九倍。飼料全球性的原料貿(mào)易品種不斷增加，貿(mào)易量也相對增長，特別是飼料添加劑的生產(chǎn)和流通更是如此，但由于跨國公司在開展中國家建廠生產(chǎn)，迫使大格局的流通量減少，小經(jīng)濟(jì)區(qū)域的物流量大幅度增長。二十世紀(jì)末的飼料工業(yè)，是處在低速增長的開展趨勢之中，全球開展的地域性的不平衡特點(diǎn)更加明顯，北美和歐盟處于飽和狀態(tài)，亞洲和拉丁美洲國家那么受金融危機(jī)的影響，需求走低，飼料生產(chǎn)出現(xiàn)大幅度下降局面；中東和非洲地區(qū)增長較快，但是根底較差，增長的絕對量不會給飼料工業(yè)帶來世紀(jì)末的曙光。對飼料工業(yè)是否可以概括為：低速增長、競爭加劇、市場向大集團(tuán)公司集中、原料供給更為充足、產(chǎn)品質(zhì)量高平安性和高科技含量更為突出、加工設(shè)備和工藝更為高效平安。進(jìn)入新世紀(jì)飼料工業(yè)開展對策飼料工業(yè)在本世紀(jì)的開展成就巨大，表現(xiàn)為人類有限的資源得到了更為充分的利用，在面臨耕地減少，自然災(zāi)害增多，人口迅速膨脹的巨大壓力下，最大限度地為提供動物產(chǎn)品更好的組織生產(chǎn)和效勞。 同時，我們也更應(yīng)該清楚地看到：由于動物的高密度飼養(yǎng)帶來的環(huán)境污染，飼養(yǎng)場集中而對飼料的高度需求的依賴，動物為高度快速增長而對全部營養(yǎng)物質(zhì)要素的平衡需求，使生產(chǎn)的飼料產(chǎn)品在品質(zhì)上更為接近動物生長的規(guī)律。飼料添加劑帶給動物產(chǎn)品的體內(nèi)殘留量過高而導(dǎo)致人類疾病的危險性增大，特別是一些要求限制的促生長激素和有毒物質(zhì)的添加更引起消費(fèi)者的恐慌。畜產(chǎn)品全球性的相對過剩，使后開展國家的畜產(chǎn)品貿(mào)易參加世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大循環(huán)的不利因素增加，給這些國家剛興起的畜牧養(yǎng)殖和飼料加工業(yè)帶來消極影響。 許多專家對開展趨勢研討和討論較多，但是關(guān)于如何解決開展進(jìn)程中的實(shí)際問題，面對新的機(jī)遇采取何種開展戰(zhàn)略和對策以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化和競爭國際化，這是新的課題，研究闡述的不多，現(xiàn)提出個人觀點(diǎn)，僅供參考。新世紀(jì)科學(xué)技術(shù)開展和研究手段的新進(jìn)步，加劇了飼料工業(yè)對高新技術(shù)的依賴程度，畜禽品種改進(jìn)和飼料原料的不斷變化，將給飼料生產(chǎn)原料供給和飼料工業(yè)產(chǎn)品的銷售帶來最廣泛的變革。新世紀(jì)的最大特征是經(jīng)濟(jì)全球化和市場全球化；科學(xué)技術(shù)日新月異和知識經(jīng)濟(jì)的迅速開展。這種變革是政府和企業(yè)無法抗拒和進(jìn)行控制的，這種變革已經(jīng)推動傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)和畜牧水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)向現(xiàn)代化和全球化開展。全球市場的形成是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的。如1997年以前，日本豬肉進(jìn)口量約有55.7萬噸，臺灣出口日本的豬肉為25到30萬噸，占日本總進(jìn)口量的65％，臺灣豬肉的90％以上的市場在日本。由于發(fā)生口蹄疫病，日本取消進(jìn)口臺灣的豬肉，歐盟和美國、加拿大的豬肉迅速占領(lǐng)和瓜分了臺灣退出的份額。除臺灣口蹄疫外，造成這種局面的另外原因之一是豬肉保鮮技術(shù)改進(jìn)和空運(yùn)及集裝冷藏設(shè)備的開展推波助瀾。原因之二是歐盟、美國的豬種改進(jìn)成功和疫病控制的有效性，使日本市場對肉質(zhì)平安的強(qiáng)烈要求得到進(jìn)一步的證實(shí)。原因之三是中國的對外貿(mào)易體制改革滯后，對進(jìn)入日本市場反映緩慢，錯過了機(jī)遇。 生物技術(shù)的開展，引發(fā)的動、植物新品種的育成速度加快，培育也了象高油玉米、低芥酸油菜等作物新種，更為重要的是一系列代謝酶的合成和生產(chǎn)給動物界帶來了飼料技術(shù)上的革命。 新世紀(jì)需要快速生產(chǎn)而又能保持特殊風(fēng)味需求的平安食品，這種產(chǎn)品的休閑性、趣味性、方便性與營養(yǎng)性同等重要，要求生產(chǎn)者提供的食品內(nèi)在質(zhì)量更好，更要有上乘的包裝和美觀的外表。這就給畜牧水產(chǎn)養(yǎng)殖和飼料加工企業(yè)提出了更高的要求。保鮮度、保風(fēng)味、保色澤、保營養(yǎng)，保平安是大趨勢。集飼養(yǎng)、飼料、屠宰加工一體化經(jīng)營的“諸城外貿(mào)〞和“正大〞模式是最正確選擇。飼料工業(yè)產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，世界范圍內(nèi)的統(tǒng)一規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)性要求使WTO組織更具標(biāo)準(zhǔn)性，國際成員間公平競爭要求必須有統(tǒng)一的游戲規(guī)那么，這就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。 中國在貫徹標(biāo)準(zhǔn)化法和產(chǎn)品質(zhì)量法的過程中，積極推動標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)，公布了一系列關(guān)于種畜禽、獸藥品、生物制劑、飼料和添加劑、畜禽產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。特別是在獸藥生產(chǎn)中推行的GMP制度，取得了良好效果，國內(nèi)企業(yè)為進(jìn)入國際競爭市場而積極采用國際標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)開展的ISO9000系列認(rèn)證工作取得了良好效果，這些企業(yè)通過統(tǒng)計過程控制〔SPC〕理論和危險分析關(guān)鍵控制點(diǎn)技術(shù)〔HACCP〕理論與實(shí)踐，使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和管理按照國際通行的方法和原那么進(jìn)行。在生產(chǎn)經(jīng)營中，同時還要按照國際組織的要求標(biāo)準(zhǔn)，如聯(lián)合國FAO、OIE、WTO等組織對飼料藥物添加劑的限制要求和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定。國家農(nóng)業(yè)部頒發(fā)的?允許作飼料藥物添加劑的獸藥品種及使用規(guī)定?〔農(nóng)牧1997第8號文件〕，是對國內(nèi)添加劑藥物最根本要求，各企業(yè)必須嚴(yán)格執(zhí)行。只有按照要求組織生產(chǎn)，才能在新世紀(jì)生產(chǎn)出最受歡送的合格產(chǎn)品，才能有廣闊的市場前景，才能在未來的競爭之中占有一席之地。國內(nèi)國際統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的市場絕不會給任何投機(jī)者提供實(shí)現(xiàn)美夢的場所。 3、加快飼料立法，是依法治國的關(guān)鍵，更是標(biāo)準(zhǔn)飼料行業(yè)的法寶，是現(xiàn)實(shí)需要。飼料工業(yè)行業(yè)沒有全國統(tǒng)一的法律法規(guī)，各行其事，政令不一。今年5月18日，國務(wù)院第十七次常務(wù)會議討論通過了“飼料和飼料添加劑條例〞，這是我國在飼料工業(yè)方面國務(wù)院公布的又一個綱領(lǐng)性文件，是一個里程碑。美國在飼料管理上，由FDA負(fù)責(zé)審查批準(zhǔn)飼料添加劑；歐盟國家對飼料藥物添加劑實(shí)行更為嚴(yán)格的管理，在法規(guī)建設(shè)上中國是滯后的。國際組織的有關(guān)協(xié)定的條款一定要認(rèn)真研究，特別是參加WTO，要求按照國際法規(guī)準(zhǔn)那么組織農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易，這是以前企業(yè)家不大熟悉的內(nèi)容，要補(bǔ)上這一課。 4、加強(qiáng)企業(yè)管理，全面提高企業(yè)素質(zhì)，樹立企業(yè)形象和國際著名品牌，真正建立起具有中國特色的企業(yè)文化。國際上形成企業(yè)管理的幾大流派：美國式的管理、日本式的管理、歐盟式的管理。這些管理模式的形成和開展互有滲透，互相借鑒，最根本的一條是結(jié)合本國實(shí)際，立足于民族文化，創(chuàng)造出了富于生命力的管理藝術(shù)文明。象日本企業(yè)員工的團(tuán)隊(duì)精神。中華文明博大精深，歷史淵遠(yuǎn)流長，經(jīng)過近現(xiàn)代西方文明的傳播和管理經(jīng)驗(yàn)交流，他山之石，可以攻玉。我們一定要在弘揚(yáng)民族文化和管理精髓的根底上，合理吸收西方和日本的管理經(jīng)驗(yàn)之長，逐步創(chuàng)立各自企業(yè)的文化。這就要求國有企業(yè)一定要加快建立現(xiàn)代企業(yè)制度，民營企業(yè)要走出家族式管理〔家長制經(jīng)營〕的方式，接受更為現(xiàn)代的管理模式。既要堅持搞好產(chǎn)品運(yùn)營，同時更要組織好企業(yè)資本運(yùn)營?，F(xiàn)在有一種傾向，大家都認(rèn)為成為集團(tuán)公司，有了知名度，名字好聽，而放松了管理和機(jī)制及制度創(chuàng)新，組建的集團(tuán)并不理想，表現(xiàn)為母子公司的關(guān)系沒有理順，分權(quán)和集權(quán)不清晰，集團(tuán)內(nèi)部消耗，影響了企業(yè)的健康開展。 5、要重視行業(yè)開展戰(zhàn)略研究和企業(yè)科技創(chuàng)新研究，加大對新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品研究的投資。逐步形成成果儲藏、工藝和設(shè)備不斷創(chuàng)新。從國家宏觀經(jīng)濟(jì)開展和可持續(xù)開展戰(zhàn)略要求來研究飼料工業(yè)開展戰(zhàn)略。國家規(guī)劃目標(biāo)，現(xiàn)有的飼料生產(chǎn)加工能力已根本能滿足需要，而投資的重點(diǎn)那么是老企業(yè)的設(shè)備更新和技術(shù)改造，方向是以濃縮飼料和添加劑預(yù)混料為主要目標(biāo)。這就提出了兩大戰(zhàn)略：一是投資方向和企業(yè)改造的主體；二是對飼料藥物添加劑的限制使用愈來愈多。對高效、低毒、低殘留的添加劑研制，特別是對抗生素類、生長激素類、化學(xué)合成的鎮(zhèn)靜劑等藥物要高度重視。歐盟已限制使用某些抗生素和生長激素〔象限制美國使用激素的牛肉進(jìn)入歐盟市場〕，現(xiàn)有一些企業(yè)不按標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，亂添加藥物和激素，甚至造假以謀私利，這些都是違反人道和國家法律法規(guī)的。 企業(yè)要加大投資力度，集中主要科研技術(shù)力量，研制新的飼料添加劑，象多糖類、寡肽類和局部中草藥飼料添加劑來代替抗生素等藥物添加劑。益生素的研究和利用有廣闊的市場，復(fù)合酶制劑的研究和利用還有許多課題，飼料藥物添加劑的新劑型、給藥期研究還落后于開展需要。飼料工業(yè)信息化建議的任務(wù)仍很艱巨。 新世紀(jì)的飼料工業(yè)有著光明的前景和開展?jié)摿?，世?0億人口的需求推動這一產(chǎn)業(yè)要不斷開展和創(chuàng)新。這就是希望，這就是任務(wù)，這就是開展的根本動力。飼料廠的本錢分析預(yù)測與SPC的應(yīng)用(提綱)閻之春美國谷物協(xié)會一.為什么市場會允許企業(yè)利潤的存在技術(shù)與產(chǎn)品的創(chuàng)新風(fēng)險與風(fēng)險管理壟斷二.低利潤下的競爭的策略不斷修訂營銷策略價格策略Economicprofitvsoperatingprofit永遠(yuǎn)追求相對的低本錢三. 制造本錢的分析與預(yù)測-舉例飼料生產(chǎn)的本錢中心與生產(chǎn)記錄設(shè)備能力與運(yùn)作效率分析從何處開始粉碎制?；旌洗虬串a(chǎn)品品種分類考慮的重要性四.SPC技術(shù)的根本工具的使用舉例排列圖 -搞清問題頻數(shù)圖 -分析過往的資料控制圖 -過程分析與監(jiān)測因果圖 -找出原因五.本錢分析技術(shù)本錢曲線最正確本錢點(diǎn)數(shù)據(jù)的收集可變本錢構(gòu)成分析六.未來的飼料廠管理壟斷性競爭的趨勢 -兼并與集團(tuán)化獨(dú)立企業(yè)的＂不斷改進(jìn)策略＂競爭性比擬中國企業(yè)跨入21世紀(jì)的三大轉(zhuǎn)折〔提綱〕專家簡介孟憲忠吉林大學(xué)社會開展研究院院長、教授、博士導(dǎo)師、國家級有突出奉獻(xiàn)中青年專家、國家跨世紀(jì)經(jīng)濟(jì)學(xué)人才兼任吉林省政府、山東省政府?dāng)?shù)省市經(jīng)濟(jì)參謀，兼任中國寶安集團(tuán)、海王集團(tuán)、東寶集團(tuán)等國內(nèi)著稱中企業(yè)經(jīng)濟(jì)參謀。報告提綱：一、從產(chǎn)值中心到學(xué)會創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)剩余 創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)剩余是企業(yè)的中心工作 中國企業(yè)為什么缺少經(jīng)濟(jì)剩余 怎樣通過提高物質(zhì)生產(chǎn)要素投入效率創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)剩余 掌握知識經(jīng)濟(jì)時代創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)剩余的新因素 促進(jìn)科技與經(jīng)濟(jì)一體化 促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與文化一體化 促進(jìn)有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)一體化 促進(jìn)實(shí)物經(jīng)濟(jì)與信息經(jīng)濟(jì)一體化 促進(jìn)國內(nèi)經(jīng)濟(jì)經(jīng)驗(yàn)與國際經(jīng)濟(jì)經(jīng)驗(yàn)一體化二、從制造產(chǎn)品到學(xué)會制造市場 中國市場的雙重壓力與制造市場 創(chuàng)造市場的雙重涵義與兩種競爭力 如何分割今日的市場份額如何掌握明天的市場時機(jī) 制造市場過程中的品牌運(yùn)作 走出制造市場的誤區(qū)從市場模仿到學(xué)會經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新企業(yè)正?；竺媾R的新挑戰(zhàn) 企業(yè)面臨的最大壓力是什么21世紀(jì)除五百家大企業(yè)外的新方向 企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢是創(chuàng)新能力80年代以來歐美成功企業(yè)的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)如何培植中國企業(yè)的創(chuàng)新能力中國飼料企業(yè)形勢分析與市場籌劃張利翔教授中國人民大學(xué)高級訪問學(xué)者利翔CIS籌劃智囊團(tuán)總裁中國飼料企業(yè)整體形勢可用五句話：產(chǎn)量根本持平，結(jié)構(gòu)有所調(diào)整，質(zhì)量普遍提高，效益明顯下滑，市場籌劃亟待加強(qiáng)。今天，我先分析形勢，再講如何籌劃。一、中國飼料企業(yè)形勢分析、您想做什么樣的飼料企業(yè)？我把中國企業(yè)分成四種類型，被稱為張氏四分法：生產(chǎn)型企業(yè)：----賣能生產(chǎn)的東西-----死于惡性競爭目前絕大局部飼料企業(yè)是這樣的；推銷型企業(yè)：造勢大于造實(shí)，推銷技巧強(qiáng)于產(chǎn)品質(zhì)量最后死于產(chǎn)品生命周期；如秦池酒廠、三株集團(tuán)、神功元?dú)獯?、章?01等。3、營銷型企業(yè)：生產(chǎn)能賣的東西---發(fā)現(xiàn)市場需要并及時滿足，這樣的企業(yè)還可以小心翼翼的活下去。4、核心優(yōu)勢型企業(yè)：自己獨(dú)特的產(chǎn)品、技術(shù)、效勞、設(shè)計、人才、營銷模式、管理技巧、不斷創(chuàng)新等，這樣的企業(yè)才可以獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，如東芝、飛利浦等，現(xiàn)在的飼料企業(yè)都要尋找自己獨(dú)特的優(yōu)勢。〔一〕、國際跨國公司大舉入侵中國市場，世界500強(qiáng)的跨國公司，現(xiàn)在已有386家入侵中國市場。1、跨國公司入侵中國的四個階段第一、輸入垃圾產(chǎn)品階段如：電子表、圓珠筆等第二、輸出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品階段如：可口可樂生產(chǎn)線就是這個時候輸入的，正大康地的建設(shè)。第三、資本輸出階段香港的黃鴻年，1993、1994年買了中國90%上的橡膠廠準(zhǔn)備倒賣。第四、品牌輸出階段比方“可口可樂〞這四個字，誰愿意跟我合作，我拿35%，你拿大頭，不愿合資算。不出錢、不出生產(chǎn)線、不出原材料，什么都是中國人的。在飲料行業(yè)，可口可樂、百事可樂這兩個名牌進(jìn)來，只用了兩年的時間，就打敗了中國原有的八大飲料：北冰洋、正廣和等，只剩下“健力寶〞苦苦支撐。洗滌行業(yè)，寶潔公司打中國市場用了一年零九個月，就把另原來的洗滌用品全部趕到農(nóng)村去了。商業(yè)領(lǐng)域，世界三大名牌企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入中國，美國沃爾瑪公司專門占領(lǐng)珠江流域，日本八伯伴占領(lǐng)長江流域，法國春天占領(lǐng)華北地區(qū)。高科技產(chǎn)品像汽車、計算機(jī)咱們比不上，但為什么低科技含量的產(chǎn)品，中國人也不行呢？面條是中國人創(chuàng)造的，為什么加州牛肉面賣得那么火，咱們的面條就賣不動呢？2、跨國公司占據(jù)中國市場的原因第一、資本實(shí)力不如人。松下公司的實(shí)力就相當(dāng)于整個上海總產(chǎn)值的四倍。今日集團(tuán)想跟美國的高圣食品合資，提出兩個條件。第一、用“樂百氏〞這個品牌；第二，我方控股51%。高圣公司派3個代表與何伯權(quán)談判，他們說你控股可以，你能拿出多少錢來呢？何伯權(quán)說，我最少能拿出凈資產(chǎn)22個億。高勝公司說，我能拿出幾百億美元來，看咱誰控股？。中國企業(yè)實(shí)際上相當(dāng)于三歲的小孩在跟泰森比拳擊。第二、市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)不如人。如寶潔公司產(chǎn)品為例。它對中國輸出四個品牌：第一個是“海飛絲〞，針對城市的男青年；第二個是“潘婷〞針對城市里穩(wěn)重型的少女；第三個品牌是“飄柔〞，針對城市里的浪漫型少女；第四是“沙宣〞針對三陪小姐。四種產(chǎn)品定位都非常準(zhǔn)，營銷運(yùn)作都非常專業(yè)。我們的飼料企業(yè)有沒有定位？誰專門生產(chǎn)蛇飼料？誰專門生產(chǎn)鹿飼料？誰專門生產(chǎn)蜘蛛飼料？誰的飼料專門讓豬長鯉脊？誰的飼料讓鴨子生雙黃蛋？沒有定位勢必瘋狂低價競爭。第三、中國的產(chǎn)品包裝、品牌建立、企業(yè)籌劃不如人。我們的大多數(shù)企業(yè)不會做品牌，也就不會養(yǎng)兒子。生的孩子是聰明漂亮，但是讓他一帶，最后就夭折了。企劃在中國剛剛起步，很多企業(yè)都想不企劃。過去企業(yè)經(jīng)營多流行拍腦門、拍胸脯、拍屁股?？鐕暳掀髽I(yè)在中國的開展概況1983年泰國正大集團(tuán)在中國建立了第一個飼料加工企業(yè)---正大康地，到90年代末，外資飼料企業(yè)近400家，合計生產(chǎn)飼料2000多萬噸，約占全國總量的23%強(qiáng)，產(chǎn)值約200億，噸利潤130元左右。美國CARGILL在江蘇鎮(zhèn)江、臺灣的北京漢亞〔一進(jìn)入即占北京乳豬料市場的30%〕、美國百瑞爾泰國峰特在江蘇傈陽成立正昌公司年產(chǎn)預(yù)混合料5000噸、英國ABN公司首次在上海成立愛農(nóng)公司。再加上普瑞納、太高、彩虹、正大、嘉吉、美國奧特奇、瑞士羅氏、德國德固薩等老洋品牌已有較大影響。跨世紀(jì)的飼料市場又是一場惡性淘汰競爭戰(zhàn)。〔二〕、世界經(jīng)濟(jì)文化一體化的趨勢日益明顯今后的社會是一個綜合的社會，是經(jīng)濟(jì)、文化一體化的社會。國外企業(yè)在進(jìn)入中國市場的時候，都是打文化牌。如萬寶路進(jìn)中國市場的時候改變了西部牛仔的形象，它雇了一幫老頭在天安門前打太極拳。飼料銷售的地域性越來越明顯，我國地域文化豐富多彩，飼料這種傳統(tǒng)粗放式經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)同當(dāng)?shù)厝宋奈幕嘟Y(jié)合將是未來飼料企業(yè)開展的訣竅。，〔三〕、企業(yè)競爭開展到發(fā)品牌為中心的綜合競爭飼料企業(yè)開展經(jīng)歷了四個階段。第一階段是價格和品種大戰(zhàn)：這時候流行一句話，叫“買廉價貨〞“買新玩意〞，飼料企業(yè)的無序競爭就這樣產(chǎn)生的。由于飼料行業(yè)進(jìn)入的科技門坎低，早期任何一個農(nóng)民會攪拌就會建飼料廠，以低價格滲透市場，以品種多新強(qiáng)占市場，便可迅速致富，然后在當(dāng)?shù)匦纬墒痉缎?yīng)，吸引更多的人拼命進(jìn)入。現(xiàn)在都說自己是“科技飼料公司〞，但一直沒有發(fā)揮科技優(yōu)勢與老農(nóng)民競爭全價料，必然是無效競爭。第二個階段是質(zhì)量大戰(zhàn)，消費(fèi)者的口頭禪：一步到位，買就買最好的。最近公布?飼料和飼料添加劑管理?xiàng)l理?將引導(dǎo)中國企業(yè)進(jìn)入質(zhì)量競爭階段。最近，越來越多的企業(yè)進(jìn)行ISO質(zhì)量認(rèn)證和SPC〔統(tǒng)計過程控制〕的推廣工作。這還不夠，必須制定比國家飼料質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)高的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)閲覙?biāo)準(zhǔn)已經(jīng)落后；另外，飼料生產(chǎn)必須放棄以往全價料的單一技術(shù)模式，而將飼料科技同當(dāng)?shù)仫暳腺Y源特點(diǎn)結(jié)合起來，開發(fā)出有地方特色的優(yōu)質(zhì)地方飼料。追求質(zhì)量有兩種類型：一種是相對質(zhì)量觀，一種是絕對質(zhì)量觀。我主張相對質(zhì)量觀：追求本錢、質(zhì)量與價格的最正確結(jié)合比，如日本的汽車是相對質(zhì)量觀、前蘇聯(lián)的汽車就是絕對質(zhì)量觀。我還主張全面質(zhì)量觀：產(chǎn)品質(zhì)量和籌劃質(zhì)量如同企業(yè)的兩個車輪，現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品科技含量高、設(shè)備先進(jìn)、原料純粹，就是市場份額低利潤小，原因就是無視了籌劃質(zhì)量。今天的企業(yè)老板除了使用科技能力解決企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量〔主要對內(nèi)〕以外，更應(yīng)該充分利用籌劃科學(xué)來整合諸如品牌、渠道、定位、賣點(diǎn)、人力開發(fā)、工業(yè)設(shè)計等企業(yè)的各項(xiàng)市場資源〔主要對外〕。今天我重點(diǎn)講籌劃質(zhì)量。第三階段是品牌大戰(zhàn)。這時流行一句口頭禪：買名牌只會買貴，不會買錯。正大、希望、民星、正虹、六和、通威、華羅、明天、大北農(nóng)、挑戰(zhàn)等品牌瘋狂擴(kuò)張-----皮爾卡丹腰帶、肯德基、可口可樂的例子。四階段是效勞大戰(zhàn)。21世紀(jì)是以品牌為主體的集價格、質(zhì)量、品牌、包裝、人才、效勞為一體的綜合素質(zhì)競爭！隨著科技和信息技術(shù)的開展，飼料企業(yè)出現(xiàn)技術(shù)優(yōu)勢平均化、同類產(chǎn)品替代化、名牌效應(yīng)縮短化、產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化的“四化〞現(xiàn)象，廣告、促銷、宣傳、降價似乎一下子不靈了！原因是飼料市場成熟了，飼料企業(yè)強(qiáng)大了，常用的招大家都用，等于誰都沒用，必須創(chuàng)新。因此，在未來時期，效勞質(zhì)量的競爭將決定飼料企業(yè)的興衰成敗。優(yōu)秀的企業(yè)必修加緊擴(kuò)建和完善自己的效勞網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)占市場先機(jī)。效勞內(nèi)容包括：售后效勞；動物營養(yǎng)、飼料加工、養(yǎng)殖技術(shù)新開展的宣傳培訓(xùn)；產(chǎn)品使用介紹；疾病預(yù)防、養(yǎng)殖方式等疑難問題的解決；企業(yè)形象和文化的宣傳；情報的提供、收集與整理?！菜摹呈兰o(jì)之交中國飼料行業(yè)的十大特點(diǎn)當(dāng)代經(jīng)濟(jì)進(jìn)入惡性競爭時期。惡性競爭就是把價格戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)、效勞戰(zhàn)合一體，以增加市場份額，擠跨同行為目的的競爭。正大、希望、六和大戰(zhàn)；長虹、康佳、TCL大戰(zhàn)。特點(diǎn)之一：就是看誰賠錢多、看誰賠的時間長。瘋狂賒銷以保存市場份額，出現(xiàn)“一手貸款、一手放帳〞的惡性循環(huán)。2000年的飼料競爭格局將是越是：超大型企業(yè)對市場反響慢、戰(zhàn)線過長，會出現(xiàn)一定程度的萎縮；中型企業(yè)機(jī)制靈活，科技興旺、人員敬業(yè)，將伺機(jī)擴(kuò)大規(guī)模，會躍出幾匹黑馬；中小型企業(yè)固守區(qū)域市場，天時地利人和，還會有一段時間的喘息；小性企業(yè)將被逐步淘汰，不明智的小老板死守飼料產(chǎn)業(yè)，怎么掙的再怎么陪進(jìn)去，明智的應(yīng)該等待時機(jī)或轉(zhuǎn)向特色市場。10年內(nèi)，中國飼料行業(yè)將有20家企業(yè)壟斷80%的市場份額，〔目前中國飼料企業(yè)有近3萬家〕特點(diǎn)之二：反映在宣傳上。長虹“太陽最紅、長虹最親〞；康佳“誰升起來誰是太陽〞；愛多請成龍演“好功夫〞，步步高請李連杰演出“真功夫〞。特點(diǎn)之三：企業(yè)使用了一些非常的手段。如商業(yè)間諜、商業(yè)誹謗。第二、辭別暴利，中國走向微利時代。第三、企業(yè)聯(lián)合兼并成為一個潮流，規(guī)模經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)來臨。第四、消費(fèi)者層次分化加劇，規(guī)模養(yǎng)殖場和散戶分散養(yǎng)殖將長期并存，而且雙方都會成為目標(biāo)公眾。第五、專業(yè)化雛形開始出現(xiàn)，中國進(jìn)入經(jīng)濟(jì)專業(yè)化時代。飼料企業(yè)應(yīng)與規(guī)模養(yǎng)殖場掛鉤，簽定供貨合同，定點(diǎn)、定時、定量、定生長周期生產(chǎn)各種專用飼料。另外，特種珍奇動物飼料將成為利潤增長點(diǎn)，如蛇、蜘蛛、荷蘭鼠、蒼蠅、蝸牛、蚯吲、狐貍、鹿等等。第六、智力、權(quán)力、財力三者高度合作、形成企業(yè)的優(yōu)勢。第七、企業(yè)競爭集中在三點(diǎn)：人本、本錢、和資本。第八、信息革命化高潮開始來臨，網(wǎng)絡(luò)時代興盛。第九、二次創(chuàng)業(yè)成為企業(yè)的唯一時機(jī)。企業(yè)重組包括結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)、機(jī)制、理念、產(chǎn)品、人才等諸多方面，其中最關(guān)鍵是理念、氣氛、結(jié)構(gòu)重組。第十、資本運(yùn)營成為二十世紀(jì)企業(yè)開展的最后一次時機(jī)。生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品經(jīng)營資本經(jīng)營〔五〕、中國市場進(jìn)入無熱點(diǎn)時代老百姓能買得起的東西都買了，如彩電、冰箱、家具等；老百姓還沒買的東西又買不起，如房子、小轎車等。這就是消費(fèi)瓶頸。內(nèi)需難以啟動。〔六〕、中國的企業(yè)管理出現(xiàn)新的危機(jī)市場經(jīng)濟(jì)和方案經(jīng)濟(jì)兩種本質(zhì)不同的經(jīng)濟(jì)體制。它們的區(qū)別在于：市場經(jīng)濟(jì)是生產(chǎn)能賣的東西，方案經(jīng)濟(jì)是賣能生產(chǎn)和東西；二，由于市場經(jīng)濟(jì)和方案經(jīng)濟(jì)有著截然不同的區(qū)別，長期習(xí)慣于方案經(jīng)濟(jì)的企業(yè)在面對市場時難免會有些手忙腳亂。人才流動將成為飼料企業(yè)的頑癥！本我--自我—超我的人生三步曲,使管人更難。二、21世紀(jì)飼料企業(yè)不敗的七個條件1、不斷調(diào)整業(yè)務(wù)領(lǐng)域。在企業(yè)經(jīng)營中，今后再沒有比調(diào)整業(yè)務(wù)領(lǐng)域更重要的工作了，從國外企業(yè)興衰來看，選擇哪種業(yè)務(wù)領(lǐng)域和在何時改變業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)開展起極大的作用。每個企業(yè)都應(yīng)該隨時注意自己的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域的壽命周期已經(jīng)到了哪一步，拆及時加以調(diào)整。中小飼料企業(yè)沒有必要“困守孤城〞2、要使接班體制實(shí)現(xiàn)體系化。所有者經(jīng)營的體制逐步過時，但至少還維持一代人。企業(yè)中領(lǐng)導(dǎo)者的作用是極其重要的，因此，創(chuàng)業(yè)者在把企業(yè)經(jīng)營管理大權(quán)交給接班人的時候要特別慎重。因?yàn)檫@是關(guān)系到企業(yè)未來成敗的大事。企業(yè)平時就該充分發(fā)揮監(jiān)督職能，以彌補(bǔ)領(lǐng)導(dǎo)者的缺點(diǎn)。因此，培養(yǎng)有才能的接班人和監(jiān)督職能的體系化對于企業(yè)來說是至關(guān)重要的。3、要注意培養(yǎng)形成富于創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才隊(duì)伍。過去的企業(yè)更多是體力勞動。因此，擁有多少富于是創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才將是企業(yè)競爭力的核心。要培養(yǎng)企業(yè)所需的人才，就要制定專門方案進(jìn)行投資。應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部提供富于創(chuàng)造性和進(jìn)取心的人才能夠迅速成長的環(huán)境。4、應(yīng)該及時調(diào)整人事制度。人并不是自己就能夠成才的，在很大程度上受他所處環(huán)境的影響。周圍環(huán)境與組織使用權(quán)用就如信號燈一樣。在此最重要的組織結(jié)構(gòu)就是人事制度。以前我們的人事制度很難勝任選拔人才的工作。今后企業(yè)將圍繞著企業(yè)人事制度開展開始競爭。5、即時調(diào)整臃腫和官僚化的組織機(jī)構(gòu)。未來的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該具備“3S〞的特點(diǎn)，即SMALL〔小〕、STRONG〔強(qiáng)〕、和SPEED〔快〕。臃腫和官僚化的組織是不可能適應(yīng)劇烈的競爭，因此，應(yīng)該把力量放在撤消不必要的組織結(jié)構(gòu)上，但并不像有些經(jīng)濟(jì)學(xué)家所主張的那樣，今后的企業(yè)規(guī)模越小就越占優(yōu)勢，大企業(yè)應(yīng)該重新調(diào)整其分散的職能，這樣才能同中小企業(yè)匹敵。6、企業(yè)要具備社會意識。企業(yè)應(yīng)該積極樹立和宣傳自己的形象，這在以前是不太被人重視的。企業(yè)應(yīng)該在治理環(huán)境污染方面作出努力，這樣對提高企業(yè)大有益處。7、企業(yè)要成為不斷接受新生事物、不斷學(xué)習(xí)的組織。無論是組織還是個人，要想獲得成功，就需要不斷地向那些成功者學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們的長處并交將其應(yīng)用到自己的工作中去。如大北農(nóng)提倡：企業(yè)是學(xué)校，同事是同學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)是老師，工作是作業(yè)，工資是助學(xué)金的全面學(xué)習(xí)理念。飼料產(chǎn)品格局分析高科技飼料添加劑、酶制劑、維生素等，外企壟斷，國內(nèi)自給能力弱，進(jìn)入難，投資大，利潤高，市場需求擴(kuò)大，要積極引進(jìn)，授牌生產(chǎn)，“拿別人的老婆生自己的孩子〞。常規(guī)添加劑、多維、誘食劑等，進(jìn)入容易，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，利潤小，靠價格、品牌搶市場，要集中火力，有取有舍，突出特色。預(yù)混料市場，增長幅度較大，〔今年上半年下滑，下半年好轉(zhuǎn)，去年總產(chǎn)量6500萬噸，增長1-3%，配合飼料5500噸，增長1%，濃縮料800萬噸，增長15%，預(yù)混料150萬噸，增長20%〕市場需求擴(kuò)大，直銷越來越難，降價、回扣大，要降低本錢，擴(kuò)大規(guī)模，將是中型企業(yè)的最正確增長點(diǎn)。濃縮料、全價料市場，外資、改革后的國有公司、民營企業(yè)三足鼎立，風(fēng)險大，利潤小，靠規(guī)模效益和正確的營銷戰(zhàn)略、靈活的促銷手段爭取客戶，要增加效勞優(yōu)勢，突出特色飼料。飼料產(chǎn)品和品牌力籌劃品牌力籌劃主要是四部曲：產(chǎn)品—商品—品牌——名牌名牌的標(biāo)準(zhǔn)。名牌有三個標(biāo)準(zhǔn)，九個字：一，愿意買，〔指符合市場需要〕；二，買得起〔規(guī)模大、價格低〕；三，買得到〔網(wǎng)絡(luò)廣泛〕第二、名牌的五個要求：1、輕薄細(xì)小，反對傻大黑粗；2、簡單方便，如飼料預(yù)混化，生產(chǎn)本錢抵，飼料原料少，配制方便，容易消化吸收，養(yǎng)殖戶喂養(yǎng)時省工省時，普遍受到歡送；系列化、套裝化；飼料的單一品種已不能滿足市場需要，而養(yǎng)殖戶需求的是畜、禽、魚、珍禽等多品種的系列飼料，僅生豬飼養(yǎng)階段就需要營養(yǎng)全面的仔豬、乳豬、中豬、和育肥豬的配合飼料；禽飼料那么需要前、后期的配合飼料。功能多種多樣。如保健化飼料，動物飼養(yǎng)既要營養(yǎng)又要保健，不僅能防病治病，而且能提高畜禽蛋品質(zhì)和口味。符合環(huán)保要求。如植酸酶的使用，可降低動物磷的排放，含有植酸酶等環(huán)保添加劑的飼料將成為新寵。第三、產(chǎn)品的組合問題。關(guān)于產(chǎn)品的組合，我主張“獨(dú)生子策略〞。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不要過度地搞多元化，現(xiàn)在企業(yè)多喜歡搞多元化，說是“東方不亮西方亮，黑了南方有北方〞。我也給他一個說法叫“〞東西南北全黑。如巨人集團(tuán)、南德集團(tuán)、三株集團(tuán)的失敗。根據(jù)我們的一個統(tǒng)計資料：國際上的大公司中，72%是從事單一產(chǎn)業(yè)，14%才是從事相關(guān)多元產(chǎn)業(yè)，剩下的14%才是從事相關(guān)多元產(chǎn)業(yè)。如可口可樂賣甜水，成了世界第一品牌。百事可樂為了與可口可樂競爭砍掉了肯德基?！疤煜麓笫?，必作于細(xì)；天下難事必作于易〞。飼料產(chǎn)品也要特種化，目前養(yǎng)殖品種已開展到珍禽、寵物、特禽及名貴特種水產(chǎn)動物，就不能用常規(guī)飼料。一樣做精就了不得！想賺所有人的錢，最后誰的也賺不到！案例：娃哈哈，活力28，恩威，春蘭，寶寶等。多元化經(jīng)營的六條準(zhǔn)那么你在哪方面比競爭者做得更好；獲得成功所需的戰(zhàn)略資產(chǎn)你有沒有；在新領(lǐng)域是否可以趕上或超過競爭者；多元化經(jīng)營是否會破壞整體經(jīng)營的戰(zhàn)略統(tǒng)一性；不僅要考慮企業(yè)通過多元化經(jīng)營可以學(xué)到什么、可以得到什么，還要考慮得到的收獲和會付出的代價相比是否值得；不是當(dāng)賭徒，而是成為勝利者。品牌延伸嚴(yán)重失誤，最典型就是“娃哈哈〞的品牌延伸。品牌延伸時，一定要注意品牌形象的一致性、產(chǎn)品內(nèi)涵的相關(guān)性。名牌要有好的名字。好名字要考慮：企業(yè)目標(biāo)、公眾心理、信息個性、審美情趣味、符合法律、感覺良好六大要素。如雅格爾、柯達(dá)、舜天、希望、正大、挑戰(zhàn)、通威、大北農(nóng)、明天、大地、華豐等。名字要有四個一的標(biāo)準(zhǔn)：一見如故、一見傾心、一見鐘情、一目了然。名牌要有好的賣點(diǎn)：1、賣根本功能，是最低層次，就象一位婦女拍著脯大聲疾呼：“我會生孩子〞一樣蠢！2、賣符號，如耐克賣概念即賣產(chǎn)品的核心利益：化裝品：青春與美；鉆頭：孔洞。如農(nóng)業(yè)部飼料中心說要開創(chuàng)中國綠色飼料新紀(jì)元。賣感覺，如足球場；飼料企業(yè)良好效勞就是感覺。賣參與，飼料企業(yè)下一步就要讓養(yǎng)殖戶參與飼料經(jīng)營。最后，由于大局部養(yǎng)殖生產(chǎn)處于高度的分散的狀態(tài)，主要依靠廉價勞動力和非常規(guī)飼料維持生產(chǎn)，這就要大力開發(fā)適于散養(yǎng)戶使用的飼料產(chǎn)品，從而，將飼料科技引入農(nóng)村千家萬戶?？傊?，飼料產(chǎn)品要八化：系列化、顆?；?、特種化、專用化、保健化、預(yù)混化、地方化、散養(yǎng)化。五、形象力籌劃形象力籌劃的英文縮寫是CIS，專業(yè)的翻譯方式是企業(yè)身份識別系統(tǒng)，CIS包括三個方面的內(nèi)容：第一、理念設(shè)計MI；第二、行為設(shè)計BI；第三、視覺設(shè)計VI。六、銷售力籌劃〔一〕、營銷新觀念第一、關(guān)于銷售的幾個觀點(diǎn)：第一個觀念，產(chǎn)品減去銷售等于廢品；第二個觀念，企業(yè)的第一線是銷售人員，第二線是管理人員，第三線是生產(chǎn)人員；第三個觀念，企業(yè)要由棗核型企業(yè)變?yōu)閱♀徯推髽I(yè)，不應(yīng)以生產(chǎn)為中心，而應(yīng)以開發(fā)和銷售為中心，虛擬生產(chǎn)。第二、最新營銷趨勢：推式營銷末端拉動營銷，建立主銷加助銷模式循環(huán)營銷知識營銷網(wǎng)絡(luò)營銷〔多維網(wǎng)絡(luò)〕參謀式營銷效勞營銷合作營銷政治崖營銷資產(chǎn)營銷直銷營銷第三、實(shí)現(xiàn)營銷的四步曲：發(fā)現(xiàn)用戶的現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求──市場分析權(quán)衡企業(yè)的實(shí)力與市場時機(jī)的平衡──方案提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品與貼切的效勞──執(zhí)行到達(dá)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)──檢查與修正第四、關(guān)于營銷員的幾個觀念1、營銷員的三個層次第一層次是送貨員聯(lián)系好業(yè)務(wù)后，只送貨。營銷只動手、動；第二層次是推銷員，除了動手、腿之外還動嘴；第三層次是王牌營銷員他可以創(chuàng)造市場、引導(dǎo)消費(fèi)，使消費(fèi)者主動來買。除了動手、動腿、動嘴之外，還必須動腦，籌劃營銷戰(zhàn)術(shù)、籌劃商戰(zhàn)。2、劣質(zhì)營銷員的三個缺點(diǎn)第一、資金損失，干不了活，還要拿一份工資；第二、浪費(fèi)時機(jī)；第三、浪費(fèi)時間。3、營銷員管理的四個方法方案管理資金管理客戶管理漏斗管理系統(tǒng)管理4、飼料行業(yè)業(yè)務(wù)員流失對策第五、關(guān)于中國飼料市場的看法目前飼料市場時機(jī)在全世界最多，目前仍然還是富豪的制造商。在困難時期最能看出飼料企業(yè)的管理功夫、經(jīng)營思路、營銷創(chuàng)新。成功會帶來一種經(jīng)驗(yàn)思維，誤認(rèn)為過去成功的戰(zhàn)略會延用一世。成功是失敗之母。80%的藝術(shù)，20%的科學(xué)，營銷亟待集約化，不要老停留在銷售的十大手段上?！捕?、王牌營銷員新素質(zhì)三個H，一個F。第一，有籌劃家的頭腦〔HEAD〕。第二，有技術(shù)員的雙手〔HAND〕。第三，有老實(shí)的心靈〔HEART〕。第四，有運(yùn)發(fā)動的雙腳〔FEET〕?！踩?、營銷新整合誰是您的競爭對手？如何確定及研究競爭對手誰買您的飼料？買什么樣的飼料？如何進(jìn)行市場定位：A、定位是解決時機(jī)與實(shí)力的平衡：時機(jī)大但實(shí)力不夠就要撐死；時機(jī)小但企業(yè)很大就要餓死。大小企業(yè)各有活法：大企業(yè)不做小市場，小企業(yè)不能過早地做大市場。定位是解決企業(yè)進(jìn)入和退出市場的前提如進(jìn)入飼料行業(yè)，產(chǎn)品細(xì)分了嗎？家電進(jìn)入PC市場，細(xì)分了嗎？白酒進(jìn)入純潔水或紅酒，細(xì)分了嗎？只有定位以后才能確定戰(zhàn)略和目標(biāo)。市場定位的操作步驟A找出潛在市場B在眾多的市場中選擇幾個目標(biāo)市場C確定目標(biāo)市場的定位D營造組合各種營銷要素定位的定義：把一個大市場分成假設(shè)干小市場，目的是發(fā)現(xiàn)某個特定的消費(fèi)群體具有某些類似的或相同的心態(tài)、方式和購置過程，有針對性的向這些消費(fèi)者提供產(chǎn)品或效勞。張氏分析三角：企業(yè)、競爭者、消費(fèi)者〔四〕、營銷新工具市場預(yù)測與調(diào)查可行性報告的寫作工具企業(yè)競爭優(yōu)勢分析工具供給商、經(jīng)銷商、客戶分析工具競爭焦點(diǎn)分析工具營銷生物鏈分析工具營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)流程分析工具行銷推廣的類型：對消費(fèi)者8種方法、對中間商的8種方法、對業(yè)務(wù)員的6種方法戈德曼15條營銷原那么愛達(dá)公式：ATTENTIONINTERESTDESIREACTIONDIPADA公式：DEFINITIONIDENTIFICATIONPROOFACCEPTANCEDESIREACTION營銷組合的層次：營銷考核的13個指標(biāo)：銷售方案完成率、銷售增長率、銷售利潤率、銷售費(fèi)用率、變動費(fèi)用率、人均銷售額、市場占有率、新客戶開發(fā)率、老客戶保持率、總資產(chǎn)利潤率、流動資金周轉(zhuǎn)率、存貨資金周轉(zhuǎn)率、欠款回收率、當(dāng)前飼料銷售工作的十大誤區(qū)誤認(rèn)為市場競爭已高度民主劇烈：現(xiàn)階段競爭主要表達(dá)在企業(yè)──經(jīng)銷商──最終用戶的獲利兩頭低中間高的模式上，而最終用戶、2-3級經(jīng)銷商和產(chǎn)銷平均利潤還有相當(dāng)大的空間。市場多憑經(jīng)驗(yàn)主義：應(yīng)建立市場調(diào)查高度動態(tài)跟蹤系統(tǒng)，隨時對市場的細(xì)微變化時時敏感反響。過分熱衷于爭奪大經(jīng)銷商，無視鄉(xiāng)村經(jīng)銷商及最終用戶，要遠(yuǎn)大近小，遠(yuǎn)交近攻。盲目設(shè)立總經(jīng)銷商，導(dǎo)致作繭自縛。經(jīng)銷商過大，受制于人；經(jīng)銷商化整為零，布點(diǎn)過密，跨區(qū)殺價，市場協(xié)調(diào)難度大。熱衷于挖人，疏于培養(yǎng)。認(rèn)為低質(zhì)低價是市場競爭法寶。業(yè)務(wù)員只拜訪大經(jīng)銷商，很少拜訪最終用戶，多強(qiáng)調(diào)客觀原因，少分析主觀原因，多去聯(lián)絡(luò)老客戶少去開拓新客戶。多促銷、宣傳，少提供全方位客戶效勞。無視整體和配套營銷，缺乏產(chǎn)品升級換代，低水平模仿。七、人才力籌劃〔一〕、天時地利不如人和，人和不如人活！企業(yè)競爭致勝最關(guān)鍵的是——人、人、人！企業(yè)管理最難的也是——人、人、人！〔二〕、識人的三個系統(tǒng)：性格測試、心理測試、能力力測試〔三〕、領(lǐng)人的一個中心：識人；四個環(huán)節(jié)：進(jìn)人、育人、用人、留人留人用人識人選人用人人崗配備、人適其事、事適其人用人：人崗配備、人適其事、事適其人留人才和奴才，不用蠢才〔四〕、統(tǒng)人的四個技巧：鼓勵、溝通、領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)御〔五〕、企業(yè)家的定位與角色扮演第一、企業(yè)家的任務(wù)第二、企業(yè)家的領(lǐng)導(dǎo)作用第三、企業(yè)家的來源第四、企業(yè)家要有五性一，悟性；二，韌性；三，德性；四，理性；五，野性。第五、要建立企業(yè)家的保護(hù)機(jī)制〔六〕、人力資源的新概念對人的管理：從員工管理——人事管理——人力資源管理——參與式管理的過程演變。科學(xué)管理的實(shí)質(zhì)是以理性的組織運(yùn)行系統(tǒng)來標(biāo)準(zhǔn)人的行為，人必須遷就組織要求，減少人員誤差，提高效率。效率〔EFFICIENCY〕是以正確的方法做事效用〔EFFECTIVENESS〕是做正確的事〔七〕、人力資源管理新機(jī)制第一、面向未來的人力資源投資機(jī)制第二、兼容并蓄的人力資源整合機(jī)制第三、充分發(fā)揮個性和內(nèi)在潛能的創(chuàng)新授機(jī)制第四、面向未來的人力資源投資機(jī)制1、未來的工作設(shè)計和角色定位2、報酬體系和分享體系的建立3、未來人力資源開發(fā)，終身就業(yè)的能力4、未來評價的價值評價體系——潛能評價要給未來潛能提前付酬，是先干活后給錢，還是先給錢后干活。問題一：角色定位的根底是什么？問題二：過去資本所有者有剩余價值的索取權(quán)？現(xiàn)在知識資本的所有者提出剩余價值的索取權(quán)？這個權(quán)力歸誰所有，是歸知本擁有者所有？還是歸投資者所有？創(chuàng)新授權(quán)機(jī)制策略性人力資源規(guī)劃到反響人力資源規(guī)劃。一個以未來為導(dǎo)向組織需要兩種形式整合。首先，同共愿景的建立。其次，是建立合作取向的企業(yè)文化。1、授權(quán)員工2、建立事先報酬體系3、追求持續(xù)不斷的創(chuàng)新4、人力資源創(chuàng)新5、分享哲學(xué)和企業(yè)家庭化日本企業(yè)家庭化：是在遵守企業(yè)游戲規(guī)那么的根底之上，創(chuàng)造家庭氣氛。中國家庭企業(yè)化：不是真正意義上的現(xiàn)代企業(yè)，處理問題的前提是按血緣關(guān)系，服從家庭規(guī)那么。如希望集團(tuán)的矛盾出現(xiàn)時，不是按能力來解決問題，而是按老大、二、三、四的血緣關(guān)系來處理問題。6、懂得歷史的精華，但不讓歷史牽制未來。管理力籌劃飼料企業(yè)管理功夫，就是降低本錢、提高競爭力，因此重點(diǎn)講一下：企業(yè)如有下情況，說明管理拖了后腿。亂：指令亂、程序亂、標(biāo)準(zhǔn)亂差；意識差、能力差、效果差散：目標(biāo)散、資源散、人心散1、什么叫管理？管的住、理得順。重要的是理，精髓是理順。通過別人干自己的事叫管理。延長你的大腦和手臂。2、管理的最高境———使管理成為多余，沒有管理的管理六種促進(jìn)企業(yè)實(shí)行無為而治管理的力量沒有管理的管理并不是不要管理，過去的管理是一種外在契約，是一種制度；現(xiàn)在的管理是一種心理內(nèi)在的契約，是一種價值觀的認(rèn)同。無為而治的實(shí)質(zhì)是一種自主管理?！惨弧?、客戶的力量在買方市場條件下，企業(yè)必須滿足顧客的需求，贏得顧客的心，由于顧客的消費(fèi)心理日趨成熟，具有多樣性、非確定性，這就要求員工不能按組織要求去滿足顧客，必須主動與顧客溝通，為顧客創(chuàng)造價值，并承當(dāng)責(zé)任。國外空姐站在顧客的利益上去做，贏得顧客的心；國內(nèi)空姐可能尊守各項(xiàng)規(guī)章制度，但不能贏得顧客的心。大陸的員工自己的事做不好喜歡幫助別人。香港員工自己的事做好后才去幫助別人?！捕?、資訊的力量1、信息化使員工分享信息，自我管理提高。2、信息化使員工自我管理成為可能。3、信息正在替代權(quán)力，一個信息量大的人對決策起著決定權(quán)。4、通過信息化，提高了績效控制。中國的民營企業(yè)根本上是黑箱操作，老板是不敢放權(quán)的，必須事事控制。信息化以后，是明箱操作，事事都是公開的，老板一翻開電腦就可以了解到一切情況。山東某飼料集團(tuán)總經(jīng)理權(quán)力下放以后，六個副總各自為政，一周之內(nèi)，不與總經(jīng)理聯(lián)系，把總經(jīng)理架空，總經(jīng)理下視察發(fā)現(xiàn)許多問題，副總還指責(zé)經(jīng)理越權(quán)，只所以形成這種情況，就是因?yàn)闆]有一套完備的信息監(jiān)控系統(tǒng)。三株層層都是黑箱操作，業(yè)務(wù)員騙主管，主管騙分公司經(jīng)理，分公司經(jīng)理騙老板，從下而上都是虛報，玩弄老板。因此三株一夜之間倒閉，使用吳炳新大吃一驚。因此只有具備了一套完整的信息系統(tǒng)以后使企業(yè)放權(quán)成為可能，員工才能自主管理?！踩场⑼顿Y的力量中國正在走早期美國的道路，所有的上市公司都在騙老百姓，就是因?yàn)榻?jīng)營者的權(quán)力過大畏所欲為。西方采取分享報酬體系，使經(jīng)營者與股東一條船。弊端：容易導(dǎo)致經(jīng)營者追求短期業(yè)績。麾托羅拉在造假，拉一汽車在立交橋轉(zhuǎn)一周然后回庫。先報表，虛報業(yè)績，美國的股票上漲，然后在回庫。投資者的力量影響企業(yè)的管理，經(jīng)營者應(yīng)該關(guān)心股民的利益，為公司創(chuàng)造價值?！菜摹场⑷蚴袌龅牧α俊彩澜缃?jīng)濟(jì)一體化〕〔五〕、精簡化：簡單就是美，就是好，簡單就是效率?！擦?、領(lǐng)導(dǎo)者的力量高層領(lǐng)導(dǎo)者的個性魅力影響一個企業(yè)的。領(lǐng)導(dǎo)者要讓員工受心〔自己管理〕管理，而不是強(qiáng)制管理。中國人：羞恥，別人對自己的傷害，我做給別人看。也就是指面子。只要沒有人看見，想干什么就干什么，只要有人看見面子上就過不去了。只要領(lǐng)導(dǎo)在大家就認(rèn)真工作，領(lǐng)導(dǎo)不在就松懈。勞人院的院長一在，大家就開會，現(xiàn)在院長到美國去了，大家就輕松了，開會的目的不是為了解決問題，只是給院長看，彼此之間做戲。西方人：內(nèi)糾，我傷害了別人。我做給自己看。3、管理的三步曲想的事寫來寫下的事做出來做的事寫出來沒有目標(biāo)的人生是混，沒有方案的目標(biāo)是夢管理的三要素與三頭建班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍；領(lǐng)會上頭、擺平外頭、貼近下頭5、四面鏡子〔1〕、望遠(yuǎn)鏡：市場風(fēng)云變化、消費(fèi)需求，制定百年大計〔2〕、放大鏡：觀察競爭對手的優(yōu)點(diǎn)〔3〕、顯微鏡：觀察自己的缺點(diǎn)〔4〕、聚光鏡：觀察自己的產(chǎn)品6、三切：切實(shí)、切身、切痛三個層次：目標(biāo)、方針、日常管理7、四個有凡事有章可循、管事憑效果凡事有人負(fù)責(zé)、管人憑考核凡事有據(jù)可查、凡事有所控制8、管理的精髓責(zé)、權(quán)、利、包、保、核、嚴(yán)、細(xì)、全三熟：人熟、 物熟、業(yè)務(wù)熟知人任、物盡其用9、管理“六字〞一堵一疏一授一樹一恩一威授權(quán)樹威企業(yè)家是人物、中層干部是人才要處理好，必須和必要的事，每天用20%的時間干必要的事；80%的時間干必需的事。10、管理的模式由金字塔式扁平式飛碟式由一個生產(chǎn)中心，幾個營銷公司，企業(yè)內(nèi)部客戶化，政策要一樣，變相馬為“賽馬〞。九、籌劃力籌劃企業(yè)為什么？企業(yè)文化籌劃企業(yè)干什么？企業(yè)戰(zhàn)略籌劃企業(yè)怎么干？企業(yè)策略籌劃管理的類型：A面向問題管理：容易陷進(jìn)去，出不來面向未來管理：跳出來管理──戰(zhàn)略管理B例外管理：針對低層次的人，可以晾他、揍他例內(nèi)管理：針對高素質(zhì)的人，如企業(yè)文化管理C超常管理：抵消理論常規(guī)管理：你有我也有，不能出奇效D飼料企業(yè)最缺乏的三種管理：根底管理、財務(wù)管理、戰(zhàn)略管理。根底管理差使企業(yè)出現(xiàn)“陰溝〞現(xiàn)象：規(guī)章制度不全、陳舊過時、消耗無定額、本錢無核算、紀(jì)律松弛、跑冒滴漏嚴(yán)重1、搞好班組建設(shè)、強(qiáng)化現(xiàn)場管理：建立嚴(yán)格的崗位責(zé)任制：接交班制、巡回檢查制、設(shè)備維修制、平安生產(chǎn)制、文明生產(chǎn)制、質(zhì)量負(fù)責(zé)制班組核算制、崗位練兵制、班組政治思想制崗位責(zé)任制：四定：定崗位、定工作、定人員、定責(zé)任四個方面：職責(zé)、權(quán)限、工作內(nèi)容與要求、檢查與考核班組七項(xiàng)核算制：產(chǎn)量、質(zhì)量、消耗、工時利用率、廢舊利用率、事故損失率實(shí)現(xiàn)目標(biāo)六化：行為標(biāo)準(zhǔn)化、管理制度化、工作目標(biāo)化、崗位責(zé)任化、行為文明化、譯者衣著整潔化量化管理：內(nèi)容：生產(chǎn)任務(wù)量化、質(zhì)量量化、物耗量化、能耗量化、平安量化、生產(chǎn)現(xiàn)場量化、勞動量化、本錢量化、根底工作量化、經(jīng)營方案量化、精神文明量化標(biāo)準(zhǔn)：建立標(biāo)準(zhǔn)、定額、建立臺帳、準(zhǔn)確積累原始數(shù)據(jù)、適時整理全細(xì)實(shí)原那么：崗位工作內(nèi)容要全標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容要細(xì)標(biāo)準(zhǔn)要具體，便于考核三化：標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)常化、制度化管理的六大機(jī)制：鼓勵與約束機(jī)制、選拔與淘汰機(jī)制、競爭與培訓(xùn)機(jī)制管理的宗旨：對人：勞動生產(chǎn)率對物：單位能耗物耗對財：資金周轉(zhuǎn)率十、知識經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)籌劃的趨勢1、“融資〞逐漸被“融智〞所替代。2、企業(yè)間配合、互補(bǔ)、合作成為趨勢。一個一區(qū)的開展，不一定“萬事俱備〞、完全可以通過組合、組裝獲得。如“休閑服大王〞鄂州多佳集團(tuán)，將本錢中心放在當(dāng)?shù)兀瑢I店放在北京、武漢等大城市，把設(shè)計中心放在國外時裝之都，吸取海外的靈感，裁剪時代休閑服新形象，這就典型的市場組裝。3、概念式創(chuàng)新成為市場拓展的新時尚知識經(jīng)濟(jì)時代的產(chǎn)品開發(fā)、市場開拓，很重要的一條，就是提升知識的含金量，推導(dǎo)概念創(chuàng)新。4、“包裝企業(yè)〞將是本世紀(jì)末地亮點(diǎn)。它包括：資產(chǎn)重組、資源優(yōu)化、優(yōu)勢嫁接、商機(jī)組合、形象塑造等等，現(xiàn)代企業(yè)要將“包裝企業(yè)〞作為根本功。5、商業(yè)資本進(jìn)入工業(yè)領(lǐng)域鄂州武昌魚集團(tuán)、康民集團(tuán)和元極集團(tuán)，以名牌、名品、名企業(yè)為龍頭搞開發(fā)、制造、批零、實(shí)行“產(chǎn)供銷、內(nèi)外貿(mào)、人財物〞聯(lián)動開展，推進(jìn)了流通，使集團(tuán)成功地向綜合商社模式開展。---信息技術(shù)與二十一世紀(jì)飼料企業(yè)變革涂真Ph.D農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心tuzh@mafic.ac:/mafic.ac一些背景時代：從工業(yè)時代到信息時代競爭：從適度競爭到高度競爭市場工序：從供給鏈到需求鏈*企業(yè)的變化市場：大范圍跨區(qū)域/國界市場客戶和效勞：個性化、擴(kuò)展效勞、忠實(shí)客戶物流和銷售：實(shí)時響應(yīng)、零庫存管理、扁平直銷體系、無店鋪銷售產(chǎn)品和技術(shù)：產(chǎn)品多樣化、個性化、產(chǎn)品生命周期縮短、技術(shù)更新加快、產(chǎn)品信息、技術(shù)含量增加制造和質(zhì)量：柔性制造系統(tǒng)、智能化生產(chǎn)控制結(jié)構(gòu)和管理：結(jié)構(gòu)更趨復(fù)雜、管理難度提高目標(biāo)和戰(zhàn)略：動態(tài)目標(biāo)制定與控制競爭力：組織——信息、創(chuàng)新、應(yīng)變*“鏈〞的變化從“供給鏈〞到“需求鏈〞：訂單生產(chǎn)---->需求(預(yù)知)生產(chǎn)，依賴于信息收集：主動去了解客戶，這是一種從顧客做起的新的思維方式產(chǎn)品的效勞組合是以支持客戶個人目標(biāo)的方式提供的，即進(jìn)行符合客戶具體情況的工藝再設(shè)計，這一點(diǎn)在飼料行業(yè)尤為突出。傳統(tǒng)價值鏈的瓦解：四通八達(dá)的信息帶來市場滲透的可能性，網(wǎng)絡(luò)使得小企業(yè)能夠得到過去只有大公司才能獲取的信息、專門知識和資金的儲藏庫，同時又不失小企業(yè)的靈活性與創(chuàng)造性。知識鏈管理：注重知識的創(chuàng)造和知識的利用*信息時代的競爭適度競爭：公司間并立，只要與工業(yè)大戶合作便可抑制競爭，長期保持優(yōu)勢。通過大規(guī)模重新設(shè)計工程和用四五年時間完成數(shù)據(jù)庫和應(yīng)用工程來謀求保持優(yōu)勢。高度競爭：小公司不斷謀求破壞工業(yè)大戶的競爭優(yōu)勢，通過持續(xù)不斷的短期變化，建立新的營利和開展根底。改變戰(zhàn)略需6-12個月。*重新理解與定義飼料企業(yè)開銷知識本錢：人員素質(zhì)、分析預(yù)測能力、信息技術(shù)投資、知識管理規(guī)劃無形資產(chǎn)：品牌、企業(yè)文化、環(huán)境新的競爭力標(biāo)準(zhǔn)：獲取、處理信息能力知識是競爭優(yōu)勢的一個可持續(xù)來源迫切需要降低信息技術(shù)根底設(shè)施的維持與運(yùn)營費(fèi)用：向網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變。*帶來這些變化的動力計算機(jī)的出現(xiàn)？網(wǎng)絡(luò)通訊打破時空限制？一種新的認(rèn)識：信息具有創(chuàng)造價值的力量！這是一種能重新使用、分享或交換而不一定損失價值的資源，價值有時可以成倍增長。利用信息擴(kuò)展經(jīng)營范圍到其他領(lǐng)地，市場滲透變得可行而且必要*信息技術(shù)開展現(xiàn)狀一窺網(wǎng)絡(luò)技術(shù)：局域網(wǎng)、Internet、Intranet/Extranet軟件體系結(jié)構(gòu)的開展：客戶/效勞器體系，三層架構(gòu)數(shù)據(jù)存儲與處理：大型分布式數(shù)據(jù)庫，知識柔化系統(tǒng)，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)軟件開發(fā)方式：從手工作坊式向團(tuán)隊(duì)開發(fā)轉(zhuǎn)變，開發(fā)周期大幅度縮短。計算機(jī)終端設(shè)備的開展：手持電腦、頂置盒問世，移動式計算的實(shí)現(xiàn)行業(yè)分工協(xié)作趨于細(xì)化怎樣才能最好地獲得信息技術(shù)的價值:5項(xiàng)原那么1、對經(jīng)營的影響產(chǎn)品：信息密集度的提高，信息技術(shù)的威力表達(dá)在增強(qiáng)了產(chǎn)品和效勞的特色。經(jīng)營過程：也越來越呈現(xiàn)信息密集型。更好地利用信息，公司可以提高供給鏈及經(jīng)營效率，加強(qiáng)與客戶的溝通。2、營業(yè)共同體價值的實(shí)現(xiàn)要求這樣一種組織結(jié)構(gòu)：它能利用配套的專門知識來協(xié)調(diào)一個專業(yè)人員共同體。通過信息技術(shù)的應(yīng)用創(chuàng)立一個環(huán)境：可以促進(jìn)信任、創(chuàng)新、溝通和知識的共享3、有選擇地接受效勞信息技術(shù)產(chǎn)品和效勞層出不窮，指望在企業(yè)內(nèi)部保持所有必要的專門知識是不現(xiàn)實(shí)的。應(yīng)通過各種聯(lián)盟和伙伴關(guān)系來有選擇地接受效勞，尤其是信息技術(shù)產(chǎn)品與效勞。4、知識根底設(shè)施建設(shè)新的經(jīng)濟(jì)對知識資產(chǎn)的回報將超過對實(shí)物資產(chǎn)的報酬。新的企業(yè)組織，其特點(diǎn)與其說是制造、貯存和運(yùn)輸實(shí)物資產(chǎn)的能力，不如說是創(chuàng)造、共享和運(yùn)用知識和專門技術(shù)的能力。5、戰(zhàn)略結(jié)合通過信息技術(shù)創(chuàng)造價值取決于上述四項(xiàng)原那么的結(jié)合Internet和電子商務(wù)的迅猛成長為這種結(jié)合創(chuàng)造了條件面向畜牧&飼料行業(yè)的信息技術(shù)解決方案：一個核心概念：飼料企業(yè)軟技術(shù)支撐體系：定義：一種知識、信息的采集、處理、創(chuàng)新、分配、利用的技術(shù)體系。企業(yè)開展環(huán)境信息系統(tǒng)：Internet/Intranet/Extranet，日常管理信息系統(tǒng)(辦公、財務(wù)、人事管理等)原料采購與貿(mào)易系統(tǒng)飼料庫存、配方、生產(chǎn)系統(tǒng)客戶擴(kuò)展效勞系統(tǒng)電子化〔電子商務(wù)、電子業(yè)務(wù)、虛擬現(xiàn)實(shí)…〕應(yīng)用：框架：企業(yè)Intranet/Extranet+專業(yè)軟件+通用軟件Extranet是一種供企業(yè)全體員工以及供給商、客戶共享的信息平臺，能對信息流動進(jìn)行實(shí)時控制，并且是對客戶信息及時進(jìn)行反響和響應(yīng)的最正確途徑，將促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部信息溝通，降低企業(yè)生產(chǎn)本錢，提高企業(yè)效率與信息獲取能力，并由此提升企業(yè)的競爭能力。企業(yè)Intranet/Extranet的組成與體系介紹電子郵件MIS集成應(yīng)用內(nèi)外部BBS討論組企業(yè)無紙辦公遠(yuǎn)程信息傳送與獲取、Internet訪問Web效勞器應(yīng)用等這些正是企業(yè)建立信息化的管理體系所迫切需求的。典型的飼料企業(yè)Intranet/Extranet構(gòu)成：網(wǎng)絡(luò)環(huán)境：InternetIntranet/Extranet飼料企業(yè)綜合數(shù)據(jù)庫飼料企業(yè)進(jìn)銷存管理系統(tǒng)日常工作流管理系統(tǒng)客戶效勞與支持響應(yīng)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布與獲取透過防火墻的外部訪問飼料行業(yè)解決方案的提供者：應(yīng)該具備的必要條件：面向飼料行業(yè)的軟件開發(fā)商/供給商及時的信息技術(shù)效勞提供者可信賴的合作伙伴MAFIC：一個新興的飼料行業(yè)軟件開發(fā)商/供給商MAFIC在信息技術(shù)領(lǐng)域的開展目標(biāo)：作為飼料行業(yè)內(nèi)的新產(chǎn)品、新技術(shù)及產(chǎn)業(yè)化示范基地，有責(zé)任為整個行業(yè)提供全面的信息技術(shù)產(chǎn)品與效勞，推動整個飼料行業(yè)的信息技術(shù)應(yīng)用。在下一世紀(jì)初成為國內(nèi)最大的可持續(xù)更新的行業(yè)信息集散中心、行業(yè)軟件開發(fā)商/供給商及專業(yè)信息技術(shù)效勞提供者。2、MAFIC在信息技術(shù)產(chǎn)品與效勞方面的優(yōu)勢：獨(dú)特的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合道路，使得MAFIC能夠貼合行業(yè)的脈搏并與之同行：對行業(yè)信息需求的深刻理解：飼料廠、養(yǎng)殖廠、原料貿(mào)易先行于人的科研水平：產(chǎn)品創(chuàng)新的后盾開放—合作的理念：行業(yè)內(nèi)外廣泛聯(lián)合，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)合作得天獨(dú)厚的人才優(yōu)勢：信息量大、覆蓋范圍廣的MAFIC信息網(wǎng)：經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)軟件開發(fā)隊(duì)伍：縮短開發(fā)周期，軟件質(zhì)量穩(wěn)定飼料行業(yè)軟件的特點(diǎn)：只有專業(yè)〔管理〕上的突破才能帶動軟件技術(shù)上的突破3、MAFIC信息技術(shù)開展戰(zhàn)略：MAFIC系列專業(yè)軟件框架與實(shí)施飼料企業(yè)集成管理系統(tǒng)：飼料銷售管理系統(tǒng)飼料物流管理系統(tǒng)飼料生產(chǎn)管理系統(tǒng)系列飼料配方軟件：知識型營銷版養(yǎng)殖版標(biāo)準(zhǔn)版養(yǎng)殖管理軟件飼料企業(yè)內(nèi)部工作流管理系統(tǒng)客戶效勞和支持系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)化員工培訓(xùn)系統(tǒng)財務(wù)管理系統(tǒng)〔集成現(xiàn)有第三方軟件〕人力資源管理系統(tǒng)〔集成現(xiàn)有第三方軟件〕MAFIC信息效勞渠道：基于Internet的MAFIC信息網(wǎng)飼料綜合知識信息庫：網(wǎng)絡(luò)、光盤、黃頁作為過渡與補(bǔ)充的傳統(tǒng)媒體MAFIC提供的個性化信息技術(shù)效勞：信息技術(shù)培訓(xùn)企業(yè)信息開展規(guī)劃企業(yè)系統(tǒng)集成與改造行業(yè)綜合信息咨詢近期可獲取軟件介紹與演示：飼料銷售管理系統(tǒng)豬只生產(chǎn)管理系統(tǒng)(中文版)飼料營銷效勞大師NRC模型中文版MAFIC飼料配方軟件系列主要特點(diǎn)〔一〕一、營養(yǎng)與配方技術(shù)：1、原料與營養(yǎng)采用最新原料標(biāo)準(zhǔn)〔國標(biāo)、NRC/1998〕全面支持可消化氨基酸概念，并可自動根據(jù)原料蛋白的含量調(diào)整對于不同飼喂對象的可消化氨基酸含量極具實(shí)用價值的原料限量標(biāo)準(zhǔn)：MAFIC多年飼料配方技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶MAFIC飼料配方軟件系列主要特點(diǎn)〔二〕2、飼喂對象營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)品設(shè)計支持飼喂對象的豐富靈活描述對象類別〔如：種公豬、商品豬、妊娠母豬…..〕生產(chǎn)階段(如：日齡、周齡、體重…..)養(yǎng)殖目標(biāo)〔日增重、產(chǎn)蛋率、產(chǎn)奶率….)養(yǎng)殖環(huán)境〔養(yǎng)殖密度、環(huán)境溫度…..)采用96-98年國際最新動物營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，并針對中國國情進(jìn)行了修訂豬營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)已實(shí)現(xiàn)營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)的模型計算〔NRC98〕MAFIC飼料配方軟件系列主要特點(diǎn)〔三〕獨(dú)具特色的產(chǎn)品設(shè)計概念：是企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)概念在飼料配方中的表達(dá)，可支持一個產(chǎn)品多種配方，簡化了配方設(shè)計工作支持飼喂對象的豐富描述和產(chǎn)品信息描述可自動將飼喂對象的豐富描述表達(dá)在產(chǎn)品營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)中MAFIC飼料配方軟件系列主要特點(diǎn)〔四〕二、軟件與計算技術(shù)1、首家采用計算機(jī)軟件領(lǐng)域最先進(jìn)的三層架構(gòu)體系，可與集成管理軟件無縫連接2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)規(guī)劃方法和線性規(guī)劃方法自動切換3、提供影子價格、靈敏度分析、參數(shù)規(guī)劃等配方分析方法4、支持多配方優(yōu)化營銷版飼料配方軟件介紹一、目標(biāo)與特性：從技術(shù)和管理需求出發(fā)，提高飼料企業(yè)信息溝通能力、知識獲取能力、營銷能力、客戶技術(shù)支持與效勞能力，最終提升企業(yè)市場競爭力為企業(yè)及營銷人員提供常用根本工具，提高業(yè)務(wù)能力提供龐大的可動態(tài)更新的專業(yè)知識庫，強(qiáng)化企業(yè)后備知識，提高人員素質(zhì)，使其面對市場迅速做出響應(yīng)簡潔實(shí)用的功能，靈活友好的人機(jī)界面，強(qiáng)大的查詢功能、通過網(wǎng)絡(luò)、光盤持續(xù)補(bǔ)充的最新知識、信息營銷版飼料配方軟件介紹二、功能1、系統(tǒng)管理2、產(chǎn)品設(shè)計3、配方設(shè)計4、營銷業(yè)務(wù)日常管理5、常見畜禽疾病查詢〔病癥、藥物及供給商〕6、養(yǎng)殖與動物營養(yǎng)學(xué)常用知識查詢7、畜禽新品種信息匯總〔品種、特性及供給商〕8、飼料、原料采購信息查詢〔飼料、原料、供給商〕10、知識信息庫動態(tài)更新管理〔通過Internet與光盤補(bǔ)充新知識〕飼料銷售管理系統(tǒng)一、目標(biāo)與特性對飼料企業(yè)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行全面科學(xué)管理，使用戶得以從混亂、繁雜的數(shù)據(jù)中擺脫出來，專注于業(yè)務(wù)能力的提高與市場的開拓鮮明的專業(yè)特性：專門針對飼料企業(yè)而開發(fā)二、主要功能1、系統(tǒng)效勞2、根本資料管理飼料銷售管理系統(tǒng)3、銷售部經(jīng)理事務(wù)管理4、日常業(yè)務(wù)管理5、往來帳目管理6、查詢、統(tǒng)計〔詳情見軟件演示〕PigWIN軟件介紹——軟件系統(tǒng)構(gòu)成〔圖略〕PigWIN軟件介紹——PigLITTERPigLITTER：種豬群管理模塊將所有的豬放在一起的管理清單，及數(shù)據(jù)輸入豬群性能的快速圖表顯示用戶自定義豬群目標(biāo)管理種豬群分析的診斷方法母豬情況詳細(xì)、正確的記錄與國際標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的報告格式PigWIN軟件介紹——PigGAINPigGain：生長－育肥豬群的管理模塊估算生長豬的出欄日期及飼料需求量在預(yù)期生長曲線、當(dāng)前價格和飼料本錢的根底上，確定理想的出欄重量調(diào)整主要指標(biāo)，進(jìn)行模擬假設(shè)比擬脫離歷史性能，對豬的生長進(jìn)行監(jiān)督進(jìn)行豬群之間、或一群豬不同時期歷史生長性能的比擬PigWIN軟件介紹——PigHERDPigHERD：群體的整體性能評價將育種及生長數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，結(jié)合到資金管理系統(tǒng)中“數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移〞－很方便地將豬群的育種、生長數(shù)據(jù)取出來，兼容到外局部析軟件中〔如插入到電子表格〕將一群豬的分析結(jié)果輸出、運(yùn)用到其他專業(yè)管理軟件工具中PigWIN軟件介紹——PigPADPigPAD：電子數(shù)據(jù)的輸人與轉(zhuǎn)出使用PalmPilot掌上電腦輸入數(shù)據(jù)，廉價、易于攜帶，操作方便完全兼容于PigWIN操作系統(tǒng)在豬舍工作，站在豬的旁邊，就能輸入豬只的育種、生長數(shù)據(jù)，并且能查詢詳細(xì)的歷史資料幾臺掌上電腦的數(shù)據(jù)能和桌上電腦系統(tǒng)兼容PalmPilot掌上電腦建有個人日記、地址簿，用于清單和備忘記錄NRC模型軟件中文版一點(diǎn)說明1998年起，NRC豬飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)用函數(shù)給出，并通過程序?qū)崿F(xiàn)。用戶輸入預(yù)期的生產(chǎn)性能，由系統(tǒng)動態(tài)計算出最適宜的飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)。這一點(diǎn)既提高了數(shù)據(jù)的精確性，又便于使用。為了及時引進(jìn)國外動物營養(yǎng)研究最新成果，MAFIC經(jīng)過授權(quán)，組織翻譯了<<98NRC豬營養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)>>，并從去年開始向國內(nèi)推介這套飼養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)，受到了國內(nèi)用戶的歡送。然而美中缺乏的是，目前NRC程序只有英文版，并且該程序與任何中文系統(tǒng)都不兼容，這樣就限制了98‘NRC在中國的使用。為了方便國內(nèi)用戶，MAFIC重新編寫了該程序的中文版。21世紀(jì)的企業(yè)管理模式DonScheer加拿大國際開發(fā)署工程經(jīng)理 管理者的角色在北美洲和世界上其它國家正在發(fā)生變化。過去,管理者認(rèn)為自己的工作就是通過對職員進(jìn)行發(fā)號施令來保持工作的正常運(yùn)轉(zhuǎn),他們是所謂的“老板〞.他們管理工作中所有瑣碎的細(xì)節(jié)。他們給每個人安排一項(xiàng)任務(wù),鼓勵“單打獨(dú)斗〞。今天,在一些成功的企業(yè)和機(jī)構(gòu)中正在形成一種新的管理風(fēng)格.這里所謂新的管理風(fēng)格,即現(xiàn)代企業(yè)管理者應(yīng)該具備3個主要的職能:今天成功的管理者都像體育教練一樣協(xié)助下屬把工作做得更好,他們通過培訓(xùn)來提高職員的知識和技能水平,協(xié)助職員高效及時地完成工作?，F(xiàn)代管理者提倡“團(tuán)隊(duì)工作精神〞,鼓勵具有良好技能的職員共同協(xié)調(diào)工作,這樣有助于把工作做得更好?，F(xiàn)代管理者必須即是管理者又是領(lǐng)導(dǎo)者。領(lǐng)導(dǎo)者必須做正確的事,管理者必須正確地做事。方案–管理的主要功能制定戰(zhàn)略方案的方法是參照系統(tǒng)工作原理來進(jìn)行的,如以下列圖1中所示.圖1:系統(tǒng)工作原理處理分配資源組合(未來)(現(xiàn)狀)產(chǎn)出投入整個系統(tǒng)由幾個與實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)有關(guān)的局部組成。處理分配資源組合(未來)(現(xiàn)狀)產(chǎn)出投入連續(xù)連續(xù)反響圈評估使用系統(tǒng)方法去做方案的時候,首先需要確認(rèn)未來的開展?fàn)顩r或產(chǎn)出,然后分析現(xiàn)狀,確定投入(人,資金和時間),通過有機(jī)地組合運(yùn)用各種投入的資源來到達(dá)未來的目標(biāo)。這樣,管理者就必須先確定未來的開展?fàn)顩r,然后回過頭來分析現(xiàn)狀,看需要做哪些工作。戰(zhàn)略方案：戰(zhàn)略方案是組織未來開展的藍(lán)圖。它描述了組織將來開展后的景象以及如何到達(dá)這個目的。戰(zhàn)略方案包括4個主要的工作描述：遠(yuǎn)景,使命,目標(biāo)和策略.所謂遠(yuǎn)景是指組織未來開展的理想狀況,是假設(shè)組織在沒有任何制約因素(包括人力,資金或者時間)情況下的開展?fàn)顩r。遠(yuǎn)景描述不僅指出了組織未來的開展道路,同時也讓你想立即行動起來并盡快到達(dá)那里。因此遠(yuǎn)景可以起到很好的鼓舞作用.所謂使命是指對組織的客戶,產(chǎn)品和效勞以及組織存在的原因進(jìn)行描述。組織的使命解釋了組織“是什么?〞和“做什么?〞的問題。在確定組織使命的時候,需要組織各種業(yè)務(wù)方面的代表參與制訂工作。對組織使命的表述必須做到清楚,簡練,概括和興趣。所謂目標(biāo)是組織在將來努力要實(shí)現(xiàn)的一種結(jié)果。這里的組織目標(biāo)是指組織需要完成的宏觀目標(biāo)。目標(biāo)是與組織的使命緊密相連的.目標(biāo)的制訂必須注重現(xiàn)實(shí)性和可衡量性。一個組織如果沒有目標(biāo),就等于沒有前進(jìn)的方向,也無法確定工作的重點(diǎn),更無法衡量工作的進(jìn)度.所謂策略就是為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)需要開展的一系列活動。商務(wù)方案:商務(wù)方案描述的是如何實(shí)施組織的戰(zhàn)略方案。它明確了為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)所要采取的一切措施和行動以及資源的分配方案(人力,資金和時間)。商務(wù)方案包括3個主要內(nèi)容:生產(chǎn)方案,營銷方案和財務(wù)方案。以下是典型