商務(wù)談判實務(wù)（第3版·數(shù)字教材版）課件 徐斌 第1、2章 商務(wù)談判概述；商務(wù)談判的類型、形式與內(nèi)容

（第３版·數(shù)字教材版）商務(wù)談判實務(wù)商務(wù)談判概述第一章本章要點1.把握談判的定義，了解談判在日常生活中的普遍性。2.熟悉商務(wù)談判的含義及特點。3.掌握商務(wù)談判的基本原則與評價標準。4.準確理解談判中國家核心利益的重要意義。5.在商務(wù)談判中樹立戰(zhàn)略思維、保持戰(zhàn)略定力。國家醫(yī)保談判中的“靈魂砍價”“你們是不是已經(jīng)盡到最大的努力了？”“你們確認盡最大努力了？”“希望你們再努力一下?！?021年12月3日以來,一段關(guān)于國家醫(yī)保目錄藥品談判現(xiàn)場的視頻引發(fā)熱議,國家醫(yī)保局談判代表、福建省省醫(yī)保局藥械采購監(jiān)管處處長張勁妮再現(xiàn)“靈魂砍價”。醫(yī)保談判被稱為“靈魂砍價”,意即通過談判讓藥品、耗材降價的幅度能讓靈魂震顫。諸如心臟支架從均價1.3萬元“斷崖式”降至700元,降價93%,國家每年可節(jié)省采購費用117.25億元?！办`魂砍價”體現(xiàn)了醫(yī)保宗旨的“靈魂”,即一切為了人民健康。生命至上,人民健康至上,這才是醫(yī)保談判的靈魂所在。從2019年國家醫(yī)保藥品目錄常態(tài)化調(diào)整以來,每年都會有罕見病用藥品種通過談判的方式進入醫(yī)保目錄,累計已經(jīng)達到45種。2021年的罕見病用藥品種談判中,最引人注目的就是用于治療脊髓性肌萎縮癥的藥物諾西那生鈉注射液。在這場談判中,國家醫(yī)保局與企業(yè)談判代表用時一個半小時,進行了8次協(xié)商,最終諾西那生鈉注射液5毫升12微克每支的報價從53680元降到了33000元左右,降幅接近40%。諾西那生鈉注射液的整個談判全過程回顧下來可謂異常艱難。談判開始之前,國家醫(yī)保局談判代表張勁妮率先奠定了此輪對談的基調(diào)：“我們的目標是一致的,都不希望（有）套路?！痹诘谝惠喌膱髢r中,企業(yè)給出了每瓶53680元的價格。但這顯然并沒有達到國家醫(yī)保局的心理價位。張勁妮繼續(xù)真誠且堅定地說道：“希望企業(yè)拿出更有誠意的報價,每一個小群體都不該被放棄?！睆垊拍堇^續(xù)攻心：“如果這個藥能進入醫(yī)保目錄,以中國的人口基數(shù)、中國政府為患者服務(wù)的決心很難再找到這樣的市場了。”隨后,談判企業(yè)起身進行了第一次商量。商量過后,給出了新一輪報價：48000元每瓶。對這個價格張勁妮并沒有妥協(xié),而是繼續(xù)曉之以理,動之以情道：前期新冠肺炎疫苗費用占用了非常大的醫(yī)保基金支出,“所以我們對國家醫(yī)保局今年仍然有勇氣開展醫(yī)保談判工作,確實是體會到了人民健康至上的非常大的決心。”張勁妮的話,讓企業(yè)再次起身進行商討。這次,他們將價格降到了45800元。張勁妮依舊沒有松口：45800元這個價格很困難,希望企業(yè)再努努力。企業(yè)第三輪商討后,帶回來的價格是42800元。張勁妮絲毫沒有退讓：“相信企業(yè)感到很痛,但離我們能進一步談還有一定的距離。”就這樣,企業(yè)又進行了第四輪、第五輪、第六輪、第七輪的商討后,給出了34020元的報價。張勁妮回答道：“覺得前面的努力都白費了,真的有點難過”“真的很艱難,我覺得我剛眼淚都快掉下來了?！逼髽I(yè)代表說,“我們眼淚也快掉下來了?！痹谥苄税藗€回合后,雙方將價格定在了33000元左右?！罢垎栠@是你們確認的最終報價嗎？”“確認?！薄昂玫?成交?！眹裔t(yī)保局談判代表張勁妮確實人如其名：溫柔且不失威嚴。八個回合的談判,每次都循序漸進。每句話都溫雅,卻又堅定清晰地表明了國家為民謀福利的決心。33000元左右每瓶的諾西那生鈉注射液,如果用乙類報銷比例60-70%來預(yù)估,醫(yī)保報銷后,一針諾西那生鈉注射液的費用大約在1萬元左右,患兒家庭第一年注射6針只需要自費6萬元左右。比之前的55萬一年,節(jié)省近49萬！諾西那生鈉注射液納入醫(yī)保后,大部分家庭都可以不再“望藥興嘆”。除了治療罕見病SMA的諾西那生鈉注射液外,本次國家醫(yī)保藥品目錄中最新被納入醫(yī)保的還有用于高血壓、糖尿病、高血脂、精神病等慢性病用藥20種,腫瘤用藥18種,丙肝、艾滋病等抗感染用藥15種,罕見病用藥7種,新冠肺炎治療用藥2種,其他領(lǐng)域用藥12種。預(yù)計2022年可累計為患者減負超過300億元！電影《我不是藥神》里有一句這樣的臺詞：“這世上只有一種病,窮病?！钡晨吭絹碓綇姶蟮淖鎳?沒錢看不起病的情況,以后只會越來越少。“中國”這兩個字,就是我們安全感的來源。資料來源:根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料整理撰寫。啟示:1.談判中,國家醫(yī)保局談判代表秉持了哪些談判的基本原則,實現(xiàn)了“靈魂砍價”？2.如何理解國家醫(yī)保局談判代表在談判中堅持“不忘初心、牢記使命,全心全意為人民服務(wù)”？商務(wù)談判的評價標準談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點1.2商務(wù)談判的基本準則1.11.31.4第一章

商務(wù)談判概述目錄一、談判的概念廣義一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等,都可以看作談判。狹義僅僅是指正式場合下的談判。一、談判的概念滿足利益

談判以某種利益的滿足為目標,建立在人們需要的基礎(chǔ)之上。多人交際活動社會關(guān)系協(xié)調(diào)過程

談判必須是兩個或兩個以上的參與者之間的交際活動。

談判是尋求建立或改善人們社會關(guān)系的行為。

談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。二、商務(wù)談判的含義及要素商務(wù)談判的概念商務(wù)談判指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人,為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要,對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商,謀求一致和達成合同的經(jīng)濟交往活動。二、商務(wù)談判的含義及要素商務(wù)談判的要素構(gòu)成商務(wù)談判活動的必要因素,它是從靜態(tài)結(jié)構(gòu)揭示經(jīng)濟談判的內(nèi)在基礎(chǔ)。任何談判都是談判主體和談判客體相互作用的過程。1.商務(wù)談判的主體2.商務(wù)談判的客體3.商務(wù)談判的目標商務(wù)談判的評價標準談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點1.2商務(wù)談判的基本準則1.11.31.4第一章

商務(wù)談判概述目錄1談判對象的廣泛性和不確定性2談判雙方的合作性和沖突性3談判的多變性和隨機性4談判的公平性與不平等性5談判的博弈性6談判的科學(xué)性和藝術(shù)性商務(wù)談判的評價標準談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點1.2商務(wù)談判的基本準則1.11.31.4第一章

商務(wù)談判概述目錄1.合作共贏原則談判雙方在換位思考的基礎(chǔ)上互相配合進行談判,力爭達成雙贏的談判協(xié)議。2.互利互惠原則談判雙方在討價還價、激烈爭辯中,重視雙方的共同利益,尤其是考慮并尊重對方的利益訴求,從而在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益的最大化。3.立場服從核心利益原則談判雙方在處理立場與利益的關(guān)系中立足于核心利益,而在立場方面可以作出一定的讓步。4.對事不對人原則在談判中區(qū)分人與問題,把對談判對方的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來,就事論事,不因各自堅持立場而傷害雙方的感情。5.堅持使用客觀標準原則在談判中雙方因堅持不同的標準而產(chǎn)生分歧時,堅持運用獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可行的標準來達成協(xié)議。6.遵守法律原則在談判及合同簽訂的過程中,要遵守國家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判,即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致,也是無效的、不允許的。7.講究誠信原則在談判中雙方都要誠實且守信。所謂誠實,就是說任何談判都要實事求是;所謂守信,就是言必行,行必果。8.本土化原則在商務(wù)談判中要充分考慮地域、國家之間的文化差異、社會經(jīng)濟差異和企業(yè)之間的差異,使談判符合所在地域、所在國家的文化風(fēng)俗特點和要求。一、合作共贏原則著眼于滿足雙方的實際利益,建立和改善雙方的合作關(guān)系堅持誠摯與坦率的態(tài)度。誠摯與坦率是做人的根本,也是談判活動的準則。合作共贏原則談判雙方在換位思考的基礎(chǔ)上互相配合進行談判,力爭達成雙贏的談判協(xié)議。二、互利互惠原則堅持互利互惠原則,應(yīng)注意三點213共同利益協(xié)調(diào)分歧選擇尋找共同利益。協(xié)調(diào)分歧,在分歧中求生存。提出新的選擇。三、立場服從核心利益原則談判雙方在處理立場與利益的關(guān)系中立足于核心利益,而在立場方面可以作出一定的讓步。四、對事不對人原則堅持對事不對人原則，爭取因人成事,避免因人誤事,具體做法有213讓雙方都參與提議與協(xié)商,利害攸關(guān)保全面子,不傷感情站在對方的角度考慮問題五、堅持使用客觀標準原則在談判中雙方因堅持不同的標準而產(chǎn)生分歧時,堅持運用獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可行的標準來達成協(xié)議。六、遵守法律原則在談判及合同簽訂的過程中,要遵守國家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判,即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致,也是無效的、不允許的。七、講究誠信原則講信用講信用,遵守談判中的諾言,不出爾反爾,正所謂“一諾千金”。信任對方以誠相待不輕易許諾信任對方,是守信的基礎(chǔ),也是取信于人的方法。以誠相待,是取信于人的積極方法。誠實與保守商業(yè)機密并不矛盾,誠實的意義在于不欺詐。不輕易許諾,這是守誠信的重要保障。輕諾寡信,必將失信于人。1243八、本土化原則在商務(wù)談判中要充分考慮地域、國家之間的文化差異、社會經(jīng)濟差異和企業(yè)之間的差異,使談判符合所在地域、所在國家的文化風(fēng)俗特點和要求。產(chǎn)品談判本土化,要求產(chǎn)品及其品牌要反映當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c和居民的消費偏好;營銷方式談判本土化,要求在營銷渠道、廣告、銷售等方面符合本地市場的要求;人力資源談判本土化是最根本、最深刻的本土化,具有重要作用。尼爾倫伯格的十大談判原則1.不參加不必要的談判談判人員要盡量使自己保持不需要和別人談判的地位，如果不經(jīng)過談判就能夠達到你所希望的目標，就只需要向?qū)Ψ教岢霰痉降臈l件即可。談判者最好不要表現(xiàn)出太高興的樣子，也不要露出你很樂意接受這項交易的表情。否則，可能會引起對方的反感。在與對方交談時，讓對方以為自己是勝利者，此時你才能獲得真正有利的地位。2.談判前進行周全的準備談判者在開始談判之前，必須對對方主談人員、談判資料、談判環(huán)境進行周全的準備，以便在談判中做到“先發(fā)制人”。事實上，大多數(shù)交易，都是在最初的15分鐘內(nèi)決定勝負的。3.操縱全局，不輕易讓步在商務(wù)談判中，盡量不要向?qū)Ψ阶尣剑绕涫窃谡勁械闹攸c問題上，更不能輕易退讓。要努力說服對手，貫徹自己的主張，這樣才能在談判中占據(jù)較為有利的位置。當(dāng)然，必要時也可以稍微作出一些讓步。尼爾倫伯格的十大談判原則4.強化個人支配力談判者在談判前，先要比較一下自己和對方的談判能力，以便確定自己是否需要再強化個人的支配力。如果發(fā)現(xiàn)對方的談判能力比自己強，就要運用一些方法來加強個人的支配力，以便增強自身的談判能力。5.讓對方展開競爭在談判中，當(dāng)談判者想要威脅對方時，必須掌握好時機。而讓對方展開競爭，尤其是讓對方感覺到還有更具實力的競爭對手存在時，本方比較容易成功。6.富有彈性在談判中談判者要巧妙運用彈性攻略，當(dāng)你渴望得到“20”，就向?qū)Ψ揭蟆?5”；當(dāng)你想給予對方“10”，就不妨先只給他“7”。如果給對方過多的選擇權(quán)，對方就會得寸進尺，逼你讓步。7.誠信至上談判者在談判中保持誠信是相當(dāng)重要的，因為，談判者說出的話必須成為今后對方所信賴的依據(jù)。如果雙方之間有過公開的約定，就必須遵守承諾。尼爾倫伯格的十大談判原則8.掌握傾聽的藝術(shù)一般而言，經(jīng)常提出質(zhì)問的人，是掌握傾聽藝術(shù)的人，也是能夠支配雙方關(guān)系的人。一位成功的談判者在談判過程中應(yīng)進行必要的問話，能夠細心傾聽對方回答，能夠正確判斷對方的立場以及力量的界限，并在談判中迎合對方的口味，盡量把對方的期望值降到最低限度。9.不斷地關(guān)心對方的需要在談判過程中,談判者應(yīng)該先提出較高的要求,然后再慢慢降低。如果對方提出要求,要盡可能找出恰當(dāng)理由加以拒絕,這樣才不會吃虧上當(dāng)。值得注意的是,你所期待的價格與對方期待的價格差距越大,就越需要不斷向?qū)Ψ絺魉托畔?使彼此的期望值能逐漸縮小差距,然后獲得完美的結(jié)果。10.讓對方對你抱有較高的期望在談判時,談判者要給本方確定一個最高目標作為自己的期待,同時,在談判中不要輕易地降低自己的目標;當(dāng)談判目標確定后,要運用一定的傳送信息技巧將這一目標告訴對方,讓對方了解你的期待。只有讓對方對你抱有較高的期望,談判者才有可能獲得更大的利益。資料來源:杰勒德·I.尼爾倫伯格.談判的藝術(shù).上海:上海翻譯出版公司,1986.商務(wù)談判的評價標準談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點1.2商務(wù)談判的基本準則1.11.31.4第一章

商務(wù)談判概述目錄一、商務(wù)談判的三個層次010302合作型談判在談判過程中雙方通過一定程度的讓步尋求互惠互利的合作預(yù)期，以便雙方都處于比談判開始時更好的氛圍。談判在于尋求一種雙方都受益的協(xié)議結(jié)果，而防止出現(xiàn)一方受益而另一方受損的協(xié)議結(jié)果。競爭型談判在談判初期談判雙方把談判視為一種競爭活動并千方百計尋求己方的最大利益，從而達到你輸我贏的效果。雙贏談判在談判后期談判雙方通過挖掘潛在的共同利益、打破談判僵局、最終達成雙方利益都得到比較滿足的協(xié)議。二、評估談判的標準目標實現(xiàn)標準成本降低標準關(guān)系改善標準評估談判的標準談判的最終結(jié)果有沒有達到預(yù)期目標，實現(xiàn)預(yù)期目標的程度如何，這是人們評價一場談判是否成功的首要標準。有談判，就會產(chǎn)生成本。一個成功的談判者，往往要權(quán)衡通過談判所取得的收益與所付出的成本之間的對比關(guān)系。談判是談判雙方的一種交流活動，通過交流除了在價格高低、利潤分配等方面達成協(xié)議外，更重要的是著眼于長遠利益的考慮，與對方建立一種良好的人際關(guān)系。談判的最終結(jié)果有沒有達到預(yù)期目標，實現(xiàn)預(yù)期目標的程度如何，這是人們評價一場談判是否成功的首要標準。有談判，就會產(chǎn)生成本。一個成功的談判者，往往要權(quán)衡通過談判所取得的收益與所付出的成本之間的對比關(guān)系。12345概念談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要,在一定的時空條件下,就所關(guān)心或爭執(zhí)的問題進行相互協(xié)調(diào)和讓步,力求達成協(xié)議的過程和行為?；疽厣虅?wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動,是為了解決買賣雙方的爭端,并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。其基本要素包括談判的主體、談判的客體和談判的目標。特點商務(wù)談判作為經(jīng)營者開展商務(wù)活動的開路先鋒,具有談判對象的廣泛性和不確定性、談判雙方的合作性和沖突性、談判的多變性和隨機性、談判的公平性與不平等性、談判的博弈性、談判的科學(xué)性和藝術(shù)性等特點。層次&標準談判一般分為競爭型談判、合作型談判和雙贏型談判三個層次。談判是否成功可用目標實現(xiàn)、成本降低、關(guān)系改善三個標準來衡量?；驹瓌t(1)合作共贏原則;(2)互利互惠原則;(3)立場服從利益原則;(4)對事不對人原則;(5)堅持使用客觀標準原則;(6)遵守法律原則;(7)講究誠信原則;(8)本土化原則。知識點本土化對事不對人立場服從利益互惠互利商務(wù)談判談判重點詞匯如何把握談判的基本概念?商務(wù)談判有哪些特點?商務(wù)談判具有哪些基本原則?遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面?如何運用商務(wù)談判的基本原則?試述評價談判是否成功的標準。123456（第３版·數(shù)字教材版）商務(wù)談判實務(wù)商務(wù)談判的類型、形式和內(nèi)容第二章本章要點1.了解商務(wù)談判的不同類型。2.掌握商務(wù)談判的主要形式。3.熟悉商品貿(mào)易談判和技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容。4.理解和把握構(gòu)建雙循環(huán)新發(fā)展格局的重大戰(zhàn)略意義。4個月成功交易2單之網(wǎng)絡(luò)談判復(fù)盤信息時代,高速網(wǎng)絡(luò)的普及使得電子郵件成為職場溝通的重要方式之一。特別是自2020年初,新冠肺炎疫情爆發(fā)以來,電子郵件逐漸發(fā)揮了其在商務(wù)談判中不可替代的作用。以下復(fù)盤疫情期間,某業(yè)務(wù)員隔離辦公狀況下通過電子郵件與客戶順利達成業(yè)務(wù)的過程。2021年11月23日,第一封郵件：給客戶A發(fā)本公司簡介PPT,并提及在下一封郵件發(fā)產(chǎn)品目錄。2021年11月27日,客戶A回復(fù),并提出問題1,2,3。2021年11月27日下午,快速并完整回復(fù)客戶A問題。2021年11月29日,發(fā)送感恩節(jié)祝福并提醒客戶A是否收到27日的回復(fù)。2021年12月1日,客戶A回復(fù)郵件,提出如果需要他們會要求寄樣品。2021年12月1日,回復(fù)客戶A,可以提供免費樣品,運費到付。2021年12月8日,客戶A回復(fù)郵件,為沒及時回復(fù)我表示歉意。2021年12月9日,接到客戶A一封長郵件,索取樣品,同意運費到付。2021年12月10日,客戶A安排采購員B將其公司到付賬戶給我方,安排寄樣。2021年12月16日,客戶A發(fā)郵件討論付款方式,說他們公司從中國采購多年,現(xiàn)在的供貨商給賬期45天,要求我公司也給賬期。（通過海關(guān)數(shù)據(jù)也查實客戶A常從固定的2家供應(yīng)商采購,價格頗高,這也是供貨商給賬期的原因）2021年12月18日,出差回來,發(fā)郵件委婉表達雖然貴公司信譽很好,我也相信貴公司信譽,但是本公司制度不好改變,最終婉言拒絕賬期。（雖然公司通過背景調(diào)查已經(jīng)決定可以給客戶A賬期支付,但沒有直接答應(yīng)是因為目前的報價較低,即使要給賬期也要從客戶A處獲取相應(yīng)的回報。2021年12月22,客戶A郵件回復(fù)檢測結(jié)果,5個樣品都合格,其中一個質(zhì)量有待提高,但也屬于合格范疇內(nèi)。推測客戶A多半是想借此壓價格,不過據(jù)A公司一個知情人士提醒,客戶A平時采購質(zhì)量也基本如此,瞬間有了信心。2021年12月23日,客戶A發(fā)郵件,希望提供產(chǎn)品的生產(chǎn)商、產(chǎn)品合格證等情況證明。2021年12月23日,搜集整理相關(guān)證明發(fā)送給客戶A。2021年12月25日,一直討論證明材料的內(nèi)容,按照客戶A要求修改并回復(fù),但推測是圣誕假期,客戶A一直沒有回復(fù)。2021年12月31日,一年的最后一天,按慣例致以節(jié)日問候,同時快遞優(yōu)勢產(chǎn)品給客戶A,看對方是否有興趣。2021年12月31日,客戶A回復(fù)致謝,同時又提起索要產(chǎn)品相關(guān)證明。2022年1月4日,把上次修改后的證明發(fā)給客戶A,對方竟然順利接受。2022年1月12日,A公司的采購人員B給我發(fā)了一封長信,主要意思是收到上次郵寄的樣品,物流公司扣了A公司大額運費,并附送物流公司賬單過來。仔細核對后發(fā)現(xiàn)原來是物流公司把貨物體積搞錯了,于是指出失誤,并將發(fā)走的包裝尺寸及照片發(fā)給客戶,讓客戶投訴物流公司。2022年1月14日,采購B感謝我發(fā)她的那些證據(jù),已讓物流公司查實。2022年1月18日,連續(xù)4天沒有消息,一定不要讓客戶忘記,要讓客戶覺得我一直關(guān)注著對方。于是給客戶A發(fā)郵件,詢問關(guān)于本公司技術(shù)文件支持及產(chǎn)品質(zhì)量方面還有什么問題。2022年1月31日,客戶A說他們公司在等終端的確認。2022年2月3日,客戶A又發(fā)來一封長信,希望再要幾個樣品。2022年2月3日,回復(fù)客戶我們可以提供樣品,但是基于上次的物流公司超額收費的事件,我方不能再用對方的到付賬戶,要用我方的預(yù)付賬戶。這樣既可以順利成章的將樣品費要出來,還能建立雙方賬戶往來。2022年2月8日,客戶A同意支付樣品費,并詢問了其他2個產(chǎn)品的報價。2022年2月12日,客戶A一直未支付樣品費,并不斷詢問什么時候能寄出樣品。2022年2月17日,告知客戶A春節(jié)假期結(jié)束,收到樣品費即可安排郵寄。2022年2月18日,采購B發(fā)郵件以下單的名義讓我方報價。2022年2月18日,給采購B報價,略比A公司的老供貨商便宜一點點。2022年2月19日,采購B表示接受本公司報價,但是要至少給2周的貨期。（比之前要求的45天降低了不少）2022年2月22日,回復(fù)客戶,這幾天一直在領(lǐng)導(dǎo)面前為貴公司協(xié)調(diào)并申請賬期,但被拒絕了。因為本公司規(guī)定至少第一筆交易要預(yù)付款,希望貴方也支持一下,第一筆交易預(yù)付款項,后面交易享受賬期。2022年2月22日,采購員B回復(fù)抱歉，A公司無法接受預(yù)付款。2022年2月22日,回復(fù)客戶不好意思，但是請等幾天，允許我再次和領(lǐng)導(dǎo)討論賬期問題。2022年2月22日,給客戶A發(fā)郵件，表明雙方近半年的溝通比較順利。對方需求的產(chǎn)品大多數(shù)都在我方目錄里，展望未來雙方的合作前景，看能否同意第一次預(yù)付款項，后面給賬期。2022年2月23日,客戶A還是咬緊牙關(guān)不松口,不提供賬期就沒法合作。2022年2月24日,給采購B發(fā)郵件,解釋我方管理層討論了這個事情,也很希望與貴方合作,看貴方能否接受50%預(yù)付,剩下的50%發(fā)貨2周后付清。2022年2月24日,采購B又發(fā)來新詢價,不再討論賬期問題。2022年2月24日,跟采購B聯(lián)系,如果能接受我方的付款方式,我方會給貴方再次報價。（郵件發(fā)出后發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)時是有情緒的,其實應(yīng)該換相對委婉的措辭）2022年2月24日~3月10日期間,跟A公司另一聯(lián)系人C一直通過whatSapp溝通,他透露說A公司已經(jīng)從另一家采購了。當(dāng)時有點后悔沒有趕緊給客戶A賬期,后來發(fā)覺其實對方這樣說只是讓我方擔(dān)心,以推動談判進程。2022年3月10日,發(fā)郵件給客戶A,表明我方還在為賬期的事進行協(xié)調(diào),希望下次訂單會給對方賬期。2022年3月12日,給采購B發(fā)郵件,詢問之前說好的要樣品是否還需要發(fā)貨,另外表明我方在下個訂單會提供賬期。2022年3月16日,給客戶A發(fā)郵件并通知采購B,正式表明我方可以給10天的賬期,希望能順利合作。2022年3月18日,客戶A回復(fù)了一封長郵件,對提供賬期表示感謝,同時表明現(xiàn)在不需要樣品了,因為質(zhì)量符合他們要求。他們的采購B將會給我第一個訂單。瞬間覺得一切都美好了。2022年3月19日,收到了客戶A第一個訂單,金額不大,但可以作為長期合作的嘗試。后期安排給客戶A發(fā)貨,期間一直和對方聯(lián)系人C保持whatSapp聯(lián)系,從C身上學(xué)到了很多跟進客戶的思路。例如與客戶一直保持聯(lián)系,但不是騷擾對方,每次聯(lián)系都有合適的理由,都有與對方利益相關(guān)的內(nèi)容可談。短短4個月的時間,來往郵件151封,目前已經(jīng)跟客戶A完成了第二個訂單,第三個訂單正在談判中,繼續(xù)加油,未來可期。資料來源:根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料整理撰寫。啟示:1.上述案例屬于什么類型的商務(wù)談判?2.在上述談判中,雙方各自有哪些顧全大局的務(wù)實之舉?3.從復(fù)盤過程中，業(yè)務(wù)員在回復(fù)客戶A時有哪些細節(jié)需要關(guān)注？商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的形式2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.12.3第二章商務(wù)談判的類型、形式和內(nèi)容目錄一、按談判是否跨國境分國內(nèi)商務(wù)談判12國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的商務(wù)談判，包括國內(nèi)的商品購銷談判、商品運輸談判、倉儲保管談判、聯(lián)營談判、經(jīng)營承包談判、借款談判和財產(chǎn)保險談判等。本國政府及各種經(jīng)濟組織與外國政府及各種經(jīng)濟組織之間所進行的商務(wù)談判。國際商務(wù)談判包括國際產(chǎn)品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補償貿(mào)易談判、各種加工和裝配貿(mào)易談判、現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營談判、租賃業(yè)務(wù)談判和勞務(wù)合作談判等。國際商務(wù)談判二、按談判內(nèi)容分

商品貿(mào)易談判

非商品貿(mào)易談判商品

非商品

除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判,包括工程項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判、投資談判、勞務(wù)買賣談判等。商品買賣雙方就商品的買賣條件所進行的談判，包括農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判和工礦產(chǎn)品購銷談判。三、按談判人員數(shù)量分一對一談判小組談判大型談判國家級、省(市)級或重大項目的談判,都必須采用大型談判這種類型。由于關(guān)系重大,有的會影響國家的國際聲望,有的可能關(guān)系到國計民生,有的將直接影響到地方乃至國家的經(jīng)濟發(fā)展速度、外匯平衡等,所以在談判全過程中,必須準備充分、計劃周詳,不允許絲毫破綻、半點含糊。小型項目的商務(wù)談判往往是一對一式的。出席談判的各方雖然只有一個人,但并不意味著談判者無需做好充足的前期準備。一對一談判往往是一種最困難的談判類型,因為雙方談判者只能獨自作戰(zhàn),沒有助手協(xié)助。小組談判是一種常見的談判類型。一般較大的談判項目,由于情況比較復(fù)雜,各方有幾個人同時參加談判,各人之間有分工、有協(xié)作,取長補短,各盡所能,可以大大縮短談判時間,提高談判效率。四、按談判地域分主座談判又稱主場談判,它是在自己所在地組織的談判。主座包括自己所居住的國家、城市或辦公所在地。主客座輪流談判是一種談判地點互易的談判。開始談判可能在賣方所在地,繼續(xù)談判可能在買方所在地,結(jié)束可能在賣方所在地也可能在買方所在地。

中立地點談判在不屬于對方一方

也不屬于自己一方的中立地點進行。一般情況下,當(dāng)談判雙方對談判地點的重要性都有充分的認識,或因談判雙方?jīng)_突性大、政治關(guān)系微妙等原因,在主客場都不適宜的情況下,可選擇中立地點談判?？妥勁杏址Q客場談判,是在談判對手所在地組織的一種談判。主客座輪流談判中立地點談判客座談判主座談判五、按談判目標分1.不求結(jié)果的談判不求結(jié)果的談判主要表現(xiàn)為一般性會見、技術(shù)性交流和封門性會談。從這三種表現(xiàn)形式看,有不求結(jié)果的情況,也有準備未來結(jié)果的情況。2.意向書與合同書的談判為了明確雙方交易的愿望,保持談判的連續(xù)性和交易的可靠性,談判雙方提出要求簽訂意向書或合同書。這既可以是一場談判的目標,也可以是結(jié)果。3.準合同與合同的談判準合同是帶有先決條件的合同,先決條件是指決定合同要件成立的條件。合同的談判,是為實現(xiàn)某項交易并使之達成契約的談判。4.索賠談判索賠談判是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時,合同當(dāng)事雙方所進行的談判。六、按交易地位分買方談判以購買者身份參與的商務(wù)談判。賣方談判以供應(yīng)商身份參與的商務(wù)談判。代理談判受當(dāng)事人委托參與的談判,包括全權(quán)代理談判和無簽約權(quán)代理談判兩種類型。七、按談判態(tài)度分軟式談判軟式談判,也稱讓步型談判或關(guān)系型談判。這種談判把對方當(dāng)作朋友,以達成相互滿意的協(xié)議,為進一步擴大合作打下良好的基礎(chǔ)為目的,強調(diào)的不是要占上風(fēng),而是相互信任、讓步,建立并維持良好的關(guān)系。硬式談判硬式談判,也稱立場型談判。在這種類型的談判中談判者往往認為己方具有足夠的實力,因此提出自己的條件,強調(diào)己方的談判立場。原則式談判原則式談判,也稱價值型談判、實質(zhì)利益談判,最早由美國哈佛大學(xué)談判研究中心提出,故又稱哈佛談判術(shù)。這種方式吸取軟式談判和硬式談判之所長而避其所短,強調(diào)公正原則和公平價值。商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的形式2.2商務(wù)談判的內(nèi)容2.12.3目錄第二章商務(wù)談判的類型、形式和內(nèi)容一、口頭談判交易雙方面對面地用語言進行談判,或者通過電話進行談判。這種形式在實際工作中,表現(xiàn)為派出推銷員或采購員主動登門談判、邀請客戶到本企業(yè)談判或者在第三地談判等。二、書面談判買賣雙方利用信函、電報、電傳等通信工具進行的談判。它要求由賣方或買方以函件、電報等載體,將交易要求和條件通知對方,一般應(yīng)規(guī)定對方答復(fù)的有效期限。三、網(wǎng)絡(luò)談判談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù),通過互聯(lián)網(wǎng)進行的談判。網(wǎng)絡(luò)談判保密原則在商務(wù)談判實務(wù)中,一些常用的技巧和方式有助于保障交易的順利完成。談判過程的保密,談判信息不泄露,對于商務(wù)談判的成功有重要意義。商務(wù)談判實務(wù)中,工作人員應(yīng)做到如下幾點:1在重大談判項目開始前,制定相關(guān)保密規(guī)則以及敏感信息泄露后的處理預(yù)案。2在使用工作郵件時,對來路不明的郵件和網(wǎng)絡(luò)鏈接,在確認安全之前不要輕易打開;使用殺毒軟件掃描郵件附帶的附件,以確認郵件的安全性。3電腦設(shè)置為鎖屏狀態(tài),需要密碼才能解鎖;筆記本電腦做好防盜措施。4工作郵箱的登錄密碼,設(shè)置字母和數(shù)字混合方式,不定期修改;使用項目代碼,可以專門設(shè)置項目郵箱或項目專用工作電話;任何情況下,不建議通過個人郵箱發(fā)送敏感信息。網(wǎng)絡(luò)談判保密原則5少用或不用手機收發(fā)包含敏感內(nèi)容的郵件;在飛機上或公眾場合不討論項目信息,盡可能不用手機討論機密。6.敏感類信息要嚴格控制知悉范圍,對于包含價格等敏感信息的項目文件或法律文件