FABE銷售法培訓(xùn)教案

FABE銷售法培訓(xùn)教案第一頁，共18頁。你在工作中是否有以下困惑？？為什么同一批實習(xí)人員學(xué)到的同一產(chǎn)品的業(yè)務(wù)知識卻不盡一致？為什么銷售同一產(chǎn)品不同的銷售人員推銷點卻不盡一致？為什么新產(chǎn)品的銷售推廣往往非常緩慢？第二頁，共18頁。有沒有一種方法能改變這一切？FABE模板卡第三頁，共18頁。推行FABE模板卡的意義商品業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)程式化.建立先進(jìn)銷售技術(shù)平臺(商品資料庫)，量化服務(wù)保障銷售指導(dǎo)書順利實施.綜合提升團隊銷售力.有效統(tǒng)一銷售口徑第四頁，共18頁。什么是FABE？F-特性：（Features）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能;A-優(yōu)勢：（Advantages）即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢；B-利益：（Benefits）即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望E-證據(jù)：（Evidence）證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性與可見證性.總之：FABE是一種簡單的利益推銷法。第五頁，共18頁。證據(jù)的獲得途徑硬件：

權(quán)威機構(gòu)認(rèn)證、各類證書、技術(shù)證據(jù)、功能認(rèn)證、數(shù)據(jù)證據(jù)『銷售排行』等；

例如：熱水器國際IEC認(rèn)證軟件：

信譽證據(jù)『商譽』、服務(wù)證據(jù)『保修證』、演示證據(jù)『現(xiàn)場演示』、情感證據(jù)等。

第六頁，共18頁。如何更好的運用FABE從顧客分類與顧客心理入手恰當(dāng)使用“一個中心，兩個基本法”“一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。“兩個基本法”是靈活運用觀察法與分析法。第七頁，共18頁。如何靈活運用觀察法與分析法推行FABE模板卡的核心精髓3＋3＋3原則3個提問『開放式與封閉式相結(jié)合』3個注意事項3個擲地有聲的推銷點『應(yīng)在何處挖掘？』第八頁，共18頁。安裝、送貨、維護、保修、專業(yè)咨詢FABE推銷點應(yīng)在何處挖掘？

包裝質(zhì)量價格款式、品牌色調(diào)、設(shè)計風(fēng)格功能效用顧客對產(chǎn)品需求的三層次第九頁，共18頁。FABE銷售模版卡操作實務(wù)根據(jù)經(jīng)營實際，與柜組溝通篩選機型依篩選產(chǎn)品特性，設(shè)計FABE銷售模版卡確定3個提問問題『開放式與封閉式相結(jié)合』篩選3個推銷點篩選3個銷售注意事項填寫FABE銷售模版『依FABE原則填寫3-5款機型的推銷點及具體描述』實踐應(yīng)用FABE銷售模版卡依反饋意見修訂FABE銷售模版卡第十頁，共18頁。FABE銷售模版卡實戰(zhàn)篇大類產(chǎn)品操作實例通訊數(shù)碼熱水器彩電空調(diào)PC第十一頁，共18頁。FABE銷售模板卡之PC篇3個提問“請問您購買電腦主要用來做什么？”“請問還有什么具體要求？”“請問您大體預(yù)算投資多少”第十二頁，共18頁。FABE銷售模板卡之PC篇3個擲地有聲的推銷點配置【。。?！靠钍絻r格售后附加價值等等，如何篩選？第十三頁，共18頁。FABE銷售模板卡之PC篇3個銷售注意事項把握時間觀念（時間成本）投其所好（喜好什么）給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）第十四頁，共18頁。FABE銷售模板卡之PC

推銷點序號顧客關(guān)注焦點描述FABE主要123輔助123核心精髓：3＋3＋3原則。第十五頁，共18頁。精要回顧：如何更好的運用FABE恰當(dāng)使用“一個中心，兩個基本法”推行FABE模板卡的核心精髓3＋3＋3原則第十六頁，共18