優(yōu)勢(shì)談判技巧六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)【談判技巧提升培訓(xùn)修煉】

1優(yōu)勢(shì)談判技巧六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)2課程目的建立優(yōu)勢(shì)談判的態(tài)度與信念了解談判前準(zhǔn)備的重要提升EQ與人際溝通的能力調(diào)整行為模式面對(duì)談判的多變性認(rèn)識(shí)談判的開場(chǎng).中場(chǎng).收?qǐng)霾呗詫W(xué)習(xí)有效的談判技巧3課程時(shí)間安排第一單元：談判的信念與基本原則1小時(shí)第二單元：談判前的準(zhǔn)備工作2小時(shí)第三單元：建立良好人際關(guān)系2

小時(shí)第四單元：快速分析談判對(duì)手風(fēng)格1小時(shí)第五單元：認(rèn)識(shí)有效談判策略3小時(shí)第六單元：學(xué)習(xí)有效談判技巧1小時(shí)

演練

4

小時(shí)4

第一單元：談判的信念與基本原則5

6

談判的三個(gè)重要因素

1．

：對(duì)方對(duì)你及你的需求似乎總比你對(duì)他們 知道的清楚。

2．

：對(duì)方并不了解你在公司受到壓力。

3.：對(duì)方所擁有的力量和權(quán)威似乎總是比你認(rèn)為你所擁有的為高。

資訊時(shí)間杈力7談判的三個(gè)重要步驟建立→控制→獲得

談判高手應(yīng)建立的三個(gè)態(tài)度：

1.能與

共存：人際取向與工作取向.

2.勇于面對(duì)

的精神：打球與工作.

3.沒有

討人喜歡的需求：超越Maslow社會(huì)需求.信任對(duì)抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意8談判高手應(yīng)具備的三個(gè)信條

1．談判的過程是

：貸款與加薪的心理。

2．談判的過程有

：像下棋一樣運(yùn)用談判策略。

3.

是最簡(jiǎn)單的開埸白：那不是拒絕，只是開埸白。雙向的脈絡(luò)可循不9

談判的基本原則

1．

原則:分析法律環(huán)境;尋求法律保護(hù)。

2．

原則:精誠(chéng)所至,金石為開。

3．

原則:地位平等.協(xié)商所需,但非利益均分。

4.

原則:適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)以尋求雙方整體的利益。

5.

原則:雙方雖不完全滿意,但彼此均能接受。合法誠(chéng)信平等互利求同存異雙贏10

如何取得雙贏

1．清楚共同利益的障礙

2．在既定策略中建立創(chuàng)造性

3．換位思考

4.擴(kuò)大選擇范圍

5.設(shè)計(jì)不同的解決方案

6.找出彼此可接受的方案11

討論:

在談判過程中,您如何處理?xiàng)l件差異?

*吳越同舟*求大同,存小異*欲取先予*尋求共識(shí)12

總結(jié)問題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃13

第二單元：談判前的準(zhǔn)備工作14

SWOT分析我們的優(yōu)勢(shì)是:1.2.3.4.5.6.7.8.15

SWOT分析我們的劣勢(shì)是:1.2.3.4.5.6.16

任何一場(chǎng)成功的談判,

在整裝出發(fā)前就決定了!

------孫培俊

17

如何制敵佔(zhàn)先

1．談判前

的收集與管理。

2．事先充分掌握

規(guī)則。

3．選擇有利的談判

。

4.做好

與

上的準(zhǔn)備。

5.合理安排談判布局()。

信息竟?fàn)幁h(huán)境物質(zhì)精神首尾相應(yīng)18

確立談判目標(biāo)

須做到

1．列出談判目標(biāo)

。

2．確定談判目標(biāo)

。

3．明確

的談判空間。

4.確定每個(gè)談判

的目標(biāo)。

清單優(yōu)先順序可接受階段19練習(xí):

列出你的談判目標(biāo)(具體的.抽象的)

20

選擇談判時(shí)間

須做到

1．確定

準(zhǔn)備充分。

2．判斷談判人員的身心狀態(tài)。並應(yīng)避免a.b.c.d.狀況下談判。

3．保證有利的

條件。

4.避免己方的

程度。

己方放假次日早上連續(xù)緊張工作后傍晚4-6時(shí)出差返回后自然緊迫21

進(jìn)行自我評(píng)估

須做到

1．切忌魯莽行事

2．確認(rèn)自己的需求

3．認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)

4.認(rèn)清自己的劣勢(shì)

22

組建談判小組

須做到

1．選擇成員應(yīng)考慮的四個(gè)原則。

(

.

.

.

原則)2．恰當(dāng)運(yùn)用分工方式。

a.

性分工:做什么事?如何完成?b.

性分工:主副談?黑白臉?c.

性分工:分配談判任務(wù)與配合。

3．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。

需要結(jié)構(gòu)精干對(duì)應(yīng)內(nèi)容職責(zé)23討論:

主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)?

具備組織管理能力良好的心理素質(zhì)相應(yīng)的知識(shí)和能力一定威信的相當(dāng)職務(wù)正直.守法.忠誠(chéng)應(yīng)變與決策能力溝通與協(xié)商能力24

總結(jié)問題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃25

第三單元：建立高效的人際溝通能力26

一個(gè)人想要成功!

百分之十五

依靠他的專業(yè)技能,

但百分之八十五

要依賴他待人外事的

人際關(guān)系能力!

----戴爾.卡內(nèi)基

27自我形象的建立儀表語(yǔ)言行為28

握手源自于野蠻人的示好動(dòng)作

握手的形式

1.單手握：

式的握手，用于初見面或交往不深者。

2.手扣手：

式的握手，用于朋友與同事之間，適時(shí) 表達(dá)誠(chéng)摯之意。

3.雙握式：

式的握手，用于對(duì)長(zhǎng)者或深厚情誼者。

握手的禮儀平等外交真擎29握手的禮儀向上32久仰幸會(huì)30交換名片的禮節(jié)身份證先尊后卑由近而遠(yuǎn)右手拇指正面請(qǐng)多關(guān)照請(qǐng)多指教311、專業(yè)的Approach.2、言語(yǔ)的運(yùn)用.3、傾聽的技巧4、眼神的交流5、真誠(chéng)的贊美6、使對(duì)方感到尊重談判開啟：取得對(duì)方好感的重點(diǎn)32練習(xí)幸會(huì),謝謝您撥時(shí)間見我久仰,王總有給您電話嗎?您好,很高興認(rèn)識(shí)您知道您很忙,請(qǐng)問我們有多少時(shí)間?聽王總說您常打高爾夫球?

有些問題想向您請(qǐng)教(學(xué)習(xí))33練習(xí)見到您就覺您得非常專業(yè)與您洽談能學(xué)到很多東西與您這樣的高手談判太辛苦了34EQ與人際關(guān)系

EQ的三個(gè)等級(jí):主宰自己,自我覺醒,管理情緒,自我激勵(lì)體諒別人,了解他人情緒,換位思考與他人互動(dòng),處理關(guān)系,人際效率,受歡迎,領(lǐng)袖氣質(zhì)

EQ=人際關(guān)系=

=

！

影響力成功人際互動(dòng)問卷（附頁(yè)一）35個(gè)人公關(guān)戰(zhàn)略記分標(biāo)準(zhǔn)：1）逃避型：第3、7、16、20、25題得分______ 2）競(jìng)爭(zhēng)型：第8、10、11、18、22題得分______ 3）讓步型：第2、12、13、17、21題得分______ 4）妥協(xié)型：第5、9、14、19、23題得分______ 5）雙贏型：第1、4、6、15、24題得分______36

C

=W全世界有

％的人擁有95％以上的財(cái)富與權(quán)力 更有

％的人擁有50％以上的財(cái)富與權(quán)力這5％的人之所以成功，主要源自于他們善于溝通

OMMUNICATIONEALTH5137

傾聽指南—該做的和不該做的

應(yīng)做的：

不要分神等對(duì)方停止后再做反應(yīng)傾聽對(duì)方說了什么同時(shí)注意沒有說什么盡量多問問題以理解客戶的訊息直視對(duì)方如果這有助于你集中精神的話，可在一定的限度內(nèi)做筆記如果不懂就說出來使你的反應(yīng)與客戶所說的內(nèi)容相關(guān)集中注意力在訊息的要點(diǎn)上38

不應(yīng)做的：

打斷客戶用面部表情或手勢(shì)的表示而使客戶分神把演講本身的內(nèi)容搞混草率作出結(jié)論以錯(cuò)誤的假設(shè)為前提猶豫而不要求澄清不成熟的作出評(píng)價(jià)沒聽而假裝在聽讓自己魂游物外不懂裝懂因?yàn)橛X得尷尬而沉默不語(yǔ)3940愉快用語(yǔ)

——“如果我講錯(cuò)的話，請(qǐng)給予糾正。”

——“我們對(duì)你們已經(jīng)為我們做的工作表示感謝?！?/p>

——“一個(gè)合理的解決辦法可能是………”

——“跟你做生意一直是一種樂趣”傷人用語(yǔ)

——“你從不/你總是………”

——“很明顯………”

——“請(qǐng)需要懂得的是………”

——“別激動(dòng)………”41說的三要點(diǎn)讓對(duì)方聽得進(jìn)去(1)時(shí)機(jī)合適嗎?(2)場(chǎng)所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對(duì)方聽的樂意(1)怎樣說對(duì)方才喜歡聽(2)如何使對(duì)方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受讓對(duì)方聽的合理

(1)先說對(duì)方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求42強(qiáng)化溝通能力的方法43第一條：認(rèn)清

與

·王太太的生日禮物第二條：幫對(duì)方

·談判專家第三條：請(qǐng)坐

，請(qǐng)喝

·GerrySpence第四條：

給你，

給我·和事佬的策略第五條：我

，你

·切蛋糕的心理第六條：看身體說出

·解讀身體語(yǔ)言第七條：先

，再

·米開蘭基羅第八條：原來都是

·床頭吵床尾和第九條：

常是最好的溝通·傻瓜的聰明話第十條：要親吻，請(qǐng)找

·好環(huán)境

目標(biāo)底限脫下盔甲上座好茶面子里子操控決定真心話退一步往前跳一家人幽默沒人的地方溝通兵法44公關(guān)的四大要訣

1、臉笑

2、嘴甜

3、腰軟

4、手腳快45

總結(jié)問題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃46

感恩的心

我來自偶然,象一棵塵土,有誰(shuí)看出我的脆弱;

我來自何方,我情歸何處,誰(shuí)在下一刻呼喚我;

天地雖寬,這條路卻難走,我看遍這人間坎坷辛苦,

我還有多少愛,我還有多少淚,要蒼天知道,我不認(rèn)輸!

感恩的心,感謝有你,

伴我一生,讓我有勇氣做我自己;

感恩的心,感謝命運(yùn),

花開花落,我一樣會(huì)珍惜!47

第四單元：快速分析談判對(duì)手風(fēng)格48

知彼知己,

百戰(zhàn)不殆!

不知彼而知己,

一勝一負(fù)!

不知彼不知己,

每戰(zhàn)必殆!

------孫子49談判風(fēng)格分析（附頁(yè)二）

談判風(fēng)格武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型50談判風(fēng)格分析

一.駕馭型——街頭門士派

·聽演講的唯一目的就是學(xué)習(xí).

·非常有時(shí)間管理的觀念.

·典型的生意人,會(huì)過濾電話及訪客.

·無法忍受無所事事.·不花時(shí)間在無謂的閑聊.

·喜歡步調(diào)快有參與感的運(yùn)動(dòng).如:滑雪、潛水、飛行.

·外表干凈,穿著合理,井然有序.

※

他們是很脆弱的談判者,找出對(duì)方評(píng)估游戲的規(guī)則,設(shè)法在該讓步的地方退讓,他們自然就會(huì)放棄他們的條件.51二.表現(xiàn)型——

過度熱心派

·聽演講的目的是希望享受快樂時(shí)光.

·友善而開放,很少過濾電話.

·辦公室凌亂,很少追蹤工作.

·會(huì)在辦公室放家人的照片.

·愛談?wù)摷倨诨蛳埠?熱情洋溢.

·喜歡觀賞刺激的運(yùn)動(dòng).

·常當(dāng)場(chǎng)做決定,不需太多的時(shí)間思考.

※

他們常因一時(shí)的狂熱而看不清真相.會(huì)很生氣的回到辦公室,踢著桌椅抱怨.52三.親切型——快樂調(diào)停派

·聽演講的目的是與興趣相仿的人接近.·典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中.·幾乎沒有時(shí)間管理的觀念.·對(duì)人對(duì)事喜愛憑感覺.·討厭面對(duì)壓力,所以常先設(shè)障礙.·常常雜亂無章,因?yàn)椴簧孟蛩苏f不.·不喜歡改變.※

他們希望每個(gè)人都快樂,談判的重點(diǎn)不是贏.53四.分析型-——專業(yè)實(shí)際派·聽演講的目的是深入研討主題.·對(duì)一般人而言是個(gè)外星人,口袋里有量尺,手表有各種功能,出門不帶計(jì)算機(jī)像沒穿衣服等.·對(duì)時(shí)間掌握精確,不能忍受模糊.·重視細(xì)節(jié),永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足.·極端好奇,喜歡分析事物.·喜歡整齊,有條理.·決定的速度很慢,決不情緒化.※

他們的口頭禪”這是原則問題”必須用說服去面對(duì)他們的頑固54各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略分析型（Conscientious）事先準(zhǔn)備分析利弊得失關(guān)注任務(wù)系統(tǒng)的方式對(duì)事不對(duì)人一致性的有耐性的駕馭型（Dominance）直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式答復(fù)關(guān)注業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)利益提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會(huì)問“什么”？而非“如何”？親切型（Steadiness）誠(chéng)懇的耐心的引導(dǎo)出目標(biāo)保留彈性關(guān)注人際關(guān)系澄清事實(shí)表現(xiàn)型（Influence）親切，友好關(guān)注團(tuán)體而非個(gè)人重視整體而非細(xì)節(jié)提供社交的活動(dòng)提供支持提供發(fā)表意見的機(jī)會(huì)55

1.了解其強(qiáng)烈的

意識(shí)。

2.重視

在談判中的作用。

3.要盡量

。

4.

是談判成功的保證。

與日本人談判時(shí)群體信任尊重對(duì)方耐心56

1.在其傲慢中堅(jiān)守自己的

。

2.在談判中可

的需求。

3.利用其開放性格獲取

。

4.談判中充分重視

的作用。

5.重視

和

。

與美國(guó)人談判時(shí)立場(chǎng)直陳利益信息法律時(shí)間效率57

1.先爭(zhēng)取到他的

。

2.充分的向其展示

。

3.對(duì)其

先有心理準(zhǔn)備。

4.找到破除其

障礙的方法。

5.注意

和

。

與英國(guó)人談判時(shí)信任利益履約延期固執(zhí)風(fēng)度形象58

1.與其發(fā)展個(gè)人

。

2.盡量在談判中運(yùn)用

。

3.謹(jǐn)防

。

4.注意法國(guó)人的

時(shí)間。

與法國(guó)人談判時(shí)友誼法語(yǔ)受騙作息59

1.沒法獲得

。

2.注意對(duì)

的暗示。

3.把

交給阿拉伯人。

4.尋找

的代理商。

5.了解

。

與阿拉伯人談判時(shí)信任不滿主動(dòng)權(quán)當(dāng)?shù)亟?0

總結(jié)問題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃61

第五單元：認(rèn)識(shí)有效談判策略62

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

故談判時(shí)要二者兼顧!

------無名63

談判的核心(主)策略

三個(gè)階段:

1．雙贏階段2．妥協(xié)階段3．競(jìng)爭(zhēng)與讓步階段

64

談判的核心策略

雙贏階段的重點(diǎn):．創(chuàng)造共同的目標(biāo)尊重對(duì)方意見

堅(jiān)定解決問題的信念尋求互補(bǔ)性強(qiáng)調(diào)互利

65

談判的核心策略

妥協(xié)階段的重點(diǎn):．追求公平與合理主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方儘早展開妥協(xié)

66

談判的核心策略

競(jìng)爭(zhēng)(讓步)階段的重點(diǎn):．明確談判目標(biāo)不輕易顯露底線利用讓步換取空間臨門一腳

67

開場(chǎng)的六大策略

一、大膽開口要求： 理由一：有

的可能。 理由二：提供

的空間。 理由三：提升所提條件的

。 理由四：避免談判陷入

。 理由五：容易營(yíng)造

的氣氛。了解對(duì)方越少，開出的條件就要越高。

曾說:談判桌上的效能全看一個(gè)人如何夸大需求。成交轉(zhuǎn)寰價(jià)值僵局讓步季辛格68二、絕不接受首次開價(jià)

避免予人聯(lián)想

1.我應(yīng)該可以將價(jià)格殺得更低。

2.這么容易得手，其中必定有詐。先行預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)是

但

的。 因?yàn)椋呵f(wàn)不要興奮之余很快就答應(yīng)了！

*買二手車的例子。必要危險(xiǎn)69三、大吃一驚倒退三步

倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對(duì)方的

。他人對(duì)你做任何提議時(shí)，他們就

你的反應(yīng)。人們相信

勝過

。

*百分之七十的談判對(duì)手都是

型的人。在電話中表現(xiàn)本策略也非常有效。

*街頭的素描家讓步開始觀察視覺聽覺視覺70四、好的開始避免敵對(duì)

律師與業(yè)務(wù)的不同。手掌相貼的直覺反應(yīng)。運(yùn)用3F（、、）公式Question:

客戶抱怨產(chǎn)品價(jià)格過低時(shí)。

FEELFELTFOUND71五、心不甘情不愿

希望數(shù)字與轉(zhuǎn)身離去的價(jià)錢。要當(dāng)個(gè)

的買主或

的賣主。運(yùn)用本策略可以在談判進(jìn)行前就壓縮對(duì)方議價(jià)的空間。當(dāng)別人運(yùn)用本策略對(duì)付你時(shí)，采用以下的應(yīng)對(duì)步驟：

1.先得到對(duì)方的

。

2.訴諸更高

。

3.以

收?qǐng)?。不甘心不情愿承諾決策層黑.白臉72數(shù)量比例凈賺最快73中場(chǎng)的六大策略一、掌握利用決定權(quán)的游戲不要讓對(duì)方知道你有作決定的權(quán)利訴諸更高決策階層必須是個(gè)

的集合名詞， 而不是

。用下列三個(gè)方法使對(duì)方犯措激起對(duì)方

的心理。讓對(duì)方

傳達(dá)正面意見給更高階層。加注“視某情況而定”為結(jié)尾。模糊個(gè)人自大承諾74二、聲東擊西、掩人耳目小心對(duì)手用此伎倆誤導(dǎo)你，使你忽略談判的

。用“這是唯一困擾你的部分嗎？”來澄清問題

。運(yùn)用

技巧訴諸更高決策層。主題界限黑白臉75

三、差價(jià)均分的運(yùn)用不要落入差價(jià)均分的謬誤。差價(jià)均分不代表

，因?yàn)槟憧梢赃M(jìn)行多次的動(dòng)作。鼓勵(lì)對(duì)方做差價(jià)均分的舉動(dòng)。設(shè)法使對(duì)方主動(dòng)，最后你在無奈的表示同意，讓對(duì)方有

的感覺。一人一半獲勝76

四、意見分歧的處理

意見分歧

=針對(duì)某一議題，雙方看法不同，影響談判進(jìn)行現(xiàn)實(shí)情況中，意見分歧經(jīng)常發(fā)生。暫時(shí)

是理想破解之道。千萬(wàn)不能只有單一

。

撇開不談議題77

五、陷入膠著的處理

陷入膠著

=雖然溝通仍舊進(jìn)行，但始終無法取得共識(shí)試試下列方法：更換

。改變談判

。暫停一下，緩和

。凝聚

共識(shí)。多方面條件上的

。

*印度筑路工程隊(duì)的故事談判者環(huán)境氣氛雙贏調(diào)整78六、形成僵局的處理

僵局=雙方均感挫折和無奈、認(rèn)為無再繼續(xù)的必要僵局出現(xiàn)時(shí)，唯一化解之道就是邀請(qǐng)

介入,

扮演

或

的角色。若是

,談判的雙方必須完全遵守其決定;

若是

,則是利用個(gè)人溝通技巧。不要認(rèn)為請(qǐng)求協(xié)助是自己能力不足!稍作讓步以取得談判空間與信任。第三者仲裁者調(diào)停者仲裁者調(diào)停者79

收?qǐng)龅牧蟛呗?/p>

一、投桃報(bào)李對(duì)方要求你作小小的讓步，你一定要要求同等的回報(bào)。

因?yàn)椋?.你可能

。

2.提升讓步的

,以便是后討人情。

3.最重要的是可避免

的效應(yīng)。你可以這么說：如果我們可以幫你這個(gè)忙，你愿意怎么幫我們呢？遣詞用句要小心，不要主動(dòng)指名特定的回報(bào)！得到價(jià)值得寸進(jìn)尺80

二、白臉黑臉人們善于運(yùn)用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以對(duì)方有兩人以上就得小心應(yīng)付!黑白臉可以有效的向?qū)Ψ?/p>

，又不會(huì)導(dǎo)致

。反制對(duì)方運(yùn)用黑白臉的方法就是

，但小心譴詞!

例如：拜托，請(qǐng)不要用黑白臉的策略來對(duì)付我們， 讓我們共同想個(gè)好辦法!

*警匪片中的偵訊鏡頭

施壓沖突拆穿它81

三、逐步蠶食施展蠶食的時(shí)機(jī)應(yīng)在談判的

,你可以得到原先在談判進(jìn)行中對(duì)方不肯同意的條件。

對(duì)方一旦作下決定，考慮在重點(diǎn)就截然不同了。 談判之初，他考慮的是否要向你購(gòu)買!應(yīng)付蠶食的方法可以

1、以輕松無惡意的方式暗示對(duì)方貪小便宜。

2、以

的方式列出對(duì)方要求應(yīng)付出的代價(jià)。

*不要讓對(duì)方認(rèn)為你有讓步的權(quán)利，

要營(yíng)造對(duì)方

的氣氛。尾聲書面獲勝82

四．每況愈下讓步的方式會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望。每次降價(jià)

的相同，會(huì)使對(duì)方持續(xù)向你施壓。

讓步太大，會(huì)導(dǎo)致猜疑敵對(duì)的氣氛。輕易告知對(duì)方

，是片面解除武裝。不要害怕對(duì)手稱不喜歡

或說只剩

問題，你就輕易讓步。逐漸縮小讓步幅度，讓對(duì)方了解這已是

條件。

幅度一次底限討價(jià)還價(jià)價(jià)格最佳83

五．撤回承諾撤回承諾的策略是一項(xiàng)

，施用的對(duì)象限于給你 難題的對(duì)手。所提出的條件和原承諾的差距不能太

。設(shè)計(jì)一個(gè)模糊的較高權(quán)利人物扮演

，自己以同一陣線的

出現(xiàn)。對(duì)方運(yùn)用此策略時(shí)，要堅(jiān)持對(duì)方先處理

再重新開始談判。賭博大黑臉白臉內(nèi)部分歧84

六．略施小惠如果對(duì)方是談判高手，他的

會(huì)是談判時(shí)最大障礙。略施小惠要在

才使用，有臨門一腳的作用。讓步的

比讓步的幅度更重要。淡判結(jié)束時(shí)，即便對(duì)方表現(xiàn)很差，還是別忘記向?qū)Ψ降蕾R!

虛榮心最后關(guān)頭時(shí)機(jī)85演練:

86

總結(jié)問題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃87

第六單元：學(xué)習(xí)有效談判技巧88

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

故談判時(shí)要二者兼顧!

------無名89開放式問句目的：A.取得______B.讓客戶表達(dá)想法封閉式問句目的：A.取得______B.引導(dǎo)客戶進(jìn)入______C._____范圍

D.確定___________探問技巧信息承諾主題縮小優(yōu)先順序90

討論:

例舉十個(gè)有效的提問?

91

1.2.3.4.5.

防守的技巧堅(jiān)守立場(chǎng)激發(fā)新的議題準(zhǔn)備替代方案拒絕(可適當(dāng)補(bǔ)償)圍魏救趙92

1.2.3.4.5.6.

妙答的技巧不要砌底回答問題讓自已有時(shí)間思考有些問題不值回答拖延答復(fù)有時(shí)可將錯(cuò)就錯(cuò)避免被一再追問93

1.2.3.4.5.

應(yīng)付渾水摸魚的技巧學(xué)會(huì)說“我不明自”迫使對(duì)方回到您的思路一次只討論一個(gè)問題不要犯錯(cuò)點(diǎn)明對(duì)手意圖94

1.2.3.4.5.

探詢底價(jià)的技巧臨去秋波交換條件試探壓低價(jià)格用它牌(人)比較大膽要求與伙伴商量試探95五種處理沖突的基本方法沖突處理回避虛應(yīng)整合競(jìng)爭(zhēng)妥協(xié)96解決沖突的手段明確相互依賴關(guān)系。指明別人的目標(biāo)。

征求反饋意見。

尋找其他途徑實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

說明沒有解決沖突的后果。97有利于解決沖突的三個(gè)問題什么論點(diǎn)使對(duì)方合情合理？我們有什么共同點(diǎn)？你預(yù)見未來我們將達(dá)成什么樣的共識(shí)？98

用價(jià)值取代價(jià)格讓客戶深信已獲得最佳條件產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)付款方式經(jīng)驗(yàn)與熟練度售後服務(wù)退貨的權(quán)利合作伙伴關(guān)系信用員工的素質(zhì)交貨的安排對(duì)客戶的尊重安心的程度信賴感99演練:

100KASH=C

=M

.成功四要素：ASHONEYKnowledgeAttitudeSkillHabit101

總結(jié)問題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃102

真心英雄在我心中曾經(jīng)有一個(gè)夢(mèng)要用歌聲讓你忘了所有的痛燦爛星空誰(shuí)是真的英雄平凡的人們給我最多感動(dòng)再?zèng)]有恨也沒有了痛但愿人間處處都有愛的影蹤用我們的歌換你真心笑容祝福你的人生從此與眾不同把握生命里的每一分鐘全力以赴我們心中的夢(mèng)不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹沒有人能隨隨便便成功把握生命里每一次感動(dòng)和親愛的朋友熱情相擁讓真心的話和開心的淚在你我的心里流動(dòng)103*雙贏活動(dòng)*游戲規(guī)則：4黑 各扣一分

3黑1紅黑+1紅–1 2黑2黑–2紅+2 1黑3紅 黑+3紅–1 4紅各加一分道具：撲克牌每一小組二張，一張紅色一張黑色。104

105

談判的三個(gè)重要因素

1．

：對(duì)方對(duì)你及你的需求似乎總比你對(duì)他們 知道的清楚。

2．

：對(duì)方并不了解你在公司受到壓力。

3.：對(duì)方所擁有的力量和權(quán)威似乎總是比你認(rèn)為你所擁有的為高。

資訊時(shí)間杈力106談判的三個(gè)重要步驟建立→控制→獲得

談判高手應(yīng)建立的三個(gè)態(tài)度：

1.能與

共存：人際取向與工作取向.

2.勇于面對(duì)

的精神：打球與工作.

3.沒有

討人喜歡的需求：超越Maslow社會(huì)需求.信任對(duì)抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意107談判高手應(yīng)具備的三個(gè)信條

1．談判的過程是

：貸款與加薪的心理。

2．談判的過程有

：像下棋一樣運(yùn)用談判策略。

3.

是最簡(jiǎn)單的開埸白：那不是拒絕，只是開埸白。雙向的脈絡(luò)可循不108

談判的基本原則

1．

原則:分析法律環(huán)境;尋求法律保護(hù)。

2．

原則:精誠(chéng)所至,金石為開。

3．

原則:地位平等.協(xié)商所需,但非利益均分。

4.

原則:適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)以尋求雙方整體的利益。

5.

原則:雙方雖不完全滿意,但彼此均能接受。合法誠(chéng)信平等互利求同存異雙贏109

如何取得雙贏

1．清楚共同利益的障礙

2．在既定策略中建立創(chuàng)造性

3．換位思考

4.擴(kuò)大選擇范圍

5.設(shè)計(jì)不同的解決方案

6.找出彼此可接受的方案110

討論:

在談判過程中,您如何處理?xiàng)l件差異?

*吳越同舟*求大同,存小異*欲取先予*尋求共識(shí)111

總結(jié)問題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃112

第二單元：談判前的準(zhǔn)備工作113

SWOT分析我們的優(yōu)勢(shì)是:1.2.3.4.5.6.7.8.114

SWOT分析我們的劣勢(shì)是:1.2.3.4.5.6.115

任何一場(chǎng)成功的談判,

在整裝出發(fā)前就決定了!

------孫培俊

116

如何制敵佔(zhàn)先

1．談判前

的收集與管理。

2．事先充分掌握

規(guī)則。

3．選擇有利的談判

。

4.做好

與

上的準(zhǔn)備。

5.合理安排談判布局()。

信息竟?fàn)幁h(huán)境物質(zhì)精神首尾相應(yīng)117

確立談判目標(biāo)

須做到

1．列出談判目標(biāo)

。

2．確定談判目標(biāo)

。

3．明確

的談判空間。

4.確定每個(gè)談判

的目標(biāo)。

清單優(yōu)先順序可接受階段118練習(xí):

列出你的談判目標(biāo)(具體的.抽象的)

119

選擇談判時(shí)間

須做到

1．確定

準(zhǔn)備充分。

2．判斷談判人員的身心狀態(tài)。並應(yīng)避免a.b.c.d.狀況下談判。

3．保證有利的

條件。

4.避免己方的

程度。

己方放假次日早上連續(xù)緊張工作后傍晚4-6時(shí)出差返回后自然緊迫120

進(jìn)行自我評(píng)估

須做到

1．切忌魯莽行事

2．確認(rèn)自己的需求

3．認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)

4.認(rèn)清自己的劣勢(shì)

121

組建談判小組

須做到

1．選擇成員應(yīng)考慮的四個(gè)原則。

(

.

.

.

原則)2．恰當(dāng)運(yùn)用分工方式。

a.

性分工:做什么事?如何完成?b.

性分工:主副談?黑白臉?c.

性分工:分配談判任務(wù)與配合。

3．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。

需要結(jié)構(gòu)精干對(duì)應(yīng)內(nèi)容職責(zé)122討論:

主談?wù)邞?yīng)具備那些素養(yǎng)?

具備組織管理能力良好的心理素質(zhì)相應(yīng)的知識(shí)和能力一定威信的相當(dāng)職務(wù)正直.守法.忠誠(chéng)應(yīng)變與決策能力溝通與協(xié)商能力123

總結(jié)問題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃124

第三單元：建立高效的人際溝通能力125

一個(gè)人想要成功!

百分之十五

依靠他的專業(yè)技能,

但百分之八十五

要依賴他待人外事的

人際關(guān)系能力!

----戴爾.卡內(nèi)基

126自我形象的建立儀表語(yǔ)言行為127

握手源自于野蠻人的示好動(dòng)作

握手的形式

1.單手握：

式的握手，用于初見面或交往不深者。

2.手扣手：

式的握手，用于朋友與同事之間，適時(shí) 表達(dá)誠(chéng)摯之意。

3.雙握式：

式的握手，用于對(duì)長(zhǎng)者或深厚情誼者。

握手的禮儀平等外交真擎128握手的禮儀向上32久仰幸會(huì)129交換名片的禮節(jié)身份證先尊后卑由近而遠(yuǎn)右手拇指正面請(qǐng)多關(guān)照請(qǐng)多指教1301、專業(yè)的Approach.2、言語(yǔ)的運(yùn)用.3、傾聽的技巧4、眼神的交流5、真誠(chéng)的贊美6、使對(duì)方感到尊重談判開啟：取得對(duì)方好感的重點(diǎn)131練習(xí)幸會(huì),謝謝您撥時(shí)間見我久仰,王總有給您電話嗎?您好,很高興認(rèn)識(shí)您知道您很忙,請(qǐng)問我們有多少時(shí)間?聽王總說您常打高爾夫球?

有些問題想向您請(qǐng)教(學(xué)習(xí))132練習(xí)見到您就覺您得非常專業(yè)與您洽談能學(xué)到很多東西與您這樣的高手談判太辛苦了133EQ與人際關(guān)系

EQ的三個(gè)等級(jí):主宰自己,自我覺醒,管理情緒,自我激勵(lì)體諒別人,了解他人情緒,換位思考與他人互動(dòng),處理關(guān)系,人際效率,受歡迎,領(lǐng)袖氣質(zhì)

EQ=人際關(guān)系=

=

！

影響力成功人際互動(dòng)問卷（附頁(yè)一）134個(gè)人公關(guān)戰(zhàn)略記分標(biāo)準(zhǔn)：1）逃避型：第3、7、16、20、25題得分______ 2）競(jìng)爭(zhēng)型：第8、10、11、18、22題得分______ 3）讓步型：第2、12、13、17、21題得分______ 4）妥協(xié)型：第5、9、14、19、23題得分______ 5）雙贏型：第1、4、6、15、24題得分______135

C

=W全世界有

％的人擁有95％以上的財(cái)富與權(quán)力 更有

％的人擁有50％以上的財(cái)富與權(quán)力這5％的人之所以成功，主要源自于他們善于溝通

OMMUNICATIONEALTH51136

傾聽指南—該做的和不該做的

應(yīng)做的：

不要分神等對(duì)方停止后再做反應(yīng)傾聽對(duì)方說了什么同時(shí)注意沒有說什么盡量多問問題以理解客戶的訊息直視對(duì)方如果這有助于你集中精神的話，可在一定的限度內(nèi)做筆記如果不懂就說出來使你的反應(yīng)與客戶所說的內(nèi)容相關(guān)集中注意力在訊息的要點(diǎn)上137

不應(yīng)做的：

打斷客戶用面部表情或手勢(shì)的表示而使客戶分神把演講本身的內(nèi)容搞混草率作出結(jié)論以錯(cuò)誤的假設(shè)為前提猶豫而不要求澄清不成熟的作出評(píng)價(jià)沒聽而假裝在聽讓自己魂游物外不懂裝懂因?yàn)橛X得尷尬而沉默不語(yǔ)138139愉快用語(yǔ)

——“如果我講錯(cuò)的話，請(qǐng)給予糾正?！?/p>

——“我們對(duì)你們已經(jīng)為我們做的工作表示感謝?！?/p>

——“一個(gè)合理的解決辦法可能是………”

——“跟你做生意一直是一種樂趣”傷人用語(yǔ)

——“你從不/你總是………”

——“很明顯………”

——“請(qǐng)需要懂得的是………”

——“別激動(dòng)………”140說的三要點(diǎn)讓對(duì)方聽得進(jìn)去(1)時(shí)機(jī)合適嗎?(2)場(chǎng)所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對(duì)方聽的樂意(1)怎樣說對(duì)方才喜歡聽(2)如何使對(duì)方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受讓對(duì)方聽的合理

(1)先說對(duì)方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求141強(qiáng)化溝通能力的方法142第一條：認(rèn)清

與

·王太太的生日禮物第二條：幫對(duì)方

·談判專家第三條：請(qǐng)坐

，請(qǐng)喝

·GerrySpence第四條：

給你，

給我·和事佬的策略第五條：我

，你

·切蛋糕的心理第六條：看身體說出

·解讀身體語(yǔ)言第七條：先

，再

·米開蘭基羅第八條：原來都是

·床頭吵床尾和第九條：

常是最好的溝通·傻瓜的聰明話第十條：要親吻，請(qǐng)找

·好環(huán)境

目標(biāo)底限脫下盔甲上座好茶面子里子操控決定真心話退一步往前跳一家人幽默沒人的地方溝通兵法143公關(guān)的四大要訣

1、臉笑

2、嘴甜

3、腰軟

4、手腳快144

總結(jié)問題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃145

感恩的心

我來自偶然,象一棵塵土,有誰(shuí)看出我的脆弱;

我來自何方,我情歸何處,誰(shuí)在下一刻呼喚我;

天地雖寬,這條路卻難走,我看遍這人間坎坷辛苦,

我還有多少愛,我還有多少淚,要蒼天知道,我不認(rèn)輸!

感恩的心,感謝有你,

伴我一生,讓我有勇氣做我自己;

感恩的心,感謝命運(yùn),

花開花落,我一樣會(huì)珍惜!146

第四單元：快速分析談判對(duì)手風(fēng)格147

知彼知己,

百戰(zhàn)不殆!

不知彼而知己,

一勝一負(fù)!

不知彼不知己,

每戰(zhàn)必殆!

------孫子148談判風(fēng)格分析（附頁(yè)二）

談判風(fēng)格武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型149談判風(fēng)格分析

一.駕馭型——街頭門士派

·聽演講的唯一目的就是學(xué)習(xí).

·非常有時(shí)間管理的觀念.

·典型的生意人,會(huì)過濾電話及訪客.

·無法忍受無所事事.·不花時(shí)間在無謂的閑聊.

·喜歡步調(diào)快有參與感的運(yùn)動(dòng).如:滑雪、潛水、飛行.

·外表干凈,穿著合理,井然有序.

※

他們是很脆弱的談判者,找出對(duì)方評(píng)估游戲的規(guī)則,設(shè)法在該讓步的地方退讓,他們自然就會(huì)放棄他們的條件.150二.表現(xiàn)型——

過度熱心派

·聽演講的目的是希望享受快樂時(shí)光.

·友善而開放,很少過濾電話.

·辦公室凌亂,很少追蹤工作.

·會(huì)在辦公室放家人的照片.

·愛談?wù)摷倨诨蛳埠?熱情洋溢.

·喜歡觀賞刺激的運(yùn)動(dòng).

·常當(dāng)場(chǎng)做決定,不需太多的時(shí)間思考.

※

他們常因一時(shí)的狂熱而看不清真相.會(huì)很生氣的回到辦公室,踢著桌椅抱怨.151三.親切型——快樂調(diào)停派

·聽演講的目的是與興趣相仿的人接近.·典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中.·幾乎沒有時(shí)間管理的觀念.·對(duì)人對(duì)事喜愛憑感覺.·討厭面對(duì)壓力,所以常先設(shè)障礙.·常常雜亂無章,因?yàn)椴簧孟蛩苏f不.·不喜歡改變.※

他們希望每個(gè)人都快樂,談判的重點(diǎn)不是贏.152四.分析型-——專業(yè)實(shí)際派·聽演講的目的是深入研討主題.·對(duì)一般人而言是個(gè)外星人,口袋里有量尺,手表有各種功能,出門不帶計(jì)算機(jī)像沒穿衣服等.·對(duì)時(shí)間掌握精確,不能忍受模糊.·重視細(xì)節(jié),永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足.·極端好奇,喜歡分析事物.·喜歡整齊,有條理.·決定的速度很慢,決不情緒化.※

他們的口頭禪”這是原則問題”必須用說服去面對(duì)他們的頑固153各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略分析型（Conscientious）事先準(zhǔn)備分析利弊得失關(guān)注任務(wù)系統(tǒng)的方式對(duì)事不對(duì)人一致性的有耐性的駕馭型（Dominance）直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式答復(fù)關(guān)注業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)利益提供挑戰(zhàn)，自由及機(jī)會(huì)問“什么”？而非“如何”？親切型（Steadiness）誠(chéng)懇的耐心的引導(dǎo)出目標(biāo)保留彈性關(guān)注人際關(guān)系澄清事實(shí)表現(xiàn)型（Influence）親切，友好關(guān)注團(tuán)體而非個(gè)人重視整體而非細(xì)節(jié)提供社交的活動(dòng)提供支持提供發(fā)表意見的機(jī)會(huì)154

1.了解其強(qiáng)烈的

意識(shí)。

2.重視

在談判中的作用。

3.要盡量

。

4.

是談判成功的保證。

與日本人談判時(shí)群體信任尊重對(duì)方耐心155

1.在其傲慢中堅(jiān)守自己的

。

2.在談判中可

的需求。

3.利用其開放性格獲取

。

4.談判中充分重視

的作用。

5.重視

和

。

與美國(guó)人談判時(shí)立場(chǎng)直陳利益信息法律時(shí)間效率156

1.先爭(zhēng)取到他的

。

2.充分的向其展示

。

3.對(duì)其

先有心理準(zhǔn)備。

4.找到破除其

障礙的方法。

5.注意

和

。

與英國(guó)人談判時(shí)信任利益履約延期固執(zhí)風(fēng)度形象157

1.與其發(fā)展個(gè)人

。

2.盡量在談判中運(yùn)用

。

3.謹(jǐn)防

。

4.注意法國(guó)人的

時(shí)間。

與法國(guó)人談判時(shí)友誼法語(yǔ)受騙作息158

1.沒法獲得

。

2.注意對(duì)

的暗示。

3.把

交給阿拉伯人。

4.尋找

的代理商。

5.了解

。

與阿拉伯人談判時(shí)信任不滿主動(dòng)權(quán)當(dāng)?shù)亟?59

總結(jié)問題與答疑個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃160

第五單元：認(rèn)識(shí)有效談判策略161

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

故談判時(shí)要二者兼顧!

------無名162

談判的核心(主)策略

三個(gè)階段:

1．雙贏階段2．妥協(xié)階段3．競(jìng)爭(zhēng)與讓步階段

163

談判的核心策略

雙贏階段的重點(diǎn):．創(chuàng)造共同的目標(biāo)尊重對(duì)方意見

堅(jiān)定解決問題的信念尋求互補(bǔ)性強(qiáng)調(diào)互利

164

談判的核心策略

妥協(xié)階段的重點(diǎn):．追求公平與合理主動(dòng)權(quán)交給對(duì)方儘早展開妥協(xié)

165

談判的核心策略

競(jìng)爭(zhēng)(讓步)階段的重點(diǎn):．明確談判目標(biāo)不輕易顯露底線利用讓步換取空間臨門一腳

166

開場(chǎng)的六大策略

一、大膽開口要求： 理由一：有

的可能。 理由二：提供

的空間。 理由三：提升所提條件的

。 理由四：避免談判陷入

。 理由五：容易營(yíng)造

的氣氛。了解對(duì)方越少，開出的條件就要越高。

曾說:談判桌上的效能全看一個(gè)人如何夸大需求。成交轉(zhuǎn)寰價(jià)值僵局讓步季辛格167二、絕不接受首次開價(jià)

避免予人聯(lián)想

1.我應(yīng)該可以將價(jià)格殺得更低。

2.這么容易得手，其中必定有詐。先行預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)是

但

的。 因?yàn)椋呵f(wàn)不要興奮之余很快就答應(yīng)了！

*買二手車的例子。必要危險(xiǎn)168三、大吃一驚倒退三步

倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對(duì)方的

。他人對(duì)你做任何提議時(shí)，他們就

你的反應(yīng)。人們相信

勝過

。

*百分之七十的談判對(duì)手都是

型的人。在電話中表現(xiàn)本策略也非常有效。

*街頭的素描家讓步開始觀察視覺聽覺視覺169四、好的開始避免敵對(duì)

律師與業(yè)務(wù)的不同。手掌相貼的直覺反應(yīng)。運(yùn)用3F（、、）公式Question:

客戶抱怨產(chǎn)品價(jià)格過低時(shí)。

FEELFELTFOUND170五、心不甘情不愿

希望數(shù)字與轉(zhuǎn)身離去的價(jià)錢。要當(dāng)個(gè)

的買主或

的賣主。運(yùn)用本策略可以在談判進(jìn)行前就壓縮對(duì)方議價(jià)的空間。當(dāng)別人運(yùn)用本策略對(duì)付你時(shí)，采用以下的應(yīng)對(duì)步驟：

1.先得到對(duì)方的

。

2.訴諸更高

。

3.以

收?qǐng)?。不甘心不情愿承諾決策層黑.白臉171數(shù)量比例凈賺最快172中場(chǎng)的六大策略一、掌握利用決定權(quán)的游戲不要讓對(duì)方知道你有作決定的權(quán)利訴諸更高決策階層必須是個(gè)

的集合名詞， 而不是

。用下列三個(gè)方法使對(duì)方犯措激起對(duì)方

的心理。讓對(duì)方

傳達(dá)正面意見給更高階層。加注“視某情況而定”為結(jié)尾。模糊個(gè)人自大承諾173二、聲東擊西、掩人耳目小心對(duì)手用此伎倆誤導(dǎo)你，使你忽略談判的

。用“這是唯一困擾你的部分嗎？”來澄清問題

。運(yùn)用

技巧訴諸更高決策層。主題界限黑白臉174

三、差價(jià)均分的運(yùn)用不要落入差價(jià)均分的謬誤。差價(jià)均分不代表

，因?yàn)槟憧梢赃M(jìn)行多次的動(dòng)作。鼓勵(lì)對(duì)方做差價(jià)均分的舉動(dòng)。設(shè)法使對(duì)方主動(dòng)，最后你在無奈的表示同意，讓對(duì)方有

的感覺。一人一半獲勝175

四、意見分歧的處理

意見分歧

=針對(duì)某一議題，雙方看法不同，影響談判進(jìn)行現(xiàn)實(shí)情況中，意見分歧經(jīng)常發(fā)生。暫時(shí)

是理想破解