北森-2024中國保險代理人崗位研究報告

ChineseInsuranceAgentJobResearchReportChineseInsuranceAgentJobResearchReport2024中國保險代理人崗位研究報告外勤招募新趨勢新策略，建設(shè)優(yōu)秀保險代理人隊伍|北森人才管理研究院|目錄Contents序言PART0103增優(yōu)：壽險行業(yè)與保險代理人隊伍建設(shè)的新趨勢03消費者需求多樣化|保險代理人隊伍專業(yè)化|銀保渠道新動力PART02尋覓：優(yōu)秀代理人畫像與招募新策略尋覓：優(yōu)秀代理人畫像與招募新策略招募痛點|優(yōu)秀代理人的個性潛質(zhì)|人才吸引和篩選策略PART0325展望：科技驅(qū)動的外勤人才隊伍建設(shè)25個險渠道招募新工具|銀保渠道隊伍建設(shè)解決方案|中國保險代理人崗位研究報告|序言Preface出了前所未有的挑戰(zhàn)。本報告詳細分析了保險代理人的核心職責(zé)和行為鏈條，明確了保險代出了前所未有的挑戰(zhàn)。本報告詳細分析了保險代理人的核心職責(zé)和行為鏈條，明確了保險代理人的能力素質(zhì)要求，并全面描繪了優(yōu)秀保險代理人的特征。構(gòu)建保險代理人隊伍不再是碰運氣或廣撒網(wǎng)的做法，基于大數(shù)據(jù)和人才科學(xué)的高質(zhì)量專業(yè)人才建設(shè)已成為主流趨勢。保險公司需要提供持續(xù)且全面的培訓(xùn)和覆地的變化。我們見證了從傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)模式向數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型的重要趨勢。隨著科技的進步和消費者需求的變化，保險代理人的角色正處于重要的轉(zhuǎn)折點。《2024中國保險代理人崗位研究報告》的目標(biāo)是研究這些變化如何重新定義保險代理教育，幫助代理人提升專業(yè)能力和服務(wù)水平以適應(yīng)市場變化和人的工作，分析在新環(huán)境中他們的教育，幫助代理人提升專業(yè)能力和服務(wù)水平以適應(yīng)市場變化和王丹君北森人才管理研究院B新技術(shù)應(yīng)用。同時，公司在招募過程中也應(yīng)注重多元化和包容王丹君北森人才管理研究院B新技術(shù)應(yīng)用。同時，公司在招募過程中也應(yīng)注重多元化和包容性，以更好地服務(wù)于不同的客戶群體。尤其關(guān)鍵的是，從一開報告不僅是對行業(yè)現(xiàn)狀的深入剖析，更是對未來趨勢的前瞻性始就需要找到和吸引有潛力的優(yōu)秀代理人。因此，我們必須更加精確地關(guān)注人才畫像的準(zhǔn)確性，找到最有效的渠道來吸引潛預(yù)測，期待提供給保始就需要找到和吸引有潛力的優(yōu)秀代理人。因此，我們必須更加精確地關(guān)注人才畫像的準(zhǔn)確性，找到最有效的渠道來吸引潛在招募對象，并采用多元化和創(chuàng)新的篩選機制來選拔最合適的人選。可以說，保險代在招募對象，并采用多元化和創(chuàng)新的篩選機制來選拔最合適的人選?？梢哉f，保險代理人隊伍的建設(shè)正在步入一個全面數(shù)字和產(chǎn)品知識，還必須適應(yīng)數(shù)字化工具和平臺的使用，例如利用化的新時代。展望未來，隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和保險市場的不斷擴大，保險代理人將面臨更加多樣化的機遇與挑戰(zhàn)。數(shù)字化和智能化技術(shù)將深刻改變保險業(yè)的各個方面，保險代理人需要不斷地學(xué)習(xí)新技術(shù)，提升專業(yè)能力和服務(wù)質(zhì)量，以實現(xiàn)職業(yè)生涯的持續(xù)發(fā)展和成功。市場競爭的加劇也要求保險代理人有效利用化的新時代。展望未來，隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和保險市場的不斷擴大，保險代理人將面臨更加多樣化的機遇與挑戰(zhàn)。數(shù)字化和智能化技術(shù)將深刻改變保險業(yè)的各個方面，保險代理人需要不斷地學(xué)習(xí)新技術(shù)，提升專業(yè)能力和服務(wù)質(zhì)量，以實現(xiàn)職業(yè)生涯的持續(xù)發(fā)展和成功。市場競爭的加劇也要求保險代理人有效利用數(shù)字化工具來構(gòu)建個人品牌，同時更好地滿足客戶的個性化需求，這將是他們成功的關(guān)鍵。希望本報告能夠成為保險代理人及企業(yè)在新時代背景下的參考與指南。在機遇與挑戰(zhàn)并存的今天，我們期待與保險行業(yè)的同仁們共同探索，一起迎接數(shù)字化帶來的新未來。趨勢下，消費者對保險服務(wù)的期望日益增高，保險代理人需從單一的產(chǎn)品銷售者轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┤尕攧?wù)規(guī)劃和咨詢的專業(yè)顧問。這要求他們不僅要熟悉保險產(chǎn)品，還要深入理解客戶的整體財務(wù)狀況和需求。同時，隨著法律法規(guī)和職業(yè)道德要求的提升，代理人必須不斷增強合規(guī)意識和職業(yè)素養(yǎng)。數(shù)字化時代還為保險代理人提供了更多的展示自身專業(yè)形象的平臺和渠道，他們可以通過高質(zhì)量內(nèi)容創(chuàng)作、有效在線互動和精準(zhǔn)市場定位來吸引并保持客戶關(guān)系。這些趨勢不僅對個人從事保險代理業(yè)務(wù)提出了新的要求，也對保險公司如何精準(zhǔn)吸引、招募和培養(yǎng)優(yōu)秀的保險代理人提02|中國保險代理人崗位研究報告|02代理人隊伍建設(shè)的新趨勢消費者需求多樣化|保險代理人隊伍專業(yè)化|銀保渠道新動力03|中國保險代理人崗位研究報告|03保險市場穩(wěn)步回歸增長軌跡，壽險維持行業(yè)發(fā)展主引擎地位在中國經(jīng)濟的穩(wěn)健增長趨勢下，國民收入水平的提升和對高質(zhì)量生活的追求有效地促進了保險需求的增長。中國保險行業(yè)近年來展現(xiàn)出一種“增長中調(diào)整”的新態(tài)勢。雖然保費收入的同比增長率有所起伏，2021年曾經(jīng)出現(xiàn)-0.8%的負增長，但到了2023年年底，增長率已經(jīng)回升到9.1%。這一變化反映出中國保險市場在經(jīng)歷調(diào)整之后，正逐漸恢復(fù)到穩(wěn)定增長的軌跡上。在眾多保險產(chǎn)品中，壽險作為核心產(chǎn)品，在保險業(yè)的全面健康發(fā)展中扮演著至關(guān)重要的角色。壽險不僅滿足了人們對生命安全和未來規(guī)劃的深層次需求，同時也是驅(qū)動整個保險行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵力量。2019-2023年中國保險公司原保費收入圖12023年中國保險公司原保費收入結(jié)構(gòu)圖2增速20%增速20%健康險18%50000健康險18%財產(chǎn)保險26%4000012.2%意外險2%9.1%300006.1%5%200004.6%5%200000%100000%-0.8%壽險54%-5%0-5%20192020202120222023保費收入增速數(shù)據(jù)來源：國家金融監(jiān)督管理總局?jǐn)?shù)據(jù)來源：國家金融監(jiān)督管理總局?jǐn)?shù)據(jù)來源：國家金融監(jiān)督管理總局|中國保險代理人崗位研究報告|04外形可親、談吐優(yōu)雅對方是可靠親友細致耐心代理人口碑對方是可靠親友外形可親代理人口碑外形可親、談吐優(yōu)雅對方是可靠親友細致耐心代理人口碑對方是可靠親友外形可親代理人口碑在當(dāng)前科技迅速發(fā)展的大背景下，壽險行業(yè)日益重視數(shù)字化服務(wù)的推廣與應(yīng)用，產(chǎn)品信息的透明度也得到了顯著提高。新一代消費者在購買保險時表現(xiàn)出更為理性的態(tài)度，對產(chǎn)品和服務(wù)的理解也更加深入?；ヂ?lián)網(wǎng)作為獲取保險信息的主要渠道，其使用比例已超過傳統(tǒng)的代理人渠道。即便如此，代理人的作用仍不可或缺，因為大部分消費者還是傾向于日后依賴他們的專業(yè)建議。鑒于此，加強代理人隊伍的專業(yè)化建設(shè)成為一個緊迫的任務(wù)。不同年齡層的消費者呈現(xiàn)出多樣化、個性化的特點，保險行業(yè)需要提供符合個人需求的專業(yè)保險規(guī)劃和貼心服務(wù)才能滿足他們的期望。這一新趨勢催生了以客戶為中心的“客戶主權(quán)時代”，并且要求服務(wù)的提供者——保險代理人，邁向更加專業(yè)化與可持續(xù)發(fā)展的新階段。圖3打動消費者的保險代理人特質(zhì)圖3細致耐心細致耐心代理人口碑?dāng)?shù)據(jù)來源：21財經(jīng)保險代理人職業(yè)生涯發(fā)展調(diào)查問卷參考資料：《中國保險代理人職業(yè)發(fā)展趨勢報告》、《2022年中國互聯(lián)網(wǎng)保險消費者洞察報告》05|中國保險代理人崗位研究報告|05保險代理人隊伍轉(zhuǎn)型：逐步淘汰傳統(tǒng)“人海戰(zhàn)術(shù)”和效率的轉(zhuǎn)變。值得一提的是，2022年上半年，代理人數(shù)減少的速度有所放緩，這可能預(yù)示著保險企業(yè)采取的優(yōu)質(zhì)增長策略初見成效，代理人隊伍正在逐漸步入人效比較和效率的轉(zhuǎn)變。值得一提的是，2022年上半年，代理人數(shù)減少的速度有所放緩，這可能預(yù)示著保險企業(yè)采取的優(yōu)質(zhì)增長策略初見成效，代理人隊伍正在逐漸步入人效比較理想的穩(wěn)定狀態(tài)。展望未來，保險代理人隊伍的轉(zhuǎn)型將繼續(xù)推動人數(shù)的精簡和優(yōu)化，為行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展注入新的活力和動力。作用。然而，自2019年以來，行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)導(dǎo)致代理人數(shù)目顯著減少。銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，代理人數(shù)減至521.7萬，比2019年底減少了42.8%，反映出保險業(yè)在適應(yīng)挑戰(zhàn)和變化時的自我調(diào)整力度，同時代表了壽險業(yè)由規(guī)模擴張向提升質(zhì)量圖42019-2022年代理制銷售人員規(guī)模變化圖4-0.2%1000-0.2%10000-7.4%-8.6%800-0.05下降速度有放緩跡象800-0.05600-0.1-11.7%600-0.1歷年人數(shù)持續(xù)下降400-0.15400-23.2%200-0.22000-0.252019.122020.62020.122021.62021.122022.6人數(shù)增速人數(shù)數(shù)據(jù)來源：原銀保監(jiān)會06|中國保險代理人崗位研究報告|06人數(shù)︵萬︶新單保費︵百萬︶12000010000080000600009040000600302023H12019202020212022新華保險2022H178471593631904989362023H18962022286908414.20%70.30%17.00%1.70%11.20%人數(shù)︵萬︶新單保費︵百萬︶12000010000080000600009040000600302023H12019202020212022新華保險2022H178471593631904989362023H18962022286908414.20%70.30%17.00%1.70%11.20%領(lǐng)先保險企業(yè)率先行動：專業(yè)代理人隊伍顯現(xiàn)出高效能在代理人規(guī)?？s減的背景下，保險公司更加注重培育具有高素養(yǎng)和高產(chǎn)出的核心人才。例如，太保的“長航計劃”、國壽的“眾鑫計劃”等，均體現(xiàn)了提高代理人素質(zhì)的戰(zhàn)略布局。2023年部分上市保險企業(yè)的中期財務(wù)報告顯示，即便代理人總量有所下降，新單保費卻呈現(xiàn)出增長態(tài)勢。這反映出領(lǐng)先的保險企業(yè)在代理人隊伍“數(shù)量穩(wěn)定、質(zhì)量提升”方面已經(jīng)取得了顯著的成效。圖62023H1部分上市保險企業(yè)個險渠道的新單保費增速圖52019-2023H1部分上市保險企業(yè)的代理人規(guī)模變化圖62023H1部分上市保險企業(yè)個險渠道的新單保費增速圖5歷年人數(shù)持續(xù)下降歷年人數(shù)持續(xù)下降200002022H12023H1 2022H12023H1數(shù)據(jù)來源：上市險企2019-2022年年報、2023年中報數(shù)據(jù)來源：上市險企2019-2022年年報、2023年中報數(shù)據(jù)來源：上市險企2019-2022年年報、2023年中報|中國保險代理人|中國保險代理人崗位研究報告|同比增速同比增速并且在2023年實現(xiàn)了新單保費和新業(yè)務(wù)價值（NBV）的快速增長。銀保渠道的規(guī)模增長和質(zhì)量提升為壽險業(yè)的價值增長帶來了新的契機。預(yù)計到2024年，銀保渠道的發(fā)展將持續(xù)這一趨勢，并成為保險行業(yè)增長的亮點。圖82018-2023部分上市保險企業(yè)銀保渠道的NBV增速350%300%Bel5Bel5250%200%150%B2l5350%300%250%200%北季傳統(tǒng)上，代理人渠道一直是保險公司的核心利潤來源，而銀行保險渠道雖規(guī)模BeE貢獻明顯，但在價值貢獻方面較為有限。隨著市場變化以后關(guān)系的變化，銀保渠道正逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU公司規(guī)模增長及價值提升的新引擎。數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道對人身險公司保費規(guī)模的貢獻在2020年為32%，到2022年上升至40%，同比增速同比增速并且在2023年實現(xiàn)了新單保費和新業(yè)務(wù)價值（NBV）的快速增長。銀保渠道的規(guī)模增長和質(zhì)量提升為壽險業(yè)的價值增長帶來了新的契機。預(yù)計到2024年，銀保渠道的發(fā)展將持續(xù)這一趨勢，并成為保險行業(yè)增長的亮點。圖82018-2023部分上市保險企業(yè)銀保渠道的NBV增速350%300%Bel5Bel5250%200%150%B2l5350%300%250%200%北季傳統(tǒng)上，代理人渠道一直是保險公司的核心利潤來源，而銀行保險渠道雖規(guī)模BeE貢獻明顯，但在價值貢獻方面較為有限。隨著市場變化以后關(guān)系的變化，銀保渠道正逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU公司規(guī)模增長及價值提升的新引擎。數(shù)據(jù)顯示，銀保渠道對人身險公司保費規(guī)模的貢獻在2020年為32%，到2022年上升至40%，2018-2023部分上市保險企業(yè)銀保渠道的新單保費增速2018-2023部分上市保險企業(yè)銀保渠道的新單保費增速圖7100%100%100%50%50%0%0%-50%-50%-100%-100%201820192020202120222023H1201820192020202120222023H1中國平安中國人壽新華保險中國太保數(shù)據(jù)來源：上市保險企業(yè)2018-2022年年報、2023年中報；國聯(lián)證券研究所數(shù)據(jù)來源：上市保險企業(yè)2018-2022年年報、2023年中報；國聯(lián)證券研究所北季注：中國人壽的銀保渠道NBV為整體NBV減去個險渠道NBV簡單計算得出08|中國保險代理人崗位研究報告|08客戶更加關(guān)注產(chǎn)品功能、需求響應(yīng)水平及附加值服務(wù)等。Been費用：各保險公司銷售費用下降且高度趨同部分銀行銷售意愿下降，對保險公司的選擇標(biāo)準(zhǔn)從產(chǎn)品、費用，延展到專業(yè)隊伍：打造專業(yè)銷售隊伍，外勤隊伍分級分類管理差異化的渠道經(jīng)營模式，基于網(wǎng)點和渠道差異構(gòu)建分級分類的外勤隊伍，識別評價外勤隊伍的專業(yè)能力，實現(xiàn)收入分配、資源匹配、培訓(xùn)重點策略性傾斜。產(chǎn)品費用客戶更加關(guān)注產(chǎn)品功能、需求響應(yīng)水平及附加值服務(wù)等。Been費用：各保險公司銷售費用下降且高度趨同部分銀行銷售意愿下降，對保險公司的選擇標(biāo)準(zhǔn)從產(chǎn)品、費用，延展到專業(yè)隊伍：打造專業(yè)銷售隊伍，外勤隊伍分級分類管理差異化的渠道經(jīng)營模式，基于網(wǎng)點和渠道差異構(gòu)建分級分類的外勤隊伍，識別評價外勤隊伍的專業(yè)能力，實現(xiàn)收入分配、資源匹配、培訓(xùn)重點策略性傾斜。產(chǎn)品費用報行合一模式為銀保發(fā)展帶來新挑戰(zhàn)，凸顯專業(yè)隊伍建設(shè)的重要性與備案材料保持一致。該政策實施后，銀保渠道銷售費用顯著降低，根據(jù)金融管理局?jǐn)?shù)據(jù)，手續(xù)費下降了30%。在此政策背景下，預(yù)期行業(yè)競爭將更加聚焦于業(yè)務(wù)的本質(zhì)，即隨著銀保渠道的迅速增長，該渠道的專業(yè)團隊建設(shè)成為關(guān)鍵舉措，也是驅(qū)動渠道高與備案材料保持一致。該政策實施后，銀保渠道銷售費用顯著降低，根據(jù)金融管理局?jǐn)?shù)據(jù)，手續(xù)費下降了30%。在此政策背景下，預(yù)期行業(yè)競爭將更加聚焦于業(yè)務(wù)的本質(zhì)，即增長的重要因素之一。在2023年8月，金融管理局向多家保險公司發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范銀提供滿足客戶利益的產(chǎn)品和高質(zhì)量服務(wù)。在產(chǎn)品收益降低以及中介費用下降并趨同的情況下，銀保渠道的專業(yè)隊伍建設(shè)顯得尤為重要。B行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》中，強調(diào)了保險產(chǎn)品設(shè)計提供滿足客戶利益的產(chǎn)品和高質(zhì)量服務(wù)。在產(chǎn)品收益降低以及中介費用下降并趨同的情況下，銀保渠道的專業(yè)隊伍建設(shè)顯得尤為重要。B案時應(yīng)在精算報告中明確費用假設(shè)和結(jié)構(gòu)，并規(guī)定傭金上限；實際支付的傭金等費用應(yīng)崗位研究報告|09|崗位研究報告|09無論代理人渠道還是銀保渠道，打造高質(zhì)量專業(yè)隊伍是推動壽險增長的核心劣汰在初篩環(huán)節(jié)，淘汰不滿足基礎(chǔ)條件的對象，確保進入擇優(yōu)階段的候選人均有成為優(yōu)秀壽險外勤人員的必要潛質(zhì)和條件。評估范圍涵蓋教育背景、工作經(jīng)驗和技能等硬指標(biāo)，及候選人的個性特點、價值觀和與公司文化的契合度等軟指標(biāo)。擇優(yōu)無論是代理人渠道還是銀保渠道，壽險業(yè)務(wù)的擴張都離在初篩環(huán)節(jié)，淘汰不滿足基礎(chǔ)條件的對象，確保進入擇優(yōu)階段的候選人均有成為優(yōu)秀壽險外勤人員的必要潛質(zhì)和條件。評估范圍涵蓋教育背景、工作經(jīng)驗和技能等硬指標(biāo)，及候選人的個性特點、價值觀和與公司文化的契合度等軟指標(biāo)。擇優(yōu)高質(zhì)量的專業(yè)團隊建設(shè)。業(yè)界普遍采用的招募流程已趨向于形成一個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式，即經(jīng)歷“劣汰-擇優(yōu)-適崗”的環(huán)節(jié)。這一趨勢凸顯了對人才選拔嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的追求，突出在充滿競爭的環(huán)境下識別并選拔最合適、最有潛力的候選人的重要性。保險企業(yè)需要在招募與培養(yǎng)方面加大投入，引進優(yōu)秀人才并提供個性化和定制化的培訓(xùn)，以建立一支專業(yè)化的銷售團隊：評估剩余招募對象的綜合能力和潛力。運用面談、銷售模擬高效篩選機制：構(gòu)建一套有效的篩選機制，迅速準(zhǔn)確辨別不合適的招募對象，以節(jié)省時間和資源。高效篩選機制：構(gòu)建一套有效的篩選機制，迅速準(zhǔn)確辨別不合適的招募對象，以節(jié)省時間和資源。綜合評估機制：在選拔階段，建立全面的評價體系，確保從候選人中挑選出最優(yōu)秀的人才，如建立人才畫像、提高面試技巧、開發(fā)評估工具等。奠定基礎(chǔ)。適崗提供個性化輔導(dǎo)與培訓(xùn)，保證新人能夠快速在保險銷售崗位上實現(xiàn)成長與適應(yīng)。。提供個性化輔導(dǎo)與培訓(xùn)，保證新人能夠快速在保險銷售崗位上實現(xiàn)成長與適應(yīng)。。季人快速融入公司文化并掌握工作技能。通過深入理解崗位職責(zé)和關(guān)鍵能力，新人能夠為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)，從而推動企業(yè)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。|中國保險代理人崗位研究報告|畫像與招募新策略招募痛點|優(yōu)秀代理人的個性潛質(zhì)|人才吸引和篩選策略|中國保險代理人崗位研究報告|明確定義的重要性許多保險公司在定義“高質(zhì)量保險代理人畫像”時缺乏明確和具體的標(biāo)準(zhǔn)，這使得招募過程中的指導(dǎo)不夠全面素質(zhì)的考量在強調(diào)硬性指標(biāo)（如學(xué)歷、工作背景）的同時，對于軟性技能（如積極性、溝通能力）的重視不足，未能全面評估代理人的潛力。文化與價值觀契合招募對象即使在技能和經(jīng)驗上符合要求，如果價值觀與公司文化不匹配，或?qū)ΡｋU行業(yè)價值缺乏認同，也會影響他們的長期留存率。如何吸引優(yōu)秀代理人？招募目標(biāo)的清晰化需要設(shè)定明確的招募目標(biāo)和內(nèi)部統(tǒng)一的吸引策略，如提供業(yè)務(wù)發(fā)展資源和職業(yè)成長機會。差異化招募策略在激烈的市場競爭中，公司應(yīng)該制定與其他保險公司不同的招募策略。系統(tǒng)化職業(yè)規(guī)劃準(zhǔn)招募對象期待了解公司內(nèi)部的職業(yè)發(fā)展路徑和機會，如果這些信息不夠明確或缺少透明度，可能會使他們選擇其他就業(yè)機會。明確定義的重要性許多保險公司在定義“高質(zhì)量保險代理人畫像”時缺乏明確和具體的標(biāo)準(zhǔn)，這使得招募過程中的指導(dǎo)不夠全面素質(zhì)的考量在強調(diào)硬性指標(biāo)（如學(xué)歷、工作背景）的同時，對于軟性技能（如積極性、溝通能力）的重視不足，未能全面評估代理人的潛力。文化與價值觀契合招募對象即使在技能和經(jīng)驗上符合要求，如果價值觀與公司文化不匹配，或?qū)ΡｋU行業(yè)價值缺乏認同，也會影響他們的長期留存率。如何吸引優(yōu)秀代理人？招募目標(biāo)的清晰化需要設(shè)定明確的招募目標(biāo)和內(nèi)部統(tǒng)一的吸引策略，如提供業(yè)務(wù)發(fā)展資源和職業(yè)成長機會。差異化招募策略在激烈的市場競爭中，公司應(yīng)該制定與其他保險公司不同的招募策略。系統(tǒng)化職業(yè)規(guī)劃準(zhǔn)招募對象期待了解公司內(nèi)部的職業(yè)發(fā)展路徑和機會，如果這些信息不夠明確或缺少透明度，可能會使他們選擇其他就業(yè)機會。尋覓高質(zhì)量人才：界定并吸引優(yōu)秀保險代理人3精準(zhǔn)選才是構(gòu)筑保險代理人專業(yè)隊伍的根基，同時也是提升保險企業(yè)市場競爭力的關(guān)鍵。雖然代理人的人均收入和產(chǎn)能提升已經(jīng)證實了招募策略的有效性，但保持高質(zhì)量招募的持續(xù)性仍然面臨挑戰(zhàn)，如“招募效率不佳”、”代理人畫像不明確”及”代理人脫落率高“等問題。保險企業(yè)在招募實踐中，需要對優(yōu)秀代理人畫像有清晰的定義并掌握吸引這些人才的有效策略，從而打造更優(yōu)質(zhì)的人才隊伍。3|中國保險代理人崗位研究報告|專業(yè)保險銷售流程險企普遍看重專業(yè)保險銷售流程險企普遍看重定義優(yōu)秀代理人：進取和溝通能力是保險企業(yè)普遍重視的個性潛質(zhì)通過對保險行業(yè)內(nèi)8家領(lǐng)先公司的代理人素質(zhì)評估標(biāo)準(zhǔn)進行綜合分析，我們發(fā)現(xiàn)“進取/追求卓越”在多數(shù)公司中被高度重視，8家險企都將其作為優(yōu)秀代理人必備的關(guān)鍵素質(zhì)之一。這表明在競爭激烈的市場環(huán)境中，保險企業(yè)期望代理人不僅要掌握扎實的溝通技巧，還要具備積極的工作態(tài)度和對事業(yè)持續(xù)發(fā)展的渴望。此外，7家險企特別重視代理人的“溝通能力”，這一現(xiàn)象說明了溝通能力在構(gòu)建穩(wěn)固的客戶關(guān)系以及高效協(xié)調(diào)資源和解決問題方面的重要角色。3客戶開拓客戶拜訪需求分析方案規(guī)劃業(yè)務(wù)促成客戶開拓客戶拜訪需求分析方案規(guī)劃業(yè)務(wù)促成售后追蹤發(fā)展團隊險企1利他韌性韌性企圖心可靠相信保險險企2關(guān)系經(jīng)營溝通能力學(xué)習(xí)能力目標(biāo)管理追求卓越抗壓能力險企3客戶導(dǎo)向印象管理溝通能力學(xué)習(xí)能力目標(biāo)管理堅韌性追求卓越積極主動抗壓能力險企4印象管理主動影響樂于學(xué)習(xí)積極進取服務(wù)意識抗壓耐挫險企5人際力學(xué)習(xí)力t進取心情緒力險企6客戶導(dǎo)向有效溝通專業(yè)成長高效執(zhí)行追求卓越積極樂觀組織發(fā)展意愿險企7溝通能力學(xué)習(xí)能力進取能力服務(wù)意識抗壓能力險企8溝通能力需求探詢經(jīng)營勇氣服務(wù)精神專業(yè)合規(guī)頻次4271428146111險企普遍看重 13t|中國保險代理人崗位研究報告 13t洞察1：優(yōu)秀代理人更擅長與客戶溝通且管理團隊行業(yè)平均水平線洞察1：優(yōu)秀代理人更擅長與客戶溝通且管理團隊行業(yè)平均水平線通過分析近7萬名保險代理人的月均首年傭金（FYC）和人才測評數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀代理人（月均FYC超過5000元）在人際溝通潛質(zhì)上優(yōu)于一般代理人（月均FYC低于1000元）。特別是在建立信任、展現(xiàn)活力與熱情、果斷決策和影響他人方面，優(yōu)秀代理人的個性潛質(zhì)更加顯著。同時，盡管代理人普遍具有較強的求知欲和批判性思維，但對于優(yōu)秀代理人而言，這些能力的得分并非越高越優(yōu)。不同等級的保險代理人在各項素質(zhì)上的表現(xiàn)不同等級的保險代理人在各項素質(zhì)上的表現(xiàn)圖96.5擁有信任他人和積極樂觀的態(tài)度，以及在逆境中保6.5持堅韌并激勵他人的能力。se01季具備高度的活力和熱情，能夠長時間保持高效的工作效率。66力，能夠有效地應(yīng)對客戶復(fù)雜需求的挑戰(zhàn)。均分5.5追求更大的影響和控制力，同時有主動發(fā)展團隊和吸均分5.5引新成員的意愿，從而推動業(yè)績?nèi)〉脙?yōu)秀表現(xiàn)。但并非越高越好B2ln但并非越高越好B2l5相較于全行業(yè)平均水平，代理人在批判性思維和54.5一般水平的代理人在批判性思維和求知欲方面通常表4.5樂觀的活力決斷的說服的求知欲權(quán)力動機批判的至關(guān)重要，但并不要求其達到極高水平。過分強調(diào)這個性潛質(zhì)些能力可能會對代理人的核心銷售職責(zé)、對保險產(chǎn)品個性潛質(zhì)統(tǒng)計時間：2022.1.1–2023.12.31數(shù)據(jù)來源：基于2家險企數(shù)據(jù)的案例研究，樣本量7w+；優(yōu)秀（月均FYC超過5000RMB良好（月均FYC在1000-5000RMB之間一般（月均FYC低于1000RMB）~4：2：1；FYC是衡量保險代理人銷售業(yè)績的關(guān)鍵指標(biāo)，它不僅反映了代理人的業(yè)務(wù)水平，也是其專業(yè)能力的體現(xiàn)?？紤]到部分代理人入職時間小于1年，數(shù)據(jù)分析采用月均FYC作為績效指標(biāo)。|中國保險代理人崗位研究報告|等級合規(guī)知識基礎(chǔ)知識等級合規(guī)知識基礎(chǔ)知識定義優(yōu)秀代理人：個性潛質(zhì)對核心工作職責(zé)的支撐作用在當(dāng)前就業(yè)環(huán)境下，盡管代理人崗位的入門門檻相對較低，但他們在日常工作中面對激烈的市場競爭，同時需要精準(zhǔn)把握客戶需求，以提供最佳的保險解決方案。這要求代理人不僅具備扎實的專業(yè)知識和技能，還需要擁有優(yōu)秀代理人所具備的個性潛質(zhì)，如樂群性、獨立性和說服力。這些個性潛質(zhì)使代理人能夠更加有效地應(yīng)對核心工作職責(zé)和職場挑戰(zhàn)?？蛻糸_拓客戶拜訪方案規(guī)劃售后追蹤發(fā)展團隊需求分析業(yè)務(wù)促成基本要求專業(yè)保險客戶開拓客戶拜訪方案規(guī)劃售后追蹤發(fā)展團隊需求分析業(yè)務(wù)促成基本要求銷售流程協(xié)助訂立保險合同*協(xié)助訂立保險合同*政策導(dǎo)向的資質(zhì)和技能要求制定保險方案提供財富管理服務(wù)售后服務(wù)分析客戶需求客戶發(fā)展和客戶關(guān)系維度提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)分析客戶需求客戶發(fā)展和客戶關(guān)系維度贏得客戶信任從而收獲高階代理人還要招募新幫助成員提仔細聆聽客戶的期望，深入分析客戶財務(wù)狀況和風(fēng)險提供相應(yīng)的綜合運用產(chǎn)品知識，同時考慮客戶的財務(wù)狀況和長期目標(biāo)，設(shè)計最適合客戶的保險熟悉不同客戶群體的需求，主動開拓商積極答疑客戶疑問，打慮，促進訂具備出色的溝通技巧和專業(yè)知識，清晰地傳達保險產(chǎn)品的優(yōu)勢，建立初始聯(lián)系并引起潛在客戶備熟悉相關(guān)知識。挑戰(zhàn)優(yōu)秀樂群性活力說服的決斷的優(yōu)秀樂群性活力說服的代理人信任的樂觀的獨立性相關(guān)潛質(zhì)權(quán)力動機信任的樂觀的獨立性相關(guān)潛質(zhì)*參考資料：《個人保險代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險方向討論稿）》|中國保險代理人崗位研究報告|擅長與不同人交往，交友圈集中在各種社交活動認識的人。各種社交活動認識的人朋友沒有提升空間薪資不符合預(yù)期自驅(qū)力強，換工作的主要原因是沒有提升空間，期望新工作有不斷挑戰(zhàn)并獲得突出成績的機會。能夠不斷挑戰(zhàn)獲得突出成績金錢和物質(zhì)獎勵交友圈主要集中于換工作的主要原因換工作時最關(guān)注的因素推薦人群：優(yōu)秀代理人相關(guān)潛質(zhì)的總得分為前10%；不推薦人群：優(yōu)秀代理人相關(guān)潛質(zhì)的總得分為后10%。擅長與不同人交往，交友圈集中在各種社交活動認識的人。各種社交活動認識的人朋友沒有提升空間薪資不符合預(yù)期自驅(qū)力強，換工作的主要原因是沒有提升空間，期望新工作有不斷挑戰(zhàn)并獲得突出成績的機會。能夠不斷挑戰(zhàn)獲得突出成績金錢和物質(zhì)獎勵交友圈主要集中于換工作的主要原因換工作時最關(guān)注的因素推薦人群：優(yōu)秀代理人相關(guān)潛質(zhì)的總得分為前10%；不推薦人群：優(yōu)秀代理人相關(guān)潛質(zhì)的總得分為后10%。隨著代理人招募策略由過去的“人海戰(zhàn)術(shù)”向“優(yōu)增策略”轉(zhuǎn)變，招募的難點也逐漸從“如何吸引人”轉(zhuǎn)向了“如何吸引高質(zhì)量人才”。關(guān)于保險代理人職業(yè)生涯發(fā)展的調(diào)查結(jié)果顯示，超過90%的代理人來自其他行業(yè)。同時，根據(jù)北森測評中心的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計，近55%的優(yōu)秀代理人并沒有金融/保險行業(yè)的相關(guān)工作經(jīng)驗，這凸顯了跨行業(yè)招募人才的重要性。推薦人群不推薦人群高潛的白板人才有多元化表現(xiàn)，優(yōu)秀代推薦人群不推薦人群理人的過往經(jīng)驗有以下幾個突出的表現(xiàn)79.2%非常符合49.6%非常符合保險代理人是一份非常值得79.2%非常符合49.6%非常符合尊重的職業(yè)較認可保險代理人崗位，過去1年購買過保險產(chǎn)品。90.9%購買過73.8%購買過季90.9%購買過73.8%購買過具有銷售相關(guān)的工作經(jīng)驗90.8%有銷售經(jīng)驗55.8%有銷售經(jīng)驗在客戶溝通方面經(jīng)驗豐富，具有銷售相關(guān)的工作經(jīng)驗90.8%有銷售經(jīng)驗55.8%有銷售經(jīng)驗從事過銷售相關(guān)的工作。統(tǒng)計時間：2022.1.1–2023.12.31數(shù)據(jù)來源：北森測評中心參考資料：《21財經(jīng)績優(yōu)保險代理人職業(yè)生涯發(fā)展調(diào)查問卷》|中國保險代理人崗位研究報告|吸引優(yōu)秀代理人：從咨詢服務(wù)等行業(yè)選拔具有解決方案銷售經(jīng)驗的高潛力人才在采用跨行業(yè)人才吸引招募策略時，可以首選那些具有解決方案銷售經(jīng)驗的招募對象。對于那些缺乏相關(guān)經(jīng)驗的招募對象，險企可以提供專業(yè)培訓(xùn)，幫助他們更好地適應(yīng)保險代理人的角色，促進他們在這一崗位上取得成功。B各行業(yè)中具備優(yōu)秀代理人潛質(zhì)的銷售人員占比圖10高潛白板首選來源60%根據(jù)前述優(yōu)秀代理人的潛質(zhì)畫像，我們評估了高潛白板首選來源60%多個行業(yè)的銷售應(yīng)聘者，以分析“高潛白板”的首選來源，結(jié)論如下：“解決方案式銷售”55%52.5%“解決方案式銷售”55%52.5%45%48%39%能源/環(huán)保生產(chǎn)制造醫(yī)藥醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)/通信快消零售房產(chǎn)建筑咨詢服務(wù)55%50%50%員在滿足客戶需求和提供產(chǎn)品解決方案方面表現(xiàn)突出，他們在復(fù)雜銷售環(huán)境中累積的經(jīng)驗有45%助于成功銷售保險。45%40%35%40%35%銷售人員在這方面的潛質(zhì)略低一些，可能是因品，而較少具備提供個性化解決方案的相關(guān)經(jīng)驗。當(dāng)然，這并不意味著這些行業(yè)中沒有高潛白板人才。30%統(tǒng)計時間：2022.1.1–2023.12.31數(shù)據(jù)來源：北森測評中心具備優(yōu)秀代理人潛質(zhì)的銷售人員：相關(guān)測評維度的均值超過5.5分（總分10分）|中國保險代理人|中國保險代理人崗位研究報告|優(yōu)秀保險代理人訪談：高潛白板人才如何成為業(yè)績優(yōu)秀的專業(yè)代理人？放棄創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險銷售，專業(yè)度和客戶需求是關(guān)鍵放棄創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險銷售，專業(yè)度和客戶需求是關(guān)鍵原為自主創(chuàng)業(yè)者。背景：本科學(xué)習(xí)機械工程，畢業(yè)后直接投身保險行業(yè)，至今已有10年從業(yè)經(jīng)驗。原為自主創(chuàng)業(yè)者。加入保險行業(yè)的原因：自主創(chuàng)業(yè)面臨困難，TA想尋求一份能夠平衡家庭責(zé)任與加入保險行業(yè)的原因：TA對銷售崗有濃厚興趣，并且渴望通過銷加入保險行業(yè)的原因：自主創(chuàng)業(yè)面臨困難，TA想尋求一份能夠平衡家庭責(zé)任與個人發(fā)展的工作。在眾多選擇中，保險銷售因時間彈性、兼具學(xué)習(xí)與成長機會從而脫穎而出，滿足了TA個人發(fā)展的工作。在眾多選擇中，保險銷售因時間彈性、兼具學(xué)習(xí)與成長機會從而脫穎而出，滿足了TA的職業(yè)需求。北季轉(zhuǎn)型經(jīng)驗分享：TA最初對保險行業(yè)持有負面看法，但觀念隨著新人培訓(xùn)逐漸發(fā)生改變。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和實踐，TA不僅消除了之前的偏見，還意識到在保險領(lǐng)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗分享：職業(yè)生涯初期，面對資源稀缺的挑戰(zhàn)，TA轉(zhuǎn)型經(jīng)驗分享：TA最初對保險行業(yè)持有負面看法，但觀念隨著新人培訓(xùn)逐漸發(fā)生改變。通過持續(xù)學(xué)習(xí)和實踐，TA不僅消除了之前的偏見，還意識到在保險領(lǐng)域為客戶創(chuàng)造價值的重要性。在轉(zhuǎn)型過程中，雖然面對諸多困難與挑戰(zhàn)，但TA始終保持冷靜和耐心，專注于長期的職業(yè)成長和提升客戶服務(wù)品質(zhì)。指導(dǎo)。他們的嚴(yán)格要求和精細的業(yè)務(wù)追蹤為TA積累客戶資源和發(fā)展業(yè)務(wù)打下了域為客戶創(chuàng)造價值的重要性。在轉(zhuǎn)型過程中，雖然面對諸多困難與挑戰(zhàn)，但TA始終保持冷靜和耐心，專注于長期的職業(yè)成長和提升客戶服務(wù)品質(zhì)?！奥殬I(yè)初期，我是屬于完全沒有資源的類型，剛開始到險企工作，前3個月都是打陌生電話，積累客戶資源，其實挺難的。那時我給自己定了一個時間期限，把“職業(yè)初期，我是屬于完全沒有資源的類型，剛開始到險企工作，前3個月都是打陌生電話，積累客戶資源，其實挺難的。那時我給自己定了一個時間期限，把著試一試的心態(tài)參加了新人培訓(xùn)后，我逐漸認識到好的保險代理人絕不是靠人手上的積蓄花完就重新考慮機會。我比較幸運，在5個月的時候有幸成交了第一單，到現(xiàn)在不知不覺的就堅持手上的積蓄花完就重新考慮機會。我比較幸運，在5個月的時候有幸成交了第一單，到現(xiàn)在不知不覺的就堅持了10年……從業(yè)十年，讓我體會到保險的真正價值不在于有多大的保單，而是在有困難的時候幫助他人，給客戶減少風(fēng)險，利價值……我接觸過一個企業(yè)家客戶，在他本人終于決定為孩子購買保險后，又發(fā)現(xiàn)他的太太也在溝通另一家險企的代理人，對這份保單也有自己的想法。如果他才是最終的魅力所在。始終把客戶放在心上，真正為客戶帶去價值?！北е焖匍_單的心態(tài)，可能就覺得這個單子希望不大了。但我覺得我們的方案對他才是最終的魅力所在。始終把客戶放在心上，真正為客戶帶去價值?！睂Ψ酱_實是有價值的，因此，我持續(xù)為他的太太介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢和細節(jié)。最終對成功關(guān)鍵成功關(guān)鍵詞：敬畏，對保險行業(yè)保持敬畏之心，不斷探索和學(xué)習(xí)；敬業(yè)，對工作和客戶保持虔誠之心，持續(xù)以全情投入。成功關(guān)鍵詞：關(guān)注客戶需求，用專業(yè)為客戶創(chuàng)造價值。|中國保險代理人崗位研究報告|優(yōu)秀保險代理人訪談：高潛白板人才如何成為業(yè)績優(yōu)秀的專業(yè)代理人？醫(yī)藥行業(yè)成功轉(zhuǎn)型，擅長團隊優(yōu)募優(yōu)育通信行業(yè)精英轉(zhuǎn)型，超強學(xué)習(xí)力且持之以恒背景：制藥工程專業(yè)，畢業(yè)后在醫(yī)藥行業(yè)從事銷售工作長達10年。2016年，轉(zhuǎn)行進入保險行業(yè)。加入保險行業(yè)的原因：在醫(yī)藥行業(yè)，感受到了晉升空間和收入的限制，同時對該背景：制藥工程專業(yè)，畢業(yè)后在醫(yī)藥行業(yè)從事銷售工作長達10年。2016年，轉(zhuǎn)行進入保險行業(yè)。加入保險行業(yè)的原因：在醫(yī)藥行業(yè)，感受到了晉升空間和收入的限制，同時對該行業(yè)未來發(fā)展持保留態(tài)度?；谧陨淼匿N售經(jīng)驗和對保險價值的認知，看好保險行業(yè)的發(fā)展前景。轉(zhuǎn)型經(jīng)驗分享：充分利用醫(yī)藥銷售的經(jīng)驗，重視真誠溝通和建立客戶關(guān)系。面對失敗和挑戰(zhàn)，保持靈活性，通過開放的溝通和策略調(diào)整，成功招募優(yōu)秀人才，建立了專業(yè)網(wǎng)絡(luò)。加入保險行業(yè)的原因：個人創(chuàng)業(yè)并未達到預(yù)期目標(biāo)，希望在職場中探尋新的抱著“試一試”的心態(tài)，了解并參與了面試和在線測評，意外發(fā)現(xiàn)自己非常適合保險代理人這個職業(yè)。轉(zhuǎn)型經(jīng)驗分享：通過公司提供的系統(tǒng)性新人培訓(xùn)，深刻領(lǐng)悟到銷售不僅僅是產(chǎn)品的推銷，更是理念的傳遞。積極主動、具備強大學(xué)習(xí)能力以及客戶導(dǎo)向的態(tài)度幫助TA在首個月快速適應(yīng)，成為了MDRT（MillionDollarRoundTable，百萬圓桌會議會員）。TA強調(diào)保險代理人是一項創(chuàng)業(yè)型的職業(yè)，需要具備經(jīng)營意識和主動探索機會的能力?！耙驗橹耙彩亲鲣N售，轉(zhuǎn)型做保險相對也比較順利，比如銷售需要的一些基本能力像溝通，都是通用的。真誠的溝通，才能夠影響他人，才能不斷拓圈。剛進入保險行業(yè)聊的第一筆保險，對象是我的發(fā)小，第一次見面聊得很愉快，然而最終購買了其他保險。于是后續(xù)見面，我不帶有太多的功利性了，和發(fā)小開放聊了聊保險行業(yè)，最后他成了我的招募對象……除了溝通拓圈，還要找準(zhǔn)方向，不能瞎努力，要根據(jù)情況隨時調(diào)整策略。我有一個富二代朋友，主動找我，我以為是要買保險，大老遠跑過去，但人家自己只是想做其他保險，其實是“因為之前也是做銷售，轉(zhuǎn)型做保險相對也比較順利，比如銷售需要的一些基本能力像溝通，都是通用的。真誠的溝通，才能夠影響他人，才能不斷拓圈。剛進入保險行業(yè)聊的第一筆保險，對象是我的發(fā)小，第一次見面聊得很愉快，然而最終購買了其他保險。于是后續(xù)見面，我不帶有太多的功利性了，和發(fā)小開放聊了聊保險行業(yè)，最后他成了我的招募對象……除了溝通拓圈，還要找準(zhǔn)方向，不能瞎努力，要根據(jù)情況隨時調(diào)整策略。我有一個富二代朋友，主動找我，我以為是要買保險，大老遠跑過去，但人家自己只是想做其他保險，其實是來找我取經(jīng)。我沒有沮喪，馬上將目標(biāo)改為招募其為代理人，于是重點介紹保險行情、形勢、公司實力等等。當(dāng)時，我們公司的業(yè)務(wù)還沒有覆蓋到他所在的城市，我就牽線搭橋引薦了上級管理者一起探討，最終成功組建了團隊，開始了我們的保險業(yè)務(wù)，他也成為了當(dāng)?shù)氐墓芾碚??！背晒﹃P(guān)鍵詞：水滴石穿，相信堅持的力量，持之以恒地讓自己變得更優(yōu)秀。|中國保險代理人崗位研究報告|雙學(xué)位碩士轉(zhuǎn)行保險，以卓越服務(wù)打造信賴基石加入保險行業(yè)的原因：醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，綜合考慮行業(yè)發(fā)展前景和趨勢后選擇進入保險行業(yè)。轉(zhuǎn)型經(jīng)驗分享：首先是要不斷學(xué)習(xí)-復(fù)盤-實踐-再學(xué)習(xí)，在過程中學(xué)習(xí)，在驗證中成長；其次是成功的決心和意愿一定要足夠強大，驅(qū)使你不斷開拓客戶；同時還擁有良好氛圍的團隊，做的好有人給你鼓掌，做的不好有人給你復(fù)盤?！昂芏嗤聲栁?，你單筆成交額已經(jīng)那么高了，每年都拿MDRT，為什么你還會去幫客戶做一筆筆的沒有任何收益的退稅？我是堅持一定要做的，因為頭部的保險公司產(chǎn)品大同小異，專業(yè)的人也有很多，那客戶為什么選擇你，而且今年選擇你，明年還依舊選擇你，一定是你的服務(wù)要比別人更能打動客戶。那怎么讓客戶一下子就感受到你的服務(wù)？退稅是個很好的途徑，你可以通過一次退稅讓客戶感受到你的人品、你的服務(wù)，然后再加上后期日常服務(wù)，不斷地積累，不斷地利他，客戶每多一次這樣的感受，對你的印象就會加深一分，后續(xù)自然而然地把你介紹給他人。做保險其他就是踏踏實實的不斷積累認可你的人，信任你的人，把你這套系統(tǒng)轉(zhuǎn)起來，你不用考慮去哪里找客戶，沒有單子，自然而然就來了?！背晒﹃P(guān)鍵詞：利他，用自己的能量去幫助到客戶，不要在意利益的大小與得失，而是切實適合客戶本身的保障。珠寶行業(yè)資深人士轉(zhuǎn)型，堅持與用心成就事業(yè)背景：本科專業(yè)電子信息工程，畢業(yè)后當(dāng)了兩年大學(xué)老師，之后一直在珠寶玉石加入保險行業(yè)的原因：第一，能夠長期穩(wěn)定發(fā)展；第二，工作的同時能更好兼顧轉(zhuǎn)型經(jīng)驗分享：對于新人來說，活動量是永恒的基礎(chǔ)，多做里，待在公司里，對于壽險從業(yè)者來講是行不通的。其次，一定要轉(zhuǎn)介紹，并且要獲取轉(zhuǎn)介紹人的協(xié)助。最后，目標(biāo)很重要，把業(yè)績目標(biāo)細化到每周，再把每周細化到每天該見幾個客戶。沒有目標(biāo)的人，早晚會離開保險行業(yè)?！拔胰胄兄踉诋?dāng)?shù)卣J識不超過10個人，既無專業(yè)技能，更無人脈，入行兩個月都沒開單，連100塊的意外險都賣不出去。困難很大，卻激發(fā)了我的斗志，我不服氣，不相信自己做不好。于是我全情投入這份工作，每周保持7天12小時工作狀態(tài)，并堅持高效地學(xué)習(xí)，吸收所有的知識，把自己變得更專業(yè)。全月出勤是我的常態(tài)，我喜歡經(jīng)常去公司與團隊、同事交流經(jīng)驗，大家一起討論案例，對比各家保險公司的產(chǎn)品條款，做好健康告知重要事項，疾病定義學(xué)習(xí)，合同解讀，就醫(yī)提醒，保險金信托，家族信托等等……沒有什么事情是能簡簡單單的成功的，我成功的關(guān)鍵在于堅持、用心?！彪p學(xué)位碩士轉(zhuǎn)行保險，以卓越服務(wù)打造信賴基石加入保險行業(yè)的原因：醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，綜合考慮行業(yè)發(fā)展前景和趨勢后選擇進入保險行業(yè)。轉(zhuǎn)型經(jīng)驗分享：首先是要不斷學(xué)習(xí)-復(fù)盤-實踐-再學(xué)習(xí)，在過程中學(xué)習(xí)，在驗證中成長；其次是成功的決心和意愿一定要足夠強大，驅(qū)使你不斷開拓客戶；同時還擁有良好氛圍的團隊，做的好有人給你鼓掌，做的不好有人給你復(fù)盤?！昂芏嗤聲栁?，你單筆成交額已經(jīng)那么高了，每年都拿MDRT，為什么你還會去幫客戶做一筆筆的沒有任何收益的退稅？我是堅持一定要做的，因為頭部的保險公司產(chǎn)品大同小異，專業(yè)的人也有很多，那客戶為什么選擇你，而且今年選擇你，明年還依舊選擇你，一定是你的服務(wù)要比別人更能打動客戶。那怎么讓客戶一下子就感受到你的服務(wù)？退稅是個很好的途徑，你可以通過一次退稅讓客戶感受到你的人品、你的服務(wù)，然后再加上后期日常服務(wù)，不斷地積累，不斷地利他，客戶每多一次這樣的感受，對你的印象就會加深一分，后續(xù)自然而然地把你介紹給他人。做保險其他就是踏踏實實的不斷積累認可你的人，信任你的人，把你這套系統(tǒng)轉(zhuǎn)起來，你不用考慮去哪里找客戶，沒有單子，自然而然就來了。”成功關(guān)鍵詞：利他，用自己的能量去幫助到客戶，不要在意利益的大小與得失，而是切實適合客戶本身的保障。珠寶行業(yè)資深人士轉(zhuǎn)型，堅持與用心成就事業(yè)背景：本科專業(yè)電子信息工程，畢業(yè)后當(dāng)了兩年大學(xué)老師，之后一直在珠寶玉石加入保險行業(yè)的原因：第一，能夠長期穩(wěn)定發(fā)展；第二，工作的同時能更好兼顧轉(zhuǎn)型經(jīng)驗分享：對于新人來說，活動量是永恒的基礎(chǔ)，多做里，待在公司里，對于壽險從業(yè)者來講是行不通的。其次，一定要轉(zhuǎn)介紹，并且要獲取轉(zhuǎn)介紹人的協(xié)助。最后，目標(biāo)很重要，把業(yè)績目標(biāo)細化到每周，再把每周細化到每天該見幾個客戶。沒有目標(biāo)的人，早晚會離開保險行業(yè)?！拔胰胄兄踉诋?dāng)?shù)卣J識不超過10個人，既無專業(yè)技能，更無人脈，入行兩個月都沒開單，連100塊的意外險都賣不出去。困難很大，卻激發(fā)了我的斗志，我不服氣，不相信自己做不好。于是我全情投入這份工作，每周保持7天12小時工作狀態(tài)，并堅持高效地學(xué)習(xí)，吸收所有的知識，把自己變得更專業(yè)。全月出勤是我的常態(tài)，我喜歡經(jīng)常去公司與團隊、同事交流經(jīng)驗，大家一起討論案例，對比各家保險公司的產(chǎn)品條款，做好健康告知重要事項，疾病定義學(xué)習(xí)，合同解讀，就醫(yī)提醒，保險金信托，家族信托等等……沒有什么事情是能簡簡單單的成功的，我成功的關(guān)鍵在于堅持、用心?！眱?yōu)秀保險代理人訪談：高潛白板人才如何成為業(yè)績優(yōu)秀的專業(yè)代理人？20|中國保險代理人崗位研究報告|20妙地利用不同節(jié)假日來設(shè)計獨具特色的主題測評活動，有效地吸引來自多個領(lǐng)域的潛妙地利用不同節(jié)假日來設(shè)計獨具特色的主題測評活動，有效地吸引來自多個領(lǐng)域的潛在人才。這不僅是吸引人才的關(guān)鍵策略，還在后續(xù)招募過程中發(fā)揮了重要作用，幫助險企高效篩選人才。質(zhì)量人才，從而充實并強化自身的人才庫。在流量至關(guān)重要的商業(yè)環(huán)境中，利用新穎且吸引人的話題進行引流已成為眾多險企的通用做法。以北森支持的客戶實踐為例，巧類型結(jié)果形象設(shè)計類型結(jié)果形象設(shè)計你的職業(yè)優(yōu)勢在哪里關(guān)鍵詞總結(jié)關(guān)鍵詞總結(jié)行為描述職業(yè)推薦后續(xù)指引你內(nèi)心的第二人格你有哪種動物特質(zhì)|中國保險代理人崗位研究報告|組織形式：現(xiàn)場嘉賓分享+空中直播分享類：大咖說-前沿?zé)狳c話題一期一會圓桌論壇參與嘉賓：相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜覂?yōu)秀代理人公司領(lǐng)導(dǎo)參與嘉賓：相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜乙痪€代理人“I人E人的職場自我探索”“如何破解職場中年危機”“如何找到適合自己的人生賽道”話題參考：“職場韌性：天選打工人”“職場倦怠的救贖指南”“打破內(nèi)卷：職場進化之道”組織形式：多方嘉賓線上直播分享互動組織形式：現(xiàn)場嘉賓分享+空中直播分享類：大咖說-前沿?zé)狳c話題一期一會圓桌論壇參與嘉賓：相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜覂?yōu)秀代理人公司領(lǐng)導(dǎo)參與嘉賓：相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜乙痪€代理人“I人E人的職場自我探索”“如何破解職場中年危機”“如何找到適合自己的人生賽道”話題參考：“職場韌性：天選打工人”“職場倦怠的救贖指南”“打破內(nèi)卷：職場進化之道”組織形式：多方嘉賓線上直播分享互動扮演著關(guān)鍵角色。傳統(tǒng)的事業(yè)說明會通常采用講授的方式，但其內(nèi)容常被認為沉悶和保守。因此，改革事業(yè)說明會的話題和形式成為了行業(yè)的趨勢。事業(yè)說明會正從傳統(tǒng)的講座模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦p松、有趣的互動交流方式，以增強吸引力。事業(yè)說明會的主題設(shè)計22|中國保險代理人崗位研究報告|22通過構(gòu)建并落地人才畫像，精準(zhǔn)招募優(yōu)秀代理人在深入研究并確定了優(yōu)秀保險代理人的人才畫像和吸引策略后，最后的關(guān)鍵點是如何將其有效地落地于招募流程中，以便高效吸納具備必要潛力的人才。在高質(zhì)量招募過程中，面談階段是評估招募對象的核心環(huán)節(jié)，同時也是確保招募成功的重要步驟。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，面談過程應(yīng)細分為三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)：吸引、甄選和確認。通過這三個環(huán)節(jié)的有效結(jié)合，招募面談能夠更加有效地吸引、評估招募對象，并挑選出那些既符合職位要求又具備推動公司業(yè)務(wù)長期增長潛力的優(yōu)秀保險代理人才。招募活動吸引面談?wù)邕x面試確認環(huán)節(jié)新人培訓(xùn)吸引人才的環(huán)節(jié)是面談最后一輪面談通常是由在完成最終面談并確定常會開展一系列的人才一般會對招募對象的行招募對象將參加新人培吸引潛在的高質(zhì)量招募與公司文化的契合度進會有這個環(huán)節(jié)。業(yè)務(wù)負會和招募對象的個性潛行深入的評估，他們會責(zé)人主要關(guān)注招募對象段主動放棄職位的招募質(zhì)來引起招募對象的興的工作穩(wěn)定性，不僅確察其在組織中的長期發(fā)保了招募對象能夠滿足續(xù)改進其招募流程，從對象對此崗位的積極性，募他人的潛質(zhì)。的影響。而在未來更有效地吸引和保留優(yōu)質(zhì)人才。我適合此崗位嗎？我想成為金牌代理人。我想盡快入職！新人培訓(xùn)你具備將壓力轉(zhuǎn)為動力的潛質(zhì)，非常適合銷售客戶向你求助，但碰巧你在處理另一個客戶的問題，這時你會怎么做？入職一個月，保單成交額不理想，你會考慮離|中國保險代理人崗位研究報告|23成功要訣二：匹配企業(yè)文化應(yīng)對行業(yè)挑戰(zhàn)：面對新招募代理人因為未能適應(yīng)而快速脫落的行業(yè)普遍現(xiàn)象，不僅注重尋找具備專業(yè)知識和技能的人才，更注重尋找與本企業(yè)文化和經(jīng)營理念相匹配的“同行優(yōu)勢到收入體系及人才培養(yǎng)計劃等方面進行全面介紹，確保被招募對象能夠充分理解并與企業(yè)的招募需求保持一致。這些“同行人”不僅能在各自的領(lǐng)域有出色表現(xiàn)，更能與企業(yè)共同成長，為實現(xiàn)共同目標(biāo)而努力。因此，招募過程是該險企文化傳承和團隊凝聚力提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。成功要訣三：重視專業(yè)培養(yǎng)性，努力營造尊重專業(yè)的企業(yè)文化氛圍，采取體系化、精細化的培養(yǎng)方案，拒絕浮于表面的“走馬觀花”式培訓(xùn)方式。該企業(yè)的培訓(xùn)課程設(shè)計緊密貼合保險業(yè)務(wù)的核心本質(zhì)，確保培訓(xùn)內(nèi)容既有價值又具深度。例如，為新招募代理人提供了涵蓋保險產(chǎn)品知識、最新行業(yè)動態(tài)、客戶溝通技巧等方面的綜合培訓(xùn)。此外，人才招募團隊還會定期邀請行業(yè)會，為面試官提供識人技巧，確保準(zhǔn)招募對象體驗到專業(yè)和細致的招募流程，從而提高新人招募的效率與效果。成功要訣一：堅持精準(zhǔn)招募堅持以“白板”策略為中心：注重挖掘和培養(yǎng)未經(jīng)保險業(yè)打磨的新人，確保招募流程與后續(xù)培訓(xùn)系統(tǒng)緊密結(jié)合。堅持為不同年資、不同職級的新招募代理人提供高適配性的系高專業(yè)素養(yǎng)，最終實現(xiàn)最佳培訓(xùn)收益——使技能、產(chǎn)能雙優(yōu)雙強。工作背景等硬性條件，更重視招募對象的綜合素質(zhì)和能力。堅持高標(biāo)準(zhǔn)擇優(yōu)引進優(yōu)秀人才，除了要求他們具備出色的專業(yè)技能和知程通常持續(xù)一個月左右，招募負責(zé)人會深入同時也關(guān)注他們可能存在的不足和短板，以便為他們提供有針對性的培訓(xùn)和發(fā)展計劃。成功要訣二：匹配企業(yè)文化應(yīng)對行業(yè)挑戰(zhàn)：面對新招募代理人因為未能適應(yīng)而快速脫落的行業(yè)普遍現(xiàn)象，不僅注重尋找具備專業(yè)知識和技能的人才，更注重尋找與本企業(yè)文化和經(jīng)營理念相匹配的“同行優(yōu)勢到收入體系及人才培養(yǎng)計劃等方面進行全面介紹，確保被招募對象能夠充分理解并與企業(yè)的招募需求保持一致。這些“同行人”不僅能在各自的領(lǐng)域有出色表現(xiàn)，更能與企業(yè)共同成長，為實現(xiàn)共同目標(biāo)而努力。因此，招募過程是該險企文化傳承和團隊凝聚力提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。成功要訣三：重視專業(yè)培養(yǎng)性，努力營造尊重專業(yè)的企業(yè)文化氛圍，采取體系化、精細化的培養(yǎng)方案，拒絕浮于表面的“走馬觀花”式培訓(xùn)方式。該企業(yè)的培訓(xùn)課程設(shè)計緊密貼合保險業(yè)務(wù)的核心本質(zhì)，確保培訓(xùn)內(nèi)容既有價值又具深度。例如，為新招募代理人提供了涵蓋保險產(chǎn)品知識、最新行業(yè)動態(tài)、客戶溝通技巧等方面的綜合培訓(xùn)。此外，人才招募團隊還會定期邀請行業(yè)會，為面試官提供識人技巧，確保準(zhǔn)招募對象體驗到專業(yè)和細致的招募流程，從而提高新人招募的效率與效果。成功要訣一：堅持精準(zhǔn)招募堅持以“白板”策略為中心：注重挖掘和培養(yǎng)未經(jīng)保險業(yè)打磨的新人，確保招募流程與后續(xù)培訓(xùn)系統(tǒng)緊密結(jié)合。堅持為不同年資、不同職級的新招募代理人提供高適配性的系高專業(yè)素養(yǎng)，最終實現(xiàn)最佳培訓(xùn)收益——使技能、產(chǎn)能雙優(yōu)雙強。工作背景等硬性條件，更重視招募對象的綜合素質(zhì)和能力。堅持高標(biāo)準(zhǔn)擇優(yōu)引進優(yōu)秀人才，除了要求他們具備出色的專業(yè)技能和知程通常持續(xù)一個月左右，招募負責(zé)人會深入同時也關(guān)注他們可能存在的不足和短板，以便為他們提供有針對性的培訓(xùn)和發(fā)展計劃。某優(yōu)秀實踐企業(yè)：堅持專業(yè)化的招募與培養(yǎng)，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)代理人團隊北森觀察：在當(dāng)前保險業(yè)競爭日益加劇的市場環(huán)境下，某優(yōu)秀實踐險企多年來始終堅持招募對象的精準(zhǔn)定位策略。該企業(yè)在招募過程中不僅重視引進專業(yè)人才，更堅持從零開始培養(yǎng)專業(yè)人才，展現(xiàn)出更具長遠眼光的專業(yè)精神。通過一系列嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x拔流程、完善的培育體系和明晰的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，選拔出具備高素質(zhì)、高學(xué)歷、強學(xué)習(xí)能力和專業(yè)潛質(zhì)的新人，以客戶需求為導(dǎo)向，全面激發(fā)他們的潛力。不僅幫助企業(yè)建立了一支高質(zhì)量的代理人隊伍，同時實現(xiàn)個人與企業(yè)的共同成長與成功。24|中國保險代理人崗位研究報告|24的外勤人才隊伍建設(shè)個險渠道招募新工具|銀保渠道隊伍建設(shè)解決方案25|中國保險代理人崗位研究報告|25視角1基于大語言模型的“數(shù)智化招聘官”在人工智能的輔助下，招募流程正變得更加數(shù)據(jù)驅(qū)動和智能化。多個行業(yè)已經(jīng)開始利用數(shù)據(jù)分析和市場趨勢分析，協(xié)助招聘負責(zé)人自動生成具有吸引力的職位描述，以更精準(zhǔn)型語言模型構(gòu)建的面談助手能夠有效輔助招募者進行面談，甚至協(xié)助業(yè)務(wù)主管完成人員甄選。這種方式不僅確保了每位招募對象已視角2招測培新趨勢：模擬銷售保險的角色扮演測試傳統(tǒng)的保險公司在面談和新人培訓(xùn)中通常采用口頭方式來介紹崗位職責(zé)，這種方式往往難以讓準(zhǔn)代理人快速準(zhǔn)確地理解崗位要求，導(dǎo)致其在實際工作中面臨困難。利用大型語言模型的高效理解和溝通能力，可以構(gòu)建接近真實的保險銷售場景，這不僅為招聘團隊提供了評估招募對象實際工作表現(xiàn)的新機會，還能讓準(zhǔn)代理人在模擬環(huán)境中練習(xí)交流技巧和銷售策略，有效提高其實際工作表現(xiàn)。通過這種角色扮演式的模擬測試，招聘團隊能更準(zhǔn)確地評估招募對象的潛力和適應(yīng)性，同時也為準(zhǔn)代理人提供了一個實踐和提升的學(xué)習(xí)平臺。人工智能創(chuàng)新：為提高保險代理人招募效率開拓"視角1基于大語言模型的“數(shù)智化招聘官”在人工智能的輔助下，招募流程正變得更加數(shù)據(jù)驅(qū)動和智能化。多個行業(yè)已經(jīng)開始利用數(shù)據(jù)分析和市場趨勢分析，協(xié)助招聘負責(zé)人自動生成具有吸引力的職位描述，以更精準(zhǔn)型語言模型構(gòu)建的面談助手能夠有效輔助招募者進行面談，甚至協(xié)助業(yè)務(wù)主管完成人員甄選。這種方式不僅確保了每位招募對象已視角2招測培新趨勢：模擬銷售保險的角色扮演測試傳統(tǒng)的保險公司在面談和新人培訓(xùn)中通常采用口頭方式來介紹崗位職責(zé)，這種方式往往難以讓準(zhǔn)代理人快速準(zhǔn)確地理解崗位要求，導(dǎo)致其在實際工作中面臨困難。利用大型語言模型的高效理解和溝通能力，可以構(gòu)建接近真實的保險銷售場景，這不僅為招聘團隊提供了評估招募對象實際工作表現(xiàn)的新機會，還能讓準(zhǔn)代理人在模擬環(huán)境中練習(xí)交流技巧和銷售策略，有效提高其實際工作表現(xiàn)。通過這種角色扮演式的模擬測試，招聘團隊能更準(zhǔn)確地評估招募對象的潛力和適應(yīng)性，同時也為準(zhǔn)代理人提供了一個實踐和提升的學(xué)習(xí)平臺。隨著大型語言模型（LargeLanguageModels,LLMs）的廣泛應(yīng)用，2023年成為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)領(lǐng)域的一個重要轉(zhuǎn)折點。在保險代理人的人才招募領(lǐng)域，這項技術(shù)創(chuàng)新不僅將帶隨著大型語言模型（LargeLanguage來更高效的工作方式，還為吸引和篩選合適的人才提供了全新的視角。26|中國保險代理人崗位研究報告|26專業(yè)經(jīng)驗?zāi)芰οば氖酆笳箻I(yè)勇氣應(yīng)用數(shù)據(jù)分析專業(yè)經(jīng)驗?zāi)芰οば氖酆笳箻I(yè)勇氣應(yīng)用數(shù)據(jù)分析60%45%30%15%甄選面試吸引率4.94.53.94.7促成簽約確認環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率探詢需求數(shù)據(jù)洞察：助力保險企業(yè)高效且精準(zhǔn)定位所需人才案例：某公司每年招募大量銷售崗位員工，但案例：某公司每年招募大量銷售崗位員工，但新人6個月內(nèi)的離職率很高。根據(jù)績效和人才測評數(shù)據(jù)，研究團隊為該公司構(gòu)建了預(yù)測績效的算法模型，提高了offer轉(zhuǎn)化率，降低了人員流失率。精準(zhǔn)高效：通過應(yīng)用多種算法訓(xùn)練，找到最佳模型，精確地識別出優(yōu)質(zhì)招募對象，先人一步發(fā)現(xiàn)人才。以始為終：根據(jù)實際需求，將錄用、留任、績效等因素作為訓(xùn)練校標(biāo)，使算法的預(yù)測結(jié)果直接關(guān)聯(lián)到工作表現(xiàn)。招聘專家經(jīng)驗工具和數(shù)據(jù)化數(shù)據(jù)積累訓(xùn)練及優(yōu)化工具替代人工人才畫像評價工具模型與工具應(yīng)用模型與工具優(yōu)化績效數(shù)據(jù)意愿AI算法推薦的候選人的OFFER轉(zhuǎn)化率更高人才畫像評價工具模型與工具應(yīng)用模型與工具優(yōu)化績效數(shù)據(jù)意愿50%個性效能提升40%個性效能提升數(shù)據(jù)積累與應(yīng)用反饋30%數(shù)據(jù)積累與應(yīng)用反饋20%人才畫像構(gòu)建與評價量化人才畫像構(gòu)建與評價量化階段3效能提升驗證階段2基于數(shù)據(jù)分析的算法模型與優(yōu)化推薦待定不推薦崗位人才畫像及結(jié)果量化崗位人才畫像及結(jié)果量化專業(yè)合規(guī)AI算法推薦的候選人6個月內(nèi)的流失率更低0%0%2月流失率流失率4月流失率2月流失率流失率4月流失率流失率流失率流失率推薦待定不推薦|中國保險代理人崗位研究報告|27縮減30%題量可至少—題多測E縮減30%題量可至少—題多測E某頭部險企將測驗作為招募吸引工具，每年邀請近百萬招募對象作答，非?？粗卣心紝ο蟮哪愁^部險企將測驗作為招募吸引工具，每年邀請近百萬招募對象作答，非?？粗卣心紝ο蟮淖鞔痼w驗。如采用新計分技術(shù)后，招募對象將少作答約30%的題目，