市場營銷基礎(chǔ)知識問答

市場營銷基礎(chǔ)知識：1．

市場營銷的基本定義？答：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計、定價、分銷和促銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換。2．

市場營銷的基本功能有哪些？答：1、了解市場消費需求；2、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)；3、開拓銷售市場；4、滿足顧客需求。3．

什么是市場營銷者？答：所謂市場營銷者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以某種有價之物作為交換的人；營銷者可以是賣方，也可以是買方。4．

市場營銷的核心概念？答：消費的欲望和需求-----產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)------市場銷售定價與企業(yè)生產(chǎn)成本-----消費者滿意度-----交換交易關(guān)系------市場營銷者5．什么是6Ps？分別指什么？答：6PS分為產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、權(quán)力、公共關(guān)系。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)的計劃和決策。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)和保證等。價格策略：價格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實施的定價策略。它包括基本價格、折扣、付款方式、信貸條件等。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所進(jìn)行的各種活動，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲存和運輸?shù)?。促銷策略：促銷策略是指企業(yè)為了實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的流通，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，提高市場占有率所采取的各種促進(jìn)銷售活動的措施；它包括：人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系等。權(quán)力：在發(fā)展大市場營銷時，為了進(jìn)入特定市場，必須找到有權(quán)打開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級管理人員、立法部門、政府部門官員等。公共關(guān)系：權(quán)力是一個推的策略，而公共關(guān)系則是一個拉的策略。通過有效的公共關(guān)系活動，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。6．

什么是品項？答：品項，即品牌項目。是用來規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類別、區(qū)分產(chǎn)品定位、進(jìn)行價格區(qū)隔，主要是起到細(xì)分市場的作用。通過品項管理可以達(dá)到業(yè)績增長和提高市場占有率等目的。其內(nèi)容包含：品類、規(guī)格、口味三大類。7．

細(xì)分市場的含義？答：市場細(xì)分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細(xì)分市場，每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。8．

細(xì)分市場的目的？答：細(xì)分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進(jìn)行的，而是從消費者(指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度來進(jìn)行劃分的，是根據(jù)市場細(xì)分的理論基礎(chǔ)，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細(xì)分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起指導(dǎo)作用。9．

什么是STOW分析法？答：SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。根據(jù)這個分析，可以將問題按輕重緩急分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題，并將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。10．

如何有效管理客戶庫存？答：A、了解客戶的總庫存。B、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例，自己產(chǎn)品庫存占客戶庫存產(chǎn)品比例。C、哪些品種周轉(zhuǎn)快、哪些慢，庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。D、了解客戶銷售情況：公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占客戶總銷售額的比例，別的品牌能銷多少。E、掌控、建議客戶訂單。11．

什么是6S？答：6S是指整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)、素養(yǎng)(Shitsuke)、安全（Safe）12．

什么是4C，如何運用4C？答：4C包含：消費者(Consumer'sneeds&wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。A、滿足消費者的需求（customer’sneed），即從消費者的需求出發(fā)去設(shè)計產(chǎn)品，需要明確兩點，一是消費者的需求并不完全合理，二是滿足消費者真正的需求是來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬；B、以消費者能夠接受的成本（cost）去定價,即從消費者能夠接受的心理價位去定價，先了解消費者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價，但企業(yè)不能因此過于被動，如果消費者認(rèn)為產(chǎn)品價格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)；C、本著方便購買（convenience）的原則進(jìn)行渠道規(guī)劃，即消費者的角度反向設(shè)計渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程；D、變單向促銷為雙向溝通（communication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。13．

三證指什么？答：三證指營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、質(zhì)檢報告；產(chǎn)品在市場上流通，必須向代理商提供三證復(fù)印件，以備當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門檢核，沒有三證的產(chǎn)品屬于非法產(chǎn)品，一律不允許銷售。14．

什么是市場？什么是銷售市場三要素？答：所謂市場，從一般意義上講，就是指商品交易關(guān)系的總和，主要包括買方和賣方之間的關(guān)系，同時也包括由買賣關(guān)系引發(fā)出來的賣方與賣方之間的關(guān)系以及買方與買方之間的關(guān)系。銷售市場的三要素：人口、購買力、購買欲望。15．

拜訪八步驟是什么？答：（1）進(jìn)店前整理服裝儀容，翻開客戶資料卡，了解客戶姓名及上次進(jìn)貨時間、數(shù)量及上次客訴等相關(guān)情況，思考本次推銷重點品項和推銷話術(shù)；（2）檢查店外海報，進(jìn)行店外海報更新、張貼，了解競品促銷信息，并記錄；（3）進(jìn)店，向店主打招呼，詢問上次貨物送達(dá)情況，處理客訴；（4）理貨，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機會的位置（注意門口堆箱）；（5）了解客戶庫存，運用先進(jìn)先出原則作庫存調(diào)整，記錄即期品數(shù)量、貨齡并向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)即期/不良品處理當(dāng)時給予客戶清晰的答復(fù)；運用路線卡向客戶提出專業(yè)訂單建議（運用倍訂單原則）；（6）介紹公司本次促銷活動，策略產(chǎn)品推廣（口味、新品），確定今日訂單；（7）正確填寫客戶銷售記錄卡（銷量、重點客戶庫存、拜訪時間、備注欄相關(guān)資料）；（8）再次確認(rèn)訂單無誤，約定下次拜訪時間，道謝、出門。16．

什么是甘特圖？有何作用？答：甘特圖，也稱為條狀圖(Barchart)。是在1917年由亨利·甘特開發(fā)的，其內(nèi)在思想簡單，基本是一條線條圖，橫軸表示時間，縱軸表示活動(項目)，線條表示在整個期間內(nèi)計劃和實際活動的完成情況。它直觀地表明任務(wù)計劃在什么時候進(jìn)行，及實際進(jìn)展與計劃要求的對比。甘特圖包含以下三個含義：1、以圖形或表格的形式顯示活動；2、現(xiàn)在是一種通用的顯示進(jìn)度的方法；3、構(gòu)造時應(yīng)包括實際日歷天和持續(xù)時間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進(jìn)度之內(nèi)。繪制甘特圖的步驟：1.明確項目牽涉到的各項活動、項目。內(nèi)容包括項目名稱（包括順序）、開始時間、工期，任務(wù)類型（依賴/決定性）和依賴于哪一項任務(wù)。2.創(chuàng)建甘特圖草圖。將所有的項目按照開始時間、工期標(biāo)注到甘特圖上。3.確定項目活動依賴關(guān)系及時序進(jìn)度。使用草圖，并且按照項目的類型將項目聯(lián)系起來，并且安排。17．

什么是產(chǎn)品鋪貨率？答：產(chǎn)品鋪貨率是指在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營某種品牌的商店占該區(qū)域所有商店的百分比。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點，提高銷量，強化消費者品牌熟知度，從而刺激消費者購買。18．

如何提高產(chǎn)品鋪市率？答：A、合理規(guī)劃鋪貨線路圖。B、做好鋪貨前的準(zhǔn)備工作：車輛、鋪貨工具（《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）、促銷品（即協(xié)助鋪貨所必須要帶的促銷品或禮品）。C、鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。它包括如下幾點：正常補貨、主銷產(chǎn)品推薦、促銷政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期D、注意鋪貨的細(xì)節(jié)：鋪貨時措辭要恰當(dāng)，在終端店行為要得當(dāng)，防止鋪貨不及時和無規(guī)律現(xiàn)象。19．

一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？答：A、強烈的敬業(yè)精神B、敏銳的觀察能力C、良好的服務(wù)態(tài)度D、說服顧客的能力E、寬闊的知識面業(yè)界有這樣一句話，拿出來和大家共勉：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦”。20．

快消品開戶流程？答：在市場與客戶達(dá)成共識-----向公司遞請開戶申請-----開戶申請批復(fù)，交納經(jīng)銷保證金-----簽定區(qū)域經(jīng)銷協(xié)議書------財務(wù)設(shè)立客戶帳戶，并領(lǐng)取公司帳號-----向業(yè)務(wù)后勤處報訂單，并打訂單預(yù)付金21．

訂貨發(fā)貨流程？答：報訂貨計劃至業(yè)務(wù)后勤處-----打訂單預(yù)付金-----生產(chǎn)部按業(yè)務(wù)后勤計劃安排生產(chǎn)-----成品生產(chǎn)完畢，安排車輛配送-------到客戶處，根據(jù)發(fā)貨單核實發(fā)貨數(shù)量-----交付運費，安排卸貨22．

市場營銷部模塊組成應(yīng)該有哪些？答：市場營銷部基本模塊包括：產(chǎn)品模塊、政策模塊、促銷模塊、品評模塊、市場檢核模塊、客服模塊、數(shù)據(jù)模塊、市場調(diào)研模塊、企劃模塊、信息模塊。23．

什么是促銷？答：促銷是指通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。24．

如何有效的組織陳列活動？答：A、爭取最佳的陳列位置。B、產(chǎn)品一定要按系列集中陳列，形成規(guī)模優(yōu)勢。C、陳列空間要豐滿，陳列出7天的貨量。D、把回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品放在中間或最顯眼的位置。E、主推產(chǎn)品靠近回轉(zhuǎn)最快的產(chǎn)品擺放。F、按價格高低自上而下陳列。G、講究色彩搭配，保證產(chǎn)品組合美觀大方。J、POP與道具配合使用，加大視覺沖擊力25．

市場調(diào)研是什么？答：市場調(diào)研是運用科學(xué)方法，有目的、有計劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，為銷售計劃的制定和企業(yè)決策提供正確依據(jù)的信息管理活動。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yy.M.d"