COSMO私人教練培訓

《中國首屆私人教練超級營銷實戰(zhàn)訓練營》11月4日9：00—12：0014：00—17：0019：00—21：001、私人教練怎么應聘成功--準備、面試技巧？健身是一個無成本的經營服務是最重要的怎么選擇一個好的私人教練：不是每一個人都會成為私人教練1、招聘廣告：多渠道的招聘廣告報紙（越大越好）：招聘的好從六百萬到一千萬沒有產品就是純粹的服務招聘會網(wǎng)上招聘可以通過口碑各個大學門口廣告版貼廣告內容一定要很專業(yè)2最好不要證書要求3需要的資料：照片動感的照片個人資料可以更多的判斷4自薦信：可以看出這個人的文憑一頁用電腦打的5別人的評價推薦你的大學老師等6怎么接受應聘的資料：200——30每個人都看用幾分鐘的項目的介紹要做筆記要做分配好要考慮三個字肯定（肯定讓他來面試）可能（還行）淘汰2面試：最好有一個團隊證明你的實力讓未來的員工看到你的實力經理人事文秘私教經理會籍經理準備一個表格名字時間在每一個打分外觀。。。6分是最低的分數(shù)8很好9非常好一定要評估的很好很細6。7/6。8/6。9/7。。。。。。開始的時候面試的人近來介紹我們不要他們緊張讓他放松我們要用最多十五分鐘我們要了解你的一些情況你可以也給最后問我一些問題要確認他寫的是不是真的問他為什么要做私人教練找很懂健身的人看他是否很懂健身不要人力資源招聘私人教練要教練經理和老總要懂的人去面試問基本的問題六大營養(yǎng)素大腿前面的肌肉是什么。。。。。。最基本的不會不要如果他會這個問題還可以問的仔細一點看他是否很厲害他們希望這個俱樂部是培訓學校我們不是培訓學校我希望你們來這里工作我們不是培訓學校你以后經過專業(yè)的培訓之后可以再來要招聘成功的人不要服務員不要招說工資隨便的人要招自己知道賺錢的人錢是自己賺的要有幾個每個越能掙幾千塊錢的人不要招每個越幾百塊的人要看這個人的自信程度：我是個專業(yè)的私人教練我會我能可以問他“為什么我要選擇你來這里工作？”還可以問一些問題了解他的工作態(tài)度和以前的工作單位有什么關系；和以前的領導有什么關系；為什么離開了原來的單位；不要用被開除的員工；看簡歷7年工作3年休息的人不要用；要問他對未來的計劃和希望；讓他做一個很小的游戲模擬銷售現(xiàn)場看他是否有合理好的溝通和方法；讓他自己進入角色；問完問題要做筆記打分要一個一個的問先是部門經理然后是總經理之后讓他自己問問題；要讓沒有被錄用的人也有好的口碑所有人都是其他的合作伙伴也是一樣面試的時候不要亂問問題不要象被警察抓了那樣要跟他說時間我們有十分鐘最少也要5-6分鐘讓他自己控制；幫助他們發(fā)展方向你可以先學習多一點東西等等；做多方位的招聘他應該高興他有機會在這發(fā)展可以做服務員的人一段時間之后可以做教練招聘的要多方面的人才要很努力的去做未來才有發(fā)展前臺也可以做會籍也可以做教練都是多方面的人才看的要很廣泛；3之后要培訓：培訓的時間和面試的時間不要太長時間15-30天要培訓知識要建立團隊；一起學習玩未來很好的配合；要認識所有的員工；如果有40人最起碼也要有30人留下來；可以有中午飯晚飯也可以安排住宿保證金酌情；要培訓什么：1所有員工在一起前臺會籍等先培訓健身知識健身的基礎2要培訓客戶服務3提供銷售培訓開始所有的員工都去銷售然后分開專門提供私人教練的培訓；服務員前臺會籍顧問一起培訓；部分是理論部分是實踐培訓；私人教練培訓動作器械使用方法互相演練；要做很多的模擬訓練；要熟練掌握知識。2、怎么做一名成功的私人教練？好的私人教練不用去管理我們要建立好的私人教練團隊一個成功的私人教練：要對他的會員要100%的滿意甚至超越滿意；會把不同的老百姓沒有健身習慣的人鍛煉成喜歡健美形成一種習慣；讓每一個人過了多少年之后還會記得你而且他沒有你的指導的時候也繼續(xù)在鍛煉；要作到最努力的狀態(tài)；為什么要做到100%口碑是健身行業(yè)最強的營銷方式；我們的行業(yè)不是最賺錢的行業(yè)投資回報率不是很高；我們不能花太多的錢做廣告；口碑是最有價值最難的廣告；要是你有100個不滿意那他下面會有1000個人知道你的俱樂部不好怎么要私人教練提高——看書1要考慮私人教練每一個月上了多少課要設計好的管理系統(tǒng)除了上多少節(jié)課程也要考慮平均2最簡單的是初級成交比賣卡要簡單的多要看管理系統(tǒng)不要盲目的模仿每一個地區(qū)的條件不一樣要根據(jù)地區(qū)的特殊情況3課時費用要看具體情況定20%的會員買你的私教課程那才是正常4考慮把課程時間縮短40分鐘左右價格可以調整提成比例調整5私人教練也可以做培訓他也是俱樂部的培訓師1可以開始培訓前臺和會籍顧問的簡單的健身知識2也可以培訓剛剛開始新來的私人教練3培訓私人教練6私人教練也可以發(fā)展到私人教練經理助理以及經理要招聘和選擇要提供培訓要參加俱樂部的管理會議要和其他部門搞好關系要提供客服和解決會員的投訴7私人教練也可以發(fā)展到俱樂部的總經理要運營管理所有的員工8一個私人教練要做自由私人教練99。9%中國都是在俱樂部自由的可以在家外面9有一個好的私人教練的團隊想誰是最重要的對你在工作方面“我”是最重要的要考慮其他的人你幫助他提高他也會幫你掙錢也會幫助你提高不要怕他到其他的俱樂部不要看他怎么樣要看你自己做了什么要想為什么自己的員工去了別的地方要看自己的不足10自己的很普通的教練到其他家做了部門經理或總經理要很驕傲自己要有一個強的俱樂部11未來也可以成為小會所的老板私人教練的工作室要是在這個圈子里有知名度和穩(wěn)定的人群要通過認識的來發(fā)展你的工作室要有會員的口碑“集郵式”的營銷方式12未來也可以做設備銷售很了解客人器械或其他的健身產品也可以成立一個咨詢公司上網(wǎng)的生意3、健身俱樂部會員服務是什么？服務是你要有熱情有能力有知識員工的為了了解提供給內部和外部客人的希望需求要求利用我們公司的產品滿足這些顧客的需求希望和要求結果得到客戶的滿意的口碑和生意。私人教練服務：顧客要訓練要健身要完成針對性的訓練顧客要更好的了解運動和健身私人教練可以引導幫助他還可以給他動力服務行業(yè)：首先想到服務員實際有貿易保養(yǎng)維修有對社會的服務賓館等現(xiàn)在全是服務所以我們都是做服務行業(yè)客戶服務的特性：1同步我提供服務的時候是你來享受的時候服務有破壞性在保修期內隨便使用今天上班7個小時我能上課的時間明天不能上今天的課程每一個時間都很重要私人教練不能浪費時間浪費的時間不能再補上每天理想的上課時間3節(jié)到5節(jié)678太多一周休息一天一個月上70節(jié)是很成功的私人教練看能給客人提供什么樣的價值太多的課程就不能為會員提供最大的投入和努力2無法感覺的：服務是無法感覺的你不知道你和私人教練一起練會有什么樣的效果俱樂部的整體感官私人教練的服裝是實質性的東西服務的名譽服務的保證。3但是最重要的是靠私人教練的口碑，鍛煉的客人覺得練習的好，他會和其他的朋友說好。4因人而易私人教練的服務要因人而易要根據(jù)客戶的需求5第一層飯水睡覺運動第二層安全身體的安全經濟的安全第三層需要被愛和愛被別人接受第四層希望得到別人的表揚第五層要做很難做的工作第六層你幫助他人做到最好大多數(shù)人都是腦力勞動會員參加健身俱樂部是為了保持身材等目的統(tǒng)計40%人群有很簡單的目標——減肥4、我們?yōu)槭裁匆龊媒∩砭銟凡坷锏臅T服務？為什么要提供好的客戶服務？滿足的會員會續(xù)卡會推薦；他的朋友的朋友也來結果有好的收入結果老板滿意結果工作條件好擴大再開新的俱樂部；結果是員工高興滿意會有好的會員服務會有好的收入如此循環(huán)。如果有30%-40%會續(xù)費是因為你的服務好；如果不滿意會去其他的地方看就不會續(xù)卡；為什么要提供非常好的服務？會有更多的人續(xù)卡會有更多的人買你的課就不會去氣體的俱樂部看滿意的顧客會一年給你介紹5-7個人買你的課；反過來不滿意的客人會和他的14-18個朋友說不買你的課；要是你的顧客非常滿意的時候你的顧客會成為你的俱樂部的銷售團隊他們會給你找人買卡因為他們非常滿意；你的最強的銷售團隊是你的會員給你做不要工資的免費的銷售團隊也是最強的；顧客非常的滿意會允許你失敗或改正；要是關系很好如果練傷了顧客也不會責怪你；最可靠的信息來往是口碑；一個很滿意的顧客的價值：一個很滿意的顧客會和私人教練上一個月十節(jié)課程五年會帶來25000。與會員的關系很重要，因為喜歡會和你練很多年；一個顧客他會給你介紹五了會員在五年內讓你掙到100000萬；要做到每一個顧客都值；有很多的客觀和主觀的理由不買你的課程但是你要做到100%他也會很滿意你滿意俱樂部；不要說分的會員好與不好所有的會員都是好的；服務質量怎么能評價？評顧客原先的期望值他在考慮買你的課程的時候他在自己的心理已經有了一個期望值要是滿足了他會說好要是超過了他的期望值他會說非常好；我們會針對不同的外觀去評價一個人的美與臭服務也是一樣；1教練的名氣2口碑3地理位置設備員工的溝通技巧4價格服務的介紹還有個人的因素經驗脾氣社會地位年齡教育都會有不一樣的評價；有些可以控制但是有些不能控制可以控制員工的管理位置器械不能控制客人的個人因素；服務應該是什么樣的才會使會員滿意？1服務應該是可靠的：最重要的因素說什么要做什么2服務應該是敏感的：先要幫助這個客人客人在有需要是時候你要很快的提供服務客人第一次來的時候要馬上主動上前。要跟客人設定時間和目標；教練要幫助會員要抓住機會在看有沒有可以幫助客人的我在找這個機會自己不給自己機會就不能幫會員；客人的建議和投訴的時候找到你要跟蹤到底不是我的責任也要繼續(xù)跟蹤這個問題直到解決要和客人反饋要跟客人講我很努力的做了什么不要什么都沒做；接待問題要通過客人的眼光想一想客人要什么；電話響要在三聲之內接聽電話；如果找別人時要在十秒中回復是回電話還是沒在；3服務應該是確信的：要給客人信任感要讓客人相信你通過各個方面讓客人信任你。你的外觀你的語言你說話的方式你的態(tài)度要讓會員看到專業(yè)的私人教練。我們的私人教練是很專業(yè)的：要了解你的產品；你了解你的公司有什么活動要了解俱樂部所有的信息不要聽到我不管這個你去問別人吧；客人會信任你說明你的溝通技巧強說明你很專業(yè)；為了獲得客人的信任要100%的誠實一旦瞎說客人要是知道你就失去了信任那你就廢了；專業(yè)的私人教練會了解客人的需求讓他理解你知道他想要什么；你要給他解釋你說的話專業(yè)的私人教練要怎么說要專業(yè)；要有成人的態(tài)度象專家一樣；4服務是要有關心的態(tài)度：私人教練要有一個換位思考的態(tài)度我真的希望你會穿上漂亮的衣服你的丈夫會更喜歡你等。給客人介紹時要注意要說什么器械對他有什么好處你能達到你個什么樣的水平。要注意他有什么樣的感覺；客人有不同的需求感情期望教練都應該去了解每個人都不一樣；讓每個客人覺得很重要對待每一個顧客要記住每一個客人的名字要建立好的關系才會買你的課；你的每一個客人的一切資料你都要了解是為了更好的服務他會覺得你在關心他；會員有不同的愛好你可以利用業(yè)余時間去體驗他的愛好有共同點才會有好的服務才會有好的關系才會有好的效果；對用的設備要珍惜要做出榜樣；客人給你號碼是要用筆記讓客人覺得你很重視他；保持干凈要注意給客人的第一印象；5實質性：外觀服裝資料體測表合同體測室發(fā)票等。服務有很多的承諾要是你怎樣去做就會得到什么樣的效果；客人自己認為會有什么樣的服務。私人教練要管理客人的期望值。你可以承諾很多但是實現(xiàn)不了你就會失敗；承諾一些可以實現(xiàn)客人你買你的課你沒有機會去做。承諾的少但是實現(xiàn)的很多很客觀的去說和努力的去操作不要說的太多這樣你就會成功；要保證客人的安全要教客人健康和健身的知識要跟蹤客人的生活方式；要跟客人打電話來鍛煉；要把訓練場地保持理想的狀態(tài)要干凈舒適；每個教練準時登記打卡應該做的工作都要做；要最快的時間預約；考慮每一個客人是你的唯一的客人。一．服務性：解決客人的投訴？1讓他緩和不滿的情緒：首先解決情緒才能解決問題讓客人認為你有興趣聽他的事情讓客人覺得你理解他的不高興但是并不是你做的就是對的。2了解顧客的實際的問題：你說我聽讓他從新理解這個問題對他的影響3讓他知道這個問題俱樂部很重視不要推卸責任我會去跟蹤去看是怎么回事要了解事情的經過4給客人及時的回答：及時回答客人的疑問5給客人及時的反饋：最好的方法是去讓他有其他的選擇6對任何客人的投訴和意見都要給所有員工培訓：以后發(fā)生類似情況可以很好的解決。7跟蹤：有可能沒有解決這個問題但是你跟蹤了他也會很滿意。二．適應性：要試一試是否有“羊肉炒飯”要努力去做去適應；一旦你沒法改變也要去試一試；團體課程永遠不會讓所有的會員都滿意要和每一個人去解釋讓他們去接受。三．自發(fā)性：會員沒有和你要什么但是你給他提供了他沒有要但是你給他提供了讓客人感覺到他很重要很有地位不要分重要和不重要；要一視同仁；四．應付：有的時候客人的要求根本滿足不了但是要應付；請女的私人教練去吃飯要應付；服務人員說沒事不應該這樣說；私人教練的升級來晚了這次不算等；要接受責任永遠不要說這不是我的事情客人不看這個他看的是這個公司；內部客戶是我們的員工誰需要你誰是你的客戶都需要提供客戶服務私人教練提供的十個錯誤：讓私人教練自己思考一個問題你能不能賣出你自己能不能賣出私教客。1“我不知道”：經?？腿藭柲銌栴}你說你不知道。你可以說現(xiàn)在我不理解但是你下次來我回告訴你你會去找為什么。2“我不管這個”：你是代表自己的公司要對自己的服務自己的公司一定要很驕傲。3“別打擾我”：有多少女會員不會用力量訓練器械她們不好意思因為教練的態(tài)度他的肢體語言會說明這件事情。你在客戶的視野里就是提供服務的；想看電視去沒有會員看到的地方；4“我不喜歡你”：看每一個客戶都要想~我愛你~5“我什么都知道這個你不懂”：你現(xiàn)在這個動作不對你不懂教練的知識不是武器不要打客人。6“你什么都不知道”：你懂不懂你？說話的方式很重要。有100個會員會有100個問題每個問題都很嚴肅不要有你什么都不懂的態(tài)度。7“我們不需要你這樣的人在這里”所有的客人都是一樣的重要不要看外觀穿的很正常的有很強的實力沒有很強的實力也是你的客戶8“不要來‘年齡大的不要讓他走不要有這樣的態(tài)度。要感謝你的會員和你做生意。9“我說的對你說的不對”：不是所有的客戶都說的對但是要注意態(tài)度。10“快來”：要經常和會員溝通，代表自己有很自信的感覺。每次做你認為是好的！5、我們的會員加入我們的俱樂部，想要得到什么？私人教練要很好的了解減肥的知識；大部分的人到健身俱樂部是為了解決健康的問題所以私人教練對很多特殊人群要有了解；他們加入是因為親人或者朋友在鍛煉；有希望認識其他的朋友；想得到更多的知識想得到更好的身體想在任何方面都做到最強；有的為了娛樂；有的人是為了美麗；6、健身俱樂部私人教練超級精妙的私教課程銷售過程？成功的銷售你要找到客人的需求希望和要求并且?guī)椭麑崿F(xiàn)要提供無限價值開始銷售之前自己要十分的誠實專業(yè)要不挺的學習知識要很快的更新相信你的公司你的行業(yè)你的健身你說什么你做什么找你所有能找到的員工的幫助銷售的七個步驟：價值銷售了解他的需求；了解他的個人讓他看到你能滿足他的需求；銷售的準備：要很好的了解你自己的產品：健身的益處為什么要健身你通過健身你能得到什么；私人教練有很大的優(yōu)點會籍顧問已經了解了會員私人教練要找會籍顧問去了解這個會員然后想你自己能提供的這個顧客的最大的興趣客人有不同的希望可以針對他的狀況去做準備；私人教練部門經常要出現(xiàn)爭論私人教練互相競爭了解你的同事他們也是你的競爭對手；私人教練賣健康強壯美麗的身材快樂活力世界上最好的產品；WWW.LAOAIJIASHEN.COM二.銷售的開始和介紹:微笑專業(yè)的態(tài)度,自我介紹.了解客戶有沒有什么問題;問一些問題為了更好的了解他的情況;讓客人理解他的個人情形;每次見面的客人包括新老會員要注意自己的口氣頭發(fā)衣服是否合適.三.找到和理解客人的問題：要找到來的目的希望和要求專業(yè)的問問題關心的問問題可以幫你建立和顧客的關系.很認真的問問題可以幫你了解他的情緒和問題;保持好的目光交流理解客人的情緒,客人提供的信息你要確認你了解;問問題的時候問完了閉嘴給對方機會回答.他應該一直在說.你全面的了解客戶的情感筆記不要忘記要仔細記錄.最后要感謝.一般都有兩節(jié)或三節(jié)的免費的私人教練課程.問問題不要用客人開玩笑.四具體問的問題:1健身和在俱樂部的經驗:你到現(xiàn)在鍛煉過嗎?是否從事健身鍛煉.要是鍛煉過放棄了為什么?你參加過什么樣的體育運動?你做過其他健身俱樂部的會員嗎?如果做過你在那邊有什么喜歡和不喜歡或者問離開的原因.這樣我們就不會再發(fā)生同樣的問題.客人對運動的了解訓練背景.以前參觀過其他的俱樂部嗎?最喜歡哪些運動方式?你平時怎么鍛煉?做什么鍛煉?你對健身的方法了解如何?你有什么想了解的更好?以前和私人教練過嗎?為什么選擇我們俱樂部?2客人的目標和期望:你現(xiàn)在對于你的健身狀況滿意如何?滿意的話有什么健身目標?有健身目標你打算怎么去完成?如果不滿意你打算怎么做?你認為你能不能完成你的健身目標?你完成你的健身目標以后你的感覺如何,你的生活會有什么樣的變化?3了解客人的時間情況:有沒有已經約的客人沖突.你平時怎么過你的休閑時間?你希望怎么過你的健身時間?你平時怎么計劃你的時間?你平時哪些活動花你最多的時間?4會不會有其他的原因影響鍛煉:你平時訓練時間和你的家人在一起嗎?孩子多大了?他們的運動狀況如何?家里人是否運動?5了解他的資金狀況:你覺得我們的停車場方便嗎?挺好或者不開車你怎么過你的休閑時間?吃飯酒吧等消費能里強要是在家看電視有點難度.大多數(shù)買課的會員月收入超過4/5千.有20%超過2000.需要一定的資金的能力.了解客人的旅游:經常的要安排他的訓練時間他有能力購買.問問題的時候要傾聽--------是最重要的溝通的技巧.每一個人都希望他被其他的人傾聽首先要了解理解別人別人才會一樣6怎么主動的傾聽:1保持好的目光交流:20秒的注視眼睛然后其他位置偶爾點頭表示理解2避免干擾:建議每個體測室都裝飾的很好要安靜避免干擾.3不要打斷:你要傾聽你表示理解不要打斷不要想你下一句話你要說什么保持一個積極向上的一個表情.7、私人教練與會員或準會員在俱樂部內部見面時，要怎樣做？介紹的過程當中我要明確客人的擔心和理由介紹很重要有一個很職業(yè)的方式給客人介紹要關注這個人能得到什么是你從我身上能學什么；一個好的介紹是要因人而易；在你介紹的過程當中要介紹很多的數(shù)字要讓他很明顯的知道他每天的什么狀況；利用顧客的情感需求；讓他知道他的希望得到實現(xiàn)以后會是什么樣子；介紹要針對會員最重要的帶來的價值；要針對這個人的工作和性格來介紹；要是科學方面的要說數(shù)字；是老板和他分析投資回報；有什么投資什么回報什么利潤；你要控制這個過程你要很自信你是專業(yè)的私人教練；客人如果問的問題你但是不能回答不要瞎回答要告訴他你肯定會告訴他；不要說別家的壞話；說我們的教練都很專業(yè)很棒但是我們的關系很好你買我的私教課吧？用你是不是。。。。問問題最后問你是不是要買我的私教課？再問還有什么要問我的一定不要急噪?？梢园呀叹毞殖蓛膳痪邆渌饺私叹毜哪芰筒灰屗鲎屗鲅矆鼋叹氉屗械难矆鼋叹毶壍剿饺私叹毜臅r候很自信很成功；一旦接觸幾個人不買他的課會打消自信；巡場教練升級之后就會有會員買他的課。我們賣健康活力美麗客人關心的是健身的益處；一定要了解健身鍛煉的益處；讓客人知道怎么能完成他的期望；8、專業(yè)的私人教練如何去介紹俱樂部的專業(yè)健身器械和健身鍛煉方式來塑造私人教練給會員的良好首因效應、專業(yè)形象？會籍顧問帶客人在健身場地時，有私人教練接待他；讓他知道有私人教練的概念；有第三個人；人教練的專業(yè)性和力度要比會籍強；有氧鍛煉健康提高心肺功能；跑步是最自然的運動方式；跑步機給你很具體的反饋；跑步機有電視不會感覺很疲勞；跑步機不需要學習動作只需要用20分鐘適應；跑步機的缺點是什么？一般價格低的質量很差；占地面積很大；每臺要4-6平米；橢圓機：是全身的無沖擊的運動；高沖擊的運動是跑跳，低沖擊的運動是走跳操是始終有一只腳在地上。無沖擊是在器械上適合有關節(jié)肥胖的人產后4個月的人；也可以同時利用上下身來運動；熱量消耗比跑步機還要高一點點；價格是跑步機的60%；沒有沖擊所以不提高骨密度；靠背單車和立式單車：適合不動人群；消耗低是低沖擊不帶自己體重的運動跑步機的60%左右；登山機：對部分人群會有傷害對部分人群沒有關系；有的人會不舒服有的人沒有關系；力量訓練：自由重量：不練器械的人不會去買私教提高力量柔韌性爆發(fā)力協(xié)調性如果不注意受傷的可能性比較高要很注意學習當中的沒一個動作；需要另外一個人保護你；也有些人群不適合自由重量有關節(jié)毛病的人不適合自由力量對健康的人群很適合；缺點每一個法力的方向都是向下。傳動器械可以有一點點的指導提供好的平衡好的肌肉群的阻力有很多舒服的姿勢來訓練；缺點高一個機器只能做一個動作；對部分人群不是完全適合他們；有很多不到位；部分傳動器械和自由力量很接近；免維護的器械：和傳動的器械原理一樣；氣壓液壓彈簧如何解決顧客的擔憂：要看這個擔憂是不是真的要很有技巧的問問題有些是客人的誤解；試試了解每個擔憂的事實；永遠不會和客人爭論永遠做服務人員；客人說的擔憂要有筆記不要忘記；很多的人雖然很友好并不代表你就可以銷售成功了要了解客人才可以成功；要解決客人的擔憂他才會買你的課；不要讓他感覺他的擔憂對你不重要；六．達成一致讓你把銷售過程做的很好最好的是顧客自己提出來要買你的課；有的私人教練不好意思和會員銷售，要和會員說我們有三節(jié)免費的私人教練課這就代表還有不免費的私人教練課而且不要在最后一分鐘說出來你是否還繼續(xù)和我上課？要在第二節(jié)時就和會員溝通一定要問會員是否可以買私教課程不要給他們太大的壓力；選擇性的達成一致：你希望我們星期一還是星期三開始上課你要買20節(jié)還是30節(jié)？封閉式的達成一致：我們所有的身份很高的會員都買我的課你買不買？我現(xiàn)在很忙我們從下周五再開始吧如果你不買我的課在23年后你出現(xiàn)什么什么樣的問題我這個月完成不了任務就沒有工資了求一買我的課吧把會員買課的好處和壞處寫出來我們現(xiàn)在是特殊的活動現(xiàn)在優(yōu)惠你快買吧不要和會員說有針對他的特殊條件不要這樣說一個好的私人教練永遠不要放棄會員要對每一個會員負責到底不要讓會員忘記你的名字不要讓會員忘記你；會員很討厭你沒買他的課他不理你客人會高興我沒買你的課；怎么問會員是否上課：你這么喜歡我們一起訓練，你喜歡我們一起繼續(xù)訓練嗎？你還希望理解其他方面嗎？你準備開始你的健身目標嗎？七．跟蹤：要他填所有的資料幫助私人教練更好的利用；讓客人了解俱樂部所有區(qū)域的規(guī)定和客人說為什么所有的規(guī)定都重要所有的人都遵守才會有一個好的健身環(huán)境。要幫助客人更好的容入我們的環(huán)境一旦客人排斥的時候一定要給他打電話特別是開始的時候開始兩周突然不來很多客人會永遠不來；私人教練是上完課有提成；私人教練要看到客人的滿意程度；銷售的過程當中的單詞選擇：不要說便宜便宜沒好貨可以說很合適很好；也不要說很貴要說很有價值；針對女性不要說強壯肌肉長大增肌說可以好的形態(tài)線條；不用很難很累強度很大而是說有調整性的訓練；對老年人不用你現(xiàn)在年齡比較老要用你現(xiàn)在年齡比較成熟；不要說你比較肥胖；不要說買要用價格；用肢體語言微笑；一直保持一個很好的形體狀況；點頭表示理解；經常做好的目光交流表示誠實；兩只手放在身體的兩側；不要用威脅的肢體語言；坐的時候兩腿放在一起不要坐的太放松；有的教練累了手支物體不要這樣很難看影響很不好；做好的私人教練服務我們是值得尊敬的我們也是本科畢業(yè)他們要感謝我們給他們上課我們是平等的關系；所有的教練有自尊心；我們不是服務員；私人教練別給客人放重量片回原位平時要讓他自己放回去；私人教練課在中國不低它很有價值；跟客人上課的時候遠遠超過客人自己鍛煉的效果；有的俱樂部有65%會員買私人教練課不打折；中體倍力45%的會員買課；買課率和卡的費用很有關系；要確認你保證你的上課是頻率你現(xiàn)在承諾你能堅持我才會給你上課希望你要準時要提前給我打電話我沒有時間等你不給你上課你要是想上課你可以找別的教練去上課；真正的成功的私人教練。。。。。。私人教練上課記錄本：客人的名字日期教練的名字能學到什么東西肌肉的位置名稱有氧訓練的定義和益處力量訓練定義和益處力量訓練的方法營養(yǎng)的基本知識基礎代謝六大營養(yǎng)素第二頁是體重上臂三圍五個皮質脂肪含量心肺功能等可以分幾次去做第三頁給客人指定目標計劃比如六個月減20斤現(xiàn)在記錄160斤第二個月140斤，上面寫定的目標下面寫具體實現(xiàn)的目標這樣客人才會一步步的保持訓練還要讓客人了解健身的其他的項目的益處和好處以及健身的其他的益處和好處如果體重沒有變化但是他肌肉長了脂肪含量減少了體形也好了有很明顯的效果；心肺功能代表你的血液循環(huán)能力看平均心率是否練了一段時間后有明顯的變化；以前跑十公里很累很喘但是一段時間之后我的心肺功能提高了再跑十公里的時候沒有那么喘了；記錄本要讓私人教練把他的每一節(jié)課做很詳細的計劃現(xiàn)在很多教練沒有計劃這是很不專業(yè)的；不要看人重要與否去指定計劃；你是不是你認為你的顧客很重要很值你是否要去做很專業(yè)很詳細的健身計劃；有的教練認為不用做這個計劃為什么我一個月上40節(jié)課他卻上了70節(jié)課是因為他比你更專業(yè)他沒有在俱樂部混；做的計劃在實際訓練中實施并且詳細的記錄《一組10次30公斤》讓客人看到你很努力你的服務有價值；如果沒有記錄會員多了你就忘記了每一個人的具體情況鍛煉的效果就小；過了一段時間之后你可以用記錄本說話讓他看看這段時間是怎樣的變化；記錄本是用事實說話有記錄話會飛但是寫在紙上就會保留；如果你是私人教練經理你要比教練強你要知道更有效果的鍛煉效果；一個私人教練的經理要了解每一個會員的情況；預約本分三個顏色綠色預約的時間蘭色沒有來下次預約的時間橙色最后一節(jié)私人教練課；分會員：私人教練經理分會員客人交錢時會籍顧問第一時間到教練處登記客人的名字他的細節(jié)什么特點一切情況教練經理憑借這個去找會籍顧問問這個會員的情況憑這個了解去安排我認為適合這個會員的教練；要找適合的人給會員上私教課；會籍顧問在帶課的時候也可以找到教練經理去配合；教練經理給與最好的解答但是并不代表他是這個會員的私人教練；如果我認識了這個會員那我就更好的知道這個會員我要分給哪個私人教練更適合他；會員?？豪锩媸亲约簳T的公司的廣告；課程表；俱樂部的合作伙伴單位但是不打折可以免費體驗一次；有教練的介紹每次的教練不一樣；運動的知識；還有廣告；會員活動。。。。。。私人教練的定位一個客人上三個月私人教練課就可以去別的俱樂部當私人教練你也要天天學習為什么讓會員會健身知識？表示客人真正的了解有知識會幫他們堅持鍛煉他的朋友也會覺得來這里真好還可以知道那么多的健身知識建立關系；建立真實的共同點；快樂的上課時間幽默；銷售的策略：1把每一個會員當作你的唯一的一個會員；2關心是最重要的3細節(jié)要做的好4重新回顧爭取更好5建立你的銷售網(wǎng)絡：要很努力的做客服讓所有的人都了解你建立好的關系網(wǎng)；6在地區(qū)范圍內把自己定位是一個很有價值的人；7不和客人抱怨8慢慢的建立你的名聲9根據(jù)你的未來、你的希望做決定10花時間找到解決的辦法而不是抱怨11學習態(tài)度：態(tài)度是自己控制的學習確認你的態(tài)度12要投資時間不要花時間13找到自己的強項區(qū)分與其他俱樂部的區(qū)別14網(wǎng)絡知識15學習創(chuàng)造16學習拒絕中的樂趣：有70%的人是不買課的要學會拒絕中的樂趣保持良好的心態(tài)是他們失去不是你失去他們不是拒絕你是拒絕你的產品17其他人睡覺時你工作18成為早上的人不是晚上的人19你在工作外面做什么會決定你工作內的成功20一定要有目標21細化目標：目標每天都要做22跟自己打賭你贏！23態(tài)度決定一切：要學習確認你有好的學習態(tài)度24要靠自己做的好不要靠環(huán)境25要有堅持力銷售成功的規(guī)則：保持一個積極向上的態(tài)度相信自己安排和指定你的好的目標計劃學習和制定好銷售流程幫助客人實現(xiàn)他的希望銷售是為了幫助別人建立長期關系相信你的工作你的行業(yè)準備的好100%做真誠的人是否能賣出我的產品做幽默的人掌握產品完美的知識賣藝術而不是特點每次說實話不詆毀競爭對手使用以前客戶的推薦書很好的聆聽購買的信號預測拒絕的理由找到最重要的擔憂拒絕擔憂讓顧客購買客人不是拒絕你是拒絕你現(xiàn)在的產品隨時想到事情是有變化的保持你的戰(zhàn)斗力尊重規(guī)定教練和其他部門都很好的關系努力工作才會有運氣不把問題放在別人身上要看自己的問題堅持力的力量成功要有數(shù)字對工作要有熱情要讓每一個客人一輩子記住你：無論賣課與否購買信號：會有時間的問題；付款方式的問題；對服務、有積極的判斷：覺得你們的跑步機很好你練的真好你們這里不錯等說明他正在考慮買；讓你反復說說以前俱樂部的問題有沒有什么保證：能得到我的健身目標有關上課買課的問題問以前其他的顧客銷售的十大錯誤：1把客人判斷的太早：要了解之后再下結論2不傾聽3臺高自己的地位、高姿態(tài)4給客人壓力5不針對客人需求來銷售6用高壓力方法銷售7改變態(tài)度：先很友好后就變態(tài)度8不誠實9態(tài)度不好10敷衍9、私人教練如何做新會員的電話，預約安排時間、項目，從而開始第一次的私人教練自我銷售？第一次跟會員見面電話：客人加入過程當中私人教練最好與會員接觸幫助會籍顧問銷售私教經理怎么分會員？分配會員是相對公平看表現(xiàn)上個月的最近的業(yè)績看他們最后分的十個會員的成交率不要跟公平的分會員要相對公平的分會員；比例要分配好性格健身目的身高體重都要注意；有表格放在教練服務臺私人教練上班和下班是有沒有分給我會員如果沒有自己看到別人的要告訴其他教練；私人教練看到分到的會員第一件事情到會籍顧問哪里添表會員的詳細情況；簽字確認會籍顧問和教練都簽字；私人教練經理分會員的時候也可以把教練叫過來告訴他給他分配了會員你再到會籍那里去了解情況。第一次預約：讓客人知道你的名字聯(lián)系方式你是他的私人教練第一次來的時間并確認提醒帶的裝備我兩點會在前臺等你；、私人教練看到會員自己有個本記錄會員的姓名年齡身高一切資料并且要不停的收集；打電話預約的時候如果約4點那要跟他講明天我會在2點打電話與你確認；見面：已經看過會員的照片或者已經在會籍顧問那了解了在電梯口等候問是王先生嗎我有沒有足夠的熱情微笑有好的舒服的目光交流用了好的聲音合理的肢體語言打招呼是讓他感覺很舒服很清楚的說了自己的名字有一個合理的握手方式：我們是平等的不要向上和下女孩子也不要太輕太少；我很有自信我很有力量表現(xiàn)的自信平等專業(yè)；您好我是**健身的私人教練**請問您是**嗎？您可以叫我小王請問我怎么稱呼您？第一次課程：免費的私人教練課是最有價值的最有效的買私人教練課的工具一般俱樂部有2-3節(jié)免費課程要根據(jù)不同俱樂部的比例進行調整做一個消費卡一年會籍3000我們做5800卡那你有3000的錢做其他的消費；那3000員基本上都用在了買私人教練課上第一節(jié)的目標：做健康檔案、部分健康評估認識和了解你的客人的訓練背景、訓練目標、喜歡和希望、對訓練的態(tài)度；了解其他的因素可以使客人堅持：有好多人把孩子夫人放在訓練的前面；還有人經常出差你要做好你的訓練計劃；有的人要照顧父母；第一次訓練時要教育會員：讓他們知道正確的鍛煉方法；不注意訓練的方法會失去50%的效果；正確的訓練方法會有100%的效果所以要讓客人知道這樣訓練的好處；讓他們了解：這樣做的好處與壞處舉例子鍛煉的人與不鍛煉的人的區(qū)別要不停的說健身的益處；和你的私人教練每天都要說：我們的工作是腦力與體力都需要的工作；我們需要的主要是溝通95%的溝通的腦力勞動者；營養(yǎng)生活方式吸煙過度喝酒睡眠不規(guī)律是影響你的訓練的結果有直接關系的；有氧訓練和力量訓練都得到什么樣的好處把他的希望和理想和訓練想結合私人教練休息要好預約時間要合理；自己要保留15分鐘的休息時間；整理好自己形象；資料是否準備好；保持自己的專業(yè)性；當你換位思考的時候你會發(fā)現(xiàn)有好多反感的事情那你的客戶也是一樣的感覺；可以找個朋友過來同事都不認識他然后讓他給你找毛病讓他說他的感覺怎么樣；跟他要評價；第一次和第二次一定要在前臺等候讓客人感覺他很重要；帶到更衣室問他是多少號碼？給他介紹兩邊是多少號碼指引他的號碼然后我在**等你五分鐘后見；客人出來：你好我們現(xiàn)在要開始我們要有15分鐘做健康調查我要了解你的身體狀況為了你在鍛煉時不會受傷為了你更好的鍛煉；10、私人教練如何開展會員健康調查？了解客人的健康狀況：為了在訓練當中避免發(fā)生危險健身時的運動生活方式吸煙喝酒狀況為了描述和確認客人在俱樂部的安全；客人要簽字確認否則會很麻煩；私人教練經理也要檢查是否確認簽字；11、私人教練如何進行第一次健身評估？目標：評價客人原先的身體素質；為了能更好的測試他的進步；為了讓客人了解教客人不知道的部分標準理想最高最低肥胖體重、脂肪含量、心肺功能、肌肉耐力、爆發(fā)力柔韌度更好的了解客人的希望和目標為了設定長期和短期的目標為了幫助私人教練給客人指定適合的計劃5-10分鐘最多不要超過15分鐘自己問自己問題：1為什么我要測這些數(shù)據(jù)2我憑借什么為了提高客人的堅持力3是不是百分之百的安全4適合客人的健身需求？5評估是不是測所有的健身因素是不是全都測有的人不喜歡一些但是都需要6這個方法是不是準是否可以提高他的動力和堅持力7有沒有意義健身評估的目標和意義：獲得客人的確信和確認讓他肯定他要健身；得到好的身體；有50%的女性有骨質舒松你想提高骨密度嗎？60歲有35的狀態(tài)給客人反饋建立；良好關系批評避免誤解新來的顧客有個很有效果的開始建立關系的作用找到你客喜歡什么讓客人覺得心理放松對于他的進步給他一個好的科學的評價不要騙人不能忽悠人12、私人教練如何帶領新會員在俱樂部內部開始第一次鍛煉？開始讓客人了解準備活動的方式和好處5-8分鐘這個時間不停的介紹重要性；增加血液循環(huán)。。。。。。。。；同時介紹跑步機等具體情況；3-5分鐘各個關節(jié)的運動腰膝蓋腳踝脖子。。。。。。。。讓客人了解全身力量訓練的重要性、基本原則和益處、75%是力量訓練選擇水平蹬腿、推胸、羅馬凳，要是很慢就做一組要是快可以做兩組10-12次主要讓他知道正確的方法動作的頻率呼吸做完力量訓練做3分鐘的抻拉然后到有氧區(qū)10-15分鐘有氧訓練；開始介紹有氧訓練的目標和益處說我們的團體課程怎么樣我們要做整合的營銷不要怕客人去跳操讓他了解力量訓練的重要性跳操可以代替有氧運動但是代替不了力量運動；跳操對于力量不夠好；力量訓練給你一些很特殊的益處你要整體的聯(lián)系；象你吃的營養(yǎng)一樣飯肉西紅柿都要；也不要說不好不要怕他去跳操就說不好要客觀的介紹跳操非常好協(xié)調性柔韌性有氧聯(lián)系但是力量訓練每周也要練3次生活中有好多不喜歡的事情你必須去做的因為他是必須的；訓練后要記錄在本里簽字確認；最后讓客人自己再跑10分鐘。11月5日9：00—12：0014：00—17：0019：00—21：001、私人教練如何帶領會員在俱樂部開展；私教課程銷售關鍵的第二節(jié)第三節(jié)免費私教課？目標： 得到客人第一次訓練的反饋告訴他不要擔心這是正常的客人怕的是每次跟你練之后第二天都疼他會有這樣的擔心要給他信心；告訴他這代表我們練的好表示你在有變化有很好的效果；要了解客人的喜歡；遲發(fā)性肌肉酸痛很正常；要提前看他是什么性格的人要解釋清楚；見面時要問好問他的感覺是否影響了工作這種反映有什么好處；通過他的肢體語言可以決定這次的訓練計劃；改變這次的上課方式語氣等；要很準確的告訴客人怎么能完成目標對訓練的時間、營養(yǎng)、強度、休息的要求很精確；讓顧客了解健身和健身效果的全面性；建議練力量訓練這樣他會有一個很好的堅持力會對健俱樂部有好的誠心；這樣的會員經常會跟教練有關系和其他會員有關系會經常與其他人溝通；訓練的頻率會多；讓客人理解和看到不同的訓練的方式自由力量有氧有氧操讓客人知道有一個私人教練的益處給他打電話幫他保持一個積極的生活的方式幫助他堅持；一個私人教練給客人設計最好的訓練計劃實現(xiàn)客人的目標希望和要求引導客人在訓練時給他動力和激勵；讓他知道錯誤和正確提供給客人教育營養(yǎng)生活方式和運動的益處私人教練合理安排健身計劃：為了客人自己訓練或者在外地；或者沒有錢的；客人出差時的訓練計劃要及時打電話監(jiān)督是否鍛煉私人教練可以帶給客人很豐富的訓練方式私人教練做必須別人幫助你的訓練方式私人教練做爆發(fā)力柔韌性等幾種方法私人教練教客人怎樣自己鍛煉很多私人教練不買課但是要他們了解基礎沒有時間去講太多私人教練讓客人了解健身的原則基本訓練方法基礎的訓練計劃私人教練讓客人了解俱樂部的其他服務桑拿美容美發(fā)水吧私人教練讓客人了解其他的有氧訓練器私人教練不要帶手機禁止接聽電話禁止在場地接聽電話無論是誰打來了最后的10-15分鐘的有氧訓練第二節(jié)課運動基礎好的自由力量、差的傳動設備訓練；用健身球卷腹；要讓私人教練是怎么回事、價格是什么樣子、多少節(jié)課什么樣子；給他建議我們一周訓練3-5次好嗎？看他有沒有力量訓練的欲望；2、私人教練如何對會員進行第一次終端私教課程銷售？你估計他要用多長時間能達到他的效果；給他算每周要練多少次達到效果；看他的感覺可以先買多少節(jié)課；可以以后再繼續(xù)買；你是專業(yè)的私人教練他離不開你；80%的人有一個很明顯的健身目標；私人教練也可以幫助他建立健身目標；讓他了解其他的因素：生活方式飲酒吸煙。。。。。成交之后感謝會員；讓他知道跟你上課是肯定能達到他的目標的；然后確認上課時間安排每次私人教練課的時間；重新確認會員有你的所有的聯(lián)系方式；不要告訴客人他自己鍛煉沒有效果；別告訴客人訓練很危險自己的受傷的可能性很大；不要說一定要買課才有訓練的服務和計劃；要是客人不買課你怎么辦？要讓客人放心你還會幫助他還會跟蹤他還會給他打電話要最少一周一次打電話陪他鍛煉；對于已經買課的客人不公平；沒有對所有的會員做私人教練服務；沒有花那些錢也得不到那么多3、私人教練課7個步驟銷售模式。4、我們俱樂部與我們私人教練賣世界上最好的產品！一個社會的發(fā)展有不同的階段最原始的經濟水平的靠農業(yè)漁業(yè)在提煉經濟水平；第二是加工業(yè)；第三有最基本的服務有保修維修有飯店和旅館；第四有貿易通信金融保險有固定資產和政府；第五才開始有健康業(yè)教育和藝術；我們現(xiàn)在是在社會發(fā)展的最高的水平時候有我們這個行業(yè)有我們私人教練的服務；國家的經濟越發(fā)達服務行業(yè)越有發(fā)展未來中國一定也是這個方向發(fā)展。所以我們賣的就是世界上最好的產品5、私人教練如何與會員建立良好健康的長期友誼并有效管理私教會員？你跟客人是朋友但不是很親密的朋友；你們的生活不是很接近因為朋友之間都是免費的；不要和客人旅游晚上出去；實現(xiàn)你的承諾讓會員完成他要實現(xiàn)的目標客人一旦什么都會的時候他就永遠也不會忘記你；傳播給你的客人知識：客人把健身知識了解了才會把這變成他生活中的必不可少的一部分；發(fā)訓練內容的郵件引導他看不同健身的網(wǎng)站一定要保持訓練的連續(xù)性在一個城市也要經常打電話他在家也要堅持鍛煉要是教練有事情有假期等問題一定要提前和客人說然后給他做那段時間的訓練計劃你不在的時候也要打電話監(jiān)督你要有一個很好關系的教練你不在的時候他可以帶你的會員創(chuàng)造這樣的一個好的關系讓他們也有這樣的一個好的關系給客人介紹新的訓練方法提供非常完美的客戶服務為了他訓練的時間長試一試讓他周圍的人來鍛煉這樣的一個團隊來鍛煉會堅持很長時間要找到客人喜歡的訓練方式先試一試客人喜歡的方式不停的給客人設定新的目標了解你的會員收集好他喜歡的東西保持一個好的關系和你會員周遍的人會員如果和你不是同性要保持很職業(yè)的關系包括他周遍的朋友不要讓他的朋友懷疑；6、私人教練如何做好私教會員的服務反饋？7、私人教練和自己訓練過的會員見面時常說的、常做的是什么？8、私人教練如何處理訓練場地里的投訴會員？解決客人的投訴？1讓他緩和不滿的情緒：首先解決情緒才能解決問題讓客人認為你有興趣聽他的事情讓客人覺得你理解他的不高興但是并不是你做的就是對的。2了解顧客的實際的問題：你說我聽讓他從新理解這個問題對他的影響。3讓他知道這個問題俱樂部很重視不要推卸責任我會去跟蹤去看是怎么回事要了解事情的經過4給客人及時的回答：及時回答客人的疑問。5給客人及時的反饋：最好的方法是去讓他有其他的選擇。6對任何客人的投訴和意見都要給所有員工培訓：以后發(fā)生類似情況可以很好的解決。7跟蹤：有可能沒有解決這個問題但是你跟蹤了他也會很滿意。9、私人教練如何處理生氣的會員？服務恢復：這個會員是你的會員在俱樂部和你有最好的關系無論是什么事情誰的錯你都要很努力的去解決；保持免費和付費私教很大的差別10、私人教練如何配合會籍顧問進行會籍銷售？會籍和私教會籍顧問說：“我請一位專業(yè)的私人教練給您私人教練見到客人首先說于先生您好！很高興您來我們健身俱樂部這是我們的一位很專業(yè)的會籍顧問；然后介紹這是我們的跑步機一般我在帶我的私教會員的時候我都要他們跑30分鐘這是做有氧運動；（不要說你上我的課吧我的課一節(jié)100元；）11、私人教練如何跟蹤會員服務銷售？（倘若他/她是不買私教課程的會員）每一個會員都應該練的好；看這個客人來訓練如果不來那俱樂部的服務很失敗跟蹤看到會員能有一個科學的簡單的基本的健身計劃對俱樂部的滿足不在俱樂部打電話發(fā)短信在就去聊幾乎不要打客人的家里的電話俱樂部有條件的話分開會員和員工更衣室給教練洗澡的地方不要議論會員和上課情形其他的會員會聽到可以說和俱樂部沒有關系的事情不說任何與俱樂部有關系的事情做規(guī)定不允許在高峰期使用淋浴不穿衣服的時候不要聊太多簡單的聊即可在外面見面時一定要看著他微笑聊1-2分鐘說明天在俱樂部見面不要裝做不認識不要在工作時間和客人吃飯如果他不買這時候私人教練來到會員身邊說：于先生這是我為你做的十節(jié)課的訓練計劃會員會說我看看很好私人教練說我現(xiàn)在的上課安排的時間是什么。。。。。您看您什么時候有時間？會員會問你的課多少錢一節(jié)？有的私人教練每次都去讓會員買私教；這樣是不對的；和客人說我的課是100元一節(jié)；說話要有自信有底氣；馬上說您今天是用現(xiàn)金還是信用卡？會員說我鍛煉完就去交。私人教練要說那咱們現(xiàn)在開始上第一堂課吧？或者說我先把私教的協(xié)議開了您在這簽個字我先送到前臺。12、私人教練如何服務請求你幫助的會員？客人會問？怎么使用一個機器；我做的對不對；除了等腿還有什么能練；你保護我一下；問其他的員工在哪里；廁所在哪里；找你投宿；找你要訓練計劃；你一定要很敏感你要傾聽如果可以引導其他的員工去跟蹤不要和會員說俱樂部內部的事情接到電話的時候：接答在3聲之內打招呼外部電話要說俱樂部的名字你的職位名字要非常專業(yè)要是需要轉的你問他等他確認要是需要等待的要客人的確認你可以等一下？我去找。。。最長時間20秒等待找不到在10秒回來告訴對方你再等下他正趕來；如果在上課請那邊留言您貴姓請告訴您的全名；把留言本寫上時間電話誰接電話找誰內容自己判斷是不是緊急如果緊急的可以寫小紙條給那個教練；這個信息是你傳播你要完成等待中的電話放在有海棉的盒子里你說完了讓對方先掛電話；私人教練打電話：選擇合理的時間打電話幾乎不打私人電話不要讓員工使用公用的電話；11月6日9：00—12：0014：00—17：0019：00—21：001、私人教練與喜愛力量訓練的會員見面時應該怎樣做？很多的女會員排斥自由力量訓練區(qū)；介紹的時候不要說這里是男士訓練去；不要讓教練聊天；讓他們到場地服務會員；不要堆積友好的態(tài)度；保護會員力量訓練的時候可以找到機會讓他買你的課他做的不對的你先讓他做完你好我是私人教練**；我給您看這個動作怎樣更有效更舒服安全的方法；要從前面走過來幫助客人做握推深蹲；別幫助客人不需要的客人覺得自己做才能得到成就感你可以友好的坐在旁邊微笑看著他當他快沒有勁的時候你可以輕聲說可以幫你嗎？不是同性的一定要注意身體接觸先問我可以碰你嗎？得到允許后才可以每一個人都有自己的親密的空間要注意和想她會不會答應他做的不對的時候你說來你可以試一試這樣。。。。你把這個動作多的正確；或者你問他你想要做什么？他說我不知道！你說我是專業(yè)的私人教練我可以幫助你你想要練哪里；給他建議很有價值的訓練動作；要了解客人的教練狀況你的教練是誰你和他上課嗎？不要讓客人聞到你是在推銷；你自己也別想推私教你在幫助他慢慢的讓他接受你的服務讓他舒服；了解是不是別的教練給他做的計劃：要知道有沒有教練給他做了計劃不要否定別的教練；你可以去問定計劃的教練如果這個教練不是他的私教那你和會員說8次也不錯但是15次可以練你的肌肉耐力問他有沒有一個訓練計劃；我來之前你在做什么/我教你更2、如何設計專業(yè)訓練計劃？①、收集信息：要自己問自己有沒有自己收集客人全面的疾病健康信息高血壓心臟疾病歷史過敏藥物疾病關節(jié)肌肉等的問題；我是否知道我客人是否已經對健身知識了解；我找到客人感興趣的目標；我和客人有連續(xù)的溝通；我是否做過；科學性的合理的體能評估；②、有平衡的健身計劃：跟客人解釋健身的肌肉耐力柔韌性的訓練；準備好客人要改善的計劃③、心肺功能訓練計劃用了有反復性節(jié)奏性的大肌肉群的運動；一周3-5次沒次20-60分鐘50%-95%的最高心率；考慮了幾大運動方式可以改善我的客人的身體狀況；能否讓我的客人有一個積極的運動方式；④、力量訓練：計劃了全面的肌肉訓練計劃一周3-5次每個主要的肌肉群；我了解強度；我建議一個有平衡的訓練計劃；安排了一個有意思的訓練方式我客人會喜歡的⑤、我安排靜態(tài)伸展：每次3-5次安排了功能性的柔韌性訓練而不是操體性的訓練；安排了最需要訓練的部位的訓練果繩機胸三角肌前素⑥、積極的休息：客人的訓練時間很段我有沒有用高密度的訓練；⑦、客人需要的變化性的計劃我評估的很好：做了合理的鍛煉計劃為了得到不停的變化；⑧、特殊人群：我考慮好我的客人的特殊需求高血壓⑨、堅持和成功：提供合理的反饋讓客人了解全面的進步；了解好了客人的情感需求再指定訓練計劃；大多數(shù)人不想做高強度的訓練計劃；⑩、考慮最終的目標：提高客人的生活水平；讓他進步而不是得到完美；永遠做不到完美；3、如何了解與設計專業(yè)力量訓練計劃？訓練的原則：訓練的科學是從東歐起步。很多人沒有自信覺得他們自己不會練的好的效果；如果按照科學的原則來訓練會100%有效果；①、超負荷原則：訓練沒有一定的強度你的身體就沒有改變；自己應該比適應的強度要大你的身體才會有變化；有氧訓練為了有進步最少要在最大心率的60%；力量訓練用的重量必須是你訓練的最大力量的60%以上；很多女性來練習小的重量不會有什么效果最少要用60%的重量最少要做十公斤的重量；必須是有挑戰(zhàn)性的身體超過了這個挑戰(zhàn)才會適應；可以增加心肺功能減少脂肪預防疾病會有明顯的變化；②、循序漸進原則：重量不停的增加連續(xù)性的增加會有非常好的效果；③、針對性原則：根據(jù)我的目標來安排我的訓練；私人教練要知道我設計的訓練計劃是不是和客人的目標是一致的？④、超量恢復原則⑤、避免翻鍛煉原則：你的訓練數(shù)據(jù)退步退步比進步快就是翻鍛煉；也根據(jù)晚上訓練的時間成比例；為了避免有氧訓練每周最少3次最大的吸氧量增加30%；力量長的慢也降的慢；每十天練一次你可以保留你的力量；為了你的體力是訓練的強度⑥、階段性原則：為了得到理想的效果我把訓練分成幾個時間段每一個時間段都有幾個不同的階段；第一個適應的階段主要的目標是讓客人很舒服加入健身當中；第二避免肌肉酸痛要有正確的節(jié)奏訓練的頻率和堅持力學習每個動作的正確做法開始喜歡；根據(jù)強度來安排；第三個是保持避免翻鍛煉保持好的頻率好的情緒和找到新的有趣的訓練方式；⑦、個人性原則⑧、主動性原則危險因素：①、心臟問題跳的過快或慢；心電圖；要讓他去醫(yī)院去確認可以來鍛煉；②、心臟疾病的歷史：家庭歷史突然死亡的歷史；③、糖尿病：要專業(yè)的醫(yī)生來確認④、高血壓：180-120；140以上是輕高血壓；160是高高血壓；180以上一定要去看醫(yī)生；140、160還可以接受；千萬不說你來練吧沒事?、?、高血膽固醇：壞膽固醇是低密度膽固醇和及低密度膽固醇；中低的超過200微克這算高；或者好膽固醇高膽固醇；吸煙也要注意不用看醫(yī)生但是會很慢；如果吸煙那來時要先走要慢慢的增加然后看他的反饋；⑥、肥胖：脂肪含量超過35%男性30%女性是危險肥胖；⑦、關節(jié)?、唷言孝?、肺臟疾?、狻⒉贿\動的40以上的男性50以上的女性⑩、其他的疾病4、如何了解與設計專業(yè)有氧訓練計劃？在有氧訓練的時候怎么提供服務？看他訓練的強度如果高不要去打擾他；低可以去和他說話；要從前面去和客人打招呼；要跟客人找到一個理想的位置讓客人舒服；跟他講關于健身的時間方法好處不要說的太多高峰期的時候世界上最高的氧氣消耗量是94毫升氧氣每公斤體重每分鐘；正常健康的男性35-45毫升氧氣每公斤體重每分鐘；女性25-35毫升氧氣每公斤體重每分鐘；有氧是心肺功能的重要因素；你的血管和毛細血管吸收氧氣的能力；不鍛煉每一年的吸氧量降低1%；老年人沒有一個好的身體素質為了保留一個好多身體素質要做有氧運動；最大的吸氧量是有心臟大問題的人主動脈血管的疾病會有15毫升每公斤體重每分鐘的流失；有氧訓練全身大肌肉運動心率一般是100-120；美國心臟醫(yī)生在70年代發(fā)明的為了有心臟疾病的患者在手術之后更好的恢復而發(fā)明的；有氧運動的益處：降低你的靜態(tài)心率；人有固定的心臟跳動數(shù)到了78歲你就完了；看動物小的老鼠就過到3歲他們跳的快所以活三年；大象跳的慢活的久；烏龜很慢活到100多歲；但是靜態(tài)心率降低60-40每分鐘你節(jié)省20次每年一千萬次意味著你70歲的時候你有50歲的心臟；正常的高水平的耐力運動員20-30次；經常鍛煉的人50次左右；通過訓練你同樣的速度你的心率也會不一樣；鍛煉好的人心臟恢復的快通過20-30分鐘連續(xù)的訓練你的心跳到120一下就有一個好的恢復率；銀行的職員不運動踢一場足球已經喘的不行了；有氧訓練把高血壓變的正常40升每分鐘循環(huán)；增加主動脈血管的直徑；一個高兩倍直徑的主動脈血管要多十六倍；有氧訓練的方法：①、不變性②、間斷性有氧運動的益處：燃燒脂肪、提高心肺功能、增加耐氧能力；選擇一個訓練方式選擇一個訓練頻率選擇一個訓練強度5、私人教練與私人教練的關系應該是怎樣才能打造完美的私教團隊？私人教練經理是私人教練的私教；今天有新的會員私人教練經理問私人教練會員的具體情況；私人教練經理給與指導；一旦銷售成功他們會感謝你他會努力去完成你的任務；你要變成培訓師；開會的時候回避爭搶的會員；如果你培訓一個象你一樣專業(yè)的人那你就有十倍具有這樣能力的人；利益歸大家；私教銷售不好不要怪會籍會籍不好我們要幫助他們；我們首先要打造內部我們；私教銷售不好是我的責任；每一個環(huán)節(jié)都不能省略我們是核心我們是最好的產品我們要銷售出去；營造氛圍：個人魅力。建立信任找恰當?shù)臅r間適當?shù)臋C會把課程分享給大家樹立你在大家心中的形象，先說大家的好分享一圈，經理要說：“我們在過去的日子里存在的什么問題，不要怕得罪人，你要說出來所有的人你都不得罪；我不允許再出現(xiàn)這樣的問題，話要講到，同時要絕情一點，先立規(guī)矩從現(xiàn)在開始以后不許再犯。銷售冠軍之前事先要他溝通不要牛你這個月做的很好也許是你的資源很好等等但是你發(fā)言的時候要謙虛?。辉诖蠹颐媲白詈笫卿N售冠軍發(fā)言經理說我們要銷售冠軍來分享一下。氛圍告訴大家我們這個月的業(yè)績是什么我們重點抓服務我們重點做培養(yǎng)給他們一個感覺跟著你做是有方向的他會拼命的上私教課鼓勵大家打造個人魅力怎么樣？你這個月也很好吧？再去的時候他會自己和你說我這個月又多銷售了十節(jié)課！你是他們的靈魂用自己的行為教育他們你最終的目的是什么？在你組建你的團隊的時候你的最終目的是什么？你回答這個問題的目的是什么？6、私人教練與會籍顧問，私人教練團隊與會籍顧問團隊應該是什么樣的關系，才能成為最佳拍檔團隊組合，創(chuàng)造企業(yè)高業(yè)績？私人教練在我們的俱樂部當中到底是什么？高級產品俱樂部賣什么？私人教練是溝通的高手；（不要什么都說不出來去做握推然后回來說這就是）私人教練經理一定要很專業(yè)其他的教練會模仿你；會籍顧問會感謝你他是在幫助會籍顧問鎖單?！皢柺篱g情為何物一物降一物”他會知道剛才那么多的問題私人教練會給他解決；那應該什么時候給會員做計劃呢？私人教練做的健身計劃：會員姓名會員姓名等；會籍顧問說我們會免費贈送您三節(jié)私人教練課就是由這位#教練給你上課；第一節(jié)課時私人教練帶著會員要給他介紹很有意思的話題建立起好的關系跟他說動感單車操課等上課的氛圍吸引他的興趣；要走的時候今天要注意什么？第二節(jié)課按照健身計劃帶會員鍛煉第三節(jié)課上完的時候要簽字確認一直要熱情；再來鍛煉的時候說王姐約好時間上我的課他剛又買了我的30節(jié)課您先自己練要注意安全帶王姐上課的時候跑步機在隔一臺鍛煉一段時間的時候去指導那個會員說你這樣做不對你不要做這個你應該按照我們的計劃您過來做這個去和會籍顧問配合會籍顧問和會員說您看我們的教練怎么樣他今天有私教會員您自己練的還好嗎您看您要不要買些課嘗試一下？私教和私教之間有的時候會產生矛盾：分完的會員天天要查來之前要預約提前做好準備今天誰和誰配合體系形成了硬件50%軟件50%私人教練和會籍的銷售銷售期發(fā)展期享受期管理康體部的會員的反映；環(huán)境干凈與否；企業(yè)對員工需要教育老板對員工也需要教育私人教練你要給予不抱怨別的企業(yè)比我厲害7、私人教練團隊與會籍顧問團隊如何開展俱樂部整合營銷，提高俱樂部兩大業(yè)績增長點？私人教練的努力整體氛圍內部的氛圍開始從誰開始做？康體部的經理要做什么？要站在管理的角度上去做；要抓服務第一個給手下服務；教練的水平不一樣要建立和諧的團隊狼團隊；與別的部門建立感情；象人展示的時候可以但是跟自己家的員工不要這樣內部要良好和諧的氛圍；要贊美式營銷；會籍顧問要知道每一個新的私人教練；私教主管開會歡迎新的同事互相介紹；今后要互相關心合作；與會籍開會時一部分是康體部經理介紹一部分是私人教練自己介紹要把自己銷售給會籍顧問；不要結對子；平均排課；私人教練在把自己銷售給會籍的時候會籍顧問會不相信他他們沒有發(fā)現(xiàn)他的好他們之間會失去信任感；站兩隊所有人自我介紹一下；利用會籍來做私教的課程：8、私人教練在俱樂部內部銷售私教課程的經典實戰(zhàn)技法？私人教練應該是最可信的；私人教練見到客人：于先生您好！歡迎您來我們的健身俱樂部（前臺已經通知了私教部）不要讓巡場教練來接待客人。在介紹的過程當中一定要全程的面帶微笑；銷售的過程當中說今天我看您的時間很充裕我可以免費給您做一個很專業(yè)的體測體檢好不好？會籍顧問搶先說：哎呀太感謝你了于教練是替會員感謝的這時候會員沒有時間也有了表現(xiàn)出是和會員一伙的；然后帶到體測室；體測室一定要干凈；有點象醫(yī)院的門診；這時候誰唱主角呢？私人教練我們的私人教練表現(xiàn)的酣酣的好去拿體測設備；這時候會籍顧問說#教練今天給于先生做哪些項目??？作為過度；做的同時記錄并且你在記錄的當中你是在做表演；要把自己的身材盡力展現(xiàn)；私人教練是我們的產品他展現(xiàn)給會員的是一種向往一種美我用我的胸肌去征服他；做好了體測之后要說只有來健身中心你才會更好；私人教練然后跟上去說：“這是你的數(shù)據(jù)你看你的數(shù)據(jù)一應該少喝酒了注意休息。。。我明天上午就給您做一個適合您的訓練計劃我后天上午有時間您看您什么時候開始鍛煉？您后天有時間嗎？”會員就說：啊我一會下去辦完會員卡再來找你。9、私人教練應具備什么樣的綜合素質？要有好的身體外觀是不是象個私人教練的樣子你會不會買他的私教要定期訓練比大多數(shù)的人群要力量強的多要保護會員知識：運動解剖生理訓練學營養(yǎng)學運動創(chuàng)傷和康復運動醫(yī)學針對不同人群的訓練方法有銷售的知識有終端的銷售的知識教育文憑：成功學要知道英語努力的學英語選擇私人教練的文化和知識有正式的教育背景本科以上國外很多是博士ACSM/ACE/NACA要有學習證書有特殊人群參加的課程的學習證書高技巧和水平的抻拉的學習證書。。。。。。外觀和溝通技巧：態(tài)度是學習的傾聽問問題：有關心的態(tài)度和很強的換位思考的能力：有私人教練的態(tài)度：要學習好的態(tài)度不要認為你有好的態(tài)度要去學習好的態(tài)度要微笑熱心的態(tài)度。好的私人教練也是好的員工私人教練不是個人而是一個團隊要說什么要做什么什么訓練好自己也要做吸煙有害健康你自己也要做否則說話沒有力度浪費時間工作時間浪費多休息80多分鐘要有健康的生活方式：要時刻注意自己的形象準備兩套服裝整潔干凈衣服褲子要整潔整體非常完美頭發(fā)指甲口氣不要太有外觀的個性太多的個性的裝飾10、私人教練如何運用“九型人格”來開展私教銷售和會員服務？說話的口氣跟你想的有關系你的眼神不要游離的；個人的修為“世間一切存在的東西就是變”私人教練在進入我們俱樂部的時候要有信心；問你的私人教練目標是什么？想練練打比賽的人他是服務型的人來了他就是服務會員服務自己的；要賺錢的屬于開發(fā)型的人你要問他想賺多少錢你跟他說我給你這個機會來我們俱樂部賺到這些錢；來就是想有這份工作屬于型的人這些人需要你去培養(yǎng)；私教團隊要有高美譽度；康體經理的性格做派會直接影響你的團隊；你的打造是通過培訓打造；、先談結果再回頭想程序配合他人的思想支配型的人給別人壓力當別人反抗的時候他別無選擇；對于接待支配型的會員，不要讓支配型的人感覺到我們非常想讓他購買私教課。告訴他要想得到結果就要買我的課，先談結果在告訴他必須要買課。給予他滿足他少跟他閑談，私人教練會什么都和會員說這是不允許的，要和我們這樣的會員劃清界限，他就是會員，要在和他溝通的過程中知道他真正的需要你怎么和他想套近乎他就給你潑冷水，所以你一定要有堅定的語言。對這樣客戶你一定要在生活中確定他的是什么類型，做到心里有數(shù)。支配型的人可以成為管理者，但是要教給教練、員工怎么樣去做，所以教練經理不要只是支配要給予。②、用說辭去影響型的人，是影響型的領導，做領導在夸獎員工的時候要留給自己空間，要影響他給予他理念。要迎合這樣的客戶給予同樣肢體語言愿意贊美別人的會員影響別人的人會成為你的銷售員；最終讓會員得到滿意。③、當別人做出動作的時候他不去做，表現(xiàn)出不感興趣的樣子，表情冷冰冰。沒有熱情。這樣是屬于穩(wěn)定型的人，這樣的人帶不出積極的團隊?；蛘邩訒T從來不多問什么，都是自己在感受，從不和別人說。這樣的人首先要讓他們看到你練出來的效果，看到訓練的價值，去影響他關心他借助會籍顧問的力量去問他，穩(wěn)定型的會員最愿意去分析，對穩(wěn)定型的會員一定要有耐心?。?！當他堅定、感受到、他就購買了！我們很多的教練都會放棄這樣的會員，千萬不要這樣。④、順從型的人，要讓團隊以你為中心，要有想法。大多數(shù)女會員會是