新人培訓(xùn)第一階段前七天

20XX新人培訓(xùn)第一階段前七天新人培訓(xùn)第一階段前七天目錄新人培訓(xùn)第一階段前七天第一天：熟悉環(huán)境，只聊天不培訓(xùn)只需要做一次評(píng)價(jià)聽到什么，感受到什么，對(duì)公司的評(píng)價(jià)是什么(只做這一件事)第二天：業(yè)務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容——我們主要做的：貸款貸款包括：企業(yè)、個(gè)人、房抵押以及車抵押、大額度墊資我們主要負(fù)責(zé)企業(yè)融資業(yè)務(wù)新人培訓(xùn)第一階段前七天企業(yè)融資面向的群體均為企業(yè)法人企業(yè)融資的三個(gè)資質(zhì)：一.開票、二.納稅、三.房產(chǎn)有開票絕大部分都會(huì)有納稅負(fù)責(zé)人包括但不限于法人滿足以上其中一項(xiàng)均可貸款融資根據(jù)企業(yè)的納稅開票以及負(fù)債來綜合評(píng)估或許是財(cái)務(wù)或股東重點(diǎn)放在開票納稅的企業(yè)開票分為以下幾個(gè)檔位：50-100、100-300、300-500、500-1000、1000以上新人培訓(xùn)第一階段前七天納稅根據(jù)相應(yīng)的檔位結(jié)合企業(yè)特性金額不等以實(shí)際為主結(jié)合以上檔位我們可以大致分析出企業(yè)大概負(fù)債基本分為30-50、50-150、150-250、300-600、600以上結(jié)合以上綜合信息，我們可以給企業(yè)做票貸以及稅務(wù)貸票貸利息區(qū)間6.5-15等額本息當(dāng)天放款稅務(wù)貸利息區(qū)間3.5-5先息后本三天放款，可對(duì)公戶可對(duì)私人因企業(yè)而定兩者均為法人出面辦理專業(yè)產(chǎn)品培訓(xùn)睡袋標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)一個(gè)、票貸標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)一個(gè)新人培訓(xùn)第一階段前七天前期不用過多了解太多產(chǎn)品，只需要記住兩個(gè)最標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)套用即可比如稅農(nóng)商、票北京以及線下業(yè)務(wù)具體政策具體講解牢記即可以上為第一階段第一部分第一階段第二部分：話術(shù)演練分為兩大場(chǎng)景：存量數(shù)據(jù)、大批量數(shù)據(jù)存量數(shù)據(jù)因數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性特殊性，開場(chǎng)要結(jié)合上述部分客戶心里分析部分綜合演練大批量數(shù)據(jù)對(duì)方接受程度的不穩(wěn)定性需要大批量篩選，切入點(diǎn)以低利息、高額度、白名單、銀行任務(wù)和銀行政策為切入點(diǎn)切入大量篩選新人培訓(xùn)第一階段前七天具體話術(shù)內(nèi)容后續(xù)出示注意：忙、開會(huì)呢、晚點(diǎn)再說、稍后回復(fù)、加微信一通核驗(yàn)出資質(zhì)加微信繼續(xù)跟進(jìn)以上回復(fù)倒數(shù)第二項(xiàng)需要不間斷聯(lián)系銜接，直到核驗(yàn)出資質(zhì)，確定好用款時(shí)間邀約上門采集數(shù)據(jù)跟進(jìn)方式：銀行貸后上午聯(lián)系過直奔主題給出強(qiáng)烈不要的指示可暫時(shí)放棄，為給出強(qiáng)烈的指示不要必須跟進(jìn)到抗拒或者暴露需求為止第一階段第三部分：首通電話客戶意向分析電話要求：一通說有需求但沒核出資質(zhì)最后一項(xiàng)必趁熱打鐵采集邀約確定時(shí)間。"忙、開會(huì)、一會(huì)再說"表明：客未直接拒絕，當(dāng)天選擇時(shí)間段繼續(xù)跟進(jìn)加微信當(dāng)天撥打兩通直到加微信為止新人培訓(xùn)第一階段前七天發(fā)政策次日打電話詢問看完政策的最終想法第四部分：客戶采集以及邀約上門核驗(yàn)近三年的開票納稅數(shù)據(jù)以及銀稅互動(dòng)歷史采集過程中會(huì)遇到的問題：會(huì)查征信嗎、數(shù)據(jù)會(huì)泄露嗎、必須法人授權(quán)嗎、怎么操作呢采集數(shù)據(jù)的意義是什么呢(采集完發(fā)給客戶看一下)以上問題需要解答采集完數(shù)據(jù)下一步要征信出方案邀約上門邀約上門的首先告知客戶最佳方案結(jié)合客戶需求以及企業(yè)情況給出決策單筆單議客戶上門遇到的問題：一可以來我們這里嗎新人培訓(xùn)第一階段前七天NEXT二法人不在北京三去了批不下來怎辦四去了你們高收費(fèi)怎么辦五為什么要去你們那里以上問題需要解答以上培訓(xùn)內(nèi)容分為第一階段四個(gè)部分需要記住為期四天，第五天考核第一天內(nèi)容，第六天考核第二天內(nèi)容，第七天考核通關(guān)話術(shù)演練，實(shí)戰(zhàn)演練外呼以上內(nèi)容只要通過實(shí)戰(zhàn)以及話術(shù)演講可以留下，通過話術(shù)演練包括五天六天的培訓(xùn)內(nèi)容留下，通過實(shí)戰(zhàn)包括五天六天的內(nèi)容留下，只通過五天六天但為通過后兩內(nèi)容放棄考核標(biāo)準(zhǔn)為七天一個(gè)輪次考核通過者進(jìn)入第二階段第二階段：主要關(guān)注意向客戶、電話數(shù)量、上門人數(shù)新人培訓(xùn)第一階段前七天此次時(shí)效為十天，考核每天電話量完成規(guī)定要求，意向客戶積累完成每天兩個(gè)積累，上門人數(shù)十天兩個(gè)十天無上門但客戶意向積累達(dá)到15人且為真正意義上的意向且電話完成意向客戶需要進(jìn)行實(shí)際的電話驗(yàn)證通過者留下完成上門2人留下，完成上門一人且電話達(dá)標(biāo)意向高于10人留下，其他放棄第三階段月考核標(biāo)準(zhǔn)1.當(dāng)月電話量：26個(gè)工作日全月完成2.意向客戶累計(jì)：303.上門人數(shù)：四人以上新人培訓(xùn)第一階段前七天4.傳遞正能量，無不良引導(dǎo)5.考核過關(guān)，具體標(biāo)準(zhǔn)因人而定獎(jiǎng)罰制度(一)當(dāng)天通話量未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)者，需接受以下兩種選擇懲罰制度1.次日增加20通接通通話量，直至打完為止2.次日通話數(shù)量不變，但當(dāng)日開發(fā)出來的意向客戶需分給手牽手伙伴，分出去的意向客戶回款后，一人一半(二)若意向客戶未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，次日增加一個(gè)意向客戶若仍未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，下一天當(dāng)日意向客戶需分給手牽手伙伴一個(gè)，若出了業(yè)績(jī)則一人一半，且當(dāng)日通話量增加20通新人培訓(xùn)第一階段前七天后續(xù)通話量保持每日增加20通，直至達(dá)成每日新增三個(gè)意向客戶為止企業(yè)情況1.需要了解企業(yè)的需求額度、急迫性2.了解企業(yè)的開票納稅的金額、負(fù)債情況以及哪家銀行貸款等信息3.了解企業(yè)是否通過中介辦理或自己找銀行辦理貸款，是否有被告執(zhí)行當(dāng)前逾期記錄，是否有房產(chǎn)，近期是否申請(qǐng)過貸款等信息客戶心理1.客戶因企業(yè)負(fù)債增加、征信查詢次數(shù)增加、服務(wù)費(fèi)用過高、對(duì)中介公司的不信任、數(shù)據(jù)下滑以及貸款利息高等因素產(chǎn)生不信任、顧慮和擔(dān)憂2.我們將針對(duì)現(xiàn)有客戶群體，新人培訓(xùn)第一階段前七天明確表示我們的辦理方式將打破傳統(tǒng)常規(guī)，不以負(fù)債為主要參考，而以企業(yè)實(shí)際經(jīng)營狀況為主要考慮因素對(duì)征信的要求不過于依賴大數(shù)據(jù)，采用直接過支行自主審批的線上線下聯(lián)合放款模式這種模式將打破總行系統(tǒng)對(duì)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度的要求，只要企業(yè)實(shí)際經(jīng)營狀況良好，就可以通過審核通過上述話術(shù)站在客戶的角度思考問題，得到客戶的認(rèn)可同時(shí)，以航天信息諾諾為基礎(chǔ)加大品牌的說服力，以獲得客戶的信任，并實(shí)行全國統(tǒng)一服務(wù)費(fèi)用為1%1.所有企業(yè)客戶只要不存在逾期、執(zhí)行或被告情況都是我們的目標(biāo)客戶但客戶可細(xì)分為優(yōu)質(zhì)快速成交客戶、次級(jí)客戶和培養(yǎng)型客戶新人培訓(xùn)第一階段前七天其中，快速成交客戶是我們主要的盈利目標(biāo)2.如何識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶呢？首先需要詢問客戶近期是否需要資金，并了解企業(yè)是否存在被告執(zhí)行當(dāng)前逾期記錄、開票金額是否小于50萬且無其他負(fù)債、征信情況良好等信息對(duì)于開票金額大于100萬且負(fù)債占比達(dá)到60%、擁有房產(chǎn)或無房產(chǎn)但接受中介費(fèi)用的企業(yè)，均是我們的快速成交客戶次級(jí)客戶是有需求但開票較少且無房的企業(yè)維護(hù)類型客戶是有資質(zhì)但目前無需求的企業(yè)，但需保持聯(lián)絡(luò)并跟進(jìn)首先需要添加客戶的微信，每?jī)商彀l(fā)送一個(gè)早上問候，時(shí)刻關(guān)注系統(tǒng)數(shù)據(jù)變化情況以五個(gè)工作日為一個(gè)節(jié)點(diǎn)，讓同事進(jìn)行陌生拜訪以加深客戶對(duì)融資服務(wù)的印象和宣傳融資政策(利率略高于個(gè)人貸款利率)新人培訓(xùn)第一階段前七天每十天親自回訪以加深客戶對(duì)你的印象以及你給出的政策紅利3.如果達(dá)成了目標(biāo)沒有任何獎(jiǎng)勵(lì)屬于正常工作范疇上門人數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)2個(gè)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)50元3個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)100元4個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)100元上門人數(shù)未達(dá)標(biāo)者加班沒有金錢懲罰，但會(huì)有其他小懲罰業(yè)績(jī)獎(jiǎng)罰制度本月達(dá)成任務(wù)的公司給予金錢獎(jiǎng)勵(lì)，下班時(shí)間提前一小時(shí)新人培訓(xùn)第一階段前七天若業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)則加班一個(gè)半小時(shí)，持續(xù)一周全時(shí)段監(jiān)督監(jiān)督通話情況，禁止工作時(shí)間刷手機(jī)發(fā)現(xiàn)員工刷手機(jī)行為，一次提醒、兩次警告、三次直接處罰晚上進(jìn)行錄音抽查以發(fā)現(xiàn)問題并立即改正統(tǒng)計(jì)次日上門拜訪情況，拜訪前做好分析工作要求不能直接更換人員拜訪，需按照主管要求初步溝通后，再由其他人繼續(xù)洽談?wù)勁羞^程中銷售人員需旁聽并做好記錄和配合工作