版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
整合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行贏在管理專注藥店藥店主題活動(dòng)推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)管理
主講:羅毅二月24Page:1二月241二月24Page:2羅毅簡(jiǎn)介歷任:
湖南益豐大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理上海益豐大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理現(xiàn)任:
上海贏在企業(yè)管理有限公司執(zhí)行董事中國(guó)藥店創(chuàng)新管理論壇《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《21世紀(jì)藥店》《中國(guó)藥店》專欄作者《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《中國(guó)藥店》《21世紀(jì)藥店報(bào)》專家講師中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)連鎖藥店分會(huì)
專家講師《藥店?duì)I銷(xiāo)》(上海交通大學(xué)出版社出版)
主筆作者上海市醫(yī)藥流通經(jīng)濟(jì)研究所特約研究員注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師多家連鎖藥店?duì)I銷(xiāo)管理高級(jí)顧問(wèn)
《連鎖藥店績(jī)效管理大全》總編輯《專業(yè)藥店盈利模式構(gòu)建》(暫定名)個(gè)人專著即將出版二月24Page:3培訓(xùn)目的
●拋磚引玉
●啟發(fā)思維
●疏理方法
●打通關(guān)節(jié)
培訓(xùn)學(xué)習(xí),不但在于悟出了多少,
更在于能運(yùn)用的有多少和運(yùn)用了多少!二月24Page:4
問(wèn)題的提出?
●
在門(mén)店經(jīng)營(yíng)工作中最大的困惑和期望是什么?
●最應(yīng)該關(guān)注什么?二月24Page:5內(nèi)容提要
●
藥店管理架構(gòu)
●
整合營(yíng)銷(xiāo)原理
●
品類管理組合
●
促銷(xiāo)活動(dòng)管理二月24Page:6連鎖藥店管理三個(gè)階段初級(jí)階段中級(jí)階段高級(jí)階段專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化簡(jiǎn)單化管理專業(yè)專業(yè)人員營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)制度流程表格→→→OA
ERP﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣﹣二月24Page:7藥店管理一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)二月24Page:8藥店管理
一個(gè)中心
商品二月24Page:9連鎖藥店運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家李靜
藥店管理
二個(gè)基本點(diǎn)
員工顧客二月24Page:10連鎖藥店三大戰(zhàn)略管理系統(tǒng)人才培養(yǎng)管理系統(tǒng)企業(yè)文化管理系統(tǒng)新店拓展管理系統(tǒng)二月24Page:11連鎖藥店“6S”核心技術(shù)模式二月24Page:12連鎖藥店“6S”核心技術(shù)模式企業(yè)內(nèi)在辯證關(guān)系整合營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)分析管理系統(tǒng)核心商品利潤(rùn)管理系統(tǒng)門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理系統(tǒng)人力資源績(jī)效管理系統(tǒng)客戶滿意度管理系統(tǒng)二月24Page:13連鎖藥店“6S”核心技術(shù)模式的市場(chǎng)外在辯證關(guān)系人力資源績(jī)效管理系統(tǒng)客戶滿意度管理系統(tǒng)整合營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)核心商品利潤(rùn)管理系統(tǒng)門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)分析管理系統(tǒng)二月24Page:14第一部分連鎖藥店“4+1”整合營(yíng)銷(xiāo)原理和基本方法二月24Page:15
4PVS4C
營(yíng)銷(xiāo)原理和基本方法二月24Page:16贏在管理專注藥店
●關(guān)注焦點(diǎn):產(chǎn)品二月24Page:17贏在管理專注藥店
了解需求并滿足需求關(guān)注焦點(diǎn)顧客二月24Page:18贏在管理專注藥店
整合不是組合
裝各種水果的竹籃
特點(diǎn):無(wú)序、功能單一、作用相同。
籃球賽前鋒、中鋒、后衛(wèi)。特點(diǎn):有序、和諧、作用不同、各司其職。二月24Page:19贏在管理專注藥店
●建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù),開(kāi)展數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)如現(xiàn)在藥店普遍推行的消費(fèi)者會(huì)員制管理●建立與消費(fèi)者的品牌聯(lián)系,給消費(fèi)者一個(gè)品牌記憶和品牌聯(lián)想●建立與消費(fèi)者的接觸管理體系(即終端接觸)和社區(qū)接觸整合營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)目的二月24Page:20贏在管理專注藥店
整合營(yíng)銷(xiāo)的四大方法
整合營(yíng)銷(xiāo)四大方法都是為藥店商圈服務(wù)公關(guān)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)新聞媒介廣告運(yùn)動(dòng)商圈營(yíng)銷(xiāo)二月24Page:21商圈營(yíng)銷(xiāo)是競(jìng)爭(zhēng)的核心二月24Page:22
商圈營(yíng)銷(xiāo)提高顧客忠誠(chéng)度
對(duì)于藥店來(lái)說(shuō),商圈營(yíng)銷(xiāo)和社區(qū)活動(dòng)是營(yíng)銷(xiāo)管理的重中之重。商圈和社區(qū)是藥店生存之根本。社區(qū)是水,藥店是船。藥店離開(kāi)社區(qū),將是無(wú)水之舟。同理水可載舟,亦可覆舟。
--羅毅二月24Page:23藥店品牌”四個(gè)維度”廣告媒體公關(guān)二月24Page:24藥店商圈城市商圈藥店商圈二月24Page:25第二部分藥店主題活動(dòng)設(shè)計(jì)和實(shí)施二月2425二月24Page:26以人群分類二月2426二月24Page:27以時(shí)間分類夏秋冬春二月2427二月24Page:28以時(shí)間分類二月2428二月24Page:29以疾病分類
二月24Page:30以事件分類二月24Page:31以性質(zhì)分類二月24Page:32以品類分類二月24Page:33第三部分藥店品類主題活動(dòng)推廣
二月24Page:34二月24Page:35品類案例男性ED
品類
他達(dá)拉非希愛(ài)力伐地那非(艾力達(dá)西地那非萬(wàn)艾可二月24Page:36品類案例男性ED
品類
工作壓力大夫妻感情不和吸煙糖尿病、心腦血管疾病等二月24Page:37品類案例男性ED
品類
68%的高血壓男性患者有ED60%的血脂紊亂男性患者有ED56%的ED患者尿道壓力測(cè)定呈陽(yáng)性40%的ED后患者有冠狀動(dòng)脈硬化20%的ED患者有糖尿病11%的ED患者有憂郁癥二月24Page:38品類案例男性ED
品類二月24Page:39
旗艦品類
客流品類
利潤(rùn)品類受壓品類
潛力品類
淘汰品類
銷(xiāo)售額和利潤(rùn)均很大既有品牌價(jià)值和較高毛利率,是品牌生產(chǎn)商既做廣告,又做終端投入的產(chǎn)品。
銷(xiāo)售額巨大,但是毛利率低。屬于藥店著名品牌商品,主要作用是吸引客流來(lái)店。銷(xiāo)售額一般,但是毛利率很高。藥店30%的銷(xiāo)售額可以產(chǎn)生60%以上的毛利潤(rùn),又稱之為藥店的“提款機(jī)器”。有一定的銷(xiāo)售額,但是,毛利率不高。市場(chǎng)銷(xiāo)售順其自然,滿足顧客品種齊全需求。新引進(jìn)的新品,替代被淘汰品種的角色,有較高的毛利率,但銷(xiāo)售量有待推廣和市場(chǎng)檢驗(yàn)。銷(xiāo)售額和利潤(rùn)均很低,隨時(shí)可能被淘汰。以藥店利潤(rùn)為導(dǎo)向的商品分類二月24Page:40以藥店利潤(rùn)為導(dǎo)向的商品分類旗艦品類利潤(rùn)品類潛力品類客流品類受壓品類淘汰品類高毛利率低高銷(xiāo)售額低二月24Page:41第四部分
藥店促銷(xiāo)活動(dòng)管理
二月24Page:42贏在管理專注藥店
△不需要△需要△[案例-25]
同樣200平方米的藥店為什么每天銷(xiāo)售額有3000-5000元有20000—30000元藥店是否需要促銷(xiāo)?二月24Page:43贏在管理專注藥店
☆是藥店之間的差異化競(jìng)爭(zhēng)的需要☆合理促銷(xiāo)不等于不顧顧客的生命安全和身體健康☆合理促銷(xiāo)不等于不顧顧客的利益☆合理促銷(xiāo)反而有利于顧客的身體康復(fù),如運(yùn)用專業(yè)知識(shí)的“聯(lián)合用藥”☆合理促銷(xiāo)既能培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度,也能為顧客節(jié)約時(shí)間成本,如某些慢性病需要長(zhǎng)期服藥患者的按“療程茬藥”合理促銷(xiāo)二月24Page:44贏在管理專注藥店△月度日常促銷(xiāo)信息傳播:特點(diǎn):低成本目的:主要是提升來(lái)店客人客單價(jià)△節(jié)假日促銷(xiāo):司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、元旦、三八節(jié)、五一節(jié)、圣誕節(jié)等△定期促銷(xiāo):固定時(shí)間口碑傳播低成本既能提高來(lái)客數(shù),又能提升客單價(jià)。特點(diǎn)實(shí)惠、實(shí)用樂(lè)趣促銷(xiāo)時(shí)間二月24Page:45贏在管理專注藥店
△特定人群會(huì)員、兒童、婦女、青年和老人等?!鞔黉N(xiāo)特色會(huì)員促銷(xiāo),鼓勵(lì)階段性消費(fèi)并及時(shí)兌獎(jiǎng)青少年促銷(xiāo)趣味性參與性強(qiáng)獎(jiǎng)品追求時(shí)尚中老年促銷(xiāo)文化性、簡(jiǎn)單化獎(jiǎng)品以實(shí)用為主。
促銷(xiāo)人群二月24Page:46贏在管理專注藥店
△提升來(lái)店人數(shù)提高客單價(jià)大型促銷(xiāo)活動(dòng)如“司慶”促銷(xiāo)特點(diǎn):顧客利益大,誘惑力強(qiáng)。缺陷:
一是投入資金成本大,操作不慎有可能
投入和回報(bào)不成正比二是促銷(xiāo)結(jié)束后,銷(xiāo)售很快恢復(fù)到促銷(xiāo)前
的水平提升來(lái)客數(shù)--“相對(duì)可控指標(biāo)”。是藥店促銷(xiāo)的根本目的。促銷(xiāo)功能二月24Page:47贏在管理專注藥店
[案例-26]美信和海王星辰開(kāi)業(yè)六周的造勢(shì)
[案例-27]大中型旗艦店和區(qū)域中心店開(kāi)業(yè)一周促銷(xiāo)力度大購(gòu)買(mǎi)飽和第二次促銷(xiāo)什么時(shí)間做?購(gòu)買(mǎi)周期為20—30天藥店開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)二月24Page:48贏在管理專注藥店
△準(zhǔn)備完善:商品、特價(jià)、POP、贈(zèng)品、店前宣傳、DM、人員、培訓(xùn)等。
△表達(dá)口徑一致
△提醒顧客:內(nèi)容及時(shí)間包括防損、客服、收銀等
△抱怨處理:及時(shí)滿足
△占便宜△總結(jié)分析促銷(xiāo)注意二月24Page:49贏在管理專注藥店
優(yōu)惠券競(jìng)賽活動(dòng)集點(diǎn)抽獎(jiǎng)積分折扣高價(jià)補(bǔ)差付費(fèi)贈(zèng)品樣品贈(zèng)品POP促銷(xiāo)十法二月24
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒(méi)有圖紙預(yù)覽就沒(méi)有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫(kù)網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 《求職求職禮儀》課件
- 小學(xué)一年級(jí)20以內(nèi)100道口算題
- 小學(xué)三年級(jí)數(shù)學(xué)三位數(shù)加減法口算題
- 《創(chuàng)業(yè)課復(fù)習(xí)》課件
- 《菌種的概述》課件
- 有文采高考作文點(diǎn)評(píng)任是“無(wú)情”也動(dòng)人
- 《發(fā)票管理辦法學(xué)習(xí)》課件
- 娛樂(lè)休閑行業(yè)助理工作總結(jié)
- 養(yǎng)老院保安工作評(píng)價(jià)
- 體育行業(yè)助理的主要任務(wù)總結(jié)
- 電腦基礎(chǔ)知識(shí)
- 工程竣工預(yù)驗(yàn)收簽到表
- 靜鉆根植樁施工組織設(shè)計(jì)
- 工程精細(xì)化管理
- 2022年長(zhǎng)春市中小學(xué)教師筆試試題
- 小學(xué)音樂(lè)-(演唱)小拜年教學(xué)設(shè)計(jì)學(xué)情分析教材分析課后反思
- 醫(yī)院患者知情同意與告知制度
- 肉牛肉羊屠宰加工項(xiàng)目選址方案
- 人大版《精算模型(第3版)》習(xí)題解答
- 7人英語(yǔ)短劇劇本(5篇)
- 員工滿意度中英文對(duì)照外文翻譯文獻(xiàn)
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論